分銷策略第一節(jié)營銷渠道的概念與性質一、什么是營銷渠道二、為什么要利用營銷中介機構三、營銷渠道的功能四、渠道的級數類型五、渠道流程的類型一、什么是營銷渠道營銷渠道（DistributionChannel），又叫分配渠道、分銷渠道，是指產品從制造者手中轉移到消費者手中所經過的各營銷中介機構連接起來形成的通道。二、為什么要利用營銷中介機構1.使用中間商可以減少洽談次數，提高交易的效率和效益。2.中間商具有市場營銷經驗、專業(yè)才能、聯(lián)系范圍廣泛，以及經營的規(guī)模較大等優(yōu)點，因而能取得比生產企業(yè)自己銷售更好的銷售效果。3.制造商受自身財力的限制，不得不依靠中間商來承擔銷售工作。三、營銷渠道的功能調研為計劃和促進交換收集有關信息。促銷發(fā)展和傳播有關供應產品的富有說服力的信息。聯(lián)系尋找潛在購買者，并與其進行溝通。匹配按購買者的要求調整產品。它包括諸如制造、分等、分類、包裝等活動。談判盡力達成有關產品的價格和其它條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權的轉移。實體分配運輸和儲藏商品。資金融通收集和分散資金，以分擔渠道工作所需要的費用。承擔風險在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險。四、渠道的級數類型消費者市場營銷渠道渠道流程的類型零售商中間商批發(fā)商商業(yè)批發(fā)商經紀人和代理商制造商分銷機構或辦事處其他批發(fā)商完全服務批發(fā)商有限服務批發(fā)商經紀人代理商制造商的代理商銷售代理商采購代理商（一）按經營商品的范圍來劃分（二）無店鋪零售業(yè)（三）以廉價招徠顧客的商店（四）管理系統(tǒng)不同的零售業(yè)專業(yè)商店百貨商店超級市場方便商店折扣商店倉庫商店樣品售貨商店FullServiceWholesaler這種批發(fā)商執(zhí)行商業(yè)的全部職能：⑴預測顧客的需要；⑵倉儲和運輸；⑶向生產者、零售商直接或間接提供財務支持；⑷向生產者、零售商提供市場信息和咨詢服務。這種批發(fā)商又分為面向零售商的批發(fā)商和工業(yè)分銷商兩類。Limited-ServiceWholesaler這種上任批發(fā)商又分為五種類型：⑴現(xiàn)購自運批發(fā)商。它不賒銷，也不送貨。象蔬菜批發(fā)商，海貨批發(fā)商。⑵直運批發(fā)商。他們拿到顧客的定單，就通知制造商將貨物直接運給顧客，又叫“寫字臺批發(fā)商”。⑶卡車批發(fā)商。他們接到顧客的定單后，就從制造商那里把貨物裝上卡車，立即運送給顧客，主要起推銷員和送貨員的職能。⑷貨架批發(fā)商。他們在超級市場和其它食品雜貨店設置自己的貨架，展銷其經營的產品；商品賣出后，零售商才付給貨款。⑸郵購批發(fā)商。指那些全部批發(fā)業(yè)務采用郵購方式的批發(fā)商。制造商的代理商這種代理商通常和幾個制造商簽訂長期代理合同，在一定區(qū)域，按照這些制造商規(guī)定的銷售價格或價格幅度以及其它銷售條件，替這些制造商代銷全部或部分產品。而制造商按銷售額的一定百分比付給傭金。可見這種代理商類似于制造商的推銷員。制造商的代理商制造商使用代理商的情況主要有以下幾種：⑴自己沒有推銷員的小制造商和新公司，以及產品種類很少小制造商。適用這種代理商去推銷產品，比較合算。⑵自己有推銷員的大制造商，在有大量潛在購買者的地區(qū)，適用自己的推銷員他推銷產品，而在購買者不多、買賣不多的地區(qū)，委托制造商的代理商去推銷產品。⑶有些制造商往往使用這種方式在某一地區(qū)開辟新市場，等到市場銷路打開、銷量大增以后，再使用自己的推銷員去推銷產品。銷售代理商但是銷售代理商和制造商的代理商有顯著的不同：⑴一個制造商只能使用一個銷售代理商。制造商將其全部銷售工作委托給某一銷售代理商辦理以后，不得再委托其它代理商代銷產品，也不得再雇傭推銷員去推銷產品。而一個制造商可以同時使用幾個制造商的代理商。⑵銷售代理商通常替委托人代銷全部產品，并且他在規(guī)定銷售價格和其它銷售條件時有較大的權力。而制造商的代理商要按照委托人規(guī)定的銷售價格和價格幅度以及其它銷售條件，在一定的地區(qū)內替委托人代銷一部或全部產品?？偠灾?，制造商如果使用銷售代理商，實際上是將全部銷售工作委托給銷售代理商全權辦理，銷售代理商實際上是制造商的全權銷售代理商。銷售代理商某些制造商之所以要使用銷售代理商，主要有三個原因：⑴制造商把全部銷售工作都委托給銷售代理商全權代理，可以使制造商集中精力解決非銷售問題。⑵銷售代理商還負責全部宣傳廣告，并且經常派人參加國內外各種展覽會，調查消費者的消費偏好，隨時向制造商提供諸如產品的式樣、產量、價格等方面的建議。⑶銷售代理商還可以采取種種方式給制造商以財務支持。例如銷售代理商在委托人的應收帳款尚未到期以前即將貨款預付給委托人；銷售代理商可以在買主退回來的已承兌商業(yè)票據上注明“保證賬款”等等。傭金商（寄售商）在西方國家，大多數傭金商從事農產品的代銷業(yè)務。農場主將其生產的蔬菜、水果等農產品委托傭金商代銷，付給一定的傭金。傭金商通常備有倉庫，替委托人儲存、保管貨物。此外傭金商還有替委托人發(fā)現(xiàn)潛在顧客、獲得最好價格、分等、再包裝、送貨等職能。傭金商對委托人委托代銷的貨物有較大的經營權力。傭金商賣出貨物后，扣除傭金和其它費用，即將余款匯給委托人零售商的不同組織類型公司連鎖兩個或兩個以上的商店同屬于一個所有者所有和管理，經銷同類產品。自愿加盟連鎖店有某個批發(fā)商發(fā)起，若干個零售商參加的組織，從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣。零售商合作組織由若干零售商組成，他們成立一個中心采購組織，并且進行聯(lián)合促銷活動。消費者合作社具體說明特許經營組織特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務組織）和特許經營人（在特許經營系統(tǒng)中，購買擁有或者經營其中一個或幾個單元的獨立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。消費者合作社（ConsumerCooperative）西方國家的消費合作社是一群消費者為了減少中間商的剝削、維護自己的利益而共同創(chuàng)辦的、擁有和經營零售商業(yè)企業(yè)。這種特殊類型企業(yè)的主要特點是：⑴任何消費者都可以參加消費合作社，只要交納一定的如社費和定額股金即可成為社員。⑵由社員選舉出一個管理委員會和董事會，負責經營管理合作社；每個社員不論投資多少，都只有一票選舉權。⑶消費合作社以低價或正常價格向社員提供商品或勞務。⑷消費合作社對社會的股金付給一定的利息，每年所得純利按每位社員購貨額占銷售總額的比例分紅。第三節(jié)營銷渠道設計分析顧客需要的服務產出水平建立渠道目標識別主要的渠道選擇方案對主要的渠道方案進行評價第四節(jié)營銷渠道管理選擇渠道成員培訓渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員渠道改進安排第五節(jié)銷售渠道和物流管理

實體分配和市場營銷物流的性質和重要性實體分配又稱市場營銷物流。實體分配是指計劃、執(zhí)行控制從起點到消費點的材料、最終產品和相關信息的實體流動，以便滿足顧客要求的同時賺取利潤。

實體分配和市場營銷物流的性質和重要性顧客服務和滿意度已成為許多行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎，并且銷售是一個重要的顧客服務因素；后勤是絕大多數企業(yè)的一大成本因素；產品種類的擴展要