星火教育集團(tuán)營(yíng)銷策略研究摘要自21世紀(jì)以來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)信息的高速發(fā)展，教育行業(yè)也搭上了快速發(fā)展的列車，成為炙手可熱的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。另外，我國(guó)人口基數(shù)大，1.6億在校生12年大額消費(fèi)需求，用戶生命周期漫長(zhǎng)，市場(chǎng)總量巨大且持續(xù)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為輔導(dǎo)行業(yè)創(chuàng)造了極大的推動(dòng)力，同時(shí)也為教育行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，顧客的要求不斷提高，個(gè)性化需求不斷增多，對(duì)教育的質(zhì)量也更加重視。從以往的研究來(lái)看，學(xué)者們對(duì)線下教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略的研究較少，大多著眼于對(duì)線上教育營(yíng)銷策略的研究，而專門研究單個(gè)企業(yè)的文獻(xiàn)更少，且缺少實(shí)證研究。本文通過(guò)對(duì)星火教育集團(tuán)（簡(jiǎn)稱星火集團(tuán)）的研究，發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、渠道競(jìng)爭(zhēng)力不足以及品牌宣傳力度不足等問(wèn)題?；诖耍疚睦肧WOT分析法，對(duì)星火集團(tuán)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行了分析，針對(duì)星火教育營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題，綜合運(yùn)用4V、4R、4C、4P理論，從產(chǎn)品升級(jí)、促銷和品牌推廣方面提出了營(yíng)銷組合策略。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略星火教育營(yíng)銷改進(jìn)

AbstractSincethe21stcentury,withtherapiddevelopmentofnetworkinformation,theeducationindustryhasalsocaughtupwiththerapiddevelopmentofthetrain,becomingahot"sunriseindustry."Inaddition,thepopulationbaseofourcountryislarge,160millionstudentsconsumedemandfor12years,thelifecycleofusersislong,andthetotalmarketishugeandsustained.Therapiddevelopmentofthenationaleconomyhascreatedgreatimpetusforthetutoringindustry,butalsobroughtnewchallengestothedevelopmentoftheeducationindustry.Therequirementsofcustomersareconstantlyimproving,thepersonalizeddemandisincreasing,andmoreattentionispaidtothequalityofeducation.Fromthepreviousresearch,scholarshavelessresearchonthemarketingstrategyofofflineeducationalinstitutions,mostofthemfocusonthestudyofonlineeducationalmarketingstrategy,whiletheliteraturespecializinginindividualenterprisesisevenless,andthereisalackofempiricalresearch.ThroughthestudyofSparkEducationGroup(SparkGroup),thispaperfindsthattheproductqualityisunstable,thechannelcompetitivenessisinsufficientandthebrandpublicityisinsufficient.Basedonthis,thispaperusesSWOTanalysismethodtoanalyzethecompetitiveenvironment,advantagesanddisadvantages,opportunitiesandthreatsfacedbySparkGroup.InviewofthepresentsituationandexistingproblemsofSparkeducationandmarketing,thispapermakesacomprehensiveuseof4V,4R,4C,4Ptheory.Thispaperputsforwardthemarketingcombinationstrategyfromtheaspectsofproductupgrade,promotionandbrandpromotion.Keywords:MarketingStrategySparkEducationMarketingImprovement目錄摘要 IAbstract II第一章緒論 =1\*Arabic11.1選題背景及研究意義 ⑶密切與顧客之間的關(guān)系隨著人們對(duì)服務(wù)業(yè)的顧客滿意度調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)了以下幾個(gè)事實(shí)：①吸引一個(gè)新顧客的成本是保持一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對(duì)盈利率來(lái)說(shuō)，吸引一個(gè)新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍；②企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來(lái)自20%的顧客；③一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，其利潤(rùn)就能增加25%一85%；④一個(gè)滿意的顧客會(huì)告訴3—5個(gè)朋友他的感受，但是一個(gè)不滿意的顧客會(huì)告訴10－20個(gè)人他的糟糕的感覺(jué)【17】。在如今的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)的變化，與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的關(guān)系才是搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵。星火教育要著眼于長(zhǎng)期利益，前面提到過(guò)續(xù)費(fèi)現(xiàn)已成為教育機(jī)構(gòu)主要的收入來(lái)源，整個(gè)教育周期長(zhǎng)且持續(xù)，密切與顧客的關(guān)系不僅有利于收入的穩(wěn)定，還會(huì)使客戶為企業(yè)進(jìn)行宣傳，從而達(dá)到一種品牌推廣的效果。今天，星火的發(fā)展仍然離不開(kāi)價(jià)值觀的傳承，將星火的價(jià)值觀傳播給顧客，塑造星火不斷求真進(jìn)取的形象。知人善教，激發(fā)興趣，塑造能力，讓更多的孩子進(jìn)入星火，傳播星火文化。結(jié)論與展望本文以星火教育集團(tuán)為研究對(duì)象，分析了星火教育的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。使用SWOT以星火現(xiàn)有營(yíng)銷策略分析，找到企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。再結(jié)合4V、4R、4C、4P營(yíng)銷策略提出產(chǎn)品升級(jí)、產(chǎn)品促銷以及品牌推廣的營(yíng)銷策略組合。本文研究的主要研究結(jié)論有：1通過(guò)企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷策略的分析發(fā)現(xiàn)，星火教育存在產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、產(chǎn)品營(yíng)銷渠道不足以及品牌宣傳力度不足等問(wèn)題。2通過(guò)SWOT分析，明確了星火集團(tuán)存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)及威脅。它具有政策優(yōu)勢(shì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、師資的優(yōu)勢(shì)；具有良好的政策背景、強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的師資。還有核心人才流失、相關(guān)領(lǐng)域不成熟的劣勢(shì)以及兩大教育巨頭市場(chǎng)擴(kuò)張、在線教育競(jìng)爭(zhēng)的威脅。3星火集團(tuán)營(yíng)銷中存在產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、銷售活動(dòng)匱乏、產(chǎn)品營(yíng)銷渠道不足、品牌宣傳力度不夠等問(wèn)題。4針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題，綜合產(chǎn)品、顧客、反應(yīng)、促銷、回報(bào)、顧客聯(lián)系的策略要素，本文提出星火集團(tuán)產(chǎn)品升級(jí)、產(chǎn)品促銷、品牌推廣的營(yíng)銷組合策略。本文將營(yíng)銷策略分析與SWOT分析相結(jié)合，發(fā)現(xiàn)星火教育現(xiàn)階段存在的營(yíng)銷中的問(wèn)題。結(jié)合4P、4C、4R、4V營(yíng)銷理論，給企業(yè)提出產(chǎn)品、促銷、品牌推廣的組合策略。通過(guò)本文的研究，希望為星火集團(tuán)以及類似教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略的建立提供可供參考的價(jià)值。筆者相信，隨著教育行業(yè)的不斷發(fā)展，尤其是在信息化快速發(fā)展的背景下，把握好教育發(fā)展方向和時(shí)代潮流，不斷爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，將促進(jìn)企業(yè)的生存和發(fā)展。星火教育集團(tuán)在保持初衷的基礎(chǔ)上要與時(shí)俱進(jìn)，不斷改善集團(tuán)經(jīng)營(yíng)，提升教學(xué)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)創(chuàng)新，一定可以實(shí)現(xiàn)成為受人尊敬的百年育人集團(tuán)的愿景。致謝四年的大學(xué)生涯在這里即將結(jié)束，一路走來(lái)，有過(guò)歡笑，也有過(guò)淚水，收獲了友情，也見(jiàn)證了彼此的成長(zhǎng)，更多的是從青澀逐漸走向了成熟。我很感謝每一位陪伴我成長(zhǎng)的老師和同學(xué)，是你們讓我的大學(xué)生活變得豐富多彩。首先要感謝我的導(dǎo)師，王柏軒教授。從實(shí)習(xí)期開(kāi)始就一直關(guān)注我的工作和學(xué)習(xí)情況，尤其是在寫論文期間，從論文選題、文章架構(gòu)、論文修改以及到最后的定稿，王教授都給予我大量的指導(dǎo)。當(dāng)我遇到困難時(shí)，王教授能細(xì)心的開(kāi)導(dǎo)我，在我面臨擇業(yè)選擇時(shí)能夠幫我分析利弊，提出建議。我很慶幸在大學(xué)里遇到這么負(fù)責(zé)的老師。另外，還要感謝評(píng)閱老師，XX老師，感謝老師在百忙之中抽出時(shí)間評(píng)閱我的論文，并給出指導(dǎo)意見(jiàn)。我也要感謝大學(xué)期間教授我知識(shí)的各位任課老師，是他們教給了我知識(shí)，教會(huì)了我如何學(xué)以致用，如何成為一個(gè)對(duì)社會(huì)有用的人。我也要感謝我的大學(xué)同學(xué)和室友，在這四年的相處中，包容我的諸多缺點(diǎn)，和我一起分享快樂(lè)，讓我體會(huì)到同學(xué)之間真切的友情。我還要感謝我的家人，感謝他們對(duì)我的付出與關(guān)懷，當(dāng)我遇到挫折與困難的時(shí)候，他們一直鼓勵(lì)我、支持我，做我最堅(jiān)強(qiáng)的后盾，讓我在前進(jìn)的路上不畏艱辛，勇敢向前。最后，感謝百忙之中參加答辯的老師們，感謝您的辛勤工作以及對(duì)本論文指導(dǎo)和建議。雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。我相信今天的離別，是為了以后更好的相遇。參考文獻(xiàn)[1]艾瑞咨詢：2018年中國(guó)K12在線教育行業(yè)研究報(bào)告（附下載）|互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊中心-199IT|中文互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究資訊中心-199IT/archives/727364.html[2]劉敏.K12在線教育領(lǐng)域的營(yíng)銷策略分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2018(12):69-70.[3]王巖.探析線上教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策略——以“考蟲”為例[J].新聞研究導(dǎo)刊,2018,9(11):244.[4]胡天佑.我國(guó)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的規(guī)范與治理[J].教育學(xué)術(shù)月刊,2013(07):14-19.[5]龍望霞.XC教育培訓(xùn)公司品牌營(yíng)銷策略優(yōu)化研究[D].湘潭大學(xué),2018.[6]張志乾.尚才公司教育培訓(xùn)服務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].吉林大學(xué),2018.[7]萬(wàn)琳達(dá).A教育集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].南昌大學(xué),2019.[8]Favaloro.MarketingintheAustralianhighereducationsector[J].JournalofHigherEducationPolicyandManagement,2015,37(5).[9]AlexL.Godfayn.社會(huì)化媒體時(shí)代的口碑營(yíng)銷[M].企業(yè)管理出版社,2013（5）:68-100.[10]GrahamR.Parslow.Commentary:TheKhanacademyandtheday‐nightflippedclassroom[J].BiochemistryandMolecularBiologyEducation,2012,40(5).[11]ZainalFikriZamzuri,MazaniManaf,YuzaimiYunus,AdnanAhmad.StudentPerceptiononSecurityRequirementofe-LearningServices[J].Procedia-SocialandBehavioralSciences,2013,90.[12]周榮海.營(yíng)銷組合理論從4P到4V的變遷[J].現(xiàn)代企業(yè),2006(06):61-62.[13]面向