云南省專升本2025年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)專項(xiàng)訓(xùn)練試卷（含答案）考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1.市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（）。A.促銷B.產(chǎn)品C.顧客價(jià)值D.渠道2.在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，人口結(jié)構(gòu)的變化直接影響到（）。A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.技術(shù)環(huán)境C.自然環(huán)境D.社會(huì)文化環(huán)境3.企業(yè)通過(guò)收集、分析消費(fèi)者信息來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求的活動(dòng)屬于（）。A.市場(chǎng)細(xì)分B.市場(chǎng)調(diào)研C.市場(chǎng)定位D.市場(chǎng)預(yù)測(cè)4.下列哪種市場(chǎng)細(xì)分方法是根據(jù)消費(fèi)者的地理變量進(jìn)行的？（）A.人口細(xì)分B.心理細(xì)分C.地理細(xì)分D.行為細(xì)分5.企業(yè)選擇一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)并為之設(shè)計(jì)專門的營(yíng)銷組合的戰(zhàn)略是（）。A.無(wú)差異營(yíng)銷B.差異化營(yíng)銷C.集中化營(yíng)銷D.市場(chǎng)滲透6.產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置及其在目標(biāo)顧客心中的地位被稱為（）。A.產(chǎn)品組合B.市場(chǎng)定位C.品牌延伸D.產(chǎn)品生命周期7.企業(yè)為產(chǎn)品制定的基本價(jià)格，通常不受競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格影響的策略是（）。A.撇脂定價(jià)B.滲透定價(jià)C.心理定價(jià)D.成本加成定價(jià)8.指產(chǎn)品通過(guò)分銷渠道直接銷售給最終消費(fèi)者的方式是（）。A.直銷B.間接銷售C.寄售D.特許經(jīng)營(yíng)9.在促銷組合中，費(fèi)用較高，但能建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系的方式是（）。A.廣告B.公共關(guān)系C.人員推銷D.銷售促進(jìn)10.企業(yè)利用自身優(yōu)勢(shì)，與資源互補(bǔ)的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，共同開拓市場(chǎng)或開發(fā)產(chǎn)品的方式是（）。A.橫向一體化B.縱向一體化C.戰(zhàn)略聯(lián)盟D.合資經(jīng)營(yíng)11.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中，用于評(píng)估營(yíng)銷效果、確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)是（）。A.市場(chǎng)分析B.營(yíng)銷策略制定C.營(yíng)銷控制D.營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)12.消費(fèi)者購(gòu)買行為中，受個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的信念、態(tài)度、價(jià)值觀等因素影響的部分屬于（）。A.外在刺激B.資訊處理C.行為意向D.個(gè)性與自我概念13.通常指產(chǎn)品生命周期的最后一個(gè)階段，銷售量急劇下降（）。A.導(dǎo)入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期14.企業(yè)通過(guò)在報(bào)紙、雜志、電視、廣播等媒體上發(fā)布廣告來(lái)傳遞信息、促進(jìn)銷售的方式屬于（）。A.銷售促進(jìn)B.廣告促銷C.人員推銷D.公共關(guān)系15.某化妝品公司針對(duì)不同年齡、膚質(zhì)、收入水平的女性消費(fèi)者，分別推出不同品牌和規(guī)格的產(chǎn)品，這是運(yùn)用了（）策略。A.產(chǎn)品線延伸B.品牌延伸C.產(chǎn)品差異化D.市場(chǎng)細(xì)分16.企業(yè)營(yíng)銷人員直接與潛在顧客接觸，進(jìn)行產(chǎn)品介紹和推銷的方式是（）。A.廣告B.公共關(guān)系C.人員推銷D.銷售促進(jìn)17.下列哪項(xiàng)不屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境因素？（）A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.競(jìng)爭(zhēng)者C.政治法律環(huán)境D.社會(huì)文化環(huán)境18.企業(yè)通過(guò)贊助公益活動(dòng)、參與社區(qū)事務(wù)等方式來(lái)樹立良好形象，建立與公眾的積極關(guān)系，屬于（）。A.人員推銷B.廣告C.公共關(guān)系D.銷售促進(jìn)19.指企業(yè)擁有的不同產(chǎn)品線及其產(chǎn)品項(xiàng)目的組合，包括產(chǎn)品的種類、數(shù)量、相關(guān)性等。（）A.市場(chǎng)定位B.產(chǎn)品組合C.產(chǎn)品線D.品牌策略20.當(dāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)率高、競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，企業(yè)適合采取的營(yíng)銷策略是（）。A.市場(chǎng)開發(fā)B.產(chǎn)品開發(fā)C.市場(chǎng)滲透D.多元化經(jīng)營(yíng)二、名詞解釋題（每題3分，共15分）1.4P理論2.STP戰(zhàn)略3.品牌資產(chǎn)4.價(jià)值鏈5.整合營(yíng)銷傳播三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷的區(qū)別。2.影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素有哪些？3.簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)有哪些？4.簡(jiǎn)述企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)需要考慮的主要因素。四、論述題（每題10分，共20分）1.試述企業(yè)如何有效地進(jìn)行市場(chǎng)定位？2.結(jié)合實(shí)際，論述企業(yè)在制定渠道策略時(shí)需要考慮哪些因素，并舉例說(shuō)明。---試卷答案一、單項(xiàng)選擇題1.C2.D3.B4.C5.C6.B7.A8.A9.C10.C11.C12.D13.D14.A15.D16.C17.B18.C19.B20.C二、名詞解釋題1.4P理論：指市場(chǎng)營(yíng)銷組合，由產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個(gè)要素構(gòu)成，是企業(yè)可以控制的營(yíng)銷變量，用于影響顧客需求。2.STP戰(zhàn)略：指市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和市場(chǎng)定位（Positioning）戰(zhàn)略，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)和步驟。3.品牌資產(chǎn)：指與品牌、名稱和標(biāo)志相聯(lián)系，能夠增加或減少企業(yè)所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值的一系列資產(chǎn)。4.價(jià)值鏈：指企業(yè)從外部采購(gòu)原材料，通過(guò)一系列增值活動(dòng)（如生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)等），最終將產(chǎn)品或服務(wù)交付給顧客的過(guò)程中所構(gòu)成的鏈條。5.整合營(yíng)銷傳播：指將廣告、公關(guān)、促銷、人員推銷等多種傳播方式有機(jī)地整合起來(lái)，傳遞統(tǒng)一、清晰、有效的品牌信息，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。三、簡(jiǎn)答題1.市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷的區(qū)別：*目標(biāo)不同：市場(chǎng)營(yíng)銷旨在滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)；推銷旨在將已生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去，實(shí)現(xiàn)短期銷售。*范圍不同：市場(chǎng)營(yíng)銷范圍更廣，涉及市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、渠道、促銷等全過(guò)程；推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，主要關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。*側(cè)重點(diǎn)不同：市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造和交換；推銷強(qiáng)調(diào)以產(chǎn)品為中心，關(guān)注完成銷售任務(wù)。2.影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素：*文化因素：文化、亞文化、社會(huì)階層。*社會(huì)因素：參考群體（家庭、朋友、意見領(lǐng)袖）、角色與地位。*個(gè)人因素：年齡、生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性與自我概念。*心理因素：動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度。3.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)有哪些？*地理細(xì)分：根據(jù)地理位置（國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候等）細(xì)分市場(chǎng)。*人口細(xì)分：根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)變量（年齡、性別、收入、教育、職業(yè)、家庭規(guī)模等）細(xì)分市場(chǎng)。*心理細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性、價(jià)值觀、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等心理變量細(xì)分市場(chǎng)。*行為細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買行為（購(gòu)買時(shí)機(jī)、尋求利益、使用率、品牌忠誠(chéng)度、購(gòu)買準(zhǔn)備階段等）細(xì)分市場(chǎng)。4.簡(jiǎn)述企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)需要考慮的主要因素：*產(chǎn)品組合：產(chǎn)品線的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性。*產(chǎn)品生命周期：處于不同生命周期的產(chǎn)品需要不同的策略。*產(chǎn)品品質(zhì)與特征：滿足目標(biāo)顧客的需求和期望。*品牌策略：品牌命名、品牌定位、品牌延伸等。*包裝與規(guī)格：便于運(yùn)輸、儲(chǔ)存、使用，并具有吸引力。*產(chǎn)品定價(jià)：與成本、價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格相協(xié)調(diào)。四、論述題1.試述企業(yè)如何有效地進(jìn)行市場(chǎng)定位？*分析競(jìng)爭(zhēng)者定位：了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、渠道、促銷活動(dòng)以及目標(biāo)市場(chǎng)，明確自己的相對(duì)位置。可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)定位圖等工具進(jìn)行分析。*選擇定位基礎(chǔ)：企業(yè)可以選擇基于產(chǎn)品屬性、價(jià)格、質(zhì)量、創(chuàng)新、服務(wù)、人員、渠道、形象、文化、價(jià)值等多種因素進(jìn)行定位。選擇基礎(chǔ)要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。*明確價(jià)值主張：清晰地闡述企業(yè)為目標(biāo)顧客提供的獨(dú)特價(jià)值，即為什么目標(biāo)顧客應(yīng)該選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。價(jià)值主張要清晰、可信、有差異，并能被目標(biāo)顧客感知。*傳遞定位形象：通過(guò)各種營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）一致性地向目標(biāo)顧客傳遞企業(yè)的定位形象。例如，通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量體現(xiàn)高品質(zhì)定位，通過(guò)高端渠道體現(xiàn)高端形象，通過(guò)高端廣告體現(xiàn)尊貴感。*保持定位穩(wěn)定：市場(chǎng)定位一旦確定，不宜輕易改變，否則會(huì)削弱品牌形象，降低顧客忠誠(chéng)度。但在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取新的定位策略時(shí)，也需要適時(shí)調(diào)整定位。2.結(jié)合實(shí)際，論述企業(yè)在制定渠道策略時(shí)需要考慮哪些因素，并舉例說(shuō)明。*市場(chǎng)因素：*目標(biāo)顧客特點(diǎn)：如地理位置、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買力等。例如，針對(duì)居住分散的農(nóng)村市場(chǎng)，企業(yè)可能需要發(fā)展多級(jí)分銷渠道，利用當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或零售商。針對(duì)注重體驗(yàn)的年輕消費(fèi)者，企業(yè)可能需要開設(shè)直營(yíng)店或體驗(yàn)店。*產(chǎn)品特點(diǎn)：如產(chǎn)品價(jià)值、體積、重量、易損性、技術(shù)復(fù)雜性等。例如，高價(jià)值、易損的電子產(chǎn)品通常需要較短、更直接的渠道，以減少中間環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品的影響。而標(biāo)準(zhǔn)化的、體積小的日用品則適合通過(guò)長(zhǎng)渠道進(jìn)行廣泛分銷。*市場(chǎng)覆蓋范圍：企業(yè)希望將產(chǎn)品銷售到多廣的地區(qū)。例如，希望實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋的企業(yè)需要選擇能夠觸達(dá)全國(guó)市場(chǎng)的渠道，如大型連鎖超市或電商平臺(tái)。*企業(yè)因素：*企業(yè)資源：如資金實(shí)力、管理能力、人員素質(zhì)等。資源雄厚的企業(yè)可以建立自己的銷售隊(duì)伍（直銷），或發(fā)展多渠道。資源有限的企業(yè)則可能更依賴于中間商。*企業(yè)目標(biāo)：如追求利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、品牌形象建立等。不同的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)向不同的渠道策略。例如，追求快速市場(chǎng)擴(kuò)張的企業(yè)可能會(huì)采取較寬的分銷渠道，而追求高利潤(rùn)、品牌形象的企業(yè)可能會(huì)采取較窄的渠道，直接控制銷售。*企業(yè)能力：如產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流等方面的能力。例如，擁有強(qiáng)大物流能力的企業(yè)可以更好地支持直銷或區(qū)域性分銷。*渠道因素：*渠道中間商的類型、能力、信譽(yù)等。例如，選擇經(jīng)銷商時(shí)，需要考慮其銷售網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、服務(wù)水平等。*渠道長(zhǎng)度：直接影響成本和控制力。短渠道成本較低、控制力較強(qiáng)，但覆蓋面可能較窄；長(zhǎng)渠道覆蓋面廣，但成本較高、控制力較弱。*渠道費(fèi)用：不同渠道模式的成本差異。例如，直銷成本通常高于通過(guò)中