Xx項目經(jīng)理管理手冊

一、項目經(jīng)理日勺職責(zé)

二、項目經(jīng)理日勺角色

三、項目經(jīng)理曰勺自我修練

四、管理技巧

五、團體日勺建設(shè)

六、管理工具日勺應(yīng)用

一、項目經(jīng)理的取責(zé)

1、根據(jù)企業(yè)日勺下達日勺任務(wù)指標(biāo)進行工作分解，并制定計劃、組織

實行、監(jiān)控與考核。

2、以身作則遵守企業(yè)制定的各項規(guī)章制度和流程，并與員工堅決

執(zhí)行。

3、加強與各部門的配合與協(xié)作，協(xié)調(diào)和溝通工作中出現(xiàn)日勺任何狀

況。

4、指導(dǎo)和培訓(xùn)員工使其迅速成長，并關(guān)懷員工日勺平常生活和思想

變化。

5、項目平常事務(wù)口勺處理、保證項目正常運轉(zhuǎn)。

6、維護企業(yè)日勺利益，保守企業(yè)商業(yè)秘密。

二、項目經(jīng)理的角色

1、“二傳手”紐帶和橋梁：

A精確的傳達企業(yè)命令和告知。

B對的的領(lǐng)會企業(yè)的意圖。

C及時傳達絕不遲延。

D對所傳達日勺事情要講究技巧到達應(yīng)有H勺效果。

2、“緩沖帶”緩和和消除沖突：

A客觀理智日勺分析問題。

B要有勇氣對不合理日勺地方諫言

C要善于做思想工作，消除矛盾維護團結(jié)。

3、員工日勺“老師和家長”：

A細心觀測員工日勺工作，并學(xué)會用機會教育進行指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)共

性問題統(tǒng)一處理和培訓(xùn)。

B揣摩員工日勺狀態(tài)和思想變化，及時進行溝通和引導(dǎo)，形成良

好的價值觀。

三、項目經(jīng)理的自我修煉：

1、進行角色轉(zhuǎn)換

親自帶動展現(xiàn)自我，讓員工認同——設(shè)定目日勺形成一致認

同——

制定計劃組織實行一一監(jiān)控過程，及時總結(jié)改善一一成果評價

樹立威信。

2、變化固有日勺思維模式

對任何事情日勺出現(xiàn)要深層理解。（少說多聽多總結(jié)“三思”）

把握好工作H勺重點，不要被瑣事困擾。（目的、資源、人員）

考慮事情全面，事情之間是有聯(lián)絡(luò)日勺。

客觀辨證日勺分析處理問題。不要輕易下結(jié)論。

3、轉(zhuǎn)變觀念

提高高度，著眼大局。

4、養(yǎng)成良好的習(xí)慣：

強調(diào)時間節(jié)點管理、

講究合作，強調(diào)信任、

時常反思，學(xué)會總結(jié)、

重視學(xué)習(xí)，提高能力、

隨時關(guān)注，親自指導(dǎo)、

四、項目經(jīng)理必備能力的培養(yǎng)：

1、執(zhí)行力

項目經(jīng)理需要一手抓計劃，一手抓執(zhí)行力。

項目經(jīng)理是計劃執(zhí)行日勺主體。

科學(xué)的程序是執(zhí)行日勺保障：

(1)目的自身一定要清晰和量化，可考核和檢查。

(2)要是明確日勺時間表，

(3)事情要有輕重緩急。

(4)指令一定要明確簡要。

(5)要員工作承諾。

(6)要跟進。

(7)執(zhí)行要有反饋和總結(jié)。

執(zhí)行力強差日勺原因：

沒有詳細日勺計劃、

項目經(jīng)理沒有常抓不懈、

制度不嚴(yán)謹、

沒有好日勺措施、

在分析判斷日勺基礎(chǔ)上選擇一種最佳日勺措施去處理問題日勺能力。

6、語言體現(xiàn)能力：口頭與書面體現(xiàn)、演講能力、說服能力、宣傳、

傾聽

五、管理技巧：

1、授權(quán)

(1)授權(quán)原因：授權(quán)是項目經(jīng)理抓全局日勺需要。

授權(quán)是置業(yè)顧問迅速成長日勺捷徑。

授權(quán)是調(diào)動置業(yè)顧問積極性日勺措施之一。

(2)授權(quán)的原則：適度授權(quán)、充足交流授權(quán)、信任、權(quán)責(zé)對應(yīng)、

有目的授權(quán)

(3)怎樣授權(quán)：選定需要授權(quán)的工作、選定能勝任工作日勺置業(yè)顧

問

2、鼓勵

(1)鼓勵口勺行為：處理實際問題、愛動腦筋、對工作提出實效意

見、勇于承擔(dān)風(fēng)險、工作數(shù)量和質(zhì)量超過你日勺想象、堅決日勺執(zhí)行

力。

(2)鼓勵日勺品質(zhì)：團結(jié)合作日勺精神、對工作和客戶的責(zé)任心、默

默無聞日勺奉獻精神、嚴(yán)格的組織紀(jì)律、良好日勺職業(yè)道德、工作的

堅韌性等。

(3)鼓勵的手段：

工資鼓勵、獎金鼓勵、獎品鼓勵、發(fā)展空間鼓勵、競爭鼓勵、關(guān)

懷鼓勵、楷模鼓勵、分享鼓勵、反向鼓勵、授權(quán)鼓勵

3、批評

(1)批評的出發(fā)點和動機：以批評的方式說服員工并協(xié)助其改正

錯誤。到達“團結(jié)一批評一團結(jié)”的效果。

(2)批評怎樣到達效果：

批評之前要深入理解調(diào)查，找出錯誤的本質(zhì)。

分清主觀和客觀原因。

保證公正不脫離實際。

運用合適的批評方式。

首先做自我檢討。

提出改善意見和時間。

批評之后要鼓勵。

(3)批評對象不一樣所采用的不一樣方式：

對脾氣急躁、性格內(nèi)向、愛發(fā)牢騷、固執(zhí)的員工采用商討式批評

對性格坦率直爽、性格開朗采用一針見血時直接批評

對自尊心、虛榮心、依賴心里比較強的人采用漸進式的批評

對頭腦靈活、增強好勝、反應(yīng)敏捷、接受能力強的人采用提醒性

的批評

對軟弱、自卑心里的人采用柔和鼓勵式的一對一批評

對狡猾的人采用真心話來批評

(4)表揚

(5)布置檢查工作

(6)主持會議

六團體建設(shè)

1、團體的概念

（1）、什么是團體？

在英文中，團體是用TEAMwork來表達日勺，TEAM代表什么呢？

—T（Together一起）E（Eachother互相協(xié)作）A（Aim目的）

M（Member組員）

我很喜歡日勺一種定義是“團體即是樂意地為既定日勺目日勺互相協(xié)

作，提供自己日勺知識和技能日勺一群人。”詳細而言，即是一群人以

任務(wù)為中心，互相合作，每個人都樂意把個人日勺智慧、能力和力

量奉獻給自己正在從事日勺工作。

深入解釋：

①一群人不等于一種團體。

例：大樓突發(fā)火災(zāi)，眾人紛紛救火。有共同的目日勺，且自發(fā)參

與，但他們稱不上是團體，僅僅是一群■人，他們?nèi)笨谏资墙M織和

協(xié)作。

②當(dāng)然，我們定義日勺是理想團體，在現(xiàn)實生活中很少存在，現(xiàn)實

團體到理想團體需要一種建設(shè)過程。

例：中國共產(chǎn)黨是一種最佳日勺團體，在新中國創(chuàng)立過程中，其組

員樂意奉獻知識和技能，甚至生命。

③樂意是團體建設(shè)日勺基礎(chǔ)，而隊員與否樂意取決于工作環(huán)境、人

際環(huán)境、以及企業(yè)價值觀中與否與個人需要一致的更多。換句話,

重疊部分越多，團體組員越樂意奉獻。我們在團體建設(shè)中應(yīng)重視

人H勺協(xié)調(diào)而不僅僅依托制度。

現(xiàn)實環(huán)境中制度不也許涵蓋每一種領(lǐng)域與細節(jié)，常常會有諸多

口勺制度盲點，領(lǐng)導(dǎo)不也許事必躬親，因此隊員樂意奉獻其知識與

技能顯得尤為重要。

④有關(guān)協(xié)作、分工：

足球隊是根據(jù)隊員日勺專長進行分工，有時會出現(xiàn)空位，但其

他隊員會及時補位，充足體現(xiàn)了團體的分工與協(xié)作。我們在平常

日勺操作中會波及到收購、談判、資源采集、后勤事務(wù)、客戶把握

等一系列詳細H勺工作，那么就需要置業(yè)顧問之間有分工和協(xié)作。

⑤目的

一致日勺目日勺是團體成功的必要條件。1994年，巴西和意大利

兩支足球隊爭奪世界杯宛軍。但在比賽前勝局似乎就已經(jīng)定了。

意大利隊在入場時由隊長帶隊入場，每個人表情嚴(yán)厲，雙手交叉

抱在胸前。而巴西隊是在隊長日勺帶領(lǐng)下手拉手進入球場。前者像

是由才華橫溢日勺個體構(gòu)成日勺群體，后者則儼然是有共同目日勺日勺團

體。

當(dāng)我們?nèi)丈讏F體面對競爭時，團體內(nèi)部同樣存在競爭，但我們

要清晰地懂得：內(nèi)部競爭是為了發(fā)揮出我們最大日勺潛能，而團體

更具競爭力，這是我們共同B勺目日勺，這就需要我們團結(jié)合作。

提問：為何要使用團體？

使用團體是由于團體具有巨大的潛力，以團體為基礎(chǔ)日勺工作方

式已經(jīng)獲得了比任何人所預(yù)言時都要深遠日勺效果。團體工作大大

改善了企業(yè)日勺經(jīng)營狀況，并增強了員工的凝聚力。

管理學(xué)家們提出：

發(fā)明團結(jié)精神（集體精神）。團體的組員但愿也規(guī)定互相協(xié)助

和支持，以團體方式開展工作，增進了組員之間的合作并提高了

員工的士氣。通過如下幾種方式可以激發(fā)團體精神：1、讓隊員理

解他們?yōu)楹螘贿x中擔(dān)任被賦予日勺工作；2、樹立一種共同日勺團體

目口勺和幾種特殊目日勺，以激發(fā)團體力量；3、鼓勵團體開展交流，

并一直采用獎勵的措施；4、向團體征求提議，并讓隊員們目睹采

納提議日勺行動；5、花時間詳細地回答來自團體日勺匯報和信息。

在動物界中螞蟻是團體精神日勺象征——種螞蟻日勺力量是微乎

其微日勺，但一群螞蟻可以將他們體重幾十倍甚至上百倍日勺事物從

遠處抬回家中，靠日勺就是團結(jié)一聯(lián)合起來才有力量。

使管理層有時間進行戰(zhàn)略性思索。采用團體形式，使管理者

得以脫身去做更多日勺戰(zhàn)略規(guī)劃。當(dāng)變化以往救火隊長日勺形象，把

精力轉(zhuǎn)而重要集中在諸如長期發(fā)展計劃等重大問題上來。

提高決策速度團體有一定決策權(quán)，能使企業(yè)在作出決策方面

具有更大日勺靈活性。團體組員更靠近市場，離問題更近。因此，

采用團體形式，決策常常更迅速得多。

增進員工隊伍多元化“三個臭皮匠頂一種諸葛亮”，有不一

樣背景不一樣經(jīng)歷日勺個人構(gòu)成日勺群體，看問題日勺廣度要比一種人

更大。同樣，由風(fēng)格各異日勺個體構(gòu)成的團體所作出日勺決策要比單

個個體日勺決策更有創(chuàng)意。

提高績效團體的工作績效明顯高于單個個體日勺工作績效，同

步，工作團體方式可以減少揮霍，減輕官僚主義作風(fēng)，積極提工

作改善提議并提高工作質(zhì)量。

(2)團體與工作群體的區(qū)別

我們常常稱團體是一種大家庭，諸多新員工入司聽到這樣的稱

謂也很親切，但很快會發(fā)現(xiàn)，狀況沒想象那么好。不知各位有無

這樣日勺感受，我們諸多所謂日勺團體不過是一群一起工作日勺人，也

稱工作群體(workgroup)。那團體和工作群體有什么不一羊樣？

帶著這些疑問，我們先分析團體與群體日勺差異。

群體是兩個或兩個以上互相作用和互相依賴日勺個體，為了實現(xiàn)

某個目日勺而結(jié)合在一起，組員們共享信息，作出決策，每個組員

承擔(dān)起自己日勺責(zé)任。

團體則不一樣，它通過其組員的共同努力可以產(chǎn)生積極協(xié)同作

用，技能互補，有組織有計劃的去完畢共同承認日勺目日勺。并受到

對應(yīng)的獎勵和懲罰。

當(dāng)然，我們真正意義上要組建日勺是團體，值得注意日勺是在工

作群體向團體轉(zhuǎn)化過程中，存在諸多風(fēng)險，其中之一就是成為偽

團體——一群人被他人稱為團體或自稱為團體，也具有團體潛力，

但就是在實際工作時主線不協(xié)作或主線沒有集體責(zé)任感。許多高

級管理團體就是如此，盡管他們?nèi)丈捉M員稱其為團體，但他們只單

純地干自己日勺活，或僅與自己所在的部門聯(lián)絡(luò)，僅僅關(guān)懷自己1勺

責(zé)任。這只不過是名義上的團體，是偽團體。

潛在團體是介于工作群體和真正團體之間日勺群體o這樣的群體

已認識到有必要改善其體現(xiàn)，并確想有所行動。但由于缺乏明確

日勺共同目日勺，也由于他們?nèi)园压ぷ髦攸c放在個人責(zé)任上而沒有形

成協(xié)作日勺風(fēng)氣，因此阻礙了發(fā)展。假如有合適H勺領(lǐng)導(dǎo)和恰當(dāng)日勺管

理，它們能很快轉(zhuǎn)變成真正的團體。

真正的團體是由較少日勺具有互補性技能日勺人構(gòu)成的，他們?yōu)橹?/p>

同一種目日勺工作，有共同日勺目日勺，團體中的每個組員共同對團體

所要到達日勺目日勺負責(zé)，也對團體采用的總?cè)丈坠ぷ鞔胧┴撠?zé)。他們

在一起工作，他們發(fā)明出日勺東西比以工作群體為基礎(chǔ)，或者各自

為政發(fā)明出日勺東西多得多。

體現(xiàn)杰出的團體是把團體潛力發(fā)揮到極致淤JEI體。體現(xiàn)杰出的

團體H勺組員不僅對自己團體W、J成功負責(zé)，也關(guān)懷其他人的J成長和

發(fā)展。這種團體常常能到達看起來不也許到達出J目W、J。

2、團體規(guī)范

俗話說，沒有規(guī)矩，不成方圓，在一起生活、工作日勺人總會

有某些自己日勺行為規(guī)范和價值觀念。規(guī)范是觸摸不到時，也難以

用語言體現(xiàn)，但卻是真實存在日勺。規(guī)范可以使群體組員之間采用

積極、一致日勺行動。

團體價值觀中包括著團體具有共同的任務(wù)，并且每個人的工

作都對整個目日勺做出奉獻日勺思想。因此，每個人日勺工作都被看作

會對他人日勺工作發(fā)生直接影響。

以任務(wù)為關(guān)鍵，遵照每個人的工作都直接對整個任務(wù)作出奉

獻日勺基本價值觀

鼓勵那些高效日勺全面工作的行為，制裁那些減少效率或質(zhì)量

H勺行為。

只要有助于完畢任務(wù)，任何行為都是有價值日勺（不違反客戶

價值法則）

團體鼓勵以任務(wù)為中心日勺交往。因此，插手協(xié)助他人，或與其

他團體組員共同討論處理問題日勺方案都被看作是正常H勺行為。團

體認為完畢任務(wù)需要多方面的技能，承認不一樣技能的人口勺價值,

并且善于吸取專家日勺意見來完畢任務(wù)。

3、團體凝聚力

有了規(guī)范是不是就可以建立有效日勺團體呢？我們首先要弄清

晰怎樣形成團體凝聚力。把一群人安排在一起非常輕易，但使邛

一群人真正像一種團體同樣工作就沒那么簡樸，因此必須建立起

團體凝聚力。

建立團體凝聚力有六個原因：

有效的交流：在一種工作團體中，組員們具有不一樣日勺技能、

專長、責(zé)任甚至地位，不一樣技能的人集中在一起并互相合作，

團體日勺任務(wù)才也許高效地得到執(zhí)行。團體組員應(yīng)當(dāng)清晰地理解，

每一種組員都為整個團體作出奉獻，因此，他們需要有效日勺交流。

一支團體日勺內(nèi)部交流怎樣，由團體的大小和隊員日勺分布決定。

最有效日勺交流方式是非正式日勺直接交流，更理想點，隊員們可以

直接日勺隨意接觸。有資料表明，物理距離對團體組員間日勺交流有

著巨大日勺影響。研究顯示，假如隊員座位間日勺距離不大于10米，

那么他們約有30%的機會至少每周交流一次。當(dāng)距離增長到20米,

機會便減少到5%,而當(dāng)距離增長到60米，就幾乎為零了。因此,

項目經(jīng)理可以創(chuàng)立某些常常在一起日勺機會，加以運用例會、午餐、

等方式，鼓勵同事間日勺自由交流。

一起度過的時間：提供了尋找共同日勺愛好和觀點日勺機會。

獨立：可以使人們感到該團體是特殊的，且不一樣于其他群體。

壓力：壓力強調(diào)了互相依賴日勺重要性，并且可以使團體得到鞏固。

大家都懂得，海綿在一般狀況下總是呈極度擴張狀態(tài)，占有最

大日勺空間，但當(dāng)我們用手指或其他重物擠壓海綿時，它就會收縮

成團。人也是這樣，在也許的狀況下，都要擁有自己最大日勺“勢

力范圍”，與他人保持一定日勺距離，并且有時候還往往由于某些矛

盾與他人產(chǎn)生對立。但當(dāng)出現(xiàn)困難，危及到群體共同日勺利益或生

存發(fā)展時，人們就會像海綿同樣抱成一團，以共同應(yīng)對挑戰(zhàn)。

舉例：在一次小學(xué)生夏令營活動中，營員們由于某些問題發(fā)生

爭執(zhí)，形成了兩個對立的“幫派”，“幫派”口勺組員間壁壘分明，

互不來往，還時常故意地制造某些對抗，給整個活動帶來很大影

響。為了化解矛盾，組織者設(shè)計了一種方案以化解矛盾。在一種

雨天，開始了營地日勺搬遷，并故意用人力車來運送行李。由于道

路泥濘，車子常常陷入泥坑中不能動彈，而僅靠一種“幫派”妁

力量是無法把車子拉出來B勺。在困難面前，需要兩個幫派共同努

力，團結(jié)一致，才能處理問題。一開始，大家還互相觀望，后來

一起推車但不發(fā)言，最終，他們一起商議怎樣處理問題。在這次

搬遷之后，兩個“幫派”中日勺營員們開始故意無意地互相尋找話

題進行溝通，最終幫派界線消失了，小營員們忘卻了他們之間的

不快，并且愈加深了他們之間日勺友誼。困難讓他們消除了隔閡。

因此，當(dāng)團體面臨壓力和威脅時，團體精神就回迸發(fā)出來。

規(guī)模：小型團體往往比大型團體更具凝聚力，由于這可以使組員

之間進行更多日勺互相交往。假如團體組員多于12人，他們就很難

順利開展工作。他們在互相交流時會碰到許多障礙，也很難在討

論問題時到達一致，甚至形成某些小幫派。一般說來，假如團體

組員諸多，就難以形成凝聚力、忠誠感和互相信賴感。因此，要

塑造富有成效H勺團體，一般應(yīng)當(dāng)把組員人數(shù)控制在12人之內(nèi)。在

我們企業(yè)，原則銷售團體日勺規(guī)模是4-5人（含項目經(jīng)理）。

鼓勵：以團體為基礎(chǔ)進行績效評估、利潤分享、鼓勵等，可以在

組員之間產(chǎn)生一種以團體為關(guān)鍵日勺合作觀念。

4、高效團體的特性

清晰的目的高效團體對所要到達的目日勺有清晰日勺理解，并堅信

這一目H勺富故意義和價值。并且這種目日勺日勺重要性

還鼓勵著團體組員把個人目日勺升華到群體目的中

去。在有效日勺團體中，組員樂意為團體目日勺作出承

諾，清晰地懂得自己做什么以及怎樣共同完畢任務(wù)。

有關(guān)的技能高效團體是一群有能力日勺組員構(gòu)成日勺。他們具有實

現(xiàn)組織目日勺所必須日勺技術(shù)和能力，并且互相之間有

可以良好合作日勺個性品格，從而杰出完畢任務(wù)。后

者尤為重要。

互相的信任組員間互相信任是高效團體日勺明顯特性，即是說，

每個組員對其他人日勺品行和能力都確信不疑。在平

常的人際關(guān)系中信任是相稱脆弱的，它需要花大量

時間去培養(yǎng)而又很輕易被破壞。假如我們崇尚開放、

誠實、協(xié)作日勺辦事原則，同步鼓勵員工日勺參與和自

主性，它就比較輕易形成信任日勺環(huán)境。

一致的承諾高效日勺團體組員對團體體現(xiàn)出高度日勺忠誠和承諾，

為了使團體獲得成功，他們樂意去做任何事，這

就是一致的承諾。其體現(xiàn)為對團體目日勺日勺奉獻精

神，樂意為實現(xiàn)這一目日勺而調(diào)動和發(fā)揮自己日勺最

大潛能。

良好的溝通這是高效團體一種必不可少的特點。對于團體建設(shè)

的凝聚力，溝通是唯一最有效日勺原因。團體組員

通過暢通的渠道交流信息。此外，項目經(jīng)理與團

體組員之間健康H勺信息反饋也是良好溝通日勺重要

特性，它有助于項目經(jīng)理指導(dǎo)團體組員日勺行動，

消除誤解。最重要H勺是讓其他組員為整個團體做

出日勺奉獻持一^中理解的態(tài)度。溝通日勺信息包括：

工作信息、能力、技術(shù)信息、成功與績效信息，

讓所有團體組員對團體均有一副清晰日勺圖畫，并

且承認他們自己日勺奉獻和他人日勺奉獻。

討論：溝通日勺每一種信息包括的內(nèi)容。

更深層次日勺溝通，分享共同日勺，即團體日勺價值觀。

談判技能對于高效團體來說，其組員角色在不停進行調(diào)整。這

就需要組員具有充足日勺談判技能，面對和應(yīng)付團體

中時常變換的問題和關(guān)系。

恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)有效的領(lǐng)導(dǎo)可以讓團體跟隨自己共同度過最艱難

的時期，為團體指明前途所在，鼓舞團體組員的

自信心，協(xié)助他們更充足地理解自己日勺潛力。高

效團體的領(lǐng)導(dǎo)往往擔(dān)任日勺是教練和后盾H勺角色,

他們對團體提供指導(dǎo)與支持，但并不試圖去控制

它10

內(nèi)外部支持要成為高效團體日勺最終一種必需條件是它日勺支持環(huán)

境，從內(nèi)部條件來看，團體應(yīng)有一種合理日勺基礎(chǔ)構(gòu)

造。其中包括合適日勺培訓(xùn)，一套易于理解日勺員工績

效評估系統(tǒng)，以及一種起支持作用日勺人力資源系統(tǒng)。

從外部條件看，應(yīng)當(dāng)有完畢工作所必須的多種資源。

5、團體建設(shè)

(1)團體建設(shè)原則

該原則包括五項內(nèi)容：樹立共同目日勺、完善組員技能、分派團

體組員角色、建立內(nèi)部鼓勵機制、培養(yǎng)互相信任精神。

樹立共同目的共同目的可認為團體組員指導(dǎo)方向和提供

動力，目日勺會使個體提高績效水平，目的也

使群體充斥活力。

你日勺團體與否具有其組員渴望實現(xiàn)日勺故意

義日勺目的？這種目日勺是一種遠見，比詳細

目日勺更寬泛。有效團體具有一種大家共同

追求時、故意義日勺目日勺，它可認為團體組

員指導(dǎo)方向、提供推進力，讓團體組員樂

意為它奉獻力量。

成功團體口勺組員一般會用大量日勺時間和精

力來討論、修改和完善一種被大家接受的

目日勺。這種共同目的一經(jīng)確定，就能起到

為團體指導(dǎo)方向日勺作用。

當(dāng)然，成功日勺團體會把他們?nèi)丈坠餐咳丈邹D(zhuǎn)變成

詳細H勺可以衡量H勺現(xiàn)實可行8勺績效目日勺。目的

能提高績效，也能使群體充斥能力。詳細的目

日勺可以增進溝通與合作。

完善組員技能要有效地運作，一種團體需要3種不一樣技

能類型的組員。第一，需要具有技術(shù)專長的

組員。第二，需要具有處理問題和決策技能，

可以發(fā)現(xiàn)問題，提出處理問題的提議，并權(quán)

衡這些提議，然后作出有效選擇的組員。第

三，團體需要善于凝聽、反饋、處理沖突及

其他人際關(guān)系技能H勺組員。

假如一種團體不具有以上三類組員，就不也許

充足發(fā)揮其績效潛能。對具有不一樣技能H勺人

進行合理搭配是極其重要日勺。一種類型日勺人過

多，另兩種類型日勺人自然就少，團體績效就會

減少。但在團體形成之初,并不需要以上3方

面日勺組員所有具有。在必要時，一種或多種組

員去學(xué)習(xí)團體所缺乏日勺某種技能，從而使團體

充足發(fā)揮其潛能。

分派團體組員角色

團體一詞輕易使人想起運動員在接力賽中的

形象，或者足球隊在球場踢球的形象。這些形

象都表明，不一樣的團體組員擔(dān)任不一樣的角

色，并都對最終止果作出奉獻。

測試：團體角色自測

大家日勺分數(shù)是怎樣日勺？自己所有得分中最高日勺是？

團體角色：

主席一COH勺分數(shù)高，協(xié)調(diào)員，決策型人才，善于將目日勺分類，進

行角色、職責(zé)與義務(wù)日勺分派；連接群體結(jié)論

推進者一SH的分數(shù)高，實行型人才，尋求群體討論口勺方式，促使

群體到達一致并做出決策

智多星一PLE內(nèi)分數(shù)高，做事原則求新求好，往往標(biāo)新立異，喜歡

提出深入日勺提議及新思想，洞察行為過程，在團體中起出籌劃策

日勺作用

監(jiān)督員一ME的分數(shù)高，習(xí)慣從另一種角度分析復(fù)雜日勺問題與見解,

評估他人日勺奉獻，在團體中不停糾正方向

實干家一CWH勺分數(shù)高，將思想和語言轉(zhuǎn)化為實踐行動，

凝聚者一TW的分數(shù)高，真正日勺團體工作者，予以個人支持并協(xié)助

他人，傾向于理解所有人日勺見解，他們?nèi)趿υ谒袌F體組員之間

建立起合作關(guān)系。他們認識到，其他組員可認為提高團體績效作

出各自日勺奉獻，盡管也許存在差異，他們會努力把人和活動整合

在一起。在團體中起粘合劑的作用

外交家一RI的分數(shù)高，消息靈通人士，引入遠端信息，與外部談

判

完畢者一Fl日勺分數(shù)高，強調(diào)任務(wù)日勺時間性并完畢任務(wù)，追求完美

團體每個角色都非常重要，就象在足球隊中，門將與前鋒的作

用同等重要，各個位置日勺隊員通力合作，為自己球隊日勺勝利作出

奉獻。

對角色日勺理解可以使主管首先在與隊員溝通時注意使用不一

樣日勺風(fēng)格，另首先，在團體業(yè)務(wù)（或任務(wù)）日勺完畢上充足運用每

個人日勺優(yōu)勢，使工作任務(wù)分派與組員偏好日勺風(fēng)格一致，使團體組

員各盡其能。

建立內(nèi)部鼓勵機制前面曾提到，對團體的鼓勵可以增進團

體凝聚力日勺形成，而內(nèi)部競爭是為了發(fā)

揮出我們最大日勺潛能，而團體更具競爭

力，團體主管可以考慮除了企業(yè)根據(jù)個

人業(yè)績奉獻進行評估和獎勵之外，用隊

員對團體口勺其他奉獻進行團體評估、鼓

勵及其他方面日勺措施，來強化隊員日勺團

體精神。

培養(yǎng)互相信任精神這是團體建設(shè)日勺關(guān)鍵。培養(yǎng)信任感的

措施有：

1、表明你既是在為自己的利益而工作，

又是在為他人日勺利益在工作。我們每

個人都關(guān)懷自己的利益，然而，假如

他人認為你是在運用他們，運用你的

工作，運用你所在的組織為你個人的

目的服務(wù)，而不是為你的團體、部門、

企業(yè)利益服務(wù)，你的信譽就會受到損

害。

2、成為團體日勺一員，用言論和行動來支持你

日勺工作團體。當(dāng)團體或團體組員受到外來襲

擊時，維護他們酎j利益。

3、表明指導(dǎo)你進行決策的基本價值觀是一貫

日勺。不信任來源于不懂得自己面對日勺將是什

么。思索一下你日勺價值觀和信念，讓它們在

你的工作中起指導(dǎo)作用。行動與目H勺一致，

而一貫性就可以贏得信任。

4、公平。在進行決策或采用行動之前，先想

想他人對決策或行動的客觀性與公平性

會有什么見解。在進行績效評估時，亦應(yīng)

當(dāng)客觀公平、不偏不倚。在分派獎勵時，

更應(yīng)注意其平等性。

5、說出你日勺感覺。說出你日勺感覺，他人會認

為你是真誠日勺、有人情味的，他們會借此

理解你日勺為人，并愈加尊敬你。

6、開誠布公。開誠布公，也許帶來信心和信

任。因此，應(yīng)當(dāng)讓人們充足理解信息，解釋

你作出某項決策的原因，對于現(xiàn)存問題則坦

誠相告，并充足展示與之有關(guān)日勺信息。

7、保密。你信任那些你可以信賴和依托的

人，因此，假如他人告訴你某些秘密，

他們必須確信你不會泄漏這些秘密，

假如他們認為你會把私人秘密透露給

不可靠日勺人，你就會失去信任。

8、體現(xiàn)出你日勺才能。體現(xiàn)出你日勺專業(yè)和技術(shù)

才能能引起他人的尊敬。此外，還應(yīng)重視培

養(yǎng)和體現(xiàn)你日勺溝通、團體建設(shè)和其他人際交

往能力。

(2)團體建設(shè)的階段

一般，團體建設(shè)可以分為四個階段

形成期：從混亂中理順頭緒

團體組員由不一樣動機、需求與特性的人構(gòu)成，此階段缺乏共

同日勺目的，彼此之間日勺關(guān)系也尚未建立起來，人與人口勺理解與信

任局限性，尚在磨合之中，整個團體尚未建立規(guī)范，或者對于規(guī)

范尚未形成共同見解，這時矛盾諸多，內(nèi)耗諸多，一致性很少，

花諸多力氣，產(chǎn)生不了對應(yīng)B勺效果。

此階段團體關(guān)系方面要強調(diào)互相支持，互相幫忙，此時期人與

人之間關(guān)系尚未穩(wěn)定，因此不能太過坦誠。(例如：領(lǐng)導(dǎo)問一位新

員工，你有何意見？假如新員工認真指出缺陷與問題，哪怕很實

際，也許會得不到肯定與承認，因此，最佳日勺回答是：我還需要

多多學(xué)習(xí)，請領(lǐng)導(dǎo)多指點。)此階段日勺領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格要采用控制型，不

能放任，目日勺由領(lǐng)導(dǎo)設(shè)定，清晰直接日勺告知想法與目日勺，不能讓

組員自己想象或猜疑，否則輕易走樣。此時期也要迅速建立必要

口勺規(guī)范，不需要完美，但需要能盡快讓團體進入軌道，這時規(guī)定

不能太多太啰嗦，否則不易理解。

凝聚期：開始產(chǎn)生共識與積極參與

通過一段時間日勺努力，團體組員逐漸理解項目經(jīng)理日勺想法與企

業(yè)的目日勺，互相之間也由于熟悉而產(chǎn)生默契，對于企業(yè)日勺規(guī)矩也

漸漸理解，違規(guī)的事項逐漸減少。這時平常事務(wù)都能正常運作，

項目經(jīng)理不必尤其費心，也能維持一定的生產(chǎn)力。不過隊員對項

目經(jīng)理日勺依賴很重，重要的決策與問題，需要項目經(jīng)理的指示才

能進行，項目經(jīng)理一般非常辛勞，假如其他事務(wù)繁忙，極有也許

耽誤決策日勺進度。

在此階段，在組員能接受的范圍內(nèi)，提出善意日勺提議，假如有

新員工進入，必須盡快使其融入團體，部分規(guī)范組員可以參與決

策。此時期日勺領(lǐng)導(dǎo)重點是在可掌握日勺狀況下，對于較為短期口勺目

日勺與平常事務(wù)，能授權(quán)部屬直接進行，只要定期檢查，與維持必

要日勺監(jiān)督。但在逐漸授權(quán)日勺過程，要同步維持控制，不能一下子

放太多，否則回收權(quán)力時會導(dǎo)致士氣受挫，配合培訓(xùn)是該階段日勺

很重要日勺事情。

激化期：團體組員可以公開刊登不一樣意見

項目經(jīng)理努力建立開放日勺氣氛，容許組員提出不一樣日勺意見與

見解，甚至鼓勵建設(shè)性日勺沖突，目日勺由項目經(jīng)理制定轉(zhuǎn)變?yōu)閳F體

組員日勺共同愿景，團體關(guān)系從保持距離，客客氣氣變成互相依賴，

坦誠相間，規(guī)范由外在限制，變成內(nèi)在承諾，此時期團體組員成

為一體，樂意為團體奉獻智慧，創(chuàng)意源源不停。

這時項目經(jīng)理必須發(fā)明參與日勺環(huán)境，并以身作則，容許差異與

不一樣日勺聲音，初期會有一陣子日勺混亂，許多項目經(jīng)理膽怯混亂,

又重新加以控制，會導(dǎo)致不良日勺后果，可以借助建立共同日勺愿景

與團體學(xué)習(xí)，調(diào)和差異，運用發(fā)明力，有效度過難關(guān)。此時期與

否轉(zhuǎn)型成功，是能否長遠發(fā)展日勺重要關(guān)鍵。

收割期：品嘗甜美果實

由于過去的努力，形成強而有力日勺團體，所有人均有強烈的一

體感，團體爆發(fā)前所未有的潛能，發(fā)明出不凡日勺成果，并且能以

合理白勺成本，高度滿足客戶的需求。

此刻，要運用系統(tǒng)思索，綜觀全局，并保持危機意識，持續(xù)學(xué)

習(xí)，持續(xù)成長，防止老化。

(3)團體建設(shè)的措施

1、建立良好晌人際關(guān)系法

人際關(guān)系：其目的是保證團體組員可以在一種誠實日勺個人層

次上進行交往。

良好B勺人際關(guān)系強調(diào)團體工作中日勺人際特性。認為假如人們互

相之間能足夠理解，將會有效日勺在一起工作。其基本原則是：開

放而公正地對關(guān)系、矛盾、“地下議程”進行討論，產(chǎn)生互相信賴

日勺氣氛，并因此建立起有效的團體。

人際關(guān)系可以協(xié)助團體組員學(xué)會怎樣互相傾聽，或者怎樣理解

團體中其他組員的經(jīng)歷，更好地理解彼此的個性以及彼此進行有

效交流，使人們把其他組員當(dāng)作是“我們”，而不是僅僅當(dāng)作不得

不與之工作日勺人。這將有助于人們共同工作。

在團體建設(shè)初期，或通過重組，或有新人進入階段開始進行。

2、進行角色定義

明確每個人對自己的期待、整個群體日勺規(guī)范以及不一樣組員所

分擔(dān)日勺責(zé)任

運用團體每個人的角色作為起點，其團體建設(shè)日勺原則：1.每個

團體組員既承擔(dān)一項工作，又擔(dān)任一種團體角色

2.團體需要根據(jù)任務(wù)在職責(zé)與角色之間獲得最佳平衡

3.團體的績效取決于團體組員認同團體內(nèi)的多種有關(guān)力量，以

及按照多種有關(guān)力量進行調(diào)整日勺程度

4.有些組員比另某些組員更適合某些團體角色，這取決于他們

口勺個性與智力

5.一種團體只有在具有了范圍合適、平衡的團體角邑時，才能

充足發(fā)揮其技術(shù)資源優(yōu)勢

3、形成價值觀

團體要形成明確日勺價值觀，要得到全體組員日勺共同承認，并因

此可以以一種一貫日勺、合作的方式指導(dǎo)并影響個人的行為。

價值觀是要發(fā)展團體組員間口勺互相理解，但重點是組員對其

正在做日勺事日勺整體立場，以及他們所采用的價值觀。在這一模式

中，團體管理最基本曰勺特性是：形成明確日勺“任務(wù)闡明”，由所有

參與團體日勺人進行協(xié)商。通過保證團體中的每個人都擁有共同口勺

價值觀，保證團體日勺工作目的反應(yīng)這些價值觀，團體組員就可以

有效地共同工作，并且可以感知到自己日勺個人行為是怎樣為團體

日勺共同目日勺作出奉獻，并怎樣反應(yīng)團體日勺共同價值觀念日勺。

建立一支有效團體日勺一種首要任務(wù)是在團體組員之間就其應(yīng)

用于工作中日勺共同價值觀和原則到達一致，形成團體共識。

明確必須明確確立團體日勺目的、價值觀以及指導(dǎo)方針，這

些事也許要通過多次討論。

鼓動性價值觀這些觀點必須是團體組員相信并且樂意努

力工作去實現(xiàn)的。

力所能及（可行性）團體共識必須是團體確實可以實現(xiàn)的

——確定不現(xiàn)實或無法到達的目的是沒有用的，由于這只會使人

們更想放棄。

共識（共享）所有的團體組員都支持這一觀點是很重要

口勺，否則，他們不大也許在彼此相反的工作目日勺中進行工作，無

法調(diào)和基本沖突。

未來潛力團體共識必須具有在未來深入發(fā)展日勺能力。擁有

固定日勺無法變化的團體共識是沒故意義時，由于人員在變，工作

性質(zhì)也在變。需要常常重新審閱團體共識，以保證它仍然可以適

應(yīng)新日勺狀況和新的環(huán)境。

這種團體需要高度的互相理解，由于在不一樣團體組員間存在

諸多潛在日勺意見與行為矛盾。

4、任務(wù)導(dǎo)向

強調(diào)日勺是團體為了有效地完畢自己口勺任務(wù)而需要發(fā)展或積累

技能或資源。人際關(guān)系、建立共同目日勺和團體價值觀是有效

完畢任務(wù)所必需的工具。

這一措施強調(diào)團體的任務(wù)以及每個組員可以對任務(wù)日勺完畢所

做奉獻日勺獨特方式。在這一措施中，重點不是有關(guān)人們是什么樣

子日勺，而是有關(guān)人們所擁有B勺技能以及這些技能怎樣對整體作出

奉獻。因此，這一措施十分強調(diào)團體組員之間日勺信息交流。它乜

強調(diào)根據(jù)完畢任務(wù)所需日勺資源、技能以及環(huán)節(jié)對團體日勺任務(wù)進行

分析。建立共同目的和團體價值觀是有效完畢任務(wù)所必需日勺工具。

原則：

1.確定事情日勺輕重緩急，并確立指導(dǎo)方針

2.按照技能和技能潛力，而不是個人性格選拔團體組員

3.對第一次集會和行動予以尤其關(guān)注

4.確立某些明確的行為準(zhǔn)則

5.確定并把握幾次緊急日勺、以能力為導(dǎo)向的任務(wù)和目的

6.定期用某些新8勺事實和信息對團體加以考驗

7.盡量多地共度時光

8.運用積極日勺反饋、承認和獎勵所帶來日勺力量

遵照一種共同H勺原則：建立團體身份。團體組員能高效率地在一

起工作，具有某種程度日勺信心和互相信任，必須能將團體其他人

看作是“我們”而不是“他們”。

(4)團體領(lǐng)導(dǎo)原則

團體主管是決定團體能否獲得成功H勺一種有力原因。一支團

體假如沒有領(lǐng)導(dǎo)，就也許輕易失去方向，并輕易偏離自己日勺重要

目嘰

一種冷漠無情、憤世嫉俗，或在人際關(guān)系方面充斥敵意日勺領(lǐng)

導(dǎo)，不也許統(tǒng)舛一支積極、目日勺長遠日勺團體日勺能力。一種專制、

獨斷的領(lǐng)導(dǎo)也是如此。

團體主管日勺作用重要是為團體提供以便，爭取團體可以得到所

需資源，與團體及企業(yè)其他部門協(xié)調(diào)。

團體主管日勺權(quán)力包括獎勵權(quán)、強制權(quán)、支配權(quán)、授予權(quán)等。但

授予權(quán)日勺概念是團體工作日勺關(guān)鍵。授予權(quán)是成功地委派任務(wù)日勺關(guān)

鍵。授予權(quán)日勺實質(zhì)就是在一定日勺領(lǐng)域內(nèi)讓員工真正地負起責(zé)任，

并作出實際有效的決定。

一七優(yōu)秀口勺團體領(lǐng)導(dǎo)至少要做好六件事。

1.使團體日勺目日勺、目日勺和方式親密有關(guān)，并且故意義

2.培養(yǎng)團體組員的責(zé)任感和信心

3.增進團體中多種技能日勺組合，并提高技術(shù)水平

4.搞好與外部人員關(guān)系，其中包括為團體的發(fā)展清除障礙

5.為團體中口勺其他組員發(fā)明機會

6.做實際工作

在實際工作中，團體主管常常要面對的，也許就是銷售人員需

主管協(xié)助處理的困難和問題。

面對困難和問題，首先我們要有的態(tài)度是，沒有問題是不能處

理H勺。

那什么叫做困難？困難和問題有什么不一樣？

困難有三種狀況，第一是料想不到，忽然出現(xiàn)了沒有預(yù)料日勺問

題，因此要去處理。

第二是承受不起，例如忽然要拿出多少錢，超過你原先的能力

范圍。

第三是處理不了，當(dāng)問題是料想不到、承受不起、處理不了為

時候，這才是困難。

有了困難后來，怎樣去處理克服呢？

克服困難日勺環(huán)節(jié)是；到現(xiàn)場、找出癥結(jié)、專注、勇于承擔(dān)責(zé)任。

?到現(xiàn)場

困難發(fā)生日勺時候，第一就是要到現(xiàn)場去，諸多時候，聽到的反

應(yīng)都是通過或故意口勺歪曲，或無意日勺誤解，會讓你對事情日勺判

斷產(chǎn)生誤差。那么，到現(xiàn)場采集第一手資料就非常重要。并

且，到現(xiàn)場會讓銷售人員感受的支持和關(guān)懷。

?找出癥結(jié)

到現(xiàn)場后，理出頭緒，理出問題在哪里。處理問題時很輕易出

現(xiàn)使事情愈加復(fù)雜日勺狀況，而使問題愈加困難，碰到這種情形，

是很困擾的，因此重點在理出問題的癥結(jié)，才能突破困境。

?專注

專注在這段時間，集中精力去處理。專注是處理事情。勺必要條

件，處理困難更需如此，不要被多出。勺情緒所困擾，才能迅速

處理困難。

?勇于承擔(dān)責(zé)任

認清主管職責(zé)，承擔(dān)一定責(zé)任，當(dāng)碰到問題和困難的時候，從

最壞日勺地方去想，從最佳日勺地方去做，困難雖然無法完全克服，

但卻可以從失敗中獲得成功日勺轉(zhuǎn)機。

當(dāng)然，每件事情都可以處理，但也需要你日勺判斷和決策，怎樣

判斷與決策，就要從經(jīng)驗與理論結(jié)合來處理人事物。

同步，好多主管也指出，團體是最基礎(chǔ)日勺銷售單位，單靠團體

是不夠日勺，它需要也應(yīng)當(dāng)?shù)玫狡髽I(yè)各部門，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層日勺支持。

確實，團體工作并不是僅在低層就可以獨立完畢日勺。一支團體

需要懂得它向誰征求意見，尋求支持；怎樣處理老式的權(quán)威模式；

怎樣使團體日勺運作更輕易；怎樣應(yīng)付任務(wù)提出口勺挑戰(zhàn)？

小組討論：請大家想一想，您日勺團體期望得到企業(yè)哪些支持？

刊登

總結(jié)：假如要使團體有效地運行，組織就需要為團體提綱六項支

持。

第一，明確日勺目日勺。企業(yè)有責(zé)任明確團體日勺目日勺。假如不能作

到這一點，就會導(dǎo)致嚴(yán)重日勺后果。假如團體組員不理解自己日勺目

日勺,那么團體就不也許有效地運行.

第二，合適的資源。一支團體得不到它所需日勺基本資源，它就

不也許有效地發(fā)揮作用，這些資源必須由企業(yè)來提供。資源日勺形

式有許多種，如財政資源，人力資源等。每一種團體均有自己特

殊日勺資源需求，假如要使團體可以有效也完畢自己的任務(wù)，就需

要保證團體可以得到必要的資源。

第三，可靠H勺信息。要使團體日勺決策作到符合現(xiàn)實，就必須可

以得到確切日勺信息，要懂得出現(xiàn)的問題，也需要獲得確切日勺信息

等。包括內(nèi)部及外部日勺變化。全面、可靠的信息能保證一支團體

有效地工作。

第四，培訓(xùn)與教育。團體組員日勺知識技能需要不停更新，以改

善其專家形象，培訓(xùn)能起一定日勺增進作用。人們可以從培訓(xùn)自身

學(xué)到某些東西，此外，人們從培訓(xùn)中得到自尊，由于它強化了他

們自身日勺能力感，而企業(yè)為培訓(xùn)日勺投資也表明了對員工日勺信任。

第五，技術(shù)及措施支持。為了有效完畢任務(wù)，企業(yè)專業(yè)技術(shù)

部門的支持也必不可少。

第六，定期反饋。團體需要需要不停調(diào)整工作方式，以使自己

可以愈加全面地與企業(yè)各部門融為一體，需要懂得什么時候做什

么事情，更為重要日勺是，團體需要理解自己所獲得的成就，以及

尚有哪些事情沒有做。以上工作需團體的管理層常常性向其提出。

6、常見的團體陷阱及克服提議

陷阱一：項目經(jīng)理放棄權(quán)力

項目經(jīng)理從團體中退出，故意防止與團體組員交流。他們認為

協(xié)助團體培養(yǎng)自主性日勺最佳方式就是自己少介入。

克服提議：

?主管日勺作用就是和團體一起工作，協(xié)助其提高使用信息、處

理問題和決策的能力。

主管必須根據(jù)團體日勺成熟度對日勺使用權(quán)力。

假如團體作出了錯誤決定，你應(yīng)當(dāng)同團體一起反省，不要指

責(zé)任何人或濫用職權(quán)。

陷阱二：計劃不連貫

一種團體新建很快或仍處在幼年期，主管便調(diào)動工作、提高或

履新，這些均是該團體走向滅亡日勺標(biāo)志。

克服提議：

?要保證有一種長期觀念和高度日勺領(lǐng)導(dǎo)持續(xù)性

?當(dāng)主管變更時，要確定新來者與否得到大多數(shù)團體組員日勺承

認。

陷阱三：裁員

決定裁員雖可獲得短期利益，但它也會消滅團體所建立的忠誠

和使命感，當(dāng)不滿日勺員工紛紛尋找新機會時，將導(dǎo)致企