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Businessreport匯報人：PPT時間：信貸電銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)--1開場白策略2客戶需求挖掘3異議處理技巧4促成交易方法5后續(xù)跟進(jìn)策略6電銷時間管理7信貸電銷腳本及溝通規(guī)范8注意事項(xiàng)與禮儀規(guī)范PART1開場白策略1開場白策略免費(fèi)贈品吸引法開場即提供免費(fèi)資源，如"先生您好，今天致電是免費(fèi)贈送一份'無抵押快速貸款內(nèi)部資料'，請問您的接收郵箱是多少？"1利益導(dǎo)向法直接說明產(chǎn)品優(yōu)勢，如"女士您好，我們提供最高50萬信用貸款，最快24小時放款，請問您近期是否有資金周轉(zhuǎn)需求？"2轉(zhuǎn)介紹切入法通過第三方關(guān)系建立信任，如"您好，我是您朋友王先生推薦的貸款顧問，他建議我聯(lián)系您了解下我們的貸款服務(wù)"3PART2客戶需求挖掘2客戶需求挖掘"您是否考慮過用信用貸款來解決短期現(xiàn)金流問題？"情景假設(shè)"如果您現(xiàn)在有一筆50萬的備用金，最想用來解決什么問題？""請問您目前企業(yè)經(jīng)營中遇到的最大資金壓力是什么時候？"開放式提問封閉式確認(rèn)PART3異議處理技巧3異議處理技巧資金需求異議1"理解您目前沒有需求，能否加個微信？我定期分享金融資訊，您有需要時隨時聯(lián)系"利率異議2"我們綜合費(fèi)率確實(shí)不是最低，但審批通過率高達(dá)85%，且無任何隱藏費(fèi)用"流程復(fù)雜異議3"您只需準(zhǔn)備身份證和銀行卡，全程線上操作，我們有專人指導(dǎo)每一步"PART4促成交易方法4促成交易方法"您同行業(yè)的張總上周獲批50萬，解決了原料采購的燃眉之急"風(fēng)險對比"相比民間借貸，我們年化利率低至12%，且受銀保監(jiān)會監(jiān)管""本周申請可享手續(xù)費(fèi)8折優(yōu)惠，名額只剩3個"限時優(yōu)惠成功案例PART5后續(xù)跟進(jìn)策略5后續(xù)跟進(jìn)策略信息跟進(jìn)節(jié)日問候價值傳遞重要節(jié)假日前發(fā)送定制祝福，保持良性互動定期分享行業(yè)資訊、政策解讀等非推銷內(nèi)容發(fā)送資料后2小時內(nèi)確認(rèn)是否收到，24小時后詢問閱讀感受PART6電銷時間管理6電銷時間管理最佳時段避免時段通話時長周末上午、午休時間(12:00-14:00)、晚間21:00后新客戶控制在3-5分鐘，老客戶不超過8分鐘工作日10:00-11:30，14:30-16:30PART7信貸電銷腳本及溝通規(guī)范.信貸電銷腳本及溝通規(guī)范客戶回應(yīng)："您好。"(一)問候寒暄銷售回應(yīng)："您好！先生/女士，感謝您接聽電話。最近是不是天氣轉(zhuǎn)涼了，身體要記得多保暖。我在此有一個對您有益的信息，希望能夠和您分享一下。"7信貸電銷腳本及溝通規(guī)范(二)產(chǎn)品介紹與推廣銷售："我們的產(chǎn)品是信貸服務(wù)，擁有多項(xiàng)優(yōu)勢。"高效性：客戶可通過在線渠道進(jìn)行操作，只需提交少量資料即可申請，并可以迅速獲得貸款的決策低風(fēng)險：我們擁有完善的風(fēng)險控制體系，確保您的貸款安全靈活的額度：我們的貸款額度靈活，從幾萬到幾十萬不等，滿足您不同的資金需求7信貸電銷腳本及溝通規(guī)范(三)客戶需求引導(dǎo)銷售："請問您目前是否有資金周轉(zhuǎn)的需求呢？"積極回應(yīng)：如果客戶表示有需求，進(jìn)一步詳細(xì)詢問需求情況并加以引導(dǎo)婉轉(zhuǎn)引導(dǎo)：如果客戶表示沒有需求，則嘗試用情景模擬法，引導(dǎo)其想象資金壓力緩解后的情景7信貸電銷腳本及溝通規(guī)范(四)應(yīng)對拒絕與異議客戶異議："我暫時不需要。"銷售應(yīng)對："我理解您目前可能沒有需求，但我們的服務(wù)是隨需而用的。您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，如果將來有需要了解的渠道，我也非常樂意為您提供幫助。".信貸電銷腳本及溝通規(guī)范(五)后續(xù)跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化銷售："我們定期有優(yōu)惠活動或新的產(chǎn)品信息發(fā)布，我可以先給您發(fā)一份資料，您有時間可以了解一下。"同時發(fā)送資料并約定后續(xù)跟進(jìn)時間.信貸電銷腳本及溝通規(guī)范(六)結(jié)束語“銷售："感謝您的寶貴時間，希望未來有機(jī)會能為您提供幫助。祝您工作順利、生活愉快！"PART8注意事項(xiàng)與禮儀規(guī)范8注意事項(xiàng)與禮儀規(guī)范>(一)注意事項(xiàng)語言規(guī)范：使用禮貌、專業(yè)、清晰的用詞和語調(diào)，避免口頭語和俚語01數(shù)據(jù)安全：在通話中確保不透露客戶敏感信息，如賬戶密碼等，強(qiáng)調(diào)信息安全的重性02不冒進(jìn)推銷：確保與客戶的溝通是有質(zhì)量的，不應(yīng)只是單一地推銷產(chǎn)品，還要充分了解客戶的需求038注意事項(xiàng)與禮儀規(guī)范>(二)禮儀規(guī)范尊重客戶聆聽技巧電話禮儀積極聆聽客戶的需求和問題，給予回應(yīng)并表達(dá)理解電話接通后先問好，結(jié)束通話時說再見并等待客戶先掛斷電話始終保持尊重和禮貌，即使客戶拒絕或提出異議8注意事項(xiàng)與禮儀規(guī)范>(三)情緒管理與控制A保持冷靜：在面對客戶的拒絕或異議時，保持冷靜和耐心，不與客戶發(fā)生爭執(zhí)B積極心態(tài)：遇到困難或挫折時，保持積極的心態(tài)，相信自己的能力和產(chǎn)品的價值8注意事項(xiàng)與禮儀規(guī)范>(四)客戶反饋與處理積極回應(yīng)：客戶提出的問題或建議，要積極回應(yīng)并表示感謝，顯示出對客戶的尊重和關(guān)注01認(rèn)真記錄：對客戶的反饋和意見進(jìn)行認(rèn)真記錄，并向上級或相關(guān)部門報告，以便及時改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)02妥善處理：對于客戶的投訴或不滿，要妥善處理并給予滿意的答復(fù)，保證客戶的問題得到及時解決038注意事項(xiàng)與禮儀規(guī)范>(五)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通信息共享協(xié)同作戰(zhàn)溝通技巧團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)保持信息共享，及時更新客戶信息、產(chǎn)品信息和市場動態(tài)在與客戶溝通時，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)協(xié)同作戰(zhàn)，互相配合，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備良好的溝通技巧，包括傾聽、表達(dá)、反饋等，以確保團(tuán)隊(duì)之間的有效溝通8注意事項(xiàng)與禮儀規(guī)范>(六)持續(xù)學(xué)習(xí)與提升學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)不斷學(xué)習(xí)信貸產(chǎn)品的相關(guān)知識，了解市場動態(tài)和行業(yè)趨勢通過參加培訓(xùn)、閱讀專業(yè)書籍、與同事交流等方式，不斷提升銷售技巧和溝通能力關(guān)注客戶需求的變化，及時調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品推廣方式，以滿足客戶的需求提升銷售技巧關(guān)注客戶需求8注意事項(xiàng)與禮儀規(guī)范>(七)保持專業(yè)形象保持整潔、得體的著裝，給客戶留下良好的第一印象著裝規(guī)范保持積極、專業(yè)的工作態(tài)度，展現(xiàn)出對工作的熱情和敬業(yè)精神工作態(tài)度維護(hù)企業(yè)的形象和聲譽(yù)，不做出有損企業(yè)形象的行為維護(hù)企業(yè)形象8注意事項(xiàng)與禮儀規(guī)范>(八)定期總結(jié)與反思