知識目標正確理解市場營銷核心概念和原理；了解企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展；掌握現(xiàn)代物流市場營銷觀念的中心思想。技能目標能正確解釋市場營銷的相關(guān)概念；能樹立明確且強烈的市場營銷意識；能對企業(yè)經(jīng)營觀念進行評價并對觀念的改進提供指導(dǎo)。2025/10/41第一章

物流市場營銷概論一、物流市場營銷的主要內(nèi)容1.物流市場分析與調(diào)查2.物流市場細分、市場定位與目標市場選擇3.物流市場營銷戰(zhàn)略的制定4.物流市場營銷組合策略5.物流營銷的計劃、組織與執(zhí)行控制2025/10/42第三節(jié)物流市場營銷的內(nèi)容與特征2025/10/43物流基本概念回顧商流：指實物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動。商流活動一般稱為貿(mào)易或交易。物流：指實物從供給方向需求方的轉(zhuǎn)移物流與流通，商流的關(guān)系生產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移物的轉(zhuǎn)移服務(wù)的轉(zhuǎn)移信息的轉(zhuǎn)移價值的轉(zhuǎn)移流通社會屬性（所有權(quán)）的

空間的

時間的消費

距離買賣、交易——商流運輸、儲存——物流流通是介于生產(chǎn)和消費之間的、克服生產(chǎn)與消費之間距離的活動，包括物流與商流；商流是物流的先導(dǎo)，物流是商流的物質(zhì)基礎(chǔ)2025/10/45物流市場營銷是一個全新的概念，是一種專業(yè)化的營銷。物流企業(yè)要成功進入物流市場，參與競爭并且獲取利潤，除了要具有先進的物流設(shè)備、提供適當?shù)奈锪鞣?wù)和優(yōu)秀的物流人才之外，更重要的是快速地識別市場需求，并判斷自身的優(yōu)勢，把營銷和物流有效結(jié)合，以使企業(yè)的服務(wù)得到客戶的認可，以保持長期友好的合作關(guān)系。物流市場營銷就是指物流服務(wù)外部供應(yīng)者為了有效率地滿足物流需求而系統(tǒng)地提供概念、價值、價格、溝通的行為組合。2025/10/46物流市場營銷？

二、物流市場營銷的特點

1.物流企業(yè)為客戶提供的是服務(wù)產(chǎn)品2.物流服務(wù)的質(zhì)量由客戶的感受決定3.物流市場營銷的對象廣泛，市場差異程度大2025/10/47

一、市場營銷觀念的演變

營銷觀念劃分為“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)營銷觀念和“以需定銷”的現(xiàn)代營銷觀念兩大類。

其中，傳統(tǒng)營銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念；現(xiàn)代營銷觀念包括客戶需求觀念、社會營銷觀念、綠色營銷觀念、關(guān)系營銷觀念和大市場營銷觀念。

2025/10/48第四節(jié)現(xiàn)代物流營銷觀念2025/10/49綠色物流（一）古老的觀念——生產(chǎn)觀念我就是要向社會提供更多、更便宜的產(chǎn)品1、生產(chǎn)觀念的假定（1）價格越便宜！我們越喜歡！購買越方便！我們越喜歡！消費者喜愛哪些可以隨處得到的，價格低廉的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念的假定（2）我怎么看不出消費者的需要有什么不同消費者沒有特殊需要生產(chǎn)觀念的假定（3）整個社會需求量大，但購買力不高咱們錢雖然少，但咱們?nèi)硕喟?、出發(fā)點諸位，我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品好呢？這要看我們有什么技術(shù)看我們有什么樣資源成本低不低廠商3、經(jīng)營思想我只生產(chǎn)這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么4、關(guān)注要點諸位認為，我們現(xiàn)在要抓什么？成本和費用的降低人員素質(zhì)的提高擴大銷售渠道生產(chǎn)效率和銷售覆蓋面廣告宣傳5、銷售手段前所未有的震撼每臺只售389元低價、大規(guī)模6、追求目標趁現(xiàn)在好賣，給我使勁生產(chǎn)通過大規(guī)模生產(chǎn)來獲取短期利潤7、局限性（1）老板，我要退貨天那！又要退貨忽視產(chǎn)品質(zhì)量、品種與推銷局限性（2）有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的不考慮消費者的需求局限性（3）無視人的存在消費者皇帝的女兒不愁嫁壁壘我就這樣，你要怎么著！競爭者顧客忽視產(chǎn)品包裝和品牌廉價材料用這個做包裝，可以節(jié)約不少成本過分追求大規(guī)模忽視花色品種怎么全是一個樣二、產(chǎn)品觀念

以質(zhì)量為中心，我能生產(chǎn)最好的1、產(chǎn)品觀念的假定（1）質(zhì)量越高！我們越喜歡！功能越多！我們越喜歡！消費者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品產(chǎn)品越獨特！我們越喜歡！產(chǎn)品觀念的假定（2）我喜歡酸味我喜歡甜味消費者有不同的偏好我喜歡咸味產(chǎn)品觀念的假定（3）只要東西好，錢嘛！我不在乎消費者有較強的支付能力2、出發(fā)點諸位，我們怎樣生產(chǎn)產(chǎn)品呢？增加產(chǎn)品特色努力提高產(chǎn)品質(zhì)量增加產(chǎn)品性能廠商3、經(jīng)營思想看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購買者制造廠商4、關(guān)注要點諸位認為，我們現(xiàn)在要抓什么？抓好質(zhì)量增加花色品種開發(fā)新產(chǎn)品質(zhì)量、品種、性能、品牌樹立品牌5、實現(xiàn)途徑精品名牌獨特產(chǎn)品領(lǐng)先性能高附加利益高認知價值6、銷售手段高價、小規(guī)模、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專賣蒙娜妮莎專賣店7、追求目標通過高質(zhì)量的產(chǎn)品來獲取短期利潤獎8、局限性（1）產(chǎn)品顧客需求營銷近視癥局限性（2）公司規(guī)定的質(zhì)量顧客要求的質(zhì)量公司開發(fā)的產(chǎn)品市場需要的產(chǎn)品過分追求完美，忽視市場變化局限性（3）只要我能生產(chǎn)出最好的，就一定有人來買！忽視消費者活動和推銷活動9、適應(yīng)場合高收入、較大差異、較小顧客群的市場酒好不怕巷子深可望不可及美貌天仙肯定有人追唉！你是天上月，水中花，咱配不上無人喝彩這鞋，穿30年都不會壞，怎么沒人買呢？“精益求精”還有什么可以改進的？VCD抱住過時的產(chǎn)品不放兒都死了好久了，你還死死抱到自己的親生的舍不得?。∪?、推銷觀念以銷售為中心，一切為了銷售1、推銷觀念的假定（1）我懶得打聽我不知道有什么產(chǎn)品消費者存在購買惰性和抗衡心理廠家生產(chǎn)什么我不清楚推銷觀念的假定（2）廠商顧客咦！有點意思必須積極推銷，刺激消費者購買2、出發(fā)點非渴求商品用什么辦法把這些東西賣掉

非渴求商品

購買者一般不會想到去購買的商品。保險、百科全書、墳地廠商3、經(jīng)營思想快來買啦！廠家大優(yōu)惠啦！買一送一啦！好壞都要靠吆喝5、關(guān)注要點哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊強力廣告人員推銷展示會有獎銷售示范表演游戲商品組合有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量6、實現(xiàn)途徑推銷手段促銷工具擴大銷售渠道增加推銷人員廣告的狂轟亂炸大量的經(jīng)銷商大量的代理商7、銷售手段人員推銷廣告推銷電視推銷現(xiàn)場推銷上門推銷網(wǎng)上推銷8、追求目標通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤老板，我們怎么做？我們要把銷售網(wǎng)點建立到每一個村，一個也不放過9、局限性（1）來啊！買啊！買一套，可到新馬泰旅游忽視消費者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷局限性（2）你娃，敢不要不想活了嗎？強買強賣，損害消費者利益局限性（3）本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、E、…..吃了它，能長生不老，萬壽無疆濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益10、適應(yīng)場合天那！怎么賣?。」┐笥谇蟮氖袌鲂欧睿寒a(chǎn)品——廣告——效益一個標王一個產(chǎn)品+=一大堆利潤我信奉的是知名度、美譽度、忠誠度今是你要也得要，不要也得要評獎滿天飛區(qū)優(yōu)產(chǎn)品縣優(yōu)產(chǎn)品市優(yōu)產(chǎn)品評比一等獎國際金獎世界金獎快跑??！它們又來啦！國際金獎國際金獎省優(yōu)產(chǎn)品部優(yōu)獎村優(yōu)產(chǎn)品不擇手段不管用什么辦法，都要把這些推銷出去吹牛不打草稿推銷人員顧客產(chǎn)品你是相貌堂堂，她是美若天仙你倆真是絕配！高額回扣你買了我東西，我給你這個數(shù)1、營銷觀念的假定（1）市場供應(yīng)量增加，供大于求四、營銷觀念營銷觀念的假定（2）這是我想要的！消費需求個性化、多元化資料：消費者的聲音日本電通的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：五六十年代，10個消費者只有一種聲音七八十年代，10個消費者十個聲音九十年代以后，1個消費者十個聲音營銷觀念的假定（3）市場關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望現(xiàn)在這些新人類一族到底需要什么2、出發(fā)點諸位，我們應(yīng)怎樣做呢？了解消費者需求努力滿足他們的需求讓顧客滿意目標顧客3、經(jīng)營思想顧客就是上帝，以顧客為核心?。∧闶俏业奶柺菃?？4、關(guān)注要點顧客需要消費者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足5、實現(xiàn)途徑顧客滿意顧客忠誠關(guān)系營銷消費者行為以用戶為導(dǎo)向服務(wù)營銷6、手段非價格競爭差異化集中化市場細分目標市場選擇新產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略營銷策劃7、追求目標你滿意嗎？我永遠都非常滿意通過消費者滿意獲取長期利潤推銷觀念把制造出來的產(chǎn)品處理掉營銷觀念首先決定應(yīng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品推銷觀念工作銷售營銷觀念營銷調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)銷售銷售促進顧客服務(wù)工作推銷觀念出發(fā)點現(xiàn)有產(chǎn)品營銷觀念出發(fā)點目標顧客推銷與營銷賣方需求買方需求推銷的注重營銷的注重推銷與營銷推銷營銷短期長期推銷與營銷推銷觀念

營銷觀念企業(yè)產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲取利潤市場顧客需求整體營銷通過顧客滿意來獲取利潤出發(fā)點重點方法目的資料：豐田企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)顧客第一、銷售第二、生產(chǎn)第三有消費者才有銷售者，有銷售者才有生產(chǎn)者8、局限性（1）顧客廠商你怎么啦？你的需求太多了，我沒辦法活了在強調(diào)顧客需求的同時，忽視企業(yè)主動性需要局限性（2）公共場合成何體統(tǒng)片面強調(diào)目標顧客利益，忽視其它利益的存在小孩！不準看！局限性（3）顧客需要消費者長期利益長期社會福利回避了三者之間的沖突你們不要打了對資源的浪費

五、社會營銷觀念以社會為中心，生產(chǎn)無公害產(chǎn)品社會營銷的假定（1）個人需求個人利益社會利益他人利益他人需求社會有各種不同的需求社會營銷的假定（2）諸位，我們應(yīng)該滿足誰呢？滿足目標顧客的需求滿足環(huán)境的需求滿足社會的需求目標顧客、環(huán)境、社會的需求都要考慮出發(fā)點目標顧客、環(huán)境、社會經(jīng)營思想公司利潤消費者需求社會利益三者的權(quán)衡和滿足關(guān)注要點公司環(huán)境社會可持續(xù)發(fā)展實現(xiàn)途徑環(huán)境保護綠色產(chǎn)品綠色營銷資源節(jié)約營銷倫理手段生態(tài)保護環(huán)保形象原材料的節(jié)約替代品不可再生資源的利用廢物回收和利用公平競爭追求目標顧客社會我們滿意我們都滿意我也滿意通過消費者滿意、社會滿意獲取利潤二、物流市場的現(xiàn)代營銷觀念1.客戶滿意的觀念

客戶滿意度可以通過以下標準來測定：客戶重復(fù)委托物流業(yè)務(wù)的次數(shù)及重復(fù)委托業(yè)務(wù)率物流服務(wù)項目的種類、數(shù)量與百分比客戶比較、挑選物流服務(wù)的時間客戶對物流服務(wù)項目價格的敏感程度客戶對物流競爭服務(wù)產(chǎn)品的態(tài)度客戶對物流服務(wù)產(chǎn)品的承受能力2025/10/4972.物流客戶服務(wù)的觀念建立以客戶為導(dǎo)向的組織機構(gòu)建立客戶資料庫提供全方位服務(wù)有針對性地提供服務(wù)。2025/10/4983."關(guān)系至上"的觀念（1）不斷改善、提高物流服務(wù)質(zhì)量，以滿足客戶需求。（2）伴隨著客戶的發(fā)展壯大，能夠及時提出相對應(yīng)的采購、銷售物流解決方案。（3）通過針對性、個性化的物流解決方案來降低物流成本，減少資金占用量。（4）配合客戶銷售，積極整合社會資源，實現(xiàn)客戶與其終端客戶的零距離、客戶的零庫存以及JIT概念的實現(xiàn)。（5）積極跟進客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，做好倉儲網(wǎng)絡(luò)的部署、客戶的分撥、配送物流的工作。（6）通過資源的不斷整合、優(yōu)化，降低物流費用，為客戶提高產(chǎn)品的競爭力，以達到雙贏，真正形成穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2025/10/499準時制生產(chǎn)方式（JustInTime簡稱JIT），又稱作無庫存生產(chǎn)方式（stocklessproduction），零庫存（zeroinventories）4.“4Cs”的物流服務(wù)觀念基于customers'needsandwants（顧客需求和要求）的product（產(chǎn)品和服務(wù)）基于costtocustomers（顧客購買產(chǎn)品的代價）的price（價格）基于customers'convenience（方便程度）的place（地點、產(chǎn)品