跑銀行的計(jì)劃跑銀行的目的跑銀行的計(jì)劃目錄1.做信托需要基本要素：基礎(chǔ)知識(shí)、渠道資源2、基礎(chǔ)知識(shí)：信托基礎(chǔ)知識(shí)、信托公司、產(chǎn)品、銀行、證券及其他金融方面的知識(shí)。3、渠道資源：銀行、保險(xiǎn)公司、三方、證券等4、開發(fā)方法：三方合作、電話營(yíng)銷合作、渠道面談、電話直銷等跑銀行的目的面談銀行渠道計(jì)劃概述：銀行渠道是除直銷外所有渠道的最終端。銀行渠道分為電話銷售和面談溝通。前期以面談為主，后期以電話為輔，能夠提升效率和質(zhì)量。具體計(jì)劃1、第一個(gè)月，全面去掃北京各家股份制和商業(yè)銀行客戶經(jīng)理名片，目標(biāo)最低400張及100張證券或其他三方公司資源及重點(diǎn)回訪。2、第二個(gè)月，全面電話回訪，至少將銀行資源回訪兩遍以上，篩選出重點(diǎn)名單按自身需要的層次劃分。3、第三個(gè)月，重點(diǎn)銀行面談回訪、老資源漸循跟蹤、新資源開發(fā)、電話回訪具體情況合理安排。第一個(gè)月具體計(jì)劃1、入職第一天，除辦理入職相關(guān)手續(xù)和熟悉公司與團(tuán)隊(duì)同事外，帶領(lǐng)新人者會(huì)教授新人相關(guān)的基本知識(shí)、傳遞相關(guān)的基本資料和工作流程。2、入職第二天，定要熟悉以下基礎(chǔ)知識(shí)：信托基礎(chǔ)知識(shí)、信托法相關(guān)內(nèi)容、公司在售產(chǎn)品信息、銀行的基本知識(shí)、制定相關(guān)的工作流程及計(jì)劃。3、入職第三天，將由帶領(lǐng)著帶領(lǐng)面談銀行渠道及講解基本的溝通技巧。下午自行跑銀行，總結(jié)相關(guān)感受?？蛻艚?jīng)理名片不得低于15張。4、寫出相關(guān)相關(guān)感受，問題及相關(guān)經(jīng)歷探討。4、入職第四天，上交感受、探討相關(guān)問題及經(jīng)歷。繼續(xù)跑銀行，銀行經(jīng)理名單不得低于15張，三方不得低于5張?？梢院w大堂經(jīng)理與座機(jī)號(hào)碼。5入職第五天，繼續(xù)跑銀行數(shù)量要求同上面一致。對(duì)感覺良好的經(jīng)理重點(diǎn)電話回訪?？偨Y(jié)出相關(guān)經(jīng)歷如：銀行狀況、遇到的事情、交談的內(nèi)容如何、疑惑的事情。等問題及時(shí)溝通。注意1、入職第一個(gè)星期以體驗(yàn)和感受為主，數(shù)量上雖不做硬性要求，但是也不能刻意偏差，可根據(jù)不同人具體情況和習(xí)慣而定。2、雙休時(shí)定要根據(jù)以上經(jīng)歷寫出下個(gè)星期的計(jì)劃和具體相關(guān)體驗(yàn)與經(jīng)歷的事情。3、第一個(gè)星期可以以詢問理財(cái)?shù)姆绞揭∶?，估算出每個(gè)經(jīng)理的面談的時(shí)間，若是個(gè)別時(shí)間過長(zhǎng)請(qǐng)說明具體原因。4、可以理解一些沒有跑銀行經(jīng)驗(yàn)的新人對(duì)銀行大堂經(jīng)理的膽怯，因引導(dǎo)員阻攔或詢問時(shí)而引起的銀行經(jīng)理名片質(zhì)量問題。第二個(gè)星期相關(guān)要求1、上交本星期計(jì)劃、探討相關(guān)經(jīng)歷及問題2、不能再以詢問理財(cái)方式要取名片，不能再被大堂經(jīng)理阻攔，沒有理財(cái)經(jīng)理及銀行忙碌等特殊問題外也可要取大堂經(jīng)理名片或者座機(jī)號(hào)，但是整體比例不能過高。3、能夠用自己的判斷和相關(guān)經(jīng)歷去分清楚每家銀行的分支情況，如：分行、支行、儲(chǔ)蓄所等。4、分清楚各家銀行的高低職稱，能夠重點(diǎn)的要取有質(zhì)量的名片。如：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、金融理財(cái)師等等。5、有名片的試著直接拿，并根據(jù)當(dāng)時(shí)情況大膽的與之推薦信托產(chǎn)品。6沒有名片可與之有過長(zhǎng)的交談時(shí)間，但是盡量變被動(dòng)交談為主動(dòng)交談。試著詢問出：、職位高低，是否有高質(zhì)量的客戶資源、是否做過或者力推信托等等。7、除早會(huì)等特情況外均出去跑銀行，每天的數(shù)量：客戶經(jīng)理不得低于22張，三方不得低于5張。8、晚上對(duì)良好的資源進(jìn)行回訪，寫出本星期感受和下個(gè)星期的計(jì)劃。腳踏實(shí)地一步一個(gè)腳印第三個(gè)星期計(jì)劃及要求1、跑銀行盡量單刀直入，清楚兩個(gè)目的：拿名片、推信托。2、沒有名片的能夠?qū)Ξ?dāng)場(chǎng)銀行情況及銀行經(jīng)理質(zhì)量做出準(zhǔn)確的判斷。3、每個(gè)經(jīng)理交談的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，最好不超過10分鐘。如有特情況，能夠及時(shí)總結(jié)相關(guān)問題和對(duì)話的質(zhì)量。能否詢問出其客戶資源、對(duì)信托的態(tài)度等等。4、能夠當(dāng)機(jī)立斷，盡自己的力量獲取對(duì)自己工作有幫助的信息。如：私行經(jīng)理電話、介紹；高端客戶信息等等。5、能夠獨(dú)立的分析各家銀行的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)情況、理財(cái)經(jīng)理情況、經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的問題、遇到問題解決與總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)分析。6、除在公司外，每個(gè)工作日銀行高質(zhì)量經(jīng)理名片不得少于25張，三方不得少于8張。切記半途放棄注意事項(xiàng)1、此時(shí)應(yīng)該多多溝通，及時(shí)解決相關(guān)問題。2、出現(xiàn)問題：有名單沾沾自喜。應(yīng)該清楚北京的銀行經(jīng)理大部分都被掃過，他們要么不做，要么已經(jīng)有了固定的渠道。名片的數(shù)量雖有，但是慢慢跟進(jìn)的路還很長(zhǎng)。3、問題：只是拿名片，但是遲遲不開單，擔(dān)心所做的工作室徒勞無功的。路很長(zhǎng)，做信托沒有資源是不行的，前期的積累是必須的。4、對(duì)感覺良好的名單要及時(shí)的回訪和總結(jié)，利用空閑時(shí)間面談回訪。5、及時(shí)寫工作總結(jié)，更新工作計(jì)劃。6、單刀直入的時(shí)候要多，被拒絕的情況也還增加，心里調(diào)解要及時(shí)。不能半途而廢！第四個(gè)星期工作計(jì)劃1、能夠?qū)Ω骷毅y行的結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)情況、銀行經(jīng)理情況、理財(cái)產(chǎn)品情況等相關(guān)問題作出應(yīng)有的了解。2、能夠與各家銀行的高端客戶部、私行部、總行、外資銀行的經(jīng)理健談。必須與不少與15家銀行相關(guān)經(jīng)理面談、拿到聯(lián)系方式、力推信托產(chǎn)品、建立并維護(hù)關(guān)系。3、了解各家銀行、外資商業(yè)銀行、投資銀行等私行部的相關(guān)具體情況。如：產(chǎn)品、私行分布、軟性服務(wù)等有有利于開展工作的信息。4、根據(jù)自身情況獨(dú)立做出三個(gè)PPT。、自身跑銀行的相關(guān)情況。各家銀行的情況，如：理財(cái)產(chǎn)品、銀行經(jīng)理等等。各家私行的情況。5、除在公司外，每個(gè)工作日銀行經(jīng)理名單數(shù)量不得低于25張，三方數(shù)量不得低于8張。6、及時(shí)的回訪跟蹤相關(guān)高質(zhì)量客戶。7、試著與三方公司面談并建立合作關(guān)系。如：證券、基金、保險(xiǎn)、三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等。第二個(gè)月計(jì)劃說明1、本月以電話銷售為主，以面談回訪為輔。2、上月名單為：銀行最少400張，三方最少100張。本月最少回訪兩遍，根據(jù)自身情況分出相關(guān)經(jīng)理質(zhì)量層次。3、每天對(duì)話術(shù)、銀行經(jīng)理相關(guān)問題及時(shí)總結(jié)。4、熟悉在售產(chǎn)品，信托及金融類知識(shí)學(xué)習(xí)。第一個(gè)星期1、第一天，上午熟悉相關(guān)在售產(chǎn)品及信托知識(shí)；下午對(duì)名單逐個(gè)回訪，不得低于40個(gè)。2、及時(shí)紀(jì)錄并總結(jié)銀行經(jīng)理提到相關(guān)問題，及自身的不足之處。3、將相關(guān)經(jīng)理名單做出分類，不懂的問題及時(shí)反映。相關(guān)要求1、除第一天外每天的電話量不得低于80個(gè).2、對(duì)公司在售產(chǎn)品要徹底清楚明了，對(duì)信托及其他金融相關(guān)知識(shí)要主動(dòng)學(xué)習(xí)和學(xué)問，不懂的地方及時(shí)溝通。3、話術(shù)的問題慢慢摸索，爭(zhēng)取在這個(gè)星期底不再膽怯、磕磕巴巴。第二個(gè)星期計(jì)劃及要求1、每天的電話量要至少100個(gè)，及時(shí)總結(jié)相關(guān)問題。2、與銀行經(jīng)理溝通時(shí)能夠把握話語權(quán)，能夠主動(dòng)去詢問自己想要的信息。3、爭(zhēng)取整個(gè)星期底，將名單回訪一邊，按自己的需要進(jìn)行初步的分類?？鄲雷⒁?、此時(shí)打電話被拒絕的情況會(huì)很多，極有可能會(huì)打消工作的積極性。會(huì)反問自己工作的意義，當(dāng)初拿名片的成就感蕩然無存。2、銀行經(jīng)理多數(shù)都被別人騷擾的無數(shù)遍了，他們每天都會(huì)接到很多三方的電話。3、暫時(shí)沒有結(jié)果再正常不過，因?yàn)殂y行經(jīng)理分為以下情況：嚴(yán)詞拒絕、白天比較忙、有固定的渠道、不做信托卻做私募等高風(fēng)險(xiǎn)和高收益的產(chǎn)品等問題。這一起只因?yàn)橹淮蛄艘淮坞娫?。第三個(gè)星期計(jì)劃及要求1、每天電話量不得低于130個(gè)。2、這個(gè)星期底必須回訪第二遍，并且根據(jù)具體情況再次詳細(xì)的做出詳細(xì)的分類。3、及時(shí)根據(jù)電話相關(guān)情況做出判斷，分時(shí)分段對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行回訪。白天打的不錯(cuò)的電話晚上要及時(shí)的跟進(jìn)。4、及時(shí)的發(fā)送郵件和回訪相關(guān)重點(diǎn)經(jīng)理，及時(shí)記錄他的相關(guān)情況，如需求、顧客、銀行情況、上班情況等等。第四個(gè)星期計(jì)劃及要求1、不再數(shù)量上最要求，但是質(zhì)量上要做硬性的要求。如與重點(diǎn)客戶跟進(jìn)的情況。2、對(duì)一些潛在的銀行資源經(jīng)行再次的回訪，如效果不行直接否決，也可將來在做聯(lián)系。3、增加重點(diǎn)顧客的感情培養(yǎng)，拜訪重點(diǎn)顧客，及時(shí)交流遇到的相關(guān)問題。第三月計(jì)劃1、本月的重點(diǎn)在于重點(diǎn)銀行渠道的跟蹤。2、對(duì)于感覺質(zhì)量不高的銀行渠道及時(shí)做出辨別。3、回訪、面談那些潛在的銀行渠道。4、試著與三方公司做出溝通，他們通