第一章深圳發(fā)展銀行：“池融資”營銷案例解析

一、深發(fā)展銀行“池融資”金融產(chǎn)品推出背景

（一）中小出口企業(yè)融資難

中小企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)中占有十分重要的地位，不僅占到了我國企業(yè)總數(shù)的

90%以上，而且創(chuàng)造了進(jìn)出口總額的69%,對(duì)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起到了至關(guān)重要的

作用。

然而，中小企業(yè)融資難的問題一直未得到有效解決。特別是進(jìn)入08年上半

年之后，隨著貨幣政策從緊、原材料價(jià)格上漲、人民幣持續(xù)升值、國外經(jīng)濟(jì)環(huán)境

突變，中小企業(yè)融資問題日漸嚴(yán)峻，特別是出口型中小企業(yè)的資金壓力更大。

與此同時(shí)，中小出口型企業(yè)的海外應(yīng)由賬款居高不下。來自商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)

據(jù)顯示，目前我國企業(yè)的海外應(yīng)收賬款余額超過1000億美元，并以每年150億

美元的速度在增長。據(jù)悉，我國企業(yè)應(yīng)收賬款總量已經(jīng)占到了企業(yè)總資產(chǎn)30%左

右，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。此外，我國企業(yè)海外應(yīng)收賬款的周期也很長，

除了上市公司，應(yīng)收賬款回收期平均為90-120天，是歐美企業(yè)的3-4倍。而且，

在這些巨額的應(yīng)收賬款中，絕大多數(shù)來自中小出口型企業(yè)。如何通過服務(wù)使中小

型出口企業(yè)盤活應(yīng)收賬款、加速資金流通，成為金融行業(yè)創(chuàng)新的重要課題。

盡管，近年來國內(nèi)銀行業(yè)針對(duì)出口型中小企業(yè)交易周期短、時(shí)效要求高的

特點(diǎn)，圍繞應(yīng)收賬款提供的融資方案并不少見，但大多存在明顯缺陷，不能有

效解決企業(yè)融資難問題。

例如，傳統(tǒng)的國際保理業(yè)務(wù)和出口信用險(xiǎn)項(xiàng)下融資業(yè)務(wù),多數(shù)需要針對(duì)每

一筆應(yīng)收賬款進(jìn)行信貸審核，牽涉合作方較多、作業(yè)鏈條較長，出于成本和效

率考慮，無論銀行還是企業(yè)都只能操作單筆金額較大的應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)，從

而事實(shí)上導(dǎo)致小額應(yīng)收賬款無法納入銀行融資的視野。

（二）應(yīng)收賬款市場蘊(yùn)藏巨大商機(jī)

近年來，用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，在出口企業(yè)中已經(jīng)相當(dāng)普遍。但是，目前市

場上的這種貿(mào)易融資方式，一般只針對(duì)單筆應(yīng)收賬款。這使得很多出口業(yè)務(wù)量零

碎、分散的中小企業(yè)，很難通過這一渠道申請(qǐng)額度較大的貸款。據(jù)了解，目前國

內(nèi)中小出口企業(yè)單筆出口單據(jù)金額平均不到8萬美元。

這些單筆出口單據(jù)金額平均不到8萬美元的中小出口企業(yè)，銀行提供的以

解決賒銷為主的保理、出口信用險(xiǎn)融資產(chǎn)品門檻大高，而且多數(shù)企業(yè)缺乏銀行認(rèn)

可的抵押擔(dān)保手段，融資十分困難。這就形成了一個(gè)巨大的細(xì)分融費(fèi)市場，重要

的是，這些企業(yè)保有良好結(jié)算紀(jì)錄的現(xiàn)金回流，而且，他們的應(yīng)收賬款余額一

般都能夠保證在相對(duì)穩(wěn)定的余額之上，這就為開發(fā)一種新融資通道提供了條件。

與此同時(shí)，當(dāng)前國際貿(mào)易市場競爭日漸深化，貿(mào)易結(jié)算方式加劇由信用證

結(jié)算轉(zhuǎn)向賒銷。盡管，賒銷是中小出口企業(yè)應(yīng)對(duì)競爭不得已的選擇，然而目前

全球采購已形成了買方市場，非信用證結(jié)算方式成為了國際貿(mào)易的主流方式，

在歐美一些國家和地區(qū)，信用證在貿(mào)易結(jié)算中的使用率只占10%左右，主要原

因是國際市場出口商品競爭異常激烈，買方越來越傾向選擇一些對(duì)自己有利的

支付方式，賒銷、托收等結(jié)算方式日益盛行。這種情況下產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款

占?jí)嘿Y金，無疑極大地增加了中小出口企業(yè)的壓力。

在此背景下，如果銀行能夠?qū)⑦@些出口企業(yè)零散的多筆應(yīng)收賬款集合起來,

納入一個(gè)應(yīng)收賬款池中，然后按池內(nèi)余額提供一定比例的短期融資便利，銀行

則以應(yīng)收賬款回款作為還款保障，則將為中小出口企業(yè)提供一種全新的融資通

道，從而能夠大大緩解中小出口企業(yè)的融資難題，

（三）深發(fā)展對(duì)貿(mào)易融資進(jìn)行積極創(chuàng)新

作為國內(nèi)首家明確提出全行公司業(yè)務(wù)”面向中小企業(yè)”、“面向貿(mào)易融資”，大

力發(fā)展供應(yīng)鏈金融的商業(yè)銀行，深發(fā)展通過對(duì)廣東和華東數(shù)百家企業(yè)調(diào)查后發(fā)

現(xiàn)，中小出口企業(yè)多數(shù)相對(duì)穩(wěn)定地與5到6家境外買家做生意且面臨越來越苛刻

的收款條件，賒銷代替信用證成為主要的出口結(jié)算方式，賬齡多在90-120天之

間，但收款及時(shí)，平均收匯率在95%以上，出口核銷率基本都達(dá)到100%,現(xiàn)金

流質(zhì)量很好。

由于這些出口中小企業(yè)現(xiàn)金回流較好，應(yīng)收賬款能夠保持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定

的余額上，針對(duì)這些特點(diǎn)，在進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)研之后，深發(fā)展銀行推出了一種全

新的貿(mào)易融資方式一一出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品。作為供應(yīng)鏈金融衍生出的創(chuàng)

新產(chǎn)品，出口應(yīng)收賬款池融資業(yè)務(wù)的推出將使深發(fā)展在貿(mào)易融資領(lǐng)域更加專

業(yè)、細(xì)化，轉(zhuǎn)型之路更加清晰。

同時(shí)，為便利中小出口企業(yè)更好地把握商機(jī)，深發(fā)展還特意對(duì)出口應(yīng)收賬

款池融資的資金使用方式作了靈活處理，一次性核定額度后，企業(yè)既可以一次

提走貸款，也可以分批次支取貸款。正是通過金融創(chuàng)新盤活這些應(yīng)收賬款，為

銀行和企業(yè)雙方提供了生長、發(fā)展新的空間。在出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品取得

成功之后，深發(fā)展銀行又相繼推出了出口退稅池融資、國內(nèi)保理池融資、出口

發(fā)票池融資和票據(jù)池融資等其它四種全新貿(mào)易融資產(chǎn)品。

二、“池融資”的產(chǎn)品體系

“池融資”是深圳發(fā)展銀行首創(chuàng)的融資理念，就是指將企業(yè)日常、瑣碎、

零散、小額的應(yīng)收款、背書商業(yè)匯票、出口退稅申報(bào)證明單據(jù)等積聚起來，轉(zhuǎn)

讓給深發(fā)展銀行，深發(fā)展銀行為企業(yè)建立相應(yīng)的應(yīng)收賬款“池”，并根據(jù)“池”

容量為企業(yè)提供一定比例的融資，企業(yè)可隨需而取，將零散應(yīng)收賬款快速變

現(xiàn)。

作為深發(fā)展銀行全面覆蓋企業(yè)應(yīng)收款的金融產(chǎn)品品牌，“池融資”主要包

括了出口應(yīng)收賬款池融資、出口退稅池融資、國內(nèi)保理池融資、出口發(fā)票池融

資、票據(jù)池融資五大業(yè)務(wù)內(nèi)容，全面系統(tǒng)地為盤活企業(yè)應(yīng)收賬款、融通資金鏈

構(gòu)筑了多維通道。

（一）出口應(yīng)收賬款池

此產(chǎn)品是針對(duì)那些相對(duì)固定地為國外多個(gè)買家出口貨物，交易頻繁、筆數(shù)

多、單筆交易金額又很小、過往交易記錄良好的出口企業(yè)，僅憑其貿(mào)易形成的零

散應(yīng)收賬款集合成“池"并整體轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，其即可從該行獲得貸款，而無

需額外提供抵押和擔(dān)保。

據(jù)悉，能夠進(jìn)入池內(nèi)的應(yīng)收賬款，可以涵蓋包括LC（信用證）、D/P（付款

交單）、D/A（承諾交單）及0A（賒銷）等幾種結(jié)算方式。在此過程中，銀行以

應(yīng)收賬款回款作為還款保障?！睉?yīng)收賬款池融資”產(chǎn)品的最突出特點(diǎn)是，其為

目前收匯風(fēng)險(xiǎn)最高的賒銷結(jié)算（0/A）出口企業(yè)提供了量身定做的融資渠道。

由于出口企業(yè)僅僅以應(yīng)收賬款回款作還款保證、不需要其他擔(dān)保抵押也能

貸款；同時(shí)，不僅可以發(fā)放外幣也可以發(fā)放人民幣貸款，可以滿足公司境內(nèi)外

的采購需要，免除外幣兌換成本，這些措施很靈活地盤活了企業(yè)的現(xiàn)金流。

此外，深發(fā)展銀行在收到某筆應(yīng)收賬款回款的時(shí)候扣收相應(yīng)的部分貸款，

使得實(shí)際貸款使用期限縮短了，更加符合企業(yè)隨經(jīng)營周期變動(dòng)的融資需求特點(diǎn),

從而節(jié)約了貸款資金閑置財(cái)務(wù)成本。更科學(xué)的是，深發(fā)展與其它銀行作應(yīng)收賬

款融資不同，他們?cè)O(shè)定了很靈活的融資支取方式，可以一次性支取，可以分批

使用，隨時(shí)申請(qǐng)隨時(shí)便用，而另一方面，如果企業(yè)需要，融資期限還可以不受

單筆應(yīng)收賬款期限限制，時(shí)效性也很高，財(cái)務(wù)人員填寫一份申請(qǐng)書，半天之內(nèi)

就可以收到了貸款。

（二）出口退稅池

與傳統(tǒng)的“出口退稅賬戶托管貸款”相比，“出口退稅池融資業(yè)務(wù)”手續(xù)

更簡便。深發(fā)展根據(jù)國稅局蓋章確認(rèn)的“出口退稅申報(bào)證明單據(jù)”原件計(jì)算出

應(yīng)退未退稅款的累計(jì)余額，只要企業(yè)將此累積成“池”的出口退稅款質(zhì)押給銀

行，深發(fā)展即可向出口企業(yè)提供貸款，而不再審核企業(yè)單筆出口發(fā)票、增值稅

專用發(fā)票、出口報(bào)關(guān)單和收匯核銷單等單據(jù)。

另外，“出口退稅池融資業(yè)務(wù)”還具有高效率、高額度、低成本的特點(diǎn)，出

口企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)額度內(nèi)當(dāng)日申請(qǐng)，當(dāng)日即可用款，并可依據(jù)企業(yè)需要靈活安排

資金，選擇提前還款，節(jié)約財(cái)務(wù)成本，而最高可達(dá)出口退稅“池”余額9成的

融資額度，更大大緩解了資金占用壓力，同時(shí)更加快企業(yè)的資金流動(dòng)速度，為

企業(yè)獲得新競爭優(yōu)勢(shì)。

（三）國內(nèi)保理池

“國內(nèi)保理池融資”是針對(duì)從事國內(nèi)貿(mào)易中小企業(yè)的應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品，該

產(chǎn)品適合于交易記錄良好且應(yīng)收賬款余額相對(duì)穩(wěn)定的中小企業(yè)。企業(yè)可將一個(gè)或

多個(gè)不同買方、不同期限和金額的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，即可從深發(fā)展獲得融

資支持，從而解決企業(yè)應(yīng)收賬款分散、發(fā)生頻繁、期限不一、賬務(wù)管理困難、融

資受限等問題。

與進(jìn)出口企業(yè)從事國際貿(mào)易相比，注重國內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)背負(fù)的應(yīng)收賬

款壓力更加沉重，“國內(nèi)保理池融資”便是應(yīng)用出口應(yīng)收賬款池融資模式，盤

活國內(nèi)業(yè)務(wù)的滯押賬款，對(duì)解決傳統(tǒng)中小企業(yè)國內(nèi)貿(mào)易融資難題，意義更加深

遠(yuǎn)。

“國內(nèi)保理池融資”業(yè)務(wù)不僅為中小企業(yè)提供了便利的融資通道，還兼顧

內(nèi)地中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理能力不足的現(xiàn)狀，為企業(yè)提供帳務(wù)管理和對(duì)賬服務(wù)，該

產(chǎn)品循環(huán)融資的優(yōu)勢(shì)能為中小企業(yè)資金鏈提供長期呵護(hù)。只要應(yīng)收賬款持續(xù)保

持在一定余額之上，企業(yè)就可在深發(fā)展銀行核定的授信額度內(nèi)獲得較長期限的

融資，且融資金額、期限可超過單筆應(yīng)收賬款的金額、期限。

（四）出口發(fā)票池

“出口發(fā)票池融資”是專為出口客戶集中、單筆交易金額較大的企業(yè)推出

的“出口應(yīng)收賬款池融資”升級(jí)版。它適合長期向較為集中（兩個(gè)或更多）的

國外固定買家出口貨物、出口收匯記錄良好且保有相對(duì)穩(wěn)定的應(yīng)收賬款余額的、

出口規(guī)模較大的企業(yè)。企業(yè)可將連續(xù)、多筆應(yīng)收賬款匯聚成出口發(fā)票“池”，整

體轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，即可從深發(fā)展獲得高達(dá)“池”總量80%的融資支持。

“出口發(fā)票池融資”產(chǎn)品提高了對(duì)融資主體的準(zhǔn)入門檻，但放松了池融資

對(duì)“買家數(shù)量與單筆應(yīng)收賬款最高限額”的結(jié)構(gòu)要求，這樣一來，更多的企業(yè)

就可以享受到免抵押、免擔(dān)保的融資便利。

（五）票據(jù)池

“票據(jù)池融資”則支持大型企業(yè)集團(tuán)的票據(jù)結(jié)算、融資與理財(cái)，具體操作方

式是，企業(yè)將商業(yè)匯票質(zhì)押背書給深發(fā)展，作為企業(yè)授信和（或）第三方企業(yè)授

信的擔(dān)保，可獲得票據(jù)池質(zhì)押授信融資。在累計(jì)最高質(zhì)押票據(jù)金額下，通過引入

透支或短期貸款便利，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)票據(jù)資金集中使用，以及單個(gè)企業(yè)票據(jù)資金期

限、金額的靈活轉(zhuǎn)換；同時(shí)企業(yè)也可將將商業(yè)匯票轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，獲得票據(jù)池買

斷授信融資，深發(fā)展承諾向企業(yè)支付對(duì)價(jià)，企業(yè)憑此承諾不僅可以隨時(shí)向深發(fā)

展支取價(jià)金，支取價(jià)金的形式靈活多樣，而且可以同時(shí)減少資產(chǎn)負(fù)債表上應(yīng)收

票據(jù)和應(yīng)付票據(jù)金額，優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表。

除了融資成數(shù)高，票據(jù)池融資業(yè)務(wù)最大的好處在于流動(dòng)性強(qiáng)、手續(xù)簡、效率

高，十分適合企業(yè)的經(jīng)營節(jié)奏?？蛻羰盏狡睋?jù)后交割給深發(fā)展，根據(jù)協(xié)議，深發(fā)

展代理客戶錄入、核對(duì)信息、查詢查復(fù)、到期托收，客戶需用資金就直接去銀行

辦理，手續(xù)簡單，當(dāng)天申請(qǐng)當(dāng)天就可以出賬用款。客戶也不需匹配授信期限與票

據(jù)到期日，票據(jù)托收回款不足以支付到期授信時(shí)，銀行自動(dòng)為客戶透支。票據(jù)托

收遭到拒付時(shí)，銀行主動(dòng)通知客戶，客戶只需補(bǔ)充新的票據(jù)或通過網(wǎng)銀補(bǔ)充保

證金即可。

近幾年，“票據(jù)”結(jié)算已悄然成為上下游貿(mào)易伙伴之間的主要結(jié)算方式，小

小票據(jù)，即可結(jié)算還可融資，并且一定程度上代表了開票公司的品牌信用，但

對(duì)于一些規(guī)模較大的企業(yè)來說，大量的票據(jù)結(jié)算也為企業(yè)的資金鏈帶來了巨大

壓力。如：賒銷收到下游的票據(jù)期限長，采購時(shí)上游給予信用期限短，上游不

愿意接受背書；賒銷收到票據(jù)期限短，采購時(shí)可以獲得上游更長信用期，背書

給上游損失資金利息收入；收到的票據(jù)金額小、筆數(shù)多、過于零散，難以背書

轉(zhuǎn)讓給強(qiáng)勢(shì)上游；原料采購主要是進(jìn)口，需要開立信用證，但是銷售主要在國

內(nèi)，收到的卻是大量票據(jù)等等。

以前企業(yè)多以票據(jù)貼現(xiàn)以解決部分短期流動(dòng)資金缺口，一單一單辦理，需

要就辦。但去年信貸政策緊縮以來，貼現(xiàn)迅速成了“緊俏”商品，單筆貼現(xiàn)必

須等待查復(fù)時(shí)間，而且貼現(xiàn)利率節(jié)節(jié)上升，甚至超過同期短期貸款利率，貼現(xiàn)

成本讓企業(yè)吃不消。

深發(fā)展票據(jù)池融資業(yè)務(wù)在融資還款方面也有獨(dú)創(chuàng)性的設(shè)計(jì)，當(dāng)票據(jù)托收回

款時(shí)，如透支或貸款未到期，企業(yè)可選擇提前還款，若當(dāng)時(shí)“票據(jù)池”和保證

金余額超出授信申請(qǐng)金額，也可選擇將超出部分轉(zhuǎn)出使用，可大大節(jié)約公司的

財(cái)務(wù)成本。

三、“池融資”金融產(chǎn)品的營銷概況

（一）首推出口應(yīng)收賬款池融資產(chǎn)品

針對(duì)目前銀行對(duì)出口貿(mào)易提供的融資品種較少或授信條件較高，特別是賒

銷項(xiàng)下幾乎無法融資，中小型出口企業(yè)融資難的現(xiàn)狀，2007年5月10日深發(fā)展

銀行率先推出了針對(duì)中小企業(yè)出口應(yīng)收賬款的“池”融資產(chǎn)品，著力于解決出口

企業(yè)在延期付款項(xiàng)下的融資需求，為目前收匯風(fēng)險(xiǎn)最高的賒銷結(jié)算出口企業(yè)提

供了量身定做的融資渠道。

此產(chǎn)品是針對(duì)那些相對(duì)固定地為國外多個(gè)買家出口貨物，交易頻繁、筆數(shù)

多、單筆交易金額又很小、過往交易記錄良好的出口企業(yè)，僅憑其貿(mào)易形成的

零散應(yīng)收賬款集合成“池”，并整體轉(zhuǎn)讓給深發(fā)展，其即可從該行獲得貸款，而

無需額外提供抵押和擔(dān)保。

該業(yè)務(wù)創(chuàng)造性地推出“池融資”的概念，無需企業(yè)提供擔(dān)?；虻盅?，突破

了單筆應(yīng)收賬款的金額和期限限制，根據(jù)企業(yè)賒銷、托收和信用證結(jié)算所形成

的應(yīng)收賬款的總額給予一定比例的融資，可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要批量或分次提供

貸款，貸款期限不必對(duì)應(yīng)單筆應(yīng)收賬款賬期，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營循環(huán)周期確定，能

夠達(dá)到充分利用企業(yè)出口資源、有效降低融資成本的效果。

（二）創(chuàng)新推出出口退稅池融資產(chǎn)品

2007年9月14日，深發(fā)展銀行在國內(nèi)首次推出“出口退稅池融資”業(yè)務(wù)新

品“這是該行繼前期推出“出n應(yīng)收賬款池融資”產(chǎn)品后，在“供應(yīng)鏈貿(mào)易融資”

方面推出的又一新品。

據(jù)深發(fā)展銀行介紹，只要是經(jīng)營規(guī)范，在金融、海關(guān)、稅務(wù)、外匯管理等

方面記錄良好的出口企業(yè)，在深發(fā)展開立出口退稅專用賬戶之后，僅憑累積形

成的應(yīng)退未退出口退稅款質(zhì)押給深發(fā)展，即可獲得融資，最高融資額度可達(dá)9

成，且無需額外提供抵押、擔(dān)保，也無需交納保證金。

出口退稅池融資無需額外的抵押、擔(dān)保，企業(yè)根據(jù)“出口退稅申報(bào)單據(jù)“

累計(jì)形成的“池”金額核定融資額，突破了單筆退稅回款期限限制，融資期限

最長可達(dá)到半年，企業(yè)并可依據(jù)需要靈活安排資金，選擇提前還款，節(jié)約財(cái)務(wù)

成本。最高可達(dá)出口退稅“池”余額9成的融資額度，并將大大緩解企業(yè)資金

占用壓力，加快企業(yè)資金流動(dòng)速度。

（三）全面推廣池融資產(chǎn)品

繼07年推出“出口應(yīng)收賬款池融資”和“出口退稅池融資”之后，2008年

4月22日，深發(fā)展銀行整合了“池融資”金融服務(wù)品牌之后，在全國開始推廣

五大核心“池”產(chǎn)品。深發(fā)展銀行宣布，已正式向各地企業(yè)推廣出口發(fā)票池融

資、票據(jù)池融資和國內(nèi)保理池3種新業(yè)務(wù)，以利企業(yè)盤活各種應(yīng)收款的資源，拓

寬融資渠道。

四、深發(fā)展“池融資”的成功經(jīng)驗(yàn)

（一）市場定位明確

從2005年開始，深發(fā)展銀行轉(zhuǎn)型進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，對(duì)公司業(yè)務(wù)做出了重新定

位，新的市場定位是，打造以特色產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)流程為基礎(chǔ)的、主要面

向中小企業(yè)的貿(mào)易融資專業(yè)銀行，這也是深發(fā)展銀行能夠在貿(mào)易融資領(lǐng)域取得

成功的根本原因所在。

首先，深發(fā)展對(duì)自身給予了實(shí)事求是的明確定位一一中小銀行。作為一家中

小銀行，在經(jīng)過了與大中型銀行長期的同質(zhì)化競爭之后，深發(fā)展終于意識(shí)到，

“只能集中有限的資源培育特殊領(lǐng)域的專業(yè)化能力，依靠差別化競爭贏得市場

空間”；而且，“在資本實(shí)力和監(jiān)管指標(biāo)約束之下，深發(fā)展服務(wù)大客戶的能力有

限，長期投入難以為繼，而且可能形成不穩(wěn)定的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”。

其次，深發(fā)展目標(biāo)客戶群轉(zhuǎn)向中小企業(yè)。一方面，由于中小企業(yè)融資市場

空間廣闊，整體成長性良好，企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營效率高，對(duì)資金成本的承擔(dān)能力

強(qiáng)；另一方面，服務(wù)中小企業(yè)，對(duì)銀行實(shí)力的要求相對(duì)較低，銀行議價(jià)能力相

對(duì)較強(qiáng)，相對(duì)收益較高，同時(shí)還可帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)發(fā)展。再有，貿(mào)易

融資被確定為該行著力運(yùn)用的業(yè)務(wù)模式。它對(duì)深發(fā)展的意義在于：貿(mào)易融資的高

流動(dòng)性和短期性，符合深發(fā)展資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，其重復(fù)性又有利于形成銀

企之間長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系：淡化財(cái)務(wù)分析和準(zhǔn)入控制，強(qiáng)調(diào)操作控制，適

應(yīng)中小企業(yè)主體資質(zhì)偏低的特點(diǎn)；實(shí)施資金流和物流的控制，有利于風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)

態(tài)把握；以與貿(mào)易周期相匹配的短期融資為主，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定性弱的特點(diǎn)。

顯而易見，該業(yè)務(wù)模式的選擇是與深發(fā)展的自身特點(diǎn)和客戶定位相輔相成

的。同時(shí)，有鑒于該行早在2000年就開始對(duì)貿(mào)易融資進(jìn)行積極嘗試，較同行而

言具備了一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

（二）專注細(xì)分市場

深發(fā)展在貿(mào)易融資中重點(diǎn)采用的“1+N”供應(yīng)鏈金融模式，其中，核心大企

業(yè)為“1+N”中的“1”，中小企業(yè)群為“N”。即依照企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈關(guān)系

和橫向的協(xié)作鏈關(guān)系，構(gòu)成完整產(chǎn)業(yè)鏈條，通過與橫向的協(xié)作企業(yè)合作，以核

心企業(yè)為切入點(diǎn)，利用保理、票據(jù)、貨押等業(yè)務(wù)手段，以業(yè)務(wù)本身的自償性特點(diǎn)

為風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ)，圍繞核心企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案。

依照此模式，深發(fā)展可在較大程度上解決圍繞核心企業(yè)的上下游中小企業(yè)

的融資需求，同時(shí)對(duì)核心企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、降低財(cái)務(wù)和經(jīng)營成本也起著良好的

作用。

相對(duì)于傳統(tǒng)的授信方式，銀行面向中小企業(yè)的貿(mào)易融資將淡化財(cái)務(wù)分析和

準(zhǔn)入控制，以“對(duì)物流和資金流的動(dòng)態(tài)控制”代替“對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的靜態(tài)分析

以“矩陣式控制風(fēng)險(xiǎn)''代替"對(duì)貸時(shí)審查的片面依重”，不僅關(guān)注企業(yè)的信用

風(fēng)險(xiǎn)，更要關(guān)注市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等，從多個(gè)角度、多個(gè)層面構(gòu)筑控制風(fēng)險(xiǎn)

的“矩陣”。

對(duì)于面向中小企業(yè)和面向貿(mào)易融資領(lǐng)域二者的關(guān)系，深發(fā)展將其詮釋為互

為依托、并行不悖。其中，中小企業(yè)是該行著意經(jīng)營的客戶群體，也是貿(mào)易融

資業(yè)務(wù)的主要載體；而貿(mào)易融資是該行著力運(yùn)用的業(yè)務(wù)模式，也是拓展中小企

業(yè)客戶群體的手段和途徑。

（三）堅(jiān)持差異化營銷策略

“池融資”作為深發(fā)展銀行全面覆蓋企業(yè)應(yīng)收款的金融產(chǎn)品品牌，對(duì)于中小

企業(yè)資金流動(dòng)性的要求，深發(fā)展將目標(biāo)瞄準(zhǔn)中小出口企業(yè)頻繁發(fā)生的各類分散

賬款，逐一解決中小企業(yè)發(fā)展遇到的難題，始終堅(jiān)持差異化的營銷策略，為不

同類型的客戶提供不同的解決方案。

從池融資的五大產(chǎn)品可以明顯看出，該產(chǎn)品體系針對(duì)不同成長階段的企業(yè)

和處于不同應(yīng)收款資源現(xiàn)狀的企業(yè)量身定做了不同類型的方案。其中，“出口應(yīng)

收賬款池融資”適應(yīng)范圍最廣，門檻最低，凡是得到深發(fā)展認(rèn)可，包括賒銷

（0/A）、托收（D/P和D/A）、信用證（L/C）為結(jié)算方式的出口商品交易下產(chǎn)生

的應(yīng)收賬款，均可溶入應(yīng)收賬款池，即可從深發(fā)展獲得融資支持。它適合買家分

散、單筆交易金額小的中小出口企業(yè)，主要針對(duì)應(yīng)收賬款?。ㄈ鐔喂P10萬美元

以下）而來源分散（4家客戶以上）的出口企業(yè)。

“出口退稅池融資”則指企業(yè)將應(yīng)退未退的出口退稅款累積成“池”，質(zhì)押

給深發(fā)展而獲取的短期融資行為，適合能獲得出口退稅的中小型出口企業(yè)。

而“出口發(fā)票池融資”是“出口應(yīng)收賬款池融資”客戶隨著雙方合作的深入

與出口企業(yè)的成長、交易量的放大、客戶結(jié)構(gòu)的集中，企業(yè)對(duì)于銀行產(chǎn)品提出了

升級(jí)的要求，“出口發(fā)票池融資”應(yīng)需而生。“出口發(fā)票池融資”突破了應(yīng)收賬

款池在業(yè)務(wù)分散管理和單筆上限管理方面的限制，能獲得更高的授信和變現(xiàn)額

度。出口發(fā)票池融資產(chǎn)品適合長期向較為集中（兩個(gè)或更多）的國外固定買家出

口貨物、出口收匯記錄良好且保有相對(duì)穩(wěn)定的應(yīng)收賬款余額的、出口規(guī)模較大的

企業(yè)。

“國內(nèi)保理池融資”則是深發(fā)展針對(duì)從事國內(nèi)貿(mào)易業(yè)務(wù)中小企業(yè)的應(yīng)收賬

款融資產(chǎn)品，該產(chǎn)品適合于交易記錄良好且應(yīng)收賬款余額相對(duì)穩(wěn)定的中小企業(yè),

與“出口應(yīng)收賬款池融資”的目標(biāo)客戶明顯不同。

“票據(jù)池融資”則是五大池融資產(chǎn)品中最為高端的一種金融產(chǎn)品，它主要

面向的是大型企業(yè)集團(tuán)，門檻較高，為大型企業(yè)集團(tuán)提供票據(jù)結(jié)算、融資與理

財(cái)?shù)榷喾矫娣?wù)。

（四）創(chuàng)新是關(guān)鍵

深發(fā)展在池融資金融產(chǎn)品領(lǐng)域的成功，再一次表明了創(chuàng)新對(duì)于銀行的重要

性?！俺厝谫Y”的創(chuàng)新價(jià)值主要在于，全面盤活了企業(yè)頻繁發(fā)生的各類分散賬款、

保障企業(yè)的資金流動(dòng)性，幫助中小企業(yè)成長。

與此同時(shí)，我們還可以發(fā)現(xiàn)，在“池融資”簡單操作下蘊(yùn)涵了深發(fā)展獨(dú)特的

風(fēng)險(xiǎn)控制理念，體現(xiàn)了深發(fā)展經(jīng)營理念的創(chuàng)新。實(shí)際上，客戶向深發(fā)展提出“池

融資”的申請(qǐng)非常簡單，只要能夠滿足交易對(duì)手比較穩(wěn)定和交易記錄比較良好，

保有連續(xù)、穩(wěn)定的應(yīng)收賬款兩個(gè)條件即可。

“池融資”借鑒了深發(fā)展獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的自償性貿(mào)易融資債項(xiàng)分析技術(shù)，針對(duì)不同成

長階段的企業(yè)和處于不同應(yīng)收款資源現(xiàn)狀的企業(yè)，用債項(xiàng)分析的評(píng)級(jí)辦法與主

體評(píng)級(jí)相結(jié)合取代傳統(tǒng)的信貸標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格運(yùn)用貿(mào)易背景審核、封閉運(yùn)行、授信自

償性等理念來控制風(fēng)險(xiǎn)，與傳統(tǒng)銀行業(yè)孤立、片面、靜態(tài)的授信考察理念相比，

更有效地強(qiáng)化了風(fēng)險(xiǎn)控制能力。深發(fā)展應(yīng)收賬款池融資的設(shè)計(jì)理念就是在中小企

業(yè)固定資產(chǎn)與靜態(tài)財(cái)務(wù)分析不占優(yōu)勢(shì)的情況下，更加看重企業(yè)的貿(mào)易結(jié)算記錄、

合同履約能力和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)情況。

深發(fā)展銀行在池融資產(chǎn)品領(lǐng)域的巨大成功，標(biāo)志著深發(fā)展池融資業(yè)務(wù)已經(jīng)從出

口貿(mào)易全鏈條融資，發(fā)展成全面覆蓋全程供應(yīng)鏈條、大中小型企業(yè)的應(yīng)收賬款融

資解決方案。

第二章招商銀行：點(diǎn)金對(duì)公理財(cái)“財(cái)富立方”營銷案例解析

一、招商銀行點(diǎn)金對(duì)公理財(cái)“財(cái)富立方”推出背景

（一）對(duì)公理財(cái)市場空間大

近年來，我國私人理財(cái)市場得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，信托理財(cái)、券券代客理

財(cái)和基金專戶等各種各樣的私人理財(cái)業(yè)務(wù)紅紅火火。然而，與之形成鮮明對(duì)比的

是，對(duì)公理財(cái)市場卻未形成氣候。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前我國私人理財(cái)市場規(guī)模已

經(jīng)突破萬億元，然而溝公理財(cái)市場規(guī)模還不足其一半。

與此同時(shí)，國內(nèi)企業(yè)客戶對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的需求與日俱增。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的持

續(xù)高增長，國內(nèi)企業(yè)積累的財(cái)富也越來越多。不僅規(guī)模越來越龐大的跨區(qū)域集團(tuán)

型企業(yè)數(shù)量越來越多，甚至很多中小企業(yè)都開始了一輪前所未有的跨地域擴(kuò)張。

大集團(tuán)下轄分公司在同一個(gè)時(shí)間上，有的分支機(jī)構(gòu)資金有余，低息閑置在銀行

賬面上，而另外的分支機(jī)構(gòu)則可能資金緊張，需要高息向銀行貸款。

此外，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期對(duì)銀行的業(yè)務(wù)需求是融資，這時(shí)銀行會(huì)根據(jù)企業(yè)的

信用等級(jí)和抵押擔(dān)保情況，決定發(fā)放授信；企業(yè)進(jìn)入正常經(jīng)營之后，需要的是

銀行提供結(jié)算、現(xiàn)金存取等服務(wù)；等企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，效益提高了，除了

必備的流動(dòng)資金外，會(huì)產(chǎn)生一部分剩余資金，企業(yè)為了提高資金回報(bào)就勢(shì)必會(huì)

為閑置資金尋找出路。這時(shí)，企業(yè)的多元化、個(gè)性化理財(cái)需求便提上日程。

不同企業(yè)客戶由三資金規(guī)模不同，資金結(jié)構(gòu)不同以及風(fēng)險(xiǎn)偏好的不同必然

會(huì)要求銀行提供多層次，差別化的理財(cái)服務(wù)，使銀行優(yōu)質(zhì)客戶獲得更大的收益，

享受更優(yōu)惠的服務(wù)，從而帶來了對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)需求的迅速增長。而由于國內(nèi)銀

行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，與外資銀行的差距很大，這也意味著

我國銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)市場蘊(yùn)藏著巨大的空間。

（二）商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要

廣義地講，商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)包括為公司客戶進(jìn)行財(cái)富管理所涉及的收

（付）款，賬戶管理，資金結(jié)算、匯劃，頭寸管理，風(fēng)險(xiǎn)管理，日常金融信息咨

詢等各種金融服務(wù)。在國外，理財(cái)業(yè)務(wù)一直是國際領(lǐng)先銀行的重要業(yè)務(wù)組成部分,

大部分外資銀行50%以上的利潤來自于以理財(cái)業(yè)務(wù)為代表的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)，花

旗銀行更是高達(dá)70%。而在國內(nèi)，由于銀行業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后，國內(nèi)銀行長期以來

業(yè)務(wù)重點(diǎn)都集中在吸收存款和發(fā)放貸款，中間業(yè)務(wù)的收入比例很小，而對(duì)公理

財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入則更少，諸如理財(cái)咨詢類、金融衍生品工具類等業(yè)務(wù)也只是在

一些大城市才能提供。

而隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)銀行的生存環(huán)疑也在不斷改變。一方面，企業(yè)

更加注重經(jīng)濟(jì)效益和成本核算，當(dāng)經(jīng)營過程中出現(xiàn)資金富裕時(shí)，希望通過對(duì)資

金的合理運(yùn)用，在保證安全和流動(dòng)性的前提下，獲得比銀行存款利率更高妁收

益；當(dāng)出現(xiàn)資金短缺時(shí)，希望及時(shí)獲得低成本的融資。另一方面，隨著資本市場

的快速發(fā)展，金融服務(wù)市場逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)

批發(fā)業(yè)務(wù)出現(xiàn)萎縮趨勢(shì)，特別是利率市場化的進(jìn)程加快，使得目前以存貸款利

差為主要利潤來源的盈利模式受到很大沖擊。

對(duì)于國內(nèi)商業(yè)銀行來說，開展對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)有利于上優(yōu)化商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)

結(jié)構(gòu)，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)競爭與產(chǎn)品創(chuàng)新能力.首先，對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)具有龐大的資

金來源市場和優(yōu)質(zhì)的客戶群體，銀行同時(shí)提供理財(cái)服務(wù)，對(duì)于吸引和留住客戶,

提高和鞏固自身整體競爭力，具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略意義。其次，對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)作為

發(fā)展中間業(yè)務(wù)的最重要方向之一，因?yàn)槔碡?cái)業(yè)務(wù)不僅能夠很好地連結(jié)傳統(tǒng)業(yè)務(wù),

更好地發(fā)揮銀行的專業(yè)能力和渠道優(yōu)勢(shì)，同時(shí)能為銀行帶來可觀的收入,增強(qiáng)對(duì)

周邊業(yè)務(wù)的輻射力。因此，發(fā)展對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)是國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展的客觀要求

和未來趨勢(shì)。

面對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)市場發(fā)展的激烈競爭和公司客戶對(duì)金融產(chǎn)品需求的轉(zhuǎn)變，國

內(nèi)商業(yè)銀行紛紛對(duì)未來發(fā)展的戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整以適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變。作為國內(nèi)股份

制銀行的典型代表，招商銀行對(duì)公業(yè)務(wù)通過對(duì)客戶類型、規(guī)模、行業(yè)劃分后，成

功的復(fù)制了該行零售業(yè)務(wù)中財(cái)富管理的良好品牌優(yōu)勢(shì)，在繼推出了國內(nèi)第一個(gè)

對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)品牌一一“點(diǎn)金理財(cái)”之后，又推出了“財(cái)富立方”品牌。

二、點(diǎn)金對(duì)公理財(cái)“財(cái)富立方”產(chǎn)品介紹

“財(cái)富立方”是繼“點(diǎn)金理財(cái)”之后，招商銀行于08年4月24日推出了又

一大對(duì)公理財(cái)品牌體系。

據(jù)招商銀行介紹，“財(cái)富立方”擁有領(lǐng)先的財(cái)富理念，“智者樂水、活水為

財(cái)二“財(cái)富立方”是多維、多面、多彩的立方。充分運(yùn)用“周期、投資回報(bào)率、

風(fēng)險(xiǎn)、幣種、投資對(duì)象、資金規(guī)?！边@六個(gè)維度的客戶基本需求，提供了穩(wěn)健、

平衡、成長、避險(xiǎn)、點(diǎn)金池、單一理財(cái)六個(gè)平面的不同立方結(jié)構(gòu)。

同時(shí)，通過透視企業(yè)本質(zhì)，為企業(yè)提供量體裁衣的財(cái)富顧問式服務(wù)，這是

建立在N對(duì)1的單一理財(cái)服務(wù)模式基礎(chǔ)上，由專屬的公司理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)理和投資團(tuán)

隊(duì)，在了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力，評(píng)估客戶財(cái)務(wù)狀況的基

礎(chǔ)上，提出專業(yè)的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、IPO設(shè)計(jì)、全面組合等不同的理

財(cái)計(jì)劃、基金、國債、證券和配置相應(yīng)的投資份額等，而提供的專業(yè)化、組合式

的專屬財(cái)富顧問服務(wù)。招商銀行實(shí)現(xiàn)了從簡單的理財(cái)產(chǎn)品組合到顧問式服務(wù)的全

面提升。

同為個(gè)性化理財(cái)領(lǐng)域，“財(cái)富立方”點(diǎn)金公司理財(cái)產(chǎn)品，與基金專戶理財(cái)

相比在投資對(duì)象、服務(wù)對(duì)象等方面有更鮮明的特點(diǎn)，特別是可以通過向監(jiān)管機(jī)

構(gòu)報(bào)告的方式提供保收益的承諾，在提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的

基礎(chǔ)上可以預(yù)測(cè)收益率，而基金專戶理財(cái)不得進(jìn)行保底保收益承諾，不得預(yù)測(cè)

收益率。此外，銀行公司理財(cái)產(chǎn)品投資對(duì)象更廣闊，不僅僅投資于資本市場,

還可投資專戶理財(cái)無法涉足的信貸市場、PE市場等；服務(wù)對(duì)象更專一，專心服

務(wù)于機(jī)構(gòu)客戶。此外，與基金專戶最低5000萬的門檻相比，“財(cái)富立方”門檻

則低很多，招最低的僅為50萬元。

“財(cái)富立方”公司理財(cái)代表了招行點(diǎn)金公司理財(cái)業(yè)務(wù)的整體品牌形象，同

時(shí)宣告該行公司財(cái)富管理由簡單的產(chǎn)品服務(wù)向顧問式綜合服務(wù)全面邁進(jìn)。它從

資金規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)、投資回報(bào)率、周期、投資對(duì)象、幣種等更多維度進(jìn)行財(cái)富思

考，為企業(yè)設(shè)計(jì)真正適合的個(gè)性理財(cái)計(jì)劃，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)富的立方式增值。

三、點(diǎn)金對(duì)公理財(cái)“財(cái)富立方”的成功經(jīng)驗(yàn)

（一）堅(jiān)持以客戶為中心的營銷理念

作為國內(nèi)銀行業(yè)首家推出公司理財(cái)業(yè)務(wù)品牌的銀行，從初期的“點(diǎn)金”品牌

到逐漸成熟的“點(diǎn)金公司金融”品牌，再到成熟的“財(cái)富立方”品牌，招商銀行

全面整合了銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)所有的產(chǎn)品和營銷行為，突出了以客戶為中心的

理念，并將其貫穿于品牌營銷的全過程。

招行在廣泛進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，歸納總結(jié)了國內(nèi)對(duì)公客戶對(duì)銀行理財(cái)

服務(wù)的主要需求，并以此為出發(fā)點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)了產(chǎn)品線分類、營銷口號(hào)、

宣傳訴求和營銷體系，率先實(shí)現(xiàn)銀行服務(wù)由傳統(tǒng)的關(guān)系營銷、產(chǎn)品營銷上升到

品牌營銷和系統(tǒng)營銷的階段。

在公司理財(cái)業(yè)務(wù)的起步、探索、成長和發(fā)展過程，招商銀行及時(shí)根據(jù)客戶

需求，不斷充實(shí)點(diǎn)金公司理財(cái)?shù)钠放苾?nèi)涵、梳理產(chǎn)品體系、提升品牌品質(zhì)，從

粗放營銷積極轉(zhuǎn)向知識(shí)營銷、品牌營銷，這充分體現(xiàn)了招行以客戶為中心的營

銷理念。

（二）聚焦優(yōu)質(zhì)客戶

對(duì)公業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，招商銀行自2006年開始就重新定

位。招商銀行較早進(jìn)行了事業(yè)部改革，目前對(duì)公業(yè)務(wù)有八大部門，總行又有一個(gè)

直屬的對(duì)公業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和管理。無論是各業(yè)務(wù)部門的客戶經(jīng)理還是各分行的

對(duì)公客戶經(jīng)理背后都有總行產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，內(nèi)部的流程

已成熟。

招行對(duì)公業(yè)務(wù)的根本性變革原因在于整個(gè)市場已發(fā)生變化，資本約束限制

了貸款利差收入的增長持續(xù)性、社會(huì)融資體系由間接融資向直接融資的變化、

利率市場化進(jìn)程加快便未來利差空間收窄，這都逼迫商業(yè)銀行尋找新的利潤增

長點(diǎn),從過去靠存貸利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)槔钍杖牒鸵揽控?cái)富管理等中間業(yè)務(wù)

收入并重的軌道上來。

自07年下半年起，招行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)生轉(zhuǎn)型，并開始了一系列動(dòng)作，招行先

將客戶對(duì)象做了細(xì)分，從客戶規(guī)模上分為國有大型企業(yè)、上市公司、民營企業(yè),

中小企業(yè)；從行業(yè)上鎖定電力、交通、電信、汽車、石油、紡織、進(jìn)出口等行

業(yè)。變?nèi)娉鰮魹榧袃?yōu)勢(shì)兵力，聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶。按照中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展

趨勢(shì)和國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，以支持優(yōu)質(zhì)行業(yè)的發(fā)展為導(dǎo)向，選擇重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行

集中開發(fā)，同時(shí)繼續(xù)加大交通、能源、通信、裝備制造和外向型企業(yè)的開發(fā)力

度。招行充分發(fā)揮了在財(cái)資管理平臺(tái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，營銷全國性行業(yè)大客戶。

（三）突出賣點(diǎn)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)

對(duì)于企業(yè)理財(cái)?shù)睦斫?，許多企業(yè)還基于對(duì)公司資金的流動(dòng)性要求和安全性

要求而沒有有效地利用銀行資源，或抱著無所謂的態(tài)度，因而實(shí)際上相當(dāng)一部

分企業(yè)對(duì)其所有的資金只停留在“財(cái)務(wù)管理”階段，基本沒有利用閑置階段或沉

淀下來的資金進(jìn)行投資理財(cái)。而招行在對(duì)公理財(cái)方面的賣點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管

理、投資增值和跨國境金融服務(wù)等方面，可使企業(yè)通過加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的管理進(jìn)

行有效的增值，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。

與此同時(shí)，招行又強(qiáng)化其對(duì)公業(yè)務(wù)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)之處，如招行的離岸業(yè)務(wù)、

中小企業(yè)服務(wù)、金融租賃業(yè)務(wù)。招行創(chuàng)新了離在岸聯(lián)動(dòng)的一體化金融服務(wù)模式,

可以實(shí)現(xiàn)了離岸金融服務(wù)和在岸金融服務(wù)的無縫對(duì)接。

針對(duì)具體行業(yè)的服務(wù)品牌、流程和個(gè)性化的產(chǎn)品，比如推出物流金融，從

供應(yīng)鏈融資上推動(dòng)公司業(yè)務(wù)；在賬戶管理和現(xiàn)金管理上推動(dòng)中型企業(yè)業(yè)務(wù)拓展;

而對(duì)于中小企業(yè)則推出針對(duì)性明確的“點(diǎn)金中小企業(yè)金融”、“點(diǎn)金成長計(jì)劃”、

“點(diǎn)金成長版網(wǎng)上銀行”、“點(diǎn)金網(wǎng)上供應(yīng)鏈融資”、“三兌融資產(chǎn)品”等一系列

產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)還提供IPO和PE的融資與咨詢服務(wù)。由于招行的對(duì)公業(yè)務(wù)已經(jīng)

擁有了一個(gè)綜合的金融平臺(tái)，這就為對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展提供了條件。

（四）豐富財(cái)富管理的內(nèi)涵

招商銀行在對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的流程梳理和產(chǎn)品服務(wù)上植入了顧問式服務(wù)的財(cái)

富管理的內(nèi)涵，“財(cái)富立方”品牌的推出宣告著招商銀行公司財(cái)富管理由簡單

的產(chǎn)品服務(wù)向顧問式綜合服務(wù)全面邁進(jìn)。相比個(gè)人客戶，公司客戶資金量大,

需求更加個(gè)性化，更需要專門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)，公司理財(cái)業(yè)務(wù)具有和存款業(yè)

務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)同等重要的地位。

如果說公司理財(cái)是招行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的核心發(fā)動(dòng)機(jī)，流動(dòng)性管理則是招行

公司理財(cái)?shù)陌l(fā)力點(diǎn)。公司客戶對(duì)企業(yè)資金的訴求首先是要求能保持很好的流動(dòng)

性，其次是能保持穩(wěn)健性的投資增值。目前該行客戶對(duì)理財(cái)期限的選擇多為3

個(gè)月，所以對(duì)于短平快并且風(fēng)險(xiǎn)性低的對(duì)公理財(cái)計(jì)劃，招行把發(fā)力點(diǎn)定位在

“流動(dòng)性管理”上。

（五）變革營銷體系

以客戶為中心的“財(cái)富立方”營銷模式需要全新的公司銀行業(yè)務(wù)營銷體系來

支持，為此招行以客戶需求為中心，按客戶細(xì)分戰(zhàn)略要求開始結(jié)合對(duì)公銀行體

制變革，建立起了對(duì)客戶實(shí)行精準(zhǔn)營銷和分類營銷的全新營銷體系。

招行改變單一式開發(fā)為鏈條式開發(fā)，聚焦供應(yīng)鏈客戶，基于對(duì)企業(yè)客戶供應(yīng)鏈

的理解，招行改變了單一客戶開發(fā)的模式，利用招行電子服務(wù)的一體化解決方

案，與企業(yè)管理系統(tǒng)相結(jié)合，圍繞核心大型客戶，開發(fā)其上下游中小企業(yè)。招行

利用自身在電子服務(wù)服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，深入供應(yīng)縫體系，開發(fā)汽車、家電、電子

產(chǎn)品等消費(fèi)品生產(chǎn)等供應(yīng)鏈行業(yè)客戶的對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)。

“財(cái)富立方”作為招行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的整體品牌形象，宣告了該行公司財(cái)富管理

由簡單的產(chǎn)品服務(wù)向顧問式綜合服務(wù)的全面邁進(jìn)。

第三章交通銀行：“蘊(yùn)通財(cái)富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案”營銷案例

解析

一、交通銀行“蘊(yùn)通財(cái)富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案”推出背景

日前，我國每年的國際貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易之和已超過30萬億元，并以每年

15%左右的速度增長。面對(duì)如此巨大的市場，國內(nèi)商業(yè)銀行先后積極推進(jìn)了供應(yīng)

鏈金融的發(fā)展，而且取得了良好的效果。

相比供應(yīng)鏈金融在國際先進(jìn)銀行的重要地位，其在國內(nèi)的運(yùn)用還剛剛起

步。交行在資金規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)布局、客戶資源、綜合服務(wù)等方面較中小銀行有一

定的優(yōu)勢(shì)，比大銀行有相對(duì)豐富的供應(yīng)鏈金融服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。蘊(yùn)通供應(yīng)鏈對(duì)服務(wù)大

型企業(yè)，拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，提高綜合收益，控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等

均有重要意義。

與此同時(shí)，在國際金融危機(jī)的情形下，為解決中小企業(yè)融資難問題，國家

出臺(tái)了一系列的相關(guān)金融扶持政策和措施，交通銀行力圖通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),

幫助企業(yè)抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)，蘊(yùn)通供應(yīng)鏈成為了助力企業(yè)成長與企業(yè)同渡難關(guān)的重

要推手。

二、“蘊(yùn)通財(cái)富供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案”產(chǎn)品介紹

“蘊(yùn)通財(cái)富供應(yīng)鏈”是交通銀行“蘊(yùn)通財(cái)富”品牌體系的子品牌，是專注

于供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域的服務(wù)方案。去年，交通銀行在全面整合了各項(xiàng)公司機(jī)構(gòu)業(yè)

務(wù)產(chǎn)品之后，推出了全新的公司金融服務(wù)品牌一“蘊(yùn)通財(cái)富”，它以“企業(yè)財(cái)

富管理、金融智慧服務(wù)”為品牌宗旨，為企業(yè)提供全方位、一站式、專業(yè)化的

公司金融服務(wù)，及時(shí)滿足企業(yè)各項(xiàng)金融服務(wù)需求，協(xié)助企業(yè)“財(cái)富廣蘊(yùn)、通達(dá)

天下”。

（一）“蘊(yùn)通財(cái)富”的產(chǎn)品體系

目前，蘊(yùn)通財(cái)富重點(diǎn)推出了四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：“現(xiàn)金管理”、“供應(yīng)鏈金融”、

，，企業(yè)理財(cái)，，、，，投資銀行”；以及多項(xiàng)特色服務(wù)解決方案：“海關(guān)稅費(fèi)電子支付

服務(wù)解決方案”、“IPO綜合配套服務(wù)解決方案”、“政府市場服務(wù)方案”、“金融同

業(yè)服務(wù)方案”、“企業(yè)網(wǎng)銀服務(wù)解決方案”、“貿(mào)易融資服務(wù)解決方案”、“企業(yè)年金

服務(wù)解決方案”、“離岸銀行服務(wù)解決方案”。

由于現(xiàn)代企業(yè)的金融服務(wù)需求集中于現(xiàn)金管理、貿(mào)易服務(wù)、投資理財(cái)、咨詢

顧問等領(lǐng)域。交通銀行將相關(guān)產(chǎn)品有機(jī)組合，推出了“蘊(yùn)通財(cái)富”四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域,

為企業(yè)提供專業(yè)化的品牌服務(wù)。

1.現(xiàn)金管理

蘊(yùn)通賬戶集賬戶管理、現(xiàn)金管理、票據(jù)管理于一體，通過組合賬戶、現(xiàn)金池、

票據(jù)池等特色功能，為客戶提供一站式、高質(zhì)量、個(gè)性化的資金管理服務(wù)，協(xié)助

客戶在集團(tuán)財(cái)務(wù)管理、流動(dòng)資金安排、票據(jù)集中管理等領(lǐng)域優(yōu)化流程、提升效率、

實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化提升。

2.供應(yīng)鏈金融

交行與國內(nèi)大型物流公司、保險(xiǎn)公司共同搭建質(zhì)押監(jiān)管平臺(tái)、信用保險(xiǎn)平臺(tái)，

圍繞產(chǎn)業(yè)鏈中的核心生產(chǎn)商，為上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商和終端用戶提供的融

資、結(jié)算、風(fēng)險(xiǎn)管理等綜合性金融服務(wù)方案。依托商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)合，通

過供應(yīng)鏈產(chǎn)品、流程、方案的不斷創(chuàng)新，有效地促進(jìn)核心廠商擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、穩(wěn)

定供應(yīng)及降低供應(yīng)成本，并解決上下游中小企業(yè)的融資問題。目前，供應(yīng)鏈融資

在汽車、鋼鐵、工程機(jī)械行業(yè)已樹立了良好的品牌形象，與多家行業(yè)龍頭企業(yè)簽

署了供應(yīng)鏈金融合作協(xié)議，同時(shí)在化工、電子、食品加工等行業(yè)也成功推出了供

應(yīng)鏈金融服務(wù)方案，擴(kuò)大了交行的影響。

3.企業(yè)理財(cái)（資產(chǎn)管理）

交行借助強(qiáng)大的資金管理能力和廣泛的資金運(yùn)用渠道，協(xié)同基金、證券、保

險(xiǎn)、信托等金融合作伙伴，通過集合以及專項(xiàng)理財(cái)?shù)确绞?，為企業(yè)客戶提供信托

貸款類、權(quán)益類、固定收益類、衍生工具類等各項(xiàng)代理投資理財(cái)服務(wù)，為客戶度

身定制資金運(yùn)用配置方案，提高閑置資金使用效率，獲得穩(wěn)健投資回報(bào)。目前，

我行已經(jīng)開發(fā)出系列產(chǎn)品滿足不同客戶需求。

4.投資銀行

交行利用在信息、知識(shí)、人才、產(chǎn)品、渠道等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，為對(duì)公客

戶提供債務(wù)融資（短期融資券、中期票據(jù)、財(cái)務(wù)公司金融債券等債務(wù)融資工具主

承銷服務(wù)）、權(quán)益融資（企業(yè)赴港上市保薦及顧問、境內(nèi)外上市顧問等）、資產(chǎn)管

理、各項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問（財(cái)務(wù)融資顧問、財(cái)務(wù)制度顧問、財(cái)務(wù)重組顧問、投資理財(cái)顧

問、收購兼并顧問、政府財(cái)務(wù)顧問等）與咨詢（信息咨詢、資信證明、資信調(diào)查

等）以及資產(chǎn)證券化等一站式綜合金融服務(wù)。目前，我行投資銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速

發(fā)展態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步樹立了我行綜合金融集團(tuán)的百年優(yōu)秀品牌形象。

（二）產(chǎn)品特色

“蘊(yùn)通財(cái)富”全面整合各項(xiàng)公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，涵蓋現(xiàn)金管理、融資服務(wù)、

貿(mào)易服務(wù)、投資銀行、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)托管、企業(yè)年金、電子銀行、離岸銀行等

九大服務(wù)領(lǐng)域及多項(xiàng)專業(yè)化服務(wù)方案，覆蓋企業(yè)采購、生產(chǎn)、銷售、投資等各個(gè)

經(jīng)營環(huán)節(jié)，為企業(yè)提供全方位、一站式、個(gè)性化的金融服務(wù)，具有以下特點(diǎn)：

1.豐富的服務(wù)內(nèi)容

隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中提升財(cái)務(wù)管理水平的要

求越來越高，蘊(yùn)通財(cái)富深刻把握企業(yè)在營運(yùn)資金管理、貿(mào)易融資、投資理財(cái)、利

率匯率風(fēng)險(xiǎn)管理等各個(gè)方面的需求，為企業(yè)財(cái)務(wù)管理能力全面提升助一臂之力。

2.專業(yè)化的服務(wù)方案

針對(duì)企業(yè)的行業(yè)、規(guī)模、財(cái)務(wù)管理模式等不同屬性或特點(diǎn)，通過客戶經(jīng)理與

專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的密切配合，蘊(yùn)通財(cái)富在已有的產(chǎn)品應(yīng)用解決方案基礎(chǔ)上，定制

不同的產(chǎn)品組合，以專業(yè)水準(zhǔn)為客戶度身定做個(gè)性化服務(wù)方案。

3.一站式的金融服務(wù)

準(zhǔn)確把握客戶的需求，提出一整套解決方案，配合以一站式金融服務(wù)，迅

速全面解決企業(yè)的燃眉之急，讓企業(yè)在紛繁復(fù)雜的市場中，借助交行之力，贏

得先機(jī)，搶占市場，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的積累和規(guī)模的擴(kuò)張。

三、“蘊(yùn)通供應(yīng)鏈”的成功經(jīng)驗(yàn)

“蘊(yùn)通供應(yīng)鏈”是交通銀行2008年公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)之一，它是交通銀

行圍繞相關(guān)行業(yè)中的核心企業(yè)，通過與國內(nèi)大型物流公司開展質(zhì)押監(jiān)管合作、

與保險(xiǎn)公司開展信用俁險(xiǎn)合作等方式，為其上游的供應(yīng)商、下游的經(jīng)銷商和終

端用戶提供的融資、結(jié)算、風(fēng)險(xiǎn)管理等綜合性金融服務(wù)方案，在推出后取得了

巨大成功：

（一）降低了中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)

在供應(yīng)鏈中，競爭力較強(qiáng)、規(guī)模較大的核心企業(yè)往往因其強(qiáng)勢(shì)地位，給上下

游企業(yè)造成巨大的壓力，而上下游配套企業(yè)恰恰大多是中小企業(yè)，又難以從銀

行融資，結(jié)果導(dǎo)致資金鏈?zhǔn)志o張，整個(gè)供應(yīng)鏈出現(xiàn)失衡。

蘊(yùn)通供應(yīng)鏈解決了中小企業(yè)的融資困難，它與傳統(tǒng)貸款方式不同，供應(yīng)鏈

金融服務(wù)不是看單個(gè)企業(yè)的資質(zhì)規(guī)模和財(cái)務(wù)報(bào)表，而是更加關(guān)注其交易對(duì)手和

合作伙伴，關(guān)注整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠穹€(wěn)固，這樣就使更多的中小企業(yè)能夠跨入銀行

的融資門檻，有利于中小企業(yè)的做大做強(qiáng)。對(duì)核心企業(yè)而言可以加快其資金流轉(zhuǎn),

促進(jìn)銷售規(guī)模擴(kuò)大。

此外，中小企業(yè)是交行大力拓展的客戶群體，也是國家鼓勵(lì)商業(yè)銀行重點(diǎn)

支持的對(duì)象，中小企業(yè)能為交行帶來較高的利差收益，其高成長性能支撐交行

業(yè)務(wù)的快速增長，且對(duì)銀行服務(wù)的依賴性和忠誠度較高。但是中小企業(yè)同時(shí)也

具有財(cái)務(wù)實(shí)力弱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、信息透明度低、業(yè)務(wù)辦理成本高等特點(diǎn)，蘊(yùn)

通供應(yīng)鏈有助于解決交行業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的上述矛盾。

通過與核心企業(yè)簽署總對(duì)總合作協(xié)議，一方面減少了上下游中小企業(yè)的營

銷成本，另一方面通過核心企業(yè)分享其上下游企業(yè)的信息，并通過核心企業(yè)與

上下游企業(yè)的貿(mào)易行為控制中小企業(yè)的存貨及收付款現(xiàn)金流，再通過引入大型

物流公司監(jiān)管，加入保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)，從而有效降低中小企業(yè)的融資風(fēng)險(xiǎn)。

（二）拓寬了銀行零售業(yè)務(wù)空間

由于“蘊(yùn)通供應(yīng)鏈”的終端用戶有很多是個(gè)人客戶，他們迫切需要融資，但

銀行囿于缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)控制手段，難以提供融資支持，從而影響了零售信貸

的發(fā)展。通過蘊(yùn)通供應(yīng)鏈，由核心企業(yè)為終端零售客戶提供融資擔(dān)保或回購保

障，降低零售信貸的風(fēng)險(xiǎn)，從而為交行拓展一批優(yōu)質(zhì)的個(gè)人客戶。

（三）鞏固了銀企關(guān)系

目前集團(tuán)大客戶已不滿足銀行為其總部及集團(tuán)內(nèi)企業(yè)提供金融服務(wù)，要求

銀行為其上下游企業(yè)提供金融支持，從而實(shí)現(xiàn)保障供應(yīng)、促進(jìn)銷售的目的。通

過蘊(yùn)通供應(yīng)鏈將核心企業(yè)及其上下游企業(yè)的業(yè)務(wù)集中在交行辦理，一方面提升

了對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)水平，另一方面由于交行牢牢地嵌入到核心企業(yè)的供應(yīng)銷

售網(wǎng)絡(luò)，提高了核心企業(yè)對(duì)交行的依存度和退出成本，從而鞏固了與核心企業(yè)

的銀企關(guān)系。

（四）提高了銀行效益

蘊(yùn)通供應(yīng)鏈除了提高中小企業(yè)及個(gè)人客戶的融資收益外，通過交行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與

核心企業(yè)供銷網(wǎng)絡(luò)的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)算資金在交行的內(nèi)循壞，同時(shí)也有利

于交行蘊(yùn)通賬戶及網(wǎng)上銀行的推廣，將交行對(duì)上下游企業(yè)的融資資金重新吸納

到交行體系內(nèi)。在提高綜合收益的同時(shí)，通過監(jiān)控融資的資金流向降低了交行供

應(yīng)鏈融資風(fēng)險(xiǎn)。

第四章華夏銀行：”融資共贏鏈品牌”營銷案例解析

一、華夏銀行“融資共贏鏈”推出背景

長期以來，絕大多數(shù)中資銀行一直專注于拼搶國有大企業(yè)客戶資源，而處

于中小企業(yè)融資問題仍是制約其發(fā)展的主要瓶頸。一方面，中小企業(yè)因缺乏有效

的抵押物和擔(dān)保措施，很難獲得銀行貸款；另一方面，中小企業(yè)的資金壓力還來

自于供應(yīng)鏈內(nèi)部的權(quán)利義務(wù)失衡。

一般來說，一個(gè)特定商品的供應(yīng)鏈從原材料采購，到制成中間及最終產(chǎn)品，

最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、

直到最終用戶連成一個(gè)整體。在這個(gè)供應(yīng)鏈中，競爭力較強(qiáng)、規(guī)模較大的核心企

業(yè)因其強(qiáng)勢(shì)地位，往往在交貨、價(jià)格、賬期等貿(mào)易條件方面對(duì)上下游配套企業(yè)要

求苛刻，從而給這些企業(yè)造成了巨大的壓力。而上下游配套企業(yè)恰恰大多是中小

企業(yè)，傳統(tǒng)的銀行授信、貸款等由于準(zhǔn)入門檻高而顯得高不可攀；抵押、擔(dān)保，手

續(xù)繁瑣，要求苛刻，也缺乏可實(shí)現(xiàn)性。這種“不平等待遇”的結(jié)果是資金鏈緊張,

整個(gè)供應(yīng)鏈出現(xiàn)失衡。

在“供一產(chǎn)一銷”的整個(gè)鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)資金斷裂，都有可能直

接影響到供應(yīng)鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而中小企業(yè)融資難則是整條供應(yīng)鏈中最薄弱的一

環(huán)。為應(yīng)對(duì)這一難題，近年來，外資銀行針對(duì)中小企業(yè)需求先后推出了供應(yīng)鏈融

資產(chǎn)品贏得了企業(yè)的信賴和市場先機(jī)，國內(nèi)商業(yè)銀行也逐漸加入到了競爭的行

列。

在“供應(yīng)鏈金融”的融資模式下，處在供應(yīng)鏈上的企業(yè)一旦獲得銀行的支

持，資金注入配套企業(yè)，也就等于進(jìn)入了供應(yīng)鏈，從而可以激活整個(gè)鏈條的運(yùn)

轉(zhuǎn)，很好地解決了核心企業(yè)的上下游企業(yè)因傳統(tǒng)擔(dān)保不足而產(chǎn)生的融資瓶頸問

題，最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)上各個(gè)企業(yè)“共贏”的局面。

對(duì)于銀行來說，供應(yīng)鏈金融已逐步發(fā)展成為各銀行的重點(diǎn)服務(wù)領(lǐng)域，建立

適合生產(chǎn)型企業(yè)產(chǎn)、供、銷環(huán)節(jié)金融需求的對(duì)公服務(wù)品牌也成為各家銀行競爭

的焦點(diǎn)所在。華夏銀行在充分挖掘企業(yè)之間的產(chǎn)業(yè)鏈、物流鏈和資金鏈關(guān)系之

后，將國內(nèi)與國際供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，充分滿足處于供應(yīng)鏈上不同類型

企業(yè)的各種金融需求，推出了“融資共贏鏈”品牌。

二、“融資共贏鏈”產(chǎn)品介紹

“融資共贏鏈”是繼華夏銀行推出“現(xiàn)金新干線”公司業(yè)務(wù)品牌之后，推

出的供應(yīng)鏈金融服務(wù)品牌，它是通過與橫向的協(xié)作企業(yè)合作，以核心企業(yè)為切

入點(diǎn)，運(yùn)用不同的融資方式，以業(yè)務(wù)本身的自償性特點(diǎn)為風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ)，圍繞

核心企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案。去年，華夏銀行“融資共贏鏈”全年業(yè)

務(wù)量接近600億元，比上一年激增160%,結(jié)算量超過1100億元。

“融資共贏鏈”主要包括以下七條融資鏈：即幫助企業(yè)在沒有現(xiàn)實(shí)貨物情

況下，實(shí)現(xiàn)融資的未來貨權(quán)融資鏈；幫助企業(yè)盤活庫存，實(shí)現(xiàn)快速融資的貨權(quán)

質(zhì)押融資鏈和貨物質(zhì)押融資鏈；幫助企業(yè)解決賒銷過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款訶題

的應(yīng)收賬款融資鏈；幫助企業(yè)利用國際貨幣市場資金，降低成本的海外代付融

資鏈；幫助企業(yè)提升信用等級(jí)，獲取商業(yè)機(jī)會(huì)的全球保付融資鏈；幫助企業(yè)提

高資產(chǎn)使用效率，便利境內(nèi)外采購的國際票證融資鏈。

（一）未來貨權(quán)融資鏈

未來貨權(quán)融資鏈業(yè)務(wù)是指華夏銀行以控制購貨商（借款人）向供貨商購買的

有關(guān)商品的提貨權(quán)為手段，向購貨商提供融資，用于支付供貨商貨款，由供貨

商根據(jù)約定按華夏銀行指令進(jìn)行發(fā)貨的業(yè)務(wù)。包括保兌倉模式、倉儲(chǔ)監(jiān)管模式、

未來貨權(quán)開證模式。巨前，未來提貨權(quán)融資業(yè)務(wù)保兌倉模式僅限于人民幣業(yè)務(wù),

期限最長不超過一年。

1.產(chǎn)品功能

（1）解決購貨商因傳統(tǒng)擔(dān)保不足情況下的融資需求。

（2）幫助購貨商以較少的自有資金獲得較大的訂單，享受批量定貨的折扣

優(yōu)惠。

（3）幫助購貨商利用供貨商實(shí)力進(jìn)行信用增級(jí)，方便取得銀行融資支持。

（4）幫助供貨商在貨款及時(shí)回籠的前提下擴(kuò)大銷售量，搶占市場份額，扶

持經(jīng)銷商共同發(fā)展。

（5）幫助供貨商提前確定銷售規(guī)模，穩(wěn)定客戶關(guān)系。

2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（1）融資方式多樣：包括流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票貼

現(xiàn)、保函等。

（2）手續(xù)簡便：一般情況下，無需購貨商提供其它的擔(dān)保。

（3）融資效率高：借款人在授信期限內(nèi)可以根據(jù)自己的購銷狀況循環(huán)使用

額度。

（4）提貨方便：首次保證金可以用以提貨。

（二）貨權(quán)質(zhì)押融資鏈

貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)是指華夏銀行根據(jù)客戶的申請(qǐng)，以客戶合法擁有的倉單、

提單等貨權(quán)憑證為質(zhì)押物的融資授信業(yè)務(wù)。目前，貨權(quán)質(zhì)押融資模式僅限于人民

幣業(yè)務(wù)，質(zhì)押率最高不超過70乳期限最長不超過一年。

1.產(chǎn)品功能

（1）解決客戶因傳統(tǒng)擔(dān)保不足情況下的融資需求。

（2）解決客戶因貨物存儲(chǔ)占用資金的問題。

（3）幫助客戶盤活庫存。

2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（1）融資方式多樣：包括流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票貼

現(xiàn)、保函等。

（2）融資效率高：借款人在授信期限內(nèi)可以根據(jù)自身的購銷狀況循環(huán)使用

額度。

（3）提貨簡便：客戶通過歸還借款或追加保證金即可贖貨，方便快捷。

（三）貨物質(zhì)押融資鏈

貨物質(zhì)押業(yè)務(wù)是指企業(yè)以自己合法擁有的貨物為質(zhì)押的融資授信業(yè)務(wù)c主要

包括核定貨值質(zhì)押模式和非核定貨值質(zhì)押模式等兩種。目前，貨權(quán)質(zhì)押融資模式

僅限于人民幣業(yè)務(wù)，質(zhì)押率最高不超過70雙期限最長不超過一年。

1.產(chǎn)品功能

（1）解決客戶因傳統(tǒng)擔(dān)保不足情況下的融資需求。

（2）解決客戶在貨物存儲(chǔ)過程中的大量資金占用的問題。

（3）幫助客戶根據(jù)貨物的價(jià)值，在不影響貨物周轉(zhuǎn)使用的情況下取得融資。

（4）幫助客戶擴(kuò)大自身的經(jīng)營規(guī)模。

2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（1）融資靈活：客戶根據(jù)自身的質(zhì)押貨物及經(jīng)營情況，靈活掌握融資的時(shí)

間及額度。

（2）融資方式多樣：包括流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票貼

現(xiàn)、保函等。

（3）融資效率高：借款人在授信期限內(nèi)可以根據(jù)資金的購銷狀況循環(huán)使用

額度。

（4）提貨簡便：客戶在銀行確定的最低價(jià)值以上的貨物無需經(jīng)過銀行同意,

極大的方便客戶的生產(chǎn)經(jīng)營。

（四）應(yīng)收賬款融資鏈

應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)是指企業(yè)將在國內(nèi)外采用賒銷方式進(jìn)行商品交易所形成

的應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓或質(zhì)押給華夏銀行，華夏銀行向其提供包括資金融通、應(yīng)收

賬款管理、應(yīng)收賬款催收等綜合性的金融服務(wù)。包括有追索權(quán)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)和有

追索權(quán)國際保理業(yè)務(wù)。

1.產(chǎn)品功能

（1）解決企業(yè)因傳統(tǒng)抵押擔(dān)保不足情況下的融資需求。

（2）有助于企業(yè)銷售資金快速回籠，提高資金的周轉(zhuǎn)率。

（3）對(duì)買方提供更有競爭力的遠(yuǎn)期付款條件，加速資金周轉(zhuǎn)，創(chuàng)造更大效

益。

（4）幫助供貨商在貨款及時(shí)回籠的前提下擴(kuò)大銷售量，搶占市場份額，扶

持經(jīng)銷商共同發(fā)展。

（5）為企業(yè)提供應(yīng)收賬款的催收與管理服務(wù)，使其獲得專業(yè)化的服務(wù)并節(jié)

約管理成本。

2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（1）融資快捷：在提供資料完備的情況下較短時(shí)間內(nèi)可出審批結(jié)果。

（2）手續(xù)簡便：一般情況下，無需企業(yè)提供其它的擔(dān)保。

（3）融資效率高：借款人在授信期限內(nèi)可以根據(jù)自己的購銷狀況循環(huán)使用

額度。

（4）使用靈活：企業(yè)可以根據(jù)自身需求選擇不同的功能組合。

（五）海外代付融資鏈

海外代付融資鏈主要包括進(jìn)口代付和出口代付，通過委托海外代理行代為

支付款項(xiàng)，可以有效利用國際貨幣市場的資金，幫助進(jìn)出口企業(yè)進(jìn)行融資，進(jìn)

而促進(jìn)企業(yè)物流和資金流的順暢流通，降低成本提高效率，進(jìn)口代付業(yè)務(wù)幣種

應(yīng)與付匯幣種一致，融資期限一般不超過6個(gè)月。

1.產(chǎn)品功能

（1）減少資金占玉：減少流動(dòng)資金占?jí)?，提高資金使用效率。

（2）降低融資成本：利用國際貨幣市場資金，降低企業(yè)融資成本。

（3）拓寬融資渠道：突破境內(nèi)外匯供應(yīng)瓶頸，為企業(yè)創(chuàng)造有利商機(jī)。

（4）創(chuàng)造增值收益：購匯付匯合理延期，創(chuàng)造增值收益。

2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（1）適用各種結(jié)算：信用證、托收和匯款項(xiàng)下的進(jìn)口業(yè)務(wù)均可辦理。

（2）渠道廣泛暢通：華夏根行與眾多代理行開展了進(jìn)口代付業(yè)務(wù)合作。

（3）融資便利快捷：進(jìn)口代付納入貿(mào)易融資管理，授信額度實(shí)現(xiàn)共用。

（4）價(jià)格合理靈活：根據(jù)國際貨幣市場行情合理確定報(bào)價(jià)。

（六）全球保付融資鏈

全球保付融資鏈指利用銀行信用，為境內(nèi)客戶提供付款保證融資產(chǎn)品，主

要包括：保函/備用信用證、進(jìn)口保付等。根據(jù)基礎(chǔ)交易情況，提供與合同幣種

相符，期限相匹配的保函服務(wù)。

1.產(chǎn)品功能

（1）改善商業(yè)地位：借助銀行信用保證，提升信用等級(jí)，提高議價(jià)能力.

（2）增加交易保障：變商業(yè)信用為銀行信任，使交易本身獲得更多保障。

（3）減少資金占玉：便利取得出口商的賒銷、預(yù)付款等信用支持。

2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（1）品種齊全：涵蓋融資類保函、預(yù)付款保函、投標(biāo)保函、履約保函、付

款保函等。

（2）經(jīng)驗(yàn)豐富：專業(yè)人員具有豐富的保函業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

（3）網(wǎng)絡(luò)廣泛：借助遍布全球的代理行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大通達(dá)范圍。

（七）國際票證融資鏈

國際票證融資鏈以受讓有關(guān)出口收益權(quán)為擔(dān)保，為客戶采購原材料提供融

資便利，將出口業(yè)務(wù)與國內(nèi)外采購、銷售有機(jī)結(jié)合在一起。若開立銀行承兌匯票

幣種應(yīng)為人民幣，期限根據(jù)華夏銀行承兌匯票的相關(guān)管理規(guī)定執(zhí)行。若進(jìn)口開證

可以根據(jù)實(shí)際基礎(chǔ)交易提供與和合同幣種相符，期限相匹配的信用證服務(wù)。

1.適用客戶

（1）從境內(nèi)外采購原材料、產(chǎn)品主要用于出口、并具備以下條件的企業(yè)：在

華夏銀行開立了結(jié)算賬戶，資信良好；一年以上出口業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，年進(jìn)出口量不低

于100萬美元；遵守國家外匯管理政策，近一年內(nèi)無不良收匯記錄。

2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（1）種類多：適用信用證、托收、匯款等各種結(jié)算方式在備貨、生產(chǎn)、發(fā)

運(yùn)、退稅等環(huán)節(jié)均可申請(qǐng)辦理。

（2）審批快：出口與采購一站式融資，只需提交一次申請(qǐng)。

（3）置換好：可提交新單據(jù)置換原單據(jù)，或更新應(yīng)收出口退稅款，便利支

用收匯款項(xiàng)。

（4）費(fèi)用?。簾o需支付利息，降低財(cái)務(wù)成本。

三、“融資共贏鏈”的成功經(jīng)驗(yàn)

（一）以市場為導(dǎo)向，充分挖掘客戶需求

“融資共贏鏈”是華夏銀行在深入分析客戶需求，充分挖掘企業(yè)之間的產(chǎn)

業(yè)鏈、物流鏈和資金鏈關(guān)系的基礎(chǔ)上，整合開發(fā)出的供應(yīng)鏈金融新品牌，最大

限度地滿足了處于供應(yīng)鏈上不同類型企業(yè)的各種金融需求。

“融資共贏鏈”品牌的推出契合了華夏銀行多年來所秉承的"以客戶為中心,

以市場為導(dǎo)向”的營銷理念，通過為不同客戶提供差異化的金融服務(wù)，以產(chǎn)品

帶動(dòng)營銷，依靠品牌打市場。該品牌的推出，進(jìn)一步提升了華夏銀行的市場影

響力。

（二）堅(jiān)持差異化營銷，突出自身特色

華夏銀行在推廣“融資共贏鏈”的過程中，采用了差異化的營銷策略，突出

了“融資共贏鏈”與國內(nèi)其它商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融模式的區(qū)別。

根據(jù)華夏銀行的介紹，“融資共贏鏈”根據(jù)企業(yè)在供應(yīng)鏈上所處的位置和

行業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)了最適合企業(yè)運(yùn)營的專屬金融服務(wù)方案，它不同于普通“1+N”僅

僅針對(duì)核心企業(yè)的上游或者下游的模式，融資共贏鏈的“N+1+N”模式把供應(yīng)鏈

上的相關(guān)企業(yè)作為一個(gè)整體對(duì)象，真正將供應(yīng)鏈中的上下游企業(yè)貫通起來，依

照企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈關(guān)系和橫向的協(xié)作鏈關(guān)系，構(gòu)成完整產(chǎn)業(yè)鏈條，通過與

橫向的協(xié)作企業(yè)合作，以核心企業(yè)為切入點(diǎn)，運(yùn)用不同的融資方式，以業(yè)務(wù)本

身的自償性特點(diǎn)為風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ)，圍繞核心企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案。

另外，華夏銀行首次將國內(nèi)與國際供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，通過國際業(yè)

務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大了服務(wù)區(qū)域，使國內(nèi)外客戶一體化，為客戶提供的供應(yīng)鏈金融服

務(wù)延伸至海外，這也是“融資共贏鏈”與同類供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的區(qū)別所在，從

而在營銷過程中，突出了自身賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在。

（三）嚴(yán)格控制供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)

華夏銀行通過先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理手段對(duì)供應(yīng)鏈上的企業(yè)進(jìn)行全程控制，通過

對(duì)物流、資金流的控制或通過對(duì)有實(shí)力關(guān)聯(lián)方責(zé)任進(jìn)行捆綁實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈的有

效運(yùn)作，即通過與商品交易過程中核心企業(yè)的信用捆綁以及貨權(quán)（貨物）作為質(zhì)

押擔(dān)保，將銀行、生產(chǎn)企業(yè)以及多家經(jīng)銷商的資金流、物流、信息流有機(jī)結(jié)合,

封閉運(yùn)作，將真實(shí)貿(mào)易背景嚴(yán)格地控制在商品流動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)上，為企業(yè)提供

靈活的金融產(chǎn)品和融資服務(wù)，有效地提高企業(yè)融資效率。一方面幫助供應(yīng)椎中

的核心企業(yè)穩(wěn)定供銷渠道，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模；另一方面很好地解決了核心企業(yè)的

上下游企業(yè)因傳統(tǒng)擔(dān)俁不足而產(chǎn)生的融資瓶頸問題，拓寬了企業(yè)融資渠道，從

而提升供應(yīng)鏈系統(tǒng)的整體競爭力，最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)上各個(gè)企業(yè)“共贏”的

局面。

（四）全方位滿足客戶需求

“融資共贏鏈”將資金有效注入到供應(yīng)鏈中相對(duì)弱勢(shì)的中小企業(yè)，幫助大

企業(yè)迅速回籠資金，做大作強(qiáng)，從而解決供應(yīng)鏈中資金流向、分配的不平衡等

問題，有效提升了整個(gè)供應(yīng)鏈上企業(yè)的群體競爭力，為鏈條上各企業(yè)合作搭建

了一個(gè)共贏的平臺(tái)。

華夏銀行“融資共贏鏈”以提供個(gè)性化的金融服務(wù)解決方案為導(dǎo)向，在現(xiàn)

有的服務(wù)基礎(chǔ)上不斷延伸擴(kuò)展，滿足客戶的不同需求。在市場推廣過程中，