第一章?商務(wù)談判概述第一節(jié)?商務(wù)談判的內(nèi)涵第二節(jié)?商務(wù)談判的形式與內(nèi)容?第三節(jié)?商務(wù)談判的理論學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解商務(wù)談判的概念、基本要素、特點(diǎn)和作用2.熟悉商務(wù)談判的基本原則及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)3.熟悉商務(wù)談判的形式與內(nèi)容4.掌握商務(wù)談判的基本理論第一節(jié)?商務(wù)談判的內(nèi)涵一、商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是買賣雙方為促成交易或解決雙方爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的活動(dòng)。二、商務(wù)談判的基本要素1.商務(wù)談判的主體商務(wù)談判的主體由行為主體和關(guān)系主體構(gòu)成。2.商務(wù)談判的客體商務(wù)談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。3.商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判的目標(biāo)是人們?cè)噲D通過(guò)談判能達(dá)成的結(jié)果，一般可分為最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。三、商務(wù)談判的特點(diǎn)1.談判對(duì)象的廣泛性和不確定性商務(wù)活動(dòng)是跨地區(qū)、跨國(guó)界的。無(wú)論是買者還是賣者，其談判的對(duì)象都可能遍及全國(guó)各地甚至全世界。交易對(duì)象在競(jìng)爭(zhēng)存在的情況下是不確定的。2.談判雙方的對(duì)立性和合作性參與商務(wù)談判的雙方都希望對(duì)方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾和沖突在所難免。沒(méi)有對(duì)立，也就沒(méi)有談判的必要。如果只有對(duì)立性，沒(méi)有合作性，談判也不會(huì)進(jìn)行下去。3.談判情勢(shì)的多變性和隨機(jī)性談判的多變性和隨機(jī)性是商務(wù)談判中最常見(jiàn)、最富有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)象。由于談判中的議題、格局、環(huán)境和策略具有多變性，談判會(huì)表現(xiàn)出各種各樣的變化形式。多變性促使偶發(fā)因素的出現(xiàn)，帶來(lái)了許多隨機(jī)性。談判中，隨機(jī)性越大，變量越多，可控性就越小，就會(huì)給談判雙方帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)，對(duì)談判者提出更高的要求。4.談判合同的準(zhǔn)確性和嚴(yán)密性商務(wù)談判的結(jié)果是通過(guò)雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判雙方獲得各種利益的重要前提。四、商務(wù)談判的作用1.商務(wù)談判有利于促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展商務(wù)談判進(jìn)一步促進(jìn)了社會(huì)的繁榮、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更好地實(shí)現(xiàn)了人們?cè)谄降然ダA(chǔ)上的聯(lián)系，改善了相互的關(guān)系，提高了交易的成功率。2.商務(wù)談判有利于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益企業(yè)通過(guò)商務(wù)談判可以獲得生產(chǎn)要素、銷售產(chǎn)品、處理合同糾紛、磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所有涉及兩方以上的任何問(wèn)題等。3.商務(wù)談判有利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。才能在國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)中運(yùn)籌帷幄，掌握主動(dòng)。五、商務(wù)談判的基本原則1.平等自愿原則要求商務(wù)談判雙方應(yīng)在地位平等、自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過(guò)平等協(xié)商、公平交易來(lái)實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。2.真誠(chéng)守信原則要求談判者在基本的出發(fā)點(diǎn)上要誠(chéng)摯可信、講究信譽(yù)、言行一致，要在人格上取得對(duì)方的信賴。還要求談判者在談判時(shí)，要觀察談判對(duì)手的談判誠(chéng)意和信用程度。3.互惠互利原則在談判中不僅要維護(hù)己方的利益，還要考慮對(duì)方的利益，尋找雙方利益的共同點(diǎn)。第二節(jié)?商務(wù)談判的形式與內(nèi)容一、商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式。1.口頭談判口頭談判是指談判雙方在會(huì)談時(shí)，不提交任何書面形式的文件，而是面對(duì)面地洽談、協(xié)商口頭提出的交易條件，或者在異地用電話商談的談判形式。口頭談判的優(yōu)勢(shì)：有利于談判雙方當(dāng)面提出條件和意見(jiàn)，便于談判者察言觀色，掌握對(duì)方心理，施展談判技巧。口頭談判的劣勢(shì)：要求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交的良機(jī)；費(fèi)用開(kāi)支較大。它適用于首次交易談判、同城或相近地區(qū)的商務(wù)談判、長(zhǎng)期談判、大宗交易談判或者貴重商品的談判。2.書面談判書面談判是指買賣雙方利用信函、電報(bào)、傳真等通信工具所進(jìn)行的談判。書面談判的優(yōu)勢(shì)：第一，有益于慎重決策；第二，可以節(jié)省談判費(fèi)用；第三，可以避免因談判者的級(jí)別、身份不對(duì)等而影響談判的開(kāi)展和交易的達(dá)成。書面談判的劣勢(shì)：第一，要求文字精練，如果文不達(dá)意，容易造成雙方理解差異，引起爭(zhēng)議和糾紛；第二，難以運(yùn)用行為、語(yǔ)言技巧實(shí)現(xiàn)有效溝通；第三，信函、電報(bào)需要郵電、交通部門的傳遞，如果發(fā)生故障，則會(huì)影響雙方的聯(lián)系，甚至喪失交易的時(shí)機(jī)。書面談判多適用于雙方經(jīng)常有交易活動(dòng)的談判，以及跨地區(qū)、跨國(guó)界的談判。3.網(wǎng)絡(luò)談判網(wǎng)絡(luò)談判是指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的談判。雖然面對(duì)面的互動(dòng)仍然是最主要的談判形式，尤其是高層次的談判，但是互聯(lián)網(wǎng)可以提供更多切實(shí)可行的談判方式?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的商務(wù)談判大大減少了某些交易的成本和時(shí)間，同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)及其搜索功能更容易找到交易對(duì)象，相應(yīng)降低了開(kāi)發(fā)成本和機(jī)會(huì)成本。二、商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容是指與商品交易有關(guān)的各項(xiàng)交易條件。商務(wù)談判的類型不同，其談判的內(nèi)容各有差異。1.商品貿(mào)易談判的內(nèi)容商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心，主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)及索賠、仲裁和不可抗力等條款。2.技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（1）技術(shù)類別、名稱和規(guī)格。（2）技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求。（3）技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限。（4）技術(shù)商品交換的形式。（5）技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式。（6）雙方責(zé)任和義務(wù)。3.勞務(wù)合作談判的內(nèi)容勞務(wù)合作談判的內(nèi)容主要是某一具體勞動(dòng)力供給方所能提供的勞動(dòng)者的情況和需求方所能提供給勞動(dòng)者的有關(guān)生產(chǎn)環(huán)境條件和報(bào)酬、保障等實(shí)質(zhì)性的條款。勞務(wù)合作談判應(yīng)依據(jù)勞動(dòng)法規(guī)制定談判內(nèi)容與條件。第三節(jié)?商務(wù)談判的理論一、需求層次理論1.需求層次理論的內(nèi)容需求層次理論是研究人的需要結(jié)構(gòu)的一種理論，由美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出。馬斯洛認(rèn)為動(dòng)機(jī)是由多種不同層次與性質(zhì)的需求組成的，各種需求間有高低層次與順序之分，每個(gè)層次的需求與滿足程度，將決定個(gè)體的人格發(fā)展境界。需求層次理論將人的需求劃分為五個(gè)層次，即：生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)。需求層次理論的五個(gè)層次（1）生理需求人們最原始、最基本的需求，包括吃、穿、住、行、醫(yī)療和繁衍后代等所必需的各種物質(zhì)上的需求。（2）安全需求對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。（3）社交需求包括兩個(gè)方面：一是友愛(ài)的需求，二是歸屬的需求。（4）尊重需求人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)，這就是尊重需求。尊重需求可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。（5）自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求是最高等級(jí)的需求，是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人聰明才智的需求。2.需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（1）發(fā)現(xiàn)需求在商務(wù)談判中，關(guān)鍵是要弄清對(duì)方有哪些需求。（2）應(yīng)用需求較好地掌握和運(yùn)用需求層次理論，可以為滿足談判者高層次的需求提供條件，也可以通過(guò)滿足其他層次的需求，來(lái)彌補(bǔ)談判中無(wú)法滿足的條件。二、博弈理論1.博弈理論的概念博弈理論是指某個(gè)個(gè)人或組織，面對(duì)一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，對(duì)各自選擇的行為或策略加以實(shí)施，并各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程，是研究具有斗爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法。2.博弈理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用在博弈理論基礎(chǔ)上，商務(wù)談判過(guò)程可以分為三個(gè)步驟。（1）合理確定風(fēng)險(xiǎn)值（2）確定合作剩余（3）達(dá)成分享剩余的協(xié)議三、公平理論1.公平理論的概念公平理論又稱社會(huì)比較理論，其基本要點(diǎn)是：人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平更為密切。人們總會(huì)自覺(jué)或不自覺(jué)地將自己付出的勞動(dòng)代價(jià)及其所得到的報(bào)酬與他人進(jìn)行比較，并對(duì)公平與否作出判斷。公平感直接影響人的工作動(dòng)機(jī)和行為。2.公平理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用公平理論的基本內(nèi)涵對(duì)于人們處理商務(wù)談判活動(dòng)的各種問(wèn)題有著重要的指導(dǎo)意義，具體包括：（1）在商務(wù)談判中，必須找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)。（2）如果人們產(chǎn)生不公平感，會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性，而且人們會(huì)千方百計(jì)地去消除不公平感，以求心理平衡。（3）在商務(wù)談判中要善于分析對(duì)方的心理狀況，以便取得更好的談判成果。四、談判實(shí)力理論1.談判實(shí)力理論的概念談判實(shí)力是指談判者在談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性優(yōu)勢(shì)，其不僅包括談判者所擁有的客觀實(shí)力，更包括談判者與對(duì)方相比所擁有的心理優(yōu)勢(shì)，而這是實(shí)施談判策略和技巧的源頭。甚至可以說(shuō)，談判策略、技巧的運(yùn)用依賴于談判者所擁有的談判實(shí)力。2.談判實(shí)力理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用談判者之所以要增強(qiáng)實(shí)力，最根本的原因就是它可以給談判者相對(duì)于對(duì)方的某種優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)可以保證談判結(jié)果對(duì)持有優(yōu)勢(shì)的一方更加有利。談判中實(shí)力的尋求通常包括兩種情況。（1）談判者認(rèn)為己方實(shí)力弱于對(duì)方，在這種情況下，談判者認(rèn)為對(duì)方具有某些可利用的優(yōu)勢(shì)，因此會(huì)力圖增強(qiáng)本方實(shí)力形成平衡。（2）談判者認(rèn)為需要較對(duì)方更多的實(shí)力來(lái)增加己方控制談判進(jìn)程的可能性，為最終達(dá)到己方目的提供可靠保證。第二章?商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第一節(jié)?確定商務(wù)談判目標(biāo)第二節(jié)?制訂商務(wù)談判計(jì)劃第三節(jié)?準(zhǔn)備商務(wù)談判物質(zhì)條件?第四節(jié)?選擇商務(wù)談判方式學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的意義和原則及商務(wù)談判計(jì)劃制訂的原則和依據(jù)2.熟悉信息準(zhǔn)備的內(nèi)容、談判計(jì)劃的內(nèi)容、談判人員應(yīng)具備的條件3.掌握信息收集整理的方法、談判人員的組織與管理、談判場(chǎng)所的選擇與布置原則第一節(jié)?確定商務(wù)談判目標(biāo)一、確定商務(wù)談判主題商務(wù)談判的主題就是參加商務(wù)談判的目的，對(duì)于不同內(nèi)容和類型的商務(wù)談判，有著不同的主題。二、收集商務(wù)談判信息1.談判環(huán)境信息（1）政治法律信息（2）商業(yè)習(xí)慣（3）社會(huì)習(xí)俗（4）財(cái)政金融狀況（5）其他環(huán)境信息2.市場(chǎng)信息（1）市場(chǎng)分布情況（2）市場(chǎng)供求情況（3）市場(chǎng)銷售情況（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況3.對(duì)方信息對(duì)談判對(duì)手信息的收集和分析研究是信息準(zhǔn)備工作中最為關(guān)鍵的一環(huán)。談判對(duì)手的信息資料也是談判信息中最有價(jià)值和最難收集的信息。談判對(duì)手的信息是復(fù)雜多樣的，在信息準(zhǔn)備過(guò)程中，應(yīng)側(cè)重收集談判對(duì)手的下列信息：（1）對(duì)方的基本情況（2）對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況（3）對(duì)方的信譽(yù)（4）對(duì)方的真正需求（5）對(duì)方談判人員的權(quán)限（6）對(duì)方談判的最后期限（7）對(duì)方談判人員的情況4.己方信息（1）了解本組織的情況（2）考察談判者自身三、制定商務(wù)談判目標(biāo)談判目標(biāo)就是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等。談判的具體目標(biāo)體現(xiàn)著參加談判的基本目的，整個(gè)談判活動(dòng)都必須緊緊圍繞這個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行，都要為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)服務(wù)。談判目標(biāo)的確定應(yīng)該是有彈性的，即爭(zhēng)取最優(yōu)、保證最低，留有適當(dāng)?shù)幕匦嗟亍?.最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判最為有利的目標(biāo)，也叫理想目標(biāo)。它在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)額外的增加值。2.最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談判者在談判中所要達(dá)到目標(biāo)的最低限度，是企業(yè)所能夠承受的最大讓步。在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標(biāo)往往作為開(kāi)始的要價(jià)，要明確展示給對(duì)方，而最低限度目標(biāo)則作為商業(yè)機(jī)密要進(jìn)行嚴(yán)格保密。3.可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是介于最優(yōu)期望目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的一個(gè)中間目標(biāo)。四、組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成應(yīng)堅(jiān)持結(jié)構(gòu)原則、需要原則和知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)原則，視談判項(xiàng)目的難易、大小、重要程度來(lái)定，一般為3～7人，通常以5人左右為宜。組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)，需綜合考慮談判涉及的專業(yè)領(lǐng)域、技能需求以及成員的合作意識(shí)、忠誠(chéng)度、默契度等。一般由主談人闡述立場(chǎng)和觀點(diǎn)，其他人處于輔助位置。第二節(jié)?制訂商務(wù)談判計(jì)劃一、制訂商務(wù)談判計(jì)劃的含義談判計(jì)劃是指針對(duì)即將展開(kāi)的商務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運(yùn)用科學(xué)的方法，從總體上對(duì)談判目標(biāo)、談判策略、談判時(shí)間等作出的決定和選擇，是企業(yè)從全局出發(fā)對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行的總體謀劃和部署。談判計(jì)劃中應(yīng)包括具體明確的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的策略、方法和措施，談判時(shí)間的選擇與控制等一系列內(nèi)容。二、制訂商務(wù)談判計(jì)劃的原則1.科學(xué)性原則一是要進(jìn)行談判計(jì)劃的可行性分析，二是要充分考慮影響談判計(jì)劃制訂的各種因素，三是必須進(jìn)行談判計(jì)劃的反饋工作并及時(shí)進(jìn)行談判計(jì)劃的優(yōu)化調(diào)整。2.擇優(yōu)原則擇優(yōu)原則是指談判者通過(guò)優(yōu)化篩選，從所有的可行性方案中選擇最優(yōu)方案。3.系統(tǒng)性原則系統(tǒng)性原則包括合理性、先進(jìn)性、合法性、有效性等方面。4.創(chuàng)新原則談判者要敢于探索新的談判模式，提出嶄新的談判思路和方法。三、制訂商務(wù)談判計(jì)劃的依據(jù)1.談判雙方的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法規(guī)、政策2.交易的重要性3.是否與對(duì)方保持長(zhǎng)久的貿(mào)易往來(lái)4.談判時(shí)間的限制5.雙方在談判中的實(shí)力和談判能力第三節(jié)?準(zhǔn)備商務(wù)談判物質(zhì)條件一、商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇一般情況下，談判場(chǎng)所的選擇應(yīng)注意兩點(diǎn)：1.談判室應(yīng)在交通、通信方便，便于有關(guān)人員往來(lái)及滿足雙方通信要求的地方。談判場(chǎng)所應(yīng)盡量舒適安靜，避免外界干擾。2.正式的談判室附近應(yīng)有休息場(chǎng)所，以便談判人員在談判間隙時(shí)休息、舉行場(chǎng)外會(huì)談或談判人員協(xié)商等。同時(shí)，談判室可配備必要的辦公設(shè)備。二、商務(wù)談判場(chǎng)所的布置1.主談室主談室的布置應(yīng)當(dāng)寬敞、整潔、舒適，具有良好的通風(fēng)及采光條件，使談判人員能心情愉快、精神飽滿地參加談判。主談室內(nèi)一般不宜裝設(shè)電話，以免干擾談判的進(jìn)程，泄露有關(guān)機(jī)密。除非對(duì)方同意，否則不要配有錄音、錄像設(shè)備。2.密談室密談室的位置最好靠近主談室，應(yīng)具有較好的隔音性能，室內(nèi)配備必要的桌椅等相關(guān)物品，窗戶上要安裝窗簾。3.休息室休息室的布置要輕松、舒適，以便讓談判人員放松緊張的情緒。室內(nèi)最好放置一些鮮花，準(zhǔn)備必要的茶點(diǎn)，適當(dāng)配置一些娛樂(lè)設(shè)施。三、商務(wù)談判座位的安排1.常見(jiàn)座位安排法談判雙方各居談判桌一方面對(duì)面而坐是最常見(jiàn)的座位安排法。若以正門為準(zhǔn)，主方應(yīng)坐背門一側(cè)，客方則面向正門而坐，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中。若正門朝向談判桌一端，則以入門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。2.隨意就座法隨意就座法是指雙方人員混雜而坐的座位安排法。長(zhǎng)形桌談判座位安排（1）長(zhǎng)形桌談判座位安排（2）圓形桌談判座位安排方形桌談判座位安排四、談判人員食宿的安排在食宿安排中應(yīng)充分注意對(duì)方談判人員的文化風(fēng)俗和特殊習(xí)慣，特別是對(duì)一些有著特殊禁忌的人員要十分尊重。一般來(lái)說(shuō)，主方對(duì)來(lái)訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)條件安排即可。在某種程度上，食宿常常是正式談判暫停后的緩沖和過(guò)渡階段，它不僅是增進(jìn)雙方私下接觸、融洽雙方關(guān)系的重要場(chǎng)合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場(chǎng)地。第四節(jié)?選擇商務(wù)談判方式談判方式是指參加談判的雙方針對(duì)某一商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行磋商時(shí)相互采取的交往方法和形式。一、直接談判和間接談判按照雙方的接觸形式，商務(wù)談判可分為直接談判和間接談判。1.直接談判直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間無(wú)須任何中介組織或中介人而直接進(jìn)行談判的形式。包括面對(duì)面的口頭談判和利用信函、電話、網(wǎng)絡(luò)等通信工具進(jìn)行的書面談判。直接談判有其突出的優(yōu)點(diǎn)：第一，無(wú)須中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判及時(shí)、快速；第二，各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；第三，節(jié)約談判費(fèi)用，無(wú)須支付中介費(fèi)用。直接談判多適用于以下情況：（1）參加談判的雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對(duì)對(duì)方的尊重。（2）對(duì)一方或雙方有重大影響的談判。（3）談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問(wèn)題，采用其他方式無(wú)法解決。（4）其他各種需要雙方直接進(jìn)行交往的情況。2.間接談判間接談判是對(duì)于直接談判而言的，是談判雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過(guò)中介人進(jìn)行的談判。間接談判也有其優(yōu)點(diǎn)：第一，中介人一般較熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境，熟練掌握談判技巧，便于找到合理解決問(wèn)題的辦法；第二，代理人身處代理的位置，利益沖突不直接，不易陷入談判僵局；第三，代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不易損害被代理人的利益。間接談判多適用于以下情況：（1）談判一方或雙方對(duì)對(duì)手的情況不了解。（2）沖突較大的談判。（3）談判出現(xiàn)僵局，雙方又無(wú)力解決時(shí)。二、橫向談判和縱向談判按照議題的商談順序，商務(wù)談判可分為橫向談判和縱向談判。1.橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱置，接著討論其他問(wèn)題，直到所有內(nèi)容都談妥為止。橫向談判的優(yōu)點(diǎn)在于：（1）議程靈活，方法多樣，多個(gè)問(wèn)題同時(shí)討論，有利于尋找解決問(wèn)題的變通辦法。（2）有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮，有利于談判策略和技巧的使用。（3）不容易形成談判僵局。2.縱向談判縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至所有問(wèn)題得到解決再討論下一議題的談判方式。其特點(diǎn)在于集中解決一個(gè)議題，即只有在第一個(gè)議題解決后，才開(kāi)始全面討論第二個(gè)議題?？v向談判的優(yōu)點(diǎn)在于：（1）程序明確，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。（2）每次只討論一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底。（3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。第三章?商務(wù)談判的實(shí)施過(guò)程第一節(jié)?開(kāi)局階段第二節(jié)?交鋒階段第三節(jié)?引導(dǎo)與讓步階段?第四節(jié)?結(jié)束階段?第五節(jié)?成交與簽約階段學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解商務(wù)談判實(shí)施過(guò)程各個(gè)階段的特征和主要任務(wù)2.掌握?qǐng)?bào)價(jià)的方式3.掌握讓步的原則、步驟及方式4.掌握打破談判僵局的方法5.掌握結(jié)束談判的方式及簽訂合同的步驟第一節(jié)?開(kāi)局階段良好的開(kāi)局是談判成功的前提條件，它決定著談判質(zhì)量的高低以及談判雙方的合作程度。開(kāi)局階段所用時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)談判性質(zhì)和談判期限決定，一般應(yīng)控制在總談判時(shí)間的5%之內(nèi)。開(kāi)局階段的主要目標(biāo)是思想?yún)f(xié)調(diào)，即積極了解談判對(duì)手的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度，通過(guò)分析對(duì)方的信息來(lái)修正自身的談判方案。一、營(yíng)造良好談判氣氛1.談判氣氛的分類談判氣氛是指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的談判環(huán)境。談判氣氛通常分為三種：一是低調(diào)談判氣氛，二是自然談判氣氛，三是高調(diào)談判氣氛。2.談判氣氛的作用良好的談判氣氛會(huì)向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好合作的信息，減少對(duì)方的防范心理，有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)，顯示談判代表的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意，為談判奠定相互尊重、彼此信任的基礎(chǔ)。3.營(yíng)造良好談判氣氛的方法（1）把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)形成良好談判氣氛的時(shí)機(jī)通常在談判的開(kāi)始階段，以雙方見(jiàn)面的最初幾分鐘最為關(guān)鍵。（2）把握加強(qiáng)溝通的話題運(yùn)用（3）樹立真誠(chéng)合作的談判形象（4）把握?qǐng)鐾夥钦降那擅罱佑|二、確定談判中的角色定位1.形成自身角色定位一是“領(lǐng)隊(duì)”角色，通常由最有經(jīng)驗(yàn)的人擔(dān)任。二是“紅臉”角色，通常對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)表示理解，起潤(rùn)滑劑的作用。三是“白臉”角色，通常反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，揭露對(duì)方的弱點(diǎn)。四是“強(qiáng)硬派”角色，通常反對(duì)妥協(xié)，幫助團(tuán)隊(duì)不偏離談判目標(biāo)。五是“總結(jié)者”角色，通常指出對(duì)方前后矛盾的地方，提議突破談判困境的方法。2.找準(zhǔn)對(duì)方角色定位三、開(kāi)好預(yù)備會(huì)議預(yù)備會(huì)議一般就談判目標(biāo)、談判計(jì)劃、談判進(jìn)度和談判人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商，交換雙方意見(jiàn)，旨在使雙方明確本次談判的目標(biāo)以及為此目標(biāo)共同努力的途徑和方法。開(kāi)好預(yù)備會(huì)議要做到：第一，雙方采取措施讓會(huì)議有一個(gè)氛圍輕松的開(kāi)端。第二，雙方享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)，提問(wèn)和陳述應(yīng)簡(jiǎn)練明確。第三，雙方樂(lè)于接受對(duì)方建議，富有合作精神，給對(duì)方足夠的機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見(jiàn)、提出不同設(shè)想，多提使雙方意見(jiàn)趨向一致的問(wèn)題。四、做好開(kāi)場(chǎng)陳述1.陳述的內(nèi)容一般包括：我方對(duì)問(wèn)題的理解、我方的首要利益、我方商談事項(xiàng)及為雙方共同利益可采取的措施、以前合作的成果及享有的信譽(yù)、雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或障礙等。2.陳述的方式開(kāi)場(chǎng)陳述的方式一般有兩種：一是提出書面方案發(fā)表意見(jiàn)，二是口頭陳述。3.陳述的方法一是實(shí)物法，二是對(duì)比法，三是提煉法，四是遞進(jìn)法，五是情理法。4.對(duì)對(duì)方陳述的反應(yīng)己方應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，充分理解對(duì)方陳述的內(nèi)容，尊重對(duì)方的合理需求，避免正面沖突，并積極思考與歸納對(duì)方陳述中的關(guān)鍵問(wèn)題，以便在談判雙方分別陳述之后引導(dǎo)并尋求雙方共同利益。第二節(jié)?交鋒階段交鋒即磋商，是指談判雙方在現(xiàn)有利益的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程。交鋒階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，其過(guò)程及結(jié)果將直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。一般來(lái)說(shuō)，交鋒階段包括摸底、報(bào)價(jià)與議價(jià)等具體步驟。一、摸底1.談判摸底的任務(wù)談判摸底是指談判開(kāi)局結(jié)束以后至報(bào)價(jià)之前的時(shí)間段。通常在談判開(kāi)局以后，雙方隨即進(jìn)入相互了解和接觸摸底階段。商務(wù)談判摸底階段的主要任務(wù)是摸清對(duì)方的真實(shí)意圖和心理期望，并進(jìn)行必要的審查，評(píng)估報(bào)價(jià)的形勢(shì)和成交的大致范圍，為報(bào)價(jià)實(shí)施與調(diào)整談判策略奠定可靠的基礎(chǔ)。2.談判摸底的方法（1）提問(wèn)法（2）觀察法（3）犯錯(cuò)法3.談判摸底的審查審查是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，是就對(duì)方的談判誠(chéng)意、談判意圖、談判方式、雙方差距等進(jìn)行真實(shí)性、可靠性審核與查驗(yàn)的過(guò)程。審查的結(jié)果有3種可能情況：一是雙方認(rèn)為有進(jìn)一步談判的必要，此種情況則繼續(xù)談判；二是雙方認(rèn)為分歧較大，需要暫時(shí)中斷談判調(diào)整談判思路與方案，此種情況則中斷談判；三是雙方認(rèn)為分歧太大、無(wú)法調(diào)和，或一方缺乏談判的誠(chéng)意，另一方認(rèn)為沒(méi)有必要談判，此種情況則終止談判。4.談判摸底的禁忌（1）忌輕信談判者（2）忌過(guò)早鎖定對(duì)方的意圖（3）忌不關(guān)注對(duì)方（4）忌“一路到底”5.談判摸底的注意事項(xiàng)（1）做好自我保密（2）巧對(duì)對(duì)方探問(wèn)（3）防止場(chǎng)外陷阱二、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)也稱“發(fā)盤”，即談判雙方各自提出以價(jià)格為核心的所有交易條件和要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠方式、仲裁方式等。當(dāng)賣方底價(jià)少于買方底價(jià)時(shí)，為“可能成交報(bào)價(jià)”；當(dāng)賣方底價(jià)等于買方底價(jià)時(shí)，為“成交困難報(bào)價(jià)”；當(dāng)賣方底價(jià)多于買方底價(jià)時(shí)，為“不可能成交報(bào)價(jià)”。1.確定開(kāi)盤價(jià)談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱為開(kāi)盤價(jià)，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)需求、購(gòu)銷意圖與報(bào)價(jià)策略等來(lái)確定符合情理的開(kāi)盤價(jià)。2.確定報(bào)價(jià)次序商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。3.明確報(bào)價(jià)方式（1）低價(jià)報(bào)價(jià)方式（2）高價(jià)報(bào)價(jià)方式（3）三明治報(bào)價(jià)方式（4）拆分報(bào)價(jià)方式（5）加法報(bào)價(jià)方式三、議價(jià)議價(jià)即討價(jià)還價(jià)，是在雙方報(bào)價(jià)評(píng)估后因差距較大而重新協(xié)商、議定價(jià)格的過(guò)程。議價(jià)具有雙重目的：一是迫使對(duì)方降低報(bào)價(jià)，二是改變對(duì)方的期望值。1.議價(jià)的要點(diǎn)（1）捕捉信息，了解分歧（2）掌握意圖，對(duì)癥下藥（3）選擇方案，控制方向2.議價(jià)的原則議價(jià)一般遵循“事不過(guò)三”原則：一是全面議價(jià)，二是針對(duì)性議價(jià)，三是再次全面議價(jià)至成交價(jià)格。全面議價(jià)即對(duì)總體價(jià)格和交易條件的各個(gè)方面要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。針對(duì)性議價(jià)就各分項(xiàng)的價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。3.議價(jià)的方式議價(jià)可采用按可比價(jià)還價(jià)、按成本還價(jià)等方式。按可比價(jià)還價(jià)是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)進(jìn)行還價(jià)的議價(jià)方式。按成本還價(jià)是指根據(jù)成本價(jià)格進(jìn)行還價(jià)的議價(jià)方式。第三節(jié)?引導(dǎo)與讓步階段引導(dǎo)與讓步階段在商務(wù)談判中十分重要，它重點(diǎn)解決雙方商討讓步的領(lǐng)域、讓步的策略、讓步的條件及尺度等問(wèn)題。一、適度引導(dǎo)引導(dǎo)，就是通過(guò)影響談判人員印象和影響談判形勢(shì)，促進(jìn)談判過(guò)程朝著對(duì)自己有利的方向發(fā)展。引導(dǎo)是控制談判局勢(shì)、誘導(dǎo)對(duì)方思考的重要手段。引導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，應(yīng)注意張弛有度，可采用反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，自然進(jìn)入引導(dǎo)階段。二、合理讓步1.讓步的原則一是目標(biāo)價(jià)值最大化原則，二是剛性原則，三是時(shí)機(jī)原則，四是清晰原則，五是彌補(bǔ)原則。2.讓步的步驟讓步的基本思路是“以小換大”，即以局部利益換取整體利益作為讓步的出發(fā)點(diǎn)。讓步具體可分為四個(gè)步驟：第一步，確定談判的整體利益，第二步，確定讓步的方式，第三步，選擇讓步的時(shí)機(jī)，第四步，推斷讓步的結(jié)果。3.讓步的方式讓步方式及其優(yōu)缺點(diǎn)三、打破僵局談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，因雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大不愿做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙局面。談判一旦出現(xiàn)僵局，談判雙方應(yīng)想方設(shè)法采取積極的措施盡快解決。1.僵局產(chǎn)生的原因僵局的產(chǎn)生往往由多種因素共同作用形成。一是由于雙方立場(chǎng)、觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局。二是由于雙方溝通障礙導(dǎo)致僵局。三是由于談判人員失誤導(dǎo)致僵局。四是由于雙方對(duì)利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局。五是由于雙方面對(duì)強(qiáng)迫的反抗導(dǎo)致僵局。2.處理僵局的原則處理僵局要做到以下原則：一是冷靜理智地思考，正確分析問(wèn)題，充分考慮雙方潛在的利益、僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因及談判形勢(shì)。二是協(xié)調(diào)雙方利益，尋找平衡點(diǎn)，使雙方對(duì)短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整。三是避免爭(zhēng)吵，加強(qiáng)溝通，及時(shí)排解雙方情緒，化解矛盾。3.打破僵局的方法（1）橫向式談判法（2）利益替代法（3）有效退讓法（4）休會(huì)法（5）更換人員法（6）場(chǎng)外溝通法第四節(jié)?結(jié)束階段結(jié)束階段可以稱為談判的“收尾”。談判結(jié)束前，須對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行回顧總結(jié)，重點(diǎn)做好五件事：一是確定所有的內(nèi)容都已談妥，未能解決的問(wèn)題已有處理方案；二是確定所有交易條件的談判結(jié)果已達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)；三是確定最后讓步的項(xiàng)目和幅度；四是確定采用的收尾技巧；五是確定交易記錄安排。談判雙方在回顧總結(jié)后，須對(duì)談判涉及的交易條件、最終報(bào)價(jià)、最后讓步等進(jìn)行最后的確定。一、結(jié)束談判的原則一是徹底性原則。二是不二性原則。三是條法性原則。四是情理兼?zhèn)湫栽瓌t。二、結(jié)束談判的判定1.實(shí)體性終結(jié)判定①考察談判雙方針對(duì)談判議題反復(fù)磋商后尚存的分歧數(shù)量；②考察談判對(duì)手的交易條件是否進(jìn)入己方可以接受的最低成交條件；③考察雙方在交易條件上是否具有一致性。2.過(guò)程性終結(jié)判定談判人員從談判時(shí)間判定是否結(jié)束談判，談判時(shí)間包括談判所需、所花、所限的時(shí)間，分為雙方約定的談判時(shí)間、單方限定的談判時(shí)間、形勢(shì)突變的談判時(shí)間三種情況。3.技巧性終結(jié)判定（1）最后立場(chǎng)策略（邊緣策略）（2）折中進(jìn)退策略（3）總體條件交換策略（一攬子策略）4.陳述性終結(jié)判定談判人員從雙方發(fā)出的信號(hào)判定是否結(jié)束談判，即通過(guò)是否出現(xiàn)闡明立場(chǎng)簡(jiǎn)明、回答問(wèn)題簡(jiǎn)單、所提建議完整、結(jié)束談判意圖明顯等信號(hào)進(jìn)行判定。三、結(jié)束談判的方式結(jié)束談判通常有三種方式：成交、終止、破裂。成交是指交易雙方達(dá)成合同，實(shí)現(xiàn)交易，分為完全成交、部分成交兩種情況。終止是指交易因某種原因未能達(dá)成全部成交或部分成交。破裂是指雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍不能達(dá)成共識(shí)，交易不成。第五節(jié)?成交與簽約階段在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，雙方可以表達(dá)成交意圖，促使談判成功。成功的商務(wù)談判其內(nèi)容最終要以合同的形式加以確認(rèn)，并通過(guò)簽約的方式啟動(dòng)法律效力，以保證合同實(shí)施。一、整理備忘錄備忘錄是談判工作的記錄，應(yīng)注意內(nèi)容的完整性與準(zhǔn)確性。整理備忘錄主要做兩方面工作：一方面，向?qū)Ψ酱_認(rèn)每一個(gè)議題的內(nèi)容，核對(duì)對(duì)方的口頭承諾；另一方面，己方反復(fù)閱讀備忘錄內(nèi)容，以免出現(xiàn)遺漏或錯(cuò)誤。二、草擬協(xié)議1.協(xié)議的基本要求（1）條理清晰（2）內(nèi)容具體2.協(xié)議的文本格式（1）約首。（2）主文，即條款。（3）約尾。3.注意事項(xiàng)一是盡量爭(zhēng)取己方起草協(xié)議，至少爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草協(xié)議；二是審查協(xié)議的主體、客體以及簽訂過(guò)程；三是協(xié)議文本應(yīng)由法律顧問(wèn)起草，或起草后請(qǐng)法律顧問(wèn)審查修改。三、簽訂書面合同書面合同也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來(lái)的合同。1.簽訂步驟一般先簽訂“合同備忘錄”，然后，正式簽訂合同。2.簽字儀式正式簽訂書面合同時(shí)，一般會(huì)舉行簽字儀式。簽字儀式要做好下列準(zhǔn)備工作：預(yù)備好待簽的合同文本、布置簽字廳、確定參加簽字儀式的人員與流程、規(guī)范參加人員的著裝要求。3.注意事項(xiàng)在合同簽訂過(guò)程中應(yīng)注意以下問(wèn)題：一是雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格；二是雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款是否與合同的目的相符；三是合同條款是否符合有關(guān)法律規(guī)定，是否維護(hù)社會(huì)共同利益；四是違約責(zé)任條款是否明確、具體；五是中外文本是否具備一致性；六是重要合同簽訂后，對(duì)方經(jīng)營(yíng)狀況是否有變化，是否有影響合同執(zhí)行的不可抗因素發(fā)生；七是是否考慮好出現(xiàn)合同糾紛的解決辦法。第四章?商務(wù)談判的策略與技巧第一節(jié)?商務(wù)談判策略概述第二節(jié)?商務(wù)談判策略——預(yù)防性策略第三節(jié)?商務(wù)談判策略——進(jìn)攻性策略第四節(jié)?商務(wù)談判策略——綜合性策略第五節(jié)?商務(wù)談判技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解商務(wù)談判策略的含義2.熟悉制定商務(wù)談判策略的程序3.掌握商務(wù)談判策略的制定方式4.熟練運(yùn)用預(yù)防性策略、進(jìn)攻性策略和綜合性策略5.能運(yùn)用商務(wù)談判策略及技巧解決實(shí)際談判案例第一節(jié)?商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的含義和種類商務(wù)談判策略一般是指談判者為解決某一具體問(wèn)題而采取的對(duì)策和行動(dòng)方案。具體來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判策略包括三層含義：第一，它是一個(gè)面向未來(lái)的整體概念；第二，它是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿，策略的選擇對(duì)談判將起到?jīng)Q定性的作用；第三，它是經(jīng)過(guò)論證后的恰當(dāng)選擇。商務(wù)談判策略可以分為三類：一是預(yù)防性策略，二是進(jìn)攻性策略，三是綜合性策略，后面將分別進(jìn)行介紹。二、商務(wù)談判策略的作用1.談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段2.談判策略是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具3.靈活運(yùn)用談判策略有利于談判者掌控談判過(guò)程的各個(gè)階段4.合理運(yùn)用談判策略有助于促使談判對(duì)手盡早達(dá)成協(xié)議三、商務(wù)談判策略的特點(diǎn)1.針對(duì)性2.預(yù)謀性3.時(shí)效性4.隨機(jī)性5.隱匿性6.藝術(shù)性7.綜合性四、制定商務(wù)談判策略的程序1.進(jìn)行現(xiàn)象分解進(jìn)行現(xiàn)象分解是制定商務(wù)談判策略的邏輯起點(diǎn)。2.尋找關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)象分解之后，就要有目的地尋找關(guān)鍵問(wèn)題，即抓住主要矛盾。3.確定目標(biāo)4.形成假設(shè)性解決方法5.對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析6.生成具體談判策略7.擬訂行動(dòng)計(jì)劃方案五、商務(wù)談判策略的選擇依據(jù)1.根據(jù)談判對(duì)象選擇談判策略（1）根據(jù)談判對(duì)手的身份來(lái)選擇談判策略（2）根據(jù)談判對(duì)手的性別來(lái)選擇談判策略（3）根據(jù)談判對(duì)手的年齡來(lái)選擇談判策略（4）根據(jù)談判對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇談判策略（5）根據(jù)談判對(duì)手的態(tài)度來(lái)選擇談判策略（6）根據(jù)談判對(duì)手的性格來(lái)選擇談判策略（7）根據(jù)談判對(duì)手的談判作風(fēng)來(lái)選擇談判策略2.根據(jù)談判性質(zhì)選擇談判策略對(duì)于不同性質(zhì)的談判，應(yīng)該選擇不同的談判策略。例如，合作性的談判應(yīng)多采用類似商討式的策略，互利性的談判應(yīng)多采用類似討價(jià)還價(jià)式的策略，對(duì)抗性的談判則應(yīng)多采用針鋒相對(duì)、最后通牒等策略。3.根據(jù)當(dāng)時(shí)處境選擇談判策略當(dāng)己方處于較強(qiáng)的談判地位，并涉及一些重大原則問(wèn)題時(shí)，應(yīng)采用強(qiáng)硬的對(duì)抗性策略；相反，若是己方處于弱勢(shì)，又要與對(duì)方建立和保持一定的關(guān)系，就應(yīng)多采用柔和的策略，如采用以退為進(jìn)策略。4.根據(jù)法律和談判規(guī)則選擇談判策略談判策略的運(yùn)用是為了實(shí)現(xiàn)法律規(guī)定的精神和體現(xiàn)談判的原則和規(guī)定。談判策略的選擇，也必須符合法律規(guī)定和談判規(guī)則。要想獲得談判成功，在策略選擇上必須入鄉(xiāng)隨俗，做到既有利于己方和尊重對(duì)方，又不違反法律規(guī)定和談判規(guī)則。六、談判策略運(yùn)用的基本原則1.周密謀劃原則所謂周密謀劃原則，就是在運(yùn)用談判策略時(shí)要對(duì)每一環(huán)節(jié)、每一句話進(jìn)行周密細(xì)致的運(yùn)籌，做到胸懷大局、有勇有謀。2.隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t所謂隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t，就是在運(yùn)用談判策略時(shí)要根據(jù)談判的有利時(shí)機(jī)，靈活應(yīng)對(duì)談判形勢(shì)的變化，做到不丟失主動(dòng)權(quán)。3.有理、有利、有節(jié)原則所謂有理，是指在談判磋商中，無(wú)論是提建議還是反對(duì)建議，都要掌握充分的材料與數(shù)據(jù)，具有充分的說(shuō)理內(nèi)容；所謂有利，是指談判人員利用對(duì)自己有利的因素，促進(jìn)談判向預(yù)期的目標(biāo)發(fā)展；所謂有節(jié)，是指在談判磋商中涉及爭(zhēng)議問(wèn)題時(shí)，因關(guān)系雙方的利益，應(yīng)掌握好分寸與火候，要適可而止。第二節(jié)商務(wù)談判策略——預(yù)防性策略預(yù)防性策略的目標(biāo)是使談判雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使談判雙方的矛盾不要激化。一、沉默寡言策略1.定義沉默寡言策略是指在談判中先不開(kāi)口，讓對(duì)方盡情闡述，或多向?qū)Ψ教釂?wèn)以促使對(duì)方針對(duì)議題進(jìn)行闡述，以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的對(duì)策。這種談判策略之所以有效，其根據(jù)在于：談判中說(shuō)得越多，自己的信息暴露得就越多，從而就越有可能處于被動(dòng)境地。同時(shí)，沉默會(huì)使對(duì)方受到冷遇，造成對(duì)方心理恐慌，從而達(dá)到削弱對(duì)方談判力量的目的。2.運(yùn)用技巧（1）事先準(zhǔn)備首先，要明確沉默寡言策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)，比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)是報(bào)價(jià)階段。其次，要約束己方的反應(yīng)。（2）耐心等待（3）利用行為語(yǔ)言，攪亂對(duì)手的談判思維二、聲東擊西策略1.定義聲東擊西策略是指己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺(jué)，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來(lái)面目的判斷。聲東擊西策略有時(shí)也可以作為試探對(duì)手的一種手段，看看對(duì)方有何反應(yīng)，以便為己方制定談判對(duì)策提供依據(jù)。2.作用使用聲東擊西策略的目的，往往是為了掩蓋真實(shí)的企圖。聲東擊西策略具有很強(qiáng)的靈活性，能夠避免談判雙方正面交鋒可能帶來(lái)的不良影響。3.運(yùn)用技巧在商務(wù)談判中，聲東擊西策略的使用一般來(lái)講應(yīng)滿足下列條件：（1）要有“聲東”的條件和理由，才能不引起對(duì)方的懷疑。（2）“聲東”要逼真，“擊西”要自然，要找好過(guò)渡的語(yǔ)言。（3）要了解對(duì)手的心理，掌握好“擊西”的時(shí)機(jī)。（4）實(shí)施或運(yùn)用聲東擊西策略時(shí)，必須清楚地了解并準(zhǔn)確地判斷對(duì)方是否察覺(jué)到己方的真實(shí)動(dòng)機(jī)，如果己方的動(dòng)機(jī)已被對(duì)方察覺(jué)，則聲東擊西策略就會(huì)失效甚至導(dǎo)致己方處于尷尬局面。三、誘敵深入策略1.定義誘敵深入策略也稱欲擒故縱策略，是指對(duì)于志在必得的交易談判，己方故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己滿不在乎，從而壓制對(duì)手開(kāi)價(jià)，確保己方在預(yù)想條件下成交。2.運(yùn)用技巧（1）態(tài)度談判人員要在有禮貌的基礎(chǔ)上，對(duì)談判對(duì)手保持一種半冷半熱、不緊不慢的態(tài)度。（2）進(jìn)度談判人員可適當(dāng)放慢談判進(jìn)度，使談判顯得松弛、隨意。（3）溫度要適時(shí)適度地增加“溫度”，即用分析、結(jié)論性的話語(yǔ)揭示對(duì)手長(zhǎng)處、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，燃起對(duì)手成功的希望，挑起對(duì)手投入談判的欲望。3.注意事項(xiàng)采用誘敵深入策略時(shí)要注意：（1）要給對(duì)方以希望，在談判中表現(xiàn)得若即若離，每一次“離”都應(yīng)有適當(dāng)?shù)慕杩?，不讓?duì)方輕易得到，也不能讓對(duì)方輕易放棄。這樣，當(dāng)對(duì)方再一次得到機(jī)會(huì)時(shí)，就會(huì)倍加珍惜。（2）要給對(duì)方以“誘餌”，一方面要保持不冷不熱的態(tài)度，另一方面又要有意給對(duì)方機(jī)會(huì)，要讓對(duì)方感覺(jué)確實(shí)能從談判中獲利。（3）要給對(duì)方以禮節(jié)，即講話要掌握火候，誘敵時(shí)的用語(yǔ)應(yīng)注意尊重對(duì)方，切不可有羞辱對(duì)方的行為。否則，容易使誘敵的意圖失效。四、亂中取勝策略1.定義亂中取勝策略是商務(wù)談判中比較常見(jiàn)的談判策略，又叫“渾水摸魚”策略或“炒蛋”策略。一般來(lái)說(shuō)，談判應(yīng)當(dāng)是循序漸進(jìn)的，而亂中取勝策略則是故意將談判秩序搞亂，將眾多問(wèn)題放在一起討論，讓對(duì)手難以應(yīng)付，使己方在心理上占有優(yōu)勢(shì)，從而趁機(jī)引導(dǎo)對(duì)方達(dá)成有利于己方的協(xié)議。2.作用（1）增加對(duì)方談判工作量，可借機(jī)了解對(duì)方在壓力下保持理智的能力。（2）可以有效轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線，分散對(duì)方對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的注意力。（3）可以作為緩兵之計(jì)，以便抽出時(shí)間對(duì)有關(guān)問(wèn)題做更深入的了解、探知，或查詢更多的信息資料，以研究更妥善的解決辦法。3.運(yùn)用技巧（1）談判開(kāi)始便提交大量要討論的問(wèn)題或者繁雜的數(shù)據(jù)。（2）提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論。（3）將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化。（4）提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)并以此來(lái)分散對(duì)方的精力。（5）突然改變計(jì)劃或提出一項(xiàng)新議題，迫使對(duì)方重新整理思路。4.破解對(duì)策（1）要沉著冷靜，堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化，以防失去主動(dòng)權(quán)。（2）堅(jiān)決要求對(duì)方回到談判的正常程序中，逐項(xiàng)討論和解決問(wèn)題。（3）拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問(wèn)題要敢于說(shuō)不了解情況。（4）當(dāng)對(duì)方使用大量材料和數(shù)據(jù)來(lái)擾亂視線時(shí)，要有勇氣提出暫停談判，以對(duì)各種材料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究，以免造成無(wú)法彌補(bǔ)的損失。五、疲勞戰(zhàn)術(shù)1.定義疲勞戰(zhàn)術(shù)策略就是通過(guò)拖延時(shí)間、反復(fù)討論某一問(wèn)題或不間斷地提出新問(wèn)題，想方設(shè)法使對(duì)方疲勞，以至于讓對(duì)方產(chǎn)生厭倦和急躁心理，從而達(dá)到預(yù)定目的。2.運(yùn)用技巧（1）進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間。（2）在談判中使問(wèn)題復(fù)雜化，并不斷地提出新問(wèn)題。（3）在談判中制造矛盾，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，或?qū)⒁呀?jīng)談好的問(wèn)題推翻重來(lái)，反復(fù)討論。（4）熱情、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方，使對(duì)方缺少必要的休息等。3.破解對(duì)策（1）當(dāng)己方遠(yuǎn)道而來(lái)，對(duì)方已進(jìn)行款待之后，己方應(yīng)提出休息的請(qǐng)求，或建議延遲談判時(shí)間，以便恢復(fù)體力。（2）傾聽(tīng)不僅有利于保持精力，還有利于獲得信息，因此在談判中應(yīng)注意多聽(tīng)少說(shuō)。（3）在談判過(guò)程中，當(dāng)感到精疲力竭時(shí)，可提出暫時(shí)休息的建議。要充分利用休息時(shí)間，帶著考慮好的問(wèn)題，精神飽滿地回到談判中。第三節(jié)商務(wù)談判策略——進(jìn)攻性策略進(jìn)攻性策略的目標(biāo)是使已經(jīng)發(fā)生的矛盾或問(wèn)題能得到進(jìn)一步比較合理的解決。在商務(wù)談判中，占有主動(dòng)權(quán)的一方，為了爭(zhēng)取盡可能多的利益，往往采取進(jìn)攻性策略。一、針鋒相對(duì)策略1.定義針鋒相對(duì)策略就是針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持己方立場(chǎng)毫不退讓的一種策略。2.運(yùn)用技巧運(yùn)用針鋒相對(duì)策略時(shí)，應(yīng)該圍繞對(duì)方談到的內(nèi)容，有針對(duì)性地予以駁斥。針鋒相對(duì)策略對(duì)于對(duì)手的交易條件、觀點(diǎn)和要求，均以不可商量的態(tài)度、毫不妥協(xié)的條件予以否定，并給對(duì)手制造巨大的精神壓力和障礙。3.注意事項(xiàng)運(yùn)用針鋒相對(duì)策略時(shí)應(yīng)注意：駁斥對(duì)方時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)話題，不能跑偏，否則就達(dá)不到效果。此外，駁斥的重點(diǎn)在于有理，而不在聲色俱厲。二、以退為進(jìn)策略1.定義商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略是指以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取階梯的一種策略，即先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)，反守為攻。在這種策略中，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，使對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，從而讓對(duì)方在思想上放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真正目的。2.注意事項(xiàng)（1）替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地，以便在報(bào)價(jià)時(shí)能滿足對(duì)方的要求。（2）不要太快退讓，因?yàn)檩p而易舉地獲得己方的退讓，不僅不會(huì)使對(duì)方在心理上得到滿足，反而會(huì)讓對(duì)方懷疑己方退讓的真實(shí)性。（3）不要做無(wú)謂的退讓，應(yīng)以己方的每次退讓來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步。（4）運(yùn)用以退為進(jìn)策略時(shí)要認(rèn)真考慮后果，既要考慮退一步后對(duì)自己是否有利，又要考慮對(duì)方會(huì)如何反應(yīng)。如果沒(méi)有十足把握，不要輕易使用這一策略。三、最后通牒策略1.定義最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。2.適用情況（1）當(dāng)談判者處于絕對(duì)有利地位時(shí)。（2）當(dāng)談判者已嘗試過(guò)其他的方法，但都未取得效果時(shí)。（3）當(dāng)己方將條件降到最低限度時(shí)。（4）當(dāng)對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，已無(wú)法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。3.運(yùn)用技巧（1）給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。（2）給對(duì)方最后通牒的言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒外露。（3）拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話。（4）給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性，應(yīng)該設(shè)法讓對(duì)方在己方的最后通牒中能夠做出選擇。（5）給對(duì)方最后通牒時(shí)，要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間。四、以柔克剛策略1.定義以柔克剛策略通常也稱為以軟化硬策略和滴水穿石策略，是指面對(duì)對(duì)手咄咄逼人的語(yǔ)言、苛刻的條件時(shí)，采用平和、柔緩的語(yǔ)言和態(tài)度應(yīng)對(duì)，使對(duì)方猶如“重拳擊海綿”，而己方則可以以靜制動(dòng)，待對(duì)方煩躁、疲憊之時(shí)出擊，最終取得談判的勝利。2.運(yùn)用技巧有時(shí)候可以佯裝說(shuō)出自己的缺點(diǎn)，讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。但要注意是“佯裝”，而并非真正把自己的缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)。否則，就成了示弱，對(duì)方會(huì)抓住這一弱點(diǎn)進(jìn)行有力的攻擊。3.注意事項(xiàng)在運(yùn)用以柔克剛策略時(shí)，要具備一定忍耐性，要容許對(duì)方指責(zé)和發(fā)泄情緒，同時(shí)還要有禮貌，懂得幽默，以獲得對(duì)方好感。必要時(shí)可喚起對(duì)方的同情心，或者與對(duì)方閑聊共同話題以拉進(jìn)個(gè)人感情，盡量使對(duì)方不放棄談判，同時(shí)還要讓對(duì)方意識(shí)到己方實(shí)在沒(méi)有其他選擇余地，另外也伺機(jī)尋找對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)和談判人員的個(gè)性弱點(diǎn)，以便最大限度地運(yùn)用該策略。第四節(jié)商務(wù)談判策略——綜合性策略綜合性策略的目標(biāo)既著眼于預(yù)防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問(wèn)題。一、軟硬兼施策略1.定義軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中對(duì)于原則性問(wèn)題毫不退卻、對(duì)于細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的一種策略。2.運(yùn)用技巧軟硬兼施策略又叫作“紅白臉”策略，它的具體做法有兩種：以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演“紅臉”和“白臉”角色。3.注意事項(xiàng)（1）扮“白臉”角色的人，既要“兇”，又要出言在理，保持良好的形象。（2）扮“紅臉”角色的人，應(yīng)是主談人，要善于把握火候，讓“白臉”角色好下臺(tái)，并適時(shí)請(qǐng)對(duì)方表態(tài)。（3）若是一個(gè)人同時(shí)扮演兩個(gè)角色，則要機(jī)動(dòng)靈活。（4）扮演“紅臉”角色和“白臉”角色的人要符合本人性格特征，“白臉”人要具有攻擊性和威懾力，“紅臉”人則要處事圓滑，十分理智。4.破解對(duì)策當(dāng)對(duì)方使用軟硬兼施策略時(shí)，己方可以采取的對(duì)策有：（1）認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是“紅臉”還是“白臉”，都屬于同一陣線，其目的是從己方處獲得利益，因而應(yīng)同等對(duì)待。（2）放慢談判及讓步速度，在“白臉”角色面前也要寸步不讓。（3）當(dāng)對(duì)方“紅臉”角色上場(chǎng)時(shí)，應(yīng)要求其立即做出讓步，并根據(jù)對(duì)方的讓步情況決定己方的對(duì)策。二、權(quán)力有限策略1.定義權(quán)力有限策略是指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無(wú)數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。2.運(yùn)用技巧權(quán)力有限策略的做法往往是隱蔽手中的權(quán)力，推出一個(gè)“假設(shè)的決策人”，以避免正面或立即回答對(duì)方的問(wèn)題。應(yīng)注意的是，權(quán)力有限策略只能在少數(shù)關(guān)鍵時(shí)刻使用，如使用太多，對(duì)方會(huì)認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠(chéng)意或沒(méi)有談判的資格而拒絕進(jìn)一步磋商。3.作用（1）權(quán)力有限策略可以起到有效地保護(hù)自己的作用（2）權(quán)力有限策略可以使談判者立場(chǎng)更加堅(jiān)定（3）權(quán)力有限策略可以作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌三、貨比三家策略1.定義貨比三家策略是指在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)談判對(duì)象進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)者的做法。2.實(shí)施步驟（1）備貨（2）比貨（3）組織（4）選擇3.注意事項(xiàng)（1）所選對(duì)象要?jiǎng)菥场＃?）時(shí)間安排要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。（3）對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)。（4）平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各談判對(duì)象，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。（5）對(duì)于評(píng)選出的結(jié)果應(yīng)慎守承諾。第五節(jié)?商務(wù)談判技巧一、傾聽(tīng)與觀察技巧1.傾聽(tīng)技巧傾聽(tīng)，即用心地聽(tīng)取，要聽(tīng)得見(jiàn)、聽(tīng)得清、聽(tīng)得懂，對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容進(jìn)行理解、辨別和提煉。在商務(wù)談判中認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，是談判人員的基本素養(yǎng)。在商務(wù)談判中，談判者在認(rèn)真傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，還要注意思維先于談話者，不時(shí)對(duì)談話內(nèi)容進(jìn)行小結(jié)，預(yù)測(cè)談話者表達(dá)的意向及最終結(jié)論，努力尋找談話者語(yǔ)言與非語(yǔ)言信息中的隱含信息，具體可參考羅賓斯八種有效傾聽(tīng)技巧。羅賓斯八種有效傾聽(tīng)技巧2.觀察技巧觀察，是有目的、有計(jì)劃、有方向、比較持久的知覺(jué)，是以視覺(jué)為主，融合其他