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2009贏家大講堂

精藝特約,經(jīng)營(yíng)人脈創(chuàng)造價(jià)值

如果上天賜你超能力，你會(huì)想要哪一種?

A透視能力

B預(yù)知能力

C瞬間移動(dòng)能力

D意念移動(dòng)物體的能力

E成為透明人的能力

F能在天空飛翔的能力

一、什么是人脈？

1.定義：是你經(jīng)常的、有意識(shí)地維護(hù)、運(yùn)用和擴(kuò)張的人際關(guān)系。

2.內(nèi)涵：

A人脈是資源

B:人脈是機(jī)遇

C:人脈就是你的未來(lái)

斯坦福大學(xué)研究得出財(cái)富二專業(yè)知識(shí)12%+人脈資源88%

第一個(gè)十年靠________________________

第二個(gè)十年靠________________________

第三個(gè)十年靠________________________

小故事：

心靈雞湯的作者馬克?漢森是一位暢銷書作家，他的書在全世界已經(jīng)暢銷5000多萬(wàn)冊(cè)。有一

次，他在與安東尼?羅賓斯同臺(tái)講演結(jié)束之后，私下請(qǐng)教羅賓斯，于是有了如下一段對(duì)話。

漢森問(wèn)：我們都在教別人成功，為什么我的年收入才100萬(wàn)美元，而你一年卻能賺進(jìn)1000

萬(wàn)美元呢？

羅賓斯沒(méi)有直接回答漢森的問(wèn)題，卻反過(guò)來(lái)問(wèn)漢森：你每天跟誰(shuí)混在一起？

漢森說(shuō)：我每天都跟百萬(wàn)富翁在一起。

-羅-賓斯-聽(tīng)了-一笑-說(shuō)：-我身——天都跟千萬(wàn)富翁在一起。鐘一卜.

2

二、人脈的類別

1.血緣人脈

2.地緣人脈研究表明：我們和這個(gè)世界上任何

3.學(xué)緣人脈一個(gè)人最多只有層關(guān)系，也就是

4.事緣人脈說(shuō)，您只要通過(guò)最多個(gè)人就能找

5.客緣人脈到世界上任何一個(gè)人。

6.隨緣人脈等

他們的背后是誰(shuí)？

3

我的人脈圖

我的重點(diǎn)人脈是:

4

三、經(jīng)營(yíng)人脈的四大策略

1、提升自我價(jià)值

2、找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

3、增加接觸點(diǎn)

4、注重管理效率

5

四、建立人際脈絡(luò)的六大原則

1、互惠互利

2、誠(chéng)實(shí)守信

3、互相依賴

4、分享在先

5、堅(jiān)持如一

6、用心經(jīng)營(yíng)

6

五、成功與情商

一、影響力的形成

權(quán)力影響力非權(quán)力影響力

歷

史

性

7

二、良好的溝通技巧

聽(tīng)的技巧

聽(tīng)的五個(gè)層次:

1、

2、

3、

4、

5、

聽(tīng)的兩大問(wèn)題:

二

聽(tīng)的五個(gè)原則：

1、積極傾聽(tīng)

2、反復(fù)思考聽(tīng)到的信息

3、勇于發(fā)問(wèn)，檢查理解情況

4、增強(qiáng)記憶，多記筆記

5、作出回應(yīng)

8

有效聽(tīng)的表現(xiàn)

觀察的技巧:

談話時(shí)雙方合適的距離:

密友:M以下;一般:

商務(wù):M;公開(kāi)演講:M以上;

說(shuō)話時(shí)眼睛看對(duì)方什么地方?

密友:朋友:

商務(wù):

舉例說(shuō)明你看到的對(duì)方會(huì)體語(yǔ)言信號(hào)：卡扎菲和布萊爾的故事

9

有效地看

形體信號(hào)可能的含義

腦后交叉雙手，雙肘上翻精神松弛，不想繼續(xù)會(huì)談

帶上眼鏡、抬起頭部對(duì)擬談的內(nèi)容感興趣

瞳孔突然放大或目光接觸頻繁對(duì)擬談的內(nèi)容很感興趣

摘下眼鏡對(duì)所談話語(yǔ)持否定意見(jiàn)

搓鼻子消極反映

彈指頭不耐煩，不安

漫不經(jīng)心地在紙上亂涂不感興趣，話題與其需求不太相關(guān)

眼睛迅速向下掃視一下開(kāi)始對(duì)話題感興趣，或發(fā)現(xiàn)了要發(fā)言的人

合上筆、記事本或移動(dòng)資料對(duì)會(huì)談已經(jīng)不耐煩，想早點(diǎn)結(jié)束會(huì)談

雙掌合并成塔尖狀高傲、專橫，但有時(shí)也意味著在注意傾聽(tīng)

兩腿交叉，伸向?qū)Ψ椒e極接近

兩腿收回1來(lái)交叉有點(diǎn)不對(duì)勁，或許想改變想法

把座椅向后拉消極退避

把座椅向前靠感興趣，投入，態(tài)度積極

身體前傾身心投入，對(duì)話題感興趣

身體后靠或目光旁移若無(wú)其事和輕慢；退避，出現(xiàn)了頭痛的事情

盯著對(duì)方眼睛注意力集中

胸前緊抱胳膊警覺(jué)、消極、恐懼、反對(duì)

不時(shí)用手撫摩領(lǐng)口、衣服可能別有他事，希望盡早離開(kāi)

雙臂下垂心緒不好，疲倦，失望，冷漠

雙臂平直，頸部和背部保持直線狀態(tài)自尊心很強(qiáng)，或?qū)ι畛錆M信心

肌肉緊張，雙手握拳異常興奮，情緒高昂

緊閉嘴唇，并避免接觸別人目光心中藏有秘密

開(kāi)放式姿勢(shì)意味著接受

用筆輕敲桌子或嗓門突然變大表示強(qiáng)調(diào)

緊閉嘴唇，嘴角向下傾斜輕視，鄙夷，瞧不起

雙眉上揚(yáng)，雙目大張?bào)@奇，驚訝

對(duì)方自己找位子坐坦誠(chéng)、合作，但有時(shí)也意味著隨意、搪塞、

10

補(bǔ)充資料：引用自《溝通技巧》羅伯特?赫勒（英國(guó)）

▲贊同地傾聽(tīng)▲加以注意

微撇側(cè)著的頭和友好的目光目光保持接觸,身體前保，

接觸表躬她在贊同地聆聽(tīng).這表明聽(tīng)者很專注、井樂(lè)干

朝助說(shuō)話者。

▲強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)

有力的手勢(shì)是強(qiáng)調(diào)講話要點(diǎn)

手

臂的一種方式。

身

加

如

我

現(xiàn)

表

躲閃的目光意

在回避肩部低垂

表明缺乏

拉耳朵的信心

動(dòng)作表明

心存景慮

▲表明不確定性

▲力要安慰身體側(cè)線意

嘴咬筆頭有點(diǎn)像需要保護(hù),一半蹺頸,一手繞腱，表味著拒絕接

這表坍了心里恐懼并缺乏自明需要安慰。受他人所說(shuō)

信.

城鏡的劇頭

和緊閉的雙

I眼表明心存

正面注視，

消極

表明注意

力集中面向前方,正而注視、面

采取大方帶微笑、表示

的姿態(tài)，出態(tài)度友好，

顯示出十注意力集中

足的信心

松弛的四

▲處「矛盾.中肢表明缺

緊閉的雙眼和扶鼻的動(dòng)作表乏緊張感

明聽(tīng)到對(duì)方的話時(shí)內(nèi)心充滿

混亂和矛盾。

中間狀態(tài)

枳極

II

表達(dá)的技巧:

說(shuō)話的類型

SOFTEN原貝！J

注意說(shuō)話的邏輯性:

1、

2、

3、

4、

ZZ

12

三、速立獨(dú)特的人格魅力

1、中國(guó)人心目中的魅力形象

2、氣質(zhì)與風(fēng)格

3、職業(yè)與風(fēng)格

4、魅力定位

最美好的一天今天最簡(jiǎn)單的事犯錯(cuò)

最大的阻礙害怕最嚴(yán)重的錯(cuò)誤自暴自棄

萬(wàn)惡的根源自私最好的休閑活動(dòng)工作

特

蕾最沉重的挫敗灰心最好的老師兒童

莎最優(yōu)先的需要溝通最令人快樂(lè)的事幫助別人

修

人生最大的謎死亡人最大的缺點(diǎn)壞脾氣

女

語(yǔ)最危險(xiǎn)的人物說(shuō)謊者最低劣的感覺(jué)怨恨

錄最寶貴的禮物寬恕最不可或缺的家

最短快捷方式直路最使人愉悅的感覺(jué)內(nèi)心的平安

最幸福的保單微笑最有效的解決之道樂(lè)觀

最大的滿足完成該做的事情全世界最強(qiáng)大的力量父母

13

步調(diào)快、獨(dú)斷、直接、外向

支配型影響型

發(fā)號(hào)施令者口才好/喜交際

問(wèn)題為主/目標(biāo)導(dǎo)向以人為主/追求互動(dòng)

自尊心嘏高樂(lè)觀且情緒化

F希望：改變F希望：認(rèn)同、友好關(guān)系

F|g力：實(shí)際的成果F驅(qū)力:社會(huì)認(rèn)同

F面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：粗魯、沒(méi)耐心F面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：雜亂無(wú)章、口出懸言

F希望別人：回答直接、掌握狀況、拿出成果F希望3隊(duì)：講優(yōu)先■序、講信用、給予聲望

講

關(guān)

獨(dú)害怕：被別人利用害怕：失去社會(huì)認(rèn)同

系

立DI

、

、

以

以

人

(事(

感

理

為

為

性

性

主

)主CS)

、

、

愛(ài)

喜思考型程健型

助

支擅分析/重思考設(shè)身處地/配合支持

人

配

以程序?yàn)橹饕圆椒橹?/p>

追求限制追求一致性

高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者整守信念，容易演瀏?話不多

F希望：精港有邏輯系統(tǒng)的方法F希望：固定不變、讀心感第'多些時(shí)間考慮

F驅(qū)力：把事做好F驅(qū)力：固有原即

F面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：慢半拍、退縮F面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：猶豫不篦、惟命是從

F希望別人：提供完整說(shuō)明及詳細(xì)資料F希望別人：提出保證且盡量不改變

害伯：被批評(píng)害怕：失去保障

內(nèi)向、間接、保守、步調(diào)慢

14

附件一：麥凱信封公司66個(gè)問(wèn)題的客戶檔案

日期最新修定時(shí)間填表人

客戶

1姓名_______________呢稱（小名）____________

2職稱_______________

3公司名稱地址___________________________________住址_______________

4電話（公）_______________（它）_______________

5出生年月日_______________出生地________________

籍貫________________

6身高_(dá)_______________體重________________

身體五官特征_______________（如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問(wèn)題等）

教育背景

7高中名稱與就讀期間_______________大學(xué)畢業(yè)H期________________

大學(xué)名稱________________學(xué)位________________

8大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄_______________研究所________________

9大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì)______________擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是_____________

10課外活動(dòng)、社團(tuán)_______________

11如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位_________其他教育背貪_______________

12兵役軍種________退役時(shí)軍階_____________對(duì)兵役的態(tài)度________________

家庭

13婚姻狀況_______________配偶姓名________________

14配偶教育程度_______________

15配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)_______________

16婚紀(jì)念H—

J7子女姓名、年齡_______________是否有撫養(yǎng)權(quán)________________

18子女教育_______________

19子女喜好________________

業(yè)務(wù)背景資料

20客戶的前一個(gè)工作_______________公司名稱________________

公司地址_________________________________受雇職銜___________受雇時(shí)間_____________

2】在目前公司的前一個(gè)職銜_______________職銜_______________日期________________

22在辦公室有何“地位”象征_______________

23參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體_______________所任職位________________

24是否聘顧問(wèn)_______________

25本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系_______________________________________

26關(guān)系是否良好_______________原因_______________

27本公司其他人員對(duì)本客戶的了解_____________

28何種聯(lián)系_______________關(guān)系性質(zhì)________________

29客戶對(duì)自己公司的態(tài)度_______________

30本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何_______________

31短期事業(yè)目標(biāo)為何_______________

32客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途_______________

33客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?lái)_______________為什么________________

特殊興趣

34客戶所屬私人俱樂(lè)部_______________

35參與之政治活_______________政黨________________對(duì)客戶的重要性為何_______________

36是否熱衷社區(qū)活動(dòng)_______________如何參與________________

37宗教信仰____________是否熱衷________________

38對(duì)木客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录ㄈ珉x婚等）_______________

39客戶對(duì)小么主題特別有意見(jiàn)（除生意之外）_______________

生活方式

40病歷（目前健康狀況）_______________

4：飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類與份量________________

42如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒_______________

43是否吸煙________________若否，是否反對(duì)別人吸煙_______________

44最偏好的午餐地點(diǎn)_______________晚餐地點(diǎn)________________

45最偏好的菜式_______________

46是否反對(duì)別人請(qǐng)客_______________

4?嗜好與娛樂(lè)_______________喜讀什么書_______________

48喜歡的度假方式_______________

49喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)_______________

50車子廠牌________________

51喜歡的話題_______________

52喜歡引起什么人注意_______________

53喜歡被這些人如何重視_______________

54你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶_______________

55客戶自認(rèn)最得意的成就_______________

56你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何________________

57你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何________________

客戶和你

58與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問(wèn)題為何_______________

59客戶覺(jué)得對(duì)你、你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)負(fù)有責(zé)任_______________如果有的話，是什么____________

60客戶是否筋改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷與建議________________

6.客戶是否特別在意別人的意見(jiàn)________________

62或非常以自我為中心_______________是否道德感很強(qiáng)________________

63在客戶眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些_____________

64客戶的管理階層以何為重_______________客戶與他的主管是否有沖突_______________

65你能否協(xié)助化解客戶與主管的問(wèn)題如何化解______________

66你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上的問(wèn)題將沒(méi)有比你更好的答案______________

其他注意事項(xiàng)

版權(quán)所有1988年麥凱信封公司

16

附件二：客戶決策分析表

卜于商品本身菲丁鈉伶過(guò)程

購(gòu)買輸出品其他系統(tǒng)使持不同意見(jiàn)者

VI?崗位使用者價(jià)值評(píng)砧者系統(tǒng)維護(hù)者拍板人影響者管理協(xié)助者內(nèi)在擁護(hù)者教練間諜

希使川老川者/反對(duì)者

Alex總經(jīng)理XXXXX

Kane副總經(jīng)理XXXXX

Dannv財(cái)務(wù)總歌XXXXXXX

Anderson財(cái)務(wù)經(jīng)理XXX

Filer副經(jīng)理XXXX

Jesse副經(jīng)理XXXXX

Philkp高級(jí)會(huì)計(jì)XXXXXX

Hili會(huì)計(jì)XXXX

Ton會(huì)計(jì)XX

Penny出納XX

Sallv出納XX

Lucy出納XX

David秘書XXXX

Xornan設(shè)備管理員XXXX

Maggie產(chǎn)品經(jīng)理XX

Linda市場(chǎng)部經(jīng)理XXXX

ViIlian銷仰卻勢(shì)拜XXXX

Esther央購(gòu)部經(jīng)理XX

人力資源部經(jīng)

Rena

理

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第18頁(yè)共21頁(yè)

附件三

影響力覆蓋計(jì)劃表

影響力來(lái)源

咨

競(jìng)

實(shí)

行

圖

詢

物

業(yè)

文

家

爭(zhēng)

姓名雜其它

展講廣同制

志

人

顧

演

刊

演

行業(yè)對(duì)

覽座告事度

問(wèn)

示

物

示

客戶手

Alex■

Kane■

Danny■■

Anderson

Nina

Filer

Jesse

Phillip

Bill■

Tom

Penny■

Sally

Lucy

David

Norman

Maggie

Linda

William

Esther

Rena

第18頁(yè)共21頁(yè)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第19頁(yè)共21頁(yè)

附件四

行為風(fēng)格測(cè)試

請(qǐng)憑直覺(jué)快速做出判斷，選擇貼近你的描述，并將該項(xiàng)目后的圓圈涂滿。

行為描述ABCD

1、你對(duì)事情的進(jìn)程常用批判的眼光去看和分析O

2、你非常注重實(shí)際O

3、你覺(jué)得凡事好商量、寧愿不堅(jiān)持也不要把關(guān)系搞僵O

4、你是個(gè)非常勤懇、愿意埋頭苦干的人O

5、在做決定前、你會(huì)考慮很多O

6、你凡事彬彬有禮、你以尊重他人為本O

7、你的性格比較反叛O

8、你有強(qiáng)烈的進(jìn)取心O

9、你做事執(zhí)著O

10、你說(shuō)話、做事比較小心注意不與他人發(fā)生沖突O

11、別人覺(jué)得你脾氣不好O

12、你做事果敢決斷