湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1KMX珠寶旗艦店店鋪介紹.............................................................................................1

1.1店鋪簡介............................................................................................................1

1.2產(chǎn)品分析............................................................................................................1

1.3店鋪數(shù)據(jù)分析....................................................................................................2

2KMX珠寶旗艦店店鋪促銷背景分析............................................................................2

2.1KMX珠寶旗艦店店鋪銷售數(shù)據(jù)分析.................................................................2

2.2KMX珠寶旗艦店店鋪“情人節(jié)”促銷存在的問題.........................................2

2.3競爭對手分析....................................................................................................3

3選品分析.......................................................................................................................4

4活動方案.......................................................................................................................5

4.1促銷活動時間安排............................................................................................5

4.2促銷活動引流設計............................................................................................6

4.2.1直通車引流.............................................................................................6

4.2.2淘寶直播引流.........................................................................................7

4.2.3短視頻引流.............................................................................................8

4.3促銷活動預熱設計............................................................................................9

4.3.1簽到有禮...............................................................................................10

4.3.2現(xiàn)金券用不停.......................................................................................10

4.4促銷活動期間安排..........................................................................................10

4.4.1全場產(chǎn)品9折起...................................................................................10

4.4.2優(yōu)惠券抵扣...........................................................................................11

4.4.3特價商品39元.....................................................................................11

4.4.4贈品限量送...........................................................................................11

4.5促銷活動返場安排..........................................................................................12

4.5.1返場優(yōu)惠...............................................................................................12

4.5.2返場時間...............................................................................................12

4.6活動注意事項..................................................................................................12

I

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5人員分工.....................................................................................................................13

6活動預算.....................................................................................................................13

7效果預估.....................................................................................................................14

參考資料.........................................................................................................................15

II

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KMX珠寶旗艦店2024年“情人節(jié)”活動方案

1KMX珠寶旗艦店店鋪介紹

1.1店鋪簡介

KMX珠寶旗艦店店鋪是一家經(jīng)營珠寶飾品產(chǎn)品的店鋪。KMX珠寶旗艦店屬于

深圳市永長珠寶有限公司旗下店鋪，該公司成立于2017年12月22日，一般經(jīng)

營范圍為：銀飾品的設計及銷售；珠寶首飾的設計及銷售；皮具、服飾、家居

用品、鞋的銷售；國內(nèi)貿(mào)易，貨物及技術進出口，居民日常生活服務等。店鋪

主要經(jīng)營戒指、項鏈、手鐲、耳環(huán)等首飾飾品，以情侶對戒和女款項鏈為主推

產(chǎn)品。

圖1KMX珠寶旗艦店淘寶店鋪

1.2產(chǎn)品分析

KMX珠寶旗艦店是一家經(jīng)營珠寶飾品銷售的店鋪，其店內(nèi)涵蓋的主要產(chǎn)品

有戒指、項鏈、耳釘、手鐲等，以情侶對戒和中、青年女款項鏈為主推產(chǎn)品，

店鋪商品價格區(qū)間在10元-1288元之間，針對學生、情侶和職場女性等中、青

年人群體進行銷售，主要性別受眾群體偏向于女性。

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1.3店鋪數(shù)據(jù)分析

KMX珠寶旗艦店店鋪的動態(tài)評分情況中寶貝與描述相符、賣家的服務態(tài)度

以及物流服務的質(zhì)量三項指標分別為4.96708分、4.97531分和4.97737分，

三者均高于同行業(yè)平均水平，但在關注店鋪的粉絲數(shù)量上，遠低于同行業(yè)其他

競爭店鋪，只有13144人關注了店鋪，具體情況如下圖。

圖2KMX珠寶旗艦店店鋪動態(tài)評分

2KMX珠寶旗艦店店鋪促銷背景分析

2.1KMX珠寶旗艦店店鋪銷售數(shù)據(jù)分析

KMX珠寶旗艦店的店鋪流量和訂單量呈逐年增長態(tài)勢，往年節(jié)日期間店鋪

流量是日均店鋪流量的1倍多，節(jié)日期間店鋪日訂單量相比日均訂單量增幅較

小。具體數(shù)據(jù)情況如下表1所示

表1KMX珠寶旗艦店店鋪“情人節(jié)”店鋪數(shù)據(jù)情況

年份日均店鋪流量節(jié)日期間店鋪流量日均訂單節(jié)日期間訂單

202021351328

202132472540

202268914579

20238712978108

2.2KMX珠寶旗艦店店鋪“情人節(jié)”促銷存在的問題

通過對店鋪的流量、轉(zhuǎn)化率和客單價等進行分析，發(fā)現(xiàn)店鋪主要存在以下

2

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問題。在流量問題上，店鋪的日常流量來源主要為自然流量，且店鋪的流量相

對于店鋪粉絲基數(shù)相差甚遠。在節(jié)日期間流量較日常有所提高，但仍需要優(yōu)化

提升。店鋪轉(zhuǎn)化率今年來呈現(xiàn)逐年提升的態(tài)勢，但總體來看發(fā)展趨勢與整體行

業(yè)相比仍處于中下游水平。而在店鋪客單價上，整體基數(shù)較為客觀，店鋪商品

定價范圍適當，客戶購買的商品價位處于店鋪商品整體價格的中間階段。

因此，此次“情人節(jié)”促銷活動主要需要提高店鋪的流量、粉絲量以及轉(zhuǎn)

化率，需要通過促銷和優(yōu)惠活動等來提升店鋪的整體數(shù)據(jù)水平。

2.3競爭對手分析

在淘寶平臺上，首飾珠寶店非常多，此次競爭對手分析主要選用可卡蒂羅

旗艦店和范琦官方旗艦店這兩個店鋪?？ǖ倭_旗艦店專為私人定制專屬銀飾珍

品，所售商品貼合大眾需求，款式種類多樣化，價格相對平易近人。范琦官方

旗艦店主要銷售品牌的項鏈、戒指、手鏈、耳環(huán)等產(chǎn)品，產(chǎn)品種類齊全、款式

多樣，品牌理念符合新時代年輕消費者，在淘寶上有著很大的關注度。具體分

析如下表2所示。

表2競爭對手分析

店鋪名稱自己店鋪競爭對手1競爭對手2

KMX珠寶旗艦店卡蒂羅旗艦店范琦官方旗艦店

店鋪評分4.94.94.9

產(chǎn)品珠寶飾品珠寶飾品珠寶飾品

價格10-128819-149950-4400

消費群體青年人群體中青年人群體青年人群體

主要促銷活動打折主要促銷活動包括主要促銷活動包括

優(yōu)惠、禮品和特價商禮包滿贈、限時立享滿立減、優(yōu)惠券、下

促銷活動

品等折扣及活動立減等單抽獎、全場折扣及

專屬禮盒等

店鋪的主要消費群店鋪消費群體相對店鋪主要優(yōu)勢在于

體以年輕人為主，價而言更為廣泛，能吸創(chuàng)新性強，品牌理念

格區(qū)間平易近人，符引更多年齡及職業(yè)符合新時代年輕消

評價合大眾消費需求，但群體，價格區(qū)間平易費者，追求時尚的年

促銷活動類型相對近人，而它的競爭力輕人對其產(chǎn)品有很

單一。主要體現(xiàn)在其具有高的認可度，通過面

多種促銷活動。向消費者的細節(jié)打

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造獲得良好的口碑。

吸收對手的優(yōu)勢，較好的避免其不足之處，突出自己的特色，主

小結(jié)攻年輕人群體，并通過精細的促銷方式和活動使不同的需求客戶

群體達到銷售目標和促銷活動目標。

3選品分析

針對“情人節(jié)”促銷活動，店鋪需要對店鋪以往的銷售數(shù)據(jù)進行細致的分

析，從而精心挑選商品作為本次“情人節(jié)”促銷活動的主要活動商品，以下是

通過“淘寶”平臺針對KMX珠寶旗艦店店鋪產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行的分析。

從店鋪產(chǎn)品銷售量來看，排名第一位的產(chǎn)品是“情侶戒指純銀一對莫桑石

對戒女小眾設計鉆戒男求婚情人圣誕節(jié)禮物”，銷量具體情況如下圖3所示。

圖3KMX珠寶旗艦店店鋪產(chǎn)品銷量前5名

而從收藏關注數(shù)量來看，排名第一位的產(chǎn)品是“情侶戒指純銀一對莫桑石

對戒女小眾設計鉆戒男求婚情人圣誕節(jié)禮物”，收藏具體情況如下圖4所示。

圖4KMX珠寶旗艦店店鋪產(chǎn)品收藏前5名

從店鋪銷量排名的末尾來看，排名最后一位的產(chǎn)品是“冰川999純銀情侶

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款戒指男女一對小眾對戒開口刻字生日禮物送女友”，銷量排名最后5位情況

如下圖所示。

圖5KMX珠寶旗艦店店鋪銷量排名最后5位

綜合以上針對KMX珠寶旗艦店店鋪產(chǎn)品銷售量和收藏量的分析，店鋪流量

和銷量數(shù)據(jù)最好的產(chǎn)品分別是“莫桑石·守護天使對戒”“S999·鑲D色莫桑

石情侶對戒”“十二星座手鏈”“魯伯特之淚情侶對戒”。因此，店鋪將以

“莫桑石·守護天使對戒”和“魯伯特之淚情侶對戒”作為流量款產(chǎn)品進行引

流，并進一步利用流量款產(chǎn)品的流量，促進利潤款產(chǎn)品“十二星座手鏈”和

“S999·鑲D色莫桑石情侶對戒”的銷售，在提高店鋪流量和曝光量的同時，

提高店鋪的銷量和銷售額，增加利潤。

4活動方案

通過店鋪銷售數(shù)據(jù)分析、競爭對手分以及選品分析可知，KMX珠寶旗艦店

店鋪“情人節(jié)”促銷活動的主要目的是幫助消費者在購物時獲得優(yōu)惠，吸引更

多的用戶到店鋪進行消費。同時，店鋪也能獲得相應的利潤，因此店鋪需要提

前選好店鋪產(chǎn)品，結(jié)合以往的促銷節(jié)點，進行針對性的活動策劃，然后以優(yōu)惠

的形式體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。本次KMX珠寶旗艦店店鋪“情人節(jié)”促銷活動設置了

四個階段，主要分別是引流活動、預熱活動、促銷活動以及返場活動。具體活

動內(nèi)容和活動時間安排如下。

4.1促銷活動時間安排

針對2024年“情人節(jié)”期間的促銷，其時間安排如下表3所示。

表3“情人節(jié)”促銷活動時間安排

階段開始時間結(jié)束時間主要工作

引流期2024年2月8日2024年2月10日引導客戶關注店鋪、

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0：0023：59分享店鋪、提高曝光

量、增加店鋪粉絲數(shù)

通過預熱活動為店

2024年2月112024年2月13日鋪在促銷期提供流

預熱期

日0：0020：00量保障，確保店鋪促

銷活動人氣

通過各類優(yōu)惠活動

2024年2月132024年2月18日提高店鋪銷售量，增

促銷期

日20：0023：59加銷售額，提高客單

價和轉(zhuǎn)化率

通過返場優(yōu)惠活動

2024年2月192024年2月24日

返場期提高粉絲黏性和粉

日0：0023：59

絲忠誠度

4.2促銷活動引流設計

促銷活動引流方面，在店鋪促銷活動開始前進行引流活動，能夠增加店鋪

曝光量，提高店鋪人氣。結(jié)合KMX珠寶旗艦店的店鋪產(chǎn)品特色，計劃開展三種

不同的引流活動進行引流，具體方式如下。

4.2.1直通車引流

為了在“情人節(jié)”期間增加店鋪的流量，KMX珠寶旗艦店將選擇直通車大

量投放廣告，提高店鋪在搜索結(jié)果頁的排名和點擊率。在投放廣告之前需要對

關鍵詞進行精準定位和廣告文案的優(yōu)化，以增加廣告的效果和轉(zhuǎn)化率。

引流推廣階段直通車投放明細如下表4所示，直通車圖設計中要注意節(jié)日

氛圍的打造，添加“情人節(jié)”元素，具體如下圖6所示。

表4直通車投放明細

投放開始日期投放結(jié)束日期投放時段投放地域

2024年2月8日2024年2月10日15：00—20：00廣東、浙江、江蘇

投放關鍵詞PC投放日限額移動端投放日限額

飾品、情侶戒指200600

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圖6直通車產(chǎn)品主圖樣式

4.2.2淘寶直播引流

在“情人節(jié)”期間，KMX珠寶旗艦店將選擇淘寶直播進行推廣引流，通過

直播的形式展示店鋪的商品和促銷活動，進行一定程度的活動預熱，增加用戶

對店鋪的關注和認知度。在直播之前需要進行視頻直播策劃、文案制定、福利

設計等工作，以增加用戶的互動和參與度。具體直播安排如下表5所示。

表5淘寶直播安排

直播時段直播時間安排直播福利

14：00—18：002024年2月8日——2021.購前領優(yōu)惠：進入直播

18：00—24：004年2月13日間即可領3元寵粉紅

包，限在直播間使用

2.下單送禮盒：在直播間

下單即送精美禮盒

直播內(nèi)容安排引流方式

下午14：00—18：00進行直播，主要利用紅1.引導觀眾關注和訂閱店

包福利吸引粉絲，在促成顧客下單的同時引導顧客鋪相關內(nèi)容

點贊加關注直播間和店鋪，增加粉絲量和提高關注2.提供店鋪獨家優(yōu)惠和折

度扣

晚上18：00—24：00直播流量大，充分利用

直播間福利促成訂單和進行直播引流，該時間段以

展示產(chǎn)品和講解活動優(yōu)惠為主

直播文案

親愛的粉絲寶寶們，大家好！新年快樂呀！預祝大家情人節(jié)快樂！

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歡迎大家來到今天的直播間，我是你們的主播小月，非常高興和大家共度

春節(jié)，充滿愛意的二月十四日，也就是情人節(jié)即將到來，為了感恩各位粉絲寶

寶的關注與支持，我們準備了一大波福利送給大家。今天，只要進入我們直播

間就可以領3元直播間寵粉紅包，但只限在直播間使用喔！同時，在直播間下

單免費贈送大家精美禮盒，下單時備注“直播福利”就可以領到啦！

寶寶們，情人節(jié)是一個充滿愛意的日子，也是一個表達情感的好時機。在

這個即將到來的特殊日子里，怎么能少了一份精心挑選的飾品送給你心愛的TA

呢？不妨選擇一款精美的飾品，為你的TA送上一份特別的驚喜。我們的飾品不

僅品質(zhì)上乘，而且設計獨特，一定能讓你在這個情人節(jié)脫穎而出，成為最亮眼

的存在。就讓我為大家?guī)硪幌盗芯澜^倫的情人節(jié)飾品，讓你的TA在這個情

人節(jié)感受到你的滿滿心意。

首先，為大家推薦的是這款莫桑石情侶對戒。戒指采用簡約時尚的設計，

外環(huán)中心鑲嵌著閃耀的莫桑石，內(nèi)環(huán)刻有彼此的名字，寓意著你們心心相印、

永不分離。選用優(yōu)質(zhì)金屬材質(zhì)，經(jīng)過多重打磨，呈現(xiàn)出細膩的光澤。佩戴這款

對戒，讓你們的愛情在指尖流淌，成為彼此最珍貴的信物。

接下來，讓我們來看看這款莫桑石雪花吊墜項鏈。這款項鏈采用925純銀

材質(zhì)，經(jīng)過精湛的工藝打造而成，雪花吊墜上鑲嵌著一顆璀璨的鉆石，象征著

你們之間永恒不變的愛情。無論是在浪漫的燭光晚餐還是日常的約會中，這款

項鏈都能為TA增添一份優(yōu)雅與氣質(zhì)。

當然，除了項鏈和戒指，我們還有很多其他精美的飾品供大家選擇。比如

這款“小杏運”耳釘，采用925純銀材質(zhì)打造銀杏樣式和銀針，既富含幸運的

寓意，又不失時尚感。還有這款手鏈，以水波造型為主題，搭配獨特的編織工

藝，既適合送給戀人，也適合送給親朋好友，表達你的關愛與祝福。

最后，感謝大家一直以來對我們直播間的支持與關注。在今天的直播中，

我們?yōu)榇蠹覝蕚淞撕芏鄡?yōu)惠活動和驚喜福利，請大家一定記得先領福利再下單

哦！好了，話不多說，趕緊行動起來，為你的TA挑選一份精美的情人節(jié)飾品吧！

祝大家情人節(jié)快樂，愛情甜蜜！我們下期直播再見！

4.2.3短視頻引流

在“情人節(jié)”期間，為持續(xù)加大店鋪流量和提升熱度，KMX珠寶旗艦店將

繼續(xù)選擇短視頻進行推廣，通過制作精美的視頻來展示店鋪的商品和促銷活動，

增加用戶對店鋪的關注和認知度。在制作短視頻之前，需要進行視頻策劃、腳

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本編寫、拍攝剪輯等工作，以增加視頻的吸引力和傳播度，以提升店鋪人氣。

具體安排如下表6所示。

表6短視頻策劃具體安排

投放開始日期投放結(jié)束日期投放時段投放地域

2024年2月8日2024年2月10日17：00—23：00廣東、浙江、江蘇

視頻內(nèi)容策劃每條視頻投放限額

主題：好禮送愛人

視頻時長：視頻時長不超過30秒，15~20秒為最佳

拍攝內(nèi)容：以展示產(chǎn)品為主，可通過產(chǎn)品擺拍展示和模特

200

展示兩種方式進行

視頻剪輯：剪輯時添加情人節(jié)元素，突出節(jié)日氛圍，并添

加文案“以愛之名，浪漫預定”

圖7引流短視頻樣式

4.3促銷活動預熱設計

在“情人節(jié)”活動的推廣引流期間內(nèi)，搭配預熱活動可以為店鋪在促銷期

提供流量保障，確保店鋪促銷活動人氣。具體預熱活動如下。

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4.3.1簽到有禮

顧客在活動預熱期間，每日在店鋪首頁簽到，店鋪在簽到名單中隨機抽取

50名幸運顧客，發(fā)送6元簽到紅包，每晚8點公布獲獎人員名單。具體簽到抽

獎規(guī)則如下表7所示。

表7使用規(guī)則

上線時間開放時段每天限量

2024年2月9日0點0:00-20:0050

總數(shù)量使用規(guī)則

1.每筆訂單僅可使用一張簽到紅包，可以與平臺優(yōu)

惠券疊加使用；

250

2.訂單金額需大于優(yōu)惠券金額；

3.需在規(guī)定的時間期限內(nèi)使用，逾期作廢。

4.3.2現(xiàn)金券用不停

顧客在活動預熱期間，進入店鋪任一寶貝詳情頁即可領取一張10元現(xiàn)金

券，每個淘寶ID僅限領取一張，可在推廣期間每天0:00-22:00期間使用。具

體使用規(guī)則如下表8所示。

表810元現(xiàn)金券使用規(guī)則

上線時間開放時段每天限量

2024年2月9日0點0:00-22:0030

總數(shù)量使用規(guī)則

每筆訂單僅可使用一張現(xiàn)金券，可以與平臺優(yōu)惠券疊

加使用；

150

訂單金額需大于優(yōu)惠券金額；

需在規(guī)定的時間期限內(nèi)使用，逾期作廢。

4.4促銷活動期間安排

通過預熱活動保證“情人節(jié)”促銷期間活動人氣，“情人節(jié)”活動期間主

要以全場折扣為主，通過折扣和特價產(chǎn)品促進客戶下單。具體安排如下。

4.4.1全場產(chǎn)品9折起

2024年“情人節(jié)”促銷活動期間，KMX珠寶旗艦店店鋪商品全場9折起售

賣，可疊加店鋪其他優(yōu)惠以及平臺優(yōu)惠等。

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4.4.2優(yōu)惠券抵扣

表9優(yōu)惠券使用規(guī)則

優(yōu)惠券使用規(guī)則使用日期

10元訂單滿99元，可用2月9日20點-2月14日24點

20元訂單滿159元，可用2月9日20點-2月14日24點

4.4.3特價商品39元

將部分收藏量高的商品特價銷售，吸引顧客目光，作為店鋪的引流款，提

高店鋪的流量以及店鋪的銷獸量和銷售額。

圖8特價商品

4.4.4贈品限量送

2月14日20點起前300名下單顧客免費送戒指圈測量尺，將店鋪小物件

作為店鋪的贈品可以刺激顧客下單，從而提高店鋪的銷售量和銷售額。

圖9贈品

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4.5促銷活動返場安排

“情人節(jié)”促銷活動結(jié)束之后，間隔一周安排進行返場活動，主要目的是

“情人節(jié)”促銷活動距離5月20日的“520”促銷活動還比較久，對于一些還

沒有來得及購買商品的顧客進行二次促銷，進一步提高店鋪的銷量。

4.5.1返場優(yōu)惠

錯過這一次，再等幾個月。為了滿足顧客的需求和購買欲望，KMX珠寶旗

艦店將于2月16日至2月18日進行返場活動，具體規(guī)則如下表10所示。

表10返場優(yōu)惠明細

返場優(yōu)惠具體內(nèi)容

折扣專區(qū)將近期銷量和收藏量高的商品進行9折優(yōu)惠銷售。

收藏加購立減活動期間收藏加購店鋪商品，可領取該商品專用的5元優(yōu)惠券。

在返場期間，每天中午12點及晚上8點定時贈送3元無門檻優(yōu)

限時優(yōu)惠券惠券，同類型優(yōu)惠券不可疊加使用，優(yōu)惠券限在領取后的48小

時之內(nèi)使用。

4.5.2返場時間

2024年2月16日0點—2024年2月18日24點。

4.6活動注意事項

促銷期間，對庫存、物料、物流、粉絲引流等方面需要注意如下表11所示

的注意事項。

表11活動注意事項

項目注意事項

針對以往活動銷量和本次活動主打商品預估不同的商品所需庫存，確保

供貨充足，對倉庫商品數(shù)量隨時監(jiān)控與其他部門加強溝通與聯(lián)系，避免

庫存

發(fā)生意外情況。同時將倉庫積壓商品與運營部門和銷售部門聯(lián)系，盡量

通過活動銷售出去。

無論是直播間烘托氣氛還是贈送的卡片禮品等都要準備充足，且質(zhì)量要

物料

有保證。

使用店鋪一直以來長期合作的物流公司，有經(jīng)驗也要有保障，同時要與

物流

物流公司保持聯(lián)系，遇到問題必須及時溝通解決。

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粉絲在進行店鋪活動和商品優(yōu)惠等的宣傳時，要把控好預估金額，選擇投資

引流回報率高的引流方式。

活動期間客戶咨詢量比較大，要增加足夠的客服接待人員，同時要針對

客服本次活動對客服人員進行培訓，確保每一位客服都了解并熟悉店鋪促銷

活動規(guī)則，提高為客戶服務的能力。

5人員分工

具體人員分工方面，如下表12所示。

表12人員分工

崗位人員需求工作職責

在活動前期進行市場調(diào)研，將收集到的資料進行數(shù)

據(jù)分析。根據(jù)店鋪產(chǎn)品的實際盈虧情況，制定活動

運營3

計劃，在活動前期進行引流和預熱，在活動期間監(jiān)

控店鋪數(shù)據(jù)，及時調(diào)整。