當(dāng)前，民營(yíng)企業(yè)的生存壓力越來(lái)越大，一方面體現(xiàn)在客戶對(duì)產(chǎn)品的要

求越來(lái)越高，而普通產(chǎn)品的盈利在下降，另一方面是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本日漸

高漲（人工成本、水電費(fèi)等）。而在MES系統(tǒng)相關(guān)的生存制造類企業(yè)中，

行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生存壓力同樣越來(lái)越大，而且企業(yè)的轉(zhuǎn)型與調(diào)整的代價(jià)更加

高昂，如新車間的建成與投產(chǎn)大約需要一年的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，很可

能當(dāng)初的設(shè)計(jì)與投入在市場(chǎng)的沖擊下被淘汰，但時(shí)間成本、人工成本、建

設(shè)成本都是收不回來(lái)的，因此生產(chǎn)型企業(yè)在市場(chǎng)方面從來(lái)都是小心翼翼的。

這樣也就產(chǎn)生了，中國(guó)制造類企業(yè)通過(guò)改造升級(jí)的方式調(diào)整已有結(jié)構(gòu)

來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新建車間、引入頂級(jí)生產(chǎn)線等方式。在此情

況下，為國(guó)內(nèi)廣大的中小型MES系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)、工控改造企業(yè)提供了機(jī)會(huì)。

中小型MES系統(tǒng)投入相對(duì)較少，改動(dòng)面較小，涉及到的人機(jī)物可控，培訓(xùn)

成本低，可快速適應(yīng)與投產(chǎn)。因此性價(jià)比較高，受到了普通制造類企業(yè)的

青睞。

售前與合同簽訂

作為供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，一般和客戶的第一次接觸，通常都在講解什么是MES

系統(tǒng)，其定位如何，它能帶來(lái)什么，我們公司的實(shí)例以及產(chǎn)品的性價(jià)比如

何。假如在客戶企業(yè)的認(rèn)知里，其發(fā)展包含數(shù)字化、4G等概念，那么你的

勝率將多5%；如果企業(yè)的客戶對(duì)其提出市場(chǎng)性要求，如精益生產(chǎn)，全程追

溯，那么供應(yīng)商的勝率又多10%;如果企業(yè)內(nèi)部存在嚴(yán)重的生產(chǎn)問(wèn)題且亟待

解決，那么你的勝率又多15%,此外，MES系統(tǒng)本身在某些環(huán)節(jié)中的的優(yōu)勢(shì)

會(huì)讓你的勝率多占10%,那么供應(yīng)商只需要在保本的情況下，去攻克20%（客

戶公關(guān)5/10%,自家MES產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)5%,價(jià)格5%,地緣優(yōu)勢(shì)2%）,就有很

大的機(jī)會(huì)拿下這個(gè)訂單。目前來(lái)說(shuō)，國(guó)家政策導(dǎo)向、市場(chǎng)趨勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)

的先進(jìn)性引導(dǎo)，已經(jīng)很好地培育了市場(chǎng)，正是存在企業(yè)有認(rèn)知但不精通的

現(xiàn)狀，讓從事MES行業(yè)的人員了很大的可操作性空間，正如新行業(yè)或者朝

陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)大概率意味著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有或標(biāo)準(zhǔn)很低。

在得到客戶認(rèn)可之后，當(dāng)然是確定大概的實(shí)施范圍與實(shí)施程度，計(jì)算

實(shí)施成本，根據(jù)報(bào)價(jià)進(jìn)行合同內(nèi)容的確認(rèn)與簽約。一開(kāi)始大家都是出于謹(jǐn)

慎的珀度，花費(fèi)大量的時(shí)間與精力投入到范圍劃分與實(shí)施方式和實(shí)施程度

上，事無(wú)巨細(xì)，造成的情況就是，前期投入大（人力、物力、時(shí)間等），

客戶沒(méi)有足夠的耐心等待，而且會(huì)認(rèn)為不夠?qū)I(yè)，還要擔(dān)心第三方來(lái)插足

搶單，等等。

未知的因素多了，就會(huì)產(chǎn)生太多的不可控危險(xiǎn)，容易前功盡棄?，F(xiàn)在

的話，要么簽訂意向書，即在當(dāng)前乙方?jīng)]有出現(xiàn)難以挽回的錯(cuò)誤或者非不

可抗因素之前，甲方不可隨意更換供應(yīng)商。要么是乙方草草劃定實(shí)施界限，

然后在簽訂合同后，進(jìn)行具體的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研工作。總之，售前階段一定要可

控，且控制在一定范圍內(nèi)。只有合同生效后，整個(gè)乙方的付出才會(huì)有保障。

個(gè)人建議，前期可以拿出經(jīng)典案例，展示公司實(shí)力與專業(yè)的契合度?？梢?/p>

就客戶現(xiàn)狀提出其實(shí)施MES系統(tǒng)的必要性，以及針對(duì)客戶當(dāng)前問(wèn)題提出大

概的解決方向即可。

合同簽訂，工期、工時(shí)節(jié)點(diǎn)、工作量都會(huì)確定，此時(shí)一定要行動(dòng)起來(lái)，

首先內(nèi)部工作拆分后，先將甲方需要準(zhǔn)備或者需要做的工作列出，以及時(shí)

間節(jié)點(diǎn)，并交給甲方，避免出現(xiàn)甲方中期旁觀，無(wú)所事事，后期忙不過(guò)來(lái)

的情況。然后乙方就可以繼續(xù)細(xì)化本方的分工情況。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

1.服務(wù)端系統(tǒng)的部署與配置

這里需要協(xié)商好服務(wù)器是乙方提出最低配置然后甲方購(gòu)買，還是由乙

方直接提供乂或者是直接部署到甲方現(xiàn)有的機(jī)房服務(wù)器上。一般情況下，

如果甲方的機(jī)房建設(shè)的較為完善，IT部門比較專業(yè)，會(huì)部署到相對(duì)隔離的

服務(wù)器環(huán)境中。如果需要購(gòu)買的話，建議由甲方購(gòu)買。甲方購(gòu)買的話，一

方面是他們可能有自己的合作供應(yīng)商，質(zhì)量方面他們也會(huì)比較信服，機(jī)房

安裝的情況他們也會(huì)考慮到。如果乙方購(gòu)買的話，可能更多的考慮成本等

其他非主要因素。第二乙方需要提出服務(wù)器部署清單，如需要開(kāi)放的端口、

需要部署的軟件并注明軟件性質(zhì)是開(kāi)源的還是需要付費(fèi)的，如果付費(fèi)的話,

費(fèi)用多少以及怎么繳費(fèi)，是一次性買斷還是年費(fèi)。甲方審核過(guò)后，方可以

進(jìn)行部署。

活動(dòng)或者對(duì)設(shè)備精度造成損壞。應(yīng)在探討協(xié)商后，由甲方提供設(shè)備數(shù)據(jù)接

口或在其設(shè)備維護(hù)人員的配合下確認(rèn)施工方式以及進(jìn)行施工。

4.聯(lián)調(diào)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)

軟硬件均部署安裝完畢后，先內(nèi)部測(cè)試一下，根據(jù)業(yè)務(wù)流程模擬一下

各個(gè)節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)收發(fā)，看系統(tǒng)是否正常運(yùn)行、網(wǎng)絡(luò)延遲是否在允許內(nèi)，信

號(hào)干擾是否強(qiáng)烈，終端設(shè)備響應(yīng)是否及時(shí)。沒(méi)有問(wèn)題的話，可以通知甲方

一起配置基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。關(guān)于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)這塊，一定是提前將模板發(fā)給甲方的，

給其留出準(zhǔn)備的時(shí)間，在乙方項(xiàng)目進(jìn)行到了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入的時(shí)候，不至于

手忙腳亂影響正常的進(jìn)度。當(dāng)然，根據(jù)項(xiàng)目情況，也可以是在系統(tǒng)培訓(xùn)之

后，再進(jìn)行系統(tǒng)錄入工作（需要發(fā)放錄入手冊(cè)）。

5.系統(tǒng)培訓(xùn)與使用手冊(cè)

一定要進(jìn)行正式的培訓(xùn)（也就是儀式感），不能隨意的講一講就完事，

一定是要在規(guī)范的場(chǎng)所進(jìn)行規(guī)范的內(nèi)容培訓(xùn)并對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核，這樣

既可以讓甲方員工在心里重視這個(gè)事情，也可以讓甲方領(lǐng)導(dǎo)滿意，讓其了

解項(xiàng)目進(jìn)度以及項(xiàng)目質(zhì)量。同時(shí)，對(duì)乙方來(lái)講，這也是很重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，

既可以了解員工的被培訓(xùn)情況，也可以作為很重要的項(xiàng)目資料進(jìn)行保存。

6.試運(yùn)行與驗(yàn)收

一般項(xiàng)目規(guī)模下，試運(yùn)行2個(gè)周左右，就要關(guān)注一下使用情況，沒(méi)有

異?；蛘叱霈F(xiàn)小問(wèn)題的話，及時(shí)處理掉，然后再等一周，就可以開(kāi)始詢問(wèn)

試運(yùn)行結(jié)果。探探口氣，問(wèn)下是否可以啟動(dòng)驗(yàn)收。從開(kāi)始啟動(dòng)到正式開(kāi)始

驗(yàn)收，甲方大概需要4-8天左右的準(zhǔn)備期（向下聯(lián)系使用部門、向上對(duì)接

領(lǐng)導(dǎo)），在準(zhǔn)備期間，需要匯總各部門的系統(tǒng)使用情況尤其是問(wèn)題方面，

甲乙雙方需要先解決問(wèn)題，不管是流程上的還是系統(tǒng)本身的，解決完畢之

后就可以準(zhǔn)備正式驗(yàn)收了。最后就是會(huì)同甲方一起根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)

調(diào)研報(bào)告進(jìn)行驗(yàn)收，從功能項(xiàng)到業(yè)務(wù)流程、從部門使用人員到部門負(fù)責(zé)人

都要進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收通過(guò)則進(jìn)行簽字，不通過(guò)，則需要說(shuō)明原由或者問(wèn)題。

整個(gè)實(shí)施過(guò)程中的注意事項(xiàng)

1、控制項(xiàng)目實(shí)施規(guī)模與復(fù)雜程度，不可向上出現(xiàn)5%的偏差。這意味著

項(xiàng)目存在失控的風(fēng)險(xiǎn)，

2、及時(shí)有效的溝通，向上確保雙方領(lǐng)導(dǎo)了解項(xiàng)目進(jìn)度以及協(xié)調(diào)資源，

向下把握同事以及