銷售人員工作績效評估模板一、適用范圍與背景本模板適用于企業(yè)對銷售人員的工作績效進(jìn)行系統(tǒng)性評估，可覆蓋月度、季度、半年度及年度考核周期。通過量化指標(biāo)與定性分析結(jié)合，全面反映銷售人員的工作成果、能力水平及職業(yè)態(tài)度，為薪酬調(diào)整、晉升決策、培訓(xùn)需求識別及績效改進(jìn)提供客觀依據(jù)。特別適用于銷售團(tuán)隊規(guī)模較大、業(yè)務(wù)目標(biāo)明確、需標(biāo)準(zhǔn)化管理的中小企業(yè)或大型企業(yè)銷售部門。二、評估實施流程（一）評估前期準(zhǔn)備明確評估周期與目標(biāo)：根據(jù)企業(yè)銷售策略及考核制度，確定本次評估的周期（如月度/季度/年度），并設(shè)定清晰的評估目標(biāo)（如業(yè)績達(dá)成、能力提升、客戶維護(hù)等）。收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：整理被評估人員在評估周期內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)（如銷售額、回款率、新客戶數(shù)量）、客戶反饋記錄、日常工作表現(xiàn)（如考勤、會議參與、流程遵守）及團(tuán)隊協(xié)作記錄等數(shù)據(jù)來源需保證客觀可追溯（如CRM系統(tǒng)、銷售報表、客戶滿意度調(diào)查表）。確定評估人及職責(zé)：評估人通常包括直接上級（銷售經(jīng)理）、部門負(fù)責(zé)人及跨部門協(xié)作方（如市場、客服），需提前明確各評估人的評分權(quán)重（如直接上級占60%，部門負(fù)責(zé)人占30%，跨部門協(xié)作方占10%）及評分標(biāo)準(zhǔn)。（二）評估指標(biāo)量化與評分根據(jù)銷售崗位核心職責(zé)，從“業(yè)績指標(biāo)”“工作能力”“工作態(tài)度”“客戶反饋”四個維度進(jìn)行量化評分，各維度權(quán)重可根據(jù)企業(yè)階段重點(diǎn)調(diào)整（默認(rèn)權(quán)重：業(yè)績指標(biāo)50%，工作能力25%，工作態(tài)度15%，客戶反饋10%）。具體評分標(biāo)準(zhǔn)1.業(yè)績指標(biāo)（權(quán)重50%）指標(biāo)名稱指標(biāo)定義目標(biāo)值評分標(biāo)準(zhǔn)（以季度為例）得分（0-100分）銷售額完成率實際銷售額/目標(biāo)銷售額×100%100%≥100%得100分；90%-99%得80分；80%-89%得60分；＜80%得0分回款率實際回款金額/應(yīng)收賬款金額×100%95%≥95%得100分；90%-94%得80分；85%-89%得60分；＜85%得0分新客戶開發(fā)數(shù)量評估周期內(nèi)新增有效客戶數(shù)量10個達(dá)成目標(biāo)得100分；每多1個加10分，每少1個扣10分老客戶復(fù)購率老客戶復(fù)購金額/總銷售額×100%60%≥60%得100分；50%-59%得80分；40%-49%得60分；＜40%得0分2.工作能力（權(quán)重25%）能力維度評估要點(diǎn)評分標(biāo)準(zhǔn)（1-5分，5分為最高）溝通協(xié)調(diào)能力與客戶、團(tuán)隊及跨部門溝通的清晰度、效率及沖突解決能力1分（差）-5分（優(yōu)秀）產(chǎn)品知識掌握對公司產(chǎn)品/服務(wù)特性、優(yōu)勢及應(yīng)用場景的理解程度1分（差）-5分（優(yōu)秀）談判成交能力促成訂單的談判技巧、客戶需求挖掘及異議處理能力1分（差）-5分（優(yōu)秀）市場分析能力對行業(yè)動態(tài)、競爭對手及目標(biāo)客戶群體的分析判斷能力1分（差）-5分（優(yōu)秀）3.工作態(tài)度（權(quán)重15%）態(tài)度維度評估要點(diǎn)評分標(biāo)準(zhǔn)（1-5分，5分為最高）責(zé)任心對工作任務(wù)的責(zé)任感、問題主動性及結(jié)果導(dǎo)向程度1分（差）-5分（優(yōu)秀）團(tuán)隊協(xié)作與團(tuán)隊成員配合度、資源共享意識及集體貢獻(xiàn)度1分（差）-5分（優(yōu)秀）紀(jì)律遵守遵守公司考勤、報銷、客戶拜訪流程等規(guī)章制度的情況1分（差）-5分（優(yōu)秀）學(xué)習(xí)成長意愿主動參加培訓(xùn)、學(xué)習(xí)新知識/技能并應(yīng)用于工作的程度1分（差）-5分（優(yōu)秀）4.客戶反饋（權(quán)重10%）反饋維度評估要點(diǎn)評分標(biāo)準(zhǔn)（1-5分，5分為最高）客戶滿意度客戶對銷售人員服務(wù)態(tài)度、響應(yīng)速度及問題解決效果的滿意度（通過問卷/訪談）1分（差）-5分（優(yōu)秀）客戶投訴率評估周期內(nèi)客戶有效投訴次數(shù)（每1次投訴扣1分，扣完為止）1分（差）-5分（優(yōu)秀）客戶維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)的主動性（如定期回訪、需求跟進(jìn)）及客戶轉(zhuǎn)介紹數(shù)量1分（差）-5分（優(yōu)秀）（三）加權(quán)得分計算與等級劃分加權(quán)得分計算：各維度得分=該維度下各指標(biāo)得分×對應(yīng)權(quán)重，總得分=各維度加權(quán)得分之和。示例：銷售人員某甲季度銷售額完成率95分（權(quán)重50%），工作能力4.2分（權(quán)重25%，換算為100分制84分），工作態(tài)度4.5分（權(quán)重15%，換算為100分制90分），客戶反饋4.8分（權(quán)重10%，換算為100分制96分），則總得分=95×50%+84×25%+90×15%+96×10%=47.5+21+13.5+9.6=91.6分?？冃У燃墑澐郑焊鶕?jù)總得分將績效劃分為四級（可根據(jù)企業(yè)實際調(diào)整）：優(yōu)秀：90分及以上（超出預(yù)期，可優(yōu)先考慮晉升/獎金傾斜）良好：80-89分（達(dá)到預(yù)期，具備發(fā)展?jié)摿Γ┖细瘢?0-79分（基本達(dá)標(biāo)，需針對性改進(jìn)）不合格：60分以下（未達(dá)標(biāo)，需制定改進(jìn)計劃或調(diào)整崗位）（四）結(jié)果反饋與改進(jìn)計劃績效面談：評估完成后，由直接上級與被評估人員某甲進(jìn)行一對一面談，反饋評估結(jié)果，肯定成績，指出不足，并共同分析原因。制定改進(jìn)計劃：針對“不合格”或“合格”維度的指標(biāo)，制定具體、可量化、有時限的改進(jìn)措施（如“下季度新客戶開發(fā)數(shù)量提升至12個”“每月參加1次產(chǎn)品知識培訓(xùn)并通過考核”）。跟蹤與輔導(dǎo)：上級需定期跟蹤改進(jìn)計劃執(zhí)行情況，提供必要資源支持與輔導(dǎo)，保證改進(jìn)效果。三、銷售人員績效評估表（模板）被評估人信息姓名所屬部門崗位評估周期某甲銷售部銷售代表2024年Q3評估人信息評估人角色姓名職務(wù)評分權(quán)重直接上級某乙銷售經(jīng)理60%部門負(fù)責(zé)人某丙銷售總監(jiān)30%跨部門協(xié)作方某丁客服主管10%（一）業(yè)績指標(biāo)評分（權(quán)重50%）指標(biāo)名稱目標(biāo)值實際值完成率直接上級評分部門負(fù)責(zé)人評分跨部門評分加權(quán)得分（直接上級×60%+部門負(fù)責(zé)人×30%+跨部門×10%）銷售額完成率100萬105萬105%100100100100×60%+100×30%+100×10%=100回款率95%92%92%80808080×60%+80×30%+80×10%=80新客戶開發(fā)數(shù)量10個8個80%60606060×60%+60×30%+60×10%=60老客戶復(fù)購率60%65%108%100100100100×60%+100×30%+100×10%=100業(yè)績指標(biāo)加權(quán)總分————————————(100+80+60+100)/4×50%=30（二）工作能力評分（權(quán)重25%，按100分制換算）能力維度直接上級評分（1-5分）部門負(fù)責(zé)人評分（1-5分）跨部門評分（1-5分）加權(quán)得分（直接上級×60%+部門負(fù)責(zé)人×30%+跨部門×10%）換算為100分制溝通協(xié)調(diào)能力4454×60%+4×30%+5×10%=4.182產(chǎn)品知識掌握4.54.544.5×60%+4.5×30%+4×10%=4.488談判成交能力3.5443.5×60%+4×30%+4×10%=3.774市場分析能力33.53.53×60%+3.5×30%+3.5×10%=3.162工作能力加權(quán)總分——————(82+88+74+62)/4×25%=26.5——（三）工作態(tài)度評分（權(quán)重15%，按100分制換算）態(tài)度維度直接上級評分（1-5分）部門負(fù)責(zé)人評分（1-5分）跨部門評分（1-5分）加權(quán)得分（直接上級×60%+部門負(fù)責(zé)人×30%+跨部門×10%）換算為100分制責(zé)任心4.54.554.5×60%+4.5×30%+5×10%=4.590團(tuán)隊協(xié)作44.544×60%+4.5×30%+4×10%=4.182紀(jì)律遵守5555×60%+5×30%+5×10%=5100學(xué)習(xí)成長意愿3.543.53.5×60%+4×30%+3.5×10%=3.774工作態(tài)度加權(quán)總分——————(90+82+100+74)/4×15%=13.65——（四）客戶反饋評分（權(quán)重10%，按100分制換算）反饋維度直接上級評分（1-5分）部門負(fù)責(zé)人評分（1-5分）跨部門評分（1-5分）加權(quán)得分（直接上級×60%+部門負(fù)責(zé)人×30%+跨部門×10%）換算為100分制客戶滿意度4.54.544.5×60%+4.5×30%+4×10%=4.488客戶投訴率5（0次投訴）555×60%+5×30%+5×10%=5100客戶維護(hù)444.54×60%+4×30%+4.5×10%=4.0581客戶反饋加權(quán)總分——————(88+100+81)/3×10%=8.97——（五）總得分與績效等級評估維度加權(quán)得分業(yè)績指標(biāo)30工作能力26.5工作態(tài)度13.65客戶反饋8.97總得分79.12績效等級合格（六）綜合評語與改進(jìn)計劃綜合評語：某甲本季度銷售額及回款率基本達(dá)標(biāo)，老客戶復(fù)購率表現(xiàn)優(yōu)秀，但在新客戶開發(fā)數(shù)量上未完成目標(biāo)，需加強(qiáng)客戶拓展力度。工作能力中市場分析能力及談判成交能力有待提升，建議加強(qiáng)對行業(yè)動態(tài)的學(xué)習(xí)及談判技巧的培訓(xùn)。工作態(tài)度責(zé)任心強(qiáng)，紀(jì)律遵守良好，團(tuán)隊協(xié)作需進(jìn)一步主動。改進(jìn)計劃：新客戶開發(fā)：下季度目標(biāo)提升至12個，每周至少拜訪3家潛在客戶，每月提交2份潛在客戶分析報告，由銷售經(jīng)理某乙每月審核反饋。能力提升：參加公司10月份“市場分析與談判技巧”專項培訓(xùn)，并通過考核；每周學(xué)習(xí)1篇行業(yè)競品分析報告，并在部門例會分享?？蛻艟S護(hù)：增加老客戶回訪頻次（每月至少2次），建立客戶需求臺賬，提升客戶轉(zhuǎn)介紹率。評估人簽字：直接上級：某乙日期：______部門負(fù)責(zé)人：某丙日期：______跨部門協(xié)作方：某丁日期：______被評估人簽字：某甲日期：______四、評估執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)提示數(shù)據(jù)客觀性：所有評分需基于真實數(shù)據(jù)（如CRM系統(tǒng)記錄、客戶簽字確認(rèn)的拜訪記錄等），避免主觀臆斷或“印象分”。若數(shù)據(jù)存在爭議，需提供原始憑證并重新核查。標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一性：評估前需組織評估人培訓(xùn)，明確各指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)，保證不同評估人對同一行為的判斷尺度一致，避免因標(biāo)準(zhǔn)差異導(dǎo)致結(jié)果偏差