個(gè)人理財(cái)總論第一章CONTENTS目錄引例第一節(jié)個(gè)人理財(cái)概述第二節(jié)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容第三節(jié)個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔脗€(gè)人理財(cái)是如何定義的？本章的學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)課程內(nèi)容，了解個(gè)人理財(cái)?shù)亩x、內(nèi)容；掌握個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)的準(zhǔn)則；理解個(gè)人理財(cái)對(duì)于理財(cái)者的作用。個(gè)人理財(cái)對(duì)于理財(cái)者而言具有什么作用？個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)要遵循什么準(zhǔn)則？引例黃先生今年３５歲，是某公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理，每月薪金５萬(wàn)元。目前黃先生有金融資產(chǎn)共１５０萬(wàn)元，其中銀行存款１００萬(wàn)元，股票投資５０萬(wàn)元。今年他計(jì)劃組建一個(gè)幸福的家庭。此外，他已希望擁有愜意的退休生活?？紤]到日漸增加的生活支出和目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，黃先生決定尋求理財(cái)規(guī)劃師的幫助，為自己量身定制一個(gè)理財(cái)計(jì)劃，以保障日后的生活需要。在理財(cái)規(guī)劃師看來(lái)，黃先生從準(zhǔn)備結(jié)婚、住房按揭到迎接新生命以及安排子女教育等，都需要完善周詳?shù)挠?jì)劃才能實(shí)現(xiàn)。及早理財(cái)，不但可以使黃先生的儲(chǔ)蓄有足夠的時(shí)間增長(zhǎng)，黃先生的其他個(gè)人規(guī)劃（例如退休規(guī)劃）也不會(huì)因?yàn)榻逃M(fèi)用而受到影響。01個(gè)人理財(cái)概述個(gè)人理財(cái)?shù)亩x個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則個(gè)人理財(cái)?shù)亩x美國(guó)理財(cái)師資格鑒定委員會(huì)定義:“制定合理利用財(cái)務(wù)資源實(shí)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)人人生目標(biāo)的程序”中國(guó)銀監(jiān)會(huì)2005年在《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法》中定義：“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)”銀保監(jiān)會(huì)2018年正式頒布了《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》，明確了：“理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受投資者委托，按照與投資者事先約定的投資策略、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和收益分配方式，對(duì)受托的投資者財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)”個(gè)人理財(cái)?shù)亩x對(duì)客戶(hù)而言，個(gè)人理財(cái)?shù)哪康氖菍?shí)現(xiàn)人在人生目標(biāo)中的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，降低對(duì)未來(lái)財(cái)務(wù)狀況的焦慮，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)尊嚴(yán)和財(cái)務(wù)自由。對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言，個(gè)人理財(cái)?shù)哪康氖沁\(yùn)用全新的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售金融產(chǎn)品和服務(wù)。所謂個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)式行銷(xiāo)，就是產(chǎn)品銷(xiāo)售人員作為客戶(hù)的理財(cái)顧問(wèn)，以客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)和需求為導(dǎo)向，通過(guò)分析客戶(hù)的財(cái)務(wù)資源狀況，在幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)生活目標(biāo)和理財(cái)目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。個(gè)人理財(cái)又被稱(chēng)為理財(cái)規(guī)劃、個(gè)人金融等，是個(gè)人和家庭在特定的經(jīng)濟(jì)社會(huì)制度中通過(guò)使用金融市場(chǎng)的金融工具對(duì)其生命周期內(nèi)的現(xiàn)金流進(jìn)行跨期調(diào)整，使調(diào)整后現(xiàn)金流能夠滿(mǎn)足個(gè)人或家庭的經(jīng)濟(jì)生活目標(biāo)。個(gè)人理財(cái)?shù)亩x定義的要點(diǎn)：1.不是產(chǎn)品推銷(xiāo)，而是綜合金融服務(wù)2.不是客戶(hù)自己理財(cái)，而是專(zhuān)業(yè)人員提供理財(cái)服務(wù)3.不是僅僅針對(duì)客戶(hù)某個(gè)生命階段，而是針對(duì)客戶(hù)一生4.不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)過(guò)程個(gè)人理財(cái)?shù)亩x——相關(guān)業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)相關(guān)的業(yè)務(wù)包括財(cái)富管理、私人銀行、資產(chǎn)管理、投資銀行等。個(gè)人理財(cái)財(cái)富管理私人銀行投資銀行資產(chǎn)管理個(gè)人理財(cái)?shù)亩x——相關(guān)業(yè)務(wù)：財(cái)富管理財(cái)富管理(WealthManagement)，是“透過(guò)一系列財(cái)務(wù)規(guī)劃的程序，將個(gè)人或法人不同形式的財(cái)富，予以科學(xué)化的管理的過(guò)程”財(cái)富管理整合了私人銀行(Privatebanking)業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理(Assetmanagement)業(yè)務(wù)與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，是銀行在分析客戶(hù)自身財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶(hù)財(cái)富管理需求，為客戶(hù)量身訂制財(cái)富管理目標(biāo)和計(jì)劃，幫助客戶(hù)選擇金融產(chǎn)品和最終實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)而提供的一系列金融服務(wù)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x——相關(guān)業(yè)務(wù)：私人銀行私人銀行是向高端財(cái)富人士提供的、頂級(jí)的、一攬子專(zhuān)業(yè)化的金融服務(wù)和非金融服務(wù)。本質(zhì)是一種以財(cái)富管理為核心、以高層次人才為支撐、以研究分析為手段、以專(zhuān)業(yè)化服務(wù)為特色的高端個(gè)性化綜合金融服務(wù)根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，私人銀行客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)能夠達(dá)到大眾市場(chǎng)零售客戶(hù)平均水平的十幾倍。目前，商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司等機(jī)構(gòu)都在向私人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中國(guó)高凈值家庭的數(shù)量保持高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年底達(dá)到388萬(wàn)戶(hù)。全球個(gè)人財(cái)富每年增長(zhǎng)率預(yù)估為5.9%（中國(guó)同期預(yù)估年增長(zhǎng)率為12%），中國(guó)將成為世界最大的高凈值客戶(hù)群市場(chǎng)之一個(gè)人理財(cái)?shù)亩x——相關(guān)業(yè)務(wù)：私人銀行個(gè)人理財(cái)?shù)亩x——相關(guān)業(yè)務(wù)：資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是指銀行、信托、證券、基金、期貨、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、金融資產(chǎn)投資公司等金融機(jī)構(gòu)接受投資者委托，對(duì)受托的投資者財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)的表外業(yè)務(wù)，金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)時(shí)不得承諾保本保收益基本監(jiān)管原則是：堅(jiān)持宏觀審慎管理與微觀審慎監(jiān)管相結(jié)合，機(jī)構(gòu)監(jiān)管與功能監(jiān)管相結(jié)合個(gè)人理財(cái)?shù)亩x——相關(guān)業(yè)務(wù)：投資銀行投資銀行，是主要從事證券發(fā)行、承銷(xiāo)、交易、企業(yè)重組、兼并與收購(gòu)、投資分析、風(fēng)險(xiǎn)投資、項(xiàng)目融資等業(yè)務(wù)的非銀行金融機(jī)構(gòu)，是資本市場(chǎng)上的主要金融中介。個(gè)人理財(cái)?shù)亩x——相關(guān)業(yè)務(wù)：投資銀行大型跨國(guó)投資銀行（BulgeBracket）個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則按照國(guó)際慣例，個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)要遵循兩項(xiàng)準(zhǔn)則，即個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)流程及個(gè)人理財(cái)職業(yè)道德操守。個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)流程1.確立和界定與客戶(hù)之間的關(guān)系2.收集客戶(hù)信息，明確客戶(hù)的理財(cái)需求和目標(biāo)3.分析和評(píng)估客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況4.向客戶(hù)提出綜合理財(cái)規(guī)劃方案5.執(zhí)行個(gè)人理財(cái)方案6.監(jiān)控個(gè)人理財(cái)方案的執(zhí)行，調(diào)整理財(cái)方案?jìng)€(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)流程個(gè)人理財(cái)流程解讀（1）確立和界定與客戶(hù)之間的關(guān)系界定服務(wù)范圍（2）收集客戶(hù)信息，明確客戶(hù)的理財(cái)需求和目標(biāo)確定客戶(hù)個(gè)人理財(cái)目標(biāo)、需求及優(yōu)先順序獲取定量的信息和文件（3）分析和評(píng)估客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況分析和評(píng)估客戶(hù)信息（4）向客戶(hù)提出綜合理財(cái)規(guī)劃方案確定和評(píng)估其他個(gè)人理財(cái)規(guī)劃制訂個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議（5）執(zhí)行個(gè)人理財(cái)方案達(dá)成關(guān)于實(shí)施責(zé)任的協(xié)議選擇用于實(shí)施的產(chǎn)品和服務(wù)（6）監(jiān)控個(gè)人理財(cái)方案的執(zhí)行，調(diào)整理財(cái)方案界定跟蹤責(zé)任個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德職業(yè)道德操守七項(xiàng)內(nèi)容：1.正直（Integrity）2.客觀（Objectivity）3.稱(chēng)職（Competence）4.公平（Fairness）5.保密（Confidentiality）6.專(zhuān)業(yè)（Professionalism）7.謹(jǐn)慎（DueDiligence）個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德1.正直（Integrity）廣告不得蓄意誤導(dǎo)客戶(hù)，不得有不實(shí)或誤導(dǎo)談話(huà)，遵守相關(guān)法律規(guī)定，保持文件的完整性，交付客戶(hù)的賬戶(hù)清楚，客戶(hù)資源不得混合運(yùn)用，盡受托人應(yīng)盡義務(wù)等。個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德1.正直（Integrity）：應(yīng)盡職責(zé)金融理財(cái)師在處理客戶(hù)金融資產(chǎn)或其他資產(chǎn)時(shí)，負(fù)有以下職責(zé)：·取得書(shū)面授權(quán)后，行使保管權(quán)和處置權(quán)·及時(shí)與客戶(hù)確認(rèn)資產(chǎn)總額，并保留完整記錄·及時(shí)向客戶(hù)或客戶(hù)指定的第三方轉(zhuǎn)移金融資產(chǎn)·客戶(hù)資產(chǎn)與個(gè)人和所在公司資產(chǎn)分別管理·客戶(hù)資產(chǎn)統(tǒng)一管理的前提是能夠?yàn)槊恳晃豢蛻?hù)單獨(dú)提供詳細(xì)、準(zhǔn)確的會(huì)計(jì)記錄·謹(jǐn)慎、勤勉保管客戶(hù)資產(chǎn)個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德1.正直（Integrity）：禁止事項(xiàng)金融理財(cái)師在拓展業(yè)務(wù)時(shí)不得有下列行為：·用虛假或誤導(dǎo)性的廣告來(lái)夸大自身的勝任能力以及與其相關(guān)聯(lián)的機(jī)構(gòu)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍等·借公共傳媒抬高自己或夸大金融理財(cái)業(yè)務(wù)范圍·假借國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（FPSB）、國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)中國(guó)專(zhuān)家委員會(huì)（FPSBChinaAdvisoryPanel）或現(xiàn)代國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)（上海）有限公司（FPSBChina）或者其他組織的名義發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn)·執(zhí)業(yè)中欺詐、虛報(bào)，或呈遞虛假或者誤導(dǎo)性報(bào)告?zhèn)€人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德2.客觀（Objectivity）避免主觀判斷，保持工作的真實(shí)與完整性，運(yùn)用合理謹(jǐn)慎的專(zhuān)業(yè)判斷提供服務(wù)，理財(cái)規(guī)劃應(yīng)考慮顧客利益等。個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德3.稱(chēng)職（Competence）具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，了解理財(cái)規(guī)劃領(lǐng)域的發(fā)展，參與在職訓(xùn)練、繼續(xù)教育，僅就稱(chēng)職領(lǐng)域提供咨詢(xún)，對(duì)于不熟悉的領(lǐng)域?qū)で蠓Q(chēng)職人士的意見(jiàn)，或?qū)㈩櫩屯扑]給該稱(chēng)職人士等。個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德4.公平（Fairness）對(duì)顧客、雇主及合伙人公平合理地以書(shū)面形式揭露利益沖突、收受報(bào)酬、代理關(guān)系及授權(quán)范圍，通知客戶(hù)其有權(quán)隨時(shí)詢(xún)問(wèn)有關(guān)報(bào)酬的信息，報(bào)酬應(yīng)公平合理、達(dá)成雇主目標(biāo)，告知雇主額外報(bào)酬或其他利益來(lái)源等。個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德4.公平（Fairness）·誠(chéng)實(shí)公平地提供服務(wù)，不受經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系和外界壓力等影響·從客戶(hù)利益出發(fā)，做出合理、謹(jǐn)慎的專(zhuān)業(yè)判斷·公平合理地對(duì)待客戶(hù)、委托人、合伙人和雇主，并公正、誠(chéng)實(shí)地披露其在提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)過(guò)程中遇到的利益沖突個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德4.公平（Fairness）：向客戶(hù)披露與拓展業(yè)務(wù)相關(guān)的信息利益沖突從業(yè)機(jī)構(gòu)的變更地址電話(huà)號(hào)碼證明材料資格證書(shū)傭金安排其他代理關(guān)系和金融理財(cái)師在這些代理關(guān)系中的代理范圍依法要求提供的其它信息個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德4.公平（Fairness）：以書(shū)面形式披露專(zhuān)業(yè)服務(wù)相關(guān)的信息理財(cái)服務(wù)應(yīng)用的相關(guān)理念及指導(dǎo)原則如客戶(hù)需要，提供所在單位負(fù)責(zé)人和職員的簡(jiǎn)歷，包括教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)水平及所獲證書(shū)和專(zhuān)長(zhǎng)等確立合同后，應(yīng)披露可能產(chǎn)生的傭金和介紹費(fèi)及其來(lái)源，并合理估計(jì)且詳細(xì)說(shuō)明其或有收入；或者提供涉及傭金協(xié)議的所有重要資料金融理財(cái)師與第三方簽訂書(shū)面代理或者雇傭關(guān)系的合同（包括支付報(bào)酬的方式）反映利益沖突的文件個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德4.公平（Fairness）：簽約前的要求以書(shū)面形式披露可能對(duì)其客觀性及獨(dú)立性產(chǎn)生影響的各種關(guān)系不違反保密性條款的前提下，可以提供現(xiàn)在或之前客戶(hù)的推薦信等證明材料，以證明其自身勝任能力向客戶(hù)闡明交易風(fēng)險(xiǎn)，利益沖突及其他相關(guān)信息，以確保該交易對(duì)客戶(hù)的公平性個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德4.公平（Fairness）：其他要求若簽約后、合同結(jié)束前出現(xiàn)利益沖突，應(yīng)及時(shí)向客戶(hù)及有關(guān)人員披露詳細(xì)情況以代理人身份進(jìn)行金融理財(cái)服務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確職權(quán)并有授權(quán)代理委托書(shū)資格證書(shū)或合同關(guān)系變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)告知客戶(hù)及雇主個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德5.保密（Confidentiality）為客戶(hù)和雇主保護(hù)隱私等。未經(jīng)客戶(hù)書(shū)面許可，不得向第三方透露任何有關(guān)客戶(hù)的個(gè)人信息對(duì)雇主和客戶(hù)應(yīng)遵循相同的保密標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德5.保密（Confidentiality）：豁免條款金融理財(cái)師可在下述情況下使用客戶(hù)信息：建立咨詢(xún)或經(jīng)紀(jì)人賬戶(hù)、為達(dá)成交易、或協(xié)議中所默許的其它情形依法要求披露信息針對(duì)失職投訴，金融理財(cái)師進(jìn)行申辯時(shí)與客戶(hù)之間產(chǎn)生民事糾紛需要披露時(shí)個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德6.專(zhuān)業(yè)（Professionalism）與其他專(zhuān)業(yè)人士公平競(jìng)爭(zhēng)，不涉足對(duì)其操守及適任性造成負(fù)面影響的行為，不得從事其他無(wú)牌照服務(wù)等。具有職業(yè)的榮譽(yù)感尊重和禮貌對(duì)待客戶(hù)及其他金融理財(cái)師與同業(yè)者充分合作，共同維護(hù)和提高該行業(yè)的公眾形象及服務(wù)質(zhì)量按照中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)制定的各項(xiàng)規(guī)范和準(zhǔn)則的要求使用CFP和AFP商標(biāo)個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德6.專(zhuān)業(yè)（Professionalism）：具體準(zhǔn)則遵守后續(xù)認(rèn)證要求，包括繼續(xù)教育、繳納年費(fèi)、定期簽署和提交認(rèn)證更新程序中所要求的金融理財(cái)師聲明文件等遵循公平合理的競(jìng)爭(zhēng)原則開(kāi)展業(yè)務(wù)不得使用或威脅使用本款詆毀或惡意傷害同行從事其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)時(shí)取得從業(yè)資格或法律授權(quán)了解到其他金融理財(cái)師違反本準(zhǔn)則的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)立即通知管理者個(gè)人理財(cái)?shù)臏?zhǔn)則——個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)道德7.謹(jǐn)慎（DueDiligence）盡心盡力，注意時(shí)效，簽約過(guò)程中充分掌握客戶(hù)信息如客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)需求，具備提供服務(wù)的能或或邀請(qǐng)其他專(zhuān)業(yè)人士，建議與執(zhí)行方案適合顧客，對(duì)推薦產(chǎn)品合理性進(jìn)行調(diào)查，監(jiān)督下屬執(zhí)行服務(wù)。02個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容第１章：個(gè)人理財(cái)?shù)亩x第２章：個(gè)人理財(cái)流程第３章：個(gè)人財(cái)務(wù)分析第４章：貨幣時(shí)間價(jià)值第５章：投資規(guī)劃第６章：保險(xiǎn)規(guī)劃第７章：稅收規(guī)劃第８章：退休規(guī)劃第９章：遺產(chǎn)規(guī)劃第10章：金融科技與理財(cái)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容：1、個(gè)人理財(cái)?shù)亩x個(gè)人理財(cái)是“制定合理利用財(cái)務(wù)資源實(shí)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)人人生目標(biāo)的程序”。個(gè)人理財(cái)目標(biāo)如購(gòu)房、子女教育金及養(yǎng)老金等都是理財(cái)資金需求。個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容：2、個(gè)人理財(cái)流程個(gè)人理財(cái)規(guī)劃可以看成是一個(gè)持續(xù)而協(xié)調(diào)的與客戶(hù)一起確立和實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)的工作過(guò)程。個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容：3、個(gè)人財(cái)務(wù)分析個(gè)人理財(cái)?shù)暮诵氖歉鶕?jù)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好做出與客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性相匹配的資產(chǎn)配置，并實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求與目標(biāo)。個(gè)人財(cái)務(wù)分析的主要內(nèi)容就是編制個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表和進(jìn)行個(gè)人財(cái)務(wù)分析，個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表主要有資產(chǎn)負(fù)債表、收入支出表等。個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容：4、貨幣時(shí)間價(jià)值貨幣時(shí)間價(jià)值，也稱(chēng)資金的時(shí)間價(jià)值，是指在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)和無(wú)通貨膨脹的條件下貨幣經(jīng)歷一定時(shí)間的投資和再投資所增加的價(jià)值。貨幣時(shí)間價(jià)值的數(shù)學(xué)表達(dá)就是現(xiàn)金流貼現(xiàn)公式，基于貼現(xiàn)原理，我們能夠比較不同時(shí)期的貨幣價(jià)值。個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容：5、投資規(guī)劃投資規(guī)劃是理財(cái)規(guī)劃師為客戶(hù)制定理財(cái)規(guī)劃方案或代替客戶(hù)對(duì)其一生、某一特定階段或某一特定事項(xiàng)的現(xiàn)金流在不同時(shí)間、不同投資產(chǎn)品上進(jìn)行配置以獲取與風(fēng)險(xiǎn)相匹配的最優(yōu)收益的過(guò)程。投資規(guī)劃是廣義的概念，包括房產(chǎn)投資規(guī)劃及子女教育投資規(guī)劃。個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容：6、保險(xiǎn)規(guī)劃保險(xiǎn)是建立在風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)或損失分?jǐn)傆^念基礎(chǔ)上的。保險(xiǎn)具有理財(cái)功能，如人壽保險(xiǎn)理賠不征收個(gè)人所得稅和遺產(chǎn)稅，可以用做稅收規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃工具。稅收遞延保險(xiǎn)是我國(guó)養(yǎng)老金體系第三支柱建立的標(biāo)志，在養(yǎng)老規(guī)劃中有重要意義，是共同富裕背景下公眾的養(yǎng)老金儲(chǔ)備選擇。個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容：7、稅收規(guī)劃稅收規(guī)劃是在稅收法律許可的范圍內(nèi)，以稅收政策為導(dǎo)向，通過(guò)財(cái)務(wù)活動(dòng)的合理安排，為達(dá)到稅后收益最大化的目標(biāo)而采取的行為。它不是偷逃稅款或者不符合立法意圖的減稅行為。個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容：8、退休規(guī)劃退休規(guī)劃，是指以個(gè)人退休生活需求為基礎(chǔ)，為保證退休生活目標(biāo)實(shí)現(xiàn)而對(duì)個(gè)人收入和資產(chǎn)進(jìn)行的財(cái)務(wù)安排。主要包括兩方面的內(nèi)容：一是養(yǎng)老金制度安排，通過(guò)政府、單位和個(gè)人責(zé)任分擔(dān)建立多支柱、風(fēng)險(xiǎn)分散的養(yǎng)老金制度體系；二是養(yǎng)老金資產(chǎn)管理，在保障養(yǎng)老金資產(chǎn)安全性的前提下實(shí)現(xiàn)收益最大化。個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容：9、遺產(chǎn)規(guī)劃遺產(chǎn)規(guī)劃是指幫助客戶(hù)高效率地管理遺產(chǎn)，并將遺產(chǎn)順利地轉(zhuǎn)移到受益人的手中。遺產(chǎn)規(guī)劃的工具主要有：遺產(chǎn)繼承、家族信托、家庭辦公室、家族基金、人壽保險(xiǎn)、稅收遞延保險(xiǎn)等。個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容：10、金融科技與理財(cái)2015年，我國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，將互聯(lián)網(wǎng)金融定義為“傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通、支付、投資和信息中介服務(wù)的新型金融業(yè)務(wù)模式?！?016年金融穩(wěn)定理事會(huì)（FinancialStabilityBoard，F(xiàn)SB）將金融科技定義為通過(guò)技術(shù)手段推動(dòng)金融創(chuàng)新，形成對(duì)金融市場(chǎng)、機(jī)構(gòu)及金融服務(wù)產(chǎn)生重大影響的商業(yè)模式、技術(shù)應(yīng)用、業(yè)務(wù)流程和創(chuàng)新產(chǎn)品，目前該定義逐漸成為行業(yè)共識(shí)。2019年我國(guó)央行印發(fā)《金融科技（Fintech）發(fā)展規(guī)劃（2019-2021年）》，沿用了2016年金融穩(wěn)定理事會(huì)（FSB）對(duì)金融科技的定義，即技術(shù)驅(qū)動(dòng)的金融創(chuàng)新，旨在運(yùn)用現(xiàn)代科技成果改造或創(chuàng)新金融產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程等，推動(dòng)金融發(fā)展提質(zhì)增效。03個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔靡?、提高生活水平二、?guī)避風(fēng)險(xiǎn)與保障生活三、為客戶(hù)子女的健康成長(zhǎng)打好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔脧慕?jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)講，個(gè)人理財(cái)需求的產(chǎn)生是市場(chǎng)選擇的結(jié)果。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)作為一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，只有滿(mǎn)足了理財(cái)者的特定需求并且能給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。否則理財(cái)者可以“用腳投票”，拒絕這種服務(wù)。現(xiàn)實(shí)中個(gè)人理財(cái)?shù)目陀^存在證明了個(gè)人理財(cái)對(duì)于理財(cái)者的重要性。在實(shí)務(wù)中個(gè)人理財(cái)師依靠其豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的規(guī)劃，可以幫助理財(cái)者實(shí)現(xiàn)其未來(lái)的生活目標(biāo)。個(gè)人理財(cái)對(duì)理財(cái)者而言，具有以下三個(gè)方面的重要作用：提高生活水平、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)與保障生活及為客戶(hù)子女的健康成長(zhǎng)打好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔茫禾岣呱钏矫總€(gè)人都希望能夠過(guò)上有車(chē)有房、衣食無(wú)憂(yōu)的豐裕生活，但并不是每個(gè)人的收入都能讓自己過(guò)上這種生活。因此，如何使自己的所得在保證財(cái)務(wù)安全的條件下獲得盡量高的回報(bào)率就成為人們非常關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。然而，投資需要豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)技能，普通人在這方面往往力不從心。例如，一些比較保守的人為了回避風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)把所有的積蓄放在銀行。這樣做雖然可以保證絕對(duì)的財(cái)務(wù)安全，但卻以犧牲回報(bào)率為代價(jià)，不利于個(gè)人生活水平的提高。而另一些在投資方面比較激進(jìn)的人，可能一味地考慮高回報(bào)而忽視了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的投資成功了固然可喜，而一旦失敗則可能給個(gè)人的財(cái)務(wù)安全造成極大的威脅。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃則可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)個(gè)人在投資經(jīng)驗(yàn)與技能方面的缺陷，從而確保理財(cái)者在財(cái)務(wù)安全的前提下獲得較高的回報(bào)，提高個(gè)人的生活水平。個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔茫禾岣呱钏綇纳芷诘慕嵌葋?lái)看，我們知道，人在一生的各個(gè)階段中，勞動(dòng)能力和收入水平的變動(dòng)并不呈一條水平的直線(xiàn)，而是有上升也有下降，有波峰也有波谷。一個(gè)人從經(jīng)濟(jì)獨(dú)立到結(jié)婚的這段時(shí)間里，勞動(dòng)能力處于一個(gè)急速上升的階段，而收入水平則可能處于一生中最低的時(shí)侯。同時(shí)這個(gè)階段的花銷(xiāo)并不少，結(jié)婚、買(mǎi)房的壓力讓年輕人不得不節(jié)約開(kāi)支。在渡過(guò)了這個(gè)最困難的階段之后，個(gè)人的事業(yè)開(kāi)始有所成就，收入也逐漸上升。隨著子女成長(zhǎng)，子女接受高等教育的費(fèi)用成為家庭的主要負(fù)擔(dān)?？上€(gè)人的收入并不會(huì)一直上漲，隨著進(jìn)入退休年齡，人的勞動(dòng)能力下降，收入也開(kāi)始有所下降。而在正式退休之后，收入的重要組成部分———工資收入便停止了，所以只有提前理財(cái)才可以維持期望的生活水平。個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔茫禾岣呱钏娇偟膩?lái)說(shuō)，人在一生中獲取的收入是非常不平均的。一個(gè)人如果不提早做好整體的規(guī)劃，就可能會(huì)出現(xiàn)有錢(qián)的時(shí)候大手大腳、瀟灑自在，而收入下降的時(shí)候處境困窘的情況。個(gè)人理財(cái)可以站在一個(gè)整體規(guī)劃的角度，幫助理財(cái)者訂立一生的目標(biāo)與計(jì)劃，使理財(cái)者在保證財(cái)務(wù)安全的前提下享受更高質(zhì)量的生活。個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔茫阂?guī)避風(fēng)險(xiǎn)與保障生活現(xiàn)代人面對(duì)的是一個(gè)瞬息萬(wàn)變的世界，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，任何人在任何時(shí)候都有可能遭遇意外事件。但如果事先早做安排則可以將意外事件帶來(lái)的損失降到最低限度，從而達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保障生活的目的。個(gè)人所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)主要有兩類(lèi)。一類(lèi)是微觀風(fēng)險(xiǎn)，即與客戶(hù)自身相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。例如失業(yè)、疾病傷殘、意外死亡等。另一類(lèi)是宏觀風(fēng)險(xiǎn)，即由宏觀因素所決定的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)是無(wú)法控制的，例如通貨膨脹、金融風(fēng)暴、政治動(dòng)蕩等。個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔茫阂?guī)避風(fēng)險(xiǎn)與保障生活以上這些風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)給個(gè)人的財(cái)務(wù)安全帶來(lái)一定程度的沖擊。個(gè)人理財(cái)則可以幫助客戶(hù)事先采取有針對(duì)性的防范措施，這樣當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)就不會(huì)手足無(wú)措了。例如，當(dāng)客戶(hù)由于某些原因失業(yè)時(shí)，如果客戶(hù)尚未成立家庭，那么自然不必過(guò)于擔(dān)心。但是如果客戶(hù)的年紀(jì)較大而家庭負(fù)擔(dān)又很重，那么失業(yè)將會(huì)給客戶(hù)的生活造成很大的影響。針對(duì)失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人理財(cái)可以通過(guò)預(yù)先準(zhǔn)備充足的失業(yè)保險(xiǎn)以及保持資產(chǎn)的流動(dòng)性等方式，將對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)納入個(gè)人理財(cái)方案中。這樣一旦理財(cái)者真的失業(yè)，就不必為一家人的生活發(fā)愁了。個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔茫阂?guī)避風(fēng)險(xiǎn)與保障生活再比如，通貨膨脹是經(jīng)常被人們忽視的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素，因?yàn)樵诤暧^經(jīng)濟(jì)狀況較好的時(shí)候，通貨膨脹率一般都比較低。但這并不代表通貨膨脹是無(wú)關(guān)緊要的因素。事實(shí)上，當(dāng)人們忽視通貨膨脹的時(shí)候，它正在默默地侵蝕人們的財(cái)富，尤其在出現(xiàn)惡性通貨膨脹時(shí)，這種侵蝕的效果更加明顯。我國(guó)在1993-1994年的通貨膨脹率連續(xù)超過(guò)10％，高于當(dāng)時(shí)的名義銀行存款利率，如果當(dāng)時(shí)個(gè)人財(cái)富主要是以銀行存款的形式存在，那么實(shí)際上這些財(cái)富是在不斷地縮水。而個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃可以在面對(duì)高通貨膨脹率時(shí)，通過(guò)調(diào)整資產(chǎn)組合，例如減少銀行存款、增加房地產(chǎn)投資的比例等，來(lái)規(guī)避通貨膨脹的不良影響，避免財(cái)富受到侵蝕。個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔茫簽榭蛻?hù)子女的健康成長(zhǎng)打好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)父母普遍希望自己的子女可以健康茁壯地成長(zhǎng)，并且能夠接受高等教育，以在未來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)社會(huì)中占有一席之地。然而，養(yǎng)育子女的費(fèi)用是高昂的，尤其是像出國(guó)留學(xué)等這些教育支出，并不是每個(gè)家庭都可以輕松承擔(dān)。如果父母等到即將面對(duì)這些支出時(shí)再做打算，恐怕為時(shí)已晚。因此，父母應(yīng)當(dāng)提前規(guī)劃子女未來(lái)的教育支出。個(gè)人理財(cái)師則可以幫助客戶(hù)將子女的養(yǎng)育計(jì)劃納入家庭的整體財(cái)務(wù)，為子女未來(lái)的養(yǎng)育支出提前做好布局，避免因財(cái)務(wù)上的困難而影響子女的成長(zhǎng)。本章小結(jié)1.個(gè)人理財(cái)又被稱(chēng)為理財(cái)規(guī)劃、個(gè)人金融等，是個(gè)人和家庭在特定的經(jīng)濟(jì)社會(huì)制度中通過(guò)使用金融市場(chǎng)的金融工具對(duì)其生命周期內(nèi)的現(xiàn)金流進(jìn)行跨期調(diào)整，使調(diào)整后現(xiàn)金流能夠滿(mǎn)足個(gè)人或家庭的經(jīng)濟(jì)生活目標(biāo)。2.個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)要遵循兩項(xiàng)準(zhǔn)則，即個(gè)人理財(cái)執(zhí)業(yè)流程及個(gè)人理財(cái)職業(yè)道德操守。3.個(gè)人理財(cái)對(duì)理財(cái)者而言，具有以下三個(gè)方面的重要作用：提高生活水平、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)與保障生活及為客戶(hù)子女的健康成長(zhǎng)打好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。THANKS謝謝大家

個(gè)人理財(cái)流程《個(gè)人理財(cái)》張穎第二章CONTENTS目錄引例第一節(jié)建立并界定客戶(hù)關(guān)系第二節(jié)收集客戶(hù)信息并制定目標(biāo)第三節(jié)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析CONTENTS目錄第四節(jié)提出綜合理財(cái)規(guī)劃方案第五節(jié)執(zhí)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案第六節(jié)監(jiān)控個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行個(gè)人理財(cái)?shù)牧鞒贪ǎ勘菊碌膶W(xué)習(xí)目標(biāo)了解個(gè)人理財(cái)?shù)牧鞒?；掌握與客戶(hù)溝通的要求與技巧；掌握個(gè)人理財(cái)流程中的專(zhuān)業(yè)方法如何進(jìn)行個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析？個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)了解哪些信息？個(gè)人理財(cái)方案的形成要注意什么？引例以下內(nèi)容展示了一家領(lǐng)先的商業(yè)銀行如何在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)對(duì)潛在客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)?？蛻?hù)：你先寄資料過(guò)來(lái)，我看了之后覺(jué)得需要時(shí)再聯(lián)絡(luò)你。理財(cái)師：我們有許多資料，但是用書(shū)面方式表達(dá)理財(cái)規(guī)劃的觀念是困難的，與其讓您花時(shí)間閱讀，不如我當(dāng)面向您說(shuō)明，我相信一定會(huì)對(duì)您更有幫助。您看我們?cè)谥芩耐砩弦?jiàn)個(gè)面合適嗎？客戶(hù)：在電話(huà)中談就可以了。理財(cái)師：我想和您談的是有關(guān)您家庭的理財(cái)規(guī)劃，這需要將近１個(gè)小時(shí)的時(shí)間，而且我會(huì)展示一些資料給您參考。我們另約個(gè)時(shí)間吧，我為您當(dāng)面說(shuō)明會(huì)比較恰當(dāng)。周六您方便嗎？還是周日比較合適呢？客戶(hù)：我不想買(mǎi)。引例理財(cái)師：我理解您為什么會(huì)這么說(shuō)。我打這個(gè)電話(huà)的主要目的是希望和您見(jiàn)個(gè)面，向您介紹全方位的理財(cái)規(guī)劃。這個(gè)服務(wù)是不收取任何費(fèi)用的，經(jīng)過(guò)需求分析后，才可能討論您要不要購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。事實(shí)上，有許多和您有類(lèi)似背景的人，在了解了理財(cái)規(guī)劃的做法之后，都認(rèn)同理財(cái)規(guī)劃是有益于自己的，這也正是我想和您見(jiàn)面的主要原因。您看我們?cè)谥芰?jiàn)個(gè)面，還是下周找時(shí)間見(jiàn)面比較方便呢？客戶(hù)：我目前沒(méi)有興趣。理財(cái)師：您是指您不想做財(cái)務(wù)規(guī)劃嗎？客戶(hù)：是的，沒(méi)錯(cuò)。理財(cái)師：我了解您的想法了。但是，不少和您有一樣想法的人在了解了理財(cái)規(guī)劃的內(nèi)容與做法之后，都改變了想法。所以我建議，我們?cè)诒局苣┗蛘呤窍轮芏耐砩弦?jiàn)個(gè)面。01建立并界定客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系的建立與客戶(hù)的溝通及技巧客戶(hù)市場(chǎng)劃分市場(chǎng)開(kāi)拓建立并界定客戶(hù)關(guān)系·搜集潛在客戶(hù)優(yōu)先族群名單·以信件或電話(huà)介紹顧問(wèn)服務(wù)內(nèi)容·取得客戶(hù)同意安排需求面談·說(shuō)明自己的資歷、認(rèn)證資格與經(jīng)驗(yàn)·議定提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的方式·議定所提供的規(guī)劃服務(wù)如何收費(fèi)客戶(hù)關(guān)系的建立在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中，能否充分掌握客戶(hù)信息是十分關(guān)鍵的，因?yàn)樗械睦碡?cái)分析都必須建立在客戶(hù)提供的資料基礎(chǔ)上。因此，個(gè)人理財(cái)?shù)牡谝徊?，是與客戶(hù)建立聯(lián)系，與客戶(hù)會(huì)談，全面了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，之后才可以為之提供切實(shí)可行的專(zhuān)業(yè)建議。個(gè)人客戶(hù)是市場(chǎng)上各種客戶(hù)中最基本的單位，也可稱(chēng)之為市場(chǎng)上的“終極客戶(hù)”。與公司或企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會(huì)組織機(jī)構(gòu)等其他客戶(hù)相比，個(gè)人客戶(hù)的金融需求的內(nèi)容、范圍以及行為活動(dòng)的形式特點(diǎn)等有著較大的差異，因而在營(yíng)銷(xiāo)、拓展個(gè)人客戶(hù)的活動(dòng)中，必須注意把握重點(diǎn)，做到有的放矢?？蛻?hù)關(guān)系的建立根據(jù)對(duì)個(gè)人客戶(hù)的定義，以及對(duì)個(gè)人客戶(hù)特點(diǎn)所進(jìn)行的有關(guān)分析，并結(jié)合國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一般做法，可以把個(gè)人客戶(hù)按照多種因素加以分類(lèi)：一是人文統(tǒng)計(jì)因素，包括年齡、性別、家庭人口、家庭類(lèi)型、家庭生命周期、職業(yè)、受教育程度、民族、宗教等；二是經(jīng)濟(jì)與社會(huì)因素，包括收入水平、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、社會(huì)階層與地位等；三是地理區(qū)域因素，包括國(guó)家、省市、地區(qū)、縣鎮(zhèn)、社區(qū)或鄉(xiāng)村等；四是心理動(dòng)機(jī)與行為特征因素，包括個(gè)性、動(dòng)機(jī)、生活態(tài)度與方式、消費(fèi)時(shí)機(jī)、消費(fèi)頻率、對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度、滿(mǎn)意或忠誠(chéng)度等；五是民事主體資格因素，包括個(gè)人、個(gè)體工商戶(hù)、個(gè)人合伙企業(yè)合伙人，自然人資格的個(gè)人獨(dú)資企業(yè)投資人等；六是銀行經(jīng)營(yíng)與管理因素，包括業(yè)務(wù)品種、交易量、利潤(rùn)或成本、對(duì)銀行形象或品牌價(jià)值的貢獻(xiàn)等?？蛻?hù)關(guān)系的建立需要特別指出的是，商業(yè)銀行往往根據(jù)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)際需要，對(duì)個(gè)人客戶(hù)類(lèi)型做進(jìn)一步細(xì)分，比如年輕學(xué)生、年輕高收入者、年輕持卡人等。此外，還視市場(chǎng)環(huán)境的變動(dòng)，對(duì)各種分類(lèi)因素加以適當(dāng)調(diào)整從而對(duì)個(gè)人客戶(hù)類(lèi)型劃分進(jìn)行改變。以下是商業(yè)銀行個(gè)人客戶(hù)類(lèi)型劃分中最為常見(jiàn)、也是最為重要的幾種情況：客戶(hù)關(guān)系的建立（１）按經(jīng)濟(jì)收入進(jìn)行的分類(lèi)。經(jīng)濟(jì)收入分為總收入、可支配收入和可任意支配收入三種，其中最后一種與銀行關(guān)系最為密切。按收入的多少，一般可將個(gè)人客戶(hù)劃分為三個(gè)層次：一是高收入階層。包括演藝界和體育界明星、政府機(jī)構(gòu)的高層官員、公司高管、證券分析師、律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、資產(chǎn)評(píng)估師等；二是中等收入階層。主要指工薪階層，比如政府、公司、事業(yè)單位或組織的一般雇員，無(wú)特殊專(zhuān)長(zhǎng)或技能的職業(yè)從業(yè)者，體力和一般智力謀生者；三是低收入階層。在我國(guó)主要是城鎮(zhèn)下崗、待業(yè)人員，農(nóng)村中的進(jìn)城打工人員及在家務(wù)農(nóng)的農(nóng)民等?？蛻?hù)關(guān)系的建立（２）按年齡結(jié)構(gòu)進(jìn)行的分類(lèi)。年齡結(jié)構(gòu)反映個(gè)人所處生命周期的不同階段，以及由此決定的個(gè)人在人生不同階段的價(jià)值取向、行為特征、收入與財(cái)富狀況、支出偏好等多方面的差異，這是商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人客戶(hù)分類(lèi)的一種重要依據(jù)。一是青少年型，包括少年兒童、在校大中專(zhuān)院校學(xué)生以及工作不久的年輕人；二是中年型，其年齡大多在３５－５５歲之間，他們年富力強(qiáng)，事業(yè)有成；三是老年型，主要包括離退休后領(lǐng)取養(yǎng)老金安度晚年的個(gè)人客戶(hù)?？蛻?hù)關(guān)系的建立我國(guó)金融機(jī)構(gòu)在近些年才考慮依據(jù)“客戶(hù)導(dǎo)向型”經(jīng)營(yíng)理念的要求，兼顧客戶(hù)類(lèi)型和產(chǎn)品類(lèi)型來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，如農(nóng)業(yè)銀行設(shè)置個(gè)人業(yè)務(wù)部、銀行卡部、房地產(chǎn)信貸部等，旨在滿(mǎn)足個(gè)人客戶(hù)金融需求，這需要跨部門(mén)協(xié)調(diào)、組織與運(yùn)作。建立客戶(hù)關(guān)系的方式有許多種，通過(guò)線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)、線(xiàn)下客戶(hù)見(jiàn)面及電話(huà)交談等形式都可以進(jìn)行個(gè)人理財(cái)。這里主要介紹如何通過(guò)與客戶(hù)面談來(lái)為個(gè)人理財(cái)規(guī)劃做準(zhǔn)備?？蛻?hù)關(guān)系的建立（一）首次面談需要讓客戶(hù)注意的事項(xiàng)首次面談，需要讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到理財(cái)規(guī)劃對(duì)其人生的重要性，讓客戶(hù)知道你所屬的公司及你個(gè)人有足夠的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)幫他做整體的理財(cái)規(guī)劃。取得客戶(hù)愿意規(guī)劃的承諾（獨(dú)立顧問(wèn)需簽約），依據(jù)職業(yè)道德為客戶(hù)保密并告知應(yīng)揭露的事項(xiàng)，以向客戶(hù)陳述及發(fā)問(wèn)的方式確認(rèn)客戶(hù)需求，列出客戶(hù)所應(yīng)提供的信息清單或問(wèn)卷，請(qǐng)客戶(hù)做好準(zhǔn)備。通常需要在30分鐘免費(fèi)期內(nèi)讓客戶(hù)決定是否接受規(guī)劃方案?？蛻?hù)關(guān)系的建立（二）第二次面談需要讓客戶(hù)注意的事項(xiàng)一般情況下，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師很難通過(guò)一次面談就與客戶(hù)建立服務(wù)關(guān)系，客戶(hù)還需要進(jìn)一步的接觸和溝通以確定自己的需要以及個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師是否能夠提供滿(mǎn)意的服務(wù)。所以對(duì)于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師而言，第一次面談就向客戶(hù)提出全面收集信息的要求可能會(huì)使客戶(hù)感到不太愉快，因此此工作應(yīng)該循序漸進(jìn)但有效率地進(jìn)行。第二次面談時(shí)，審閱客戶(hù)所填寫(xiě)的問(wèn)卷與所提供的家庭財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是否足以做完整的分析，針對(duì)不明確的部分再與客戶(hù)確認(rèn)，請(qǐng)客戶(hù)對(duì)各項(xiàng)目標(biāo)排定優(yōu)先順序，以假設(shè)的語(yǔ)氣探尋當(dāng)所有目標(biāo)無(wú)法達(dá)成時(shí)，客戶(hù)對(duì)不同替代方案選擇的偏好，評(píng)估客戶(hù)現(xiàn)有的投資與保險(xiǎn)組合的流動(dòng)性及客戶(hù)有無(wú)調(diào)整限制，如賠錢(qián)不賣(mài)等訴求。第二次面談?dòng)袝r(shí)以email、傳真或電話(huà)替代。與客戶(hù)的溝通及技巧通常在會(huì)面的前幾分鐘，客戶(hù)就會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師的形象有一個(gè)整體的判斷，客戶(hù)比較信任形象較為職業(yè)化的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師。會(huì)面地點(diǎn)和環(huán)境，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師的衣著、語(yǔ)言和行為都會(huì)影響其形象。如果個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師表現(xiàn)得輕率和漫不經(jīng)心，客戶(hù)很容易懷疑其工作能力和職業(yè)操守。因此個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師要十分注意這方面的細(xì)節(jié)，根據(jù)不同客戶(hù)的偏好來(lái)安排會(huì)面和談話(huà)，樹(shù)立自身職業(yè)化的形象，以提高雙方合作的可能性。與客戶(hù)的溝通及技巧（一）提問(wèn)的技巧有的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)為，客戶(hù)既然來(lái)咨詢(xún)，談話(huà)的內(nèi)容就應(yīng)該都是正式的，于是一開(kāi)始就向客戶(hù)介紹宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、個(gè)人理財(cái)規(guī)劃技術(shù)等知識(shí)或是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)。但其實(shí)這種做法并不明智。事實(shí)上許多客戶(hù)在第一次進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，對(duì)未來(lái)的個(gè)人理財(cái)目標(biāo)和自身的財(cái)務(wù)狀況都不了解，有的客戶(hù)甚至不清楚什么是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，所以在與個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師會(huì)面時(shí)，他們常常會(huì)表現(xiàn)得謹(jǐn)慎和緊張。這時(shí)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)輕松的談話(huà)氛圍，隨意（其實(shí)是經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃和準(zhǔn)備的）提出一些話(huà)題，并給予客戶(hù)較多的發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，而避免使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)，以使客戶(hù)放松。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師是需要獲取信息的一方，除了使用專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的問(wèn)卷以外，常常需要向客戶(hù)直接提問(wèn)。適當(dāng)而有針對(duì)性的提問(wèn)方式不僅可以引導(dǎo)客戶(hù)提供準(zhǔn)確和全面的信息，而且有助于拉近個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師和客戶(hù)之間的距離，提高進(jìn)一步合作的可能性。具體的提問(wèn)方式由面談的目的和雙方的關(guān)系而定，一般而言，可以采用以下幾種類(lèi)型的專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧：與客戶(hù)的溝通及技巧1.開(kāi)放式問(wèn)題。示范：為什么這樣想、說(shuō)、做、要；你或別人會(huì)如何想、說(shuō)、做、要。2.封閉式問(wèn)題。示范：要不要、會(huì)不會(huì)、好不好；何人、何時(shí)、何地、何情況、何環(huán)境。3.感性回應(yīng)問(wèn)題。示范：說(shuō)得太好了、我很同意、請(qǐng)說(shuō)下去；這經(jīng)驗(yàn)太寶貴了、我也有類(lèi)似經(jīng)驗(yàn)。4.澄清性問(wèn)題。示范：你的意思是…對(duì)嗎？你會(huì)…對(duì)嗎？5.轉(zhuǎn)換話(huà)題。示范：你剛才已談到…，能換一換話(huà)題，談?wù)勀愕摹?？謝謝你讓我了解你的…，能請(qǐng)你談下…嗎？6.引導(dǎo)性問(wèn)題。示范：如果…，你會(huì)…對(duì)嗎？你覺(jué)得…，所以你打算…是嗎？與客戶(hù)的溝通及技巧除了提問(wèn)的方式，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在詢(xún)問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：首先，如果客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的回答十分含糊，以至于容易引起誤解，那么個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師就應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候重復(fù)問(wèn)題。但是，有些客戶(hù)對(duì)重復(fù)的問(wèn)題可能會(huì)有反感的心理，這時(shí)可以改變提問(wèn)的方式。比如，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好就有兩種提問(wèn)方法：（1）“公司的股票有著較高的升值潛力，但目前價(jià)格波動(dòng)較大，您是否愿意在投資組合中選擇該公司的股票？”（2）“您對(duì)股票選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？您在以往的股票投資中選擇過(guò)成長(zhǎng)型但風(fēng)險(xiǎn)較大的股票嗎？”其次，有些客戶(hù)習(xí)慣于按自己的思維表達(dá)意見(jiàn)，并且常常不著邊際。對(duì)于這樣的客戶(hù)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師可以提醒客戶(hù)，減慢說(shuō)話(huà)的速度，集中談話(huà)的議題，以免造成時(shí)間上的浪費(fèi)。再次，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師可以用錄音機(jī)將整個(gè)會(huì)談?dòng)涗浵聛?lái)，以便事后進(jìn)行整理，但同時(shí)也應(yīng)該在事先準(zhǔn)備好的信息收集表上做一定的記錄。最后，用中等的語(yǔ)速與客戶(hù)交談，吐字要清晰，否則可能會(huì)引起誤解。與客戶(hù)的溝通及技巧個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師除仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶(hù)的回答外，還應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)蛻?hù)的回答進(jìn)行總結(jié)和評(píng)論。恰到好處的總結(jié)和評(píng)論，能使客戶(hù)感到個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師確實(shí)是在認(rèn)真地收集有關(guān)信息，對(duì)客戶(hù)給予了足夠的尊重。與客戶(hù)的溝通及技巧（二）非語(yǔ)言溝通技巧非語(yǔ)言的溝通，是指面對(duì)客戶(hù)時(shí)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師除了語(yǔ)言以外的表現(xiàn)，即肢體語(yǔ)言。包括眼神、面部表情、身體姿勢(shì)、手勢(shì)等等。肢體語(yǔ)言在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師與客戶(hù)的溝通中占有很重要的地位，有一半以上的信息是通過(guò)這種方式傳遞給客戶(hù)的。良好的說(shuō)話(huà)習(xí)慣和姿勢(shì)可以幫助個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師獲得更多有效的信息。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：首先，交談時(shí)眼睛要注視著客戶(hù)，這表示傾聽(tīng)和理解客戶(hù)的回答。左顧右盼和低頭看表會(huì)給客戶(hù)留下不專(zhuān)心的印象。當(dāng)然也不能老盯著客戶(hù)，以免讓對(duì)方覺(jué)得不太自然。其次，面部表情要放松，無(wú)論是否同意客戶(hù)的觀點(diǎn)，盡量保持微笑。當(dāng)客戶(hù)提到不愉快的經(jīng)歷時(shí)，要表示理解和同情。最后，保持直立的坐姿，這能夠使客戶(hù)感到個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師的專(zhuān)心和敬業(yè)精神；相反，如果個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師隨意地斜靠在沙發(fā)上，會(huì)使客戶(hù)對(duì)他的專(zhuān)業(yè)性評(píng)價(jià)大打折扣。與客戶(hù)的溝通及技巧（三）語(yǔ)言的專(zhuān)業(yè)化和法律責(zé)任個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師作為提供金融服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員，在與客戶(hù)交談時(shí)應(yīng)使用專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言。在提供建議時(shí)對(duì)投資報(bào)酬率等財(cái)務(wù)指標(biāo)不應(yīng)該給出明確的承諾，避免承擔(dān)不必要的法律責(zé)任。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師為客戶(hù)提供建議時(shí)語(yǔ)言要求極為嚴(yán)格，以下是常見(jiàn)的幾個(gè)表達(dá)要求：首先，和客戶(hù)交談時(shí)應(yīng)該用“我們”來(lái)代替“我”的使用。因?yàn)椤拔摇笔侵競(jìng)€(gè)人理財(cái)規(guī)劃師本人，而“我們”是指?jìng)€(gè)人理財(cái)規(guī)劃師所在的金融機(jī)構(gòu)，即乙方，客戶(hù)是甲方。這樣在發(fā)生糾紛時(shí)，應(yīng)該是以金融機(jī)構(gòu)的法人身份和客戶(hù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，而不是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師本人。其次，不要使用“保證”“肯定”“必然”等語(yǔ)言，應(yīng)該使用“估計(jì)”和“可能”等相對(duì)模糊的詞語(yǔ)和語(yǔ)句。最后，在交談時(shí)應(yīng)盡量使用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，同時(shí)盡可能少使用含有“您”字的語(yǔ)句來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)。如果使用過(guò)多的“您”字的提問(wèn)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為需要為自己的答案負(fù)責(zé)任，因而在回答問(wèn)題時(shí)有所顧忌，這會(huì)影響雙方的溝通?？蛻?hù)市場(chǎng)劃分客戶(hù)市場(chǎng)劃分（CustomerMarketingSegmentation）是指按照客戶(hù)的需求或特征將客戶(hù)市場(chǎng)分成若干個(gè)次市場(chǎng)，并針對(duì)不同的次市場(chǎng)設(shè)計(jì)個(gè)性化銷(xiāo)售組合的過(guò)程。進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分的依據(jù)，可以有以下四個(gè)維度：（1）心理特征。如性格、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；（2）社會(huì)特征。如資產(chǎn)規(guī)模、文化背景、宗教信仰、社會(huì)階級(jí)和家庭生命周期等；（3）統(tǒng)計(jì)特征。如年齡、性別、婚姻狀況、職業(yè)、教育程度等；（4）地理特征。如居住城市、國(guó)家、人口數(shù)量等等。市場(chǎng)開(kāi)拓個(gè)人理財(cái)中的專(zhuān)業(yè)化的財(cái)務(wù)安排理念和技術(shù)不為多數(shù)人了解，推廣宣傳十分必要。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師可以通過(guò)各種方式的宣傳，提高公眾的個(gè)人理財(cái)意識(shí)。無(wú)論是面對(duì)面還是通過(guò)視頻線(xiàn)上公開(kāi)演講，都可以有效地對(duì)理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行宣傳，使聽(tīng)眾對(duì)這一行業(yè)有全面地認(rèn)識(shí)，了解其專(zhuān)業(yè)性和作用。公開(kāi)演講時(shí)需要注意以下7個(gè)問(wèn)題。市場(chǎng)開(kāi)拓1.對(duì)于一些聽(tīng)眾不了解的內(nèi)容，應(yīng)該減緩語(yǔ)速，用不同的方式重復(fù)二至三次。2.不要背誦或朗讀講稿，盡量使用口頭的表述方式，并可以走下臺(tái)演講。3.可以在演講過(guò)程中提出一些問(wèn)題，由聽(tīng)眾來(lái)回答，或者現(xiàn)場(chǎng)為一些聽(tīng)眾做簡(jiǎn)單的咨詢(xún)并舉例說(shuō)明。4.在演講的過(guò)程中，可以使用不同語(yǔ)調(diào)、面部表情、手勢(shì)或其他肢體語(yǔ)言來(lái)配合語(yǔ)言的表達(dá)，適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言可以增強(qiáng)演講者的感染力。5.演講的時(shí)間不應(yīng)該太長(zhǎng)，根據(jù)內(nèi)容和現(xiàn)場(chǎng)觀眾的反應(yīng)可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。6.可以使用幻燈片等輔助儀器，這樣可以吸引聽(tīng)眾的注意力并加深其印象。7.在演講之前，給到會(huì)的聽(tīng)眾發(fā)放演講的提綱。02收集客戶(hù)信息并制定目標(biāo)收集客戶(hù)信息的內(nèi)容和方法數(shù)據(jù)調(diào)查表收集客戶(hù)信息并制定目標(biāo)應(yīng)收集的客戶(hù)信息家庭成員年齡、關(guān)系、職業(yè)、健康狀況家庭資產(chǎn)負(fù)債信息家庭收入支出的現(xiàn)金流量信息保險(xiǎn)及稅負(fù)狀況投資組合明細(xì)客戶(hù)的目標(biāo)和期望理財(cái)目標(biāo)-何時(shí)達(dá)成多少金額理財(cái)價(jià)值觀-各目標(biāo)優(yōu)先順序風(fēng)險(xiǎn)偏好-可接受最大損失理財(cái)個(gè)性-紀(jì)律性、依賴(lài)性、私密性收集客戶(hù)信息的內(nèi)容和方法——收集客戶(hù)信息的重要性個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在為客戶(hù)提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)之前，必須收集到足夠的適用于客戶(hù)的相關(guān)定量信息和文件資料。信息可以通過(guò)不同的方式獲得，比如與客戶(hù)會(huì)面，要求客戶(hù)填寫(xiě)調(diào)查表和問(wèn)卷，收集客戶(hù)的財(cái)務(wù)記錄和文件等。在收集信息的過(guò)程中，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師必須使客戶(hù)了解，只有可靠、完整和準(zhǔn)確的信息才能保證理財(cái)規(guī)劃建議的有效性。如果客戶(hù)無(wú)法提供全面的信息或者提供虛假的資料，將影響個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案和建議的質(zhì)量。如果客戶(hù)無(wú)法提供所需信息中的相當(dāng)部分或關(guān)鍵性?xún)?nèi)容，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師就應(yīng)該向客戶(hù)聲明僅在所獲得的信息基礎(chǔ)上保證個(gè)人理財(cái)建議的質(zhì)量，或者終止提供理財(cái)服務(wù)，以避免在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃執(zhí)行的過(guò)程中出現(xiàn)責(zé)任糾紛。收集客戶(hù)信息的內(nèi)容和方法——收集客戶(hù)信息的內(nèi)容個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在提供服務(wù)的過(guò)程中需要了解的信息十分繁多，歸納起來(lái)主要包括客戶(hù)的個(gè)人信息和影響為客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)的宏觀經(jīng)濟(jì)信息兩大類(lèi)。收集客戶(hù)信息的內(nèi)容和方法——收集客戶(hù)信息的內(nèi)容1.客戶(hù)的個(gè)人信息客戶(hù)的個(gè)人信息又可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。財(cái)務(wù)信息是指客戶(hù)當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排以及這些情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等，是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師制定個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)，它決定客戶(hù)的目標(biāo)和期望是否合理，以及完成個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的可能性。非財(cái)務(wù)信息則是指其他相關(guān)的信息，比如客戶(hù)的社會(huì)地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等?？梢詭椭鷤€(gè)人理財(cái)規(guī)劃師進(jìn)一步了解客戶(hù)，對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的選擇和制定有直接的影響。收集客戶(hù)信息的內(nèi)容和方法——收集客戶(hù)信息的內(nèi)容2.影響為客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)的宏觀經(jīng)濟(jì)信息宏觀經(jīng)濟(jì)信息指的是客戶(hù)在尋求個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)時(shí)與之相關(guān)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境數(shù)據(jù)。并不是所有的宏觀經(jīng)濟(jì)信息都對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃產(chǎn)生影響。一般而言，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師需要的宏觀經(jīng)濟(jì)信息主要有以下幾類(lèi)：（1）宏觀經(jīng)濟(jì)狀況。包括經(jīng)濟(jì)周期，物價(jià)指數(shù)，通貨膨脹及就業(yè)狀況等。（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策。包括國(guó)家貨幣政策，財(cái)政政策及其變化趨勢(shì)等。（3）金融市場(chǎng)。包括貨幣市場(chǎng)及其發(fā)展，資本市場(chǎng)及其發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)及其發(fā)展，外匯黃金市場(chǎng)及其發(fā)展，金融監(jiān)管等。（4）個(gè)人稅收制度。包括相關(guān)法律、法規(guī)、政策及其變化趨勢(shì)。（5）社會(huì)保障制度。包括國(guó)家基本養(yǎng)老金制度及其發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)家企業(yè)年金制度及其發(fā)展趨勢(shì)等。（6）國(guó)家教育、住房、醫(yī)療等影響個(gè)人或家庭財(cái)務(wù)安排的制度及其改革方向。收集客戶(hù)信息的內(nèi)容和方法——收集客戶(hù)信息的方法1.初級(jí)信息的收集方法由于客戶(hù)的個(gè)人資料只能通過(guò)與客戶(hù)溝通獲得，所以也稱(chēng)之為初級(jí)信息，這是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師進(jìn)行分析和擬訂計(jì)劃的基礎(chǔ)。有些時(shí)候，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師需要向客戶(hù)的律師或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人索取相關(guān)的材料，這時(shí)他須要求客戶(hù)填寫(xiě)授權(quán)書(shū)并簽字，以作為個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師索取材料時(shí)出示的憑證。收集客戶(hù)信息的內(nèi)容和方法——收集客戶(hù)信息的方法2.次級(jí)信息的收集方法宏觀經(jīng)濟(jì)信息可以從政府部門(mén)或金融機(jī)構(gòu)公布的信息中獲得，所以我們稱(chēng)之為次級(jí)信息。次級(jí)信息的獲得相對(duì)容易，但由于其涉及面很廣，需要個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在平日的工作中注意收集和積累，有條件的應(yīng)該專(zhuān)門(mén)建立數(shù)據(jù)庫(kù)，以隨時(shí)調(diào)用。由于政府公布的數(shù)據(jù)有時(shí)并不完全適用于個(gè)人，所以個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在使用時(shí)應(yīng)該進(jìn)行判斷和篩選，保證個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的客觀性和科學(xué)性。數(shù)據(jù)調(diào)查表——設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)調(diào)查表一份好的數(shù)據(jù)調(diào)查表可以簡(jiǎn)單明了地在較短的時(shí)間內(nèi)幫助客戶(hù)提供所有個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師需要的信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表設(shè)計(jì)原則如下：1.調(diào)查表應(yīng)該條理清晰，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔易懂，為客戶(hù)節(jié)約填表時(shí)間，同時(shí)提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度。2.調(diào)查表的內(nèi)容可以根據(jù)需要設(shè)計(jì)，但必須有邏輯性，同類(lèi)的信息應(yīng)該歸在同一欄目里。一般情況下，可以先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的個(gè)人資料，比如客戶(hù)的工作、健康狀況等。3.調(diào)查表中的問(wèn)題應(yīng)該是個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃所必需的，不可以出現(xiàn)可有可無(wú)的問(wèn)題。否則，客戶(hù)會(huì)因問(wèn)題的繁多而感到厭煩，也有可能認(rèn)為隱私受到侵犯。4.在設(shè)計(jì)調(diào)查表時(shí)，要注意其格式和版面的合理性。調(diào)查表的頁(yè)面應(yīng)該留有較大的邊距，使用通用大小的字體，以方便客戶(hù)辨認(rèn)和填寫(xiě)。5.在調(diào)查表中，針對(duì)特定客戶(hù)的項(xiàng)目要專(zhuān)門(mén)指出，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)性的術(shù)語(yǔ)或內(nèi)容應(yīng)有解釋和填寫(xiě)示范。6.在調(diào)查表的封面或最后要對(duì)完成調(diào)查表的客戶(hù)表示感謝。同時(shí)，無(wú)論是否需要客戶(hù)寄回調(diào)查表，都必須附上個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師本人和所在公司的地址和聯(lián)系方式。數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)數(shù)據(jù)調(diào)查表的種類(lèi)有很多，可以根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)來(lái)設(shè)計(jì)。調(diào)查表應(yīng)該包括客戶(hù)個(gè)人信息和財(cái)務(wù)信息兩大方面的內(nèi)容，我們根據(jù)其包含的主要內(nèi)容逐一介紹。1.客戶(hù)聯(lián)系方式客戶(hù)必須清楚地填寫(xiě)其所有的聯(lián)系方式，包括工作地址、家庭地址、移動(dòng)或固定電話(huà)和電子郵件地址等，以方便個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在需要時(shí)與之聯(lián)系。2.個(gè)人信息個(gè)人信息是一份數(shù)據(jù)調(diào)查表中不可缺少的部分。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師可以通過(guò)這些信息，如客戶(hù)的社會(huì)地位、年齡和健康狀況等，從側(cè)面了解其財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和未來(lái)變化方向。數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)（1）姓名和性別。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)該提醒客戶(hù)工整地填寫(xiě)姓名，避免一些客戶(hù)的字跡過(guò)于潦草而導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師無(wú)法辨認(rèn)其姓名，造成今后溝通上的困難?？蛻?hù)的性別資料可以幫助個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師判斷其適用的人壽保險(xiǎn)種類(lèi)、社會(huì)保障和收入狀況等。另外，在評(píng)估客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力時(shí)，性別也會(huì)產(chǎn)生重要影響。（2）職稱(chēng)、工作單位性質(zhì)和工作穩(wěn)定程度。職稱(chēng)信息可以使個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師了解客戶(hù)的社會(huì)地位，也從側(cè)面反映了客戶(hù)的收入狀況。一般而言，不同工作單位的工作穩(wěn)定程度不一樣。比如，在我國(guó)，國(guó)家機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院工作的客戶(hù)的穩(wěn)定程度相對(duì)較高，這表明他們收入穩(wěn)定，福利待遇也較為穩(wěn)定。相反，在公司任職的客戶(hù)穩(wěn)定程度要低一些。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師了解到這些信息以后，才可能為客戶(hù)的長(zhǎng)期甚至是終身的財(cái)務(wù)安排進(jìn)行合理而周密的規(guī)劃。數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)（3）出生日期和地點(diǎn)?？蛻?hù)（尤其是女士）大多數(shù)情況下都不愿意直接透露自己的年齡。但在個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃中，這種信息十分重要。因?yàn)椋蛻?hù)年齡對(duì)他們的財(cái)務(wù)目標(biāo)、社會(huì)保障、保險(xiǎn)投資種類(lèi)、未來(lái)收入的變化以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等情況有直接的影響。顯然。一個(gè)25歲的客戶(hù)和一個(gè)60歲的客戶(hù)，兩者的財(cái)務(wù)目標(biāo)有著很大的不同。前者也許更重視如何通過(guò)投資實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)購(gòu)置計(jì)劃或是教育計(jì)劃，而后者則會(huì)更多地關(guān)注于怎么能夠通過(guò)養(yǎng)老金投資來(lái)保證退休后的生活質(zhì)量。（4）健康狀況/家族病史。健康狀況方面的信息包括客戶(hù)本人和家族的健康狀況兩部分。這方面信息對(duì)客戶(hù)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃的選擇和制定有著很重要的影響。數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)（5）子女信息。子女的數(shù)量、年齡、健康狀況、婚姻狀況和職業(yè)等都對(duì)客戶(hù)的各種財(cái)務(wù)安排有直接的影響。一般而言，子女的數(shù)量越多，年齡越小，健康狀況越差，客戶(hù)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)就越重，這時(shí)保險(xiǎn)計(jì)劃和教育計(jì)劃對(duì)于客戶(hù)而言就非常重要。當(dāng)然，如果客戶(hù)的子女已經(jīng)成年并且有一份穩(wěn)定的職業(yè)，客戶(hù)在子女的投資上就只需花費(fèi)較少的資金。對(duì)于離異客戶(hù)，子女的監(jiān)護(hù)權(quán)歸屬也將影響其財(cái)務(wù)安排。數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)（6）工作安全程度。工作安全程度會(huì)影響保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。（7）退休日期。退休日期會(huì)影響退休養(yǎng)老規(guī)劃的資金安排。比如我國(guó)將實(shí)行彈性退休制度，60歲還是65歲退休，會(huì)有不同的養(yǎng)老金規(guī)劃。數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)３．收入與支出客戶(hù)的收入與支出是數(shù)據(jù)調(diào)查表的重要組成部分。一份詳細(xì)的收入支出表能夠幫助客戶(hù)了解自身的財(cái)務(wù)狀況，這也是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師編制客戶(hù)現(xiàn)金流量表并進(jìn)行相關(guān)分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)（1）收入根據(jù)我國(guó)個(gè)人所得稅法的規(guī)定，我們把客戶(hù)的收入情況分為應(yīng)稅收入和免稅收入兩部分。收入高低和變化將影響到客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的大小。相對(duì)而言，工資薪金收入是比較穩(wěn)定的，而投資收益則有一定的波動(dòng)性。投資收益按照我國(guó)個(gè)人所得稅法的規(guī)定應(yīng)該放入兩個(gè)科目：股息紅利所得以及轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)所得。前者是投資的現(xiàn)金收益，后者是投資的資本利得。客戶(hù)應(yīng)該把自己的投資收益列入以上兩個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槠鋺?yīng)稅稅率是不同的。在收入項(xiàng)目中，各種投資的收益只作為應(yīng)稅收入中的一種，但在實(shí)際操作中，不同投資會(huì)對(duì)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況有不同影響，所以在后面的“資產(chǎn)”項(xiàng)目中，客戶(hù)還需要詳細(xì)填寫(xiě)其投資信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)除了常規(guī)性的收入，客戶(hù)還可能有一些暫時(shí)性的收入，如果這些收入的數(shù)量較大，也會(huì)對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生影響?？蛻?hù)在填寫(xiě)這一類(lèi)信息時(shí)，要合理估計(jì)將來(lái)可能發(fā)生的收入。數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)（2）支出。支出表格中的項(xiàng)目劃分為兩大類(lèi)：生活費(fèi)用支出和理財(cái)費(fèi)用支出。為了幫助客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)金預(yù)算和管理，最好讓客戶(hù)對(duì)這些支出項(xiàng)目中的可控部分（可控支出）和不可控部分（不可控支出）進(jìn)行區(qū)分。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師可以幫助客戶(hù)進(jìn)行選擇，比如房貸的攤還額就屬于不可控支出，但娛樂(lè)費(fèi)用中很多項(xiàng)目是可控的。這樣方便制定預(yù)算、進(jìn)行控制和管理數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)三、理財(cái)目標(biāo)客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)按時(shí)間的長(zhǎng)短可以劃分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)三類(lèi)。1.短期目標(biāo)。例如，近期休假、2個(gè)月以后購(gòu)置新車(chē)、一年期存款等。2.中期目標(biāo)。例如，12年以后子女的教育儲(chǔ)蓄、4年以后按揭買(mǎi)房等。3.長(zhǎng)期目標(biāo)。例如，28年以后退休、42年以后繼承遺產(chǎn)等。在確定客戶(hù)的目標(biāo)與要求的過(guò)程中，由于客戶(hù)本身對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不足，因此客戶(hù)很有可能會(huì)提出一些不切實(shí)際的要求。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，理財(cái)規(guī)劃師必須加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，增加客戶(hù)對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，共同確定一個(gè)合理的目標(biāo)。下表就是客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容。數(shù)據(jù)調(diào)查表——數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(xiě)03個(gè)人財(cái)務(wù)狀況分析影響理財(cái)服務(wù)的宏觀經(jīng)濟(jì)分析個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表分析影響理財(cái)服務(wù)的宏觀經(jīng)濟(jì)分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)個(gè)人理財(cái)有很大的影響，在不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師為同一個(gè)客戶(hù)提出的理財(cái)方案可能會(huì)完全不同。要更好地為客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師必須十分熟悉客戶(hù)所在地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)背景，才能使理財(cái)方案滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。影響客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況的宏觀經(jīng)濟(jì)因素主要有兩類(lèi)：市場(chǎng)參與者和影響客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況的經(jīng)濟(jì)因素。前者主要包括金融市場(chǎng)發(fā)展、社會(huì)保障制度、稅收政策、財(cái)政與金融政策等因素，后者包括經(jīng)濟(jì)周期、物價(jià)水平和通貨膨脹率、利率及匯率、就業(yè)水平等因素。例如，可以結(jié)合中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神及“十四五”規(guī)劃，考慮到俄烏沖突等延宕不決的國(guó)際局勢(shì)，為客戶(hù)量身定制理財(cái)規(guī)劃方案，比如遵循“房住不炒”進(jìn)行投資規(guī)劃；遵循“老有所養(yǎng)”進(jìn)行養(yǎng)老金規(guī)劃等。影響理財(cái)服務(wù)的宏觀經(jīng)濟(jì)分析通貨膨脹率：依照消費(fèi)類(lèi)別更佳，可算出合理的退休時(shí)生活費(fèi)用學(xué)費(fèi)成長(zhǎng)率：依照過(guò)去統(tǒng)計(jì)與未來(lái)趨勢(shì),估計(jì)各級(jí)公私立學(xué)校與留學(xué)的費(fèi)用成長(zhǎng)率房屋折舊率與房?jī)r(jià)成長(zhǎng)率：房屋未來(lái)價(jià)值=當(dāng)前房?jī)r(jià)×(1-折舊率×N)×(1+房?jī)r(jià)成長(zhǎng)率)N(N=居住年數(shù)或投資年數(shù)）建議投資報(bào)酬率：根據(jù)建議的資產(chǎn)組合，可算出合理的建議投資報(bào)酬率折現(xiàn)率：將未來(lái)目標(biāo)折合當(dāng)前現(xiàn)值時(shí)，折現(xiàn)率=投資報(bào)酬率-通貨膨脹率退休生活調(diào)整率：如客戶(hù)未明確表示退休所需費(fèi)用，可按退休前標(biāo)準(zhǔn)的70%估計(jì)保險(xiǎn)事故發(fā)生后家庭支出調(diào)整率：如客戶(hù)未明確表示，可按保險(xiǎn)事故發(fā)生前標(biāo)準(zhǔn)的80%估計(jì)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)設(shè)定基本假設(shè)參數(shù)個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表分析個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在收集客戶(hù)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)后，需要對(duì)表中的內(nèi)容進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。我們將在第3章進(jìn)行深入探討。04提出綜合理財(cái)規(guī)劃方案?jìng)€(gè)人理財(cái)方案的形成投資決策提出綜合理財(cái)規(guī)劃方案·確定和評(píng)估其他個(gè)人理財(cái)規(guī)劃·制訂個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議·提交個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案取得客戶(hù)授權(quán)；客戶(hù)聲明；具體實(shí)施；文件存檔管理；理財(cái)規(guī)劃實(shí)施中的爭(zhēng)端處理理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書(shū)內(nèi)容

個(gè)人理財(cái)方案的形成個(gè)人理財(cái)方案的形成要注意以下四點(diǎn)內(nèi)容：確保已掌握所有相關(guān)信息；保護(hù)客戶(hù)當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全；確定客戶(hù)的目標(biāo)與要求；利用個(gè)人理財(cái)建議來(lái)達(dá)到客戶(hù)未來(lái)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。個(gè)人理財(cái)方案的形成（一）確保已掌握所有相關(guān)信息個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師已經(jīng)通過(guò)數(shù)據(jù)調(diào)查表等各種方式收集了客戶(hù)的相關(guān)數(shù)據(jù)，并且對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行了初步的分析。如果個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在收集客戶(hù)信息的過(guò)程中，沒(méi)有履行必要的程序或者有重大疏漏，就會(huì)導(dǎo)致所掌握的客戶(hù)信息不真實(shí)或者不完全。在正式制定個(gè)人理財(cái)方案之前，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)當(dāng)將已經(jīng)掌握的所有信息進(jìn)行一次全面的回顧，必要時(shí)還可以再次與客戶(hù)取得聯(lián)系，以確保所掌握的相關(guān)信息真實(shí)、完整，能客觀反映客戶(hù)的整體財(cái)務(wù)狀況。個(gè)人理財(cái)方案的形成（二）保護(hù)客戶(hù)當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全如果客戶(hù)當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況存在著較大的問(wèn)題，必然會(huì)增加個(gè)人理財(cái)方案的不確定性，也就直接影響到個(gè)人理財(cái)方案執(zhí)行效果。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師需要確認(rèn)以下問(wèn)題，找出存在的風(fēng)險(xiǎn)并加以解決：1.客戶(hù)是否已經(jīng)有了充分的保險(xiǎn)，包括人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。如果沒(méi)有、要確定應(yīng)當(dāng)提出何種建議加以改善。2.客戶(hù)是否已經(jīng)訂立了合法、有效的遺囑。如果還沒(méi)有，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)當(dāng)敦促客戶(hù)立即訂立。3.客戶(hù)的資產(chǎn)負(fù)債狀況是否正常。例如，確認(rèn)客戶(hù)所承擔(dān)的債務(wù)是否超過(guò)了他所擁有的資產(chǎn)。如果客戶(hù)的負(fù)債額較高，要確定應(yīng)當(dāng)提出何種建議來(lái)幫助客戶(hù)增加資產(chǎn)、減少負(fù)債。4.客戶(hù)的收支狀況如何。如果客戶(hù)的收支不平衡，要確定應(yīng)當(dāng)提出何種建議來(lái)幫助客戶(hù)增加收入、減少支出，實(shí)現(xiàn)收支平衡。5.客戶(hù)是否有緊急情況下的現(xiàn)金儲(chǔ)備。如果沒(méi)有，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)當(dāng)提醒客戶(hù)立即建立緊急現(xiàn)金儲(chǔ)備等。個(gè)人理財(cái)方案的形成（三）確定客戶(hù)的目標(biāo)與要求客戶(hù)在會(huì)面的過(guò)程中將提出他所期望達(dá)到的理財(cái)目標(biāo)和各方面要求，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師可以對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行管理。（四）利用個(gè)人理財(cái)建議來(lái)達(dá)到客戶(hù)未來(lái)的財(cái)務(wù)目標(biāo)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師可以把客戶(hù)未來(lái)的財(cái)務(wù)目標(biāo)分為投資目標(biāo)、保險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移目標(biāo)、稅收規(guī)劃目標(biāo)、退休養(yǎng)老目標(biāo)及資產(chǎn)保護(hù)與遺產(chǎn)規(guī)劃目標(biāo)等。為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師需要針對(duì)每一種目標(biāo)制定合適的個(gè)人理財(cái)方案。投資決策個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師制定的個(gè)人理財(cái)方案只有經(jīng)過(guò)投資決策并形成具體的投資項(xiàng)目才能幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其未來(lái)的財(cái)務(wù)目標(biāo)，而投資決策的質(zhì)量將直接影響到個(gè)人理財(cái)方案的最終執(zhí)行效果。一般來(lái)說(shuō)，投資決策是由以下三個(gè)基本步驟組成的。第一步，確定投資于各種資產(chǎn)類(lèi)別的資金的合理比例；第二步，在各資產(chǎn)類(lèi)別中選擇投資類(lèi)型；第三步，選擇具體的投資品種并推薦給客戶(hù)。投資決策——資產(chǎn)分配策略資產(chǎn)分配策略是指?jìng)€(gè)人理財(cái)規(guī)劃師根據(jù)客戶(hù)的目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好，確定客戶(hù)總資產(chǎn)在各類(lèi)投資產(chǎn)品之間的合理分配比例?？蛻?hù)投資在各種資產(chǎn)類(lèi)別之間的分配比例主要取決于三個(gè)因素：客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、客戶(hù)的投資策略及經(jīng)濟(jì)前景。不同的理財(cái)策略有不同的資產(chǎn)類(lèi)型與之相匹配。投資決策——資產(chǎn)分配策略個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好來(lái)決定具體的資產(chǎn)組合。下表中所列的數(shù)字是在比較理想的狀況下的典型結(jié)果。從表中我們可以看出，不同的客戶(hù)類(lèi)型對(duì)應(yīng)不同的資產(chǎn)組合，所有的數(shù)字欄都包含兩層數(shù)字，上面的一層數(shù)字代表標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)組合，下面的一層數(shù)字則是在考慮各種影響因素的情況下允許出現(xiàn)的變動(dòng)范圍。投資決策——選擇投資類(lèi)型如果個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師確定了各種資產(chǎn)類(lèi)型之間最合理的投資比例，下一步就要在各資產(chǎn)中選擇投資類(lèi)型。在選擇投資類(lèi)型的過(guò)程中，要綜合考慮以下七個(gè)方面因素。1.資本增長(zhǎng)。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師首先要分析歷史上該類(lèi)型投資的資本增長(zhǎng)水平，進(jìn)而確定客戶(hù)能否從此投資中獲得合理的回報(bào)以及回報(bào)的實(shí)現(xiàn)形式。2.現(xiàn)金收入。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)當(dāng)分析所選擇的投資類(lèi)型是僅帶來(lái)現(xiàn)金收入，還是既能得到現(xiàn)金收入又能帶來(lái)資本增長(zhǎng)。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師還應(yīng)當(dāng)關(guān)注現(xiàn)金收入何時(shí)取得、以何種方式取得以及預(yù)期的回報(bào)等。3.稅收支出。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)當(dāng)事先分析與所選擇的投資相關(guān)的各種稅收支出，如資本利得稅、個(gè)人所得稅以及有關(guān)的稅收減免優(yōu)惠等。投資決策——選擇投資類(lèi)型4.風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人財(cái)務(wù)安全的實(shí)現(xiàn)依賴(lài)于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理。具體地說(shuō)，就是在選擇投資類(lèi)型時(shí)，要合理確定各種投資類(lèi)型在短、中、長(zhǎng)期分別具有的價(jià)值波動(dòng)水平。5.流動(dòng)性。流動(dòng)性是指各種資產(chǎn)變現(xiàn)的難易程度。如果客戶(hù)在某一特定時(shí)期需要用到大筆資金，那么他必然會(huì)對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性有一定的要求。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在做出投資決策時(shí)必須要充分考慮這一點(diǎn)。6.易管理性。投資決策做出后不可能一成不變，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師還需要定期地對(duì)投資組合進(jìn)行監(jiān)控，并做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。因此，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在做出投資決策之前要考慮到投資的易管理性，充分了解對(duì)投資組合進(jìn)行管理的方式。7.成本。投資決策的制定和監(jiān)控是需要成本的，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師要充分掌握與投資相關(guān)的各種費(fèi)用、傭金、管理成本等支出狀況，判斷所制定的投資策略是否在經(jīng)濟(jì)上具有可行性。投資決策——選擇具體的投資產(chǎn)品個(gè)人的投資方式可以分為兩類(lèi)：一是直接投資，即通過(guò)定期儲(chǔ)蓄、直接持股、直接擁有房地產(chǎn)等方式進(jìn)行投資；二是間接投資，即通過(guò)專(zhuān)業(yè)的基金管理公司、財(cái)務(wù)公司等進(jìn)行投資。這兩種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，具體采用哪一種要根據(jù)客戶(hù)的情況確定。在確定具體的投資產(chǎn)品過(guò)程中應(yīng)當(dāng)遵循以下四條原則：１．對(duì)各種投資產(chǎn)品的回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間范圍進(jìn)行量化，以方便對(duì)這些投資產(chǎn)品進(jìn)行決策與監(jiān)控。２．在投資組合中要確保有一部分具有較好變現(xiàn)能力的資產(chǎn)作為客戶(hù)的緊急基金，以防止在發(fā)生未預(yù)期的緊急事件時(shí)出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)。３．在各種資產(chǎn)類(lèi)型之間需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分散。４．為投資組合中的具體投資產(chǎn)品確定不同的投資期限，以滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)資金流動(dòng)性的需求。投資決策——選擇具體的投資產(chǎn)品產(chǎn)品推薦獨(dú)立客觀的理財(cái)師應(yīng)該把理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品推薦嚴(yán)格分開(kāi)，只有當(dāng)客戶(hù)要求理財(cái)師協(xié)助其執(zhí)行規(guī)劃方案時(shí)，理財(cái)師才能進(jìn)行產(chǎn)品推薦。理財(cái)師可以在本機(jī)構(gòu)提供或者代銷(xiāo)的產(chǎn)品中尋找滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品，配置客戶(hù)的資產(chǎn)。如果本機(jī)構(gòu)沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，應(yīng)該本著以客戶(hù)為中心的原則，盡可能地推薦其他金融機(jī)構(gòu)提供或代銷(xiāo)的滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品。05執(zhí)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案書(shū)面方案的重要性個(gè)人理財(cái)方案的基本要素向客戶(hù)呈遞個(gè)人理財(cái)方案應(yīng)對(duì)客戶(hù)的修改要求書(shū)面方案的重要性以書(shū)面的形式向客戶(hù)呈遞個(gè)人理財(cái)方案是非常重要的。1.對(duì)于客戶(hù)而言，接受書(shū)面?zhèn)€人理財(cái)方案的重要性不能被低估，它是一個(gè)向客戶(hù)傳遞個(gè)人理財(cái)建議的恰當(dāng)媒介。2.對(duì)于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師而言，當(dāng)與客戶(hù)打官司時(shí)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師保留的與客戶(hù)會(huì)面和討論時(shí)的書(shū)面記錄顯得至關(guān)重要。這是因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)與個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師之間出現(xiàn)法律糾紛時(shí)，法官一般來(lái)說(shuō)都傾向于保護(hù)弱勢(shì)群體客戶(hù)。3.書(shū)面形式的個(gè)人理財(cái)方案有助于增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所提個(gè)人理財(cái)方案的好感，有助于客戶(hù)在閱讀過(guò)程中進(jìn)一步提出問(wèn)題，方便與個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在下一次會(huì)面時(shí)討論。書(shū)面報(bào)告可以激發(fā)客戶(hù)提問(wèn)對(duì)個(gè)人理財(cái)程序而言十分重要。4.書(shū)面形式的個(gè)人理財(cái)方案可以建立一種良好的機(jī)制，促使個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師將個(gè)人理財(cái)工作的所有重要方面都考慮周全，避免遺漏，以確保個(gè)人理財(cái)工作的一致性與合理性；還可以為個(gè)人理財(cái)工作中所用到的各種資料建立完整的參考索引，方便個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師將來(lái)進(jìn)行復(fù)核等。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——個(gè)人理財(cái)方案的核心內(nèi)容1.摘要一份書(shū)面的個(gè)人理財(cái)方案包含太多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和技術(shù)細(xì)節(jié)，因而對(duì)于大部分的潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō)顯得晦澀難懂，可能會(huì)使客戶(hù)從一開(kāi)始就失去閱讀下去的信心。解決這個(gè)問(wèn)題的一個(gè)非常有效的辦法，就是在個(gè)人理財(cái)方案報(bào)告書(shū)的開(kāi)頭部分設(shè)置一段包括簡(jiǎn)短的回顧、重要建議和結(jié)論的摘要。通過(guò)這個(gè)摘要對(duì)個(gè)人理財(cái)方案中所包括的重要建議和結(jié)論進(jìn)行簡(jiǎn)要的介紹，以幫助客戶(hù)對(duì)方案做更深入的了解。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——個(gè)人理財(cái)方案的核心內(nèi)容2.對(duì)客戶(hù)當(dāng)前狀況和財(cái)務(wù)目標(biāo)的陳述個(gè)人理財(cái)方案的第二個(gè)部分，是對(duì)客戶(hù)當(dāng)前狀況和財(cái)務(wù)目標(biāo)的陳述。這一部分的內(nèi)容還會(huì)涉及客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好和客戶(hù)在財(cái)務(wù)方面比較關(guān)心的其他問(wèn)題。本部分的內(nèi)容主要來(lái)自于客戶(hù)信息凋查表、會(huì)談?dòng)涗浺约捌渌緩将@得的相關(guān)信息。如果本部分的內(nèi)容有誤，必然會(huì)導(dǎo)致最終理財(cái)建議出現(xiàn)偏差。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在完成對(duì)客戶(hù)當(dāng)前狀況和財(cái)務(wù)目標(biāo)的陳述之后，為確?？蛻?hù)對(duì)本部分內(nèi)容的準(zhǔn)確理解必須加上以下這段話(huà)：尊敬的客戶(hù)，請(qǐng)您仔細(xì)檢查上述信息。如果我們對(duì)您當(dāng)前狀況的描述有任何誤解或者您對(duì)相關(guān)信息有需要補(bǔ)充的地方，請(qǐng)?jiān)谶M(jìn)入到方案的下一部分之前通知我們。因?yàn)?，我們所作的?cái)務(wù)建議都是基于以上信息。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——個(gè)人理財(cái)方案的核心內(nèi)容3.個(gè)人理財(cái)假設(shè)為了客觀的分析客戶(hù)未來(lái)的財(cái)務(wù)狀況，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)當(dāng)首先建立一系列恰當(dāng)?shù)募僭O(shè)。一個(gè)長(zhǎng)期個(gè)人理財(cái)方案包括但不限于以下五方面的假設(shè)。（1）通貨膨脹水平；（2）工資增長(zhǎng)水平；（3）平均資本利得回報(bào)率；（4）退休金繳納水平；（5）未來(lái)消費(fèi)的估計(jì)成本，比如購(gòu)置房屋、汽車(chē)以及外出度假等支出。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)當(dāng)在這些假設(shè)后面，加上相應(yīng)的解釋和評(píng)論，這樣有助于客戶(hù)理解個(gè)人理財(cái)方案中的計(jì)算和分析。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——個(gè)人理財(cái)方案的核心內(nèi)容4.個(gè)人理財(cái)策略個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師會(huì)選擇最有效、最合理的策略，并且通過(guò)口頭和書(shū)面的形式將這些策略的具體內(nèi)容傳達(dá)給客戶(hù)并就策略中比較晦澀難懂的部分向客戶(hù)做出解釋。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師只有在確?？蛻?hù)已經(jīng)充分理解理財(cái)策略的情況下，才能進(jìn)入下一步，即向客戶(hù)說(shuō)明具體的個(gè)人理財(cái)建議。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——個(gè)人理財(cái)方案的核心內(nèi)容5.個(gè)人理財(cái)具體建議個(gè)人理財(cái)目標(biāo)要通過(guò)一系列具體的建議來(lái)實(shí)現(xiàn)，包括但不限于：（1）財(cái)務(wù)報(bào)表分析；（2）投資或者儲(chǔ)蓄建議；（3）養(yǎng)老金或者保險(xiǎn)建議；（4）合理避稅建議；（5）遺產(chǎn)（遺囑及委托書(shū)）建議等。這些具體的建議可以看做實(shí)現(xiàn)客戶(hù)財(cái)務(wù)目標(biāo)的技術(shù)，同時(shí)也是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師工作的重心所在。由于客戶(hù)自身?xiàng)l件和目標(biāo)的不同，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師提出的具體建議也會(huì)有很大的不同，我們稱(chēng)為“量身定制”。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——個(gè)人理財(cái)方案的核心內(nèi)容6.個(gè)人理財(cái)預(yù)測(cè)一般來(lái)說(shuō)，基于個(gè)人理財(cái)假設(shè)所進(jìn)行的個(gè)人理財(cái)預(yù)測(cè)，放在個(gè)人理財(cái)方案報(bào)告的最后。為便于客戶(hù)正確、完全地理解個(gè)人理財(cái)預(yù)測(cè)部分的內(nèi)容，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師有必要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的解釋。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——個(gè)人理財(cái)方案的其他內(nèi)容1.各項(xiàng)費(fèi)用及傭金根據(jù)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)道德準(zhǔn)則和專(zhuān)業(yè)操守規(guī)范的規(guī)定，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師有義務(wù)向客戶(hù)解釋所收取的各項(xiàng)費(fèi)用和傭金，客戶(hù)也有權(quán)了解實(shí)施個(gè)人理財(cái)方案中各項(xiàng)具體建議的全部成本。因此個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)當(dāng)在書(shū)面?zhèn)€人理財(cái)方案的正文中對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行披露。任何故意隱瞞或者將這些信息放在個(gè)人理財(cái)方案附件中不起眼的地方的行為都是絕對(duì)禁止的。披露范圍包括支付給個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師的所有費(fèi)用和傭金，以及支付給外部投資機(jī)構(gòu)的各種費(fèi)用。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——個(gè)人理財(cái)方案的其他內(nèi)容２．個(gè)人理財(cái)建議的總結(jié)為了讓客戶(hù)對(duì)前面的內(nèi)容有一個(gè)清晰、全面的認(rèn)識(shí)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師有必要在進(jìn)入到下一部分“執(zhí)行個(gè)人理財(cái)方案之前的準(zhǔn)備事項(xiàng)”之前，對(duì)涉及的各種個(gè)人理財(cái)建議進(jìn)行一次總結(jié)。例如，對(duì)于到目前為止所涉及的各種財(cái)務(wù)策劃建議，我們作如下總結(jié)：（1）為了讓您的退休生活更有保障，我們建議您每年增加養(yǎng)老金支出10000元。（2）我們認(rèn)為您目前的人壽保險(xiǎn)還不夠充足，建議增加人壽保險(xiǎn)300000元。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——執(zhí)行個(gè)人理財(cái)方案之前的準(zhǔn)備事項(xiàng)為了順利地執(zhí)行個(gè)人理財(cái)方案，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師可以與客戶(hù)進(jìn)行以下內(nèi)容的溝通。1.請(qǐng)您安排時(shí)間認(rèn)真考慮我們?cè)趥€(gè)人理財(cái)方案中所提出的建議。我們建議在下一次會(huì)面之前，給您預(yù)留大約兩個(gè)星期時(shí)間，以便您有充足的時(shí)間來(lái)考慮我們的建議并提出問(wèn)題。2.請(qǐng)您在下一次會(huì)面時(shí)，向我們提出您的問(wèn)題。3.如果您認(rèn)為我們的建議是可以接受的，請(qǐng)您簽署授權(quán)我們執(zhí)行方案的授權(quán)書(shū)。4.一旦收到您的指示，我們將立即準(zhǔn)備執(zhí)行方案所需要的文件，包括投資申請(qǐng)表、投保書(shū)等。5.請(qǐng)聯(lián)系您的律師，幫助您準(zhǔn)備相關(guān)的投資合同。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——執(zhí)行個(gè)人理財(cái)方案的授權(quán)客戶(hù)對(duì)于執(zhí)行個(gè)人理財(cái)方案的書(shū)面授權(quán)的作用在于，可以從形式上規(guī)范個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師與客戶(hù)之間的關(guān)系，為個(gè)人理財(cái)工作建立一個(gè)良好的法律基礎(chǔ)。個(gè)人理財(cái)授權(quán)書(shū)的正文主要可以分為客戶(hù)聲明和客戶(hù)要求兩個(gè)部分。1.客戶(hù)聲明客戶(hù)聲明主要包括客戶(hù)對(duì)于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在此前所做的工作，以及客戶(hù)對(duì)于個(gè)人理財(cái)方案的理解等方面所做的聲明。例如：我已經(jīng)閱讀了您（個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師）的報(bào)告，并且理解了該報(bào)告。您同時(shí)還向我提供了其他的相關(guān)文件，包括內(nèi)容說(shuō)明書(shū)等。2.客戶(hù)要求客戶(hù)要求包括客戶(hù)希望個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師提供的各種專(zhuān)業(yè)服務(wù)。例如：您作為我的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師，為我提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——免責(zé)聲明免責(zé)聲明是一種用來(lái)限制和減輕個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師所負(fù)責(zé)任的表述方式，是告知客戶(hù)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師對(duì)于超出他控制范圍的事件所引起的損失不承擔(dān)任何責(zé)任。例如，市場(chǎng)的波動(dòng)可能會(huì)導(dǎo)致以當(dāng)前市場(chǎng)狀況為基礎(chǔ)制定的建議迅速失效。以下是免責(zé)聲明的例子：1.本個(gè)人理財(cái)方案僅用于指定的用戶(hù)和指定的用途。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師對(duì)于任何第三方因?yàn)槭褂帽緜€(gè)人理財(cái)方案的部分或全部?jī)?nèi)容而引起的損失不承擔(dān)任何責(zé)任。2.我們所制定的個(gè)人理財(cái)方案是基于客戶(hù)所提供的關(guān)于其當(dāng)前狀況、需求與財(cái)務(wù)目標(biāo)的信息。這些信息的摘要已經(jīng)包含在書(shū)面方案中，請(qǐng)客戶(hù)在閱讀的過(guò)程中仔細(xì)檢查這些信息的真實(shí)性。如果您認(rèn)為其中某些信息不能正確地反映您的現(xiàn)實(shí)狀況或目標(biāo)，請(qǐng)您在進(jìn)行下一步驟之前提醒我們。但是如果個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師由于疏忽大意而造成了客戶(hù)損失，即使有免責(zé)聲明，也無(wú)法在與客戶(hù)的訴訟中起到保護(hù)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師的作用。個(gè)人理財(cái)方案的基本要素——支持文檔支持文檔是為個(gè)人理財(cái)方案中的結(jié)論、預(yù)測(cè)等提供計(jì)算分析依據(jù)的一系列文件。附加財(cái)務(wù)計(jì)算和分析文檔是為個(gè)人理財(cái)建議提供支持的一種重要方式。這些文件一般放在個(gè)人理財(cái)方案的末尾。最常用的個(gè)人理財(cái)書(shū)面方案格式是將它撰寫(xiě)成個(gè)人理財(cái)報(bào)告并加以評(píng)論。從結(jié)構(gòu)上看包括方案簡(jiǎn)介、報(bào)告主體、總結(jié)和支持文檔四個(gè)部分?？偟膩?lái)說(shuō)，個(gè)人理財(cái)方案最重要的格式要求是能夠讓客戶(hù)通過(guò)一種清晰、有邏輯和可理解的程序了解并實(shí)現(xiàn)未來(lái)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。向客戶(hù)呈遞個(gè)人理財(cái)方案——準(zhǔn)備個(gè)人理財(cái)方案的相關(guān)文檔準(zhǔn)備工作的第一步是準(zhǔn)備將要呈遞給客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)方案文檔。下面是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在準(zhǔn)備這些文件時(shí)需要注意檢查的一些事項(xiàng)。1.檢查文字和語(yǔ)法錯(cuò)誤。語(yǔ)言文字的錯(cuò)誤可能導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)內(nèi)容的誤解，同時(shí)也會(huì)影響個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師在客戶(hù)心目中的職業(yè)形象。2.目錄?？梢詭椭蛻?hù)了解方案結(jié)構(gòu)并查詢(xún)。3.確保頁(yè)面已經(jīng)編號(hào)。頁(yè)面編號(hào)可以防止內(nèi)容的遺漏，保證客戶(hù)所閱讀方案的完整性。4.封面和封底。5.文檔整理裝訂。6.將全部文件按內(nèi)容分為不同的部分，例如保險(xiǎn)、遺產(chǎn)等。7.在封面上注明客戶(hù)的姓名。向客戶(hù)呈遞個(gè)人理財(cái)方案——準(zhǔn)備與客戶(hù)的會(huì)面在準(zhǔn)備與客戶(hù)會(huì)面時(shí)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)當(dāng)注意以下一些事項(xiàng)，以確保順利地將個(gè)人理財(cái)方案呈遞給客戶(hù)。1.確保與客戶(hù)會(huì)面的空間不至于雜亂和擁擠；2.出于保密的考慮，在與客戶(hù)會(huì)面的過(guò)程中，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師必須保證客戶(hù)看不到其他客戶(hù)的姓名或者其他資料；3.在會(huì)面正式開(kāi)始之前，給客戶(hù)一定的時(shí)間閱讀個(gè)人理財(cái)方案；4.將個(gè)人理財(cái)方案中的一些重要問(wèn)題列出一個(gè)清單，并且在與客戶(hù)的會(huì)面中對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)要的描述。這樣的一個(gè)清單可以幫助個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師清晰并且有邏輯性地將個(gè)人理財(cái)方案解釋給客戶(hù)；5.在進(jìn)入接待室問(wèn)候客戶(hù)之前。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師要確保自己穿戴整齊、得體；6.在會(huì)面時(shí)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師需要確保客戶(hù)手中有準(zhǔn)備討論的個(gè)人理財(cái)方案；獲得列有客戶(hù)問(wèn)題的文件；持有在提供建議過(guò)程中要用到的各種記錄、工作底稿等。向客戶(hù)呈遞個(gè)人理財(cái)方案——實(shí)際呈遞在會(huì)面時(shí)向客戶(hù)呈遞個(gè)人理財(cái)方案，需要向客戶(hù)解釋各種成本