企業(yè)談判策略2第一節(jié)

企業(yè)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)3企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)企業(yè)談判策略的類型依談判參與人員組成來說，可分為個(gè)人談判策略、團(tuán)體談判策略與多方談判策略個(gè)人談判策略團(tuán)體談判策略多方談判策略4企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)企業(yè)談判策略的類型(續(xù))依談判時(shí)間限制來說起訖時(shí)間的限制不得不談關(guān)鍵強(qiáng)勢(shì)一方的威脅不得不談依商業(yè)活動(dòng)之行為標(biāo)的來說，可分為買賣交易、技術(shù)貿(mào)易、工程承包、合資合作、勞資協(xié)商等種類的談判策略表6-1分配式談判與整合式談判比較談判模式分配式談判整合式談判信息流通性策略性、選擇性的使用資訊,并藏匿信息。開放信息共享，以營(yíng)造一個(gè)自由公開的信息流通情境。對(duì)于對(duì)手的了解情形不去了解對(duì)手或使用信息去獲取策略性目標(biāo)與利益。盡可能去了解對(duì)手的真正需求與悠望。對(duì)于共同點(diǎn)與差異性的重視情形重視各方的目標(biāo)、標(biāo)的與利益的差異性。重視各方之目標(biāo)、標(biāo)的與利益的共同性。解決方案尋求滿足己方需求的解決方案。尋求符合各方需求的解決方案。56企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)企業(yè)談判策略的類型(續(xù))依談判時(shí)各方的談判態(tài)度與回應(yīng)態(tài)度之情境來說，可分為姿態(tài)策略、攻擊防御策略、開價(jià)還價(jià)策略、回避與交鋒策略、速戰(zhàn)速?zèng)Q與穩(wěn)步當(dāng)車策略……等類型依談判策略運(yùn)用的數(shù)量或類型來說，可分為單一策略與組合策略兩種7企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)企業(yè)談判的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧孫子兵法36計(jì)的戰(zhàn)術(shù)乃是值得學(xué)習(xí)與模仿者8企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)企業(yè)談判的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧三國(guó)韜略學(xué)3所提出的兩大戰(zhàn)術(shù)乃分為韜略心法與韜略庫9企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對(duì)手談判？依據(jù)ThomasC.Keiser在HarvardBusinessReview中所提出建議共有八種：了解自己的底牌及增加你在談判中可以運(yùn)用的籌碼)仔細(xì)傾聽顧客的不滿緊抓住需要討論的議題10企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對(duì)手談判？(續(xù))具體陳述己方的需求與欲望承諾的協(xié)議乃在確定對(duì)各方均為有利的最佳解決方案之后，才予以承諾的將最復(fù)雜最難于取得共識(shí)的議題放在最后階段再來談?wù)勁兄畷r(shí)大多于開場(chǎng)時(shí)要將姿態(tài)放高，再慢慢地讓步，以能保持高度的期待談判中絕對(duì)不可以落入情緒性的勒索之泥沼中11企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對(duì)手談判？(續(xù))筆者研究有關(guān)如何與強(qiáng)勁對(duì)手談判，以期能突破僵局的方法，簡(jiǎn)單列述如下：將己方談判主要議題的解決方案擬妥兩套或兩套以上尊重對(duì)手仔細(xì)傾聽其立場(chǎng)與意愿將各方談判以來所獲得的決議部分予以呈現(xiàn)出來尋求僵局的導(dǎo)致原因與歧見所在12企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對(duì)手談判？(續(xù))將歧異嚴(yán)重的議題予以暫時(shí)回避，轉(zhuǎn)移到較不具爭(zhēng)議與歧見的議題上若歧見嚴(yán)重議題已是在尾聲而不得不談時(shí)，不如倒帶往造成僵局前的一個(gè)步驟再重啟商議及發(fā)掘其他可行的解決方案若已無后路可供轉(zhuǎn)移時(shí)，不如冷靜處理暫停休會(huì)，于和緩各方談判氣氛后再重新談判暫停休會(huì)時(shí)間中，并不是休息或娛樂，而是可維持各方的公眾關(guān)系，或仍進(jìn)行非正式的臺(tái)面下溝通與磋商，或由各方的領(lǐng)導(dǎo)管理階層互動(dòng)營(yíng)造友好合作之談判氣氛13企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對(duì)手談判？(續(xù))嘗試將爭(zhēng)執(zhí)最大的議題運(yùn)用切割法，使之成為兩個(gè)有以上的議題如此或許較有切入點(diǎn)可供商談與溝通更換另一批談判成員代替，使談判有重新歸零的感覺引進(jìn)公正的第三方介入談判以硬碰硬、站在合理的基礎(chǔ)上據(jù)理力爭(zhēng)，明確拒絕對(duì)手的不合理要求，及陳述揭露對(duì)手的故意造成談判僵局的不友好行為孤注一擲不惜玉石俱焚的背水一戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)14第二節(jié)

談判過程的戰(zhàn)術(shù)與技巧15開場(chǎng)階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)開場(chǎng)條件拉引關(guān)系法實(shí)力差異法開價(jià)高低法(二)開場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)型態(tài)中庸溫和型態(tài)沉默消極型態(tài)16開場(chǎng)階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)開場(chǎng)氣氛(四)初步讓步高姿態(tài)的開場(chǎng)條件中庸姿態(tài)的開場(chǎng)條件17中場(chǎng)階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)如何把握住人際關(guān)系人際溝通講究關(guān)系交情深淺與講話分寸須謹(jǐn)守分際相互探索與相互考量對(duì)手的要求18中場(chǎng)階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)如何報(bào)價(jià)與喊價(jià)？報(bào)價(jià)宜高喊價(jià)宜大訂價(jià)方法價(jià)格分割法摸清楚對(duì)手虛實(shí)利用套裝交易之方法喊價(jià)的其他戰(zhàn)術(shù)與技巧19中場(chǎng)階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何讓步？忌諱動(dòng)不動(dòng)就來個(gè)「不要就拉倒」(takeorleaveit)讓步代表了認(rèn)同對(duì)手與迎接對(duì)手就是讓步與對(duì)手的善意回應(yīng)乃是相輔相成的讓步不一定呈現(xiàn)包裹方式，也可以切割為不同議題分別讓步，或者先分割為多項(xiàng)議題來讓步，而到了你的抗拒值之前，再換個(gè)包裹整體的讓步方法，以求速戰(zhàn)速?zèng)Q，而且可能會(huì)因禍得福20中場(chǎng)階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(四)如何進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)之設(shè)計(jì)？構(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)：體現(xiàn)談判各方的共目標(biāo)；相信自己有能力去解決沖突與化解僵局；認(rèn)清己方的立場(chǎng)與利益目標(biāo)；了解并相信對(duì)手的立場(chǎng)與目標(biāo)利益；要建立各方合作的共識(shí)；經(jīng)由人際溝通的戰(zhàn)術(shù)與技巧，以達(dá)成各方的相互信任；營(yíng)造談判需求與情境；主導(dǎo)讓步與議題走向；熟悉各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。21中場(chǎng)階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(五)如何運(yùn)用談判技巧？(六)如何許諾？(七)如何與對(duì)手暫停談判？(八)如何假裝談判？(九)如何化解談判破裂？分割僵局議題或調(diào)整議題進(jìn)程以突破僵局舒緩緊張情緒以壓縮沖突范圍互相了解對(duì)手的立場(chǎng)為解決問題的發(fā)展22結(jié)束階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)促成締結(jié)契約的戰(zhàn)術(shù)與技巧以期限的力量促使對(duì)手簽約以贈(zèng)品或優(yōu)惠的鼓勵(lì)誘使對(duì)手簽約大膽假設(shè)一切沒問題的簽約行動(dòng)正面要求對(duì)手簽約與對(duì)手商議細(xì)節(jié)暗示對(duì)手談判已結(jié)束了說故事暗示別錯(cuò)過締約機(jī)會(huì)23結(jié)束階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)如何讓對(duì)手敢簽約的戰(zhàn)術(shù)與技巧給對(duì)手一個(gè)合理化的借口給對(duì)手高興的藝術(shù)要能夠判斷對(duì)手的抗拒值(三)如何做好結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧結(jié)束談判前的自我了解結(jié)束關(guān)門的藝術(shù)要使讓步不會(huì)成為先例或習(xí)慣24第三節(jié)

談判的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)與技25談判地位的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)主動(dòng)積極的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)被動(dòng)消極的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)中庸平等的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧26對(duì)手談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)與技巧談判風(fēng)格可分為自信傲慢型、有我無他型、搞小動(dòng)作型、虛張聲勢(shì)型、互利互惠型等風(fēng)格27對(duì)手談判人員性格的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)與