中信銀行廈門市翔安區(qū)2025秋招群面模擬題及高分話術(shù)一、案例分析題（3題，每題20分，共60分）背景材料：廈門翔安區(qū)作為福建省重點發(fā)展的縣域經(jīng)濟板塊，近年來依托“數(shù)字灣區(qū)”和“綠色制造”戰(zhàn)略，吸引了大量新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)入駐。中信銀行翔安分行計劃推出“科創(chuàng)貸+生態(tài)金融”產(chǎn)品，旨在服務本地科技中小企業(yè)，同時聯(lián)動產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源。然而，該產(chǎn)品面臨三重挑戰(zhàn)：1.信用評估難：科技企業(yè)輕資產(chǎn)、高成長，傳統(tǒng)信貸風控模型不適用；2.政策協(xié)同弱：區(qū)級政策與銀行產(chǎn)品匹配度不足，部分企業(yè)享受不到政策紅利；3.客戶轉(zhuǎn)化低：部分企業(yè)對金融產(chǎn)品認知不足，不愿主動申請貸款。問題：1.結(jié)合翔安區(qū)產(chǎn)業(yè)特點，提出“科創(chuàng)貸+生態(tài)金融”的核心產(chǎn)品設(shè)計思路。2.針對信用評估難題，設(shè)計一套創(chuàng)新風控方案。3.制定客戶轉(zhuǎn)化策略，提升產(chǎn)品市場接受度。高分話術(shù)參考：1.產(chǎn)品設(shè)計思路：-分項拆解：將“科創(chuàng)貸”拆解為“研發(fā)貸”“供應鏈貸”“知識產(chǎn)權(quán)貸”三模塊，匹配不同企業(yè)需求；-政策嵌入：與翔安區(qū)“金鳳計劃”等政策掛鉤，企業(yè)符合條件自動享受貼息；-生態(tài)聯(lián)動：聯(lián)合園區(qū)、擔保公司，提供“融資+孵化”服務。2.創(chuàng)新風控方案：-三階評估：首階看“技術(shù)專利”（替代財務數(shù)據(jù)），次階看“科研投入占比”，終階引入“產(chǎn)業(yè)導師背書”；-動態(tài)調(diào)整：建立企業(yè)成長數(shù)據(jù)庫，實時監(jiān)控經(jīng)營指標，動態(tài)調(diào)整額度。3.客戶轉(zhuǎn)化策略：-場景化營銷：在園區(qū)舉辦“金融夜?！保冒咐v解產(chǎn)品優(yōu)勢；-口碑裂變：設(shè)計“推薦獎勵”機制，老客戶邀新客戶可享折扣。二、無領(lǐng)導小組討論題（2題，每題25分，共50分）題1（10分鐘討論+4分鐘總結(jié)）：背景材料：翔安區(qū)計劃建設(shè)“數(shù)字金融小鎮(zhèn)”，要求銀行、科技企業(yè)、政府三方協(xié)同推進。假設(shè)你是一名團隊成員，討論如何確保項目落地效果。問題：請列出三方最需關(guān)注的合作要點，并排序。高分話術(shù)參考：1.三方要點（排序依據(jù)）：-政府（首位）：需主導政策整合，如簡化審批流程、提供基建補貼；-銀行（次位）：需定制化產(chǎn)品，如“政采貸”對接政府訂單；-企業(yè)（末位）：需反饋真實需求，但話語權(quán)相對較弱。2.關(guān)鍵沖突化解：-政府與企業(yè)：建立“企業(yè)代表觀察員制度”，確保政策不偏頗；-銀行內(nèi)部：設(shè)立“快速響應小組”，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。題2（8分鐘討論+3分鐘總結(jié)）：背景材料：翔安區(qū)某新能源汽車企業(yè)因供應鏈斷裂陷入困境，銀行需決定是否提供“供應鏈貸”。但該企業(yè)環(huán)保記錄存在爭議。問題：團隊需在“保企業(yè)就業(yè)”與“控環(huán)境風險”間做取舍，如何決策？高分話術(shù)參考：1.決策框架：-短期救急：先給予短期信用額度，要求企業(yè)整改環(huán)保問題；-長期監(jiān)控：聯(lián)合環(huán)保部門突擊檢查，違規(guī)即停貸。2.風險平衡：-補償機制：若企業(yè)整改，政府可配套減稅；-備選方案：引入第三方擔保，降低銀行損失。三、角色扮演題（1題，25分）情景模擬：你作為中信銀行翔安分行的客戶經(jīng)理，需向一位剛?cè)腭v的AI芯片企業(yè)負責人推銷“科創(chuàng)貸”。但對方質(zhì)疑銀行“流程繁瑣”。問題：如何回應客戶，并促成合作？高分話術(shù)參考：1.破冰話術(shù)：-“王總，我們針對科技企業(yè)定制了‘綠色通道’，審批時效比行業(yè)平均快50%?！?.價值錨定：-拿出翔安區(qū)同行業(yè)案例（如某芯片廠貸后獲政府補貼），強調(diào)“銀行+政策”雙紅利。3.留有余地：-“若您暫時猶豫，可先申請‘預授信’，額度預留一年有效?！贝鸢讣敖馕霭咐治鲱}解析1.產(chǎn)品設(shè)計思路（解析）：-產(chǎn)業(yè)契合：翔安區(qū)以電子、新能源為主，需針對性拆解產(chǎn)品；-政策敏感度：主動嵌入政策可降低企業(yè)申請門檻。2.創(chuàng)新風控方案（解析）：-技術(shù)替代財務：符合科技企業(yè)“輕資產(chǎn)”特征；-動態(tài)調(diào)整：銀行需具備數(shù)據(jù)分析能力。3.客戶轉(zhuǎn)化策略（解析）：-場景化營銷：比純廣告更精準；-口碑裂變：低成本獲客。無領(lǐng)導小組討論題解析1.題1（解析）：-政府優(yōu)先：項目落地依賴政策頂層設(shè)計；-沖突化解：需建立多方博弈機制。2.題2（解析）：-平衡藝術(shù)：企業(yè)是就業(yè)載體，環(huán)保是底線；-備選方案：體現(xiàn)銀行風