3大去化策略之變

化解庫存壓力

0%

市場礴分析現(xiàn)脈絡(luò)分析去化策略降

?庫存壓力持續(xù)增加房企舉措盤點去化阻點識別之變

?去化周期拉長引赧客策略匹配客戶需求之變

?四季度去化壓力人去化盤點方法推售與定價也

umI?市場環(huán)境分析

3

0去化周期拉長至18個月，去化難問題仍然突出

□9月重點城市供求規(guī)閱耦，去化周期略有拉長至18個月，僅上海、合肥、杭州、濟南、西安、蘇州去化周期在12個月以內(nèi)，占比

22.2%;長春、青島、廈門、昆明、南寧等城市仍維持24個月以上的去化周期，行業(yè)去｛匕柱問題依然普遍存在

■^城帝9月商晶隹筆去化周期重點城市9月去化周期占比

單位:月

35.0

29.830.8

30.0

26.9

26.025.6

25.022.823.0

20.9…21.6

19.820.320.5

20.0

16.8

15.6

15.013.9

11,111-6

10.0

0.0

北上廣深育武天佛長知昆谷長西蘇南重南杭濟無東常福寧廈合■12個月以內(nèi)，12-24個月

京海州圳島漢津山看州明外沙安州寧慶京州南錫莞州州波門肥?24個月以上

數(shù)據(jù)來源：克而瑞、明源地產(chǎn)研究院5

。部分規(guī)模上市房企1?9月業(yè)績目標完成率不及預(yù)期.四季度去化壓力大

單位：億元2022年1?9月部分規(guī)橫上市國央企目標完成情況

202褥202碑

目標完成串殳動

g目標-9月業(yè)0gRtt業(yè)?目椿*9月皿

越秀地產(chǎn)123580012.4%64.8%112271263.5%1.3pts

□就目標完成情況而言，

招商修口33002016-16.3%61.1%3300241073.0%-11.9pts

?開股份1080647-30.4%59.9%110093084.5%-24.6pts多數(shù)企業(yè)前三季度目標

爆域中■（含代■）33001968-24.9%59.6%3100262184.5%?24.9pts完成率不足60%,部分

遠洋拿團1400691-22.8%49.4%150089559.6%-10.3pts企業(yè)甚至不足50%;部

中幅大悅城800374-32.S%46.7%1000S5355.3%-8.6pts分企業(yè)目標完成度較去

保利?業(yè)650303-25.2%46.6%62040565.3%-18.7pts年同期降幅大于20個百

中■金茂24001100-37.4%4S.8%2500176870.3%-24.5pts分點

平均-22.4%平均54.24%平均69.50%

單位：億元2022年1?9月部分翹橫上市民企目標完成情況

□企業(yè)實際業(yè)績完成情況

202冰202坪

目標克剛班動不及預(yù)期，第四季度貨

=*國標1-9月業(yè)殖業(yè)urn比業(yè)”標1-9月業(yè)城目標克成率

值供應(yīng)、銷售去化壓力

演江集9115001051-18.4%70.0%1500128785.8%-15.8pts

放大

（權(quán)筵）45502757-38.5%60.6%6277448271.4%-10.8pts

時代中BI650342-48.9%52.6%110066960.8%-8.2pts

物a京團30001456-27.9%48.5%3100201965.1%-16.6pts

美的■業(yè)1400585-46.4%41.8%1500109272.8%-31.0pts

■業(yè)集團

（不含代?）530163-63.0%30.7%80044055.0%-24.3pts

平均-40.52%平均50.70%平均68.48%

注：除備注企業(yè)外，數(shù)據(jù)均為全口徑數(shù)據(jù)；企業(yè)數(shù)據(jù)來源于企業(yè)公告，若無公告，則來源于排行憎數(shù)據(jù)來源：中］醐究院、明源地產(chǎn)研究院6

0小結(jié)

尤其投資性項目，公寓、商

鋪需要花錢買流量

購房者減少，獲客難，到訪線上營銷花錢多見效低，房企

量低，成為普遍問題。不得不繼續(xù)采用自渠和分銷。

7

信

房地產(chǎn)市場下行，購房者擔(dān)心

房企頻繁暴雷，交房產(chǎn)價值降低，導(dǎo)致資產(chǎn)縮水

房難保障

疫情影響，整體經(jīng)濟下

行，導(dǎo)致斷供等問題

8

?

去化脈絡(luò)

9

應(yīng)對行業(yè)寒冬，2022年頭部國央企和穩(wěn)健民企戰(zhàn)略舉措一覽表（1/2）

生存同H典型民營房企應(yīng)對寒冬的關(guān)鍵舉措

±na^i

?不再拿地

?主要降價、分第，兔煩鳳在班銷

?"渠道”傭金前■,提前劃撥300萬或者一套一付

?現(xiàn)制蹄健定值心，"首付分期"、"零首付”等活動持續(xù)

?強化回款管控

?管理費壓縮（寫字樓退掉、電話費，薪酬都降）

?組織壓縮（總部精簡、區(qū)域合并、成本招采搞中臺、項目就保留營銷工程，一個團隊看幾個項目，提人效）、

?資金優(yōu)先保交付，債務(wù)談?wù)蛊冢虼?/p>

?建造成本調(diào)整、優(yōu)化

10

0應(yīng)對行業(yè)寒冬，2022年頭部國央企和穩(wěn)健民企戰(zhàn)略舉措一猿表(2/2)

發(fā)展問鹿B企■附■Y企Z企■W企L企

用制業(yè)思惟和楂益視羥菅性不動產(chǎn)大堅持“制住并舉,,發(fā)先勝死，后想發(fā)展，

i￡m而當(dāng)頭、將中有進、堅持.城市配御塢

戰(zhàn)珞定位性腰念，向管理要資背業(yè)務(wù),做好詼略展低谿做長期目標其次是

多元W"3+1+N”行秘至遠商“，

痛準得產(chǎn)品融略俄震

業(yè)務(wù)

投資拿地|［謝麗.麻他］［滔器、兩兩，蠹鬻定舊節(jié)奏|’if慎拿地.在核心區(qū)

|偏向一二線城市拿培1

，iStgSJSA■?

"今天-明天-后天”僅持每年經(jīng)營性收入

經(jīng)營調(diào)整增長模式，聚焦購物Q心保持IT張態(tài)而點提高褫效率，J

挖掘結(jié)構(gòu)性機會勢提宮開發(fā)能力業(yè)務(wù)的不向資源投入30%?40%的年化1?長

強化《凈化營銷能力，一城一策.一項目一不—血包所國聚焦夠行動四個若逐力主動說整推盤節(jié)

俏色去化的區(qū)域.的業(yè)態(tài)聯(lián)動策，線上下同時發(fā)力個好小熙伸巾粉

力點e枳極實現(xiàn)去化

財務(wù)I

里持僧益理念,保障積極尋找合適收購標沿襲"以雌投"和積極姿態(tài),全面撒網(wǎng).控制境外融密比例.

量入為出，柒中管控

I理也的“優(yōu)中選優(yōu)"模式聚第三個主流未來以5-10個點下降

精益‘搶抓現(xiàn)金流屣,保降他也贊成本.拉長力瞅物業(yè)銷售和現(xiàn)金融資成本維持行業(yè)低報婉情況下,能僅依時刻保持低杠桿.安

現(xiàn)金流

11抬理資卻玨平均慎務(wù)期限leKSt<2靠自有資金運轉(zhuǎn)±S!^t

購|

成立坨產(chǎn)肯理中心區(qū)氈公司以取消、合

管理蚪姐織人事.人才巡+崗位適新一輪城市管理層消

組織出塑整合戰(zhàn)珞投績中心i￡.并、新建為主：幽新一輪城市公司合并

極簡球艱睜外引內(nèi)焙整

設(shè)立W洽管理中心公司合并為主

11

0引流獲客和去化盤點兩手抓，協(xié)力度過行業(yè)寒冬

既要‘弓I’,也要，盤'

12

Q2.1采用任務(wù)倒逼機制，逐級完成客儲分解，制定目標

麗噓

額VS!

戶外發(fā)布

mas

活卻點

1級儲馥=lx*M

初M

妁正占比

懿tn訪

2級儲客鼓=lx*M

JWUBSfi

點

6*

3級儲醐=2x*M精管施力

知戶

鈉跑

價和策略

3級儲

開盤認顆微=乂套

M=N億/套均總價

開盤目標N億此為新盤模型,系數(shù)取決于

?項目地段

?價格因素

任務(wù)倒逼機制?產(chǎn)品類型（剛需/改善/再改）

13

d明確項目時間軸■落地營銷動作哂

新項目時酗II及體系化動作懶F

第f段：項目卻機售3ft段：外8附?“出+一鍛■宮革三m段：璃目價值■出.K厘?二1R■舍第四射段V故價格?高熱—一客儲裝戶

團的優(yōu)

14

02.2在客源有限的情況下，從競品挖掘客戶（1/3）

狙擊競品來訪客戶

對于有強勢競品的項目，用所有的說辭去打擊競

03品反而容易引起反感?？梢栽嚳慈屨嫉诙?/p>

位置，雖然是第二名，定位清晰，講清楚對比第

一名有哪些優(yōu)勢，客戶也會覺得牛。

02因此，針對這類客戶，需要搶占客戶心智.運

用階梯理論，明確你家項目到底是位于第一、

第二還是第三，在心智階悌上占據(jù)什么樣的位

道.

01這類客戶，通常貨比三家，順便到訪周邊項目，

因此可以對比與周邊競品的轉(zhuǎn)化率，如果低于

競品，就代表給競品輸送客戶，高于競品貝!K弋

表從競品獲取客戶.

15

0在客源有限的情況下，從競品挖掘客戶（2/3）

激活競品負極客戶

★點對點激活

針對競品到訪未成交的客戶，進行

點對點電話回訪，從中尋找潛客。

16

02?3通過現(xiàn)房交易，提升信任度，增加獲客。

50家典型房企，現(xiàn)房庫存?&萬億，同比增加了26%,占全部存貨比例12.5%

現(xiàn)房交易已逐漸成為當(dāng)下趨勢

做好推售包裝，制分樓棟，分樓層,通過各類高科技工利用實景優(yōu)勢，打

造多重緊迫感分戶型說辭具，彌補戶型訴求造鄰里氛圍

17

。引流獲客和去化盤點兩手抓，協(xié)力度過行業(yè)寒冬

既要‘弓I',也要盤'

盤點渠道盤點客戶

組合拓客

18

02?4去化盤點的關(guān)注維度（J企業(yè)）

J企整體去化盤點思路

向內(nèi)?”和自己比向外?“和競品比

根據(jù)自身的變化來判斷市場同樣市場下與競品的差距，了解

市場上限

周均套數(shù)、去化率變化集團至頭明確各項目經(jīng)營階

銷售去化盤點段對標的競品

將競品的周度匯總數(shù)據(jù)錄入

存銷比、任務(wù)完成進度

系統(tǒng)（流速、價格）

月度推送我司項目與競品項

對比投資承諾流速目的流速價格對比，區(qū)域進

________________________

19

0監(jiān)圓I醒規(guī)則及指標施理一正向指標（市場向好）

序號場景分類監(jiān)控緯度推盤類型監(jiān)控短劃及羯標口徑說明提醒方式

1技物業(yè)類型

集中開盤

2去化速度監(jiān)按物業(yè)類型

控

按物業(yè)類型

主動推送

自助直詢

4按物業(yè)類型

，J例班技物業(yè)類型

任務(wù)完成進

6度/時間進度按項目分期

＞注意：樓棟推盤前，需選擇推盤類型（集中推盤、續(xù)銷平推）；所有指標均為項目級參數(shù)，可在項目層面調(diào)整.

20

0監(jiān)凰I醒規(guī)則及指標施理一負向指標（市場向差）

場景分類監(jiān)控緯度推盅類型I監(jiān)控規(guī)則及指標口徑說明.提醒方式1

技物業(yè)類型

集中開盤

2按物業(yè)類型

控

按物業(yè)類型

續(xù)銷平推主動推送

自助查詢

按物業(yè)類型

小存銷監(jiān)控按物業(yè)類型

任務(wù)完成進

度/時間進度按項目分期

監(jiān)控

＞注意：樓棟推盤前，需選擇推盤類型（集中推盤、續(xù)銷平推）；所有指標均為項目級參數(shù)，可在項目層面調(diào)整.

Q(B企業(yè))(1/3)

維度涉及數(shù)據(jù)

第一維度案場接待管理

案場接待標準化考核，直觀體現(xiàn)案場接待執(zhí)行水準及素質(zhì)，通過標準化評分,可對各項

目標準化動作執(zhí)行達到怎樣程度執(zhí)行監(jiān)控

第二維度銷售力管理

遇是集團下達的任務(wù)指保，結(jié)合過往兩個月的來訪數(shù)據(jù).以及競品參考，能夠制定合理、

?有效的工作計劃，完成來訪,，達成野化率.是實現(xiàn)簽約業(yè)靖達成的■要因蜜.

22

02?5去化盤點的分析實例（B企業(yè)）

效能低。r業(yè)績達成較差數(shù)據(jù)偏差分析

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