課程名稱：《首戰(zhàn)告捷：“開門紅“客戶營(yíng)銷儲(chǔ)備與旺季經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)》主講：云嵐老師12-18課時(shí)課程背景：毛主席曾說”不打無準(zhǔn)備之杖，不打無把握之杖，每戰(zhàn)都應(yīng)力求有準(zhǔn)備，力求在敵我條件對(duì)比上有勝利的把握“。鑒于銀行每年度“開門紅”都必然會(huì)面對(duì)不同市場(chǎng)環(huán)境、宏觀政策變化、多元競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品供應(yīng)銜接、客群需求變化和數(shù)據(jù)支撐考核等諸多客觀因素，同樣一線營(yíng)銷隊(duì)伍也面對(duì)客戶激烈搶奪、考核壓力巨大和經(jīng)營(yíng)難度加大等局面，故此培訓(xùn)將重點(diǎn)結(jié)合“我、你和TA”三個(gè)關(guān)鍵因素專項(xiàng)為個(gè)人客戶經(jīng)理應(yīng)戰(zhàn)”開門紅“量身訂制，力求實(shí)現(xiàn)以我為主的“不變”應(yīng)對(duì)同業(yè)市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求變革的“萬變”，進(jìn)而助力實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)快速達(dá)成。課程收益：學(xué)會(huì)前瞻規(guī)劃：提高市場(chǎng)和客戶戰(zhàn)略分析能力，盤點(diǎn)整合自身內(nèi)外部資源，精準(zhǔn)定位并靈活應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和創(chuàng)新變革；清晰作戰(zhàn)節(jié)點(diǎn)：創(chuàng)新踐行“數(shù)字經(jīng)營(yíng)”與“財(cái)富管理”客戶營(yíng)銷模式，提升精細(xì)化服務(wù)水平及經(jīng)營(yíng)能力，助力在不確定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)；掌握精準(zhǔn)打法：清晰誰在營(yíng)銷、向誰營(yíng)銷和如何營(yíng)銷客戶經(jīng)營(yíng)理念，推進(jìn)落實(shí)客戶看板式盤點(diǎn)維系經(jīng)營(yíng)，提高客戶服務(wù)體驗(yàn)和預(yù)案實(shí)施達(dá)成能力；提高作戰(zhàn)能力：做好節(jié)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與嵌入節(jié)奏打法，有效落實(shí)客戶儲(chǔ)備、配套活動(dòng)、批量經(jīng)營(yíng)、線上觸達(dá)和擴(kuò)大規(guī)模等核心營(yíng)銷流程助力目標(biāo)達(dá)成。課程對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理；后備干部。授課方式：?jiǎn)栴}剖析、實(shí)戰(zhàn)講授、案例研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)演練、結(jié)論輸出等。課程特點(diǎn)：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)模式：專業(yè)培訓(xùn)+研討借鑒專業(yè)傳授賦能：軍人背景戰(zhàn)術(shù)經(jīng)驗(yàn)+銀行高管實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)轉(zhuǎn)化高效有方：核心戰(zhàn)略+實(shí)操戰(zhàn)術(shù)+具體打法助力成果交付：研討輔導(dǎo)+成果輸出課程大綱：第一講：盤點(diǎn)蓄客夯實(shí)基礎(chǔ)自我肯定與借力造勢(shì)盤點(diǎn)總結(jié)自身資源優(yōu)勢(shì)（工具：SWOT分析法則）提煉易講易懂產(chǎn)品宣傳內(nèi)容全量渠道全面覆蓋鏈接聯(lián)動(dòng)合作伙伴全體動(dòng)員存客新客全線觸達(dá)營(yíng)銷（工具：MGM“六步營(yíng)銷流程”）提振信心與營(yíng)銷狀態(tài)調(diào)研同業(yè)策略打法基于實(shí)戰(zhàn)用于實(shí)戰(zhàn)（工具：“3個(gè)W”客戶銷售模板）鎖定目標(biāo)與深挖蓄水池目標(biāo)客戶篩選分類及業(yè)務(wù)匹配蓄客精準(zhǔn)名單制訂及營(yíng)銷節(jié)奏優(yōu)中選優(yōu)側(cè)重價(jià)值貢獻(xiàn)大客戶理財(cái)客戶到期承接及場(chǎng)景轉(zhuǎn)化營(yíng)銷個(gè)貸客戶生態(tài)營(yíng)銷及產(chǎn)品配置崗位協(xié)同及渠道合力圈客拓客公司聯(lián)動(dòng)及一體化精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客第二講：錨定重客集結(jié)資金案例分享：某銀行推進(jìn)客戶盤點(diǎn)經(jīng)營(yíng)后快速“脫貧致富”案例分享：某銀行“老年大學(xué)”成功營(yíng)銷落地成果案例分享：某銀行“自行車騎行”批量高端客戶經(jīng)營(yíng)質(zhì)效案例分享：某銀行理財(cái)經(jīng)理如何通過沙龍精準(zhǔn)邀約客戶出大單一、存量客戶盤點(diǎn)提升資產(chǎn)結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)（工具：合理性健診卡）客戶分布盤點(diǎn)（工具：客戶分層經(jīng)營(yíng)看板）活水盤點(diǎn)（工具：客戶到期盤點(diǎn)示例、現(xiàn)金持倉盤點(diǎn)示例）二、新客渠道獲取經(jīng)營(yíng)（工具：目標(biāo)客戶“MAN法則”）新客盤點(diǎn)與分類維系（工具：客戶KYC地圖”六象限”、客戶KYP觸達(dá)“三流程”）老年客群青年客群商戶客群子女教育客群養(yǎng)老金客群普惠客群臨界提升客群新客經(jīng)營(yíng)與服務(wù)維護(hù)三、重客提升與價(jià)值回饋生客轉(zhuǎn)熟客+提升防流失+挽回客戶活動(dòng)量管理（工具：電訪模板、面訪模板、企業(yè)微信指引、工作日志、一日三表追蹤、客戶儲(chǔ)備表、夕會(huì)復(fù)盤表）客戶沙龍組織推進(jìn)（工具：線下沙龍工作規(guī)劃流程表、月度支行沙龍量質(zhì)果核驗(yàn)表、沙龍邀約客戶追蹤及回訪路徑）微沙龍專屬沙龍重客沙龍外拓沙龍第三講：活動(dòng)賦能批量營(yíng)銷一、廳堂主題營(yíng)銷活動(dòng)鴻運(yùn)當(dāng)“投”競(jìng)技活動(dòng)新年許心愿，驚喜福臨門好運(yùn)連連，好禮等你拿銀行相伴，出行無憂賀歲大片，新年禮遇二、場(chǎng)景主題營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)新客引流活動(dòng)老客轉(zhuǎn)介活動(dòng)客戶投顧活動(dòng)養(yǎng)老康養(yǎng)活動(dòng)商戶賦能活動(dòng)鄉(xiāng)村振興活動(dòng)第四講：線上觸達(dá)助力績(jī)效（工具：電話營(yíng)銷“31N法則”）一、客戶名單精準(zhǔn)梳理精準(zhǔn)名單梳理大外呼形式開展及獎(jiǎng)懲機(jī)制外呼集中演練及通關(guān)話術(shù)二、3輪短信客戶觸達(dá)禮貌問候客戶與簡(jiǎn)介溝通邀約拜訪客前期預(yù)熱專屬客戶活動(dòng)介紹三、1個(gè)電話客戶溝通高端客戶溝通策略到期客戶溝通策略臨界客戶溝通策略睡眠客戶盤活溝通策略四、N輪客戶跟進(jìn)營(yíng)銷客戶跟進(jìn)營(yíng)銷路徑客戶跟進(jìn)營(yíng)銷話術(shù)客戶專屬權(quán)益配置第五講：擴(kuò)大規(guī)模鎖定全局四大客群營(yíng)銷新模式公私聯(lián)動(dòng)提前布局市場(chǎng)資金授信客群潛力挖掘資金農(nóng)民工客群忠實(shí)定期資金商貿(mào)客群活期存款資金公私雙驅(qū)動(dòng)提升低成本存款對(duì)公客戶集中營(yíng)銷個(gè)人客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷活躍股市政策下尋找基金營(yíng)銷突破基金營(yíng)銷策略方法提高基金銷量規(guī)避竭澤而漁四、理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模提升上量理財(cái)偏好客戶增加投資策略存款客戶增配理財(cái)策略五、保險(xiǎn)客戶金融資產(chǎn)配置陣地營(yíng)銷引爆產(chǎn)能“五步九項(xiàng)”組織落實(shí)九類客戶重點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練---兩軍對(duì)壘PK、實(shí)戰(zhàn)模擬研討、精髓融合輸出研討制訂2026年“開門紅”盤點(diǎn)蓄客及存量提升行事歷研討制訂20