PAGE5PAGE《渠道開發(fā)與管理》試卷（五）班級：姓名：學號：得分：一、判斷題（每題1分，共10分）（）1.代理商和經(jīng)銷商是兩個完全不同的概念，代理商擁有所銷售產(chǎn)品的所有權，經(jīng)銷商沒有商品所有權。（）2.如果市場秩序混亂，市場竄貨嚴重，價格混亂的情況下，則可以通過滯后返利的方式，讓經(jīng)銷商投鼠忌器。（）3.逆向拉動策略適合于那些作為市場領導者的制造商。（）4.應收賬款實質(zhì)上是企業(yè)為擴大銷量而向客戶提供的一種商業(yè)信用，與銀行貸款的性質(zhì)一摸一樣。（）5.對于陰謀型客戶可以采用反車輪戰(zhàn)術和兵臨城下兩種催款策略。（）6.對于資信調(diào)查收集渠道，企業(yè)自行收集獲得的客戶信息會更充分和專業(yè)。（）7.IBM公司曾一度利用自己的推銷員把計算機銷售給大客戶，而其經(jīng)銷商也在努力向大客戶推銷，導致渠道沖突的產(chǎn)生，這一類渠道沖突產(chǎn)生的根源是目標不同。（）8.價格問題、存貨水平以及大客戶原因都是渠道沖突的表現(xiàn)。（）9.微信營銷相對于微博營銷而言的優(yōu)點是私秘性更強，客戶可自己選擇接受信息的對象。（）10.互聯(lián)網(wǎng)營銷存在的致命弱點就是缺乏真實感，通過互聯(lián)網(wǎng)進行的信息交流容易讓消費者產(chǎn)生不信任感。二、單選題：(每題2分,共20分)1.銷售型激勵的手段是（）。A.培訓導購B.獎勵返點C.市場研究D.終端建設2.當市場基礎較差、銷售任務壓力不大、經(jīng)銷商庫存又較大時，企業(yè)一般會選擇（）激勵模式。A.臺階返利B.銷售競賽C.營銷型D.銷售型3.對于快速消費品來說，信用期限應較短，一般為15天、30天和45天，最長不得超過（）。A.30天B.60天C.120天D.150天4.企業(yè)要能夠贏得渠道成員，要具備的條件是（）。A.有競爭力的產(chǎn)品線B.廣告力度大C.經(jīng)濟實力D.專業(yè)的營銷團隊5.下列不屬于決定信用額度的關鍵因素是（）。A.付款歷史B.公司員工數(shù)C.業(yè)務量D.訂貨周期6.公司規(guī)定貨款結(jié)算為40天，下面對2/15、1.4/30、N/40的含義表述正確的是（）。A.超過40天后，無需付款B.2天內(nèi)必須付款15%C.超過30天后要按照應付款的1.4倍結(jié)算D.貨到后15天內(nèi)付款，享受2%的貨款折扣7.對人友善、富有同情心，專注于單一的具體工作，不適應沖突的氛圍，回避進攻性的、粗暴的態(tài)度，這種類型的客戶是（）。A.情感型客戶B.合作型客戶C.虛榮型客戶D.固執(zhí)型客戶8.某廠商在某地區(qū)通過多家分銷商銷售同類產(chǎn)品，其中一家分銷商認為其他分銷商通過降低價格、大力促銷等措施搶占了自己的市場份額。這種沖突屬于（）。A.多渠道沖突B.垂直渠道沖突C.水平渠道沖突D.簡單渠道沖突9.制造商在制定針對渠道成員的過程激勵政策時，應注意在不同市場階段激勵的側(cè)重點是不同的，在產(chǎn)品成長期，激勵的重點是（）。A.價格維護B.促銷執(zhí)行C.守約付款D.維護通路秩序10.下列不屬于線上直銷的是（）。A.獨立商城B.在線零售商C.無線／SNS社區(qū)D.直銷渠道多選題（每題3分，共15分）1．為了激勵經(jīng)銷商增加客戶，開發(fā)新的分銷網(wǎng)點，可以采用的激勵方法有（）。A.對重新激活最多老客戶的經(jīng)銷商給予獎勵B.達到新客戶定額者可獲獎勵C.增加客戶最多者可獲獎勵D.對達到展示或拜訪定額的經(jīng)銷商給予獎勵2.催收應收賬款時，對強硬型顧客，可以采用的策略有（）。A.沉默B.顧全對方面子C.軟硬兼施D.以弱勝強3.竄貨是現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的一種現(xiàn)象，造成竄貨的原因主要有（）。A.價格體系混亂B.激勵措施有失偏頗C.經(jīng)銷產(chǎn)品質(zhì)量欠佳D.利益驅(qū)使4.導致沖突發(fā)生的直接原因有（）。A.大客戶原因B.價格和折扣原因C.庫存水平D.資金周轉(zhuǎn)E.貨款結(jié)算問題5.下列屬于垂直流通平臺的是（）。A.亞馬遜B.聚美優(yōu)品C.麥包包D.糯米網(wǎng)四、簡答題(每小題4分,共20分)1.請簡述選擇渠道成員應遵循的原則及其內(nèi)容（至少5個）。2.請簡述5C信用評估法及其內(nèi)容。3.請簡述導致應收賬款產(chǎn)生的原因。4.請簡述渠道沖突的類型及其內(nèi)涵。5.請簡述網(wǎng)絡推廣和網(wǎng)絡營銷的區(qū)別。五、論述分析題（15分）請論述銷售型渠道激勵策略和營銷型渠道激勵策略的主要區(qū)別，并分別列舉兩者的基本方法（至少各3種），闡述其內(nèi)涵及優(yōu)缺點。六、案例分析題（每小題5分,共20分）伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展，新零售已經(jīng)成為當下最熱門的話題之一，2016年10月的阿里云棲大會上，阿里巴巴馬云在演講中第一次提出了新零售的概念，他說，未來的十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售。新零售影響下，各個企業(yè)在渠道開發(fā)的道路上都有很多創(chuàng)新之處，現(xiàn)在以三只松鼠為例，了解其背景與發(fā)展歷程。三只松鼠成立于2012年，是現(xiàn)代化新型堅果類產(chǎn)品純電商品牌，以堅果、干果、茶葉等食品的研發(fā)、分裝以及網(wǎng)絡B2C品牌線上銷售的營銷渠道成功在市場競爭中脫穎而出。2012年雙十一當天銷售額在天貓堅果行業(yè)躍居第一名，日銷售近800萬。2016年，三只松鼠公布其雙十一線上渠道日銷售額突破5億，“三只松鼠明年要在線下開100家店，未來三到五年開1000家?！比凰墒缶€下體驗店項目負責人鼠小K在2016年雙十一媒體見面會上說。2017年初，三只松鼠的創(chuàng)始人章燎原就曾經(jīng)透露過三只松鼠一定會進入線下的看法，在他看來，消費者在哪里，我們就要到哪里。線下渠道本質(zhì)上除了銷售功能之外，更多的是一個體驗點，核心目的其實是服務上的升級。如果你從線上跨界到線下，或者相反，卻不解決成本和服務升級的問題。那么“全渠道”只是一種假的全渠道。2018年5月29日，三只松鼠與阿里巴巴旗下的零售通，在杭州舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，三只松鼠宣布正式入駐零售通平臺。同時，三只松鼠也在上海、武漢、杭州等城市開設了若干家投食店。在投食店里，所有的店員身穿“主人快來吃我”字樣的統(tǒng)一服裝，腰部掛著的投食袋里裝滿了玩具和試吃包，顧客可以在自由k歌的區(qū)域唱歌，通過各種形式來增加用戶逗留時間，同時也能向線上引流。每周六店里會有音樂會，cosplay舞蹈會等向線下消費者的活動，消費者能在這里獲得完全不同于以往任何一家實體店的體驗和經(jīng)歷。閱讀以上內(nèi)容，請回答以下四個問題：1、請談談你理解中的新零售的內(nèi)涵，并指出傳統(tǒng)零售與新零售的區(qū)別有哪些。2、三只松鼠一天在網(wǎng)上能賣5個億的產(chǎn)品，為什么還要開1000家線下店？3、三只松鼠開線下店純?yōu)橘u東西，不是退步嗎?4、請列舉一個別的品牌，并談談這個品牌在新零售的大背景下是如何進行渠道創(chuàng)新的。《渠道開發(fā)與管理》試卷（一）答卷一、判斷題：(每題1分,共10分)題號12345678910答案二、單選題（每題2分，共20分）題號12345678910答案三、多選題（每小題3分，共15分）12345四、簡答題(每小題4分,共20分)五、論述分析題（15分）六、案例分析題（每小題5分，共20分）《渠道開發(fā)與管理》試卷（五）參考答案一、判斷題：(每題1分,共10分)題號12345678910答案×√××√××√√√二、單選題（每題2分，共20分）題號12345678910答案BCBABDACAB三、多選題（每小題3分，共15分）12345BCACABDABCDEBC四、簡答題(每小題4分,共20分)1.目標市場原則、形象匹配原則、分工合作原則、發(fā)揮優(yōu)勢原則、效率效益原則、共同發(fā)展原則。2.5C信用評估法就是通過“5C”系統(tǒng)來分析顧客或客戶的信用標準，5C系統(tǒng)是評估顧客或客戶信用品質(zhì)的五個方面：品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。3.應收賬款產(chǎn)生的原因：市場競爭激勵；渠道銷售人員績效考核不合理；應收賬款管理缺乏制度，責任不明；與客戶對賬不及時；缺乏客戶信用管理。4.不同品牌的同一渠道之爭；同一品牌的渠道內(nèi)部之爭；渠道上下游的沖突；同一品牌不同渠道間的沖突。5.網(wǎng)絡推廣和網(wǎng)絡營銷的區(qū)別：（1）目的：網(wǎng)絡推廣讓盡可能多的人了解產(chǎn)品信息；網(wǎng)絡營銷更關注通過推廣后產(chǎn)生的經(jīng)濟效益。（2）投入：網(wǎng)絡推廣相對投入少；網(wǎng)絡營銷的投入比較大。（3）考核：網(wǎng)絡推廣主要考核具體的工作量；網(wǎng)絡營銷考核的是轉(zhuǎn)換率成收益率。（4）執(zhí)行：網(wǎng)絡推廣成功的關鍵是執(zhí)行力；網(wǎng)絡營銷則主要依靠創(chuàng)意和策略。五、論述分析題（15分）參考答案：主要區(qū)別：1、適合時期不同：銷售型適合短期，營銷型適合長期2、目的不同：銷售型以完成銷售額為唯一目的，營銷型的目的不僅僅為了提升市場份額，更為了塑造品牌形象。銷售型渠道激勵策略的基本方法：臺階返利、庫存補差、銷售競賽、提貨返點、限期提貨獎勵、實物促銷、福利促銷、會議促銷（選3個并闡述內(nèi)涵）營銷型渠道激勵策略的基本方法：新產(chǎn)品推廣、終端建設及后期維護獎勵、市場支持獎勵金、導購激勵、小區(qū)推廣、節(jié)假日及店慶促銷、數(shù)據(jù)庫促銷（選3個并闡述內(nèi)涵）六、案例分析題（每小題5分，共20分）參考答案：1、新零售內(nèi)涵：即個人、企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術手段并運用心理學知識，對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對線上服務、線下體驗以及現(xiàn)代物流進行深度融合的零售新模式。區(qū)別：傳統(tǒng)零售渠道單一，平臺中心化，場景單一，純電商純零售；新零售包含全渠道，去中心化，全場景，體驗升級，線上線下打通融合。2、線上的流量還在增長，只是增長的不像過去那么快，但線下可以促進線上更好地增長，增強用戶黏性。截至2016年，網(wǎng)購用戶只有6個多