第第PAGE\MERGEFORMAT1頁(yè)共NUMPAGES\MERGEFORMAT1頁(yè)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員考試及答案解析（含答案及解析）姓名：科室/部門/班級(jí)：得分：題型單選題多選題判斷題填空題簡(jiǎn)答題案例分析題總分得分

一、單選題（共20分）

1.保險(xiǎn)銷售人員在與客戶溝通時(shí)，以下哪種方式最能體現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向？（）

A.優(yōu)先推薦傭金高的產(chǎn)品

B.根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況制定個(gè)性化方案

C.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高收益而忽略風(fēng)險(xiǎn)

D.直接拒絕不購(gòu)買產(chǎn)品的客戶

2.根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)《保險(xiǎn)銷售行為可回溯視聽資料管理辦法》，以下哪項(xiàng)不屬于可回溯視聽資料的范圍？（）

A.客戶確認(rèn)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的錄音

B.銷售人員講解保險(xiǎn)條款的錄像

C.客戶簽署投保單的簽字筆軌跡

D.銷售人員與客戶閑聊的日常對(duì)話

3.在保險(xiǎn)產(chǎn)品比較時(shí)，以下哪種說(shuō)法最符合監(jiān)管要求？（）

A.“這款產(chǎn)品比同類產(chǎn)品多保障3項(xiàng)，性價(jià)比最高”

B.“其他產(chǎn)品都不如這款，您必須購(gòu)買”

C.“根據(jù)您的需求，這款產(chǎn)品在XX方面更符合您的保障需求”

D.“這款產(chǎn)品收益高，能幫您快速致富”

4.保險(xiǎn)銷售人員小李在展業(yè)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)某款健康險(xiǎn)的免責(zé)條款有疑問(wèn)。小李的正確做法是？（）

A.直接告知客戶“免責(zé)條款不重要，買了就不會(huì)觸發(fā)”

B.向客戶解釋條款內(nèi)容，并說(shuō)明如何通過(guò)附加險(xiǎn)規(guī)避

C.建議客戶放棄購(gòu)買，因?yàn)闂l款太嚴(yán)格

D.找借口回避客戶的疑問(wèn)，以免引起不滿

5.根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》，保險(xiǎn)合同成立后，投保人可以解除合同的情形不包括？（）

A.保險(xiǎn)公司未按約定履行保險(xiǎn)責(zé)任

B.投保人故意隱瞞重要事實(shí)

C.保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)條款未披露

D.投保人因工作變動(dòng)無(wú)法繼續(xù)繳費(fèi)

6.以下哪種行為屬于保險(xiǎn)銷售人員的職業(yè)道德規(guī)范？（）

A.利用客戶信息進(jìn)行不當(dāng)營(yíng)銷

B.向客戶承諾保單收益不隨市場(chǎng)波動(dòng)

C.幫助客戶合理避稅通過(guò)虛構(gòu)保險(xiǎn)交易

D.在客戶簽署文件前確認(rèn)其完全理解內(nèi)容

7.在保險(xiǎn)理賠協(xié)助過(guò)程中，銷售人員小張發(fā)現(xiàn)客戶提供的材料不完整。小張的正確做法是？（）

A.催促客戶盡快補(bǔ)交材料，否則拒賠

B.幫助客戶聯(lián)系醫(yī)院獲取醫(yī)療記錄

C.直接替客戶向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)理賠，承諾“一定能賠”

D.告知客戶無(wú)法理賠，建議其自行申訴

8.保險(xiǎn)產(chǎn)品中“免賠額”的含義是？（）

A.保險(xiǎn)公司賠付的最高限額

B.客戶無(wú)需支付的費(fèi)用

C.投保人需自行承擔(dān)的損失部分

D.保險(xiǎn)公司扣除的管理費(fèi)用

9.銷售人員在向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)說(shuō)明？（）

A.產(chǎn)品的華麗包裝和宣傳口號(hào)

B.產(chǎn)品的費(fèi)率、保障范圍和免責(zé)條款

C.同行客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的案例

D.產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率排名

10.保險(xiǎn)銷售人員小王在展業(yè)時(shí)，客戶表示“我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣”。小王應(yīng)？（）

A.立即放棄，認(rèn)為客戶不劃算

B.詢問(wèn)客戶的具體擔(dān)憂并針對(duì)性解答

C.強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”功能，誘導(dǎo)客戶購(gòu)買

D.告知客戶“不買保險(xiǎn)會(huì)后悔”，制造焦慮情緒

11.根據(jù)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，以下哪項(xiàng)行為屬于禁止性行為？（）

A.向客戶出示監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案的執(zhí)業(yè)證

B.在客戶猶豫期內(nèi)誘導(dǎo)其撤銷投保申請(qǐng)

C.建議客戶根據(jù)自身需求選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品

D.向客戶說(shuō)明退?？赡墚a(chǎn)生的損失

12.保險(xiǎn)產(chǎn)品中“保障期限”的含義是？（）

A.保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的年限

B.客戶可以享受保險(xiǎn)保障的時(shí)間范圍

C.保險(xiǎn)公司賠付的次數(shù)限制

D.保險(xiǎn)公司收取保費(fèi)的周期

13.在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，銷售人員小張未向客戶明示保險(xiǎn)合同的關(guān)鍵條款。該行為的法律后果可能是？（）

A.客戶只能接受合同內(nèi)容

B.保險(xiǎn)公司有權(quán)解除合同

C.客戶有權(quán)解除合同并要求賠償

D.小張無(wú)需承擔(dān)任何責(zé)任

14.以下哪種行為不屬于保險(xiǎn)銷售人員的合規(guī)行為？（）

A.向客戶出示保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書

B.在客戶簽署文件時(shí)要求其親筆簽名

C.利用客戶的朋友圈進(jìn)行口碑營(yíng)銷

D.在客戶猶豫期內(nèi)頻繁電話催促簽單

15.保險(xiǎn)合同中“如實(shí)告知”義務(wù)的目的是？（）

A.減少保險(xiǎn)公司賠付金額

B.保護(hù)客戶免于理賠糾紛

C.確保保險(xiǎn)公司了解客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況

D.節(jié)省投保人填寫信息的麻煩

16.保險(xiǎn)銷售人員小李在展業(yè)時(shí)，客戶表示“我已有其他公司的重疾險(xiǎn)”。小李應(yīng)？（）

A.忽略客戶說(shuō)法，繼續(xù)推銷自己的產(chǎn)品

B.詢問(wèn)客戶現(xiàn)有保單的具體保障內(nèi)容

C.聲稱其他產(chǎn)品都不如自己的，誘導(dǎo)客戶替換

D.直接拒絕客戶，認(rèn)為其已充分保障

17.保險(xiǎn)產(chǎn)品中“附加險(xiǎn)”的含義是？（）

A.主險(xiǎn)的補(bǔ)充保障，需額外繳費(fèi)

B.免費(fèi)贈(zèng)送的附加保障

C.主險(xiǎn)的替代方案

D.保險(xiǎn)公司自行設(shè)計(jì)的特殊產(chǎn)品

18.根據(jù)《保險(xiǎn)法》，保險(xiǎn)合同生效的條件不包括？（）

A.投保人繳納首期保費(fèi)

B.保險(xiǎn)公司同意承保

C.雙方簽字確認(rèn)合同內(nèi)容

D.保險(xiǎn)公司收到客戶體檢報(bào)告

19.保險(xiǎn)銷售人員小王在銷售過(guò)程中，客戶表示“我對(duì)保險(xiǎn)條款不專業(yè)，聽你的就好”。小王應(yīng)？（）

A.直接承諾“條款不重要，買就對(duì)了”

B.向客戶解釋關(guān)鍵條款并確認(rèn)其理解

C.建議客戶咨詢律師后再?zèng)Q定

D.告知客戶“不買會(huì)后悔”，利用情緒施壓

20.在保險(xiǎn)理賠過(guò)程中，以下哪種情況屬于“欺詐行為”？（）

A.客戶因意外事故申請(qǐng)理賠

B.客戶提交虛假醫(yī)療證明騙取賠款

C.客戶因疾病符合理賠條件

D.客戶因材料不全暫緩理賠

二、多選題（共15分，多選、錯(cuò)選均不得分）

21.保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)道德包括？（）

A.誠(chéng)實(shí)守信，不誤導(dǎo)客戶

B.專業(yè)勝任，持續(xù)學(xué)習(xí)

C.維護(hù)客戶利益，避免利益沖突

D.高收入導(dǎo)向，積極推銷

22.保險(xiǎn)銷售行為可回溯視聽資料應(yīng)至少包括？（）

A.投保人身份信息核實(shí)過(guò)程

B.保險(xiǎn)產(chǎn)品關(guān)鍵信息說(shuō)明

C.投保人確認(rèn)購(gòu)買意愿的錄音

D.銷售人員與客戶的閑聊內(nèi)容

23.保險(xiǎn)合同中常見的免責(zé)條款包括？（）

A.戰(zhàn)爭(zhēng)、恐怖襲擊風(fēng)險(xiǎn)

B.投保人故意隱瞞健康狀況

C.保險(xiǎn)期間內(nèi)自殺行為（特定情形）

D.保險(xiǎn)公司系統(tǒng)故障導(dǎo)致無(wú)法理賠

24.保險(xiǎn)銷售人員協(xié)助客戶理賠時(shí)，應(yīng)注意？（）

A.確?？蛻籼峤坏牟牧贤暾弦?guī)

B.幫助客戶偽造醫(yī)療記錄以騙取賠款

C.及時(shí)跟進(jìn)理賠進(jìn)度并告知客戶

D.未經(jīng)客戶同意擅自簽署理賠文件

25.保險(xiǎn)產(chǎn)品比較時(shí)，銷售人員應(yīng)關(guān)注？（）

A.產(chǎn)品的保障范圍和免責(zé)條款

B.產(chǎn)品的費(fèi)率和繳費(fèi)方式

C.產(chǎn)品的銷售傭金和返傭政策

D.產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑和客戶評(píng)價(jià)

三、判斷題（共10分，每題0.5分）

26.保險(xiǎn)銷售人員可以承諾保單收益不隨市場(chǎng)波動(dòng)。（×）

27.保險(xiǎn)合同成立后，投保人可以無(wú)條件解除合同。（√）

28.保險(xiǎn)銷售人員可以替客戶簽署投保文件。（×）

29.免賠額越高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)越低。（√）

30.保險(xiǎn)銷售人員可以為客戶代為繳納保費(fèi)。（×）

31.保險(xiǎn)合同中“如實(shí)告知”義務(wù)僅限于投保時(shí)。（×）

32.保險(xiǎn)理賠過(guò)程中，客戶無(wú)需提供任何證明材料。（×）

33.附加險(xiǎn)是主險(xiǎn)的必要補(bǔ)充，不能單獨(dú)購(gòu)買。（×）

34.保險(xiǎn)銷售人員可以為客戶虛構(gòu)保險(xiǎn)交易以幫助其避稅。（×）

35.保險(xiǎn)銷售人員可以要求客戶在猶豫期內(nèi)不得退保。（×）

四、填空題（共10空，每空1分，共10分）

36.保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員應(yīng)遵守《________》和《________》等行業(yè)規(guī)范。（中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)保險(xiǎn)銷售行為可回溯視聽資料管理辦法、保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法）

37.保險(xiǎn)合同中“猶豫期”的法定期限為________天。（10）

38.保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)向客戶說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品的________、________和________。（保障范圍、免責(zé)條款、費(fèi)率）

39.保險(xiǎn)理賠過(guò)程中，客戶應(yīng)提供________、________和________等證明材料。（身份證明、醫(yī)療記錄、事故證明）

40.保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)通過(guò)________、________和________等方式獲取客戶需求信息。（面談、問(wèn)卷調(diào)查、產(chǎn)品比較）

五、簡(jiǎn)答題（共3題，每題5分，共15分）

41.簡(jiǎn)述保險(xiǎn)銷售人員“如實(shí)告知”義務(wù)的具體要求。

答：

42.在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，如何判斷客戶是否真正理解保險(xiǎn)產(chǎn)品？

答：

43.保險(xiǎn)理賠協(xié)助過(guò)程中，銷售人員可能遇到哪些常見問(wèn)題？如何解決？

答：

六、案例分析題（共1題，25分）

案例背景

某保險(xiǎn)銷售人員小張?jiān)谙蚩蛻敉跖客其N一款健康險(xiǎn)時(shí)，得知王女士已患有甲狀腺結(jié)節(jié)。小張為促成交易，故意隱瞞王女士的健康狀況，并向其承諾“這款產(chǎn)品對(duì)甲狀腺結(jié)節(jié)有保障，理賠不會(huì)有問(wèn)題”。王女士在猶豫期內(nèi)發(fā)現(xiàn)合同中明確排除甲狀腺疾病的保障，遂要求退保并投訴小張違規(guī)銷售。

問(wèn)題

（1）小張的行為是否違反保險(xiǎn)監(jiān)管規(guī)定？如違反，具體違反了哪些條款？

（2）如王女士要求賠償損失，小張需承擔(dān)哪些法律責(zé)任？

（3）保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)如何避免類似問(wèn)題？

答：

參考答案及解析

一、單選題

1.B解析：正確選項(xiàng)B符合以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)個(gè)性化方案體現(xiàn)專業(yè)性和誠(chéng)信。A選項(xiàng)錯(cuò)誤，優(yōu)先推薦高傭金產(chǎn)品可能忽略客戶需求；C選項(xiàng)錯(cuò)誤，強(qiáng)調(diào)高收益忽略風(fēng)險(xiǎn)屬于誤導(dǎo)；D選項(xiàng)錯(cuò)誤，拒絕不購(gòu)買客戶違反銷售倫理。

2.D解析：正確選項(xiàng)D不屬于監(jiān)管要求的可回溯資料范圍，監(jiān)管僅要求記錄關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)，日常閑聊不屬于必要信息。A、B、C均屬于可回溯內(nèi)容。

3.C解析：正確選項(xiàng)C符合合規(guī)要求，通過(guò)對(duì)比說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)需基于客戶需求。A選項(xiàng)錯(cuò)誤，未客觀比較；B選項(xiàng)錯(cuò)誤，強(qiáng)制推銷違規(guī)；D選項(xiàng)錯(cuò)誤，承諾收益屬于誤導(dǎo)。

4.B解析：正確選項(xiàng)B體現(xiàn)了專業(yè)性和合規(guī)性，解釋條款并提供建議符合客戶利益。A選項(xiàng)錯(cuò)誤，輕視免責(zé)條款屬于誤導(dǎo)；C選項(xiàng)錯(cuò)誤，建議放棄違反銷售職責(zé)；D選項(xiàng)錯(cuò)誤，回避問(wèn)題違反誠(chéng)信原則。

5.B解析：正確選項(xiàng)B屬于投保人義務(wù)，故意隱瞞屬于欺詐行為，投保人可解除合同并承擔(dān)法律責(zé)任。A、C、D均屬于保險(xiǎn)公司或合同成立后的正常情況。

6.D解析：正確選項(xiàng)D符合合規(guī)要求，確認(rèn)客戶理解屬于關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)。A選項(xiàng)錯(cuò)誤，利用客戶信息違規(guī)；B選項(xiàng)錯(cuò)誤，承諾收益不隨市場(chǎng)波動(dòng)屬于誤導(dǎo)；C選項(xiàng)錯(cuò)誤，虛構(gòu)交易違法。

7.B解析：正確選項(xiàng)B體現(xiàn)了協(xié)助義務(wù)，幫助客戶獲取材料符合客戶利益。A選項(xiàng)錯(cuò)誤，催促可能增加客戶壓力；C選項(xiàng)錯(cuò)誤，擅自申請(qǐng)和承諾賠付違規(guī)；D選項(xiàng)錯(cuò)誤，拒絕協(xié)助屬于失職。

8.C解析：正確選項(xiàng)C是免賠額的核心定義，即客戶需自行承擔(dān)部分損失。A、B、D均與免賠額無(wú)關(guān)。

9.B解析：正確選項(xiàng)B是監(jiān)管要求的核心內(nèi)容，需全面說(shuō)明產(chǎn)品關(guān)鍵信息。A、C、D均屬于違規(guī)或次要信息。

10.B解析：正確選項(xiàng)B體現(xiàn)了專業(yè)性和客戶導(dǎo)向，通過(guò)溝通了解客戶需求。A選項(xiàng)錯(cuò)誤，放棄客戶不專業(yè)；C選項(xiàng)錯(cuò)誤，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄屬于誤導(dǎo)；D選項(xiàng)錯(cuò)誤，利用焦慮情緒違規(guī)。

11.B解析：正確選項(xiàng)B屬于禁止性行為，監(jiān)管明確禁止誘導(dǎo)客戶撤銷投保申請(qǐng)。A、C、D均屬于合規(guī)行為。

12.B解析：正確選項(xiàng)B是保障期限的定義，即客戶可享受保障的時(shí)間范圍。A、C、D均與保障期限無(wú)關(guān)。

13.C解析：正確選項(xiàng)C符合《保險(xiǎn)法》規(guī)定，未明示條款客戶有權(quán)解除合同并要求賠償。A、B、D均與法律后果不符。

14.C解析：正確選項(xiàng)C可能涉及違規(guī)，利用社交圈營(yíng)銷需符合監(jiān)管要求，過(guò)度傳播可能屬于誤導(dǎo)。A、B、D均屬于合規(guī)行為。

15.C解析：正確選項(xiàng)C是如實(shí)告知的核心目的，確保保險(xiǎn)公司準(zhǔn)確評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。A、B、D均與如實(shí)告知無(wú)關(guān)。

16.B解析：正確選項(xiàng)B體現(xiàn)了專業(yè)性和誠(chéng)信，了解客戶已有保障可提供更優(yōu)建議。A、C、D均與合規(guī)銷售不符。

17.A解析：正確選項(xiàng)A是附加險(xiǎn)的定義，即主險(xiǎn)的補(bǔ)充保障。B、C、D均與附加險(xiǎn)無(wú)關(guān)。

18.D解析：正確選項(xiàng)D不屬于合同生效條件，保險(xiǎn)公司承保和雙方簽字才是關(guān)鍵。A、B、C均屬于生效條件。

19.B解析：正確選項(xiàng)B符合合規(guī)要求，解釋條款并確認(rèn)理解是銷售職責(zé)。A選項(xiàng)錯(cuò)誤，承諾條款不重要違規(guī)；C選項(xiàng)錯(cuò)誤，建議咨詢律師非最佳做法；D選項(xiàng)錯(cuò)誤，情緒施壓違規(guī)。

20.B解析：正確選項(xiàng)B屬于欺詐行為，提交虛假材料騙取賠款違反法律和道德。A、C、D均不屬于欺詐。

二、多選題

21.ABC解析：正確選項(xiàng)ABC屬于職業(yè)道德，D選項(xiàng)錯(cuò)誤，銷售應(yīng)以客戶利益為主而非收入導(dǎo)向。

22.ABC解析：正確選項(xiàng)ABC屬于監(jiān)管要求的關(guān)鍵內(nèi)容，D選項(xiàng)不屬于必要記錄。

23.ABC解析：正確選項(xiàng)ABC屬于常見免責(zé)條款，D選項(xiàng)與免責(zé)無(wú)關(guān)。

24.AC解析：正確選項(xiàng)AC屬于合規(guī)行為，B選項(xiàng)欺詐、D選項(xiàng)擅自簽署均違規(guī)。

25.AB解析：正確選項(xiàng)AB屬于產(chǎn)品比較的核心內(nèi)容，C、D均屬于次要信息。

三、判斷題

26.×解析：保險(xiǎn)收益與市場(chǎng)波動(dòng)相關(guān)，承諾固定收益屬于誤導(dǎo)。

27.√解析：根據(jù)《保險(xiǎn)法》，投保人享有無(wú)條件解除合同的權(quán)利。

28.×解析：保險(xiǎn)銷售人員不得替客戶簽署文件，需客戶本人簽字。

29.√解析：免賠額越高，客戶承擔(dān)損失越多，保險(xiǎn)公司賠付越少，保費(fèi)相應(yīng)降低。

30.×解析：保險(xiǎn)銷售人員不得代為繳納保費(fèi)，需客戶本人操作。

31.×解析：如實(shí)告知義務(wù)貫穿合同訂立和履行期間，非僅限于投保時(shí)。

32.×解析：客戶需提供身份、醫(yī)療、事故等證明材料才能理賠。

33.×解析：附加險(xiǎn)可單獨(dú)購(gòu)買，非主險(xiǎn)的必要補(bǔ)充。

34