2001年3月24日終端調(diào)查問卷區(qū)域編號:訪問時間:受訪者:受訪者聯(lián)系電話:訪問人:終端類型:?學(xué)校小賣部:?村莊代銷點:?綜合商店；一.終端基本情況1.背景:經(jīng)營了多長時間？單位性質(zhì)?2.經(jīng)營規(guī)模：3.營業(yè)額:日流水有多少?二.競爭對手1.競品的種類有哪些?價格多少?2.竟品的日流量有多少?3.競爭對手有哪些促銷手段？有哪些終端政策？4.哪些方便面產(chǎn)品比較好賣?什么價位的方便面好賣?2001年3月24日三.進貨渠道1.主要從哪里進貨?與經(jīng)銷商關(guān)系？2.大概多長時間進一次貨?3.經(jīng)銷商送貨還是自己取貨?4.如何定貨?是電話嗎?四.交1.一般是現(xiàn)金結(jié)款?還是壓貨?2.壓貨的時間有多長?3.有無保底銷量?五.什么葡萄酒比較受歡迎?為什么?六.您希望經(jīng)銷商提供哪些支持或者服務(wù)的改善?七.請談?wù)勀鷮Ρ镜啬呈∈袌龅目捶?八.什么顧客比較喜歡喝葡萄酒?2001年3月24日經(jīng)銷商調(diào)查問卷區(qū)域編號訪問時間:受訪者:受訪者聯(lián)系訪問人:一.經(jīng)銷商基本情況1.背景:經(jīng)營了多長時間？單位性質(zhì)?2.經(jīng)營規(guī)模:(人員、倉庫面積、配送能力）3.營業(yè)額:年營業(yè)額有多少?連續(xù)三年的營業(yè)狀況?二.經(jīng)營產(chǎn)品狀況1.主要經(jīng)營哪些產(chǎn)品?（葡萄酒占多少比例？經(jīng)營哪些葡萄酒產(chǎn)品）2.葡萄酒的銷量趨勢？（近三年的葡萄酒銷售變化狀況）3.那種葡萄酒的毛利最大，前四名的毛利分別有多大？2001年3月24日三.貨物流向1.主要進貨渠道有哪些（區(qū)域批發(fā)、廠商直接供貨）2.主要為哪些客戶供貨（KTV、酒店、飯某省市、便利店）,有多少終端客戶,他們的數(shù)量比例有多大?4.給這些客戶供貨量的比例有多大？5.這幾類客戶中,葡萄酒銷量最大是哪類?四.交1.您定貨的程序(電話訂購)?2.一般一次進貨量有多大?有無限制?3.您對供貨商的付款方式怎樣?4.主要競爭對手的進出差價?有無返利?如何返利?(多長時間,怎樣計算?)五.什么葡萄酒比較受歡迎?為什么?七.請談?wù)勀鷮Ρ镜啬呈∈袌龅目捶?八.什么顧客比較喜歡喝葡萄酒?2001年3月24日2001年3月24日2001年3月24日參考文本參考文本某省市場調(diào)查過程當(dāng)中使用的相關(guān)調(diào)查工具，以及調(diào)查主要內(nèi)容的介紹，需要說明的是在使用的時候應(yīng)該根據(jù)實際情況調(diào)整。調(diào)查卷的作用是在訪談終端是，調(diào)查人員需要詢問的問題，在使用的時候最好拋開問卷。調(diào)查匯總表是每天對訪談或者調(diào)查的內(nèi)容進行整理的工具。1.主要調(diào)查內(nèi)容某省市場調(diào)查問卷\日匯總表格3.訪談技巧和常見問題

2001年3月24日以訪談目的和最終成果驅(qū)動確認訪談是否是獲取信息的最佳途徑一訪談耗時較長建立訪談背景資料考慮細節(jié)——時間、地點，如可能，親自安排訪談盡可能了解與訪談有關(guān)的基本情況（例如，競爭對手，行業(yè)術(shù)語，被訪談?wù)吲c某著名企業(yè)/客戶的關(guān)系）如果你要向被訪談?wù)咚魅∥募枋孪韧ㄖ辉L談?wù)咭浴皢栴}樹”為基礎(chǔ)設(shè)計訪談提綱在進行中，實時修改你的訪談提綱和議題訪談準備2001年3月24日在對被訪談?wù)邲]有風(fēng)險的環(huán)境中進行訪談注意力集中并表示尊敬，不要遲到使被訪談有交談的意愿，不要逼問處處為被訪談?wù)呖紤]保持適當(dāng)?shù)难凵窠佑|靈活應(yīng)對，不局限于訪談提綱，如適當(dāng)也可以完全拋棄訪談提綱完成后續(xù)工作；如果你承諾做什么，一定要做到不要一口氣做太多訪談，試著在中間停下來做些分析工作訪談進行2001年3月24日立即抓住要點（例如，通過給自己電話留言）遵循80/20原則—在20小時內(nèi)寫完訪談紀要—與其在一個星期內(nèi)完成一個完美的訪談紀要，不如立即做一個有80%準確性的訪談紀要提及被訪談?wù)邔栴}的反應(yīng)，而不限于她所用語言表達的引用被訪談?wù)咴挘源藦娬{(diào)重要觀點對被訪談對象的觀點/評論，持必要的懷疑態(tài)度不要在訪談紀要中露出非常具有爭議性的評論，對這些評論僅與自己的項目小組成員私下進行溝通便可項目結(jié)束后銷毀訪談紀要分享成果2001年3月24日第二階段數(shù)據(jù)匯總分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)操作流程流程描述相關(guān)文本2001年3月24日關(guān)鍵數(shù)據(jù)市場容量單店流量價格體系終端數(shù)量產(chǎn)品和價格各類終端流量及習(xí)性促銷力度與手段西域目標市場份額2001年3月24日應(yīng)該分析的數(shù)據(jù)終端的數(shù)量----KTV數(shù)量，酒店數(shù)量，賣場數(shù)量；各類型終端(KTV、商場、酒店)流量分布；酒店分類及各類的平均月銷量；市場容量；干紅、干白及其他品某省市場容量的比例是多少？零售終端進出差價水平；確定價格區(qū)間，統(tǒng)計每個區(qū)間的平均月銷量；物流的地理分布。市場中有多少同類產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家是哪些？各主要競爭對手在三類終端中的銷售價格（其各類產(chǎn)品）主要競爭對手在各類酒店中按產(chǎn)品分類(干紅干白其他)所表現(xiàn)的價格;主要競爭某省市場份額；在干白、干紅某省市場中，主要競爭某省市場份額多大?主要競爭對手中，有多少采用了促銷手段？分別是什么樣促銷手段?統(tǒng)計酒店中主要競爭對手的促銷履蓋面有多大?各經(jīng)銷商主要的上家供貨商有哪些？其終端的資源有多大?主要經(jīng)銷商的基本情況？中間商報酬水平(返利+差價)，算出單瓶利潤率；經(jīng)銷商的數(shù)量和名稱；2001年3月24日數(shù)據(jù)匯總分析流程匯總?cè)照{(diào)查匯總表確定并提取關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息對定量數(shù)據(jù)進行定量分析對非量化信息進行定性分析某省市場預(yù)測2001年3月24日某省市場數(shù)據(jù)分析舉例2001年3月24日奉賢概況2001年3月24日此圖表示主要競爭對手某省市場率,數(shù)據(jù)主要從奉賢南橋鎮(zhèn)采集,共走訪241家酒店。從南橋鎮(zhèn)在奉賢縣地位，以及241家酒店樣本容量來看，可以反映整某省市場的特征。各某省市場競爭結(jié)構(gòu)2001年3月24日243家18家19家5瓶47瓶10瓶10960瓶186瓶95瓶各類終端數(shù)量及銷量統(tǒng)計2001年3月24日特A普AB類C類D類A類規(guī)模大，裝潢檔次高，消費水平高。如天天魚港等此類酒店共4家。規(guī)模較大，包房數(shù)量平均在15間左右，消費水平較高。平均葡萄酒流量在20箱左右。數(shù)量有20家此類酒店在10間左右，消費價格水平一般，月葡萄酒銷量在10箱左右。此類酒店終端數(shù)量有20家此類酒店在5間左右，消費價格水平較低，月葡萄酒銷量在5箱左右。此類終端數(shù)量37家此類酒店規(guī)模小，消費價格水平低，月葡萄酒銷量不足1箱左右。此類酒店164家酒店終端分類2001年3月24日按照酒店的分類統(tǒng)計其流量的比例，從圖中可以看出占酒店終端數(shù)量9.96%的A類店產(chǎn)生了酒店終端總流量的66.14%。酒店終端的總?cè)萘坑?0960瓶。酒店終端數(shù)量有241家。2001年3月24日野力總統(tǒng)

大紅鷹A類店B類店C類店D類店1：3元開瓶費2：金5元開瓶費3；5個瓶塞換1雙襪子4；小禮品—筆，開瓶器以及酒杯等進店促銷2：6元開瓶費及小禮品進店促銷2：8元開瓶費D類店基本無品及促銷禮品5元開瓶費5元開瓶費5元開瓶費5元開瓶費5元開瓶費5元開瓶費無促銷無促銷無促銷無促銷主要競爭對手的促銷手段2001年3月24日主要的競爭對手的促銷力度在不同的類別的終端店中按A、B、C依次減弱，說明競爭主要集中在A類店。各品牌在同類別店中的促銷力度投入按照統(tǒng)計結(jié)果次序如圖所示。2001年3月24日根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，A、B、C類店的加價明顯表現(xiàn)出遞減的特征。A類店加價最高，但是A類店的產(chǎn)生的銷售量所占的比例最高，所以本地區(qū)消費者對價格的敏感性不高。終端進價和出價在不同終端類別中表現(xiàn)不同2001年3月24日80以上價格區(qū)間主要竟品有伯爵和總統(tǒng)，、、野力、以及大紅鷹價格一般集中在50-60元價格區(qū)間，同時他們在不同類終端的價格表現(xiàn)也不同，只有伯爵的價格在酒店、夜某省市的價格表現(xiàn)基本一致。說明各酒類廠商對終端價格的掌控力較弱，主要決定因素在終端的行業(yè)加價規(guī)律。2001年3月24日在圖中的三個價格區(qū)間中，50元以下的葡萄酒產(chǎn)品的銷量平均每個月為108瓶，最高的為50-80這個價格區(qū)間里，同時高價位的葡萄酒產(chǎn)品比低檔價位（50元以下）平均月銷量要小，可以看出，50-80是消費者可以普遍接受的價格。同時80元以上的葡萄酒產(chǎn)品比50元以上的銷量高，說明消費者對價格的敏感性不高2001年3月24日某省市場預(yù)測2001年3月24日某省市場月銷量變化趨勢2001年3月24日西域分產(chǎn)品類別預(yù)測2001年3月24日電子地圖繪制終端的編號方法電子地圖的繪制方法與標準：繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標志性建筑，要求標示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西（具體標示方法參見電子地圖圖例）；在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰，方位準確；注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費用、巡訪路途所需時間。2001年3月24日電子地圖示例2001年3月24日第三階段方案確定操作流程流程描述相關(guān)文本2001年3月24日制定戰(zhàn)略編制年度營銷計劃年度計劃目標分解某省市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品經(jīng)銷商方案確定促銷方案確定成本費用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商報酬消費者價格敏感性選某省市場分析竟品定價方法選擇選擇經(jīng)銷商擬訂經(jīng)銷商協(xié)議經(jīng)銷商談判方案經(jīng)銷商談判競品促銷手段競品促銷力度確定手段和力度進行定價分析西域在每某省市場中的地位價格調(diào)整影響方案制定流程2001年3月24日1.制定戰(zhàn)略某省市場調(diào)研結(jié)果，從價格、銷售渠道兩個角度對酒某省市場進行細分，測算每一某省市場的容量；根據(jù)某省市場的容量，考慮某省市場定位，確定某省市場的某省市場定位和營銷戰(zhàn)略。2某省市場策略2.1確定投入的商品品種從價格、銷售渠道兩個角度對某省市場進行細分，測算每一某省市場的容量；(某省市場,根據(jù)廠家現(xiàn)有產(chǎn)品庫存確定投入的產(chǎn)品為赤霞珠葡萄酒、西域紅葡萄酒）要明確所投入的產(chǎn)品所針對的主要競爭對手產(chǎn)品）2.2確定價格確定終端欲投入產(chǎn)品的價格有四個步驟:方案制定流程描述（1）2001年3月24日2.2.1確定終端價格范圍參照競爭對手產(chǎn)品價格結(jié)合主要競爭對手產(chǎn)品和西域酒產(chǎn)品的綜合比較，以及終端消費者對價格的敏感性和消費者的消費習(xí)性確定一個終端價格范圍，原則是要保持價格具有競爭性。2.2.2確定經(jīng)銷商出貨價格范圍了解不同類別的終端行業(yè)的加價規(guī)律,用終端的表現(xiàn)價格減去行業(yè)加價部分,就會得到經(jīng)銷商供給終端的價格范圍2.2.3確定中間商進貨價格范圍中間商進貨價格范圍是用經(jīng)銷商出貨價格減去經(jīng)銷商報酬(行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商經(jīng)營葡萄酒產(chǎn)品平均毛利水平包括經(jīng)銷商的進出價格之差和返利水平),就會得到廠商供給經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格范圍.方案制定流程描述（2）2001年3月24日。

方案制定流程（3）2.2.4確定最終價格最終價格的確定是通過核算產(chǎn)品的成本和期間費用（參見費用明細表），以及考慮予留給終端的加價空間和經(jīng)銷商的報酬空間保證對終端和經(jīng)銷商形成足夠激勵力度.2.3制定經(jīng)銷商方案2.3.1初步接觸經(jīng)銷商，了解每一個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、資金實力、信譽度等情況；2.3.2一般在接觸兩到三次后，依據(jù)一定原則經(jīng)銷商綜合評估初步選擇經(jīng)銷商；經(jīng)銷商的選擇標準是根據(jù)ARS戰(zhàn)略的實際要求,主要從經(jīng)銷商的資信、本地區(qū)的聲譽、網(wǎng)絡(luò)資源、管理水平、配送能力、經(jīng)營產(chǎn)品種類、年營業(yè)額度等指標。對每個指標打分，并且給予每個指標權(quán)重，權(quán)重要結(jié)合西域公司的實際情況和ARS戰(zhàn)略的實際要求。2001年3月24日

2.3.3擬訂一份經(jīng)銷商協(xié)議(參見經(jīng)銷商協(xié)議)2.3.4擬訂談判方案在前期對經(jīng)銷商調(diào)查的基礎(chǔ)上,為能夠爭取更有利的談判優(yōu)勢,制定此談判方案。談判方案內(nèi)容主要包括:ARS戰(zhàn)略的操作模式介紹,西域酒業(yè)相關(guān)資料的介紹(如公司背景的介紹,公司產(chǎn)品和獲得獎勵的介紹、經(jīng)銷商協(xié)議介紹、促銷方案介紹)，與經(jīng)銷商正式談判，簽定經(jīng)銷商協(xié)議，作為合作的依據(jù)。2.4.制定促銷方案2.4.1首先了解竟品的促銷手段和在不同營銷渠道的不同促銷力度；2.4.2確定我們推出的商品的促銷場合、促銷手段及其組合，以及不同時間段的不同促銷力度。2.4.3根據(jù)營銷年度規(guī)劃和分解到月的目標,靈活安排人員促銷、銷售促進、和公共關(guān)系等手段

方案制定流程描述（4）2001年3月24日2.4.5按照ARS戰(zhàn)略的要求,在促銷力度上和促銷手段的創(chuàng)新上力求超越競爭對手,以能夠保證拉動終端3.編制年度營銷計劃

3.1年度營銷計劃主要內(nèi)容:產(chǎn)品銷售計劃:預(yù)測的銷售目標和階段目標(銷售量、銷某省市場占有率）參見（年度銷售計劃表）促銷計劃：促銷內(nèi)容及實施計化(包括預(yù)算)某省市場開拓計劃:要開拓的終端數(shù)量和要開某省市場區(qū)域某省市場開拓計劃表）人員配備計劃：財務(wù)預(yù)算某省市場開拓費用預(yù)算、促銷費用、工資、等其它費用（財務(wù)費用預(yù)算表）年度計劃的編制應(yīng)該是自上而下過程,本次方案涉及的年度計劃編制是指銷售代表對所某省市場區(qū)域營銷計劃的編制.方案制定流程描述（5）2001年3月24日制定戰(zhàn)略舉例如何制定經(jīng)銷商方案2001年3月24日經(jīng)銷商方案的主要內(nèi)容擬訂合同原則性條款經(jīng)銷商談判的方案擬訂經(jīng)銷商合同之后，需要跟經(jīng)銷商展開談判，合同有基本的原則性條款2001年3月24日20006601804800180066012036080元以上50-80元50元以下A類店（20家）B類店（20家）C類店（37）20120240D類店（164）某省市場細分用價格區(qū)間和店的某省市場進行細分，每各方塊內(nèi)數(shù)字表示每一某省市場的容量，單位瓶/月2001年3月24日20006601804800180066080元以上50-80元A類店B類店C類店20120D類店西域西域公司主要進入某省市場從綠色某省市場入手，逐漸對其他進行覆蓋。2001年3月24日西某省市場年度營銷規(guī)劃5678910111212345進入階段方案運行方案調(diào)整競爭前期鋪墊維護階段某省市場占有率月份？%？%？%？%競爭階段季節(jié)曲線2001年3月24日全年分成三個階段：進入階段：終端鋪貨工作，以及特A酒店的促銷工作以及其他類別酒店的促銷滲透工作競爭階段：今年的國慶與中秋重合，可能會使競爭提前。維護階段：成熟的ARS系統(tǒng)某省市場維護工作。2001年3月24日進入階段5678？%？%？%完成A、B、C類店終端鋪貨工作，以A類店為主要促銷對象在穩(wěn)固A類店促銷基礎(chǔ)上對B類店進行促銷滲透優(yōu)化系統(tǒng)管理作好競爭前期鋪墊繼續(xù)穩(wěn)固前兩個階段成就向C類店促銷滲透，季節(jié)曲線？%2001年3月24日制定戰(zhàn)略舉例如何制定經(jīng)銷商方案2001年3月24日經(jīng)銷商選擇要調(diào)查的因素基本狀況管理能力倉儲配送規(guī)模聲譽網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷商名稱、經(jīng)營歷史、負責(zé)人、聯(lián)絡(luò)人、性質(zhì)下一級經(jīng)銷商、終端客戶的數(shù)量、結(jié)構(gòu)類型年營業(yè)額、資金實力、人員規(guī)模、年相關(guān)產(chǎn)品營業(yè)額管理人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、管理的規(guī)范化經(jīng)銷商在本地區(qū)的信譽、終端對經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)營方式的評價。倉庫面積、配送車輛數(shù)量2001年3月24日經(jīng)銷商評價的方法管理能力倉儲配送規(guī)模聲譽網(wǎng)絡(luò)資源合計經(jīng)銷商A因素權(quán)重得分550%2.5410%0.4220%0.4410%0.4320%0.64.3經(jīng)銷商B44344得分20.40.60.40.84.2此圖為舉例，數(shù)據(jù)沒有參考作用。2001年3月24日經(jīng)銷商的評價與選擇首先要確定選擇主要要考慮的因素：這些因素都會從某種程度上影響與所選擇經(jīng)銷商合作成功與否。根據(jù)調(diào)查來的資料，初步篩選經(jīng)銷商經(jīng)過初步篩選之后，剩下備選的經(jīng)銷商也相當(dāng)，或者各有長處，難以取舍得時候可以采用給經(jīng)銷商打分得方法，最終定奪經(jīng)銷商的選擇。采用比較的方法，分別給每個經(jīng)銷商逐個因素打分然后對每項因素用權(quán)重進行處理，權(quán)重數(shù)反映了選擇經(jīng)銷商所考慮的主要因素關(guān)鍵程度每項因素得分乘以權(quán)重數(shù)值然后加總為該經(jīng)銷商的綜合評分根據(jù)綜合評分的大小來選擇經(jīng)銷商2001年3月24日參考文本費用明細表年度銷售某省市場開拓計劃表財務(wù)費用預(yù)算表參見經(jīng)銷商合同

2001年3月24日參考文本費用明細表年度銷售某省市場開拓計劃表財務(wù)費用預(yù)算表經(jīng)銷商合同

2001年3月24日2001年3月24日產(chǎn)品經(jīng)銷合同書甲方：____________________________________________________________________乙方：_____________________________________________________________________甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方某省市奉賢縣地區(qū)經(jīng)銷甲方葡萄酒產(chǎn)品事宜，達成以下合作合同條款，以共同遵守。一、總則1、甲方授權(quán)乙方作為甲方西域葡萄酒系列產(chǎn)品某省市奉賢縣地區(qū)（與行政區(qū)劃一致）的獨家“特約經(jīng)銷商”。2、乙方承諾不再接受其他品牌同類產(chǎn)品的獨家代理。3、甲、乙雙方一致認同，采用深度分銷模式進行經(jīng)營管理，建立甲、乙雙方共贏的共生價值鏈。由甲方提供管理模板，并進行人員培訓(xùn)，協(xié)助乙方建設(shè)運作管理平臺，達到系統(tǒng)有效運作。二、經(jīng)銷范圍1、經(jīng)雙方一致確認，某省市場范圍劃分為奉賢縣地域行政劃分范圍，乙方應(yīng)嚴某省市場界定范圍內(nèi)經(jīng)營甲方產(chǎn)品。甲方將不定期某省市場稽查。一旦發(fā)現(xiàn)乙方跨區(qū)域銷售甲方產(chǎn)品，并經(jīng)查明即視為違約，由此所產(chǎn)生的一切費用、損失由乙方自行承擔(dān)。甲方有權(quán)視情節(jié)按跨區(qū)域銷售額五倍在乙方銷售額中減除。2、 甲方應(yīng)嚴格其產(chǎn)品銷售的貨流管理，保證其他渠道的產(chǎn)品不流入某省市場，否則，視為違約行為，按其串入貨品金額的五倍記為乙方有效銷售額。三、經(jīng)銷品種、價格、供貨及結(jié)算方式1、經(jīng)營品種經(jīng)雙方商定，甲方高檔產(chǎn)品單釀干紅(赤霞珠)，單釀干白(雷司令),中高檔產(chǎn)品干紅(西域干紅),作某省市場投放品種。今后投放本地區(qū)的產(chǎn)品品種某省市場需求和甲方生產(chǎn)供應(yīng)情況共同協(xié)定。2、價格管理（1）甲方按以下價格（均為乙方到貨價）向乙方提供產(chǎn)品：2001年3月24日高檔單釀干紅(赤霞珠)為—————元/瓶；中高檔干紅(西域干紅)為—————元/瓶；干白(雷司令)為————----------元/瓶；（2）乙方嚴格遵守價格政策，保證向終端出貨價不高于：高檔單釀干紅(赤霞珠)——————元/瓶；中高檔干紅(西域干紅)------------元/瓶干白(雷司令)—————————元/瓶（3）建議餐飲店終端零售價為：高檔單釀干紅(赤霞珠)——————元/瓶；中高檔干紅(西域干紅)------------元/瓶干白(雷司令)—————————元/瓶（4）價格調(diào)整甲方有權(quán)根某省市場的具體情況和相關(guān)因素制定供貨價格,并與乙方共同協(xié)定給終端供貨價格和終端建議零售價格。如甲方因生產(chǎn)供貨等因素需調(diào)整供貨價格，必須提前兩個月以書面形式通知乙方，并取得乙方理解和認同。某省市場變化須調(diào)整各環(huán)節(jié)價格，具體調(diào)整方案由甲方提出，雙方共同協(xié)商一致后，方可調(diào)整實施，并以書面形式確定。甲方授權(quán)，乙方不得以返利、回扣、補償?shù)刃问?，變相降低價格銷售甲方產(chǎn)品。2、 供貨及貨款結(jié)算（1）甲、乙雙方采取先款后貨的結(jié)算方式結(jié)算貨款。（2）甲、乙雙方經(jīng)過協(xié)商，采取乙方將貨款直接匯入甲方指定帳號（任何其他收款單位和其他帳戶甲方均不予承認）。甲方采用直接將貨物發(fā)往乙方指定地點的“直匯直運”業(yè)務(wù)方式，運雜費由甲方承擔(dān)。（3）甲方規(guī)定不允甲方員工向乙方以任何形式借款、借物；乙方如果借款、借物給甲方員工，純屬個人行為，與甲方無關(guān)。（4）甲方考慮乙某省市場具體情況，并根據(jù)需要和可能，將采用汽車直運方式為乙方供貨。2001年3月24日四、經(jīng)營管理1、 訂貨計劃。（1）甲方根據(jù)雙方所確認的年度銷售計劃向乙方提供產(chǎn)品，乙方有義務(wù)在每月日下午17：00之前制定出下一次銷售滾動計劃。甲方將根據(jù)該滾動計劃并結(jié)合生產(chǎn)能力向乙方提供產(chǎn)品。（2）由于乙方要貨計劃失準，造成產(chǎn)品積壓，乙方需在該批產(chǎn)品保質(zhì)期滿前三個月以書面形式申請，并經(jīng)甲方同意后，甲方可協(xié)助其銷售積壓產(chǎn)品，但由此發(fā)生的費用及損失均由乙方承擔(dān)。（3）因不可抗力導(dǎo)致甲方供貨中斷的，在解除不可抗力后繼續(xù)向乙方供貨。2、 配送管理（1）甲方根據(jù)乙方的訂貨計劃（產(chǎn)品的種類、規(guī)格和數(shù)量），每兩，將貨至乙方指定倉庫，運雜費由甲方承擔(dān)。（2）在終端的訂貨由乙方進行配送，費用由乙方承擔(dān)。根據(jù)各銷售終端流量情況，一般為一一某省市場銷售流量上升后,經(jīng)雙方商定，可逐漸提高供貨頻率。（3）如甲方未能按計劃所列明的產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)格發(fā)貨，或產(chǎn)品質(zhì)量問題，造成退貨及重發(fā)的運費，由甲方承擔(dān)。同時由此帶來乙方直接損失的銷售額仍然記為乙方有效銷售。（4），乙方應(yīng)指定專人負責(zé)貨品的配送及結(jié)算工作，根據(jù)各終端銷售流量具體情況，按各級終端維護標準，及時安排準確的配送，確保各終端合理的存貨量，端銷售的短貨、斷貨現(xiàn)象。否則，每出現(xiàn)一例，甲方向乙方罰款100元，由甲方在月度或年度給予乙方的返利中抵扣。3、 產(chǎn)品質(zhì)量（1）產(chǎn)品質(zhì)量以國家法定的產(chǎn)品質(zhì)量標準為準。由產(chǎn)品質(zhì)量引起的有關(guān)問題和責(zé)任由甲方負責(zé)。（2）甲方送交乙方的貨品應(yīng)保證內(nèi)、外包裝的完整和相關(guān)標識的齊備，乙方驗收后簽字認可。（3）乙方認為甲方產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)發(fā)生質(zhì)量問題，乙方須在保質(zhì)期內(nèi)通知甲方并保持該產(chǎn)品原狀單獨存放，經(jīng)甲方指定人員認定確屬甲方產(chǎn)品本身質(zhì)量問題，并經(jīng)甲方出具產(chǎn)品質(zhì)量問題處理通知書后，方能以產(chǎn)品實物形式予以退換。2001年3月24日4、信息反饋及管理（1）甲方負責(zé)每《終端流量日統(tǒng)計表》，報送乙方。同時乙方負責(zé)將其每天的貨品配送明細《配送明細表》通報甲方。由甲方業(yè)務(wù)員進行歸集、統(tǒng)計和分析，以便給乙方的庫存水平、供貨計劃作出即時指導(dǎo)。（2）雙方約定每兩售量和回款額進行一次核對，并統(tǒng)計整理《終端流量統(tǒng)計表》、填寫《競品情況匯報表》、《終端評估表》。并對半月銷售運作進行評估，提出修正建議，并制定下次的供貨計劃。（3）雙方約定每月底對當(dāng)月的銷售量和回款額進行一次核對，并填寫《月銷售統(tǒng)計表》。并對當(dāng)月銷售某省市場信息進行評估，并對下月的供貨計劃、庫存量水平、促銷計劃和渠道管理等提出修正建議（統(tǒng)計整理《終端流量統(tǒng)計表》、《競品情況匯報表》、《終端評估表》、填寫《經(jīng)銷商滿意度調(diào)查表》《經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績評估表》）。（4）甲方主要負責(zé)所有信息的收集和加工，同時為乙方建立信息管理平臺，并進行培訓(xùn)，協(xié)助其實現(xiàn)其有效運作。（5）乙方應(yīng)積極配合甲方的工作要求，收集和反饋本產(chǎn)品的銷量信息以及相關(guān)競品的銷售、某省市場信息。5、渠道發(fā)展和維護（1）乙方應(yīng)隨時向甲某省市場信息。包括向甲方提某省市場銷售情況，乙方所設(shè)下一級零售店面的具體經(jīng)營位置、單位名稱、電話，甲方權(quán)益（商標權(quán)、專利權(quán)、等）受到侵害的情況和甲方同行業(yè)產(chǎn)品信息等有關(guān)資料，以便于甲方及某省市場動向。（2某省市場的正常秩序是保證經(jīng)銷商利益的基本前提。乙方若發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)銷商有竄貨行為，應(yīng)及時向甲方舉報，并提供可靠證據(jù)。甲方確認舉報屬實后，可根據(jù)實際情況，將被查處經(jīng)銷商，并獎勵舉報人員。（3）甲方負責(zé)對各終端的促銷、客情關(guān)系、人員培訓(xùn)進行日常管理和維護，乙方負責(zé)對各終端的及時配送和結(jié)算等工作。（4）雙方共同負責(zé)每周，每月對各終端銷量進行統(tǒng)計，業(yè)績評估、銷量預(yù)測，資信測評，填寫相關(guān)表格，指導(dǎo)終端管理工作。2001年3月24日6．促銷管理1、促銷活動的計劃、協(xié)調(diào)和實施（1）甲方負責(zé)配合雙方確定的渠道維護發(fā)展計劃，制定和實施相應(yīng)的促銷計劃，并取得乙方的認同和積極配合。（2）甲方負責(zé)上述方案的實施，并承擔(dān)全部費用，乙方應(yīng)充分利用其地緣優(yōu)勢，公關(guān)關(guān)系優(yōu)勢和渠道資源，對甲方的方案實施給予充分配合。2、促銷人員的管理（1）乙方同意以乙方的名義為甲方招聘業(yè)務(wù)員和促銷人員。2）甲方負責(zé)業(yè)務(wù)員和促銷人員的日常管理，考評，工資獎金發(fā)放等事項，所有促銷人員費用由甲方承擔(dān)。五．經(jīng)銷商考評及獎勵1、甲方每月對就銷售業(yè)績，付款情況，貨流控制，產(chǎn)品價格管理，渠道維護發(fā)展，信息反饋及某省市場促銷配合等指標對乙方進行綜合測評，填寫《經(jīng)銷商運作評估表》，并及時向乙方通報，以便及時溝通，共同提高運作效率。2、甲方根據(jù)綜合測評的結(jié)果，如達到標準，將按乙方當(dāng)月回款額的1%給予獎勵，并當(dāng)月兌現(xiàn)。3、乙方每銷售年度銷售量達到目標數(shù)量后，甲方將按乙方總回款額的1%給予返利，并于當(dāng)年底兌現(xiàn)。六、合同的修改補充和終止1、雙方確某省市場發(fā)生重大變化，或因人力不可抗拒因素，致使本合同部分或全部條款不能繼續(xù)執(zhí)行，經(jīng)雙方友好協(xié)商一致后，決定修改補充或中斷本合同。2、對于今后合同執(zhí)行過程中，出現(xiàn)本合同未盡事宜，經(jīng)雙方友好協(xié)商一致后，簽訂補充條款，作為本合同的《補充合同附件》，擁有與本合同一樣的法律約束力。3、甲方分公司其他人員無任何民事代理權(quán)限。甲方分公司任何人員以甲方或甲方分公司名義與乙方訂立的其它合同，包括對《產(chǎn)品經(jīng)銷合同書》及《補充合同附件》的修改、變更，均需取得甲方授權(quán)并書面確認方為有效。甲方書面確認的屬無效合同，造成乙方經(jīng)濟損失的，甲方不承擔(dān)任何賠償責(zé)任；給甲方造成經(jīng)濟損失的，由行為人和乙方連帶承擔(dān)民屢獬ピ鶉巍2001年3月24日七、其他1、甲乙雙方承諾，不向任何第三方本協(xié)議的內(nèi)容。在合作過程，雙方人員可能接觸到對方的敏感資料和某些，雙方對此負有嚴格義務(wù)。2、本合同在履行過程中甲、乙雙方如發(fā)生糾紛，當(dāng)事人雙方應(yīng)當(dāng)及時協(xié)商解決。如協(xié)商不成，可直接向甲方所在地人民法院起訴。3、本合同書有效期限自--------年---月---起至------年------月---止有效。有效期限屆滿，雙方本著真誠合作的態(tài)度及產(chǎn)品經(jīng)銷的情況，在本合同結(jié)束前，再行簽訂新合同。4、本合同書一式四份，甲方執(zhí)三份、乙方執(zhí)一份備查，以雙方簽章生效。（此頁無正文）甲方：乙方：（蓋章）（蓋章）法定代表人：法定代表人：地址：電話：郵編：戶名：戶名：開戶行：開戶行：帳號：帳號：甲方代表：乙方代表：簽約日期：簽約日期：簽約地點：2001年3月24日2001年3月24日2001年3月24日第五階段搭建管理平臺系統(tǒng)管理概述操作流程流程描述相關(guān)文本2001年3月24日深度分銷是一個系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須某省市場的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費用的要求展開協(xié)同。改善系統(tǒng)管理的第一個問題就是，提高產(chǎn)品的競爭力。對于老產(chǎn)品，要加強產(chǎn)品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏某省市場；同時要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價上，要強似對手。對于新產(chǎn)品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢，尋求創(chuàng)新；同時，加強新某省市場的系統(tǒng)策劃，以及有計劃某省市場推廣。改善系統(tǒng)管理的第二個問題就是某省市場信息的反饋，改善系統(tǒng)管理2001年3月24日加強一線“進銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計分析。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計劃，有效地銜接“產(chǎn)銷期量”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾。強化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計劃、營銷、財務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運行的順暢。尤其要強化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。改善系統(tǒng)管理2001年3月24日組織結(jié)構(gòu)設(shè)計崗位職責(zé)分析工作流程設(shè)計設(shè)計作業(yè)指導(dǎo)表格操作流程2001年3月24日大區(qū)總經(jīng)理計劃部門執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)部門營銷部門區(qū)域主管城市主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制某省市場進行覆蓋1，計劃部門---統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。2，財務(wù)部門---監(jiān)控目標管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用。3，營銷部門---加強渠道促銷，提高分銷力與品牌價值。4，執(zhí)行經(jīng)理---加強隊伍管理，提高訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。組織結(jié)構(gòu)圖2001年3月24日主要業(yè)務(wù)流程2001年3月24日12345671234567補貨申請補貨1234567否補貨從經(jīng)銷商提出補貨申請到上海中心倉庫送貨至經(jīng)銷商倉庫需要1天的時間。經(jīng)銷商補貨給各個終端需要1天的時間。所以終端需要維持2天的安全庫存經(jīng)銷商需要維持所有終端2天安全庫存的總和。當(dāng)經(jīng)銷商庫存降低到安全庫存。則需要經(jīng)銷商提出補貨申請。2001年3月24日終端一量終端總安全裕量申請補貨線終端兩天安全裕量A終端一量申請補貨線終端1天安全裕量B終端一量申請補貨線終端1天安全裕量C終端一量申請補貨線鋪貨量的計算經(jīng)銷商安全庫存量=終端安全庫存量終端安全量的確定=根據(jù)終端的單店每日流量和補貨定鋪貨量=所有終端一量預(yù)計2001年3月24日5匯總確定補貨量通知經(jīng)銷商鋪貨核查經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商補貨補貨是否記載數(shù)據(jù)初步定為一個星期的補貨量423終端巡查1記載數(shù)據(jù)確定補貨量否A通知經(jīng)銷商補貨業(yè)務(wù)員督促補貨流程2001年3月24日經(jīng)銷商申請補貨程序核查庫存定貨是否確定定貨品種數(shù)量發(fā)送傳真確認填寫定貨單確定匯款業(yè)務(wù)員確認通知公司發(fā)貨簽送貨回執(zhí)單2001年3月24日代表操作中使用的表格代表統(tǒng)計匯總表2001年3月24日經(jīng)銷商送貨程序收到補貨通知填寫送貨單送貨簽單2001年3月24日西域酒業(yè)區(qū)域銷售代表崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管-上級分公司經(jīng)理直屬下級-辦事處業(yè)務(wù)員二、主要職責(zé)提高所屬區(qū)域內(nèi)銷售效率，提高本區(qū)域內(nèi)本產(chǎn)品的總銷量及本產(chǎn)品所占市場份額。深化與產(chǎn)品價值鏈各環(huán)節(jié)（酒店終端、區(qū)域分銷商以及消費者）之間的客情關(guān)系，取得并維護各環(huán)節(jié)對我們的價值認同。三、主要工作1某省市場信息反饋某省市場各競爭品某省市場份額及其各自消費者群體細分。深某省市場競爭格局，匯總、分析采集來的信息數(shù)據(jù)并及時向上級公司匯報。

2001年3月24日2、制定業(yè)務(wù)工作計劃某省市場競爭某省市場某省市場潛力，明確競爭戰(zhàn)略，逐某省市場滾動工作計劃。落實業(yè)務(wù)任務(wù)目標并將任務(wù)分解至各具體終端酒店，圍繞具體任務(wù)實施相應(yīng)的促銷手段，確保任務(wù)的完成。3、監(jiān)督檢查任務(wù)落實健全信息反饋（日常報表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關(guān)系。4、確?，F(xiàn)金流、物流的暢通持續(xù)拜訪終端酒店及區(qū)域分銷商某省市場競爭狀況。保持與分銷商暢通的信息渠道，根據(jù)終端各單店走量的匯總及分銷商處的進、銷、存量確定存貨量及貨量，并督促經(jīng)銷商的迅速返款。5、營銷渠道的建設(shè)與管理指導(dǎo)并幫助業(yè)務(wù)員開辟新的銷售終端，將之納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)。不某省市場占有率與銷售效率。

2001年3月24日西域酒業(yè)業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管-區(qū)域銷售代表工作對象-酒點終端、區(qū)域分銷商二、主要職責(zé)維護終端渠道，提高銷售業(yè)績某省市場信息三、主要工作1、巡店，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場了解、掌握本品銷售狀況，包括環(huán)境布置、POP、擺放位置、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。2、溝通，與區(qū)域分銷商溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品）產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。3、反饋，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、與月報表〕，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。4、管理,幫完成其職責(zé)內(nèi)的工作,提高產(chǎn)品知名度及品牌的美譽度.監(jiān)督落實信息的采集工作.5、落實促銷費用的發(fā)放，確保終端服務(wù)員能得到公司擬定的促銷激勵，提某省市場分額。2001年3月24日業(yè)務(wù)代表工作流程簡圖[目前主要針對AB類酒店]檢查、協(xié)助反饋信息區(qū)域銷售代表下達業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)代表終端分銷商根據(jù)計劃路線巡訪客戶拜訪、了解其經(jīng)營狀況及需求處理例外事件、督促回款要貨

檢查促銷力度、落實促銷費用了解出貨情況（包括競品）根據(jù)具體情況確定其進、銷、存量填寫表格反饋信息宣傳、展示、促銷、溝通收集本、競品信息整理所采集數(shù)據(jù)，填寫相關(guān)表格，完成工作日志分析所有信息、匯總表格并計劃次日工作

上交表格2001年3月24日考評及促銷建議提出流程擬定促銷報告考評工作業(yè)績制定巡訪計劃了解促銷情況(聯(lián)絡(luò)人)沿既定路線訪店獎懲錯施應(yīng)對建議經(jīng)銷商信息反饋信息分析、匯總?cè)請蟊順I(yè)務(wù)員填寫表格區(qū)域代表2001年3月24日業(yè)務(wù)員新渠道開辟流程業(yè)務(wù)員制定巡訪計劃采集終端營業(yè)狀況潛在客戶填寫表格共同商定是否開辟繼續(xù)回訪核對經(jīng)銷商渠道通知經(jīng)銷商存在開辟否納入我銷售網(wǎng)絡(luò)備案、等待或放棄ABC分類并進入表格2001年3月24日西域酒崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管-區(qū)域銷售代表工作對象-酒點終端,公眾媒體二、主要職責(zé)傳播西域文化,提升品牌形象,增加銷售業(yè)績,落實促銷政策某省市場信息三、主要工作1、新疆特色服飾歌舞表演，充分展示西域風(fēng)情。2、酒店現(xiàn)場促銷，增進與顧客的良好溝通，提高消費者對本品的認識以及某省市場知名度。3、建立并保持良好的終端客情關(guān)系,保證促銷活動的順利進行。4、宣傳促銷政策并協(xié)助業(yè)務(wù)員落實促銷費用的發(fā)放。5、從事涉及展示公司形象的其他公關(guān)活動。2001年3月24日作業(yè)指導(dǎo)表格2001年3月24日2001年3月24日2001年3月24日2001年3月24日2001年3月24日2001年3月24日2001年3月24日操作中發(fā)生的問題總結(jié)2001年3月24日第四階段某省市場系統(tǒng)管理概述操作流程流程描述相關(guān)文本2001年3月24日操作流程某省市場啟動制定實施計劃財務(wù)預(yù)算產(chǎn)品供貨人員配備經(jīng)銷商談判終端整和促銷品準備終端鋪貨進行溝通落實每項計劃2001年3月24日某省市場啟動的準備某省市場啟動階段廠商需要制定準備計劃。計劃要包括：1.1財務(wù)計某省市場啟動階段的資金投入做出預(yù)算，備足啟動資金，確保各項準備活動順利展開。1.2人員配備計劃：根據(jù)ARS戰(zhàn)略對人員素質(zhì)的要求招聘、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員和促銷人員。1.3促銷物品準備：備足各種、各類促銷品。1.4經(jīng)銷商談判計劃：根據(jù)前期制定的經(jīng)銷商協(xié)議和談判的方案，、進一步確認產(chǎn)品投入的品種和數(shù)量、磋商促銷方案及雙方相互配合的責(zé)任。1.5供貨計劃：保證產(chǎn)品質(zhì)量某省市場的及時性、準確性；1.6網(wǎng)絡(luò)整合:與經(jīng)銷商一起相互公開各自掌控的網(wǎng)絡(luò)資源深入每一個銷售終端，一一與他們磋商鋪貨的條件、初次鋪貨數(shù)量等事宜，確定鋪貨可行性。1.7鋪貨工作：終端的工作做好之后,廠商的業(yè)務(wù)人員要配合、督促經(jīng)銷商在規(guī)定的日期內(nèi)作好終端的鋪貨工作。2001年3月24日2.進行溝通這些計劃應(yīng)該同某著名企業(yè)的客戶及時的溝通，確認這些計劃，達成共時，取得合作。3.落實實施計劃

按照計劃由客戶安排，及時準備各項工作。2001年3月24日相關(guān)文本-----操作表格-----經(jīng)驗總結(jié)2001年3月24日西某省市場啟動計劃終端鋪貨產(chǎn)品供