1-1《確立渠道成員選擇的原則與標準》單選題選擇渠道成員的主要評估標準是（A）能力標準B、可控性C、適應性D、創(chuàng)新性代理商是指為制造商進行市場開拓和產(chǎn)品銷售的商品流通企業(yè)或個人，目的是賺?。˙）A、提成B、代理傭金C、工資D、獎勵營銷渠道中最貼近消費者的群體是（D）代理商B、批發(fā)商C、經(jīng)銷商D、零售商電子商務在線銷售已經(jīng)擺脫早年“一店一鋪打天下”的單一模式，形成了全新的（B）。A、單渠道全網(wǎng)銷售模式B、多渠道全網(wǎng)銷售模式C、多店多鋪D、連鎖模式在網(wǎng)絡環(huán)境下將商品直接銷售給最終消費者的是（D）。A、垂直流通平臺B、大型流通平臺C、加盟渠道D、在線零售商下列不屬于團購平臺的是（C）拉手網(wǎng)B、美團網(wǎng)C、聚美優(yōu)品D、糯米網(wǎng)二、多選題1、了解渠道成員的管理能力，可以從以下哪幾個方面來了解（ABC）A、物流管理水平B、資金管理水平C、人員管理水平D、產(chǎn)品線管理水平2、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)要求從以下哪幾方面來考慮渠道成員的系列商品（ABCD）A、競爭對手產(chǎn)品B、兼容性產(chǎn)品C、互補性產(chǎn)品D、產(chǎn)品質(zhì)量3、考查渠道成員的配送能力，應注意哪些方面（ABCD）A、具備配送意識B、組建配送機構(gòu)C、實現(xiàn)低成本配送D、建立配送中心4、京東商城在線銷售的商品種類有（ABCD）。A、家電B、家居百貨C、服裝服飾D、母嬰用品5、下列不屬于積分兌換平臺的是（AD）。A、淘寶B、招商銀行信用卡積分兌換C、中國移動積分商城D、京東商城6、下列不屬于垂直流通平臺的是（ABC）。A、亞馬遜B、糯米網(wǎng)C、美團D、聚美優(yōu)品三、判斷1、同業(yè)口碑是了解渠道成員經(jīng)營信譽的主要渠道。（F）2、渠道成員是制造商向消費者銷售產(chǎn)品時的中間環(huán)節(jié)，是專門從事商品流通的經(jīng)濟組織或個人。（T）3、選擇渠道成員的主要評估標準是渠道成員的可控性。（F）4、加盟渠道是指企業(yè)組織將服務標章授權(quán)給加盟主，讓加盟主利用該企業(yè)的形象、品牌和聲譽等招攬消費者前往消費。（T）5、等待天貓的入駐資格審査，通常需要3個工作日，如果未能通過審核，可以在7個工作目內(nèi)完成修改并重新提交申請。（F）6、自建系統(tǒng)分銷可以搭建網(wǎng)絡分銷體系，招募更多有經(jīng)驗的分銷商幫助企業(yè)賣出商品，加快出単速度，增加出貨量，快速實現(xiàn)品牌覆蓋。（T）四、填空1、連接制造商和消費者的橋梁是（渠道）2、企業(yè)、渠道、終端整個通路的最后一個環(huán)節(jié)是（消費者）3、營銷渠道作為一個整體，每個成員的利益來自成員之間的彼此合作和（共同利益）的創(chuàng)造活動。4、（大型流通平臺）是指銷售種類多樣、銷售類目齊全的大型在線銷售網(wǎng)站，如1號店、當當網(wǎng)和亞馬遜等。5、除了直營，企業(yè)還會選擇通過（代理）的形式進行貨品分銷。6、（垂直流通平臺）是指以某類目產(chǎn)品銷售為主的專業(yè)型產(chǎn)品銷售網(wǎng)站。如以化妝品銷售為主的聚美優(yōu)品、以包類產(chǎn)品銷售為主的麥包包等。五、簡答1、渠道成員的能力標準有哪些？答：1.營銷思路;2.合作意愿;3.價值觀;4.經(jīng)營信譽;5.銷售實力;6.信用及財務狀況管理能力;8.管理權(quán)的延續(xù)性和穩(wěn)定;9.產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)。2、了解渠道成員的營銷思路應考慮哪些方面？答:1.市場認知度;2.經(jīng)營狀況;3.服務態(tài)度。3、知名的無線/SNS社區(qū)有哪些？答：1.新浪微博；2.騰訊微博；3.人人網(wǎng)；4.開心網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺4、自建分銷系統(tǒng)的優(yōu)勢有哪些？答:（1）自建系統(tǒng)分銷可以搭建網(wǎng)絡分銷體系，招募更多有經(jīng)驗的分銷商幫助企業(yè)賣出商品，加快出單速度，增加出貨量，快速實現(xiàn)品牌覆蓋。（2）在分銷網(wǎng)絡系統(tǒng)下，分銷商會搭建自己的電商團隊，進行銷售、運營，企業(yè)只需做到快速處理訂單與商品發(fā)貨，無需成立專門的團隊進行管理。（3）為了提高銷量，獲取更多利潤，分銷商會主動進行市場開拓、品牌推廣，企業(yè)只需提供相應的物料支持與活動支持，這大大減少了其運營成本。（4）借助覆蓋全網(wǎng)的網(wǎng)絡分銷商，企業(yè)只需做到適時調(diào)整產(chǎn)品策略，維護好下游進貨關(guān)系，可實現(xiàn)持續(xù)低投入穩(wěn)定運轉(zhuǎn)。1-2《開發(fā)渠道成員》單選題對于剛進入某行業(yè)或某一區(qū)域市場的制造商應選擇的策略是（A）分兩步走選擇策略B、針鋒相對選擇策略C、逆向拉動選擇策略D、順其自然選擇策略產(chǎn)品處于成熟期的企業(yè)，開發(fā)渠道成員應選擇的途徑（B）A、通過網(wǎng)絡查詢B、顧客與中間商介紹C、咨詢廣告公司D、發(fā)布媒體廣告定量分析法中的強制評分法的評價因素有（C）A、經(jīng)營思路B、安全教育C、產(chǎn)品線D、車間管理二、多選題1、定性分析法的特點有（ABCD）A、通過市場競爭篩選經(jīng)銷商B、選擇有成長性的經(jīng)銷商C、利用市場資源支持潛在的經(jīng)銷商D、利用短期合同期限考查經(jīng)銷商2、公開招標法的特點有（ABCD）A、操作簡單B、操作成本高C、適合實力雄厚企業(yè)D、能夠?qū)ふ业胶玫念櫩?、產(chǎn)品處于成長期的企業(yè)，簽訂的銷售合同要做到三個統(tǒng)一（ABC）A、統(tǒng)一價格B、統(tǒng)一產(chǎn)品C、統(tǒng)一政策D、統(tǒng)一數(shù)量三、判斷1、假設(shè)市場上只有一個經(jīng)銷商，可承諾特約經(jīng)銷權(quán)，也可以承諾總經(jīng)銷權(quán)。（F）2、觀察篩選法是典型的定性分析法，操作簡單，缺乏經(jīng)驗和閱歷的業(yè)務員也可采用。（F）3、反向追蹤法又叫順藤摸瓜法，是一種企業(yè)適用逆向思維尋找渠道成員的有效方法。（T）四、填空1、基于對渠道成員的量化評估，經(jīng)過排序得出的方法是（定量分析法）。2、觀察篩選法是典型的定性分析法，主要靠業(yè)務員的（經(jīng)驗）判斷。3、制造商選擇同行業(yè)的市場領(lǐng)先者作為渠道成員的一種策略為（針鋒相對選擇策略）。五、簡答1、逆向拉動選擇策略的特點？答：1.適用于踏實耕耘市場、作為市場追隨市場的制造商；2.熟悉市場競爭，把握消費者需求；3.通過刺激消費者拉動市場，進而拉動終端渠道；4.周期長，對消費者市場的培育投入較大，周期較長。2、企業(yè)要能有效贏得渠道成員，應該創(chuàng)造哪些條件？答:1.有競爭力的產(chǎn)品線2.合理的廣告和促銷支持3.專業(yè)化的管理支持4.公平交易和友好關(guān)系1-3《管理渠道成員信用》單選題應收賬款回收從及時性與安全性考慮，風險較小的是（D）商業(yè)匯票B、委托收款C、托收承付D、銀行匯票以下哪個因素是指渠道成員的信譽，即履行償債義務的可能性（B）A、資本B、品質(zhì)C、能力D、抵押品判斷企業(yè)是否合法成立的信用報告類型是（C）A、標準報告B、財務報告C、企業(yè)注冊資料報告D、深度報告二、多選題1、目前我國的信用評估機構(gòu)有（ABC）A、獨立的社會評估機構(gòu)B、中央銀行負責組織的評估機構(gòu)C、商業(yè)銀行組織的評估機構(gòu)D、企業(yè)內(nèi)部組織的評估機構(gòu)2、對于快速消費品來說，信用期限有（ABC）A、15天B、30天C、60天D、90天3、出現(xiàn)信用危機時，企業(yè)巡訪客戶的目標有（ABC）A、評估客戶的生存能力B、就付款安排達成協(xié)議C、確定以后的交易額度D、調(diào)查客戶營業(yè)額三、判斷1、資金周轉(zhuǎn)越快的產(chǎn)品，其信用期限越短。（T）2、現(xiàn)金折扣的常用表示方法：5/10表示在開出發(fā)票后的5天內(nèi)付款，就可以享受10%的價格優(yōu)惠。（F）3、信用評級CAN，N的數(shù)值越大等級越好。（F）四、填空1、渠道成員拒付應收賬款或無力支付款項時，能用作擔保的資產(chǎn)是（抵押品）。2、企業(yè)許可的暫不收回的應收賬款余額的最高限額是（信用額度）。3、（置留所有權(quán)）是企業(yè)在商品售出后保留它的所有權(quán)，直到客戶償付貨款為止。五、簡答1、信用調(diào)查的方法有哪些？答：1.直接調(diào)查法；2.間接調(diào)查法：（1）會計報表；（2）信用評估機構(gòu)；（3）銀行；（4）其他機構(gòu)。2、5C信用評估法的概念及其影響因素有哪些？答:5C信用評估法是指分析影響信用的五個因素的一種方法。影響因素是：1.品質(zhì)Character2.能力Capacity3.資本Capital4.抵押品Collateral5.環(huán)境Conidition2-1《編寫渠道激勵方案》一、單選題1、（D）是渠道管理的重要內(nèi)容之一，是企業(yè)與渠道成員之間良好合作的“潤滑劑”。A、團隊合作B、現(xiàn)金獎勵C、物質(zhì)獎勵D、渠道激勵2、新產(chǎn)品若想盡快成功傳遞到消費者手中，先于競爭對手搶占市場制高點，需要（D）在鋪貨速度與鋪貨密度上的充分配合。A、商場B、專賣店C、超市D、渠道成員3、福利獎勵是屬于哪種類型的獎勵（C）A、現(xiàn)金獎勵B、物質(zhì)獎勵C、銷售型激勵D、營銷型激勵二、多選題1、激勵不主張有固定的方法，但可以大致劃分為與哪兩種（BD）A、現(xiàn)金激勵B、銷售型激勵C、實物激勵D、營銷型激勵2、不同的激勵策略與激勵方法，對應的可衡量的目標不一樣。但是目標一定是（ACD），便于進行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果。A、具體的B、精確的C、量化的D、可衡量的3、渠道激勵最常見的目標包括：（ABCD）、經(jīng)銷商盈利率等。一個促銷方案可以有一個目標，或者一個主要目標與若干個次要目標。A、銷售完成率B、同比增長率C、市場占有率D、庫存結(jié)構(gòu)三、判斷1、銷售競賽是屬于銷售型渠道激勵。（T）2、營銷型渠道激勵以完成銷售額為惟一目的，以獎勵返點為惟一手段，以增加經(jīng)銷商庫存為最終結(jié)果，短期效果明顯。（F）3、渠道激勵的周期越長越好。（F）四、填空1、（渠道激勵）是制造商通過持續(xù)的激勵措施，來刺激渠道成員，以激發(fā)其銷售熱情、提高銷售效率的行為。2、企業(yè)對渠道成員展開合理、科學的激勵，努力平衡各方利益，有助于遏制和減少（竄貨）現(xiàn)象的發(fā)生，保持商品價格系統(tǒng)的穩(wěn)定。3、不可否認的是，在這個“渠道為王，終端制勝”的時代，渠道也是廠商寶貴的資源。因此，廠商在設(shè)計渠道激勵時，別忘了與經(jīng)銷商之間應該是（雙贏）的關(guān)系。五、簡答1、渠道激勵的作用主要有哪些？答：1.穩(wěn)定銷售業(yè)績，完成企業(yè)銷售目標2.推動新產(chǎn)品上市，樹立企業(yè)形象3.建立分銷渠道，獲取渠道優(yōu)勢4.減少竄貨現(xiàn)象，穩(wěn)定商品價格5.收集市場信息，了解消費者新需求6.加快渠道回款，優(yōu)化資本利用7.提高鋪貨速率，加大鋪貨密度8.應對商業(yè)危機，減少不利影響2、渠道激勵方案的基本框架是什么？答:1.背景分析2.激勵目標3.激勵對象4.激勵策略5.激勵方法2-2制定銷售型渠道激勵一、單選題1、企業(yè)為了拉動渠道銷量、獲取更多的市場份額，常常會采取哪種渠道激勵方法？（D）A、營銷型渠道激勵B、終端建設(shè)獎勵C、市場支持獎勵D、銷售型渠道激勵2、企業(yè)為達成銷售目標，鼓勵經(jīng)銷商進貨，針對所在區(qū)域市場的經(jīng)銷商采取獎勵額度隨完成量增加而加速增加的激勵形式，是屬于哪種激勵方式（A）A、臺階返利B、提貨返點C、限期提貨獎勵D、實物促銷3、企業(yè)為達成銷售目標，合理避開月末（或年末）發(fā)貨高峰期，減輕企業(yè)排產(chǎn)壓力，針對經(jīng)銷商采取的獎勵方式，即完成進度越快，獎勵越高，是屬于哪種激勵方式（C）A、臺階返利B、提貨返點C、限期提貨獎勵D、實物促銷二、多選題1、臺階返利的缺點有哪些（BD）A、容易導致經(jīng)銷商虛報庫存B、對市場的長治久安不利C、禮品的監(jiān)控與管理難度較大，漏洞較多D、頻繁的促銷易引起經(jīng)銷商疲憊，造成不促不銷、有促也未必銷的局面2、限期提貨獎勵的典型組合方式有哪些（ABCD）A、限期提貨獎勵與特價品（或老產(chǎn)品、滯銷品）捆綁B、限期提貨獎勵與暢銷產(chǎn)品捆綁C、限期提貨獎勵與利潤產(chǎn)品捆綁D、限期提貨獎勵與實物捆綁3、福利促銷的方式主要有哪些（ACD）A、旅游B、現(xiàn)金C、培訓D、拓展三、判斷1、月返利是指企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商單次的提貨金額，現(xiàn)場給經(jīng)銷商兌現(xiàn)的返利。（F）2、返利獎勵常常不是當場兌現(xiàn)，而是滯后兌現(xiàn)的。（T）3、對于“物流配送商”型的經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品的運輸費用是經(jīng)銷商的主要費用開支，這些開支包括車輛折舊費、汽油費、過橋費、進場費、陳列費等，因此，在返利系統(tǒng)中，設(shè)置“物流配送補助”項目，有利于經(jīng)銷商積極開展產(chǎn)品的鋪市和分銷工作。（F）四、填空1、返利通常是滯后兌現(xiàn)的，故從兌現(xiàn)的時間來分，有以下幾種（月返利）、（季返利）、（年返利）、（及時返利）。2、返利兌現(xiàn)的常用形式包括（現(xiàn)金）、（產(chǎn)品）和（折扣）。企業(yè)可根據(jù)自身情況選擇兌現(xiàn)方式，以起到激勵和控制的作用。3、（庫存補差）是企業(yè)為達成銷售目標，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，消化老產(chǎn)品或滯銷品庫存，針對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品采取的渠道激勵。五、簡答1、請問返利的內(nèi)容主要有哪些？答：產(chǎn)品返利、物流配送補助、終端銷售補助、人員費用補貼、地區(qū)差別補償、經(jīng)銷商團隊福利、專銷或?qū)I獎勵。2、經(jīng)銷商銷售競賽設(shè)計主要有哪些步驟？答:第一步，確定銷售競賽目標；第二步，確定優(yōu)勝者獎勵；第三步，制定銷售競賽規(guī)則；第四步，確定銷售競賽主題；第五步，制定銷售競賽費用預算；第六步，召開經(jīng)銷商動員和總結(jié)會議。2-3制定營銷型渠道激勵一、單選題1、企業(yè)為提高市場競爭力，樹立品牌形象，提高經(jīng)營利潤，達成銷售目標，不斷開發(fā)新產(chǎn)品上市而進行的各類推廣促銷活動是屬于哪種激勵方式（B）A、市場支持獎勵金B(yǎng)、新產(chǎn)品推廣促銷C、小區(qū)推廣D、節(jié)假日及店慶促銷2、如果出現(xiàn)以下情況：經(jīng)銷商主推品牌較多、導致終端銷售無重點，導購員能力一般、士氣低迷，應選擇何種激勵方式（D）A、數(shù)據(jù)庫促銷B、新產(chǎn)品推廣促銷C、小區(qū)推廣D、導購激勵3、企業(yè)通過消費者數(shù)據(jù)庫資料的積累，開展各種促銷活動，充分發(fā)揮消費者的口碑效應，建立產(chǎn)品的美譽度，進而拉動銷售。這是屬于哪種銷售方式（C）A、小區(qū)推廣B、新產(chǎn)品推廣促銷C、數(shù)據(jù)庫促銷D、節(jié)假日及店慶促銷二、多選題1、在拉動渠道銷量、提高市場份額的同時，營銷型渠道激勵更重要的是塑造品牌、提升品牌知名度。營銷型渠道激勵主要有哪些（ABD）A、市場支持獎勵金B(yǎng)、新產(chǎn)品推廣促銷C、臺階返利D、導購激勵2、終端建設(shè)及后期維護獎勵的優(yōu)點主要有哪些（BCD）A、提高新產(chǎn)品的市場競爭力B、能夠保障終端建設(shè)質(zhì)量C、維護終端后期形象D、促進終端的標準化與活性化3、導購激勵的方式主要有哪些（ABCD）A、銷售提成B、銷售競賽C、培訓D、通報表揚三、判斷1、終端建設(shè)及后期維護獎勵是指以市場推廣為主體、以市場基礎(chǔ)工作為獎勵方向的獎勵方式，如廣告贊助、推廣贊助、導購贊助、終端費用贊助、培訓贊助等。（F）2、促銷的唯一目的就是提高銷售額。（F）3、在拉動渠道銷量、提高市場份額的同時，營銷型渠道激勵更重要的是塑造品牌、提升品牌知名度。（T）四、填空1、（導購激勵）是指企業(yè)通過獎勵導購員的方式，以達成銷售目標、提升銷售業(yè)績。2、小區(qū)推廣是指針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳，通過激勵提升經(jīng)銷商的促銷活動，主要有（派送單頁）、（DM直郵）、（現(xiàn)場咨詢）等形式。3、終端建設(shè)及后期維護獎勵的缺點是（易造成企業(yè)的短期行為）。五、簡答1、企業(yè)對中間商的促銷激勵措施大致可以分為哪幾類？答：1.對經(jīng)銷商進行的促銷激勵對經(jīng)銷商進行的促銷激勵主要有以下幾種形式：（1）長期年度銷售目標獎勵。（2）短期階段性促銷獎勵。（3）非銷量目標促銷獎勵。2.對二級批發(fā)商進行的促銷激勵3.對終端售點進行的促銷激勵2、簡述企業(yè)提升經(jīng)銷商積極性的8個方法。答:（1）引導經(jīng)銷商獲得最大的返利。（2）每次拜訪必須培訓一個專題。（3）每季與經(jīng)銷商核實一次賬目。（4）每月10日前匯總本區(qū)域的銷售經(jīng)驗并與經(jīng)銷商分享。（5）每季度幫助經(jīng)銷商進行一次促銷。（6）反饋的問題在48小時內(nèi)必須有結(jié)果。（7）特殊節(jié)日必須問候經(jīng)銷商。(8)對于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須在12小時內(nèi)給予獎勵。2-4制定互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣方案一、單選題1、通過宣傳策劃和組織各種活動吸引用戶參與關(guān)注，來達到宣傳推廣目的，這種推廣手段被稱作（B）。A、微博營銷B、活動推廣C、微信營銷D、郵件營銷2、注冊類活動最主要的目的就是增加（C）。A、用戶點擊量B、產(chǎn)品知名度C、用戶注冊量D、銷售額3、用戶愛上捜索引擎的方式就是提供良好的（C）A、搜索規(guī)則B、搜索算法C、捜索體驗D、即時反饋二、多選題1、微博營銷的特點包括（ABCD）。A、立體化B、速度快C、廣泛性D、互動性強2、下列屬于活動推廣活動的是（ABCD）A、評比類B、公益類C、試用類D、線下交流3、SEM（搜索引擎營銷）的手段包括（ABCD）。A、SEOB、競價排名C、百度底層營銷D、站外優(yōu)化三、判斷1、公益活動最大的效果在于樹立企業(yè)的正面形象，增加美譽度。（T）2、軟文是營銷推廣很重要的一種方式，不僅因為效果良好，而且更重要的是它是微博營銷、微信營銷和論壇營銷等眾多營銷手段的基礎(chǔ)。（T）3、注冊類活動最主要的目的就是增加用戶點擊量，捜集銷售線索。（F）四、填空1、（活動推廣）指通過宣傳策劃和組織各種活動吸引用戶參與關(guān)注，來達到宣傳推廣目的的手段。2、（軟文）是指通過特定的概念訴求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業(yè)設(shè)定的“思維圈”，以強有力的有針對性的心理攻擊，迅速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字或圖片模式。3、（SEO）是指通過提高目標網(wǎng)站在搜索引擎的排名來達到推廣的目的。五、簡答1、網(wǎng)絡推廣和網(wǎng)絡營銷的區(qū)別有哪些？答：①從目的來說，網(wǎng)絡推廣重在“推廣”，主要是利用各種推廣的方式方法，讓盡可能多的人了解產(chǎn)品信息；而重在“營銷”的網(wǎng)絡營銷更關(guān)注通過推廣后產(chǎn)生的經(jīng)濟效益。②從投入來說，網(wǎng)絡推廣相對投入少，較少的人力就能操作，如微博推廣，推廣人員只要將微博內(nèi)容發(fā)布到相關(guān)微博上就可以了；而網(wǎng)絡營銷的投入比較大，通常需要團隊合作來共同完成某項營銷活動。③從考核來說，網(wǎng)絡推廣主要考核具體的工作量，如微博推廣需要考核微博的發(fā)布完成情況；而網(wǎng)絡營銷一般考核的是轉(zhuǎn)換率或收益率，如微博營銷中，微博發(fā)布數(shù)量不是重點，重點是這些微博帶來的實際經(jīng)濟效益。④從執(zhí)行來說，網(wǎng)絡推廣成功的關(guān)鍵是執(zhí)行力；網(wǎng)絡營銷則主要依靠創(chuàng)意和策略。2、軟文撰寫時要注意什么？答:①標題要有吸引力。讓人眼前一亮的標題能快速吸引眼球，讓人們有興趣點擊進入查看，它是軟文營銷成功的基礎(chǔ)，但切忌“標題黨”。②以熱門事件和流行詞為話題，抓住時事要點構(gòu)成內(nèi)容框架。③排版清析，內(nèi)容層次明顯，利用小標題突出重點。④廣告內(nèi)容自然融入，切勿生搬硬套，令人心生反感。⑤通過關(guān)鍵詞、加粗、鏈接或錨記解式指向內(nèi)容。⑥要持之以恒。軟文的投放要持之以恒才能見效果，切勿三天打魚兩天曬網(wǎng)。3-1制定應收賬款制度一、單選題1、廠家與經(jīng)銷商約定對應收賬款進行定期結(jié)算，如月結(jié)、季結(jié)等，該信用期限實施方式為（C）A、滾動式B、預算式C、限期式D、定額式2、公司規(guī)定貨款結(jié)算周期為40天，下面對2/15，1.4/30，N/40的含義表述正確的是（A）A、貨到后15天內(nèi)付款，享受2%的貨款折扣B、2天內(nèi)必須付款15%C、超過30天后要按照應付款的1.4倍結(jié)算D、超過40天后，無需付款3、應收賬款跟蹤管理制度主要包括（B）和建立應收賬款跟蹤分析體系。A、建立壞賬準備金制度B、制定定期對賬制度C、訴前準備D、完善資信審核制度二、多選題1、未按期收回的逾期應收賬款，如果尚未成為壞賬，財務部、銷售部和信用管理部要采取哪些措施：（ABC）A、財務部應及時發(fā)出催款函B、銷售人員通過電話或上門進行催款C、信用管理部應減少該客戶的信用額度D、銷售部終止與該客戶的后續(xù)交易2、信用管理政策是企業(yè)銷售部門向渠道客戶發(fā)放信用的惟一依據(jù)，它包括哪些內(nèi)容：（ABCD）A、信用額度B、信用期限C、鼓勵積極回款政策D、動態(tài)資信評審機制3、決定信用額度的關(guān)鍵因素有：（BCD）A、客戶的性格特點B、付款歷史C、業(yè)務量D、客戶的償還能力三、判斷1、形成應收賬款的直接原因是賒銷。（T）2、壞賬是指未收回的應收賬款余額的最高限額，超過該限額的應收賬款為不可接受的風險。（F)3、銀行承兌匯票也是發(fā)放信用的一種方式，是銀行擔保的付款方式，這種信用方式在現(xiàn)在的經(jīng)營活動中越來越多見。（T）四、填空1、（應收賬款）是指企業(yè)銷售產(chǎn)品或勞務而向客戶收取的款項,是企業(yè)在\o"銷售過程"銷售過程中被購買單位所占用的資金。2、企業(yè)允許渠道客戶從購貨到付款之間的時間被稱為（信用期限）。3、客戶資信評審是個動態(tài)、長期的過程，（賬款追蹤分析）和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節(jié)。五、簡答1、應收賬款產(chǎn)生的原因有哪些？答：1.市場競爭激烈2.渠道銷售人員績效考核不合理3.應收賬款管理缺乏制度，責任不明4.與客戶對賬不及時5.缺乏客戶信用管理2、應收賬款的跟蹤分析具體包括哪些內(nèi)容？答:1.做好基礎(chǔ)記錄，了解客戶（包括子公司）付款的及時程度。2.檢查客戶是否突破了信用額度。3.掌握客戶已過信用期限的債務，密切監(jiān)控客戶已到期債務的增減動態(tài)，以便及時與客戶聯(lián)系，提醒其盡快付款。4.分析應收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平。5.考察拒付狀況。6.編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數(shù)。3-2提高回款技巧一、單選題1、從訴訟開始之后至作出判決、裁定、調(diào)解之前，人民法院所進行的財產(chǎn)保全是（B）A、訴前保全B、訴訟保全C、訴前準備D、判決執(zhí)行2、對人友善、富有同情心，專注于單一的具體工作，不適應沖突的氛圍，回避進攻性的、粗暴的態(tài)度，這種類型的客戶是（D）A、合作型客戶B、虛榮型客戶C、固執(zhí)型客戶D、情感型客戶3、（C）是指權(quán)利人在法定提起訴訟的期限內(nèi)如果不行使其權(quán)利，就會喪失請求人民法院依照訴訟程序強制義務人履行義務的權(quán)利。A、財產(chǎn)保全B、訴前保全C、訴訟時效D、信用期限二、多選題1、對于強硬型客戶，主要的催款策略有：（BD）A、顧全對方的面子B、沉默C、鼓勵積極回款政策D、軟硬兼施2、回收應收賬款的常用方式有：（ABCD）A、電話催收B、信函通知C、人員直接催討D、采取法律行動3、面對情感型客戶，在催款時應當采取哪些策略：（ABC）A、以弱勝強B、采取有禮有節(jié)的進攻態(tài)度C、恭維D、反車輪戰(zhàn)術(shù)三、判斷1、即使超過訴訟時效，企業(yè)也可以通過法院強制客戶歸還貨款的權(quán)利。（F）2、人員直接催討費用低而且快速、直接，比較適合渠道客戶分布比較散的企業(yè)催款。（F）3、法律訴訟的成本主要包括訴訟費和律師費兩部分，其中訴訟費是交給法院的費用，律師費是交給律師的費用。（T）四、填空1、合作型客戶的主要催款策略是（互惠互利）。2、自我意識比較強，喜歡表現(xiàn)自己，并且對別人的評價非常敏感，這種類型的客戶的是（虛榮型客戶）。3、所謂（兵臨城下）策略，是指催款人采取大膽的脅迫方法，這一策略雖然具有相當?shù)拿半U性，但對陰謀型客戶往往能起到很好的作用。五、簡答1、撰寫催收信函時應注意的事項有哪些？答：1.收信人明確而具體2.債權(quán)債務關(guān)系清晰3.內(nèi)容簡潔易讀4.措辭文明謹慎5.語氣堅定6.提出具體要求2、采用人員直接催討方式時，在制定完催討計劃后還需注意的事項有哪些？答:1.按時回款；2.把握目的；3.找準時機；4.事先通知；5.準備單據(jù)核對數(shù)目；6.計算迅速、熟練；7.態(tài)度堅定；8.留心傾聽；9.避免爭辯。3-3控制應收賬款風險一、單選題1、對小客戶的資信調(diào)查，主要側(cè)重于（B）A、公司發(fā)展情況B、經(jīng)營者的個體情況C、員工隊伍情況D、銀行對該客戶的評價2、供貨企業(yè)可以規(guī)定保留貨物的法定所有權(quán)作為銷售的條件之一，直到客戶付清全部貨款后貨物所有權(quán)才轉(zhuǎn)移給客戶，這樣的條款被稱為：（A）A、所有權(quán)保留條款B、抵押擔保條款C、違約條款D、管轄權(quán)條款3、如果企業(yè)認為某一客戶是企業(yè)最重要的客戶，對企業(yè)的生存與發(fā)展有重大影響，采用哪種信用評估方式更合適：（D）A、自行通過網(wǎng)絡收集信息B、到客戶處實地走訪C、購買資信報告D、委托專業(yè)信用評估機構(gòu)二、多選題1、資信調(diào)查信息收集渠道主要有：（CD）A、進行客戶分級實施風險控制B、采取法律行動C、自行收集客戶信息D、委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)收集客戶信息2、5C信用評估法中，資本這一評估指標包括的內(nèi)容有：（ABCD）A、資本構(gòu)成B、資本關(guān)系C、增資能力D、財務狀況3、對大客戶進行資信調(diào)查，其主要內(nèi)容包括：（ABD）A、客戶財務實力B、客戶經(jīng)營狀況C、個人背景D、公司發(fā)展情況三、判斷1、審查履約能力就是審查渠道客戶的經(jīng)營主體資格的合法性和真實性，審查身份就是查清客戶真實的經(jīng)營情況。（F）2、經(jīng)濟詐騙案件的受害人，首先應到公安機關(guān)報案，而非到法院提起訴訟，因為法院一經(jīng)受理，合同詐騙案件就會成為普通的經(jīng)濟糾紛。（T）3、綜合評估法是對渠道客戶從忠誠度、交易歷史、鋪貨能力、資金實力、市場運作情況、業(yè)務發(fā)展度這6個方面進行評價打分。（T）四、填空1、（渠道客戶資信評估）是控制渠道成員應收賬款風險中很重要的一環(huán)，也是公司賒銷決策的重要依據(jù)。2、合同詐騙的犯罪地包括合同簽訂地和（合同履行地）。3、（信用監(jiān)督條款）即CS（CreditSupervising）條款，是約定“投訴、表揚、建議方法與程序”的條款。五、簡答1、簽訂經(jīng)濟合同需要注意的事項有哪些？答：1.簽訂合同前，認真審查對方的真實身份與履約能力2.采用企業(yè)統(tǒng)一起草的合同文本3.審查合同公章與簽字人的身份，確保合同有效4.嚴格審查合同各項條款5.約定信用監(jiān)督條款6.約定違約條款7.明確延期付款的注意事項8.約定爭議管轄權(quán)條款9.明確合同簽訂地10.約定所有權(quán)保留條款11.約定抵押、擔保條款2、新客戶資信調(diào)查通常包括哪些項目？答:1.客戶的基本數(shù)據(jù)：公司名稱、組織形態(tài)、公司所在地、注冊日期、注冊地點、現(xiàn)有資產(chǎn)、經(jīng)營項目、經(jīng)營者個人信息（如姓名、年齡、資歷背景）等。2.經(jīng)營狀況：進貨情況、生產(chǎn)情況、平均月銷售額或年銷售額等。3.其他：經(jīng)營者經(jīng)營能力、企業(yè)資金實力、公司發(fā)展趨勢等。4-1判斷及處理渠道沖突一、單選題1.某廠商在某地區(qū)通過多家分銷商銷售同類產(chǎn)品，其中一家分銷商認為其他分銷商通過降低價格、大力促銷等措施搶占了自己的市場份額。這種沖突屬于(C)。A.多渠道沖突B.垂直渠道沖突C.水平渠道沖突D.簡單渠道沖突2.引起渠道沖突最普遍、最常見的原因是渠道成員之間(A)。A.目標不一致B.爭奪稀缺資源C.決策權(quán)認識有分歧D.溝通上有障礙3.IBM公司曾一度利用自己的推銷員把計算機銷售給大客戶，而IBM的經(jīng)銷商也在努力向大客戶推銷,由此產(chǎn)生的沖突原因?qū)儆冢ˋ）。A.不明確的權(quán)利B.地區(qū)劃分不明確C.目標不同D.預期不同4.玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（B）。A.渠道競爭B.垂直渠道沖突C.垂直渠道沖突D.水平渠道競爭5.竄貨是一個現(xiàn)實中非常普遍的現(xiàn)象。有一種竄貨表現(xiàn)為在相鄰轄區(qū)邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)，這種形式屬于（D）。A.良性竄貨B.惡性竄貨C.臨近竄貨D.自然性竄貨6.光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多利潤，結(jié)果導致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（D)。A.角色失稱B.感知偏差C.溝通困難D.目標不相容二、多選題1.導致沖突發(fā)生的直接原因有(ABCD)。A.大客戶原因B.價格和折扣原因C.庫存水平D.資金周轉(zhuǎn)2.渠道成員產(chǎn)生沖突的原因有很多,供應商和經(jīng)銷商都想實現(xiàn)自身利潤最大化，致使雙方產(chǎn)生矛盾，導致這種沖突的原因是（ABCD）。A.溝通上的障礙B.對于稀缺資源的爭奪C.決策權(quán)認識的分歧D.渠道成員目標不一致3.按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括(BCD)。A.潛在沖突B.水平?jīng)_突C.垂直沖突D.多渠道沖突4.產(chǎn)生渠道沖突的表象原因有（AD）。A.產(chǎn)品的購銷差價B.成員間經(jīng)營目標與購銷利益的不一致C.渠道成員的任務和權(quán)力不明確D.對大客戶的爭奪5.竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍晌現(xiàn)象，造成竄貨的原因主要有（ABD）。A.價格體系混亂B.激勵措施有失偏頗C.經(jīng)銷產(chǎn)品質(zhì)量欠佳D.利益驅(qū)使6.惡性竄貨的影響有（BCD）。

A．填補市場空白

B．易引發(fā)價格戰(zhàn)

C．使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心

D．使品牌失去消費者的信任與支持三、判斷題1．水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。（F）2．垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道。（F）3.企業(yè)可以利用品牌來控制渠道客戶。（T）4.在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。（F）5.竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應該加以制止。(T)6.垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。(T)四、填空題1.按照渠道沖突產(chǎn)生的主體，可以將渠道沖突分為：（水平渠道沖突）、（垂直渠道沖突）、（不同渠道間的沖突）。2.格力與國美的沖突就屬于（垂直渠道沖突）。3.運輸企業(yè)，它們執(zhí)行的主要功能是商品的實體的流動，即實體流，屬于渠道中（非成員性渠道參與者）。4.當渠道沖突通過談判未能成功解決，渠道成員又不愿意訴諸法院來解決沖突時，就可采用(經(jīng)濟仲裁扁平化)的辦法。5.許多廠家正將銷售渠道改為(扁平化)的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。6.各級渠道價差常常是渠道沖突的誘因，主要因為渠道(政策不公)、(價格歧視)等所引起的價格差異。五、簡答題1.什么是渠道沖突?答：渠道沖突就是指某個渠道成員意識到另一個渠道成員正在損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)的在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復行為。簡而言之，渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢和機會，采取有損于另一個或幾個成員利益的敵意行為的情況都可以認為是渠道沖突。因此，當一個渠道成員需要跨越的障礙是另一個渠道成員的市場時，該成員就面臨渠道沖突。2.簡述渠道沖突的類型.答:渠道沖突的類型主要有：1.不同品牌的同一渠道之爭；2.同一品牌的渠道內(nèi)部沖突；3.渠道上下游的沖突；4.同一品牌不同渠道間的沖突。也可以按照渠道成員的關(guān)系類型，可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。3.渠道管理程序可分為哪幾個步驟？答:渠道調(diào)查與分析、確定渠道目標、確定渠道策略、渠道策略實施、渠道控制、渠道效率評估、渠道調(diào)整或重建。4-2認識竄貨及其治理一、單選題1、對某些不遵守渠道游戲規(guī)則、甚至有惡意銷售行為而屢犯不改的渠道成員，企業(yè)可以采取以下哪種沖突解決方式（D）。A溝通B談判C仲裁D清理/退出2、某公司建立了三條渠道進行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于（D）。A傳統(tǒng)分銷渠道模式B垂直分銷渠道模式C水平分銷渠道模式D多渠道分銷渠道模式3、解決沖突的成本最低、效率最高的矛盾解決方法是（A）。A溝通B談判C法律戰(zhàn)略D退出二、多選題1、渠道沖突的解決方法主要有以下哪些（ABC）A勸說B談判C仲裁D打架2、企業(yè)的營銷人員，在充分享受銷售渠道資源的同時，應該多思考如何與中間商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系或平等的合作關(guān)系，以實現(xiàn)以下哪些目標？（ABD）A相互理解B相互信任C共同竄貨D共同發(fā)展3、直接激勵渠道成員的方式有（ABC）。A返利政策B價格折扣C促銷活動D實施伙伴關(guān)系三、判斷1、竄貨對企業(yè)來說只有負面影響，沒有好處。（F）2、給經(jīng)銷商指定的銷售任務不合理，銷售任務壓力過大也是造成竄貨的原因之一。（T）3、采用區(qū)域標碼識別，必須結(jié)合處罰制度執(zhí)行，這是治理竄貨的一種手段。（T）四、填空1、渠道沖突的解決方法之一是(談判)，這種方法是營銷渠道成員討價還價的一種方法，意味著某種程度的妥協(xié)，目的在于和平解決渠道成員之間的沖突。2、經(jīng)銷商不按廠家與經(jīng)銷商協(xié)定的銷售區(qū)域及指定終端，跨區(qū)域銷售的行為稱為（竄貨）。3、必須嚴格設(shè)計和執(zhí)行分銷層次與價格層次相匹配的(級差價格體系)，保證分銷過程中每一個環(huán)節(jié)的利潤空間，并且制訂強力措施保證每個環(huán)節(jié)按規(guī)定計劃執(zhí)行價格，它是治標又治本的辦法。五、簡答1、防范銷售渠道產(chǎn)生惡性沖突的對策有哪些？答：(1）分清責任與權(quán)力范圍（2）制定渠道守則和利益分配模式（3）建立良好的信息系統(tǒng)和溝通機制（4）加強合作關(guān)系（5）建立預警風險機制2、發(fā)現(xiàn)渠道沖突的辦法有哪幾種？答:（1）定期檢查渠道，及時聽取渠道成員對各種問題的反饋。（2）進行市場銷售渠道審計，即對渠道的環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和活動進行全面、系統(tǒng)、獨立和定期的檢查，這樣做的目的主要是希望據(jù)此發(fā)現(xiàn)機會，找出問題，提出正確的行動方案，以保證渠道計劃的順利實施；或修正不合理的渠道計劃，天高總體銷售績效。（3）定期召開經(jīng)銷商大會。在大會上，營銷總監(jiān)可以介紹企業(yè)的新政策，表揚優(yōu)秀的經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商進行知識、技能和產(chǎn)品等方面的培訓。其重要目的就是創(chuàng)造寬松和諧的氣氛，讓經(jīng)銷商們發(fā)泄不滿和牢騷，這樣營銷總監(jiān)可以直接了解到渠道中存在的沖突和矛盾，并想辦法加以解決。4-3處理互聯(lián)網(wǎng)渠道沖突一、單選題1、傳統(tǒng)營銷渠道是由參與產(chǎn)品流通過程的各類型機構(gòu)組成，而互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的中介模式是（D）。A、批發(fā)商B、代理商C、零售商D、電子中間商2、互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道是商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑，其提供的信息傳播模式是（B）。A、單向傳播B、雙向傳播C、定向傳播D、實時傳播3、產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在同時選用互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道進行銷售的時候，應該盡量避免使用（C）A、一種渠道銷售多種產(chǎn)品B、不同渠道銷售不同的產(chǎn)品C、兩種渠道銷售同樣的產(chǎn)品D、多種渠道銷售產(chǎn)品二、多選題1、互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷與傳統(tǒng)營銷渠道沖突表現(xiàn)形式有（ABD）。A、價格沖突B、目標客戶沖突C、理解沖突D、利益分配沖突2、互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道存在很多問題，其中包括（ABCD）。A、信息交流缺乏真實感B、物流成本高C、互聯(lián)網(wǎng)交易安全存在風險D、資