銷售合同評(píng)審及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估操作指南一、指南適用范圍與應(yīng)用價(jià)值本指南適用于各類企業(yè)（含制造、貿(mào)易、服務(wù)等）在開展銷售業(yè)務(wù)過程中，對(duì)擬簽訂的銷售合同進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)審及全面風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的場景。通過規(guī)范評(píng)審流程、明確風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施，可幫助企業(yè)有效識(shí)別合同條款中的潛在法律風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)合法權(quán)益，降低合同履行糾紛，提升合同管理效率。無論是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售、定制化服務(wù)銷售，還是長期框架合作協(xié)議，均可參照本指南執(zhí)行，保證合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)可控與權(quán)責(zé)清晰。二、合同評(píng)審全流程操作步驟（一）評(píng)審前：資料收集與責(zé)任明確組建評(píng)審小組根據(jù)合同重要性及復(fù)雜程度，由銷售部牽頭，聯(lián)合法務(wù)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)部（或產(chǎn)品部）等部門成立專項(xiàng)評(píng)審小組，明確組長（通常由銷售總監(jiān)或法務(wù)經(jīng)理擔(dān)任）及各部門職責(zé)。例如：銷售部：負(fù)責(zé)合同商業(yè)條款（價(jià)格、交付、客戶需求等）的合理性；法務(wù)部：負(fù)責(zé)合同合法性、條款完整性及法律風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)付款方式、稅費(fèi)、信用期限等財(cái)務(wù)條款的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；技術(shù)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品參數(shù)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)服務(wù)條款的可實(shí)現(xiàn)性。收集基礎(chǔ)資料銷售部需向評(píng)審小組提供以下完整資料，保證信息對(duì)稱：《銷售合同（草案）》及附件（如技術(shù)協(xié)議、訂單確認(rèn)函等）；客戶背景資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、征信報(bào)告、過往合作記錄等）；企業(yè)內(nèi)部審批流程表（如需）；與客戶溝通的關(guān)鍵郵件、會(huì)議紀(jì)要（作為條款補(bǔ)充依據(jù)）。表1：合同評(píng)審資料清單序號(hào)資料名稱提供部門資料要求1銷售合同草案及附件銷售部需加蓋客戶公章（或簽字掃描件）2客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件銷售部在有效期內(nèi)，清晰顯示經(jīng)營范圍3客戶征信報(bào)告銷售部最近6個(gè)月內(nèi)由第三方機(jī)構(gòu)出具4技術(shù)參數(shù)及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)部與產(chǎn)品規(guī)格書一致5定價(jià)政策及折扣審批記錄銷售部需經(jīng)銷售總監(jiān)*簽字確認(rèn)（二）初步審查：合同基礎(chǔ)要素核驗(yàn)評(píng)審小組首先對(duì)合同基礎(chǔ)要素進(jìn)行完整性及規(guī)范性審查，重點(diǎn)檢查以下內(nèi)容，保證合同具備簽署的基本條件：主體資格核查核對(duì)合同雙方名稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼、法定代表人等信息是否與營業(yè)執(zhí)照一致，避免因主體不適格導(dǎo)致合同無效；客戶為自然人的，需核實(shí)身份證號(hào)碼、住址等個(gè)人信息；若涉及授權(quán)簽署，需檢查《授權(quán)委托書》是否在有效期內(nèi)，授權(quán)范圍是否涵蓋合同內(nèi)容。合同核心要素完整性標(biāo)的物：名稱、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量等是否明確，避免使用“一批”“若干”等模糊表述；價(jià)款：是否含稅、單價(jià)及總價(jià)是否清晰，大小寫金額是否一致；履行期限：交貨時(shí)間、付款節(jié)點(diǎn)、驗(yàn)收期限等具體時(shí)間點(diǎn)是否明確；違約責(zé)任：雙方違約情形及對(duì)應(yīng)的違約金計(jì)算方式是否具體，是否過高或顯失公平；爭議解決：明確約定管轄法院或仲裁機(jī)構(gòu)，避免“由甲方所在地法院管轄”等模糊條款。表2：合同初步審查清單審查維度審查要點(diǎn)審查結(jié)果（通過/不通過/需修改）主體信息雙方名稱、信用代碼、法定代表人是否與營業(yè)執(zhí)照一致；授權(quán)簽署是否有效標(biāo)的物條款名稱、型號(hào)、數(shù)量是否明確；是否與訂單、技術(shù)協(xié)議一致價(jià)款條款單價(jià)、總價(jià)、含稅價(jià)是否清晰；大小寫是否一致履行期限交貨時(shí)間、付款期限、驗(yàn)收期限是否具體違約責(zé)任違約情形、違約金計(jì)算方式是否明確；是否超過法定上限（通常不超過實(shí)際損失30%）爭議解決是否明確約定管轄法院或仲裁機(jī)構(gòu)（三）多部門協(xié)同評(píng)審：專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估初步審查通過后，由各部門依據(jù)職責(zé)分工開展專項(xiàng)評(píng)審，填寫《部門評(píng)審意見表》，重點(diǎn)關(guān)注以下風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：1.銷售部：商業(yè)條款風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格條款：是否符合企業(yè)定價(jià)政策，是否存在低于成本價(jià)銷售的情況；折扣、返利等附加條款是否影響企業(yè)利潤；交付條款：交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方是否明確，是否存在延遲交付的風(fēng)險(xiǎn)；客戶需求：定制化產(chǎn)品的需求是否與企業(yè)生產(chǎn)能力匹配，避免因無法滿足需求導(dǎo)致違約。2.法務(wù)部：法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)合法性：合同內(nèi)容是否符合《民法典》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等法律法規(guī)，是否存在無效條款（如“格式條款未顯著提示”）；條款歧義：是否存在“合理期限”“盡快”等模糊表述，需明確具體時(shí)間或量化標(biāo)準(zhǔn)；知識(shí)產(chǎn)權(quán)：涉及技術(shù)專利、商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的，需明確歸屬及使用權(quán)限，避免侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)；保密條款：保密范圍、期限及違約責(zé)任是否明確，特別是針對(duì)客戶技術(shù)信息或商業(yè)秘密。3.財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)及信用風(fēng)險(xiǎn)付款方式：預(yù)付款比例、尾款支付條件是否合理，是否存在“貨到付款”但客戶拖延付款的風(fēng)險(xiǎn)；信用期限：客戶信用期限是否超出企業(yè)應(yīng)收賬款政策，壞賬計(jì)提準(zhǔn)備是否充足；稅費(fèi)承擔(dān)：發(fā)票類型（增值稅專用發(fā)票/普通發(fā)票）、稅率及稅費(fèi)承擔(dān)方是否符合稅法規(guī)定；擔(dān)保條款：大額合同是否要求客戶提供抵押、質(zhì)押或保證人等擔(dān)保措施。4.技術(shù)部：技術(shù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品參數(shù)：技術(shù)參數(shù)是否符合國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是否與企業(yè)生產(chǎn)能力一致；驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：驗(yàn)收流程、驗(yàn)收方法及驗(yàn)收異議處理機(jī)制是否明確，避免因標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一產(chǎn)生爭議；售后服務(wù)：質(zhì)保期限、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間、維修責(zé)任等條款是否具體，是否具備可操作性。表3：部門評(píng)審意見表部門評(píng)審意見建議修改條款責(zé)任人簽字日期銷售部客戶要求交貨期較緊，需協(xié)調(diào)生產(chǎn)部確認(rèn)能否按時(shí)交付第三條“交付時(shí)間”調(diào)整為“2024年X月X日前”張*2024–法務(wù)部第五條“違約責(zé)任”中“乙方逾期交貨的，每日按合同總額1%支付違約金”過高，建議調(diào)整為0.5%第五條違約金比例修改為0.5%李*2024–財(cái)務(wù)部客戶信用期限為90天，超出企業(yè)60天信用政策，建議要求客戶提供預(yù)付款30%第四條“付款方式”增加“預(yù)付款30%”王*2024–技術(shù)部驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)中“產(chǎn)品運(yùn)行穩(wěn)定”需補(bǔ)充具體參數(shù)（如故障率≤1%）第六條驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充“故障率≤1%”趙*2024–（四）風(fēng)險(xiǎn)匯總與評(píng)審報(bào)告出具評(píng)審小組匯總各部門意見，結(jié)合《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單》對(duì)合同整體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，形成《合同評(píng)審報(bào)告》，明確評(píng)審結(jié)論及后續(xù)行動(dòng)：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估維度及等級(jí)劃分高風(fēng)險(xiǎn)：存在重大法律漏洞（如主體不適格、無效條款）、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（如客戶信用極差、無法收回貨款）或商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（如價(jià)格嚴(yán)重偏離市場、無法交付），建議暫緩簽約或重新談判；中風(fēng)險(xiǎn)：存在部分條款需完善（如違約責(zé)任不明確、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)模糊），需修改后再次評(píng)審；低風(fēng)險(xiǎn)：條款基本合規(guī)，風(fēng)險(xiǎn)可控，可按流程簽署。評(píng)審報(bào)告內(nèi)容合同基本信息（雙方名稱、合同編號(hào)、標(biāo)的物等）；各部門評(píng)審意見匯總；風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果（高/中/低風(fēng)險(xiǎn)）；評(píng)審結(jié)論（通過/有條件通過/不通過）；后續(xù)行動(dòng)要求（如修改條款、補(bǔ)充擔(dān)保、重新談判等）。表4：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單風(fēng)險(xiǎn)類別風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)描述風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)（高/中/低）應(yīng)對(duì)措施責(zé)任部門法律風(fēng)險(xiǎn)客戶超越經(jīng)營范圍簽訂合同高要求客戶提供經(jīng)營資質(zhì)補(bǔ)充證明，否則不簽約法務(wù)部商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)定制化產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不明確，可能導(dǎo)致交付爭議中技術(shù)部與客戶確認(rèn)《技術(shù)協(xié)議》作為附件銷售部財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)客戶近3年存在2次以上逾期付款記錄高要求客戶提供銀行保函或第三方擔(dān)保財(cái)務(wù)部操作風(fēng)險(xiǎn)合同未約定“不可抗力”的處理方式，可能導(dǎo)致糾紛無法解決中法務(wù)部補(bǔ)充不可抗力條款及免責(zé)情形法務(wù)部（五）評(píng)審結(jié)果執(zhí)行與歸檔結(jié)果執(zhí)行通過：由銷售部根據(jù)評(píng)審報(bào)告最終版與客戶確認(rèn)合同文本，按企業(yè)審批流程簽署（如需法定代表人簽字并蓋章），并同步掃描存檔；有條件通過：由銷售部牽頭修改條款，修改后重新提交評(píng)審小組復(fù)核，確認(rèn)通過后執(zhí)行；不通過：由銷售部向客戶說明原因，啟動(dòng)重新談判流程，若無法達(dá)成一致，可終止合作。資料歸檔合同簽署后，由銷售部負(fù)責(zé)將以下資料整理歸檔，保存期限不少于合同履行期結(jié)束后5年：最終版合同文本（雙方簽字蓋章頁）；《合同評(píng)審報(bào)告》及各部門評(píng)審意見表；客戶資質(zhì)文件（營業(yè)執(zhí)照、征信報(bào)告等）；與合同相關(guān)的技術(shù)協(xié)議、訂單、補(bǔ)充協(xié)議等附件。三、評(píng)審過程中的關(guān)鍵注意事項(xiàng)（一）主體資格核查：避免“假章”“皮包公司”風(fēng)險(xiǎn)客戶為企業(yè)的，需通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”核實(shí)其是否存續(xù)、是否被列入經(jīng)營異常名錄或嚴(yán)重違法失信企業(yè)名單；涉及分公司或分支機(jī)構(gòu)簽約的，需確認(rèn)其是否有總公司授權(quán)書，避免因無權(quán)代理導(dǎo)致合同無效；禁止與自然人客戶簽訂大額（如超過50萬元）或長期（如超過1年）合同，除非有可靠的擔(dān)保措施。（二）條款明確性：杜絕“模糊表述”引發(fā)爭議時(shí)間節(jié)點(diǎn)：避免使用“盡快”“合理期限內(nèi)”等詞匯，明確具體日期或時(shí)間段（如“收到貨物后10個(gè)工作日內(nèi)”“2024年12月31日前”）；金額計(jì)算：違約金、賠償金的計(jì)算方式需明確（如“按逾期付款金額的每日萬分之五計(jì)算”），避免“承擔(dān)全部損失”等模糊表述；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量需引用國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或雙方確認(rèn)的書面標(biāo)準(zhǔn)，避免“合格”“優(yōu)質(zhì)”等主觀評(píng)價(jià)。（三）特殊條款：重點(diǎn)關(guān)注“例外情形”與“限制性條款”保密條款：明保證密信息的范圍（如“技術(shù)資料、客戶名單、定價(jià)策略等”）、保密期限（通常為合同履行期結(jié)束后2-5年）及違約責(zé)任（如“支付違約金萬元，不足以彌補(bǔ)損失的，予以賠償”）；知識(shí)產(chǎn)權(quán)：若合同涉及使用第三方知識(shí)產(chǎn)權(quán)，需確認(rèn)客戶是否已獲得合法授權(quán)，避免侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)；不可抗力：明確不可抗力的定義（如“地震、戰(zhàn)爭、行為等不能預(yù)見、不能避免且不能克服的客觀情況”）、通知義務(wù)（不可抗力發(fā)生后X日內(nèi)書面通知對(duì)方）及免責(zé)范圍。（四）動(dòng)態(tài)跟蹤：合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控合同簽署后，銷售部需建立《合同履行跟蹤表》，記錄交貨、驗(yàn)收、付款等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的進(jìn)展情況；若客戶出現(xiàn)經(jīng)營異常（如負(fù)面新聞、逾期付款、地址變更等），需立即啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，必要時(shí)采取中止履行、解除合同等措施；對(duì)于長期合作的客戶，每年度需重新評(píng)估其信用狀況，調(diào)整信用政策及合同條款。（五）歸檔管理：保證資料完整與可追溯電子歸檔：合同掃描件需命名規(guī)范（如“公司-銷售合