商務(wù)情景談判試卷及答案

一、單項(xiàng)選擇題1.在商務(wù)談判中，談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)是（）A.實(shí)現(xiàn)自身利益最大化B.建立良好合作關(guān)系C.達(dá)成公平合理協(xié)議D.維護(hù)企業(yè)形象答案：A2.談判開(kāi)局階段，營(yíng)造低調(diào)氣氛的方法不包括（）A.感情攻擊法B.沉默法C.指責(zé)法D.坦誠(chéng)法答案：D3.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下哪種策略可以打破僵局（）A.更換談判人員B.增加談判議題C.強(qiáng)硬堅(jiān)持立場(chǎng)D.降低談判目標(biāo)答案：A4.在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱(chēng)為（）A.印象B.態(tài)度C.認(rèn)知D.個(gè)性答案：B5.以下不屬于商務(wù)談判信息收集渠道的是（）A.互聯(lián)網(wǎng)B.實(shí)地考察C.推測(cè)臆想D.專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)答案：C6.談判中報(bào)價(jià)的首要原則是（）A.越高越好B.越低越好C.合乎情理D.隨機(jī)應(yīng)變答案：C7.讓步的實(shí)質(zhì)是（）A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.進(jìn)攻答案：B8.以下哪種談判風(fēng)格更注重人際關(guān)系的維護(hù)（）A.強(qiáng)硬型B.溫和型C.原則型D.利益型答案：B9.在商務(wù)談判中，能夠控制談判方向的技巧是（）A.傾聽(tīng)技巧B.提問(wèn)技巧C.陳述技巧D.答復(fù)技巧答案：B10.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開(kāi)局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段答案：C二、多項(xiàng)選擇題1.商務(wù)談判的特點(diǎn)包括（）A.以經(jīng)濟(jì)利益為目的B.以?xún)r(jià)格為核心C.是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一D.具有一定的藝術(shù)性E.注重法律規(guī)范答案：ABCDE2.談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)包括（）A.良好的政治素質(zhì)B.豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)C.熟練的談判技能D.良好的心理素質(zhì)E.健康的身體素質(zhì)答案：ABCDE3.談判信息的特征有（）A.客觀性B.時(shí)效性C.可傳遞性D.目的性E.價(jià)值性答案：ABCDE4.開(kāi)局階段的策略主要有（）A.一致式開(kāi)局策略B.保留式開(kāi)局策略C.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略D.進(jìn)攻式開(kāi)局策略E.挑剔式開(kāi)局策略答案：ABCDE5.報(bào)價(jià)的策略包括（）A.歐式報(bào)價(jià)策略B.日式報(bào)價(jià)策略C.加法報(bào)價(jià)策略D.除法報(bào)價(jià)策略E.差別報(bào)價(jià)策略答案：ABCDE6.打破談判僵局的策略與技巧有（）A.休會(huì)策略B.換將策略C.妥協(xié)策略D.最后通牒策略E.場(chǎng)外溝通策略答案：ABCDE7.影響談判氣氛的因素有（）A.談判雙方人員的文化背景B.談判雙方的關(guān)系C.談判人員的個(gè)人情緒D.談判開(kāi)局的策略運(yùn)用E.談判地點(diǎn)的選擇答案：ABCDE8.談判中的傾聽(tīng)技巧包括（）A.專(zhuān)心致志傾聽(tīng)B.有鑒別地傾聽(tīng)C.克服先入為主的傾聽(tīng)D.通過(guò)筆記來(lái)集中精力E.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境答案：ABCDE9.談判中的答復(fù)技巧有（）A.不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)B.針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)C.拖延答復(fù)D.降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣E.使答復(fù)具有彈性答案：ABCDE10.促成交易的策略有（）A.最后期限策略B.優(yōu)惠誘導(dǎo)策略C.激將法策略D.請(qǐng)君入甕策略E.場(chǎng)外交易策略答案：ABCDE三、判斷題1.商務(wù)談判的核心是價(jià)格。（）答案：對(duì)2.談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該是“T”型。（）答案：對(duì)3.信息收集越多越好，不需要進(jìn)行篩選。（）答案：錯(cuò)4.開(kāi)局階段對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著至關(guān)重要的作用。（）答案：對(duì)5.報(bào)價(jià)必須遵循嚴(yán)肅、明白、合理的原則。（）答案：對(duì)6.讓步的幅度越大，越容易達(dá)成協(xié)議。（）答案：錯(cuò)7.強(qiáng)硬型談判風(fēng)格更容易取得談判成功。（）答案：錯(cuò)8.傾聽(tīng)不僅是為了了解對(duì)方的需求和觀點(diǎn)，也是為了表達(dá)自己的尊重。（）答案：對(duì)9.談判中的陳述應(yīng)該簡(jiǎn)潔明了，避免模糊不清的表述。（）答案：對(duì)10.一旦達(dá)成協(xié)議，就不需要再對(duì)協(xié)議進(jìn)行審核。（）答案：錯(cuò)四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的主要工作。答案：商務(wù)談判準(zhǔn)備階段主要工作包括：一是確定談判目標(biāo)，明確己方在談判中想要達(dá)成的結(jié)果；二是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息；三是收集對(duì)方資料，知曉對(duì)方的實(shí)力、需求、談判風(fēng)格等；四是組建談判團(tuán)隊(duì)，挑選具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判技能的人員；五是制定談判計(jì)劃，規(guī)劃談判策略、議程等，為正式談判做好充分準(zhǔn)備。2.簡(jiǎn)述談判中有效溝通的要點(diǎn)。答案：談判中有效溝通要點(diǎn)如下：首先要積極傾聽(tīng)，專(zhuān)注理解對(duì)方觀點(diǎn)和需求，不隨意打斷。其次清晰表達(dá)，準(zhǔn)確簡(jiǎn)潔闡述己方立場(chǎng)和想法。再者要注意非語(yǔ)言溝通，如肢體動(dòng)作、表情等傳遞積極信號(hào)。還有要換位思考，站在對(duì)方角度思考問(wèn)題，增進(jìn)理解。最后保持冷靜理智，避免情緒化表達(dá)影響溝通效果，營(yíng)造良好溝通氛圍以推動(dòng)談判進(jìn)程。3.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)談判僵局的一般原則。答案：應(yīng)對(duì)談判僵局一般遵循以下原則：一是冷靜理智原則，避免情緒化沖動(dòng)，以平和心態(tài)分析僵局原因。二是協(xié)調(diào)一致原則，強(qiáng)調(diào)雙方共同利益，尋求合作點(diǎn)化解分歧。三是客觀標(biāo)準(zhǔn)原則，引入公平客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判和解決問(wèn)題。四是求同存異原則，擱置爭(zhēng)議較大問(wèn)題，先就共識(shí)部分推進(jìn)，再逐步解決難點(diǎn)，努力打破僵局，推動(dòng)談判繼續(xù)。4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判成交階段的主要任務(wù)。答案：商務(wù)談判成交階段主要任務(wù)有：一是對(duì)談判成果進(jìn)行回顧與整理，確保雙方對(duì)已達(dá)成的條款理解一致；二是起草并審核協(xié)議文本，保證內(nèi)容準(zhǔn)確、清晰、合法；三是就協(xié)議中的細(xì)節(jié)和遺留問(wèn)題進(jìn)一步協(xié)商確定；四是促使雙方最終簽署協(xié)議，完成交易達(dá)成，同時(shí)為后續(xù)合作做好初步規(guī)劃與溝通，維護(hù)良好合作關(guān)系。五、討論題1.在商務(wù)談判中，如何運(yùn)用讓步策略既能滿(mǎn)足對(duì)方需求又能保障己方利益？答案：在商務(wù)談判中運(yùn)用讓步策略要講究技巧。首先要制定合理的讓步計(jì)劃，明確讓步底線(xiàn)和幅度。讓步要逐步進(jìn)行，幅度不宜過(guò)大過(guò)快，避免讓對(duì)方覺(jué)得輕易得手?？梢圆捎玫阮~讓步、遞增讓步、遞減讓步等不同方式。同時(shí)，每次讓步都應(yīng)要求對(duì)方給予一定回報(bào)，如在其他條款上做出妥協(xié)。還可在讓步過(guò)程中強(qiáng)調(diào)己方困難，讓對(duì)方理解讓步不易，這樣既能滿(mǎn)足對(duì)方一定需求，又能保障己方利益最大化。2.請(qǐng)討論不同文化背景對(duì)商務(wù)談判風(fēng)格的影響以及應(yīng)對(duì)策略。答案：不同文化背景極大影響商務(wù)談判風(fēng)格。例如，西方文化注重效率和直接，談判時(shí)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山；東方文化相對(duì)含蓄，注重關(guān)系建立。應(yīng)對(duì)時(shí)，首先要了解對(duì)方文化背景，尊重其文化習(xí)俗和價(jià)值觀。與西方談判者溝通要簡(jiǎn)潔高效，明確目標(biāo)；面對(duì)東方談判者則需耐心建立關(guān)系。談判策略上，針對(duì)西方可強(qiáng)調(diào)利益分析和數(shù)據(jù)支持，對(duì)東方注重人情往來(lái)，尋找共同興趣點(diǎn)，以靈活策略適應(yīng)不同文化背景的談判風(fēng)格，促進(jìn)談判成功。3.討論在商務(wù)談判中如何運(yùn)用語(yǔ)言技巧來(lái)引導(dǎo)對(duì)方思路，掌握談判主動(dòng)權(quán)。答案：在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧引導(dǎo)對(duì)方思路掌握主動(dòng)權(quán)很關(guān)鍵。提問(wèn)技巧上，通過(guò)巧妙設(shè)計(jì)問(wèn)題，如開(kāi)放式問(wèn)題了解對(duì)方需求，封閉式問(wèn)題確認(rèn)關(guān)鍵信息。陳述時(shí)條理清晰，突出重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，吸引對(duì)方關(guān)注。答復(fù)時(shí)避免直接生硬拒絕，采用委婉轉(zhuǎn)折方式。還可運(yùn)用積極的語(yǔ)言暗示，營(yíng)造有利氛圍。并且要善于運(yùn)用停頓、重復(fù)等方式強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，引起對(duì)方重視，從而有效引導(dǎo)對(duì)方思路，掌控談判節(jié)奏與主動(dòng)權(quán)。4.結(jié)合實(shí)際，討論商務(wù)談判中團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性以及如何實(shí)現(xiàn)有效團(tuán)隊(duì)協(xié)作。答案：商務(wù)談判中團(tuán)隊(duì)協(xié)作至關(guān)重要。團(tuán)隊(duì)成員