商務(wù)談判策劃方案

務(wù)

談

判

策

劃

書(shū)

系別：工商管理系

年級(jí)：10級(jí)

專業(yè)：物流管理02班

成員：蔣婷濮帥帥李夢(mèng)璐

劉寶石楊博

目錄

一、談判主題------------------------------------------------------3

1談判目標(biāo)--------------------------------------------------------------------------3

2雙方企業(yè)背景---------------------------------------------------------------------3

二、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成----------------------------------------------4

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析-----------------------------------------4

1雙方利益分析---------------------------------------------------------------------4

2雙方優(yōu)劣勢(shì)分析------------------------------------------------------------------5

四、談判目標(biāo)------------------------------------------------------8

五、程序及具體策略------------------------------------------------8

1方案------------------------------------------------------------------------------8

2方案二---------------------------------------------------------------------------9

3方案三----------------------------------------------------------------------------10

六、談判資料------------------------------------------------------11

1宏觀彳言息-------------------------------------------------------------------------11

2微觀信息-------------------------------------------------------------------------11

3我方與乙方資料------------------------------------------------------------------11

4合作協(xié)議-------------------------------------------------------------------------26

七、制定應(yīng)急方案--------------------------------------------------29

八、附錄----------------------------------------------------------31

一、談判主題

（1）談判目標(biāo)：李寧有限公司（我方）與世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)（乙方）在2011

年深圳舉行的第二十六屆世界大學(xué)生夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)的合作問(wèn)題。

（2）雙方企業(yè)背景：

李寧有限公司（甲方）：

企業(yè)簡(jiǎn)介：李宇公司成立于1990年，通過(guò)二十年的探索，己逐步成為代表

中國(guó)的、國(guó)際領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)品牌公司。李寧公司采取多品牌業(yè)務(wù)進(jìn)展策略，

除自有核心李寧品牌（LINING）,還擁有樂(lè)途品牌（LOTTO）、艾高品牌

（AIGLE）＞新動(dòng)品牌（Z-D0）。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收

購(gòu)凱勝體育。

自2004年6月在香港上市以來(lái)，李寧公司業(yè)績(jī)連續(xù)六年保持高幅增長(zhǎng)，2009

年更是達(dá)到83.87億人民幣。目前，李寧公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布中國(guó)大地，

截至2009年底，李寧公司店鋪總數(shù)達(dá)到8156間，遍布中國(guó)1800多個(gè)城市、

同時(shí)在東南亞、中亞、歐洲等地區(qū)擁有多家銷售網(wǎng)點(diǎn)。

李寧公司成立之初即非常重視原創(chuàng)設(shè)計(jì)。1998年建立了中國(guó)第一家服裝與

鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)中心，率先成為自主開(kāi)發(fā)的中國(guó)體育用品公司。2004年8

月，香港設(shè)計(jì)研發(fā)中心成立，集中負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)李寧品牌服裝產(chǎn)品。2008年1

月李寧集團(tuán)美國(guó)設(shè)計(jì)中心在美國(guó)俄勒岡州波特蘭市投入運(yùn)營(yíng)，專注于鞋類

產(chǎn)品的高端技術(shù)研發(fā)、人體工學(xué)科研與專業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、測(cè)試工

作。

李寧公司長(zhǎng)期致力于體育事業(yè)的進(jìn)展，曾先后與NBA、ATP等國(guó)際頂級(jí)賽事

與組織結(jié)為戰(zhàn)略伙伴，與奧尼爾、柳比西奇、伊辛巴耶娃、托希爾德森等

國(guó)際頂級(jí)運(yùn)動(dòng)員合作，與西班牙奧委會(huì)、西班牙籃協(xié)、瑞典奧委會(huì)、阿根

廷籃協(xié)合作，都強(qiáng)有力的說(shuō)明李寧品牌的專業(yè)實(shí)力得到國(guó)際頂尖體育團(tuán)隊(duì)

與個(gè)人的認(rèn)可。更值得一提的是，從1992年巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)開(kāi)始，李宇公

司伴隨中國(guó)奧運(yùn)軍團(tuán)一路走來(lái)，長(zhǎng)期支持中國(guó)體操、跳水、射擊、乒乓球、

羽毛球等五支“金牌夢(mèng)之隊(duì)”。

作為國(guó)內(nèi)體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者，李寧公司自身進(jìn)展壯大的同時(shí)，更積極

承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，資助希望小學(xué)、援建災(zāi)區(qū)、關(guān)愛(ài)艾滋孤兒、同

時(shí)長(zhǎng)期支持旨在提高貧困地區(qū)體育教育事業(yè)的“一起運(yùn)動(dòng)”公益培訓(xùn)項(xiàng)

②李寧企業(yè)的知名度能為運(yùn)動(dòng)會(huì)吸引更多的觀眾。

③李寧是中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，而中國(guó)中國(guó)體育事業(yè)正朝著

世界更寬廣的領(lǐng)域邁進(jìn)，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合會(huì)受到更多的矚目。

④李寧公司伴隨中國(guó)奧運(yùn)軍團(tuán)一路走來(lái)，長(zhǎng)期支持中國(guó)體操、跳水、

射擊、乒乓球、羽毛球等五支“金牌夢(mèng)之隊(duì)”，品牌形象好、影響大。

⑤李寧有限公司有李寧先生一手創(chuàng)立，而李寧先生是中國(guó)著名男子體

操運(yùn)動(dòng)員。他制造了世界體操史上的神話，因此被譽(yù)為“體操王子”。在國(guó)際上

享有很大的聲譽(yù)。

（2）優(yōu)劣勢(shì)分析

我方：

S:①中國(guó)領(lǐng)先體育品牌。公司成立于1990年，是中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企

業(yè)，是第一家建成國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝與鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心、第一家實(shí)施ERP、

第一家在海外上市的中國(guó)體育用品企業(yè)，以成為全球領(lǐng)先的體育用品品牌

公司作為進(jìn)展目標(biāo)。

④東方元素帶來(lái)品牌差異化特征。憑借來(lái)源于兵馬俑武士'鎧甲’的創(chuàng)意思路設(shè)

計(jì)出‘飛甲’籃球鞋：由趙州橋的拱形減震原理推出的‘李寧弓'技術(shù)平臺(tái)，由

燕子風(fēng)箏概念設(shè)計(jì)的‘逐風(fēng)’系列跑鞋，無(wú)不表達(dá)出李寧將東方智慧與現(xiàn)代科技

完美結(jié)合的創(chuàng)新理念。并在2004年8月，李寧公司第四次贊助中國(guó)奧運(yùn)代表

團(tuán)，“錦繡中華”領(lǐng)獎(jiǎng)服與“極光”領(lǐng)獎(jiǎng)鞋在雅典交相輝映。

⑥李寧產(chǎn)品價(jià)格適中，適合普通群眾。李寧將低價(jià)格作為自己與耐克、阿

迪達(dá)斯競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，定價(jià)比較合理化，適合于各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)

水平，同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于中國(guó)的市場(chǎng)需求。

W：①尚未全面拓展國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，李寧品牌的優(yōu)勢(shì)集中在二三線城市，在超大

與一線城市的份額，還沒(méi)有其他國(guó)際品牌大。

③國(guó)際化專業(yè)人才不足，擁有開(kāi)發(fā)中心與一定的研發(fā)能力，但產(chǎn)品研發(fā)要緊集中

在款式與樣式上，在核心技術(shù)研發(fā)上投入不足。相關(guān)于耐克、阿迪達(dá)斯，李寧沒(méi)

有太多的優(yōu)勢(shì)，不管是在創(chuàng)新上還是在設(shè)計(jì)上，并沒(méi)有能引起世界矚目的特質(zhì)。

④對(duì)產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷持續(xù)投入不完善。企業(yè)要獲得持續(xù)增長(zhǎng)，有兩種辦法，一是

向客戶銷售更多產(chǎn)品，二是向更多客戶銷售產(chǎn)品，從研發(fā)部門(mén)產(chǎn)品出爐，通過(guò)行

銷部梳理加工，再由銷售把它帶到客戶身邊去，這樣一個(gè)潤(rùn)滑的銷售流程才能得

以實(shí)現(xiàn)。

⑤依靠國(guó)際供應(yīng)商的合作，2005年與世界最大的切割水晶制造商施華洛乜:奇

公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，又在2006年8月14R,李寧品牌聯(lián)手NHA五十大巨

星之一奧尼爾先生，雙方合作共同推出“李寧"SHAQ系列專業(yè)籃球產(chǎn)品線，

共同開(kāi)拓中國(guó)籃球市場(chǎng)。

乙方：

S：①參加者以青年學(xué)生為主，參加者只限在校大學(xué)生與畢業(yè)不超過(guò)兩年的大學(xué)

生（年齡限制為17?28歲）。

②人群密集，消費(fèi)者集中，大運(yùn)會(huì)是屬于大學(xué)生的體育盛會(huì)，備受各界關(guān)注。

③在世界上的影響力較大，世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，素有“小奧運(yùn)”之稱，由“國(guó)際

大學(xué)生體育聯(lián)合會(huì)”主辦。截止2009年3月，世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)已經(jīng)舉辦過(guò)25

屆，2011年第26屆大運(yùn)會(huì)在我國(guó)深圳舉行，受到世界的矚目。

④可供選擇的服裝品牌很多，比如：耐克、阿迪達(dá)斯、特步等。

W：①受眾狹隘，大多是青年學(xué)生。關(guān)于中老年的群眾大多會(huì)傾向于觀看更專業(yè)

的體育比賽，因此觀眾以青少年與學(xué)生占多數(shù)。

②宣傳錯(cuò)位，宣傳力度不夠。在我們通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，有一半以上的人不明

白有“世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)”的存在，都表示才聽(tīng)說(shuō)。即使明白的，也表示不可能

專門(mén)花時(shí)間去觀看比賽。

③與專業(yè)體育賽事相比，其可觀賞性較低。相比與國(guó)際上的其他賽事，比如：奧

運(yùn)會(huì)、NBA、世界杯等，世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)顯得遜色很多，人們給予的關(guān)注度也

就相對(duì)較少。

④在國(guó)家給予的投資上來(lái)說(shuō)，與其他國(guó)際上的大型賽事相比，相差甚遠(yuǎn)。

⑤門(mén)票價(jià)格較高C（見(jiàn)附五）

四.談判目標(biāo)

（1）我方為參加運(yùn)動(dòng)會(huì)的運(yùn)動(dòng)員提供服裝、與李寧旗下的運(yùn)動(dòng)器材。

（2）買門(mén)票送李寧T恤（有大運(yùn)會(huì)與李寧標(biāo)志），T恤為限量珍藏版，且為非賣

品。

（3）每張門(mén)票我方要提取20%的利潤(rùn)作為成本費(fèi)用.

（4）我方能在運(yùn)動(dòng)會(huì)場(chǎng)開(kāi)設(shè)專柜。

（5）解決雙方的疑問(wèn)。

（6）達(dá)成雙方共贏的目的。

（7）進(jìn)一步我方企業(yè)的專業(yè)化品牌形象

五.程序及具體策略

方案一：

（1）開(kāi)局：協(xié)商式：以協(xié)商、確信的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，

制造雙方對(duì)談判的懂得充滿“一致性”的感受，從而使談判雙方在友好、

愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。姿態(tài)上應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信

但不自傲，把握適當(dāng)分寸。在我方獲得利澗報(bào)價(jià)上喊高要價(jià)，提出要獲得

40%的利潤(rùn)。

（2）中期階段：先苦后甜策略：先用苛刻的條件是對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài),

以大幅度降低市手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠與讓步。人

們對(duì)外界的刺激總是先入為主，假如先入刺激為甜，再加一點(diǎn)苦，則覺(jué)更

苦：相反，若先入刺激為苦，再加一點(diǎn)甜，則覺(jué)更甜。因此我們先前報(bào)價(jià)

40%,可明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，適當(dāng)?shù)淖尣剑龅?/p>

迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠承諾部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大

利益，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致。

（3）休局階段：與對(duì)方成員進(jìn)行交談，談?wù)勆睿苊庹劶肮ぷ鲉?wèn)題，熟悉對(duì)

方成員的說(shuō)話方式及性格特點(diǎn)。

（4）最后談判階段：不忘最后獲利：在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，

要求對(duì)方讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約的階段，談判人員已付出很

大的代價(jià)，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼，更不愿為這一點(diǎn)小利而重

新回到磋商階段，因此往往會(huì)很快承諾這個(gè)請(qǐng)求，以求盡快簽約。

方案二：

（1）開(kāi)局：進(jìn)攻式：直接指出本公司優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處

于主動(dòng)地位，但一定要慎重，由于一開(kāi)始就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談

判進(jìn)一步進(jìn)展極為不利。只是當(dāng)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)我

方的討價(jià)還價(jià)十分不利，假如不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害我放的切實(shí)

利益。在報(bào)價(jià)上采取對(duì)比報(bào)價(jià)策略，用耐克旗下產(chǎn)品的價(jià)格、阿迪達(dá)斯旗

下產(chǎn)品價(jià)格與我方旗下產(chǎn)品價(jià)格相比。（附六、附七）以以往案例作為資

料，讓對(duì)方熟悉到我們的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益。

（2）中期階段：紅白臉策略：又稱軟硬兼施策略，“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判

中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地。“紅臉”是溫

與派，在談判中態(tài)度溫與，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極

配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于我方有利的協(xié)議。但在有些情況下,

不一定是白臉唱完了，紅臉再上臺(tái)，二是白臉、紅臉一起唱，不管對(duì)方談

判人員如何表現(xiàn)，要堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，按事先定好的既定方針辦，在

重要問(wèn)題上絕不輕易讓步。

（3）休局階段：對(duì)對(duì)方提出的需求進(jìn)行分析，并結(jié)合我方情況進(jìn)行商討，定出

價(jià)格底線。

（4）最后談判階段：把握底線，爭(zhēng)取最后的讓步：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)與策略，嚴(yán)

格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

在許多情況下，到談判的最后關(guān)頭，往往對(duì)方管理部門(mén)中的重要高級(jí)主管

會(huì)出面，參加或者主持談判，這時(shí)我們便能夠爭(zhēng)取最后的讓步。

方案三

（1）開(kāi)局：坦誠(chéng)式：以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或者辦法，

從而為談判打開(kāi)局面.不用太多的外交辭令，節(jié)約時(shí)間，直接坦率地提出

自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而能使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生信任感。在報(bào)價(jià)上使用

加法報(bào)價(jià)策略，分批報(bào)價(jià)，一項(xiàng)一項(xiàng)的討論。

（2）中期階段：制造僵局策略：對(duì)方談判人員固執(zhí)己見(jiàn)、不同意任何人建議，

一切按習(xí)慣、按規(guī)章制度、按領(lǐng)導(dǎo)意圖辦事，不一致意我們?nèi)绱藞?bào)價(jià)。我

們就要人為地制造僵局，并把僵局作為一種威脅對(duì)方的策略，讓對(duì)方相信

自己是有道理的，陷入僵局完全是由于對(duì)方的原因。但要在制造僵局之前

設(shè)計(jì)出消除僵局的退路，與完整的僵局制造方案。

（3）休局階段：談判陷入僵局，結(jié)合我方情況進(jìn)行商討，制定好在下階段消除

僵局后提案。必要時(shí)要換一個(gè)方案進(jìn)行。

（4）最后談判階段：達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄與合同范本,

請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間與地點(diǎn)，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果

是雙方共同努力的結(jié)晶，滿足了雙方的需求，贊揚(yáng)對(duì)方談判人員的才干。

這樣做會(huì)使對(duì)方心理得到平衡與安慰，并感到某種欣慰，為以后雙方的覆

約與往來(lái)打下良好的基礎(chǔ)。

六.準(zhǔn)備談判資料

1.(1)宏觀分析：

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)展，人民的精神生活也在不斷提高，體育運(yùn)動(dòng)也就成了國(guó)

內(nèi)大多數(shù)老百姓每天的必修課，再加上2008年北京奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦，全民運(yùn)動(dòng)

的熱情更是空前高漲。現(xiàn)在教育體制又逐步改革，從小學(xué)到大學(xué)，學(xué)校關(guān)注學(xué)生

的身體素養(yǎng)，加強(qiáng)了對(duì)學(xué)生運(yùn)動(dòng)與有關(guān)方面的灌輸，說(shuō)明運(yùn)動(dòng)品牌時(shí)差還在拓展

(2)微觀分析：

1.外部分析：

李寧公司使用的是輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，屬于外包型企業(yè)，把物流與配送業(yè)務(wù)外包給

第三方。這種產(chǎn)業(yè)結(jié)陶是目前很多國(guó)際大公司用的一種結(jié)構(gòu)，優(yōu)勢(shì)在于更專注

與便于大規(guī)模企業(yè)產(chǎn)鏈的管理。通過(guò)網(wǎng)上查詢到關(guān)于消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)物品需求的反

饋，基于目前時(shí)代流行趨勢(shì)，絕大多數(shù)消費(fèi)者偏好于時(shí)尚、動(dòng)感、舒適度高的運(yùn)

動(dòng)服，同時(shí)希望運(yùn)動(dòng)服有自己特殊的風(fēng)格，以彰顯個(gè)性。

2.內(nèi)部分析：

企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：產(chǎn)品銷量要緊集中在二、三線城市；李寧在一線城市的影響

力弱；沒(méi)有清晰市場(chǎng)推廣計(jì)劃供指導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨；沒(méi)有專業(yè)運(yùn)動(dòng)屬性。

企業(yè)整體運(yùn)作：沒(méi)有清晰市場(chǎng)定位；產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)；市場(chǎng)細(xì)分模糊，不-?致的

市場(chǎng)沒(méi)有不一致的產(chǎn)品；采購(gòu)管理不強(qiáng)；分銷運(yùn)輸效率低；管理能力差。

5.企業(yè)力量：李寧人相信：人有無(wú)限潛能。運(yùn)動(dòng)讓人更加自信，敢于表現(xiàn)，

不斷發(fā)掘潛能、超越自我一一我們有這樣的品牌觀，并始終不渝地付諸實(shí)

踐。

6.品牌塑造:

李寧最初logo

創(chuàng)業(yè)初始，李寧的廣告語(yǔ)是“中國(guó)新一代的希望〃。開(kāi)始“農(nóng)村包圍城

市”調(diào)整產(chǎn)品定位之后，李寧公司推出了更為“務(wù)實(shí)”的廣告語(yǔ)“步步為

贏”。

2010年6月30日，李寧有限公司高調(diào)宣布品牌重塑戰(zhàn)略，公布全新的

標(biāo)識(shí)與口號(hào)，并對(duì)品牌DNA、目標(biāo)人群、產(chǎn)品定位等做了相應(yīng)調(diào)整，打造“90

后李寧”。李寧公司新口號(hào)為“MakeTheChange",品牌新標(biāo)識(shí)則抽象了

李寧原創(chuàng)的“李寧交叉”動(dòng)作。

7.品牌重塑：

*2010品牌重塑，目標(biāo)

①口號(hào)變?yōu)?MakeTheChangew

在這次變化中，最受關(guān)注的是李寧經(jīng)典的標(biāo)識(shí)與口號(hào)的更換。

2010新李寧logo

李寧現(xiàn)場(chǎng)揭曉了品牌新標(biāo)識(shí)與新口號(hào)"MakeTheChange”?！霸从谌碌?/p>

品牌宣言，表達(dá)了從敢想到敢為的進(jìn)化，鼓勵(lì)每個(gè)人敢丁求變、勇于突破，

是對(duì)新一代制造者發(fā)出的呼告號(hào)召。”李寧公司品牌負(fù)責(zé)人表示。

此外，李寧品牌新標(biāo)識(shí)不但傳承了經(jīng)典LN的視覺(jué)資產(chǎn)，還抽象了李寧

原創(chuàng)的“李寧交叉”動(dòng)作，又以“人”字形來(lái)詮釋運(yùn)動(dòng)價(jià)值觀。李寧公司

品牌負(fù)責(zé)人解釋稱：“鼓勵(lì)每個(gè)人透過(guò)運(yùn)動(dòng)表達(dá)自我、實(shí)現(xiàn)自我。新的標(biāo)

識(shí)線條更利落，廓形更硬朗，更富動(dòng)感與力量感?！?/p>

據(jù)介紹，李寧品牌原有標(biāo)識(shí)與膾炙人口的“一切皆有可能"品牌口號(hào)，

并非退出舞臺(tái)，而是將作為經(jīng)典品牌資產(chǎn)，另有適當(dāng)?shù)膽?yīng)用規(guī)劃。

②打造“90后李寧”

這一次李寧品牌視覺(jué)更新的背后，李寧公司還進(jìn)行了深入的組織性重

塑，包含運(yùn)動(dòng)品類規(guī)劃、生意區(qū)域劃分、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)等，均進(jìn)行了系統(tǒng)

性升級(jí)。

李寧“品牌重塑”未雨綢繆

在本次公布會(huì)上，李寧公司除公布全新的標(biāo)識(shí)與口號(hào)之外，更對(duì)品牌

DNA、目標(biāo)人群、產(chǎn)品定位、品牌內(nèi)涵及開(kāi)發(fā)體系等做了相應(yīng)調(diào)整。

2006-2007年，李寧公司對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，李寧品牌實(shí)際

消費(fèi)人群與目標(biāo)消費(fèi)人群相比，有了一定偏移，即整體偏大，近35-40歲

的人群超過(guò)50%。

另一方面，消費(fèi)者，特別年輕消費(fèi)者，對(duì)李寧品牌的印象上，“積極

向上”、“有潛力”、“中國(guó)特色”、“認(rèn)同度”等方面得分很高，而

“酷”、“時(shí)尚”、“國(guó)際感”等特質(zhì)則相較國(guó)際品牌略遜一籌。

這促使李寧開(kāi)始著手研究品牌重塑課題，啟動(dòng)品牌重塑工程。2007年

5月，李寧公司開(kāi)始與外部合作伙伴接觸，探討品牌重塑事宜。

*2010品牌重塑，國(guó)際

①由內(nèi)而外的國(guó)際化

品牌重塑戰(zhàn)略的開(kāi)始，預(yù)示著李寧品牌與其自我設(shè)定更近了一步。

“到時(shí)估計(jì)李寧公司將成為世界前5位的體育品牌公司，屆時(shí)國(guó)際市

場(chǎng)份額將占總體銷售的20%以上?！睆堉居抡f(shuō)。

而為了完成這一布局，李寧表現(xiàn)了極大的耐心。事實(shí)上，早在1999年,

李寧就開(kāi)始了國(guó)際市場(chǎng)的接觸，在ISPO體育用品博覽會(huì)上首次亮相。

隨后，在拓展國(guó)際市場(chǎng)方面，李寧公司顯得很有遠(yuǎn)見(jiàn)，并未使用讓市

場(chǎng)利益最大化的“急躁冒進(jìn)”方式，而是使用了“先打造國(guó)際品牌，再開(kāi)

拓國(guó)際市場(chǎng)”的穩(wěn)妥方式在進(jìn)行。

“先打造國(guó)際品牌，再開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。這種做法與某些企業(yè)的低價(jià)傾

銷方式不一致，我們希望先提升品牌的附加值。”張志勇認(rèn)為，在真正走

出去之前，務(wù)必要在產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌營(yíng)銷方面形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

其中，生物力學(xué)實(shí)驗(yàn)室是國(guó)內(nèi)首家為提升運(yùn)動(dòng)裝備的科技含量而成立

的生物力學(xué)實(shí)驗(yàn)室。這里配備了世界頂尖的測(cè)試設(shè)備，大至運(yùn)動(dòng)力學(xué)，小

至橡膠(22350,235.00,1.06%)的回彈力、鞋的抓地能力等，在這里都展開(kāi)

了專項(xiàng)研究。

而基于該實(shí)驗(yàn)室的研究成果，李寧公司鞋品在回彈力、抓地性等很多

方面，都已經(jīng)超越了對(duì)手。

再比如，李寧公司拳頭產(chǎn)品之一的羽毛球，在專業(yè)性方面也是國(guó)際領(lǐng)

先。以產(chǎn)品碎殘率該一指標(biāo)為例，為了提供過(guò)硬的產(chǎn)品，李寧公司組織了

3000多人對(duì)羽毛球進(jìn)行試打，從各個(gè)角度進(jìn)行測(cè)試。

“我們現(xiàn)在的碎殘率是百分之零點(diǎn)幾，而業(yè)界平均指標(biāo)為百分之幾！”

李寧公司室內(nèi)運(yùn)動(dòng)事業(yè)部總經(jīng)洪玉儒說(shuō)，在羽毛球領(lǐng)域，這是一項(xiàng)無(wú)人爭(zhēng)

鋒的指標(biāo)。

如此種種，都為李寧培養(yǎng)出了明確與明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷縮小了與國(guó)

際品牌相比在產(chǎn)品前端的短板，這為李寧公司的全面國(guó)際化市場(chǎng)推進(jìn)打下

了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

②李寧觸角向國(guó)際市場(chǎng)試探性蔓延

與此同時(shí)，李寧的觸角也一直在向國(guó)際市場(chǎng)試探性蔓延，與在后端的

內(nèi)功修煉配合，形成了其國(guó)際化戰(zhàn)車的前后輪聯(lián)動(dòng)。

與步步穩(wěn)扎的市場(chǎng)推進(jìn)相比，在國(guó)際化聲勢(shì)上，李寧品牌則顯得更加

引人注目。

李寧公司有關(guān)人士稱，本次品牌重塑的最大的成果，就是率先完成了

中國(guó)公司中一直難以解決的“品牌之根”問(wèn)題。據(jù)悉，“靈敏、平衡、耐

力、精準(zhǔn)”將成為李寧品牌的特質(zhì)。

“這些是誰(shuí)也無(wú)法從我們手上拿走的東西，也能夠讓李寧品牌與其他

國(guó)際品牌形成明顯的區(qū)別?！睆堉居抡f(shuō)。

而作為這些特質(zhì)的外露，李寧公司也希望外界能夠感受到一種為李寧

品牌獨(dú)有的“聰明的幽默”。

8.品牌策略：品牌到底是什么？品牌是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存與進(jìn)展的基

石，是需要企業(yè)長(zhǎng)期維系的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，是每個(gè)

企業(yè)的夢(mèng)想。

據(jù)世界體育用品我合會(huì)最新調(diào)查報(bào)告顯示，“中國(guó)已經(jīng)擁有全球65%

以上的體育用品生產(chǎn)份額”，“中國(guó)的運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)己經(jīng)達(dá)到世界年產(chǎn)量的

80%",而且據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)本土市場(chǎng)的八成以上。只是品牌

專家分析指出，現(xiàn)在的中國(guó)只是世界體育用品生產(chǎn)大國(guó)，而不是品牌強(qiáng)國(guó)。

9.旗下品牌

※李寧品牌(LI-NING)

李寧公司成立于1990年，是中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家

建成國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服裝與鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心、第一家實(shí)施ERP、第一家在海外

上市的中國(guó)體育用品企業(yè)，以成為全球領(lǐng)先的體育用品品牌公司作為進(jìn)展

目標(biāo)。李寧公司總部位于北京，李寧品牌以“一切皆有可能”作為品牌口

號(hào)，是真正代表中國(guó)的專業(yè)體育品牌，也是第一家贊助中國(guó)亞運(yùn)/奧運(yùn)體育

代表團(tuán)、第一個(gè)出現(xiàn)在美國(guó)NBA賽場(chǎng)、第一家贊助國(guó)外頂級(jí)運(yùn)動(dòng)隊(duì)的中國(guó)

體育品牌，是中國(guó)體育用品行業(yè)進(jìn)展進(jìn)入全新階段的象征。

※艾高品牌(AIGLE)

源自1853年的法國(guó)知名戶外休閑品牌.，專精于提供具有的時(shí)候尚設(shè)計(jì)

感的功能性休閑外套、時(shí)尚膠靴，并以航海及馬術(shù)活動(dòng)為靈感來(lái)源，充分

表達(dá)法蘭西民族的戶外休閑生活形態(tài)。在歐洲，有65%的戶外運(yùn)動(dòng)者曾經(jīng)購(gòu)

買與體驗(yàn)過(guò)AIGLE產(chǎn)品。

AIGLE源自法文“鷹”的意思，隱喻著俯瞰大地、自由翱翔的自然使者

含意。重視在城市與戶外生活之間取得平衡與與諧感，尊重人類回歸自然

的意愿。

※紅雙喜品牌(DHS)

創(chuàng)立于1959年的著名體育用品品牌，產(chǎn)品涵蓋運(yùn)動(dòng)服裝、各類體育器

械等，自上世紀(jì)50年代起即陸續(xù)為國(guó)內(nèi)外乒乓球、舉重等多項(xiàng)賽事提供比

賽器材。2008年紅雙喜是北京奧運(yùn)會(huì)乒乓，舉重，羽球三大比賽器材供應(yīng)

商。

在乒乓球領(lǐng)域，紅雙喜的成績(jī)特別突出。有關(guān)研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品性

能卓著、穩(wěn)居市場(chǎng)鰲頭，是歷史最長(zhǎng)，知名度最大，最受大眾歡迎的乒乓

球品牌。

※樂(lè)途品牌(LOTTO)

1973年創(chuàng)立于意大利的經(jīng)典運(yùn)動(dòng)品牌。Lotto一詞是由創(chuàng)始人

Caberlotto的姓氏得來(lái)的。商標(biāo)中的兩個(gè)重疊的菱形代表了高科技的研發(fā)

與創(chuàng)新的設(shè)計(jì)理念，表達(dá)了Lotto品牌進(jìn)展初期對(duì)足球與網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的熱衷，

與對(duì)體育運(yùn)動(dòng)天生的喜好。通過(guò)近40年的進(jìn)展，Lotto已成為意大利本土

第一大運(yùn)動(dòng)品牌，歐洲頂級(jí)運(yùn)動(dòng)品牌之一。

2009年3月,定位時(shí)尚、暢銷歐洲，品味與性感兼?zhèn)涞腖ottoLeggenda

(樂(lè)途經(jīng)典)進(jìn)入中國(guó)，致力于用意式經(jīng)典設(shè)計(jì)與運(yùn)動(dòng)精神所迸發(fā)的靈感

為中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)激情洋溢的運(yùn)動(dòng)時(shí)尚體驗(yàn)。

※新動(dòng)品牌(Z-D0)

李寧旗下的運(yùn)動(dòng)品牌，針對(duì)中低端市場(chǎng)，專注于大賣場(chǎng)渠道，2007年

4月入市以來(lái)，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與親民價(jià)格廣獲市場(chǎng)青睞。

10體育營(yíng)銷

世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)：

基本概況：

上世紀(jì)20年代初，當(dāng)時(shí)的國(guó)際大學(xué)生組織就已開(kāi)始計(jì)劃舉辦世界大學(xué)

生運(yùn)動(dòng)會(huì)。1923年5月，在巴黎召開(kāi)了世界大學(xué)生體育代表大會(huì)，會(huì)議決定

次年舉行第一屆國(guó)際大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)。1924年，首屆國(guó)際大學(xué)生運(yùn)動(dòng)

(InternationalUniversities1Games)在華沙舉行，設(shè)田徑、游泳與擊

劍3個(gè)比賽項(xiàng)目。此后，運(yùn)動(dòng)會(huì)不定期舉辦，至1939年共舉辦了8屆。后

因第二次世界大戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)會(huì)被迫中斷，1947年恢復(fù)舉行。但從1951年起因

國(guó)際形勢(shì)的變化，分裂成東西方兩個(gè)運(yùn)動(dòng)會(huì)，西方的名為“國(guó)際學(xué)生體育

運(yùn)動(dòng)會(huì)”，東方的叫“青年學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)”或者“青年友好運(yùn)動(dòng)會(huì)”。兩個(gè)

陣營(yíng)各自組織與舉辦自己的大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)。

計(jì)劃時(shí)期

1957年，為了慶祝法國(guó)全國(guó)學(xué)聯(lián)成立50周年，在巴黎舉行了國(guó)際性的大學(xué)

生運(yùn)動(dòng)會(huì)與國(guó)際文化聯(lián)歡節(jié)。經(jīng)與會(huì)30個(gè)國(guó)家的代表一致同意，決定以后定期

舉辦世界性的大學(xué)生體育比賽，定名為〃世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)〃，原則上每?jī)赡昱e行

一屆。

1924華沙大運(yùn)會(huì)場(chǎng)景

首屆開(kāi)賽

1959年，第一屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)在意大利都靈舉行，來(lái)自45個(gè)國(guó)家

的985名運(yùn)動(dòng)員參加了比賽。此后，每?jī)赡昱e辦一屆，至1999年，世界大

學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)已舉辦過(guò)20屆。

世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)正式規(guī)定的比賽項(xiàng)目通常有田徑、游泳、跳水、水

球、體操、擊劍、網(wǎng)球、籃球與排球等9項(xiàng)，但東道國(guó)有權(quán)再增加1項(xiàng)。

比如1977年的東道國(guó)保加利亞增加了摔跤，1979年墨西哥增加了足球，1985

年日本增加了柔道。

進(jìn)展簡(jiǎn)史

I960年，仿奧運(yùn)會(huì)賽制，又在法國(guó)夏蒙尼舉辦了世界大學(xué)生冬季運(yùn)動(dòng)

會(huì)。起初，夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)與冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)分別在單數(shù)與雙數(shù)年舉行，從1981年

起改為在同一年舉行，至1999年，世界大學(xué)生冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)己舉辦過(guò)19屆，

比賽項(xiàng)目有速度滑冰、短道速滑、花樣滑冰、高山滑雪、越野滑雪、跳臺(tái)

滑雪、冬季兩項(xiàng)、冰球、北歐兩項(xiàng)、滑板滑雪。

中國(guó)參賽

1959年第一屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)，中國(guó)參加了部分田徑項(xiàng)目的比賽。

從1961年第二屆起至第八屆，中國(guó)均未派團(tuán)參加。1975年，中國(guó)被接納為

國(guó)際大學(xué)生體育聯(lián)合會(huì)正式會(huì)員。從1977年第九屆起，中國(guó)派團(tuán)參加了迄

今為止的歷屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)。

各國(guó)反響

由于世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)是規(guī)模僅次于奧運(yùn)會(huì)的世界大型綜合性運(yùn)動(dòng)

會(huì)，自1959年舉辦第一屆比賽后，世界各國(guó)都非常重視，紛紛派出最優(yōu)秀

的運(yùn)動(dòng)員參加角逐。從60年代以來(lái)，在歷屆世界大學(xué)生夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)上，共

打破了18項(xiàng)田徑與游泳世界紀(jì)錄。

中國(guó)舉辦夏季大運(yùn)會(huì)

中國(guó)作為世界進(jìn)展中國(guó)家，大多項(xiàng)體育比賽項(xiàng)目名次進(jìn)入世界前列。

中國(guó)政府鼓勵(lì)青少年每天做體育運(yùn)動(dòng)，健身、強(qiáng)體、增進(jìn)生活樂(lè)趣。

在第二十一屆大學(xué)生夏季運(yùn)會(huì)中，中國(guó)體育代表團(tuán)以54金25銀24銅

的戰(zhàn)績(jī)排名首位，這是中國(guó)首次摘得大運(yùn)會(huì)戰(zhàn)績(jī)排名榜首位。從第一次中

國(guó)舉辦大運(yùn)會(huì)到名列金牌榜首位，能夠看出，中國(guó)體育事業(yè)邁出了一大步。

2011年8月13S,第二十六屆世界大學(xué)生夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)將在深圳舉行，

這是繼北京之后，中國(guó)又一次舉辦世界大學(xué)生夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)。從這，再次能

夠看出，中國(guó)體育事業(yè)正朝著世界更寬廣的領(lǐng)域邁進(jìn)。第二十六屆大學(xué)生

夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)，將于2011年8月12日至8月23日在海濱城市深圳舉行，本

屆大運(yùn)會(huì)的吉祥物為“uu”。吉祥物“UU”

是由深圳2011年世界大運(yùn)會(huì)會(huì)徽“歡樂(lè)的u”演

變而成-張笑臉，同時(shí)，..

I又具有"Universiade”

|相信執(zhí)著，就有收獲。愿

的首寫(xiě)字母的形態(tài)。\

中國(guó)體育代表團(tuán)在自己,令

“家門(mén)口”能夠發(fā)揮出優(yōu)

秀的成績(jī)，為祖國(guó)爭(zhēng)光，為世界喝彩。也希望本屆

UU^U—u

大運(yùn)會(huì)能夠成功舉辦，給世界一個(gè)全新的形象一一深圳。

深圳大運(yùn)中心位于龍崗中心城西區(qū)龍翔大道旁，距離市中心約15公里，建

筑面積超過(guò)30萬(wàn)平方米，場(chǎng)內(nèi)擁有約6萬(wàn)座位，是深圳舉辦2011年第26

屆世界大學(xué)生夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)的要緊館區(qū)，也是深圳實(shí)施文化立市戰(zhàn)略、進(jìn)展

體育產(chǎn)業(yè)、推廣全民健身的未來(lái)中心區(qū)。其中開(kāi)幕式、閉幕式、籃球比賽、

田徑比賽、游泳比賽都在此舉行。

2011年夏季大運(yùn)會(huì)比賽會(huì)場(chǎng)簡(jiǎn)介：

寶安體育館

地址：寶安區(qū)新安街道，裕安一路與新湖路的交匯處

特點(diǎn)：寶安體育館是新中心區(qū)三大標(biāo)準(zhǔn)性建筑之一。本館建設(shè)規(guī)模是

目前深圳最大的體育館，本館建設(shè)規(guī)模位居廣東第二。

面積：建筑面積47400平方米

座位：8188個(gè)座位（僅供參考）

賽事：籃球、排球、乒乓球、體操等項(xiàng)目比賽

大學(xué)生體育城（體育新城）

地址：龍崗區(qū)龍城街道龍翔大廈與銅鼓嶺之間。

特點(diǎn)：大學(xué)生體育城依山傍水，神仙嶺、銅鼓嶺構(gòu)成了一道天然綠色

屏障，龍口水庫(kù)碧波蕩漾。周邊區(qū)域道路交通網(wǎng)密集，完全能夠滿足舉辦

世界級(jí)大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的交通需要。

面積：總占地面積13.7萬(wàn)平方米

座位：2萬(wàn)座位（僅供參考）

賽事：乒乓球比賽、足球預(yù)賽、游泳比賽

深圳灣體育中心

地址：南山后海中心區(qū)東北角、深圳灣15公里濱海休閑帶中段。

特點(diǎn)：深圳灣體育中心是2011年第26屆世界大學(xué)生夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)的要

緊分會(huì)場(chǎng)，在設(shè)計(jì)上也是體育建筑的一大創(chuàng)新，名為〃春繭〃的特殊設(shè)計(jì)。

面積：總建筑面,積達(dá)25.6萬(wàn)平方米

座位：2萬(wàn)座位（僅供參考）

賽事：乒乓球比賽、足球預(yù)賽、游泳比賽

深圳體育館

地址：福田區(qū)上步北路與筍崗西路交匯處

特點(diǎn)：深圳體育館是深圳最早的大型體育場(chǎng)地，也是中國(guó)足球超級(jí)聯(lián)

盟球隊(duì)深圳的主場(chǎng)。

面積：總建筑面積2.4萬(wàn)平方米，座位：3.2萬(wàn)座位（僅供參考）

賽事：游泳比賽、足球比賽、田徑比賽

深圳游泳跳水館

地址：福田區(qū)筍崗西路體育進(jìn)展中心內(nèi)

特點(diǎn)：深圳游泳跳水館按照國(guó)際泳聯(lián)盟最新標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的場(chǎng)地與競(jìng)賽設(shè)

施，為運(yùn)動(dòng)員制造佳績(jī)提供了良好的條件。

面積：總減租面積41167平方米

座位：4000個(gè)座位（僅供參考）

賽事：跳水比賽

龍崗國(guó)際自行車賽場(chǎng)

地址：龍崗區(qū)橫崗街道龍口水庫(kù)旁。

特點(diǎn)：龍崗國(guó)際自行車賽場(chǎng)是世界上第一個(gè)按國(guó)際自盟2001年最新標(biāo)

準(zhǔn)建設(shè)的賽館，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)使用木質(zhì)賽道的自行車賽館。

面積：主賽場(chǎng)建筑面積10355.24平方米

座位：2000個(gè)座位（僅供參考）

賽事：自行車比賽（場(chǎng)地賽、公路賽、山地賽）

羅湖體育館

地址：羅湖區(qū)羅沙公路旁，經(jīng)工路48號(hào)

特點(diǎn)：羅湖體育館是深圳市建市20年以來(lái)羅湖區(qū)新建的第一座體育館,

它是為迎接2002年第十一屆省運(yùn)會(huì)在深圳舉行，并為將來(lái)承辦國(guó)內(nèi)外體育

賽事而建。

面積：總建設(shè)面積24231平方米

座位：3000個(gè)座位（僅供參考）

賽事：籃球、排球、羽毛球、乒乓球、跆拳道、武術(shù)、體操等比賽

西麗體育中心

地址：南山區(qū)西麗街道龍珠一路西麗珠光村

特點(diǎn)：西麗體育中心遵循“服務(wù)社區(qū)群眾、豐富文體生活、退隊(duì)全民

健身”的明白思想，滿足社區(qū)居民健身、休閑、娛樂(lè)的需求。

面積：建筑面積11400平方米

賽事：羽毛球、乒乓球、自由搏擊、跆拳道、網(wǎng)球、籃球

深圳大學(xué)體育館

地址：南山區(qū)深南大道南山科技園鄰近

特點(diǎn)：位于深圳大學(xué)校園內(nèi)，是該校學(xué)生的體育場(chǎng)所，同時(shí)也對(duì)外開(kāi)

放，各類體育設(shè)施及項(xiàng)目齊全，擁有高爾夫練習(xí)場(chǎng)、足球場(chǎng)、跆拳道、網(wǎng)

球場(chǎng)等場(chǎng)館。

面積：總占地面積13.7萬(wàn)平方公里

賽事：羽毛球、田徑、籃球

合作協(xié)議

甲方：李寧有限公司乙方：第二十六屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)主辦方

電話：0371XXXXXXX電話：13XXXXXXXXXXX

傳真：037IXXXXXXX傳真：03XXXXXXXXX

甲、乙雙方本著精誠(chéng)合作、平等互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就有關(guān)合作事宜，達(dá)成如下，

雙方共同遵守：

第一條：合作標(biāo)的

1.1李寧有限公司向二十六屆大運(yùn)會(huì)參加運(yùn)動(dòng)會(huì)的中國(guó)運(yùn)動(dòng)員提供服裝，向大運(yùn)會(huì)會(huì)場(chǎng)提供

李寧旗下的運(yùn)動(dòng)器材。乙方向甲方繳納一定費(fèi)用。

1.2大運(yùn)會(huì)門(mén)票送李寧T恤（有大運(yùn)會(huì)與李寧標(biāo)志），T恤為限量珍藏版，且為非賣品。每張

門(mén)票甲方要提取20%的利潤(rùn)作為成本費(fèi)用。

1.3中方在大運(yùn)會(huì)會(huì)場(chǎng)開(kāi)設(shè)李寧產(chǎn)品專柜。

第二條：合作期限

合作期限自2010年X月XX日至2011年X月XX日

第三條：付款

3.1付款方式

3』」合同簽訂后，乙方向甲方支付合同中總價(jià)的25%作為預(yù)付款；運(yùn)動(dòng)會(huì)結(jié)束后付清。

3.1.2付款方式：承兌匯票

3.2發(fā)票

321本合同所指發(fā)票均為17%增值稅發(fā)票。

第四條：甲乙雙方的權(quán)利與義務(wù)

4.1甲方的權(quán)利與義務(wù)

4.1』甲方管理及工作人員在乙方場(chǎng)所活動(dòng)期間，應(yīng)遵守國(guó)家的法律法規(guī)，自覺(jué)遵守甲方的

規(guī)章制度，配合甲方管理人員的安排。

4.L2甲方務(wù)必根據(jù)乙方要求按時(shí)、按質(zhì)、按量地完成有關(guān)作業(yè)。

4.1.3乙方有權(quán)根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容及質(zhì)后棉出合理建議，甲方品積極與乙方講行協(xié)商,并根據(jù)協(xié)商

結(jié)果作相應(yīng)調(diào)整。

4.1.4應(yīng)在協(xié)議約定時(shí)間內(nèi)提供合同內(nèi)容中的體育器材及有關(guān)作業(yè)，如因天氣原因及不可抗

力因素阻礙活動(dòng)進(jìn)行，經(jīng)乙方同意后可中止活動(dòng)，已安排提供服務(wù)的活動(dòng)項(xiàng)FI費(fèi)用需照常支

付費(fèi)用。

4.2乙方的權(quán)利與義務(wù)

4.2.1貴向甲方提供活場(chǎng)地，提供必要的活動(dòng)協(xié)助.

422雙方簽署合同之日起，乙方將所屬項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)制作工程部分委托甲方代理。

423負(fù)責(zé)保護(hù)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的治安秩序及保障甲方工作人員的人身安全，財(cái)物保管。

444乙方應(yīng)按約定如期向乙方支付費(fèi)用，愈期3天無(wú)故不支付，則按每天5%的標(biāo)準(zhǔn)向乙方

支付滯納金。

笫五條：違約責(zé)任

5」甲方未能按合同規(guī)定時(shí)間如期合同內(nèi)容中的租用器材及有關(guān)作業(yè)，則均屬違約，應(yīng)給予

乙方經(jīng)濟(jì)賠償，賠償金額按合同法有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

5.2若乙方未能夠按期付款，則按合同法規(guī)定給甲方5%滯納金。

5.3本協(xié)議委托內(nèi)容確定與費(fèi)用總額、委托變更、中止、解除與提早終止需雙方書(shū)面確認(rèn)。

如任何一方違約，違約方須賠償對(duì)方。

第六條：爭(zhēng)議解決

就合同執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的一切爭(zhēng)議，買賣雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商加以解決。不能達(dá)成協(xié)議，既

可提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁，也可向法院起訴。

第七條：合同生效、變更、終止

7.1本合同由甲乙雙方蓋章后合同生效。傳真件有效。

7.2對(duì)本合同條款的任何變更、修改或者增減，須經(jīng)雙方協(xié)商同意后簽署書(shū)面文件，作為本

合同的構(gòu)成部分并具有同等法律效力。

7.3在本合同有效期內(nèi)，本合同的技術(shù)文件與有關(guān)合同文本的變更以書(shū)面形式并由雙方協(xié)商

同意后簽字蓋章后生效。

7.4本合同一式兩份，甲乙兩方各持一份，本合同的技術(shù)文件具有同等法律效力。甲乙雙方

同時(shí)約定合同傳真件有效，

甲方（蓋章）：一乙方（蓋章）：

簽約代表：一簽約代表：—

地址：地址：

電話：電話：

傳真：傳真：

郵編：郵編：

開(kāi)戶行：開(kāi)戶行：

銀行賬號(hào)：銀行賬號(hào)：

稅務(wù)登記號(hào)：稅務(wù)登記號(hào)：

時(shí)間：時(shí)間：

七.制定應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太熟悉。為了使談判順利進(jìn)行，有必要

制定應(yīng)急預(yù)案。

（1）對(duì)方提出新的異議

應(yīng)對(duì)方案：就著與好往來(lái)，適當(dāng)讓步。

（2）對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次的問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并

聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

（3）對(duì)方不一致意某個(gè)合作款項(xiàng)

應(yīng)對(duì)方案：條件法。兼顧雙方利益，就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖

突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行，商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商'業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商

業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。能夠在原

談成交價(jià)格上做出適當(dāng)讓步。

（4）對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。

應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)心，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益

---說(shuō)明，動(dòng)之以情，曉之以利。

（5）對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。

應(yīng)對(duì)方案：熟悉對(duì)方權(quán)限情況，先唱“白臉”，像對(duì)方說(shuō)明我方經(jīng)費(fèi)詳情，比如

少了會(huì)有相應(yīng)的實(shí)施困難，達(dá)不到預(yù)想的宣傳效果等，適當(dāng)制造僵局；然后“紅

臉”，運(yùn)用掌握的往常對(duì)方類似合作提供的經(jīng)費(fèi)情況，揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并

承諾一定會(huì)盡全力辦好此次活動(dòng)，為對(duì)方帶來(lái)最大效益。

(6)對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某重要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時(shí)可點(diǎn)破對(duì)方的策略實(shí)質(zhì)，聲明

對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

(7)對(duì)方根據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小缺失，并保護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取

放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一

點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與

我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通

牒。

(8)對(duì)方由于利益用一些陰謀詭計(jì)，圖謀達(dá)成不公平協(xié)議。

應(yīng)對(duì)方案：假癡不癲策略：表面裝傻，不漏聲色，等待機(jī)會(huì)，迫使對(duì)方讓步，或

者誘惑對(duì)方自作自受。

反車輪戰(zhàn)策略：當(dāng)對(duì)方使用車輪戰(zhàn)時(shí)①及時(shí)揭穿對(duì)方的詭計(jì)，要求對(duì)方停止換人。

②制造借口拖延談判，直到原先的對(duì)手重新回到談判束上。

③在消極對(duì)抗中，不要放過(guò)新上桌對(duì)手的新建議，抓住有利時(shí)機(jī)及時(shí)簽約。

(9)當(dāng)對(duì)方談判人員固執(zhí)己見(jiàn)、不同意任何人建議，一切按習(xí)慣、按規(guī)章制度、

按領(lǐng)導(dǎo)意圖辦事。

應(yīng)對(duì)方案：①先例旁證策略：固執(zhí)型談判者的觀點(diǎn)不是不可改變，而是不易改變。

可針對(duì)對(duì)方所堅(jiān)持的觀點(diǎn)，用已有的先例來(lái)論證新建議、新方案的合理性與可行

性，以使其轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)。

②制造僵局策略：制造僵局并不等于宣告談判結(jié)束；打破僵局的真正目的不是相

互道歉，而是達(dá)成協(xié)議。讓對(duì)方相信自己是有道理的，僵局是由對(duì)方造成的。但

要在制造僵局之前設(shè)計(jì)出消除僵局的退路，與完整的僵局'制造'方案與消除僵

局后的提案。

（附一）李寧公司波士頓矩陣分析:

問(wèn)題

大

］口口新品牌

市

場(chǎng)

成

長(zhǎng)金牛瘦狗

率

李寧牌

小

大小

市場(chǎng)相對(duì)份額

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的國(guó)際化市場(chǎng)，與消費(fèi)者等各方面因素，李寧公司于2010

年6月30日進(jìn)行了