演講人：日期:畫畫機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)目錄CATALOGUE01銷售培訓(xùn)概述02理解機(jī)構(gòu)產(chǎn)品03客戶識(shí)別策略04銷售流程技巧05障礙克服方法06后續(xù)跟進(jìn)評(píng)估PART01銷售培訓(xùn)概述培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系培養(yǎng)銷售人員從單次交易思維轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期服務(wù)思維，通過后續(xù)跟進(jìn)、滿意度調(diào)研等方式維護(hù)客戶黏性，提高復(fù)購(gòu)率與轉(zhuǎn)介紹率。強(qiáng)化品牌認(rèn)知培訓(xùn)內(nèi)容需融入機(jī)構(gòu)教育理念與課程特色，確保銷售人員在溝通中統(tǒng)一傳遞品牌核心價(jià)值，增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的信任感。提升銷售轉(zhuǎn)化率通過系統(tǒng)化培訓(xùn)，幫助銷售人員掌握精準(zhǔn)挖掘客戶需求、高效傳遞課程價(jià)值的技巧，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)學(xué)員的比例提升20%以上。核心銷售原則需求導(dǎo)向溝通強(qiáng)調(diào)以客戶需求為中心，通過開放式提問（如“您希望孩子通過繪畫提升哪些能力？”）挖掘家長(zhǎng)隱性需求，而非硬性推銷課程套餐。價(jià)值優(yōu)先于價(jià)格培訓(xùn)銷售人員避免陷入價(jià)格戰(zhàn)，重點(diǎn)解析課程體系、師資背景、學(xué)員成果等差異化優(yōu)勢(shì)，幫助家長(zhǎng)理解“為什么值得投資”。異議處理標(biāo)準(zhǔn)化針對(duì)常見拒絕理由（如“孩子沒時(shí)間”“價(jià)格太高”），提供結(jié)構(gòu)化應(yīng)答模板，例如通過案例對(duì)比說明課程時(shí)間靈活性或分期付款方案。培訓(xùn)結(jié)構(gòu)安排理論模塊涵蓋銷售心理學(xué)基礎(chǔ)、機(jī)構(gòu)課程體系詳解、競(jìng)品分析等內(nèi)容，通過案例分析讓學(xué)員理解行業(yè)趨勢(shì)與家長(zhǎng)決策邏輯。實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)角色扮演場(chǎng)景（如電話邀約、面對(duì)面咨詢），由資深銷售導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，糾正話術(shù)漏洞并優(yōu)化肢體語言與語調(diào)感染力。數(shù)據(jù)復(fù)盤機(jī)制要求學(xué)員每日記錄客戶接觸量、轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標(biāo)，每周集中分析數(shù)據(jù)短板，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售策略與培訓(xùn)重點(diǎn)。PART02理解機(jī)構(gòu)產(chǎn)品課程與服務(wù)介紹涵蓋素描、水彩、油畫等主流繪畫技法，適合零基礎(chǔ)學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)繪畫基本功，課程內(nèi)容由淺入深，注重實(shí)踐與理論結(jié)合。基礎(chǔ)繪畫課程通過趣味性活動(dòng)激發(fā)兒童創(chuàng)造力，課程融入色彩認(rèn)知、手工制作等多元形式，培養(yǎng)孩子的審美能力與動(dòng)手能力。兒童藝術(shù)啟蒙針對(duì)有一定基礎(chǔ)的學(xué)員，提供主題創(chuàng)作、風(fēng)格探索等專項(xiàng)訓(xùn)練，幫助學(xué)員提升藝術(shù)表現(xiàn)力與個(gè)性化表達(dá)。進(jìn)階創(chuàng)作課程010302為團(tuán)體客戶提供藝術(shù)團(tuán)建、員工興趣班等定制化服務(wù)，結(jié)合企業(yè)文化需求設(shè)計(jì)專屬課程內(nèi)容與活動(dòng)流程。企業(yè)定制服務(wù)04獨(dú)特賣點(diǎn)分析師資團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)機(jī)構(gòu)簽約專業(yè)美院背景教師及行業(yè)資深藝術(shù)家，確保教學(xué)內(nèi)容的專業(yè)性與前沿性，定期開展教師內(nèi)訓(xùn)提升教學(xué)質(zhì)量。02040301作品展示平臺(tái)定期舉辦學(xué)員作品展覽及線上推廣活動(dòng)，為學(xué)員提供展示才華的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)成就感與社交影響力。小班制教學(xué)模式嚴(yán)格控制班級(jí)人數(shù)，保證每位學(xué)員獲得充分指導(dǎo)，教師可針對(duì)性解決學(xué)員個(gè)性化問題，提升學(xué)習(xí)效率。會(huì)員增值服務(wù)提供免費(fèi)材料試用、藝術(shù)講座優(yōu)先參與等權(quán)益，建立長(zhǎng)期客戶粘性，提升品牌忠誠(chéng)度。定制方案設(shè)計(jì)需求調(diào)研與分析通過問卷、訪談等方式深入了解客戶群體年齡、基礎(chǔ)水平及目標(biāo)需求，為后續(xù)方案設(shè)計(jì)提供數(shù)據(jù)支持。01課程模塊化組合根據(jù)調(diào)研結(jié)果靈活搭配基礎(chǔ)訓(xùn)練、主題創(chuàng)作、藝術(shù)鑒賞等模塊，形成階梯式或?qū)ｎ}式課程結(jié)構(gòu)。配套資源整合結(jié)合課程內(nèi)容推薦畫材套裝、參考書籍及線上學(xué)習(xí)資源，提供一站式解決方案降低客戶決策成本。效果評(píng)估機(jī)制設(shè)置階段性作品點(diǎn)評(píng)與學(xué)習(xí)反饋環(huán)節(jié)，動(dòng)態(tài)調(diào)整教學(xué)計(jì)劃，確保方案落地效果符合客戶預(yù)期。020304PART03客戶識(shí)別策略重點(diǎn)關(guān)注對(duì)繪畫、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意表達(dá)有明確興趣的潛在客戶，包括業(yè)余愛好者、學(xué)生及職場(chǎng)人士，通過其社交平臺(tái)內(nèi)容或線下活動(dòng)參與度篩選目標(biāo)人群。01040302目標(biāo)客戶特征藝術(shù)興趣濃厚群體針對(duì)重視素質(zhì)教育的家庭，分析其子女年齡階段與機(jī)構(gòu)課程匹配度，例如學(xué)齡前兒童家長(zhǎng)更關(guān)注啟蒙類繪畫課程。教育投資意愿強(qiáng)的家長(zhǎng)識(shí)別有員工培訓(xùn)或團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求的企事業(yè)單位，如廣告公司、幼兒園等，需提供定制化團(tuán)體課程方案。企業(yè)團(tuán)體客戶面向藝術(shù)類考生、轉(zhuǎn)行設(shè)計(jì)行業(yè)人群，強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)在技能提升與作品集輔導(dǎo)方面的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。升學(xué)或職業(yè)轉(zhuǎn)型需求者需求調(diào)研方法結(jié)構(gòu)化問卷設(shè)計(jì)通過線上/線下問卷收集客戶偏好，涵蓋課程類型、預(yù)算范圍、時(shí)間靈活性等維度，采用選擇題與開放性問題結(jié)合的形式提高數(shù)據(jù)有效性。社群互動(dòng)數(shù)據(jù)分析監(jiān)測(cè)藝術(shù)類論壇、社群討論熱點(diǎn)，提煉高頻需求關(guān)鍵詞（如“零基礎(chǔ)油畫”“速成班”），輔助定位客戶隱性需求。深度訪談與觀察對(duì)潛在客戶進(jìn)行一對(duì)一訪談，記錄其繪畫學(xué)習(xí)經(jīng)歷、報(bào)班障礙及期望效果，同時(shí)觀察其在試聽課中的互動(dòng)行為以補(bǔ)充非語言信息。競(jìng)品分析報(bào)告研究同類機(jī)構(gòu)課程設(shè)置與定價(jià)策略，識(shí)別市場(chǎng)空白點(diǎn)（如稀缺畫種教學(xué)），據(jù)此調(diào)整調(diào)研方向。痛點(diǎn)挖掘技巧4隱性需求推導(dǎo)3行為回溯分析2場(chǎng)景提問技術(shù)1異議轉(zhuǎn)化法從客戶表面需求（如“想學(xué)水彩”）延伸至潛在動(dòng)機(jī)（如“準(zhǔn)備親子手作活動(dòng)”），提供跨品類課程組合建議。通過“您孩子平時(shí)畫畫遇到的最大困難是什么？”等開放式問題，觸發(fā)客戶對(duì)具體痛點(diǎn)的描述（如“不會(huì)配色”“坐不住”），針對(duì)性推薦課程模塊。要求客戶描述過往繪畫學(xué)習(xí)失敗經(jīng)歷，挖掘深層原因（如課程進(jìn)度不適配、教師溝通不足），據(jù)此設(shè)計(jì)解決方案。當(dāng)客戶提出“價(jià)格過高”時(shí)，引導(dǎo)其對(duì)比課程性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)師資資質(zhì)、小班教學(xué)等差異化價(jià)值，將價(jià)格敏感轉(zhuǎn)化為價(jià)值認(rèn)同。PART04銷售流程技巧初次接觸方式主動(dòng)傾聽與觀察體驗(yàn)課邀約展示機(jī)構(gòu)特色通過開放式提問了解家長(zhǎng)對(duì)繪畫教育的需求，觀察孩子的興趣點(diǎn)，例如詢問“孩子平時(shí)喜歡畫什么主題？”或“您希望孩子在美術(shù)方面獲得哪些提升？”，建立初步信任感。結(jié)合成功案例或?qū)W員作品集，直觀呈現(xiàn)教學(xué)成果，例如展示不同年齡段孩子的繪畫進(jìn)步對(duì)比，強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)的教學(xué)體系與師資優(yōu)勢(shì)。提供免費(fèi)試聽課程或親子繪畫活動(dòng)，降低家長(zhǎng)決策門檻，例如設(shè)計(jì)15分鐘互動(dòng)環(huán)節(jié)讓孩子現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)作，激發(fā)參與興趣。分層挖掘痛點(diǎn)結(jié)合兒童心理學(xué)知識(shí)，闡述繪畫對(duì)專注力、情緒表達(dá)的幫助，例如說明“色彩運(yùn)用能幫助孩子建立情緒管理能力”，提升家長(zhǎng)認(rèn)知。教育價(jià)值傳遞競(jìng)品對(duì)比分析通過橫向?qū)Ρ韧怀鰴C(jī)構(gòu)差異化優(yōu)勢(shì)，如小班制教學(xué)、個(gè)性化成長(zhǎng)檔案等，用數(shù)據(jù)說明續(xù)課率或比賽獲獎(jiǎng)率。針對(duì)不同家長(zhǎng)群體（如注重升學(xué)加分或興趣培養(yǎng)）定制問題，例如詢問“您更關(guān)注孩子創(chuàng)造力開發(fā)還是技法提升？”，逐步明確核心需求。需求引導(dǎo)策略成交話術(shù)應(yīng)用限時(shí)福利促成設(shè)計(jì)階梯式優(yōu)惠方案，例如“本周報(bào)名贈(zèng)送價(jià)值XX元的繪畫工具禮包”，利用稀缺性推動(dòng)決策，同時(shí)避免過度推銷感。場(chǎng)景化愿景描繪幫助家長(zhǎng)想象孩子成長(zhǎng)畫面，如“想象半年后孩子能獨(dú)立完成一幅參展作品時(shí)的自信狀態(tài)”，強(qiáng)化情感共鳴。異議處理模板針對(duì)價(jià)格敏感型家長(zhǎng)，拆分課程單價(jià)至每日成本，例如“每天僅需X元，相當(dāng)于一杯奶茶的投資”；對(duì)效果疑慮者，提供學(xué)員進(jìn)步時(shí)間軸案例。PART05障礙克服方法常見異議類型價(jià)格敏感型異議客戶常以課程費(fèi)用過高為由拒絕，需從課程價(jià)值、師資力量、學(xué)員成果等角度分析性價(jià)比，提供分期或優(yōu)惠方案降低決策門檻。需求模糊型異議部分客戶對(duì)自身需求不明確，需通過深度提問挖掘潛在痛點(diǎn)，例如詢問孩子興趣方向或家長(zhǎng)教育目標(biāo)，針對(duì)性推薦課程組合。信任缺失型異議客戶對(duì)機(jī)構(gòu)資質(zhì)或教學(xué)效果存疑，應(yīng)展示機(jī)構(gòu)認(rèn)證證書、學(xué)員作品集及家長(zhǎng)評(píng)價(jià)，必要時(shí)安排試聽課增強(qiáng)體驗(yàn)感。FABE法則應(yīng)用通過特征（Feature）、優(yōu)勢(shì)（Advantage）、利益（Benefit）、證據(jù)（Evidence）四步法結(jié)構(gòu)化介紹課程，例如強(qiáng)調(diào)小班授課（F）提升互動(dòng)效率（A），確保個(gè)性化指導(dǎo)（B），輔以學(xué)員進(jìn)步案例（E）。情景模擬訓(xùn)練設(shè)計(jì)高頻異議場(chǎng)景（如“孩子時(shí)間沖突”），演練“共情-重構(gòu)需求-解決方案”話術(shù)，例如先認(rèn)可家長(zhǎng)時(shí)間管理壓力，再提出靈活排課或線上補(bǔ)課選項(xiàng)。非語言信號(hào)捕捉培訓(xùn)觀察客戶微表情（如皺眉、頻繁看表）的能力，及時(shí)調(diào)整溝通節(jié)奏，避免過度推銷引發(fā)反感。應(yīng)對(duì)技巧演練信任建立策略專業(yè)形象塑造銷售顧問需熟練掌握藝術(shù)教育理論（如色彩心理學(xué)、兒童創(chuàng)造力發(fā)展階段），用專業(yè)術(shù)語增強(qiáng)說服力，同時(shí)避免過度晦澀。長(zhǎng)期價(jià)值傳遞開放畫室參觀流程，允許家長(zhǎng)旁聽課程，定期推送教學(xué)進(jìn)度報(bào)告，通過可視化過程消除信息不對(duì)稱。強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)除教學(xué)外提供的附加服務(wù)，如定期家長(zhǎng)沙龍、藝術(shù)展覽機(jī)會(huì)、升學(xué)作品集指導(dǎo)等，構(gòu)建“終身藝術(shù)伙伴”定位。透明化運(yùn)營(yíng)展示PART06后續(xù)跟進(jìn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)流程制定詳細(xì)的跟進(jìn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)和溝通內(nèi)容模板，包括首次跟進(jìn)、課程體驗(yàn)反饋、續(xù)費(fèi)提醒等環(huán)節(jié)，確保銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行統(tǒng)一且高效的客戶維護(hù)策略。分層客戶管理根據(jù)客戶意向度和消費(fèi)潛力劃分等級(jí)，針對(duì)性設(shè)計(jì)跟進(jìn)頻率和內(nèi)容，如高潛力客戶需增加個(gè)性化服務(wù)（如專屬課程顧問、定期藝術(shù)活動(dòng)邀請(qǐng)）。工具輔助執(zhí)行利用CRM系統(tǒng)記錄客戶跟進(jìn)歷史、偏好及投訴記錄，設(shè)置自動(dòng)化提醒功能，避免遺漏關(guān)鍵跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)，提升客戶黏性。銷售后跟進(jìn)流程03客戶反饋收集02結(jié)構(gòu)化反饋分析將反饋按主題分類（如課程內(nèi)容、師資、價(jià)格敏感度），結(jié)合量化數(shù)據(jù)（如滿意度評(píng)分）和質(zhì)性評(píng)價(jià)（如家長(zhǎng)建議），生成改進(jìn)報(bào)告指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。閉環(huán)反饋機(jī)制對(duì)負(fù)面反饋需在48小時(shí)內(nèi)響應(yīng)并制定解決方案，同時(shí)向客戶同步處理進(jìn)展，體現(xiàn)機(jī)構(gòu)責(zé)任感和服務(wù)專業(yè)性。01多維度反饋渠道通過線上問卷、電話回訪、面對(duì)面訪談等方式收集客戶對(duì)課程質(zhì)量、教師水平及服務(wù)體驗(yàn)