銷(xiāo)售合同審核及風(fēng)險(xiǎn)控制指導(dǎo)書(shū)一、指導(dǎo)書(shū)適用范圍與使用情境本指導(dǎo)書(shū)適用于企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全流程中的合同管理環(huán)節(jié)，具體包括但不限于以下情境：新簽合同審核：企業(yè)與客戶首次簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)需通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程審核合同條款，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)；重大合同修訂：對(duì)于合同金額較大（如單筆合同金額超過(guò)[企業(yè)自定義金額，如50萬(wàn)元]）、履行周期較長(zhǎng)（超過(guò)1年）或涉及特殊標(biāo)的（如進(jìn)口設(shè)備、定制化產(chǎn)品）的合同，在修訂條款時(shí)需嚴(yán)格審核；合同模板更新：當(dāng)企業(yè)銷(xiāo)售政策、法律法規(guī)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化時(shí)，需對(duì)現(xiàn)有合同模板進(jìn)行修訂，并通過(guò)審核保證新模板的合規(guī)性與適用性；爭(zhēng)議合同處理：因合同履行產(chǎn)生糾紛時(shí)，可參考本指導(dǎo)書(shū)對(duì)原合同條款進(jìn)行復(fù)盤(pán)審核，明確責(zé)任歸屬與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。二、銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)化審核流程與操作步驟銷(xiāo)售合同審核需遵循“初步審查—主體資格核查—條款合規(guī)性審核—風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)估—意見(jiàn)反饋與修訂—最終審批與歸檔”的流程，保證審核全面、準(zhǔn)確、高效。（一）合同接收與初步審查操作目標(biāo)：判斷合同完整性、基礎(chǔ)信息準(zhǔn)確性，確定審核優(yōu)先級(jí)。操作步驟：合同接收登記：銷(xiāo)售代表收到客戶提交的合同文本（含電子版與紙質(zhì)版）后，需在《合同臺(tái)賬》中登記合同編號(hào)、客戶名稱(chēng)、合同金額、簽訂日期、提交人等基礎(chǔ)信息，并同步抄送法務(wù)專(zhuān)員及財(cái)務(wù)專(zhuān)員*。完整性檢查：核對(duì)合同是否包含以下核心要素，缺失需及時(shí)與客戶溝通補(bǔ)充：合同主體（雙方全稱(chēng)、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼、法定代表人）；合同標(biāo)的（產(chǎn)品/服務(wù)名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量）；價(jià)格條款（單價(jià)、總價(jià)、是否含稅）；履行條款（交貨/服務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)、方式）；付款條款（支付時(shí)間、方式、賬戶信息）；違約責(zé)任（違約情形、責(zé)任承擔(dān)方式）；爭(zhēng)議解決方式（仲裁/訴訟管轄機(jī)構(gòu)）；簽字蓋章頁(yè)（雙方簽字、蓋章日期）。優(yōu)先級(jí)劃分：根據(jù)合同金額、客戶重要性（如戰(zhàn)略客戶、新客戶）及緊急程度，標(biāo)注審核優(yōu)先級(jí)（“緊急”“常規(guī)”“低優(yōu)先級(jí)”），并反饋法務(wù)專(zhuān)員*。（二）合同主體資格審查操作目標(biāo)：核實(shí)簽約主體是否具備合法履約資格，避免與無(wú)權(quán)簽約、失信或經(jīng)營(yíng)異常主體合作。操作步驟：企業(yè)客戶核查：法務(wù)專(zhuān)員*通過(guò)“國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”“信用中國(guó)”等官方渠道，查詢客戶是否為合法存續(xù)企業(yè)（營(yíng)業(yè)執(zhí)照在有效期內(nèi)）、是否被列入經(jīng)營(yíng)異常名錄或嚴(yán)重違法失信企業(yè)名單；核對(duì)客戶統(tǒng)一社會(huì)信用代碼、法定代表人信息與合同文本是否一致，不一致需要求客戶提供書(shū)面說(shuō)明及加蓋公章的證明文件；如合同涉及特殊行業(yè)（如食品、醫(yī)療器械），需核查客戶是否具備相應(yīng)的行業(yè)許可證（如《食品經(jīng)營(yíng)許可證》《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》）。自然人客戶核查：核對(duì)客戶身份證信息與合同簽約人是否一致，要求其提供身份證復(fù)印件作為合同附件；如合同標(biāo)的為大額商品（如房產(chǎn)、汽車(chē)），需確認(rèn)客戶是否為完全民事行為能力人。授權(quán)代理核查：若簽約人為客戶法定代表人以外的代理人（如銷(xiāo)售經(jīng)理、授權(quán)代表），需核查其《授權(quán)委托書(shū)》（需載明代理事項(xiàng)、權(quán)限、期限并由客戶法定代表人簽字蓋章），留存身份證復(fù)印件及授權(quán)委托書(shū)原件。（三）合同條款合規(guī)性審核操作目標(biāo)：保證合同內(nèi)容符合法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范及企業(yè)內(nèi)部制度，避免條款歧義或無(wú)效。操作步驟：標(biāo)的條款審核（由銷(xiāo)售代表主導(dǎo)，法務(wù)專(zhuān)員復(fù)核）：產(chǎn)品/服務(wù)名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量等描述是否與產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、訂單確認(rèn)單一致，避免模糊表述（如“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”“approximatequantity”）；如為定制化產(chǎn)品，需明確技術(shù)參數(shù)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（如“符合GB/T19001-2016質(zhì)量管理體系”）。價(jià)格條款審核（由財(cái)務(wù)專(zhuān)員主導(dǎo)，銷(xiāo)售代表配合）：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)是否與報(bào)價(jià)單、訂單一致，明確價(jià)格是否含稅（如“含13%增值稅”），以及是否包含運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)等附加費(fèi)用；如涉及價(jià)格調(diào)整（如原材料價(jià)格波動(dòng)），需明確調(diào)整觸發(fā)條件、計(jì)算方式及雙方確認(rèn)流程。履行條款審核（由銷(xiāo)售代表主導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員配合）：交貨/服務(wù)時(shí)間：明確具體日期（如“2024年12月31日前”）或期限（如“合同簽訂后30個(gè)工作日內(nèi)”），避免“盡快”“盡快交付”等模糊表述；交貨地點(diǎn)：明確具體地址（如“買(mǎi)方注冊(cè)地倉(cāng)庫(kù)”），并約定運(yùn)輸方式、費(fèi)用承擔(dān)方及毀損風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移節(jié)點(diǎn)（如“貨物交付買(mǎi)方后，毀損風(fēng)險(xiǎn)由買(mǎi)方承擔(dān)”）；驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：明確驗(yàn)收流程（如“買(mǎi)方收到貨物后5個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行驗(yàn)收，出具驗(yàn)收?qǐng)?bào)告”）、驗(yàn)收異議處理方式（如“驗(yàn)收不合格，賣(mài)方需在7個(gè)工作日內(nèi)更換或退款”）。付款條款審核（由財(cái)務(wù)專(zhuān)員*主導(dǎo)）：付款時(shí)間：明確具體節(jié)點(diǎn)（如“合同簽訂后支付30%預(yù)付款，驗(yàn)收合格后支付70%尾款”），避免“驗(yàn)收后付款”“項(xiàng)目完成后付款”等無(wú)明確時(shí)限的約定；付款方式：約定銀行轉(zhuǎn)賬（需明確賬戶信息，賬戶名稱(chēng)需與合同主體一致），禁止現(xiàn)金交易；發(fā)票要求：明確發(fā)票類(lèi)型（如“增值稅專(zhuān)用發(fā)票”）、開(kāi)具時(shí)間（如“尾款支付前賣(mài)方需提供全額發(fā)票”）及交付方式。違約責(zé)任審核（由法務(wù)專(zhuān)員*主導(dǎo)）：明確違約情形（如“逾期交貨”“質(zhì)量不合格”“逾期付款”）及對(duì)應(yīng)的違約責(zé)任（如“按逾期金額每日萬(wàn)分之五支付違約金”“賠償直接損失”）；違約金約定需合理，避免過(guò)高（超過(guò)實(shí)際損失的30%）或過(guò)低（無(wú)法起到約束作用）；約定定金條款時(shí)，定金金額不得超過(guò)合同總金額的20%，且需明確“定金罰則”（如“買(mǎi)方違約，定金不予退還；賣(mài)方違約，雙倍返還定金”）。爭(zhēng)議解決條款審核（由法務(wù)專(zhuān)員*主導(dǎo)）：優(yōu)先約定企業(yè)所在地有管轄權(quán)的人民法院訴訟管轄，避免約定“由原告所在地法院管轄”等易產(chǎn)生歧義的表述；如選擇仲裁，需明確具體的仲裁委員會(huì)（如“中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)”），避免約定“市仲裁機(jī)構(gòu)”等不明確的仲裁機(jī)構(gòu)。（四）風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)估與分級(jí)操作目標(biāo)：識(shí)別合同潛在風(fēng)險(xiǎn)，確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)并制定應(yīng)對(duì)措施。操作步驟：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：法務(wù)專(zhuān)員、財(cái)務(wù)專(zhuān)員、銷(xiāo)售代表*組成審核小組，結(jié)合主體資格、條款審核結(jié)果，識(shí)別以下風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：主體風(fēng)險(xiǎn)：客戶被列入失信名單、經(jīng)營(yíng)異?；驘o(wú)相應(yīng)資質(zhì)；履約風(fēng)險(xiǎn)：客戶付款能力不足、交貨周期緊張、技術(shù)參數(shù)不明確；法律風(fēng)險(xiǎn)：條款違反法律法規(guī)（如“格式條款排除買(mǎi)方主要權(quán)利”）、爭(zhēng)議解決約定不明；商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：價(jià)格條款不利于企業(yè)、違約責(zé)任過(guò)輕。風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)：根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率及影響程度，將風(fēng)險(xiǎn)分為三級(jí)：高風(fēng)險(xiǎn)：可能導(dǎo)致企業(yè)重大損失（如客戶失信無(wú)法收回貨款、條款違法導(dǎo)致合同無(wú)效）；中風(fēng)險(xiǎn)：可能增加企業(yè)成本或影響履約（如交貨周期緊張需額外支付物流費(fèi)用、違約金比例偏低）；低風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)合同履行影響較?。ㄈ绾贤幪?hào)填寫(xiě)錯(cuò)誤、發(fā)票類(lèi)型需微調(diào)）。應(yīng)對(duì)措施制定：高風(fēng)險(xiǎn)：需暫停合同簽訂，要求客戶提供擔(dān)保（如銀行保函、抵押物）或修訂條款，無(wú)法達(dá)成一致則終止合作；中風(fēng)險(xiǎn)：與客戶協(xié)商修訂條款（如延長(zhǎng)交貨周期、提高違約金比例），并跟蹤客戶反饋；低風(fēng)險(xiǎn)：直接在合同文本中修訂或補(bǔ)充說(shuō)明，無(wú)需客戶重新確認(rèn)（如修正合同編號(hào)）。（五）審核意見(jiàn)反饋與修訂操作目標(biāo)：將審核結(jié)果反饋至銷(xiāo)售代表*，推動(dòng)客戶完成合同修訂，保證最終文本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。操作步驟：出具審核意見(jiàn)：法務(wù)專(zhuān)員匯總審核結(jié)果，填寫(xiě)《合同審核意見(jiàn)表》（見(jiàn)模板一），明確審核結(jié)論（“通過(guò)”“需修訂”“不通過(guò)”）及具體修改意見(jiàn)，經(jīng)審核小組負(fù)責(zé)人（如法務(wù)部經(jīng)理）簽字后反饋銷(xiāo)售代表*?？蛻魷贤ㄐ抻啠轰N(xiāo)售代表*根據(jù)審核意見(jiàn)，與客戶溝通合同修訂事宜，重點(diǎn)說(shuō)明：涉及法律合規(guī)、核心利益（如價(jià)格、付款）的條款，需強(qiáng)調(diào)修訂的必要性；非核心條款（如表述優(yōu)化、附件補(bǔ)充），可靈活協(xié)商，保證修訂后的客戶文本與審核意見(jiàn)一致。修訂確認(rèn)：客戶完成修訂后，銷(xiāo)售代表*需將修訂版合同重新提交審核小組，重點(diǎn)核查修改點(diǎn)是否落實(shí)，確認(rèn)無(wú)誤后進(jìn)入最終審批環(huán)節(jié)。（六）最終審批與歸檔操作目標(biāo)：明確合同審批權(quán)限，保證合同生效后規(guī)范歸檔。操作步驟：權(quán)限審批：根據(jù)合同金額及風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，由相應(yīng)負(fù)責(zé)人審批：低風(fēng)險(xiǎn)/常規(guī)合同（金額≤50萬(wàn)元）：銷(xiāo)售總監(jiān)*審批；中風(fēng)險(xiǎn)合同（50萬(wàn)元＜金額≤200萬(wàn)元）：法務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理聯(lián)合審批，報(bào)銷(xiāo)售副總裁*備案；高風(fēng)險(xiǎn)/重大合同（金額＞200萬(wàn)元）：銷(xiāo)售副總裁、總經(jīng)理聯(lián)合審批，必要時(shí)提交董事會(huì)審議。合同簽署：審批通過(guò)后，由銷(xiāo)售代表安排雙方簽署合同（需加蓋合同專(zhuān)用章或公章，法定代表人簽字或蓋章），簽署完成后3個(gè)工作日內(nèi)將原件移交檔案管理員歸檔。歸檔管理：檔案管理員*需對(duì)合同原件、審核意見(jiàn)表、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、授權(quán)委托書(shū)等附件進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)、登記，保存期限不少于合同履行期滿后5年，電子版合同需加密存儲(chǔ)至企業(yè)檔案管理系統(tǒng)。三、合同審核常用模板與工具表單模板一：合同審核意見(jiàn)表合同編號(hào)客戶名稱(chēng)合同金額簽訂日期審核環(huán)節(jié)□初步審查□主體資格□條款合規(guī)□風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估審核日期審核人審核項(xiàng)目審核內(nèi)容審核結(jié)果修改意見(jiàn)基本信息完整性合同要素是否齊全□通過(guò)□不通過(guò)□需修改補(bǔ)充[具體缺失要素，如交貨地點(diǎn)]主體資格合法性營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)是否有效□通過(guò)□不通過(guò)□需修改核實(shí)客戶[具體問(wèn)題，如經(jīng)營(yíng)異常狀態(tài)]標(biāo)的條款明確性產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格是否清晰□通過(guò)□不通過(guò)□需修改明確[具體參數(shù)，如型號(hào)-123]價(jià)格條款準(zhǔn)確性單價(jià)、總價(jià)是否與報(bào)價(jià)一致□通過(guò)□不通過(guò)□需修改修正[具體錯(cuò)誤，如單價(jià)少寫(xiě)萬(wàn)元]付款時(shí)限合理性付款節(jié)點(diǎn)是否明確□通過(guò)□不通過(guò)□需修改增加“[具體時(shí)限，如尾款需驗(yàn)收后15日內(nèi)支付]”違約責(zé)任明確性違約情形、責(zé)任是否具體□通過(guò)□不通過(guò)□需修改補(bǔ)充“[具體責(zé)任，如逾期交貨按日千分之五支付違約金]”爭(zhēng)議解決規(guī)范性管轄機(jī)構(gòu)是否明確□通過(guò)□不通過(guò)□需修改修改為“由[企業(yè)所在地]人民法院管轄”綜合審核結(jié)論□通過(guò)（可直接簽署）□需修訂（修改后復(fù)審）□不通過(guò)（終止合作）風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)□低風(fēng)險(xiǎn)□中風(fēng)險(xiǎn)□高風(fēng)險(xiǎn)審核人簽字審核負(fù)責(zé)人簽字日期模板二：合同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估表風(fēng)險(xiǎn)維度風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)描述風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)（高/中/低）應(yīng)對(duì)措施主體風(fēng)險(xiǎn)客戶被列入嚴(yán)重違法失信企業(yè)名單高終止合作，不予簽訂合同主體風(fēng)險(xiǎn)客戶授權(quán)委托書(shū)未明確代理權(quán)限中要求客戶補(bǔ)充授權(quán)，明確“代為簽訂、履行本合同及處理爭(zhēng)議”等權(quán)限履約風(fēng)險(xiǎn)合同金額超過(guò)客戶上年度采購(gòu)額的50%，且客戶無(wú)法提供付款擔(dān)保高要求客戶提供銀行保函，否則終止合作履約風(fēng)險(xiǎn)交貨周期為15天，但生產(chǎn)周期需20天中與客戶協(xié)商延長(zhǎng)交貨期至25天，或協(xié)商加急生產(chǎn)費(fèi)用承擔(dān)方法律風(fēng)險(xiǎn)合同條款“賣(mài)方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵承擔(dān)免責(zé)責(zé)任”違反《民法典》免責(zé)條款無(wú)效規(guī)定高刪除該條款，明確“賣(mài)方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量承擔(dān)終身保修責(zé)任”法律風(fēng)險(xiǎn)爭(zhēng)議解決約定“由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成由甲方所在地法院管轄”（甲方為客戶）中修改為“由[企業(yè)所在地]有管轄權(quán)的人民法院管轄”商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)違約金比例為合同金額的5%，低于行業(yè)平均水平10%中協(xié)商提高違約金比例至8%，明確“違約金不足以彌補(bǔ)損失的，賠償實(shí)際損失”商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)票約定為“普通發(fā)票”，但客戶為一般納稅人需抵扣進(jìn)項(xiàng)低直接修改為“增值稅專(zhuān)用發(fā)票”，無(wú)需客戶確認(rèn)四、審核執(zhí)行關(guān)鍵注意事項(xiàng)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避要點(diǎn)（一）審核時(shí)效管理緊急合同（客戶要求3日內(nèi)簽署）：需在24小時(shí)內(nèi)完成初步審查與主體資格核查，48小時(shí)內(nèi)完成條款審核與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，超時(shí)需由銷(xiāo)售總監(jiān)*說(shuō)明原因；常規(guī)合同：審核時(shí)限不超過(guò)3個(gè)工作日，重大合同（金額＞200萬(wàn)元）可延長(zhǎng)至5個(gè)工作日，但需提前告知客戶。（二）跨部門(mén)協(xié)作要求銷(xiāo)售代表*需及時(shí)向法務(wù)、財(cái)務(wù)部門(mén)提供客戶背景資料（如合作歷史、付款記錄）、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、技術(shù)參數(shù)等文件，保證審核依據(jù)充分；法務(wù)專(zhuān)員需在條款審核中同步提示銷(xiāo)售代表客戶履約風(fēng)險(xiǎn)（如客戶過(guò)往存在逾期付款記錄）；財(cái)務(wù)專(zhuān)員*需在付款條款審核中評(píng)估客戶信用狀況，對(duì)信用等級(jí)較低（如D級(jí)）的客戶，建議采用“預(yù)付款+到貨款”的分期付款方式。（三）特殊類(lèi)型合同審核要點(diǎn)跨境銷(xiāo)售合同：需明確適用法律（如“適用中華人民共和國(guó)法律”）、匯率風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方（如“匯率波動(dòng)影響付款金額的，以付款當(dāng)日中國(guó)銀行外匯牌價(jià)為準(zhǔn)”）、進(jìn)出口報(bào)關(guān)責(zé)任（如“賣(mài)方負(fù)責(zé)辦理出口報(bào)關(guān)手續(xù)，買(mǎi)方負(fù)責(zé)進(jìn)口清關(guān)”）；長(zhǎng)期供貨合同：需約定價(jià)格調(diào)整機(jī)制（如“原材料價(jià)格波動(dòng)超過(guò)±10%時(shí)，雙方協(xié)商調(diào)整單價(jià)”）、供貨穩(wěn)定性條款（如“賣(mài)方月度供貨量波動(dòng)不超過(guò)±20%，否則承擔(dān)違約責(zé)任”）；知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)合同：需明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬（如“定制化產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸買(mǎi)方所有”）、保密條款（如“賣(mài)方不得向第三方披露買(mǎi)方的技術(shù)參數(shù)，保密期限至合同終止后5年”）。（四）文檔與記錄管理所有審核過(guò)程中的溝通記錄（如郵件、聊天記錄）、審核意見(jiàn)表、修訂版合同均需存檔，保證可追溯；如客戶拒絕接受必要的修改意見(jiàn)（如提高違約金、明確爭(zhēng)議解決方式），需由銷(xiāo)售代表書(shū)面記錄客戶意見(jiàn)及拒絕理由，經(jīng)法務(wù)部經(jīng)理簽字確