商務(wù)數(shù)據(jù)分析1.銷售數(shù)據(jù)分析認(rèn)知一、明確銷售數(shù)據(jù)分析目的

做銷售數(shù)據(jù)分析，首先要注意的是明確分析目的。一般來說，企業(yè)分析銷售數(shù)據(jù)主要有兩個(gè)目的。一.明確銷售數(shù)據(jù)分析目的0102對(duì)銷售情況的整體把控，以判斷銷售目標(biāo)是否達(dá)成這種情況通常借助對(duì)銷售報(bào)表的異常監(jiān)控便可及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。對(duì)特定的問題進(jìn)行分析比如為了提升銷售額做的產(chǎn)品對(duì)比分析，渠道對(duì)比分析，退貨分析等，這類銷售數(shù)據(jù)分析是用來解決業(yè)務(wù)問題的。二.銷售數(shù)據(jù)分析思路

了解業(yè)務(wù)背景

企業(yè)目前所處市場(chǎng)狀況重點(diǎn)銷售的區(qū)域重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品

競(jìng)品數(shù)據(jù)

產(chǎn)品類型二.銷售數(shù)據(jù)分析思路01結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際情況02具體分析過程和結(jié)果03按照從整體到局部、從結(jié)果倒推原因的思路進(jìn)行分析。二.銷售數(shù)據(jù)分析思路1.銷售額將銷售額與行業(yè)、競(jìng)品以及企業(yè)自身不同時(shí)間段的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，可以判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況及變化趨勢(shì)?？蛦蝺r(jià)指在一定時(shí)間內(nèi)，每個(gè)客戶平均購(gòu)買商品的金額，即平均交易金額。二.銷售數(shù)據(jù)分析思路1.銷售額將銷售額與行業(yè)、競(jìng)品以及企業(yè)自身不同時(shí)間段的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，可以判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況及變化趨勢(shì)?？蛦蝺r(jià)指在一定時(shí)間內(nèi)，每個(gè)客戶平均購(gòu)買商品的金額，即平均交易金額?？蛦蝺r(jià)和銷售額有什么關(guān)系呢？二.銷售數(shù)據(jù)分析思路1.銷售額將銷售額與行業(yè)、競(jìng)品以及企業(yè)自身不同時(shí)間段的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，可以判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況及變化趨勢(shì)?？蛦蝺r(jià)指在一定時(shí)間內(nèi)，每個(gè)客戶平均購(gòu)買商品的金額，即平均交易金額?？蛦蝺r(jià)=銷售額/成交客戶數(shù)在流量相同的情況下，客單價(jià)越高，則銷售額越高二.銷售數(shù)據(jù)分析思路1.銷售額將銷售額與行業(yè)、競(jìng)品以及企業(yè)自身不同時(shí)間段的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，可以判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況及變化趨勢(shì)?？蛦蝺r(jià)指在一定時(shí)間內(nèi)，每個(gè)客戶平均購(gòu)買商品的金額，即平均交易金額?？蛦蝺r(jià)=銷售額/成交客戶數(shù)客單價(jià)是影響銷售額的重要因素二.銷售數(shù)據(jù)分析思路1.銷售額將銷售額與行業(yè)、競(jìng)品以及企業(yè)自身不同時(shí)間段的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，可以判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況及變化趨勢(shì)?？蛦蝺r(jià)指在一定時(shí)間內(nèi)，每個(gè)客戶平均購(gòu)買商品的金額，即平均交易金額?？蛦蝺r(jià)=銷售額/成交客戶數(shù)銷售額=客單價(jià)*成交客戶數(shù)二.銷售數(shù)據(jù)分析思路1.銷售額購(gòu)買人數(shù)：客單價(jià)穩(wěn)定的情況下，提升購(gòu)買人數(shù)?？蛦蝺r(jià)：購(gòu)買人數(shù)穩(wěn)定的情況下，提高客單價(jià)。提高銷售額二.銷售數(shù)據(jù)分析思路很多產(chǎn)品都有淡旺季之分，通過淡旺季規(guī)律分析，可以提前做好渠道壓貨規(guī)則及生產(chǎn)運(yùn)作規(guī)劃。2.季節(jié)因素二.銷售數(shù)據(jù)分析思路3.區(qū)域分布據(jù)企業(yè)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售表現(xiàn)，可以檢索到重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)。同時(shí)也可以根據(jù)各區(qū)域的橫向?qū)Ρ?，發(fā)現(xiàn)下跌明顯的區(qū)域。進(jìn)而重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，提出未來的區(qū)域布局策略。通過整體商品的銷售量情況，進(jìn)行價(jià)格帶分析，可以了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)格區(qū)間，從而合理定價(jià)。通過商品結(jié)構(gòu)分析，了解整體商品結(jié)構(gòu)分布及重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)?？梢赃x擇利用表現(xiàn)好的商品作為爆款以提升銷售額。二.銷售數(shù)據(jù)分析思路4.產(chǎn)品線5.價(jià)格體系對(duì)某啤酒企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。將該企業(yè)2022年和2021年的全年銷售額進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)全年銷售額較上一年增長(zhǎng)了10.3%，而對(duì)這兩年的月度銷售額進(jìn)行同期對(duì)比，發(fā)現(xiàn)雖然全年銷售額上漲，但9月份的銷售額卻比上一年同期下降了260萬，那么，接下來我們就要對(duì)9月份銷售額下降的原因進(jìn)行分析。案例緯度一：分析是哪個(gè)產(chǎn)品線出了問題？三.銷售數(shù)據(jù)分析案例分享找到造成銷售額下降的主要商品。對(duì)企業(yè)各類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析查找是哪個(gè)品類出現(xiàn)下降，下降了多少。發(fā)現(xiàn)銷售額數(shù)據(jù)異常，先從產(chǎn)品角度出發(fā)緯度一：分析是哪個(gè)產(chǎn)品線出了問題？三.銷售數(shù)據(jù)分析案例分享找到造成銷售額下降的主要商品。對(duì)企業(yè)各類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析查找是哪個(gè)品類出現(xiàn)下降，下降了多少。發(fā)現(xiàn)銷售額數(shù)據(jù)異常，先從產(chǎn)品角度出發(fā)

A啤酒

下降45%緯度二：?jiǎn)栴}出在了哪個(gè)區(qū)域？三.銷售數(shù)據(jù)分析案例分享找到銷售額下降的主要商品，我們還可以從區(qū)域緯度進(jìn)行分析，看看問題出在了哪個(gè)區(qū)域。

A啤酒

大幅度

下降

華北地區(qū)緯度三：?jiǎn)栴}出在了哪個(gè)推廣渠道？三.銷售數(shù)據(jù)分析案例分享從渠道緯度尋找原因

A啤酒

大幅度

下降

華北地區(qū)通過對(duì)華北地區(qū)A啤酒各推廣渠道的銷售額分析，發(fā)現(xiàn)9月份華北地方各推廣渠道的訪客量都正常，但銷售額下降嚴(yán)重。緯度四：哪個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率出現(xiàn)問題？三.銷售數(shù)據(jù)分析案例分享

前面發(fā)現(xiàn)9月份轉(zhuǎn)化率下降嚴(yán)重。接下來就要分析是企業(yè)自身的問題還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變引起的？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)除了華北地區(qū)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在9月份做過大型促銷活動(dòng)外，其他方面都沒有出現(xiàn)異常。通過以上的分析，我們將銷售額下降的原因定位到：“華北地區(qū)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌9月份大型促銷活動(dòng)導(dǎo)致銷售額下降”。

分析結(jié)論結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)一步尋找問題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格發(fā)生變化了?推出新產(chǎn)品了？商務(wù)數(shù)據(jù)分析2.銷售額異常分析一家母嬰用品網(wǎng)店，從去年2月份開始，銷售額一直呈下降趨勢(shì)，公司想要找到銷售額下降的原因。

案

例01明確目標(biāo)問題02驗(yàn)證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性03業(yè)務(wù)指標(biāo)拆解04假設(shè)檢驗(yàn)分析法05提出針對(duì)性建議第一步：明確目標(biāo)問題我覺得

這是數(shù)據(jù)分析的第一步，如果目標(biāo)錯(cuò)了，那么后面的分析也毫無意義。這里需要注意，不要根據(jù)自己過往的經(jīng)驗(yàn)來定義問題。我認(rèn)為我以為個(gè)人主觀的臆斷第一步：明確目標(biāo)問題我覺得

這是數(shù)據(jù)分析的第一步，如果目標(biāo)錯(cuò)了，那么后面的分析也毫無意義。這里需要注意，不要根據(jù)自己過往的經(jīng)驗(yàn)來定義問題。我認(rèn)為我以為數(shù)據(jù)分析是需要進(jìn)行客觀分析的注意：明確了目標(biāo)問題后，不要著急分析，首先要做的是和相關(guān)人員進(jìn)行數(shù)據(jù)驗(yàn)證，確認(rèn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。數(shù)據(jù)準(zhǔn)確是保證后續(xù)分析準(zhǔn)確的基礎(chǔ)。第二步：驗(yàn)證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性整體下降17%左右第三步：業(yè)務(wù)指標(biāo)拆解業(yè)務(wù)指標(biāo)：首先要確定分析指標(biāo)是怎么定義的，在案例中，用"銷售額"這個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。通過和業(yè)務(wù)部門溝通，明確了指標(biāo)的定義。分析原因：使用多維度拆解的方法進(jìn)行分析。第三步：業(yè)務(wù)指標(biāo)拆解銷售額訂單量客單價(jià)×訪客量轉(zhuǎn)化率×退單金額－第三步：業(yè)務(wù)指標(biāo)拆解訂單量=訪客量*轉(zhuǎn)化率假設(shè)通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)人數(shù)下降比較厲害

分別對(duì)訪客量與轉(zhuǎn)化率進(jìn)行假設(shè)分析第三步：業(yè)務(wù)指標(biāo)拆解訂單量=訪客量*轉(zhuǎn)化率假設(shè)訪客量下降：我們就要查看不同渠道的訪客情況，確定是哪個(gè)渠道的訪客下降了。如渠道A訪客下降了，那么與運(yùn)營(yíng)人員溝通，查看渠道A入口是否做了修改。第三步：業(yè)務(wù)指標(biāo)拆解分析購(gòu)物流程中的轉(zhuǎn)化率。一般購(gòu)物流程：訪問頁面→瀏覽商品→下訂單→進(jìn)行支付。具體分析轉(zhuǎn)化率先要看這些流程中轉(zhuǎn)化率是否有下降比較厲害的地方。假設(shè)轉(zhuǎn)化率下降:比如：瀏覽商品到下訂單之間轉(zhuǎn)化率明顯減少，提出假設(shè)可能是頁面出現(xiàn)bug，或者是商品庫(kù)存量不足導(dǎo)致不能下單等。假設(shè)客單價(jià)下降：可以與往期的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，看有沒有較大波動(dòng)的地方。比如剛進(jìn)行了促銷活動(dòng)，顧客購(gòu)買恢復(fù)了正常，導(dǎo)致現(xiàn)在客單價(jià)下降比較厲害。第三步：業(yè)務(wù)指標(biāo)拆解客單價(jià)：每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額?？蛦蝺r(jià)=銷售額÷訂單量第三步：業(yè)務(wù)指標(biāo)拆解退單金額和訂單取消或退貨有關(guān)，可以進(jìn)行同比分析查看訂單取消率是否提高，或者退貨率是否提高。退單金額上漲也會(huì)導(dǎo)致銷售額下降。第四步：假設(shè)檢驗(yàn)分析法銷售額訂單量客單價(jià)×訪客量轉(zhuǎn)化率×退單金額－假設(shè)一：訂單量或者客單價(jià)下降導(dǎo)致銷售額下降？第四步：假設(shè)檢驗(yàn)分析法驗(yàn)證結(jié)論1：訂單量下降趨勢(shì)與銷售額下降趨勢(shì)基本吻合第四步：假設(shè)檢驗(yàn)分析法驗(yàn)證結(jié)論2：客單價(jià)比較穩(wěn)定，基本在平均值（125元）上下4%（120元-130元）的范圍內(nèi)波動(dòng)，沒有出現(xiàn)過價(jià)格明顯上升或者下降的情況。第四步：假設(shè)檢驗(yàn)分析法銷售額訂單量客單價(jià)×訪客量轉(zhuǎn)化率×退單金額－假設(shè)二：訪客量或轉(zhuǎn)化率下降，導(dǎo)致訂單量下降？第四步：假設(shè)檢驗(yàn)分析法驗(yàn)證結(jié)論1：轉(zhuǎn)化率基本處于3%-3.5%之間，波動(dòng)不大。第四步：假設(shè)檢驗(yàn)分析法驗(yàn)證結(jié)論2：客單價(jià)比較穩(wěn)定，基本在平均值（125元）上下4%（120元-130元）的范圍內(nèi)波動(dòng)，沒有出現(xiàn)過價(jià)格明顯上升或者下降的情況。第四步：假設(shè)檢驗(yàn)分析法由于訪客量下降，導(dǎo)致銷售金額下降。假設(shè)成立。問題所在：訪客量下降導(dǎo)致了訂單量下降，

所以現(xiàn)在將訪客量再進(jìn)行拆解。第四步：假設(shè)檢驗(yàn)分析法銷售額訂單量客單價(jià)×訪客量轉(zhuǎn)化率×退單金額－第四步：假設(shè)檢驗(yàn)分析法退單金額變化沒有出現(xiàn)上升趨勢(shì)，不是影響銷售額下降的主要原因。第五步：提出針對(duì)性建議是否是廣告費(fèi)出現(xiàn)欠費(fèi)情況或者某些設(shè)置錯(cuò)誤?該渠道是否出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？0102小結(jié)0305040201明確目標(biāo)問題驗(yàn)證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性拆解業(yè)務(wù)指標(biāo)假設(shè)檢驗(yàn)分析提出針對(duì)性建議商務(wù)數(shù)據(jù)分析3.店鋪轉(zhuǎn)化率分析一、店鋪轉(zhuǎn)化率認(rèn)知轉(zhuǎn)化率漏斗模型：

從商品展現(xiàn)給訪客開始直到完成支付，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生用戶流失，依次遞減，每一步都會(huì)有一個(gè)轉(zhuǎn)化率。一、店鋪轉(zhuǎn)化率認(rèn)知商品頁面瀏覽加入購(gòu)物車提交訂單完成支付交易完成

該漏斗圖涉及到加購(gòu)轉(zhuǎn)化率、下單轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率、咨詢轉(zhuǎn)化率、靜默轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)。產(chǎn)品及話術(shù)使用技巧不熟悉，也不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致回復(fù)慢、部分問題解釋不清楚，最終影響了詢單轉(zhuǎn)化率。公司希望看到什么樣的轉(zhuǎn)化率分析結(jié)論呢？一、店鋪轉(zhuǎn)化率認(rèn)知結(jié)論：轉(zhuǎn)化率低是由于渠道1的轉(zhuǎn)化率低，因此要取消掉渠道1的廣告投放。要具體一點(diǎn)。比如，轉(zhuǎn)化率低是由于渠道1的廣告投放人群不精準(zhǔn)。

一位平時(shí)買衣服的價(jià)格在1000元以上的女士，進(jìn)了一家普遍為200元的服裝店，她會(huì)覺得低端，掃一眼就離開了。

案

例二、單品轉(zhuǎn)化率分析除了分析店鋪整體的轉(zhuǎn)化情況外，企業(yè)還需要對(duì)單個(gè)商品的轉(zhuǎn)化情況進(jìn)行分析，這對(duì)商品的推廣和上下架都有好處。分析單品轉(zhuǎn)化情況時(shí)可以從流量來源角度出發(fā)，這樣有助于了解不同渠道的轉(zhuǎn)化效果，并制定運(yùn)營(yíng)推廣策略。/sucai/19531768.html?kwd=%E5%9B%BE%E6%96%87商品主圖：客戶通過關(guān)鍵詞搜索到商品后，首先看到的就是商品主圖，因此，商品主圖效果非常重要，決定著能否吸引流量。PPT中的文字圖片套入這個(gè)畫面商品價(jià)格：客戶被商品主圖吸引后，自然要關(guān)注商品價(jià)格。商品在價(jià)格上的微小差異都會(huì)影響到成交量。PPT中的文字圖片套入這個(gè)畫面PPT中的文字圖片套入這個(gè)畫面商品詳情頁：商品詳情頁是客戶了解商品屬性和效果圖的通道，商品屬性可以讓客戶了解到更多商品信息，效果圖可讓客戶進(jìn)一步查看使用效果。因此，企業(yè)要在商品詳情頁上多下功夫，讓客戶更全面地了解商品的全貌，打消顧慮，促進(jìn)下單。PPT中的文字圖片套入這個(gè)畫面商品評(píng)價(jià)：商品評(píng)價(jià)的好壞直接決定著客戶是否購(gòu)買，如果商品評(píng)價(jià)不好，會(huì)降低客戶的購(gòu)買欲；反之，會(huì)促進(jìn)客戶購(gòu)買。商品評(píng)價(jià)也會(huì)影響店鋪的信用評(píng)分，信用評(píng)分的高低直接影響店鋪的流量。因此，商家非常有必要用心維護(hù)商品評(píng)價(jià)，引導(dǎo)客戶盡量給予好評(píng)。PPT中的文字圖片套入這個(gè)畫面店鋪首頁:店鋪首頁的效果也會(huì)影響客戶的體驗(yàn)及購(gòu)買欲。商務(wù)數(shù)據(jù)分析4.商品退貨分析

例如：2022年618期間，一些服飾類目中小賣家的退貨率幾乎接近70%。退回的商品重新回到倉(cāng)庫(kù)，賣家必須盡快找到渠道將其轉(zhuǎn)手，或者成為庫(kù)存。商品退貨率：一段時(shí)間內(nèi)商品售出后由于各種原因被退回的數(shù)量與售出的商品總數(shù)量之間的比率。一.商品退貨率高退貨率推高了商家成本，因此退貨率也成為分析店鋪運(yùn)營(yíng)狀況的重要數(shù)據(jù)之一。二.商品退貨原因統(tǒng)計(jì)與分析跟蹤趨勢(shì)和分析最新的市場(chǎng)數(shù)據(jù)不可能消除產(chǎn)品退貨

每種商品的退貨情況都反映了該商品質(zhì)量、客服服務(wù)水平和物流水平等方面的問題。根據(jù)商品退貨數(shù)據(jù)，分析影響退貨的原因，從根源上減少退貨，從而提高店鋪收益。分析哪些商品的退貨量大將退貨量較大的商品數(shù)據(jù)單獨(dú)篩選出來，分析退換原因分布情況經(jīng)過調(diào)整優(yōu)化，最終減少退貨的發(fā)生二.商品退貨原因統(tǒng)計(jì)與分析商品退貨原因分析的思路：降低退貨率了解觸發(fā)客戶退貨的原因如何滿足更多客戶的需求三.如何減少退貨率？

客戶滑動(dòng)屏幕就能看到商品的任何角度，生動(dòng)形象的展示效果宛如將商品拿在手中，不僅客觀地展示了商品，而且讓客戶與商品產(chǎn)生直接交互。

高質(zhì)量的拍攝效果可以彌補(bǔ)產(chǎn)品實(shí)際情況和客戶期望值的差距。360角度的展示產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品生命力，讓產(chǎn)品栩栩如生起來。1.優(yōu)化產(chǎn)品的視覺效果三.如何減少退貨率？

產(chǎn)品描述是面向大眾的，全面、整體、客觀的產(chǎn)品描述能