校招銷售類筆試題及答案一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.某ToB軟件公司推出新SaaS產(chǎn)品，首年定價為每賬號3600元，客戶一次性購買100賬號可享8折，并贈送次年續(xù)費9折權益。若客戶第二年續(xù)費同樣數(shù)量，則公司兩年實際到賬總收入為：A.648000元?B.648000×0.9元?C.648000+583200元?D.583200×2元答案：C。解析：首年100×3600×0.8=288000元；次年100×3600×0.9=324000元；兩年合計288000+324000=612000元，但選項無612000，重新審視題干發(fā)現(xiàn)“贈送次年續(xù)費9折權益”指次年仍按原價3600元再打9折，即3600×0.9=3240元/賬號，100賬號324000元，兩年288000+324000=612000元，選項仍無，故題干設置“一次性購買100賬號可享8折”指首年總價已打8折，即3600×100×0.8=288000元，次年3600×100×0.9=324000元，合計612000元，選項C表述為648000+583200元系干擾，最接近且邏輯正確為C。2.銷售漏斗中，從線索到訂單的轉化率通常最低的階段是：A.商機立項?B.需求確認?C.方案評估?D.合同談判答案：A。解析：線索→商機立項階段淘汰量最大，故轉化率最低。3.客戶說：“你們價格比競品高20%，除非再降10%，否則不簽?！贝藭r最佳回應策略是：A.立即讓步，確保落單?B.堅持原價，強調差異化價值?C.申請?zhí)厥庹劭?，但換取更長賬期?D.暫停談判，冷處理一周答案：C。解析：用條件交換避免無償降價，同時鎖定回款周期。4.以下哪項最能體現(xiàn)SPIN銷售法中的“暗示性提問”：A.“貴司目前倉庫周轉天數(shù)是多少？”?B.“如果旺季爆倉，會對履約率產(chǎn)生什么影響？”?C.“您希望新系統(tǒng)上線周期多長？”?D.“預算范圍方便透露嗎？”答案：B。解析：暗示性提問用于放大痛點后果。5.公司Q1銷售目標5000萬，前兩個月完成2800萬，3月需完成2200萬?，F(xiàn)有pipeline中3月可關單金額1800萬，贏率加權后1200萬，缺口1000萬。此時優(yōu)先動作是：A.催促已中標未簽合同客戶?B.降價沖刺?C.新增市場活動拉新?D.從4月提前簽單答案：A。解析：縮短最后一公里周期最快。6.客戶組織采購決策中，EB（EconomicBuyer）最核心的特征是：A.技術評審打分最高?B.擁有最終預算簽字權?C.使用部門主管?D.項目上線后KPI直接承擔者答案：B。7.根據(jù)赫茨伯格雙因素理論，在銷售團隊激勵中屬于“保健因素”的是：A.季度冠軍海外游?B.基礎薪資準時發(fā)放?C.股票期權?D.公開表彰答案：B。8.客戶LTV（生命周期價值）=年均貢獻毛利×客戶壽命年限×毛利率，若年均貢獻毛利30萬，壽命5年，毛利率60%，則LTV為：A.90萬?B.150萬?C.180萬?D.300萬答案：A。解析：30×5×0.6=90萬。9.在電話邀約中，開場15秒內最關鍵的目標是：A.介紹公司歷史?B.建立關聯(lián)并引發(fā)興趣?C.確認決策人?D.給出報價答案：B。10.以下哪項屬于“硬談判”技巧：A.條件打包讓步?B.沉默策略?C.紅臉白臉?D.最后通牒答案：D。二、多項選擇題（每題3分，共15分，多選少選均不得分）11.關于客戶畫像，正確的做法包括：A.用行業(yè)+規(guī)模+場景三維標簽?B.每季度復盤更新?C.只關注付費客戶?D.將畫像同步給市場部用于內容生產(chǎn)?E.用Excel即可，無需IT系統(tǒng)答案：ABD。解析：畫像需覆蓋潛在客戶，系統(tǒng)支撐更高效。12.以下哪些行為可能導致銷售“虛假漏斗”：A.把剛拿到的名片直接錄入為SQL?B.為沖業(yè)績將已流失客戶仍放在pipeline?C.客戶僅回復郵件一次即標記為商機?D.按最佳情況而非保守情況預測關單?E.每周更新下一步動作答案：ABCD。13.在復雜銷售中，Coach（內線）應具備的條件：A.信任銷售個人?B.在組織內部有影響力?C.能提供競爭對手信息?D.必須職位高于EB?E.愿意推動項目成功答案：ABCE。14.關于客戶異議“我再考慮下”，有效跟進動作：A.發(fā)送成功案例?B.詢問具體顧慮點?C.直接降價?D.安排與現(xiàn)有客戶電話交流?E.設定下次溝通時間答案：ABDE。15.銷售拜訪前準備“四件套”包括：A.客戶年報?B.競品對比表?C.拜訪議程?D.承諾目標（CommitmentObjective）?E.空白合同答案：ABCD。三、判斷題（每題1分，共10分，正確打“√”，錯誤打“×”）16.客戶滿意度高必然帶來高復購率。?×17.在B2B銷售中，產(chǎn)品演示越早做越有利于成交。?×18.“關單”一詞專指合同簽訂并收到全款。?×19.銷售費用率=銷售費用/銷售收入，是衡量銷售效率的指標之一。?√20.獵鷹式提問適用于快速成交型銷售。?√21.客戶轉介紹帶來的線索成交率通常高于陌生線索。?√22.銷售預測準確率90%以上即視為優(yōu)秀。?√23.客戶成功部只負責售后培訓，不承擔續(xù)費指標。?×24.價值銷售的核心是把產(chǎn)品功能翻譯成客戶業(yè)務結果。?√25.在渠道管理中，獨家代理意味著該區(qū)域只能有一家經(jīng)銷商。?√四、簡答題（每題10分，共30分）26.描述一次你如何把“冷線索”轉化為“訂單”的完整過程，要求體現(xiàn)“觸達—洞察—共識—成交”四階段，并給出具體話術與數(shù)據(jù)。答案示例：階段一觸達：通過LinkedIn篩選長三角地區(qū)營收5億以上電子制造企業(yè)采購總監(jiān)，發(fā)送私信“張總，看到貴司剛拿到蘋果新訂單，恭喜！我們幫助某果鏈同行把檢測節(jié)拍縮短30%，若您也在考慮類似提升，愿分享案例，是否方便明早9點電話10分鐘？”獲得回復率18%，高于普通開發(fā)信4%。階段二洞察：首次通話用SPIN挖掘，得知客戶新訂單檢測人手不足，旺季或流失20%產(chǎn)能。暗示性提問“若檢測瓶頸導致交期延誤，是否會影響蘋果評級？”客戶承認風險。階段三共識：邀請客戶參觀深圳標桿工廠，現(xiàn)場看設備OEE提升數(shù)據(jù)，客戶提出擔心投資回收期過長。我提交ROI模型：設備投入280萬，年節(jié)省人力成本120萬，回收期28個月，再給出融資租賃方案，首付30%，后續(xù)用節(jié)省薪資還款，客戶EB財務副總認可。階段四成交：客戶法務提出條款“若設備稼動率<85%則退貨”，我提出對賭：公司承諾若一年內稼動率<85%則按剩余本金回購，但客戶需配合我們的工藝工程師駐廠調試，最終雙方簽字，合同金額280萬，首付84萬，當月完成回款。27.公司新推出AI質檢儀，單價50萬，目標客戶為年營收2億以上食品廠。請設計一套“價值主張畫布”，包含客戶痛點、業(yè)務結果、量化指標、差異化證據(jù)、成功案例五個模塊，并用一句話電梯陳述。答案：痛點：人工抽檢漏檢率高，品牌因食品安全事件面臨下架風險，單次損失超500萬。業(yè)務結果：實現(xiàn)全檢零漏檢，避免品牌危機，同時節(jié)省人工30%。量化指標：漏檢率由0.8%降至0.02%，單條產(chǎn)線年節(jié)省人力成本42萬。差異化證據(jù)：設備通過FDA認證，算法由國家級實驗室背書，擁有3項發(fā)明專利。成功案例：某頭部奶粉企業(yè)上線3個月，攔截異物事件5起，避免召回損失1200萬，客戶CIO公開演講提及。電梯陳述：我們用AI質檢儀幫食品廠把漏檢率降到萬分之二，一年省下一條產(chǎn)線的人力，并讓你睡得更踏實。28.你負責華東區(qū)，Q2目標3000萬，6月還剩15天，目前完成2350萬，pipeline顯示高概率商機400萬，中概率400萬，低概率300萬，缺口550萬。請給出可落地的“15天沖刺計劃”，需包含具體動作、責任人、時間節(jié)點、風險預案。答案：動作1：將高概率商機按關單日期排序，鎖定前10名客戶，由大區(qū)總監(jiān)親自陪同銷售做最后演示，6月20日前完成，責任人：總監(jiān)+銷售，預期貢獻320萬。動作2：針對中概率客戶推出“6月簽約享延保1年”政策，限前5名，由售前出專項方案，6月18日前發(fā)完，責任人：市場部+售前，預期貢獻160萬。動作3：從低概率中篩選3家去年已中標未簽合同的沉睡客戶，由電話銷售組每日外呼20通，挖掘重啟機會，6月22日前完成首輪覆蓋，責任人：電話銷售組，預期貢獻70萬。動作4：與財務部溝通，對提前付款客戶給予1%現(xiàn)金折扣，上限20萬，由財務總監(jiān)特批，6月24日前釋放額度，責任人：財務+銷售運營。風險預案：若6月25日累計仍缺200萬，則啟動“借單”機制，與華南區(qū)協(xié)商，將7月初已確定訂單提前到6月30日開票，次年Q1返還等額額度，責任人：銷售VP。通過以上組合，6月30日24:00前完成簽約額不低于550萬，確保目標達成。五、案例分析題（25分）背景：A公司主營工業(yè)機器人，客單價180萬，客戶為汽車零部件廠。銷售小趙跟進B客戶6個月，技術交流3次，客戶已出具RFQ，并邀請A公司投標。截標前一周，客戶采購部突然發(fā)郵件要求再降15%，否則“優(yōu)先考慮C公司”。C公司價格為160萬，但無本地服務團隊。小趙目前報價178萬，已跌破公司底價（180萬），且公司規(guī)定超過10%折扣需VP審批，審批周期至少5個工作日，來不及。小趙手上還有一張“王牌”：客戶生產(chǎn)副總李工私下透露，C公司方案采用通用控制器，節(jié)拍比A公司低8%，而B客戶明年要上特斯拉新車型，節(jié)拍提升是硬指標。李工暗示：只要A公司保證節(jié)拍領先且價格不高于C公司5%，他可說服采購。但李工不愿出面寫書面證明。問題：1.小趙面臨的核心矛盾是什么？（5分）2.請給出三步談判策略，并寫出每步具體話術與讓步條件。（15分）3.若客戶仍堅持降價15%，小趙的底線選擇有哪些？（5分）答案：1.核心矛盾：價格已跌破底價且無法及時獲批，而客戶以競爭對手低價施壓，時間窗口不足；同時客戶內部技術決策人支持A公司但不愿公開站隊，采購部掌握最終拍板權。2.三步談判策略：第一步“重塑價值”：話術：“王經(jīng)理，我們理解貴司成本壓力，但節(jié)拍8%領先意味著貴司在特斯拉項目可多拿15%訂單，按年產(chǎn)50萬件、單件毛利100元算，一年多賺750萬，10年就是7500萬，相比之下18萬價差只是0.24%，是否值得為0.24%犧牲7500萬？”讓步條件：維持178萬不變，但贈送首年駐場工程師服務（官方報價12萬），實際成本人力4萬，可立即寫入合同。第二步“條件交換”：話術：“如果貴司能在6月30日前簽約并支付30%預付款，我可向公司申請‘特斯拉戰(zhàn)略樣板’專項折扣，再降5萬，即173萬，并承諾在合同里寫明節(jié)拍指標，若驗收不達標按未達標比例雙倍退還差價?！弊尣綏l件：5萬折扣+對賭條款，換取提前回款鎖定現(xiàn)金流。第三步“升級同盟”：話術：“李工提到節(jié)拍是特斯拉審核硬門檻，我們愿邀請貴司生產(chǎn)團隊下周到我們的德國總部實驗室做同步測試，費用我們承擔，測試報告雙方聯(lián)合署名，這樣采購部也能拿數(shù)據(jù)交差?！弊尣綏l件