投標(biāo)項(xiàng)目選擇決策在收集各方信息的基礎(chǔ)上，從競(jìng)爭(zhēng)謀略的角度決定是否投標(biāo)的策略。分析影響投標(biāo)決策的主觀因素客觀因素對(duì)可投標(biāo)工程的選擇和決定，當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，決定是否投標(biāo)；有若干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，正確選擇投標(biāo)對(duì)象，決定向哪個(gè)或哪幾個(gè)工程投標(biāo)。分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時(shí)間內(nèi)，可承攬的工程任務(wù)數(shù)量確定對(duì)某工程進(jìn)行投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位質(zhì)量和工期要求的前提下對(duì)工程成本進(jìn)行估價(jià)，即結(jié)合工程實(shí)際對(duì)本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和實(shí)力作出合理的評(píng)價(jià)。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠投標(biāo)人不宜選擇的投標(biāo)項(xiàng)目

（1）本施工企業(yè)主管和兼營(yíng)能力之外的項(xiàng)目；（2）工程規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目；（3）本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，則招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；（4）本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠投標(biāo)后期決策7.著眼于發(fā)展6.加強(qiáng)索賠管理5．低價(jià)虧損策略4．微利保本策略3．高價(jià)贏利策略2.靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝1.靠提高經(jīng)營(yíng)管理水平取勝投標(biāo)策略今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠高價(jià)贏利策略的使用范圍

(1)施工條件差(2)專(zhuān)業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長(zhǎng)以及良好的聲譽(yù)；(3)總價(jià)較低的小工程，本公司不是特別想干，報(bào)價(jià)較高，不中標(biāo)也無(wú)所謂；(4)特殊工程，如地鐵隧道工程等，需要特別設(shè)備；(5)業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費(fèi)；(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少(7)支付條件不理想。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠微利保本策略的使用范圍

(1)工作較為簡(jiǎn)單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；(2)本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費(fèi)用；(3)該項(xiàng)目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績(jī)；(4)該項(xiàng)目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，續(xù)簽其他項(xiàng)目；(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多；(6)有可能在中標(biāo)后，將工程的一部分以更低價(jià)格分包給某些專(zhuān)業(yè)承包商；(7)長(zhǎng)時(shí)間未中標(biāo)，希望拿下一個(gè)項(xiàng)目維持日常費(fèi)用，可以支付開(kāi)支，夠本就行。(8)某些分期建設(shè)工程，對(duì)第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠低價(jià)虧損策略

(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承包商又急于打入該市場(chǎng)創(chuàng)建業(yè)績(jī)；(2)某些分期建設(shè)工程，對(duì)第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。(3)承包商初到一個(gè)新的地區(qū)，為了打入這個(gè)地區(qū)的承包市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也往往采用這種策略。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠項(xiàng)目3.3.1

工程項(xiàng)目施工投標(biāo)選擇決策

二、投標(biāo)項(xiàng)目選擇決策

影響投標(biāo)決策的因素（1）主觀因素：投標(biāo)人自己的條件，是投標(biāo)決策的決定性因素。主要從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理、信譽(yù)等方面去分析，是否達(dá)到招標(biāo)的要求，能否在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。（2）客觀因素：1）業(yè)主和監(jiān)理的因素

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

3）風(fēng)險(xiǎn)因素今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠項(xiàng)目3.3.1

工程項(xiàng)目施工投標(biāo)選擇決策

2.選擇投標(biāo)項(xiàng)目的步驟和方法（1）定性決策的方法主要依靠企業(yè)投標(biāo)決策人員，也可以聘請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家，按之前確定的投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的分析研究方法選擇投標(biāo)項(xiàng)目。這種方法雖有一定的局限性，但方法簡(jiǎn)單，應(yīng)用較為廣泛。（2）定量決策的方法包括評(píng)分法、決策樹(shù)法、線性規(guī)劃法和概率分析法等。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠3.3.2投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)價(jià)決策。風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)：

明知工程承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問(wèn)題，但由于隊(duì)伍窩工，或因?yàn)楣こ逃S厚，或?yàn)榱碎_(kāi)拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時(shí)設(shè)法解決存在的問(wèn)題，即是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠3.3.2投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)價(jià)決策

保險(xiǎn)標(biāo)：對(duì)可以預(yù)見(jiàn)的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問(wèn)題都有了解決的對(duì)策之后再投標(biāo)，謂之保險(xiǎn)標(biāo)。盈利標(biāo)：如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，而投標(biāo)人與之相比有明顯的技術(shù)、管理優(yōu)勢(shì)的；或建設(shè)單位意向明確，建設(shè)單位對(duì)投標(biāo)人特別滿意；或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤(rùn)豐厚，才考慮讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，此種情況下的投標(biāo)，稱(chēng)投盈利標(biāo)。

今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠3.3.2投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)價(jià)決策

保本標(biāo)：招標(biāo)工程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，而投標(biāo)人無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的，而投標(biāo)人又有一定的市場(chǎng)或信譽(yù)上的目的；投標(biāo)人在建任務(wù)少，無(wú)后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)。虧損標(biāo)：招標(biāo)項(xiàng)目的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，但投標(biāo)人出于發(fā)展的目的志在必得的；投標(biāo)人企業(yè)已出現(xiàn)大量窩工，嚴(yán)重虧損，急需尋求支撐的。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠3.3.3

投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

1）評(píng)分法

首先確定影響決策的因素為評(píng)價(jià)指標(biāo)，再根據(jù)各指標(biāo)對(duì)企業(yè)完成投標(biāo)項(xiàng)目的相對(duì)重要性確定各指標(biāo)權(quán)重，用這些指標(biāo)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行衡量，對(duì)每個(gè)指標(biāo)量化打分：將每項(xiàng)指標(biāo)權(quán)數(shù)與等級(jí)分值相乘，求出指標(biāo)得分：最后將總得分與過(guò)去其他投標(biāo)情況進(jìn)行比較或和企業(yè)事先確定的準(zhǔn)備接受的最低分?jǐn)?shù)比較，決定是否參加投標(biāo)。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠3.3.3

工程項(xiàng)目施工投標(biāo)決策與技巧

評(píng)分法例子：某企業(yè)獲取了一招標(biāo)信息，根據(jù)企業(yè)主客觀情況，現(xiàn)取10個(gè)指標(biāo)作為衡量條件，如下：1.管理?xiàng)l件；2.工人條件；3.設(shè)計(jì)人員條件；4.機(jī)械設(shè)備條件；5.以往同類(lèi)工程經(jīng)驗(yàn)；6.資金是否落實(shí)；7.合同條件是否苛刻8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；9.今后的影響和機(jī)會(huì)；10.勞務(wù)和材料條件評(píng)價(jià)步驟：1）按照所確定的指標(biāo)對(duì)完成該項(xiàng)目的相對(duì)重要程度，分別確定重要權(quán)數(shù)2）用各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行衡量，可將標(biāo)準(zhǔn)劃分為好、較好、一般、較差、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)賦予定量數(shù)值，如按1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分；3）將各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)數(shù)與等級(jí)分相乘，求出該指標(biāo)得分，全部得分相加為該項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)總分；4）將總分與過(guò)去其他投標(biāo)情況進(jìn)行比較或和預(yù)先確定的準(zhǔn)備接受的最低分?jǐn)?shù)相比較，來(lái)決定是否參加投標(biāo)。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠投標(biāo)須考慮的指標(biāo)權(quán)數(shù)w等級(jí)c指標(biāo)得分w×c好1.0較好0.8一般0.6較差0.4差0.21.管理水平2.技術(shù)水平3.機(jī)械設(shè)備能力4.對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制能力5.實(shí)現(xiàn)工期的可能性6.資金支付條件7.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力比較8.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極性比較9.今后的機(jī)會(huì)10.勞務(wù)和材料條件∑w×c0.150.150.050.150.100.100.100.100.050.05√√√√√√√√√√0.120.150.050.090.060.080.040.080.020.050.74

如果以往的經(jīng)驗(yàn)值為0.65即可以投標(biāo)，那么該工程滿足最低標(biāo)準(zhǔn)，可以投標(biāo)。評(píng)分法

今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠3.3.3

投標(biāo)技巧

2）決策樹(shù)法

決策樹(shù)法是模仿樹(shù)木生長(zhǎng)過(guò)程，從出發(fā)點(diǎn)開(kāi)始不斷分枝表示所分析問(wèn)題的各種發(fā)展可能性，并以分支的期望值中最大者為選擇的依據(jù)。畫(huà)法如下：①先畫(huà)一個(gè)方框作為出發(fā)點(diǎn)，又稱(chēng)決策結(jié)點(diǎn)。②從決策結(jié)點(diǎn)向右引出若干條直（折）線，每條線代表一個(gè)方案，稱(chēng)方案枝。③每個(gè)方案枝末端畫(huà)一個(gè)圓圈，稱(chēng)概率分叉點(diǎn)又稱(chēng)自然狀態(tài)點(diǎn)。④從自然狀態(tài)點(diǎn)引出代表各自自然狀態(tài)的直線，稱(chēng)為概率分枝，直線上用括號(hào)注明各自然狀態(tài)發(fā)生的概率。⑤如果問(wèn)題只需要一級(jí)決策，則概率分枝末端畫(huà)一個(gè)“△”表示終點(diǎn)。終點(diǎn)右側(cè)協(xié)商各自然狀態(tài)的期望值。如需作第二階段決策，則用“決策節(jié)點(diǎn)□”代替“終點(diǎn)△”，在重復(fù)上述步驟畫(huà)出決策樹(shù)。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠

3.3.3

工程項(xiàng)目施工投標(biāo)決策與技巧

決策樹(shù)法例子：

例：某承包商經(jīng)研究決定參與某工程投標(biāo)。經(jīng)造價(jià)師估價(jià)，該工程估算成本為1500萬(wàn)元，其中材料費(fèi)占60%。擬議高中、低三個(gè)報(bào)價(jià)方案的利潤(rùn)率分別為10%、7%、4%。根據(jù)過(guò)去類(lèi)似工程的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，相應(yīng)的中標(biāo)概率分別為0.3、0.6、0.9。編制投標(biāo)文件費(fèi)用為5萬(wàn)元。該工程業(yè)主在招標(biāo)文件中明確規(guī)定采用固定總價(jià)合同。據(jù)估計(jì)，在施工過(guò)程中材料費(fèi)可能平均上漲3%，其發(fā)生概率為0.4。試?yán)脹Q策樹(shù)的方法決定選擇哪種報(bào)價(jià)方案。今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠10538.26150高中低43.7854.52中標(biāo)（0.3）中標(biāo)（0.6）中標(biāo)（0.9）49.294.2139.2差（0.4）不中標(biāo)（0.7）好（0.6）差（0.4）不中標(biāo)（0.4）好（0.6）差（0.4）不中標(biāo)（0.1）-53360-578105-5123150好（0.6）2135647決策樹(shù)

決策

因?yàn)辄c(diǎn)3的期望利潤(rùn)最大，故應(yīng)選擇投中價(jià)標(biāo)。

今日哲理：為錢(qián)做事累，為理想做事容易耐風(fēng)寒，為興趣做事則永不倦怠3.3.3

投標(biāo)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

1.不平衡報(bào)價(jià)法2.突然降價(jià)法3.先虧后贏法4.多方案報(bào)價(jià)法5.