<認識企業(yè)信用管理項目一觀看《誠信-中國行動》第一集：

時代呼喚

，

并在平臺上完成測試題★中國首部以誠信道德建設和信用制度建設為題材的電視紀

錄片★直擊近年來社會各領域出現(xiàn)的失信現(xiàn)象和問題★深度分析中國遭遇

“誠信危機”的歷史、

文化和現(xiàn)實原因★全方位展現(xiàn)中國政府、

社會機構、

企業(yè)和個人推進社會道

德建設和信用制度建設的生動圖景《誠信-中國行動》

：

時代呼喚★視頻中列舉了哪些惡性食品安全事件？★你對視頻中哪些失信行為印象最深刻？★上書朱镕基總理

“建立我國的信用管理體系”第一人是？★我國首家開展個人信用聯(lián)合征信的專業(yè)機構是？何時成立？★2002年

，

黨的十六大提出了什么戰(zhàn)略任務？★全國法院被執(zhí)行人信息查詢平臺何時開通？最高人民檢察

院行賄犯罪檔案查詢系統(tǒng)何時正式開通？★視頻里涉及到哪幾個信用管理領域的專家？ 《誠信-中國行動》

：

時代呼喚觀后測試題<l建立企業(yè)信用管理體系模塊一以評價客戶的5C系統(tǒng)為基礎

的信用管理理論得到完善形成信用管理行業(yè)的操作流程、注重客戶授信、征信服務、考慮法律規(guī)范的操作、注重信用管理專業(yè)人員的職

1830年

，世界上第一個企業(yè)征

信機構創(chuàng)立于英國倫敦

，幫助貿易商調查交易雙方的資信狀況

，評價貿易商的信譽

美國、法國、德國、

日本的第一家信用機構分別成立于1837年、

1857年、

1860年和

18931830年

，世界上第一個企業(yè)征信機構創(chuàng)立于英國倫敦。到

19

世紀末期

，原始的信用風險控制

理論逐漸形成。20世紀50年代起

，信用管理業(yè)務范圍開始逐漸擴大

，不再局限于征信業(yè)務范圍。企業(yè)征信服務成為現(xiàn)代企業(yè)信用管理的基礎。原始的信用風險控制理論逐漸形成

企業(yè)債券評級理論和實

踐為主的資信評級行業(yè)

的出現(xiàn)年。

業(yè)訓練

6企業(yè)信用管理的起源第三代企業(yè)信用管理理

論?適應社會信用體系建立的新市場規(guī)范。?成套信用信息的完整和規(guī)范。?增加征信產(chǎn)品和服務的新品種。?提高量化指標的精度和研發(fā)新的量化分析方法。?近20個國家頒布了信用標準

，信用管理工作標準化不斷推進。?信用管理專業(yè)的人力資源市場形成

，企業(yè)可以要求信用經(jīng)理人持證上

崗。?響應企業(yè)社會責任的各項要求。?企業(yè)應對政府的信用監(jiān)管。?信用管理外部服務增加等。?在設施建設和工具研發(fā)方面

，企業(yè)信用管理可以全面實現(xiàn)計算機網(wǎng)絡

化；形成擁有海量信用信息的數(shù)據(jù)倉庫；成套的企業(yè)信用管7理軟件開

始推廣使用；信用風險量化分析工具實現(xiàn)配套；便攜式遠程信用管理

工具出現(xiàn)。第二代企業(yè)信用管理理論?

標志性著作?

特點：（1）以5C和5C1S理論作為理論基礎。（2）形成了企業(yè)信用管理的5項基本功能。（3）強調賒銷風險控制的全程信用管理操作。（4）客戶信用檔案使用以普通版本企業(yè)征信報告為基礎的成套信用信息。（5）大征信行業(yè)的十多個分支提供外部技術支持。（6）追求量化指標的研發(fā)和使用。（7）賒銷企業(yè)與征信機構均具有經(jīng)濟全球化的意識和能力

，征信機構支持跨國公司的信用風險控制

，基本實現(xiàn)了全球無差異的企業(yè)征信服務。（8）與征信相關的法律不斷建立健全

，信用標準逐步配套。（9）個別國家開始出現(xiàn)信用經(jīng)理人從業(yè)執(zhí)照考試。第一代企業(yè)信用管理理論?形成于20世紀初期?

標志性著作?特點

：以4C為理論基礎；兩項功能；需要外部技術支持；未采用量化分析方法；注重客戶的財務數(shù)據(jù)企業(yè)信用管理理論?以企業(yè)信用制度取代企業(yè)信用風險管理制度。大而不倒Toobig

tofall?

探討次貸危機中的華爾街

與美國政治的關系門口的野蠻人Barbariansatthe

gate?

為20年來美國最具影響力的

20本商業(yè)書籍之一改編而成大空頭The

BigShort?

將美國次級抵押貸款債券

及其衍生品的起源、發(fā)展

直至演變?yōu)榻鹑谖C的過程融入有趣的故事當中安然：房間里最聰明的人TheSmartestGuys

inthe

Room?

記錄華爾街有史以來最大

的商業(yè)丑聞美麗心靈

ABeautiful

Mind?

認識電影中說的博弈論的

神奇之處

，理解博弈論的

精髓知識科普：

六部信用主題電影利益風暴MarginCallSupporting?極好的風險提示教材8

《大空頭》講述的是2008年全球金融危機前夕的故事

，于2015年

12月23

日正式在美國上映

，并于2016年獲得第88屆奧斯卡金像獎

最佳改編劇本獎

，第73屆金球獎喜劇類最佳影片獎提名。最具傳奇色

彩的男主人公之一邁克爾·伯里（

Michael

Burry)由“蝙蝠俠”克里斯蒂

安·貝爾（

Christian

Bale)出演。好萊塢影星布拉德·皮特（

Brad

Pitt)也

傾情加盟

，并飾演一位已經(jīng)退休但在次貸危機中選擇孤注一擲、定下

“賭局”的老練銀行家。

《大空頭》的劇本源于美國著名金融記者邁克爾·劉易斯的同名著作

，其英文名（The

BigShort)直譯過來是“一次大規(guī)模的做空行動”。在這

部電影中

，被做空的是過去60年從未出現(xiàn)過的美國全國范圍內共同下

跌的房地產(chǎn)市場。對于對沖基金行業(yè)來說

，這無疑是十分激動人心的。電影賞析1：

大空頭教你如何做空9

第一股力量是“造物主”邁克爾·伯里。他是一位沉默寡言、性

格孤僻、愛玩架子鼓

，喜歡光腳在辦公室踱步和思考的對沖基金經(jīng)理。他也是第一位發(fā)現(xiàn)美國房地產(chǎn)存在巨大泡沫的投

資人。

第二股力量是賈里德·韋內特（JaredVennett),一名聰明絕頂?shù)牡乱庵俱y行次貸債券首席交易員和“人肉測謊儀”馬克·鮑姆（

Mark

Baum)。

第三股力量是年輕投資者查理·蓋勒（

CharlieGeller)和杰

米·希普利（JamieShipley)以及幫助他們的本·里克特（

Ben

Rickert)。查理和杰米從車庫起家

，幾年間將他們成立的“棕

地基金”從

11萬做到了3000萬的規(guī)模做空力量10

在金融的世界里

，“空”的反義詞是“多”?！翱铡迸c“多”代表了

資產(chǎn)價格的“跌”與“漲”。做空是依靠資產(chǎn)價格下跌來謀利，而做多則是依靠資產(chǎn)價格上升來謀利。

做空的風險在于損失無上限而盈利有限。

做空是有成本的。

實做空只是交易的一種形式

，本身沒有善惡。

很多時候“多”“空”都是相對的。

賣空者可以分成兩類

，即一類是高調賣空者

，另一類是沉默的賣空者。

11何為做空？報告一出

，股價應

聲大跌第8天

，被停牌

第23天

，被退市報告發(fā)布當日

，

收盤跌幅

達33.23%2011.3.2公司被檢測出夸

大旗下運營巴士的問題

3.

11被納斯達克停牌5.19被迫退市2012年6月2日紐交所宣布將

多元環(huán)球水務

的美國托存股

摘牌資料來源

：漫畫

|那些被渾水做空的中概股

，后來都咋樣了？微信公眾號

財策研習室.2020.4.10空頭的力量--那些被渾水做空的中概股

，

后來都咋樣了？12月16日臨停

次交易日復牌

2017年3月24

日盤中直線暴

跌股價由2.81港元跌至0.25港元

12研究報告發(fā)布

當天股價大跌

64%8個月后申請破

產(chǎn)保護宣布以重組的

方式黯然退場股價收盤大跌39.49%此后到2012.2.9

，

渾水陸續(xù)發(fā)出4篇報告，

五次交鋒拉鋸

，分眾傳媒擊渾水但決定通過私有化退出納斯達克轉戰(zhàn)A股當日跌幅一度超過30%2013年7月在納斯達克私有化退市空頭的力量--那些被渾水做空的中概股

，

后來都咋樣了？13“病歷單”一出

，東方紙業(yè)股價立馬重挫13%

隨后相關機構展開了為其三年的調查這段期間東方紙業(yè)跌幅超過80%空頭的力量--那些被渾水做空的中概股

，

后來都咋樣了？當天午盤收市停牌2015.

12.

15被港交所停止交易14報告一經(jīng)發(fā)出

，安踏體育股價下跌

，午后宣布停牌

7月9日

，安踏體育對此做空報告進行了澄清

，堅決

否認報告中的指控空頭的力量--那些被渾水做空的中概股

，

后來都咋樣了？當天早盤一度暴跌15%不過后續(xù)影響較小

，之后改股票股價趨穩(wěn)

15八集紀錄片《誠信中國行動》以推動我國社會信用體系建設為己任,通過回溯中國傳統(tǒng)誠信理念和商業(yè)原則，

介紹西方契約文化和信用機制

，重點梳理改革開放30

年來我國在整頓市場經(jīng)濟秩序、推動社會誠信建設方

面的政策、措施

，著力敘述各級各部門以及各行業(yè)、機構、企業(yè)和個人在探索信用體系建設、共鑄誠信社

會環(huán)境等方面的成功經(jīng)驗和典型事例

，從而實現(xiàn)普及

信用文化、倡導守信意識、弘揚誠信道德的目的

，為推進社會信用體系建設創(chuàng)造良好的輿論氛圍。知識科普2：《誠信-中國行動》紀錄片16u2002年，

中國十六大提出”健全現(xiàn)代市場

經(jīng)濟的社會信用體系“以來

，我國開始了信

用體系的初步建設

，為企業(yè)推行信用管理提供了一定的基礎。教育部、勞動部等機構在企業(yè)信用管理人力資源培養(yǎng)上已經(jīng)開始了有

步驟的推廣。u2002年

，若干所高校首先開設了信用管理專

業(yè)

，逐步形成了從高職教育到本科、碩士、博士研究生教育完整的高等教育培養(yǎng)鏈。知識科普3：

開設信用管理相關專業(yè)的院校17知識科普3：

開設信用管理相關專業(yè)的院校18從全面風險管理的角度開展

企業(yè)信用管理的理論?

魏文彬提出第一部企業(yè)信用管理專著《企業(yè)賒銷和信用管理》?中國經(jīng)濟出版社出版發(fā)行?

林均躍和解旭編寫

1999

2001

2002

2015

2017

“三位一體”信用管理模式?

文亞青提出我國的企業(yè)信用管理理論3+1企業(yè)信用管理模式?

韓家平提出全程信用管理模式?

謝旭提出1920知識科普5：

全程信用管理模式四項內容組成:n”3”個不可分割的信用管理機制企業(yè)前期信用管理：

建立資信調查和評估機制企業(yè)中期信用管理：

建立債權保障機制企業(yè)后期信用管理：

建立帳款管理和追收機制n

“

1”個獨立的信用管理機構（部門）知識科普5：

“3+1”企業(yè)信用管理模式212?

在以信用關系為紐帶的交

易過程中

，交易一方不能

履行給付承諾而給另一方

造成損失的可能性

，其最

主要的表現(xiàn)是企業(yè)的客戶

到期不付貨款或者到期沒

有能力付款3?

缺乏良好的社會誠信

環(huán)境。?

信用法律法規(guī)不完善。?

社會信用體系不健全4?

企業(yè)信用意識缺乏?

企業(yè)經(jīng)營理念落后?

企業(yè)信用管理能力弱企業(yè)信用風險的

外部原因1?

企業(yè)在市場交易過程中，

制定信用管理政策、

收

集客戶信息、

評估客戶

信用并進行授信、

保障

債權和回收

，及處理應

收賬款等一系列控制客

戶信用風險的管理活動企業(yè)信用管理的定義企業(yè)信用風險的

內部原因企業(yè)信用風險企業(yè)信用管理223案例分析1：

對恒大危機的分析與反思--引子u中國恒大集團為港股上市公司

，成立于

1996年

，擁有員工

16.31萬人。u旗下曾擁有中國恒大新能源汽車集團有限公司（簡稱

“恒大

汽車”

）

、恒大物業(yè)集團有限公司（簡稱

“恒大物業(yè)”

）

、

恒騰網(wǎng)絡集團有限公司（簡稱

“恒騰網(wǎng)絡”

）及恒大地產(chǎn)集

團有限公司（簡稱

“恒大地產(chǎn)”

）等四大核心公司（恒大集

團股權結構見圖

1）。u其中

，恒大汽車、

恒大物業(yè)及恒騰網(wǎng)絡皆為港股上市公司

，

恒大地產(chǎn)曾欲借2016年

“寶萬股權之爭”時機

，借殼深深

房重回

A股上市

，但是由于監(jiān)管層管控地產(chǎn)企業(yè)上市審查，

2020年

11月8

日

，恒大公告終止與深深房的重組計劃

，

至

今仍未上市。案例分析1：

對恒大危機的分析與反思--恒大概況245案例分析1：

對恒大危機的分析與反思案例分析1：

對恒大危機的分析與反思26

2020年8月20日

，住房城鄉(xiāng)建設部、

人民銀行在北京召開座談會

，傳達了重點房企融資新規(guī)：（

1）房企剔除預收款后的資產(chǎn)負債率不得大于70%；（2）

凈負債率不得大于100%；（3）

現(xiàn)金短債比不小于1。

這就是房地產(chǎn)業(yè)所稱的

“三條紅線”。

具體的指標計算方法如下：紅線

1指標

：剔除預收款后的資產(chǎn)負債率=（總負債-預收）

/（總資產(chǎn)-預收）紅線2指標：

凈負債率=（有息負債-貨幣資金）

/股東權益合計紅線3指標

：現(xiàn)金短債比=非受限現(xiàn)金/短期債務案例分析1：

對恒大危機的分析與反思27

恒大自創(chuàng)立以來

，一個顯著特征是利用高負債進行擴張

，其中實際負債率最高曾達2016年

的96.33%。

在2018年之前

，恒大平均樓面售價年均上漲

10.63%。而恒大長期平均融資成本約為9%，

處于同行業(yè)較高水平。但是由于對房地產(chǎn)融資的監(jiān)管政策逐漸收縮

，特別是2020年8月出臺的“三道紅線”政策③直接明確限制了房地產(chǎn)企業(yè)的有息負債增速。

恒大曾在2017年就做出了向“三低一高”即“低負債

，低杠桿

，低成本

，高周轉”轉變的戰(zhàn)略

決策。遺憾的是

，這一戰(zhàn)略沒有得到認真執(zhí)行

，否則恒大或許不會遇到眼下的危機。

對恒大的擔憂最早來自三棵樹5000多萬元商票未兌付的公告，

隨后在廣發(fā)銀行和金螳螂

等多家公司的催告下

，對恒大的信任危機遂成燎原之勢。案例分析1：

對恒大危機的分析與反思--恒大危機的成因28

短期內恒大需通過折價出售資產(chǎn)換取流動性。恒大目前賬面擁有1.27萬億元存貨

，扣除

2158億元合同負債

，則約有

1.05萬億元存貨可變現(xiàn)抵債。

借鑒海航等企業(yè)的資產(chǎn)重組模式

，通過市場出清使原有股東權益減少約

1500億元。

在債務重組過程中

，債權人讓步1000億~

1500億元左右

，使得資產(chǎn)負債表左右兩端恢復

平衡。這樣將有助于市場恢復對于恒大的信心，

同時降低了救助成本

，也有利于培養(yǎng)未來

安全健康的商業(yè)生態(tài)。案例分析1：

對恒大危機的分析與反思--恒大問題的解決建議29功能5：利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場利用專業(yè)征信機構的數(shù)據(jù)庫開拓市場

，

挖掘目標客戶。功能4：

商賬追收商賬追收是指對于逾期應收賬款進行處理

，主

要工作包括內情催收、

逾期賬款分析、

委托專

業(yè)追賬機構進行追賬、

進行法律訴訟、

轉讓逾

期賬款、

注銷壞賬等。功能2：

客戶授信客戶授信工作

，特別是客戶信用分析和授信政策確定

這兩個環(huán)節(jié)

，是各項信用管理工作中技術性和政策性

最強的部分。功能1：

客戶信用檔案管理企業(yè)對客戶信用風險進行全過程控制的基礎功能3：

應收賬款管理包括對未到期和已到到期付款和已到

期的客戶賬款進行分析、

統(tǒng)計和催收。企業(yè)信用管理的功能304321交易成本論?

若企業(yè)失信行為不需要付出足夠的代價

，其帶來的收益大于失信

成本

，企業(yè)失信行為就會繼續(xù)下去；相反

，如果企業(yè)失信成本大

于失信產(chǎn)生的收益

，則失信行為將會減少或消失。信息不對稱理論?

在市場經(jīng)濟活動中

，各類人員對有關信息的了解是有差異的。掌握信息比較充分的人員

，往往處于比較有利的地位

，而信息貧乏

的人員

，則處于不利的地位。信用功能理論?典型的理論主要有三種：信用媒介論、信用創(chuàng)造論和信用調節(jié)論。博弈論?研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時候的決策以企業(yè)信用管理的理論基礎及這種決策的均衡問題的理論。

31

假設市場中好車與壞車并存

，每100輛二手車中有50輛質量較好的、50輛質量較差

，質量較好的車在市場中的價值是30萬元

，質量較差的價值10萬元（盡管經(jīng)過維修

，換新后）問：1.消費者愿意出的最高價格是多少？2.當市場中的好、壞車比例由1：

1降到1

：3時

，消費者此時只愿花多少錢買車？3.如何打破檸檬市場？1.買方知道

，他買的車有一半幾率是好車、

有一半幾率是壞車

，

因此最高只愿出價20萬元

（20=

10x1/2+30x1/2）

買車2.當市場中的好、

壞車比例由1：

1降到1：

3時

，消費者此時只愿花15萬元（

10x3/4+30x1/4）

買車

，

車市中成交價降低（由20萬降至15萬）

迫使更多的好車車主退出買賣

，到最后

，

車市中只剩下壞車在

交易

，

買賣雙方有一方信息不完全

，

因而形成了一種市場的無效率性（好車全部退出市場）

。案例分析32

博弈論

，英文為Gametheory

，是研究相互依賴、相互影響的決策主體的理性決策行為以及這些決策的均衡結果的理論。博弈分析的關鍵步驟是找出在別人選擇既定的情況下自己的最優(yōu)反應策略（給自己帶來最大收益的策略）

博弈論的基本概念：

局中人或參與者（

Players）

規(guī)則（

rules）：規(guī)定博弈各方的行動順序、

方式、

以及最終的結果等

策略（

Strategy）

:一整套的行動方案

，規(guī)定了各種情況下的行動。

比如：

敵進我退

，

敵退我追

，

敵

駐我擾

，

敵疲我打

相機策略（

contingent

strategy）

：僅在不確定事件發(fā)生時才會采取的策略。

如

：人不犯我

，我不犯

人；

人若犯我

，我必犯人

行動

：局中人在特定條件下的行為

支付(

Pay-off)

：博弈結束時

，各方得到的收益博弈論（Game

Theory）

，

又名對策論

，游戲論

策略均衡

：參與者之間穩(wěn)定的、

可預測的互動行為模式

，

就是策略均衡

33（1）要有長期的重復博弈過程。在重復博弈中行為主體會考慮樹立信譽

，不再僅僅追求一次性的

利益。（2）每個人要有足夠的耐心。這里的耐心是指行為主體對未來效用的看重程度。一個完全沒有耐

心的人只知道眼前利益。對這樣的人

，重復博弈和一次博弈是一樣的。（3）信息傳遞迅速和流暢。這實際上是把可能是單次博弈的過程變?yōu)橹貜筒┺摹Ｈ绻陈糜文康?/p>

地服務很差或者很好

，消費者雖然可能只會去一次

，但通過告訴周圍的人

，可以間接地構造重復

博弈。（4）受害人要有積極性和可能性對不講信用這實施懲罰。失信者是因為通過失信能夠獲得利益，

如果失信帶來懲罰

，則會抑制失信的動力。博弈論認為信用產(chǎn)生的條件34游戲規(guī)則：

全班分成A、

B兩組

，分到2個教室里

，

兩組人之間

不許交流

每輪由組長組織投票

，

統(tǒng)計出多少紅牌、

多少黑牌，

以少數(shù)服從多數(shù)的方式報告通訊員小組的投票結果

小組中

，

只要有一人棄權

，則該次投票無效

，

投票

的有效性由老師或助教進行否定或確認紅黑游戲35得分規(guī)則：

如果雙方都出黑牌

，各得正3分

如果一方為紅牌

，另一方為黑牌

，則出黑牌方

得負5分，

出紅牌方得正5分

如果雙方都出紅牌

，各得負3方

游戲進行5輪投票

，其中第二輪得分X

2

,第

四輪得分X

3游戲目的：為了贏

，

方法是累計最大的正分紅黑游戲得分規(guī)則及計分表36

哪個組贏了？憑什么判斷他們贏了？

你是否記得游戲規(guī)則中老師所說的目的和贏的方法？

在團隊中

，你充分行使自己的權利了嗎？

如果在游戲中你與隊友有不同意見

，你堅持自己的意見了

嗎？

在剛才的游戲中

，你是怎樣表現(xiàn)的？平時你在生活中又是

怎樣表現(xiàn)的？

在人生中

，我們怎樣才能共同營造一個雙贏的世界？交流分享37以班級為單位

，

選10組同學

，

兩兩進行20輪

“石頭剪刀布”的游戲

，

每組有1個觀

察員觀察石頭剪刀布出現(xiàn)的規(guī)律。https://news.cctv.com/2015/01/25/VIDE142218

2294121925.shtml博弈論小游戲38

2011年

，浙江大學實驗社會科學實驗室王志堅研究員、

浙江工商大學公共管理學院許彬教授和中國科學

院理論物理研究所周海軍研究員

，

開始這項基于“石頭剪刀布”模型的實證研究。

實驗共招募360名不同專業(yè)的大學生和研究生志愿者參加

，分成12組

，讓大學生們對著電腦做“石頭剪刀

布”游戲

，在線進行為期300輪的兩兩隨機配對的“石頭剪刀布”博弈。

這項研究旨在揭示“石頭剪刀布”

中的宏觀周期現(xiàn)象與微觀行為基礎。

研究發(fā)現(xiàn)

，在宏觀尺度下

，對于不同

激勵參數(shù)

，社會系統(tǒng)普遍存在持續(xù)的周期循環(huán)現(xiàn)象；

而在微觀層面

，個體行為則存在一種隱藏的模式：在一定情況下

，贏了會更多選擇保留剛剛獲勝的策略

，輸則更多按照“石頭剪刀布”的名稱順序變動

，

而平

的則按照“石頭布剪刀”這樣的反方向順序變動。

《麻省理工科技評論》認為

，這項研究是對人們玩“石頭剪刀布”的方法的第一次大規(guī)模測量

，測量揭示了

隱藏的行為模式

，聰明的人可以利用這個模式來提高自己的勝算。

該成果已多次成為國內外科研機構和研討會討論的內容

，成為博弈論、

微觀經(jīng)濟學、

優(yōu)化算法理論和計

算機科學領域本科教學教程的參考內容

，

并開始被正式發(fā)表的經(jīng)濟學和物理學類期刊論文引用。博弈論小游戲39博弈論小游戲40選4名同學

，從以下博弈論經(jīng)典游戲中選擇其一

，

了解游戲的內容

，

并在班級展示游戲的玩法：

猜數(shù)字

游戲、

海盜分金、

三個槍手、

智豬博弈。

猜數(shù)字游戲

海盜分金

三個槍手

智豬博弈博弈論經(jīng)典游戲41

猜數(shù)字是興起于英國的益智類小游戲

，

起源于20世紀中期

，

一般由兩個人或多人玩

，

也可以由一個人和電腦玩。

游戲規(guī)則為一方出數(shù)字

，

一方猜。

出數(shù)字的一方要想好一個沒有重復數(shù)字的4位數(shù)

，

猜

的一方每猜一個數(shù)字

，

出數(shù)者就要根據(jù)這個數(shù)字給出幾A幾B

，

其中A前面的數(shù)字表示

位置正確的數(shù)的個數(shù)

，

而B前的數(shù)字表示數(shù)字正確而位置不對的數(shù)的個數(shù)。

猜數(shù)字游

戲的策略通常有兩個目標

，

一是保證在猜測次數(shù)限制下贏得游戲

，

二是使用盡量少的

猜測次數(shù)。猜數(shù)字42

5個海盜搶到了100枚金幣

，

每一枚金幣都一樣的大小和價值連城。

前提條件：

每個海

盜都是絕頂聰明且很理智

，

海盜在自己的收益最大化的前提下樂意看到其他海盜被扔

入大海喂鯊魚

分金幣規(guī)則：1

.抽簽決定自己的號碼（

1

，

2

，

3

，4

，

5）2

.首先

，

由1號提出分配方案

，然后大家5人進行表決

，只有超過半數(shù)的人同意時

，

按

照他的提案進行分配

，

否則將被扔入大海喂鯊魚。3

.如果1號死后

，

再由2號提出分配方案

，然后大家4人進行表決

，

當且僅當超過半數(shù)

的人同意按他的提案進行分配

，

否則將被扔入大海喂鯊魚。按抽簽號碼以次類推......海盜分金43https://haokan.baidu.c

om/v?pd=wisenatural&

vid=143950760820318

90419天行九歌三姬分金帝王為啥總要殺有功之臣？李永樂老師用數(shù)學帶你看清

現(xiàn)實（2018最新）

海盜名稱

得金幣數(shù)

海盜名稱

得金幣數(shù)

海盜名稱

得金幣數(shù)

海盜名稱

得金幣數(shù)210020202039930311011121149840海盜分金59744/video/BV1wW411L7eD/?spm_id_from=autoNext海盜分金45

A、

B、

C三人決斗

，

每人有2顆子彈

，

每次發(fā)一槍。

A、

B、

C的命中概率分別為0.3、

0.8、

1.0。

三人依次發(fā)射

，

兩輪后對決結

束。

每次可以選擇向對手發(fā)射

，

也可以放空槍。

射中即死。問在這場博弈中A的最優(yōu)策略？

A：30%三個槍手C（

100%）B（80%）46

A的行動選擇集合(

1)

對空發(fā)射，

(2

)

射B

,(3

)

射C

如A對空發(fā)射，B有80%的可能殺死C

(B必然射C,

因為C一定選擇射擊B,則B必死）；

然后A有30%可能殺死B

（僅A,B;A必射B)

；如未能殺死B,則B向A射擊(

A存活概率0.2)。對局結束。存活概率為0.8*(0.3+0.7*0.2)＝0.352

如B未射死C,則C射殺B,然后A要么成功射殺C

,

要么被C射殺；存活概率為0.2*0.3=0.06。總體存活概率41.2%概率樹工具三個槍手47

對空發(fā)射：存活概率為0.8

×

(0.3+0.7×0.2)+0.2×0.3=41.2%

向C發(fā)射：存活概率為0.3

×0.2×(0.7+0.3

×0.2)+0.7×41.2%=33.4%

向B發(fā)射：存活概率為0.7×41.2%=28.84%

A和B似乎達成了某種默契：在C被干掉之前

，他們相互不是敵人。這不難理解

，畢竟人總

要優(yōu)先考慮對付最大的威脅，

同時這個威脅還為他們找到了共同利益

，聯(lián)手打倒這個人

，他

們的生存機會都上升。而且

，從悲觀的角度看

，他們恐怕也活不到需要相互拼個你死我活的

時候。三個槍手48

能力最強

，

本事最大的人

，反而最有可能走向悲劇結果。C的存活概率只有14%。

能力處于中間狀態(tài)的

，是最可能存活的。B

：

56%

能力最弱的

，

也可以比最強者有更大的生存機會。

A：41.2%現(xiàn)實例子：

總統(tǒng)競選

，

實力最弱的開始時總是表現(xiàn)低調

，

實力強勁與實力中等者互相攻擊

，狼狽不堪

，這時最弱的競選者粉墨登場。揭示思想：

一個人

，在社會上的生存不僅取決于其能力大小

，還要看其威脅到的人。

一個對他人利益不構成威脅的人

，

自然不會是他人意欲除掉的對象

，反而能在各種政治風云中幸存下來。諸葛亮在《隆中對》中提出“跨有荊益、東有孫權、北圖中原”

，他舌戰(zhàn)群儒

，力勸東吳孫權與

劉備聯(lián)盟。所以

，

弱者總是有動力去維持一個穩(wěn)定的三角形結

構：

與次強者聯(lián)盟

，但是卻不愿真正消滅強者。三國中的博弈——聯(lián)吳抗魏火燒赤壁一戰(zhàn)

，孫劉聯(lián)軍大敗曹操

，

曹操北逃。

諸葛亮明知

關羽重義氣

，

必然放走曹操

，

為何還將捉曹重任交給關羽？有人會問：

既然放操

，為何又設三重攔截？如果孫權知道諸葛放操

，則孫劉聯(lián)盟瓦解

，

因此

，

既要放

，又不能讓孫權看出是有意放。結論：

諸葛亮并不想殺掉曹操——曹操一死

，

劉備亦亡矣！三國中的博弈——華容道

兩只豬一起去踏

，然后一起回槽邊進食

，則大豬由于食的更快可吃下8個單位食物

，小豬只能吃到2個單位食物

，扣除各自的成本

，大豬實際贏利6個單位食物

，小豬則贏利0個單位食物；

若大豬去踏

，小豬先等候在是食槽邊

，則大豬因時間耽擱只食得6個單位食物

，小豬食得4個單位食物

，大豬扣除成本后贏利4單位食物

，小豬沒有成本因而贏利

也為4單位食物；

若小豬去踏

，大豬先候在槽邊

，則當小豬趕到槽邊時大豬已經(jīng)吃光了10個單位食物

，小豬不僅什么都沒吃

到

，反而付出了2個單位成本小豬有優(yōu)勢策略——無論大豬踏或不踏

，

小豬選擇

不踏總是最合適的

，

但是

大豬沒有優(yōu)勢策略

兩只豬都不去踏

，則大家都只能贏利0智豬博弈的收益矩陣

減量方案投食僅原來的一半分量。

結果是小豬大豬都不去踩踏板了。

小豬去踩

，

大

豬將會把食物吃完；

大豬去踩

，

小豬將也會把食物吃完。

誰去踩踏板

，

就意味

著為對方貢獻食物

，所以誰也不會有踩踏板的動力了。

如果目的是想讓豬們去

多踩踏板

，這個游戲規(guī)則的設計顯然是失敗的

增量方案投食為原來的一倍分量。

結果是小豬、

大豬都會去踩踏板。

誰想吃

，

誰就會

去踩踏板。

反正對方不會一次把食物吃完。

小豬和大豬相當于生活在物質相對

豐富的

“共產(chǎn)主義”社會

，所以競爭意識卻不會很強。對于游戲規(guī)則的設計者來說

，

這個規(guī)則的成本相當高（每次提供雙份的食

物）

；

而且因為競爭不強烈

，

想讓豬們去多踩踏板的效果并不好

減量加移位方案投食僅原來的一半分量

，

但同時將投食口移到踏板附近。

結果呢

，

小豬和

大豬都在拼命地搶著踩踏板。

等待者不得食

，

而多勞者多得。

每次的收獲剛好

消費完。

對于游戲設計者

，

這是一個最好的方案。

成本不高

，

但收獲最大智豬博弈的改變方案智豬博弈的啟示

原版的

“智豬博弈”故事給了競爭中的弱者（小豬）

以等待為最佳策略的啟發(fā)。

但是

對于社會而言

，

因為小豬未能參與競爭

，

小豬搭便車時的社會資源配置的并不是最佳

狀態(tài)。

為使資源最有效配置

，

規(guī)則的設計者是不愿看見有人搭便車的

，

政府如此

，公

司的老板也是如此。

而能否完全杜絕“搭便車”現(xiàn)象

，

就要看游戲規(guī)則的核心指標設

置是否合適了

智豬博弈深刻的反映了經(jīng)濟和社會生活中的免費搭便車問題。

無論大豬踏或不踏

，

小

豬都選擇不踏；

給定小豬不踏

，

大豬最好去踏。

有意思的是大豬選擇踏在主觀上是為

了自己的利益

，

但在客觀上小豬也享受到了好處。

在經(jīng)濟學里

，這頭小豬被稱為

“搭

便車者”。

若全部的博弈主體都試圖免費搭車

，那么就可能陷入囚徒困境u兩人因盜竊被捕

，

警方懷疑其有搶劫行為但未獲得確鑿

證據(jù)可以判他們犯了搶劫罪

，

除非有一人供認或兩人都

供認。

即使兩人都不供認

，也可以判他們犯盜竊物品的

輕罪u

囚徒被分離審查

，不允許他們之間互通信息

，

并交代政

策如下：

如果兩人都供認

，每個人都將因搶劫罪加盜竊

罪被判8年監(jiān)禁；

如果兩人都拒供

，則兩人都將因盜竊罪

被判半年監(jiān)禁；

如果一人供認而另一個拒供

，則供認這

被認為有功而免受處罰

，拒供者將因搶劫罪、

盜竊罪以

及拒供重判10年。囚徒困境模型（

1950

，

斯坦福教授圖克TUCKER提出）囚徒困境贏利表（

Payoff

Table)55u由于每個囚徒都發(fā)現(xiàn)供認是自己更好的選擇

，

因此

，博弈的穩(wěn)定結果是兩個囚徒都會選擇供認。

這就

是博弈的納什均衡。u

“

囚徒的兩難選擇”有著廣泛而深刻的意義。

個人理性與集體理性的沖突

，各人追求利己行為而導致

的最終結局是一個

“納什均衡”

，也是對所有人都不利的結局。

他們兩人都是在坦白與抵賴策略上首

先想到自己

，這樣他們必然要服長的刑期。

只有當他們都首先替對方著想時

，或者相互合謀(串供)時，

才可以得到最短時間的監(jiān)禁的結果u囚徒困境模型也解釋了現(xiàn)實生活中的信用問題

：如果大家都講信用

，

彼此交往會很方便

，

可是現(xiàn)實中

更常見的是相互疑慮甚至是通過失信獲得個人利益u破解囚徒困境--制定契約

，建立相互信任的關系

--建立長期關系

，進行重復博弈--施以報復

，讓背叛行為不敢發(fā)生

--通過教育改變收益

，進而改變參與博弈的動機囚徒困境的啟示56u在一個信息傳遞方便、

市場監(jiān)督機制健全的良好市場經(jīng)濟環(huán)境中

，違約成本

高于收益

，企業(yè)最優(yōu)策略是誠實守信u在一個市場環(huán)境不好、

市場信用機制不健全的社會

，

信用缺失企業(yè)可獲得額

外收益

，企業(yè)最優(yōu)策略就是不講信用通過信用體系建設

，

讓誠實守信成為市場主體的最優(yōu)選擇、

主動選擇博弈論與信用管理57

觀看電影《美麗心靈》A

Beautiful

Mind

寫一篇關于博弈論的觀后感

選出與博弈論有關的片段課后作業(yè)58信用政策包括潛在客戶的篩選標準、信用政策的傾向性、客戶的授信政策、收賬政策。

信用管理機構、

制度和流程信用管理機構是信用管理工作的具體執(zhí)行部門信用管理制度是規(guī)范企業(yè)內部信用管理相關工

作的規(guī)定信用管理流程是關于信用管理的內部操作指南涉及的內容包括

：信用管理的目標、

信用管理部門的組織架構和職責、

客戶信用評價、

信用條款、

應收賬款管

理等。進行企業(yè)信用管理

，

需要在企業(yè)內部構建一套企業(yè)信用管理體系

，包括信用管理的指導原則、

信用管理政策、

信用管理機構、

信用管理制度與

信用管理流程。信用管理的指導原則主要包括企業(yè)信用管理活動的目標、原則、授權即信用決策的程序等。企業(yè)信用管理體系59信用管理流程概述客戶信用重審制定信用總則BCDEAAl

職能定位A2

機構位置A3

信用規(guī)范的框架A4

信用規(guī)范制定流程重點說明/分解流程A建立信用部門：

總述制定信用規(guī)范(制度)機構機構建設(人)落實人和落實制度方法設計系統(tǒng)崗位職能流程培訓招聘考核信用管理的專業(yè)服務幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務(收集哪些信息對客戶風險管理最有價值，

如何從各類信息中分析出客戶風險走勢，采用什么清欠手段和程序最恰當，等)雖然由銷售承擔收款責任、并有獎懲考核

,

但銷售畢竟不具備完全的獨立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關聯(lián)

,

因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示服務和監(jiān)督不等于代行權責；信用管理的參與不會阻礙正當?shù)匿N售業(yè)務，更不會改變這樣的事實：永遠是銷售對收款負有直接責任A1建立信用部門：職能定位除了通常認識上的監(jiān)督客戶外,

信用管理的

五項職能還體現(xiàn)為公司內部的——服務和監(jiān)督根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營階段、信用管

理基礎等方面的差異,

上述五項職能的在服務和監(jiān)督的天平上,

信用管理的五項職能孰輕孰重0

0

0

0

市場開拓應收賬款管理逾期賬款追收在需要重建/新建客戶檔案的公司

,

客戶檔案管理是信用管理者的

工作重點：除了在數(shù)據(jù)庫中動態(tài)

更新信用政策外，也包括設計一

整套的信用調查表，指導和督促

銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時、全面

、真實的客戶信息企業(yè)的客戶檔案管理職能較弱，

要建立電子化的客戶數(shù)據(jù)庫還有

一個過程，這一職能的工作量不

在少數(shù)企業(yè):

開展深度?好的信用管理者能通

過客戶信息的深度分

析，提供銷售有價值

的客戶發(fā)展建議，并

通常有一套自己的外

部資訊渠道企業(yè)面臨的是國內的

信用環(huán)境，這一職能

是易想難行：信息量

不充分，外部資訊渠

道透明化程度很低企業(yè):

開展深度?在賒銷的歷史問題多、欠款

額大賬齡長的公司，信用管

理者要在逾期賬款追收上投

入很多精力：根據(jù)不同客戶

的特征和欠款的風險階段，

為銷售制定有效的清欠策略

,

督促清欠，并聯(lián)絡公司內

外的法務機構企業(yè)存在賒銷的歷史問題和

陳年欠款，這一職能需要較

深入地開展工作企業(yè):

開展深度?A1建立信用部門：

職能定位（續(xù)）客戶檔案管理逾期賬款追收注：開展深度1為最低，5為最高O

OO任何有賒銷的公司，客戶授信

既是信用管理者工作的開始，

也是他們運用最多專業(yè)能力、投入最大的領域：根據(jù)客戶總

體類型和公司的資金水平，建

議公司的信用總則；編制信用

分析報告，并以此建議各客戶

的信用政策企業(yè)將可能出現(xiàn)一些新授信的

客戶，壓力和風險都比較大企業(yè):

開展深度?任何有賒銷的公司，從合同

訂立開始，信用管理者的應

收賬款管理也開始了：雖然

電話/實地催款是銷售的行為

,

賬齡分析是財務報告，但

過程卻是由信用管理者來掌

控、跟蹤和指導的企業(yè)要從賒銷開始時就防患

于未然，這一職能雖然多是

日常工作，但做到容易做好

難，必須不斷加強企業(yè):

開展深度?總的來說,企業(yè)的信用管理

職能可能在監(jiān)督上遠多于服

務,

特別在后三項職能上

客戶授信:"準"應收賬款管理:"勤"客戶檔案管理:"到"A1建立信用部門：

職能定位（續(xù)）客戶授信O

Ou

做法三：設獨立的信用經(jīng)理，在銷售部門辦公但不歸屬于銷售，同時設信用監(jiān)控委員會(由最高管理層領導，銷售經(jīng)理和總會計師組成)，信用經(jīng)理直接由委員會負責

人(最高管理層)領導和考核u

這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調，在銷售部門辦公是出于效率的考慮(銷售和信用管理的工作聯(lián)絡，遠大于財務和信用管理的工作聯(lián)絡)，但它

對信用管理者能力的要求是最高的u

做法一：直接由財務負責信用管理，在財務部內設信用經(jīng)理(與財務科長平級，由總會計師領導)，由最高管理層協(xié)調與銷售的沖突u

如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會將財務的信用管理視

為干涉，導致最高管理層頻繁協(xié)調它們之間的沖突，“嚴管

”反而成了“管不到

”u

做法二：基本由銷售負責信用管理，在銷售機構內設獨立的信用經(jīng)理，由銷售經(jīng)理領導，同時最高管理層需要較多的參與和把關u

這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風險制衡放在銷售之外的設計，但它的效果可能存在問題機構位置的設計要兼顧信用管理的實施效率和效果同樣規(guī)模的公司,

信用管理的機構設置至少不下三種做法,這其中的選擇取決于企業(yè)的文化

和傳統(tǒng)A2建立信用部門：機構位置u

信用管理小組的使命u

信用管理小組的任務和目標u

信用管理小組的組織結構和編制u

信用管理小組的崗位職責描述u

信用管理的工作流程u

信用監(jiān)控委員會對信用管理小組的正式授權u

對信用管理小組的考核和監(jiān)督u

客戶授信政策u

信用政策的掌握尺度u

賒銷合同的條款定義u

擔保和抵押的操作和要求u

收款政策u

標準表格匯編因為新,

才需要信用管

理手冊去延續(xù)因

為有沖突和協(xié)調,

更需

要信用管理手冊去規(guī)范:A3建立信用部門：信用規(guī)范的框架A4企業(yè)信用管理工作流程示例信用規(guī)范制定流程67u信用管理者與銷售、財務的關系是服務也是監(jiān)督，有依靠也有協(xié)調；他的

決策總有主觀因素，因而也不可避免爭議；他職務不高，卻經(jīng)常需要介入

創(chuàng)收部門和資金部門的業(yè)務活動u他之所以能在大多數(shù)情況下處理好上述矛盾，而不是推向決策層，靠的是

信用總則這把尚方劍信用總則的制定要利用信用委員會的協(xié)調力和權威性信用總則包括:

客戶的信用標準、所有賒銷的信用總額度、現(xiàn)金折扣的基本政策、

信用額度和交易額的關系、信用期限和交易額的關系等信用總則的制定,

應當反映出雙向的推導和平衡u信用管理者論證：在專業(yè)觀點，我們可以承受多大的信用風險u決策者判斷：在戰(zhàn)略觀點，我們需要承受、又愿意承受多大的信用風險信用總則的制定,

應當是決策層在前、信用管理者在后的論證、說服和協(xié)調

過程B制定信用總則分析客戶類型計算和建議信用總則由信用委員會組織四方討論，確定信用總則B制定信用總則（續(xù)）各銷售大區(qū)、或者營銷中心在執(zhí)行中，可以根據(jù)銷售情況，建議調整信用總則信用經(jīng)理可以根據(jù)新的行業(yè)信用動態(tài)和客戶動態(tài)，建議調整信用總則信用委員會負責人可以組織臨時行業(yè)，要求調整信用總則財務總監(jiān)可以根

據(jù)資金風險，建

議調整信用總則根據(jù)公司資金

總預算的情況

提供松緊尺度提供同業(yè)信用制

度作為參考

接受初始交易流程C2

全面調查跟蹤流程C3

信用分析評定和授信傳達流程

C4

信用調查的內容C新客戶授信：

總述新客戶授信是信用風險管理的根源重點說明分解流程授信傳達接受初始交易是1：客戶實地走訪報告2：客戶基本資料(初審資料)3：客戶印象報告4：推薦表和附件(申請表和基本資料)；對低于銷售/信用標準的申請客戶，推薦表要有大區(qū)代表關于推薦理由的詳細說明5：客戶初始交易的審察意見初始交易前,至少對客戶的

誠信和基本實力有六、七成結束實地走訪獲得客戶基本

資料和填寫客

戶印象報告符合一般銷

售標準符合一般信

用標準是<>結束否有無特殊理

由接受是客戶推薦C1新客戶授信：

接受初始交易認為不符合

銷售標準否要求信用核實2否否尋找目標客戶13否4是否注：灰色框的是復議程序，后文中還有很多復議程序，都按照這一流程，并簡化表示為(復議程序)否終決初審結論初始交易合同下一步C1新客戶授信：接受初始交易（續(xù)）客戶誠信問

題嚴重是拒絕了解程度不

夠暫緩核準交易<>反饋，同意是沒有異議否要求復議審查客戶推薦

和附件資料接受/拒絕5補充資料備案備案備案5下一步財務部

信用委員會信用管理小組銷售管理部銷售小組/經(jīng)理從其他渠道補

充客戶資料信用抽查走訪匯總鑒別惡劣事件終止

初始交易是啟動緊急收款

和終止交易初始交易結束

的匯總分析C2新客戶授信：

全面調查跟蹤異常情況報告客戶深入印

象報告復議程序記錄交易/回款

的頻率和趨勢異常情況報告1

按信用管理的

要求持續(xù)補充/

更新客戶資料2否365745備案備案81.補充和更新獲得的所有客戶資料2.從外部渠道了解的客戶信息3.信用管理者客戶走訪記錄4.初始交易期間，交易和收款金額和時間的全記錄，了解客戶交易的能

力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)異常趨勢5.異常情況報告6.停止交易決定7.客戶印象終評8.初始交易的回顧和評價C2新客戶授信：

全面調查跟蹤（續(xù)）銷售小組/經(jīng)理信用管理小組信用委員會1.與銷售核對所有的客戶資料、走訪記錄和印象評審表的內容；與

財務核對初始交易期間的所有交

易和回款記錄；也包括整理信用

管理自己的收集資料和走訪記錄2.客戶信用分析報告3.信用風險分析模型C3新客戶授信：

信用分析評定和授信傳達1討論和修訂信用因素評分與銷售和財務核對客戶資料客戶資料的匯總分析2信用分析各項因素評分復議程序向客戶傳達和

解釋信用政策下一步由評分等級推導信用政策3權重和評分都是個案,但模型是通用的說服力討論、確定各項因素的權重分財務部/銷售備案C4

新客戶授信：

信用調查的內容初始交易前側重于基礎信息、聯(lián)絡信息和財務信息,

全面的信用調查包括經(jīng)營信息參照:

以下表格從數(shù)家知名征信公司的內部調查工作底稿演化而來的C4

新客戶授信：信用調查的內容（續(xù)）p1訂單/合同階段的跟蹤流程D2

發(fā)貨階段的跟蹤流程D3正常賬期的欠款跟蹤流程D4

非正常賬期的欠款跟蹤流程不同于新客戶授信(屬于階段性決策),賒銷跟蹤屬于日常性決策,

是難點重點說明分解流程D

賒銷跟蹤：

總述非正常賬期的欠款跟蹤訂單/合同階段的跟蹤C4

新客戶授信：

信用調查的內容初始交易前側重于基礎信息、聯(lián)絡信息和財務信息,

全面的信用調查包括經(jīng)營信息參照:

以下表格從數(shù)家知名征信公司的內部調查工作底稿演化而來的C4

新客戶授信：信用調查的內容（續(xù)）p1訂單/合同階段的跟蹤流程D2

發(fā)貨階段的跟蹤流程D3正常賬期的欠款跟蹤流程D4

非正常賬期的欠款跟蹤流程不同于新客戶授信(屬于階段性決策),賒銷跟蹤屬于日常性決策,

是難點重點說明分解流程D

賒銷跟蹤：

總述非正常賬期的欠款跟蹤訂單/合同階段的跟蹤改動了常規(guī)的

信用政策3注：1~4注釋見D3(續(xù))備案核準下一步復議程序<>接收客戶訂

購申請屬于賒銷名單的客戶是其他銷售審核根據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內部銷售訂單完成訂單回復D1賒銷跟蹤：

訂單/合同階段的跟蹤檢查和回復預付款到情況備案否確認訂單條款拒絕交易或執(zhí)行最

嚴格的信用條款1否24檢查訂單中

的信用條款已列入內部黑

名單的客戶原因呈報是是否通知、是信用檢查已列入黑名單

的客戶是暫停發(fā)貨1注：1~5注釋見D3(續(xù))備案備案其他發(fā)

貨核對下發(fā)出庫單否督促銷售催款

重核發(fā)貨時間監(jiān)控發(fā)貨時間開發(fā)貨單5備案監(jiān)控預付款的

金額和準時按規(guī)定預付否提示銷售催

促D2賒銷跟蹤：

發(fā)貨階段的跟蹤下一步復議程序4發(fā)貨時的信用審核者既有財務、也有信用管理23信用委員會

銷售管理部財務部信用管理小組銷售小組/經(jīng)理營運管理部發(fā)貨前與客戶口

頭核對發(fā)貨內容

(時間/價/量)估計到貨時，

電話確認客戶對收貨質/量無異議46D3賒銷跟蹤：正常帳期的欠款跟蹤信用期過半時發(fā)付款確認書信用期屆臨時發(fā)付款通知書逾期初期以電話

保持付款壓力<>有區(qū)別的提示和壓力控制客戶提出延付申請政策是延付信用審核備案

討論確定是否準許延付暫停交易下一步逾期超過一定時

間實地走訪動態(tài)跟蹤和督促

銷售收款欠款跟蹤和客戶

風險分析欠款記錄和分析

5復議程序12否31：客戶付款證明(銀行進賬單等)2：預付提示通知3：發(fā)貨單列明所有發(fā)貨明細(客戶名、產(chǎn)品名、數(shù)量、發(fā)貨時間等)，同時核至銷售訂單4：暫停發(fā)貨批復：如果暫停發(fā)貨的原因并不是信用規(guī)范中列明的，還要書面呈報信用委員會，請求核準；如果暫停發(fā)貨的原因是信用規(guī)范列明的，可以直接下發(fā)營運管

理部5：正式的出庫單1：客戶訂購申請的電話記錄或者是傳真件，列明客戶名、產(chǎn)品名、銷售量和

價格、運送方式等2：內部訂單，同時根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫的常規(guī)信用條款，在訂單上抄錄信用條款3：信用小組可以修改常規(guī)的信用額度、

信用期限和現(xiàn)金折扣，但需要說明具體理由4：銷售訂單(替代：銷售合同)4：延付申請單，對延付理由作出說明，并附

客戶延付申請原件5：欠款的各項分析(賬齡分析表、利息占用分析、付款行為分析等)6：延付批復1：要求客戶回復付款確認書，是對發(fā)貨質量和付款金額/時間的雙重書面確認2：第一次付款通知書3：催款實地走訪記錄D3賒銷跟蹤：正常帳期的欠款跟蹤（續(xù)）正常賬期的欠款跟蹤發(fā)貨階段的跟蹤執(zhí)行收款方案收款1：清欠款收款方案：列明欠款原因分析、收款手段建議、收款

責任人和時間等行動計劃制定收款方案需要法律機

構協(xié)助否復議程序D4賒銷跟蹤：

非正常帳期的欠款跟蹤列入黑名單中止/終止交易由信用管理小組組織，三方對欠款追收策略的討論提示賬齡超過

信用期兩個月通知進入特別

追賬階段建議/法

律外聯(lián)1是由信用管理小組，組織三方在月度會議上討論調整信用政策編制客戶月度信用分析簡報

3更新信用政策

復議程序1：銷售的月度回訪記錄2：各種欠款分析3：參照客戶授信時的報告模式，信用

分析簡報供信用委員會審核客戶信用重審包括年度中的不定期調整、和年度末的定期評審E客戶信用重審月度交易和欠款分析報告

2年度定期評審的流程參照上述月度銷售回訪1按照授信時的方法分析核準u

期間內，進入非常收款階段的總欠款額，

占總欠款額的百分比u

期間內，進入非常收款階段的交易筆數(shù)(或者是客戶數(shù)量)，

占交易總

數(shù)(或者賒銷客戶總量)的百分比u

期間內，新增風險客戶的數(shù)量，

占賒銷客戶總量的百分比u

期間內，出現(xiàn)爭議的交易筆數(shù)/金額，

占交易總數(shù)/金額的百分比u

期間內，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，

占賒銷客戶總量的百分比u

期間內，保持往來的客戶，

占客戶總量的百分比u

期間內，信用管理小組保持接觸和分析的客戶，

占賒銷客戶總量的百分

比對信用管理小組的控制主要通過內部審計和信用委員會組織的內部評審參照:以下是我們?yōu)閲鴥饶持腺Y企業(yè)設計的——衡量指標u

超出信用期限的客戶數(shù)量、

占賒銷客戶總量的百分比u

超出信用期限的總欠款額，

占期間內賒銷總額的百分比u

銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額/期間內的賒銷額*期間的天數(shù)u

應收賬款周轉天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計情況對信用管理小組的控制和衡量指標<l設置企業(yè)信用管理機構模塊二設置企業(yè)信用管理部門需要遵循以下四個原則：任務目標原則分工協(xié)作原則行業(yè)分析原則適應性原則設置企業(yè)信用管理部門的原則原則90商情科

授信科

商帳科

外勤科

信用管理專員根據(jù)企業(yè)信用管理的基本職能

，信用管理部門下面一般相應可以分設商情科、授信科、

商賬科、

外勤科四個分支。常見的信用管理部門設置方式信用管理部門91商情科工作流程92查看客戶檔案和資信報告分析客戶以往的信用狀況對新的申請進行評估、確定授信額度客戶資料通知業(yè)務

部果

93通知客戶授信科工作流程審核結郵寄發(fā)票和收貨確認單定期與客戶聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)征兆到期前提示客戶付款商賬科工作流程通知商情科登記在案發(fā)票和發(fā)貨通知通知業(yè)務部停止發(fā)貨通知外勤科開始追

討收款是否94內勤追討外勤追討賬款回收外勤科工作流程通知商情科登記在案委托

追賬法律

訴訟壞帳是否95信用經(jīng)理?

負責信用政策文件的制定和年度更新；?

審核信用管理員的定期工作報告

，審核客戶檔案和

客戶資信調查報告

，并實地考察部分重點風險客戶

和核心客戶

，驗證客戶檔案的真實性；?

制定所有客戶的授信政策

，制定風險客戶和核心客戶的交易/還款處理方式；核準權限內的超信用額度/期限交易；?

負責所有普通交易的發(fā)貨審批和信用審批；負責所有客戶合同/訂單的信用風險審核；?

負責向相關中高層以上級溝通信用管理工作進程和傳達重要客戶信息；負責信用管理員具體工作的業(yè)務指導；?

負責信用管理隊伍的建設和日常管理；組織對銷售和財務人員的信用知識培訓；?

領導構建外部信用服務機構的工作聯(lián)合和外部信息渠道；協(xié)調部門中高層以上級的利益關系和矛盾信用檔案管理員?督促和跟進銷售、

財務等相關人員的信息提供工作；?

向相關部門傳遞信用信息和客戶信息

，受理公司內其

他信息服務的要求；?輸入信用信息；

和IT支持人員共同維護客戶檔案的安

全客戶信息分析員?

鑒別和分析內外渠道的所有信息

，編制資信

調查和評審報告；?

編制其他信用報告

，負責信用經(jīng)理審核前的初審(如果不設信用主管)；實地考察客戶應收賬款管理員?

應收賬款的跟蹤監(jiān)控與分析；?

拖欠賬款的監(jiān)控與分析；?

債權的轉讓處理外勤聯(lián)絡員?外聯(lián)法律/征信/追賬等中介機構

，參予法律調解、訴訟、欠款清理的過程；?客戶接待

，受理客戶投訴和咨詢，

回

復客戶電話函件

，協(xié)調和督促相關部企業(yè)信用管理部門的崗位與職責門回饋96信用管理師的七項工作任務政策環(huán)境

，社會信用體系建設

，機制的運行對企業(yè)信用管理的影響企業(yè)信用管理崗位新技能的要求社會熱點追蹤1：

林鈞躍：

企業(yè)信用管理崗位職責變化的新趨勢97拓展閱讀：

論信用管理專業(yè)人才的培養(yǎng)98如何寫好簡歷？99如何寫好經(jīng)歷？100

把賒銷轉化為現(xiàn)金所需要的時間。

DSO可以按年、季度或者月等不

同的時間段進行計算

計算的方式有期間平均法、

倒推法和賬齡分類法

等于被批準的信用申請額÷提交的申請額

該指標一般和壞賬率、逾期賬款率等

指標參照使用

壞賬率=注銷的壞賬÷銷售總額

是考核信用管理業(yè)績最常用的

指標之一

同時做縱向和橫向比較

等于期末逾期賬款÷總應收賬款

需要幾個時期的連續(xù)記錄逾期賬款率信用批準率03

0401

02企業(yè)信用管理部門的考核指標企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)（DaysSales

Outs