渠道銷售人員考評(píng)和結(jié)算管理制度

一、總則

1.目標(biāo)：為充足調(diào)動(dòng)渠道銷售人職員作主動(dòng)性，深入拓展市場(chǎng)、提升業(yè)務(wù)，特制訂本制

度。

2.考評(píng)利結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：渠道銷售人員考評(píng)和結(jié)算以銷售回款為關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)質(zhì)信用用戶（央

企、上市企業(yè)、股份制企業(yè)、年銷售額1億以上、職員100人以上等）單筆銷售回款

金額未達(dá)成70%不進(jìn)行分成，通常見戶銷售商品均需全部回款。

3.5-12月渠道部目標(biāo)業(yè)績(jī)：1400W。

二、工資組成

工資組成公式：工資=（基礎(chǔ)工資）+（回款獎(jiǎng)金）+（分成）

1.基礎(chǔ)工資：

基礎(chǔ)工資以銷售人員現(xiàn)有工資為基準(zhǔn)，每十二個(gè)月調(diào)整一次，調(diào)整幅度以該銷售人員

上年實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和第二年負(fù)擔(dān)銷售額為關(guān)鍵參考依據(jù)，渠道部銷售人員固定工資底

薪為-6000元。完成上年任務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)有5（）0元幅度加薪機(jī)會(huì)，第二年負(fù)擔(dān)銷售額或利

潤(rùn)指標(biāo)達(dá)成20%增加，標(biāo)準(zhǔn)上會(huì)取得500元幅度加薪機(jī)會(huì)。

例：張三，現(xiàn)有工資3000元/月，負(fù)擔(dān)銷售額700萬(wàn)，今年結(jié)束后，銷售任務(wù)完成良

好，張三負(fù)擔(dān)銷售額：1000萬(wàn)，則自張三工資可調(diào)整為4000元。

2.回款獎(jiǎng)金：回款獎(jiǎng)金發(fā)送以業(yè)績(jī)指標(biāo)為關(guān)鍵依據(jù)

業(yè)績(jī)指標(biāo)分為：目標(biāo)業(yè)績(jī)和保底業(yè)績(jī)兩個(gè)

（1）保底業(yè)績(jī)：保底業(yè)績(jī)?yōu)殇N售人員目標(biāo)業(yè)績(jī)50%,是對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)最基礎(chǔ)要求,

連續(xù)三個(gè)月銷售額低于保底業(yè)績(jī)，企業(yè)保有和其解除勞動(dòng)協(xié)議之權(quán)利。

（2）目標(biāo)業(yè)績(jī)：目標(biāo)業(yè)績(jī)是以整年目標(biāo)銷售額為依據(jù)，進(jìn)行年度銷售額月度分解并進(jìn)

行逐月累計(jì)，回款累計(jì)達(dá)成目標(biāo)業(yè)績(jī)者，當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)500元。

（3）現(xiàn)有各銷售人員，月度業(yè)績(jī)累計(jì)指標(biāo)分解以下（表一）

表一：渠道部各月累計(jì)銷售任務(wù)表

售團(tuán)體組員

排隊(duì)一組排隊(duì)二組多媒體組自助終端組

各月累計(jì)目標(biāo)

目標(biāo)業(yè)績(jī)50W50W25W50W

5月累計(jì)

保底業(yè)績(jī)25W25W12.5625W

目標(biāo)業(yè)績(jī)100W100W50W10DW

6月累計(jì)

保底業(yè)績(jī)50W50W25W50W

目標(biāo)業(yè)績(jī)150W150W75W150W

7月累計(jì)

保底業(yè)績(jī)75W75WJ7.5W75W

目標(biāo)業(yè)績(jī)200W200W100W200W

8月累計(jì)

保底業(yè)績(jī)100W100W50W100W

目標(biāo)業(yè)績(jī)25OW25OW125W250W

9月累計(jì)

保底業(yè)績(jī)125W125W62.5”125W

目標(biāo)業(yè)績(jī)300W300W150W300W

10月累計(jì)

保底業(yè)績(jī)150WI50W75W15DW

目標(biāo)業(yè)績(jī)35OW35OW175W350W

11月累計(jì)

保底業(yè)績(jī)175W175W87.5“175W

目標(biāo)業(yè)績(jī)400W1400W200W<400W

12月累計(jì)

保底業(yè)績(jī)200W12OOW1OOW200W

3.分成方案

(1)分成方案總則

＞以各月累計(jì)銷售額為關(guān)鍵依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品、渠道、業(yè)績(jī)等情況，制訂分成方案。

分成百分比以組為單位，組內(nèi)所得分成，銷售經(jīng)理和銷售助理根據(jù)百分比分配；

＞銷售經(jīng)理，按月分成，分成百分比為本組當(dāng)月應(yīng)分成總金額80%,剩下20%進(jìn)入

銷售部獎(jiǎng)金池；

＞助理.，按季度考評(píng)，考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)金額起源于銷售部獎(jiǎng)金池及企業(yè)額外補(bǔ)助獎(jiǎng)金(補(bǔ)

助獎(jiǎng)金由銷售副總依據(jù)渠道部整體業(yè)績(jī)情況向企業(yè)申請(qǐng))，獎(jiǎng)勵(lì)金額分配依據(jù)為:

本組銷售額及本組銷售經(jīng)理、銷售副總綜合評(píng)價(jià)等，詳見表二：渠道部銷售助理

季度績(jī)效考評(píng)表。

表二：渠道部銷售助理季度績(jī)效考評(píng)表

指標(biāo)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重得分備注

銷售達(dá)成本組目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成率*10050%

銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理從能力、態(tài)度等維度評(píng)價(jià)20%

評(píng)價(jià)

副總評(píng)價(jià)副總從成長(zhǎng)、紀(jì)律、團(tuán)體合作等維度評(píng)價(jià)30%

最終得分：L（得分X權(quán)重）（滿分100分）

（2）分成方案細(xì)則:

＞超出企業(yè)渠道指導(dǎo)價(jià)格（企業(yè)沒有公開價(jià)格配件或產(chǎn)品以財(cái)務(wù)核實(shí)為準(zhǔn)）外銷售業(yè)績(jī),

分成白.分比為：超出金額3%,該部分銷售額對(duì)應(yīng)分成不受保底業(yè)績(jī)影響。

例：某產(chǎn)品企業(yè)渠道指導(dǎo)單價(jià)為4200元，實(shí)際成交價(jià)為5000元，則4200元進(jìn)入企業(yè)公

布價(jià)格內(nèi)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行累積分成，而超出800元直接分成：800*3%=24元。

＞企業(yè)公布價(jià)格內(nèi)銷售業(yè)績(jī)分段實(shí)施不一樣分成百分比，情況分成明細(xì)詳見表三

（H1表示渠道用戶回款金額）：

表三：企業(yè)渠道指導(dǎo)價(jià)格內(nèi)銷售業(yè)績(jī)分成一覽表

^情況Hlv保底業(yè)績(jī)保底業(yè)績(jī)WH1A目Hl＞目標(biāo)業(yè)績(jī)

業(yè)務(wù)及產(chǎn)彘餐、

標(biāo)業(yè)績(jī)

老用戶維硬件01%1.5%

護(hù)類軟件03%3%

新用戶開硬件0.5%2%2.5%

發(fā)類軟件1%3%3%

接手她人硬件01%1.5%

業(yè)務(wù)類軟件03%3%

轉(zhuǎn)交給她硬件00.5%0.5%

人業(yè)務(wù)類軟件01%1%

＞新用戶開發(fā)類定義：

a）3年內(nèi)和無(wú)關(guān)系往來(lái)用戶，經(jīng)過銷售人員個(gè)人努力達(dá)成交易視為新用戶開發(fā)

類，新用戶認(rèn)定后連續(xù)時(shí)間為2年；

b）向現(xiàn)有用戶推薦成功新產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)交易亦視為新用戶開發(fā)類，新用戶認(rèn)定后

連續(xù)時(shí)間為2年；

老用戶維護(hù)類定義：

向現(xiàn)有用戶銷售成功老產(chǎn)品視為老用戶開發(fā)類；

接手她人業(yè)務(wù)類定義：

a）接手其它業(yè)務(wù)人員已簽署協(xié)議業(yè)務(wù)視為接手她人業(yè)務(wù)類；

b）由企業(yè)總經(jīng)理、副總提供信息或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交，銷售人員經(jīng)過努力實(shí)現(xiàn)銷售視為

接手她人業(yè)務(wù)類；

c）經(jīng)過baidu推廣、網(wǎng)站宣傳等企業(yè)廣告宣傳媒介獲取信息從而實(shí)現(xiàn)銷售視為

接手她人業(yè)務(wù)類；

轉(zhuǎn)交給她人業(yè)務(wù)類定義：

因?yàn)檗D(zhuǎn)崗、離職或企業(yè)安排等原因?qū)⒆约阂押炇饏f(xié)議還未實(shí)施完成業(yè)務(wù)交由其它

業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)視為轉(zhuǎn)交給她人業(yè)務(wù)類

本年業(yè)績(jī)分成根據(jù)累積統(tǒng)算法，本年累計(jì)業(yè)績(jī)分成減去本年度前面月份累積已分

成金額，為當(dāng)月應(yīng)提金額，各類業(yè)務(wù)累計(jì)方案為分成最低業(yè)務(wù)至分成最高業(yè)務(wù)從

保底業(yè)務(wù)內(nèi)向目標(biāo)業(yè)績(jī)外依次累計(jì)；

表三所列分成百分比均為對(duì)應(yīng)區(qū)間內(nèi)收款金額分成，例：5月份排隊(duì)一組，老用

戶硬件銷售企業(yè)要求價(jià)格內(nèi)部分收入為1（）（）W,則對(duì)應(yīng)分成金額為：25W*0+

（50-25）*1%+（100-50）*1.5%=1000%；

優(yōu)質(zhì)用戶（銷售副總認(rèn)可）回款未達(dá)成70%不分成，達(dá)成70%未全部回款根據(jù)協(xié)

議金額50%進(jìn)行分成，全部回款根據(jù)協(xié)議金額1（）（）%進(jìn)行分成，全部回款計(jì)入當(dāng)

月銷售額，并按最優(yōu)組合方法進(jìn)行用戶所屬區(qū)間界定。售后質(zhì)保期大于1年且有

質(zhì)保金，該業(yè)務(wù)該項(xiàng)條款標(biāo)準(zhǔn)上不予審批。

軟件、硬件相結(jié)合業(yè)務(wù)，硬件部分分成根據(jù)企業(yè)公開硬件價(jià)格進(jìn)行分成，軟件分

成根據(jù)協(xié)議價(jià)格和硬件內(nèi)部公開價(jià)差額進(jìn)行分成；

有商務(wù)費(fèi)用戶，商務(wù)費(fèi)部分不分成；

轉(zhuǎn)交類業(yè)務(wù)：轉(zhuǎn)交人只分成不計(jì)算業(yè)績(jī)、接手人分成同時(shí)算作業(yè)績(jī)；

實(shí)際銷售為硬件產(chǎn)品，經(jīng)過銷售人員個(gè)人努力開取軟件類發(fā)票在上述分成基礎(chǔ)上

增加0.5%；

銷售人員個(gè)人付出較大努力或取得較大利潤(rùn)項(xiàng)目，可由銷售人員提起申請(qǐng)，銷售

總監(jiān)可酌情在上述分成基礎(chǔ)上提升分成百分比；

三、獎(jiǎng)懲要求

1.獎(jiǎng)勵(lì)要求

（1）月度累計(jì)回款獎(jiǎng)：月度累計(jì)回款金額達(dá)成或超出月度累計(jì)目標(biāo)業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)勵(lì)500元

/組，其中銷售經(jīng)理400元，銷售助理100元，并公開表彰，回款超出月度累計(jì)目標(biāo)

業(yè)績(jī)同時(shí)銷售業(yè)績(jī)最高組授予銷售冠軍流動(dòng)紅旗；

（2）年底獎(jiǎng)：年度回款金額超出年度目標(biāo)業(yè)績(jī)組，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：10000元/組，獲獎(jiǎng)?wù)呖?/p>

選擇任意正當(dāng)形勢(shì)獎(jiǎng)勵(lì)方法。

2.處罰要求

（1）因?yàn)殇N售人員失誤（溝通不充足、用戶無(wú)理由拖欠、服務(wù)不到位等非企業(yè)原因）

造成超期應(yīng)收，超出期限1-3個(gè)月每個(gè)月按應(yīng)收金額0.5%進(jìn)行處罰，超期3-6個(gè)月

每個(gè)月根據(jù)應(yīng)收金額1%進(jìn)行處罰，超出6個(gè)月視為呆壞賬，交由企業(yè)處理同時(shí)，以

呆壞賬金額30%做為銷售人員個(gè)人處罰；

（2）企業(yè)未公開價(jià)格產(chǎn)品或項(xiàng)目，需提前到銷售副總處申請(qǐng)價(jià)格，未經(jīng)銷售副總授權(quán)

而私自報(bào)價(jià)，處于50（）元/次罰金，年度累計(jì)3次以上私自報(bào)價(jià)，企業(yè)保有和之解除

勞動(dòng)協(xié)議之權(quán)利；

（3）對(duì)有商務(wù)費(fèi)用戶，需提前到銷售副總處申請(qǐng)，未經(jīng)銷售副總授權(quán)而私自定商務(wù)費(fèi)，

處于500元/次罰金，年度累計(jì)2次以上私自報(bào)價(jià)，企業(yè)保有和之解除勞動(dòng)協(xié)議之權(quán)

利；

（4）季度回款金額低于保底業(yè)績(jī)小組，每組處以500元罰金，其中銷售經(jīng)理處于400

元罰金，銷售助理處以100元罰金，并公開批評(píng)；

（5）六個(gè)月回款金額低于保底業(yè)績(jī)小組，取消小組存在資格，該小組銷售經(jīng)理降級(jí)為

銷售助理，原有銷售區(qū)域由銷售副總指定人員接管；

（6）各小組銷售助理如不能幫助銷售經(jīng)理提升業(yè)績(jī)，其銷售經(jīng)理可申請(qǐng)更換銷售助理,

企業(yè)保有和該組銷售助了解除勞動(dòng)協(xié)議權(quán)利；

（7）對(duì)于年底回款沒有達(dá)成保底業(yè)績(jī)組，企業(yè)保有和該組銷售經(jīng)了解除勞動(dòng)協(xié)議之權(quán)

利；

四、匯報(bào)及月度會(huì)議要求

每七天一9:00前，全部銷售人員提交上周報(bào)表，根據(jù)“標(biāo)題-姓名-年月日”命名格

式統(tǒng)一提交至銷售副總或指定人員處，有特殊情況不能按時(shí)提交需提前向銷售副總說(shuō)

明情況，無(wú)故晚交或不交者，每次罰款50元，直接從工資中扣除，提交后不符合要

求被退回，應(yīng)在次天完整修訂提交，不然按晚交處理。

月初第一周周一為月度會(huì)議時(shí)間，全部銷售人員回北京開月度會(huì)議，有特殊情況不能

參與需提前兩天向銷售副總請(qǐng)假，無(wú)故缺席月度會(huì)議每次罰款500元，直接從工資扣

除，整年累計(jì)三次不參與月度以上等級(jí)會(huì)議企業(yè)保有和其