2025年健身教練職業(yè)技能考核試卷：健身教練健身俱樂部會員拓展考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______第一部分：單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1.在與潛在會員初次接觸時(shí)，健身教練的核心目標(biāo)是？A.盡快推銷私教課程B.建立初步信任和了解客戶需求C.說服客戶立即加入年卡D.展示自己豐富的健身經(jīng)驗(yàn)2.使用“FABE”法則介紹服務(wù)時(shí)，"E"代表什么？A.Feature（特性）B.Advantage（優(yōu)勢）C.Benefit（利益）D.Evidence（證據(jù)）3.當(dāng)潛在會員表示“我暫時(shí)沒時(shí)間健身”時(shí)，以下哪種回應(yīng)方式更恰當(dāng)？A.“很多會員都有同樣的感覺，但安排時(shí)間總是可以的?！盉.“不鍛煉的話身體會垮掉的，你應(yīng)該盡快開始。”C.“那您是更傾向于參加團(tuán)體課還是希望有專人指導(dǎo)呢？我們可以探討一下哪種更適合您的日程?！盌.“這真是個(gè)借口，您只是缺乏意志力?！?.俱樂部會員拓展工作最根本的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是？A.完成俱樂部下達(dá)的銷售指標(biāo)B.滿足教練個(gè)人的業(yè)績提成需求C.幫助客戶找到適合自己的健身方式并達(dá)成健康目標(biāo)D.吸引更多人來健身房，增加人氣5.以下哪項(xiàng)不屬于健身教練在會員拓展中需要具備的溝通技巧？A.積極傾聽B.清晰表達(dá)C.不斷打斷客戶以引導(dǎo)話題D.善于提問6.針對不同年齡段的潛在會員，在進(jìn)行需求分析時(shí)，側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對于中老年群體，通常更需要關(guān)注？A.運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)和競技能力提升B.心理健康和社交需求C.美容塑形和快速減重D.運(yùn)動(dòng)損傷的預(yù)防和康復(fù)7.俱樂部提供的增值服務(wù)，如營養(yǎng)咨詢、健康講座等，在會員拓展中的作用主要是？A.作為主要的銷售賣點(diǎn)B.提升俱樂部整體形象，增強(qiáng)會員價(jià)值感C.用于抵扣私教課費(fèi)用D.僅用于會員續(xù)費(fèi)促銷8.在介紹會員套餐時(shí)，教練應(yīng)首先強(qiáng)調(diào)？A.套餐的具體價(jià)格和優(yōu)惠力度B.套餐包含的所有項(xiàng)目和次數(shù)C.該套餐能如何幫助客戶解決健身痛點(diǎn)、達(dá)成目標(biāo)D.限時(shí)優(yōu)惠即將結(jié)束的信息9.當(dāng)潛在會員提出價(jià)格方面的疑慮時(shí)，以下哪種處理方式可能效果不佳？A.解釋價(jià)格的構(gòu)成和所包含的價(jià)值B.強(qiáng)調(diào)低價(jià)可能意味著服務(wù)質(zhì)量或效果打折C.直接與其他俱樂部進(jìn)行價(jià)格比較D.幫助客戶評估如果選擇低價(jià)方案，可能需要付出的額外努力或時(shí)間成本10.成功的會員拓展不僅僅是簽單，還應(yīng)該包括？A.讓客戶盡快開始上課，忘記銷售過程B.引導(dǎo)客戶熟悉俱樂部環(huán)境，并考慮后續(xù)的私教服務(wù)C.僅關(guān)注簽單后的續(xù)費(fèi)率D.要求客戶在朋友圈為俱樂部進(jìn)行宣傳11.在進(jìn)行線上會員拓展（如通過社交媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告）時(shí)，與線下拓展相比，更需要注重？A.即時(shí)互動(dòng)和快速響應(yīng)B.線上內(nèi)容的專業(yè)性和吸引力C.優(yōu)惠折扣的力度D.與潛在客戶的肢體接觸12.以下哪項(xiàng)行為不符合健身教練在會員拓展中的職業(yè)道德要求？A.向客戶承諾不切實(shí)際的效果B.尊重客戶的隱私和個(gè)人選擇C.基于客戶需求推薦合適的服務(wù)D.堅(jiān)持專業(yè)、客觀的態(tài)度13.俱樂部舉辦免費(fèi)體驗(yàn)課或健身講座等活動(dòng)的目的，主要在于？A.直接產(chǎn)生銷售轉(zhuǎn)化B.提升品牌知名度，收集潛在客戶信息，建立初步聯(lián)系C.展示教練的個(gè)人魅力和教學(xué)能力D.為教練提供社交機(jī)會14.對于已經(jīng)有過健身經(jīng)歷但效果不佳的潛在會員，在溝通時(shí)應(yīng)更側(cè)重于？A.鼓勵(lì)其堅(jiān)持之前的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣B.了解其之前的健身方式、目標(biāo)和遇到的困難，并提供新的解決方案C.強(qiáng)調(diào)健身的普遍性和困難性D.直接推銷自己的私教課程15.評估一次會員拓展溝通效果好壞的關(guān)鍵指標(biāo)之一是？A.當(dāng)次溝通是否流暢B.是否成功獲取了客戶的聯(lián)系方式C.客戶是否當(dāng)場加入了會員D.客戶對教練的第一印象如何第二部分：簡答題（每題5分，共20分）1.簡述在向潛在會員介紹私教服務(wù)時(shí)，如何運(yùn)用“SPIN”提問法挖掘客戶需求？2.針對一個(gè)希望“快速減脂”的潛在會員，請列舉至少三種你可以提供的健身建議或方案信息。3.在會員拓展過程中，如何平衡銷售目標(biāo)與滿足客戶真實(shí)需求之間的關(guān)系？4.如果在拓展過程中遇到一個(gè)非常固執(zhí)或挑剔的潛在會員，你會如何調(diào)整自己的溝通策略？第三部分：論述題（每題10分，共30分）1.結(jié)合實(shí)際或假設(shè)情境，詳細(xì)描述你如何對一個(gè)對健身完全不了解、且有較多顧慮（如擔(dān)心受傷、怕麻煩）的初學(xué)者潛在會員進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，說服其嘗試加入俱樂部的基礎(chǔ)課程。2.論述健身教練具備良好的會員拓展能力，對于個(gè)人職業(yè)發(fā)展和整個(gè)健身行業(yè)生態(tài)有何重要意義。3.在當(dāng)前健身市場競爭日益激烈的環(huán)境下，你認(rèn)為健身教練在進(jìn)行會員拓展工作時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)提升哪些方面的能力或素養(yǎng)？---試卷答案第一部分：單項(xiàng)選擇題1.B2.D3.C4.C5.C6.D7.B8.C9.C10.B11.B12.A13.B14.B15.B第二部分：簡答題1.SPIN提問法包括：Situation（情境）提問了解客戶現(xiàn)狀，Problem（困難）提問挖掘痛點(diǎn)與困難，Implication（暗示）提問強(qiáng)調(diào)困難帶來的影響與損失，Need-payoff（需求-效益）提問引導(dǎo)客戶認(rèn)識到解決方案能帶來的好處。運(yùn)用此法需層層遞進(jìn)，引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)需求。2.可建議：提供科學(xué)的飲食計(jì)劃或咨詢（控制熱量攝入），推薦適合初學(xué)者的有氧運(yùn)動(dòng)（如快走、慢跑）和力量訓(xùn)練（自重訓(xùn)練），強(qiáng)調(diào)循序漸進(jìn)、堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)的重要性，介紹俱樂部的基礎(chǔ)課程或私教服務(wù)以獲得專業(yè)指導(dǎo)，建議使用心率監(jiān)測等工具監(jiān)控運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度。3.平衡關(guān)鍵在于：以客戶為中心，真誠提供專業(yè)建議，理解客戶的目標(biāo)和顧慮。不應(yīng)一味追求簽單，而是通過專業(yè)服務(wù)建立信任，讓客戶感受到價(jià)值。好的銷售是幫助客戶做出最適合其自身的選擇，即使選擇其他方案或暫時(shí)不決定，只要提供了幫助，長期信任也可能帶來轉(zhuǎn)介紹或未來的機(jī)會。4.遇到固執(zhí)或挑剔的會員，應(yīng)先保持冷靜和耐心，避免爭辯?？蓢L試：更專注地傾聽，嘗試?yán)斫馄涔虉?zhí)背后的具體原因或擔(dān)憂；提問澄清其顧慮點(diǎn)；調(diào)整溝通方式，如提供不同角度的信息或案例；展示同理心，表達(dá)理解其立場；如果對方確實(shí)不適合當(dāng)前方案，可提供其他替代選項(xiàng)或建議其尋求其他幫助，保持專業(yè)形象。第三部分：論述題1.對完全不了解健身且顧慮較多的初學(xué)者，溝通時(shí)應(yīng)從建立信任和消除疑慮入手。首先，友善問候，表明身份，表示理解其對健身的陌生感和擔(dān)心（如“很多朋友剛開始都會有點(diǎn)擔(dān)心怕傷到身體”）。其次，耐心解答其疑問，如運(yùn)動(dòng)傷病的預(yù)防、如何選擇合適的運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度等，展現(xiàn)專業(yè)和安全感。再次，介紹俱樂部的基礎(chǔ)課程、新手指導(dǎo)計(jì)劃或體驗(yàn)課，強(qiáng)調(diào)其低門檻、安全性，以及有教練指導(dǎo)的好處，降低其嘗試的心理障礙。最后，分享一些成功案例或俱樂部里類似背景會員的積極變化，用真實(shí)效果增強(qiáng)說服力，并提供參觀或免費(fèi)體驗(yàn)的機(jī)會，促使其邁出第一步。2.健身教練具備良好的會員拓展能力意義重大。對個(gè)人而言，能提升職業(yè)競爭力，增加收入來源，獲得更多職業(yè)發(fā)展機(jī)會（如晉升高級教練、銷售主管），并建立更廣泛的客戶資源。對行業(yè)而言，能促進(jìn)健身服務(wù)的有效傳播，幫助更多潛在客戶接觸并受益于科學(xué)健身，提升整個(gè)行業(yè)的專業(yè)形象和市場活力。優(yōu)秀的教練能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值與行業(yè)發(fā)展的雙贏。3.在激烈競