習(xí)題一

一、填空

1.酒店企業(yè)對其市場營銷活動的管理過程由五個步

2.酒店消費者的重要精神需求有：掙脫束縛日勺需求、顯示身份的需求和

3.酒店營銷預(yù)測中定性預(yù)測中被稱為“背對背專家意見法”的是一

4.酒店營銷環(huán)境分析中SWOT分析法分別代表SW、

0―、To

5.酒店可以根據(jù)自身的實力和競爭對手的狀況選擇競爭方略。這些戰(zhàn)略包括

6酒店促銷組合中實現(xiàn)信息日勺溝通，并能實現(xiàn)最終的交易的是

7.根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新日勺程度不一樣，酒店新產(chǎn)品大體可分為

8、酒店基本營銷系統(tǒng)包括

9.廣告日勺目日勺按效果分可以劃分為三種一

10.酒店整體產(chǎn)品日勺內(nèi)容包括：關(guān)鍵產(chǎn)品、、期望產(chǎn)品、

二、名詞解釋

L酒店市場營銷

2.差異營銷方略

3.酒店中間商

4.酒店日勺營業(yè)推廣

5.多角化增長戰(zhàn)略

三、簡答題

1.什么是酒店市場營銷學(xué)，其研究的重要內(nèi)容有那些？

2.簡樸分析消費者購置決策過程？

3.在眾多的細分市場中，酒店怎樣進行目的市場口勺選擇？

4.簡述酒店產(chǎn)品生命周期各個階段的特點及對應(yīng)日勺營銷方略？

四、計算題

1.已知某酒店2023年月平均銷售額預(yù)測值為y=200萬元，同步已知該酒店

2023年—2023年個月銷售狀況如下表所示。

1.根據(jù)移動平均法和季節(jié)變動分析法分析并計算下表缺乏部分。（直接填在表格

空白處）

2.根據(jù)季節(jié)變動分析法預(yù)測2023年3月、8月和11月的銷傳額？

（注：1和2問的計算成果均保留兩位乙、數(shù)）

某酒季節(jié)比

店20232023202320232023合計月平均率％

-2023

年個月銷

售狀況

單位：萬

元

、^份

月

1月3036435216140.25

2月212430371122823.81

3月6072829931378.2566.54

4月8399114134430107.591.41

5月96117130157500106.29

6月100120141164525131.25111.61

7月94116128153491122.75104.38

8月104126147172549137.25116.71

9月167201254303925231.25

10月172209261317959239.75203.87

11月85102108128423105.7589.92

12月4856698425764.2554.63

整年合計106012781507180056451411.251200.04

年均88.33106.5125.58150—100

五、2.酒店客房數(shù)500,固定成本總額為400萬美元，單位變動成本20美元/天

間，預(yù)測出租率80%,年度利潤目的定為200萬美元，客房營業(yè)稅率是銷

售收入的5%,用目肚川攵益定價法計算房價？

六、案例分析

來自鐘點房日勺收入

某二星級賓館毗鄰火車站。該飯店銷售人員發(fā)現(xiàn)每天來火車站中轉(zhuǎn)換車和等待乘

車的旅客數(shù)以萬計。本著“予早勿誤”日勺通則，人們總是提前幾種小時到站，尤

其是遠地趕來的旅客等上大半天日勺情形屢見不鮮。對于花上幾百元在飯店住兒小

時，大多數(shù)人算算實在劃不來。不過許多人確實需要在上車前有個舒適日勺環(huán)境休

息幾小時，該飯店的I銷售人員敏銳地感到，這是個可開發(fā)時潛在市場。于是他們

先試探性地推出飯店鐘點房服務(wù)，一間原則房一天房價280元，以兩小時為一

節(jié)，價格50元。這一招果然奏效，每天有人來開鐘點房?，飯店客房出租率一下

子上升了近20個百分點，在此基礎(chǔ)上。該飯店深入加大了開發(fā)鐘點房的力度,

首先在火車站的售票廳、候車室、出站口和車站廣場等處設(shè)置醒目日勺廣告，大力

宣傳鐘點房口勺服務(wù)內(nèi)容和價格，吸引顧客的關(guān)注；另首先改善內(nèi)部服務(wù)管理，特

辟鐘點樓層，增長人手，改善服務(wù)。如本來客房H勺床單、枕巾等用品一天一換,

目前改為一客一換；本來一天整頓一次房間，現(xiàn)改到一節(jié)時段整頓一次，客房里

都添置了石英鐘，總機和服務(wù)臺還按照客人的規(guī)定及時提醒客人準(zhǔn)時進站上

車……年終報表顯示，來自鐘點房的收入占其客房收入的40%左右。

思索：

此酒店是在怎樣口勺市場需求狀態(tài)下開展?fàn)I銷活動日勺？

采用了怎么樣的營銷方式，舉例闡明采用了何種方略？

3.此酒店的經(jīng)濟效益得到了怎樣日勺變化，為何會有這樣的效果？

習(xí)題一答案

一、填空

1.分析市場營銷機會、選擇目日勺市場、制定營銷戰(zhàn)略和方略、制定營銷計劃、

實行控制營銷計劃。

2.得到尊重的需求

3.德爾菲法

4.優(yōu)勢或長處、劣勢或短處、機會或機遇、威脅或威脅

5.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略

6.人員推銷、營業(yè)推廣

7.全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改善新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品

8.供應(yīng)商、企業(yè)、中間商、顧客

9.宣傳性廣告、說服性廣告、提醒性廣告

10.形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品

1.名詞解釋：

2.酒店市場營銷：酒店通過市場調(diào)研理解來賓需求，然后配置內(nèi)部資源，努力

提供適合這種需要日勺產(chǎn)品和服務(wù)，使來賓滿意、酒店獲利的管理過程。

3.差異營銷方略：酒店選擇幾種細分市場作為自己的目日勺市場，并為每個細分

市場確定一種營銷原因組合，多種營銷原因組合在產(chǎn)品、價格、促銷措施和

銷售渠道等方面均有所區(qū)別。

二、酒店中間商：處在酒店產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費者之間，是專門從事產(chǎn)品互換

的中介組織。

三、酒店營業(yè)推廣：酒店為了使預(yù)期顧客盡早并盡量大量購置酒店產(chǎn)品和服

務(wù)而進行的多種短期的、鼓勵性的促銷活動。

四、多角化增長戰(zhàn)略：酒店在本著為客人提供最全面、最完善日勺服務(wù)，實現(xiàn)

資源有效配置日勺前提下，超越一般概念中的酒店產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，根據(jù)自身的實

力進行跨行'也經(jīng)營或滲透的發(fā)展戰(zhàn)略。

五、簡答題：

1.酒店市場營銷學(xué)是一門研究酒店企業(yè)怎樣應(yīng)付市場競爭，提高酒店市場競爭

力,實現(xiàn)酒店經(jīng)營目日勺I肉應(yīng)用性學(xué)科。

2.重要H勺研究內(nèi)容有：酒店環(huán)境與市場分析；酒店營銷活動、營銷戰(zhàn)略與方略

研究；酒店營銷計劃、組織與控制。

1）消費者購置決策過程大體分為如下幾種階段:

2）認識需求：感受和認知需求的存在，營銷人員應(yīng)協(xié)助消費者認識自身的需求。

3）尋求需求：從多種途徑搜集可以滿足需求的消費對象的信息。

判斷需求：根據(jù)自身日勺主觀原則，選出一種符合原則口勺對象。

消費決策：迅速、堅決的實現(xiàn)對產(chǎn)品H勺購置。

消費評價：是消費決策的延續(xù)，對下一輪日勺購置產(chǎn)生巨大影響力。

3.在眾多日勺細分市場中酒店必須選擇適合自己的細分市場，因此在選擇目的市場

時，酒店要考慮：

1）細分市場的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展規(guī)模：進入的目的市場必須有利可圖，因此

規(guī)定有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，不過在選擇的時候不能只是片面追求“大”

字，應(yīng)選擇適合自己的I合適的規(guī)模和潛力。

2）細分市場日勺構(gòu)造吸引力：在理解市場規(guī)模和潛力的基礎(chǔ)上還要考慮目日勺市場

的競爭狀況、替代品狀況和購置者及供應(yīng)商討價還價的能力，判斷利潤狀況。

3）酒店的目日勺和資源擁有狀況：考慮目的市場與酒店長遠目的與否匹配，自身

狀況在目的市場上與否有競爭力。

4產(chǎn)品生命周期各階段分別為：

投入期：著名度低、銷售量小、銷售額增長緩慢。營銷方略：高價迅速推銷方

略、高價低費用方咯、低價迅速推銷方略、低價滲透方略，都突出一種“快”

字。

成長期：市場需求擴大，銷售量上漲，成本和推銷費用下降，利潤增長，出現(xiàn)

競爭者。營銷方略：提高產(chǎn)品質(zhì)量、進入新H勺分銷渠道、說服與滲透方略。

突出一種“好”

字。

成熟期：市場需求趨于飽和，銷售量和利潤到達最大，增長速度減緩并開始有下

降趨勢，競爭劇烈，營銷費用上升，利潤由緩慢上升逐漸轉(zhuǎn)為下降。營銷方略：調(diào)

整市場方略、改善生產(chǎn)方略、改善營銷組合方略。突出一種“爭”字。

衰退期：需求減少、新產(chǎn)品不停增長、競爭加劇、銷售量下降和利潤減少，有也

許因無利潤推出市場。營銷方略：保留仍有利潤的產(chǎn)品和忠誠的中間商，保持原

價或降價，同步考慮產(chǎn)品的淘汰問題。突出一種“轉(zhuǎn)”字。

1.四、計算題：

填空：125.34.23.117.60

計算：3月200萬元X66.54%=133.08（萬元）

8月200萬元-116.71%萬元.42（萬元）

11月200萬元X89.92%=179.84（萬元）

2.解:銷售量Q=500X365X80%=146000（間.

房價P=[（4000000+2023000）4-146000+20]4-（1-5