基于福建S咨詢有限公司營銷組合策略分析研究目錄TOC\o"1-3"\h\u16887基于福建S咨詢有限公司營銷組合策略分析研究 124250摘要 19932一、引言 122132二、基本理論概述 218199（一）BCG模型 228873（二）業(yè)務組合理論 220878三、升騰咨詢有限公司業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀 325503（一）升騰咨詢有限公司明星業(yè)務 326238（二）升騰咨詢有限公司問號業(yè)務 428702（三）升騰咨詢有限公司金牛業(yè)務 49267（四）升騰咨詢有限公司瘦狗業(yè)務 415877四、升騰咨詢現(xiàn)狀與主要營銷措施和手段 55007（一）宏觀環(huán)境分析 56751（二）行業(yè)環(huán)境分析 624154（三）內部環(huán)境分析 632020五、升騰資訊公司未來發(fā)展的營銷組合策略 617685（一）升騰資訊價格策略 65111（二）升騰的渠道銷售 714416（三）升騰的促銷策略 718231總結 723002參考文獻 8摘要中國企業(yè)的營銷組合策略缺乏科學性，因此，如何制定出一套適合自己的營銷策略和策略成為許多IT公司面臨的一個重大問題，特別是在國內，許多IT公司都面臨著一個重大的問題。目前許多公司的營銷觀念還停留在“關系”支配市場的狹窄認識上，在營銷中只注重顧客關系，忽視了科學地使用營銷策略和組合策略，從而導致在激烈的市場競爭中被淘汰。本文從市場營銷的角度，分析了公司的市場策略、策略策略、策略執(zhí)行情況和實施效果。本文通過對升騰信息市場營銷策略與策略執(zhí)行的成功經(jīng)驗進行了歸納，并對其所遭遇的挫折進行了剖析，并就其存在的問題和有待改進的問題進行了闡述。運用波士頓矩陣、環(huán)境分析等多個層次對福建盛騰企業(yè)的市場組合戰(zhàn)略進行了研究。關鍵詞：營銷戰(zhàn)略；升騰資訊；策略一、引言營銷的目的是對綜合營銷活動和規(guī)律的研究，即通過對消費者的需求進行發(fā)現(xiàn)，并將之轉化為對產(chǎn)品和服務的需要，然后運用有效的促銷、分銷渠道和定價戰(zhàn)略，使消費者的需要最大化。中國許多公司缺乏有效的市場營銷策略和市場組合策略的不科學是導致許多公司無法持續(xù)發(fā)展的根本原因。如何制定出一套適合自己的營銷策略和策略，是許多IT公司面臨的一個重大問題，特別是在國內，許多IT公司都面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。目前許多公司的營銷觀念還停留在“關系”支配市場的狹窄認識上，在營銷中只注重顧客關系，忽視了科學地使用營銷策略和組合策略，從而導致在激烈的市場競爭中被淘汰。升騰信息的前身是實達設備公司的圖像終端部門，所以它的公司文化中有著實達的深刻烙印，仔細分析了升騰的發(fā)展過程，就會發(fā)現(xiàn)，在中國，很多公司都在犯同樣的錯誤，甚至是現(xiàn)在。終端產(chǎn)業(yè)當前正處于技術更新、用戶需求更新?lián)Q代的大好時機，整個終端產(chǎn)業(yè)的競爭者不再局限于本土企業(yè)，跨國企業(yè)紛紛將觸角伸向國內，并取得了良好的成績。在技術水平上，國產(chǎn)企業(yè)與國外企業(yè)的技術差距并不大，因此，如何有效地開展產(chǎn)品營銷是企業(yè)成功的關鍵。本論文旨在藉由探討升騰資訊的行銷策略，來探討國內廠商在國內市場中的定位，以取得競爭優(yōu)勢，并在國際上獲得成功。二、基本理論概述（一）BCG模型波士頓指數(shù)（BCG)，也叫市場成長率，相對市場份額，是美國波士頓顧問公司的創(chuàng)建者布魯斯·亨德森在1960年代末創(chuàng)建的，它是一種分析、規(guī)劃產(chǎn)品或商業(yè)組合的工具，它可以把有限的資源合理的配置到產(chǎn)品或商業(yè)結構中，從而確保公司的利潤。市場吸引力和公司力量是決定產(chǎn)品和商業(yè)結構的重要因素。市場增長率是最能體現(xiàn)市場吸引力的指標，而最能體現(xiàn)公司競爭力的是市場份額。在波士頓矩陣中，縱軸表示的是市場增長率，橫軸表示的是市場的相對份額。通過市場成長率與相對市場份額兩個因子的交互作用，可以得到4個不同的象限，從而將其分為4種屬性的產(chǎn)品或企業(yè)。市場成長率高、市場份額高的企業(yè)被稱作“明星”，而不是“瘦狗”；市場成長率較高但市場份額較小的產(chǎn)品或業(yè)務叫做“問號”，市場成長率較低但市場占有率較高的產(chǎn)品或業(yè)務叫做“現(xiàn)金牛”。（二）業(yè)務組合理論企業(yè)的經(jīng)營策略是企業(yè)經(jīng)營策略的核心內容，企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營效益最大化，是企業(yè)和專家、學者共同關心的問題。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，企業(yè)的最佳經(jīng)營組合取決于市場環(huán)境、企業(yè)能力和企業(yè)原有的策略。根據(jù)上述三種因素的不同組合，可以使企業(yè)選擇最佳的業(yè)務組合。從動態(tài)角度來看，成功的公司并不總是一成不變的，它們經(jīng)常會隨著內部和外部環(huán)境的改變而做出相應的調整。對于長期處于不穩(wěn)定狀態(tài)的公司，必須在適應市場環(huán)境的變化情況下，不斷地調整經(jīng)營策略，以達到資源能力與時間相結合的目的。一個公司的商業(yè)創(chuàng)造的價值要比它被其它公司獲得時的價值要高，這個衡量標準是公司層面的策略。從這一點來看，公司層面的有效策略就是執(zhí)行這種策略，能夠有效地經(jīng)營各種業(yè)務，增強公司的競爭優(yōu)勢，從而使公司獲得更大的利益。多元化是公司經(jīng)營管理中最重要的一種形式，其重點是市場經(jīng)營范圍、行業(yè)競爭形式等。一個企業(yè)的成功多樣化可以使其盈利來自于多種經(jīng)營活動，并可分散其投資風險。企業(yè)實行多元化經(jīng)營會提高公司的發(fā)展及控制成本，而理想的經(jīng)營模式則能讓企業(yè)的經(jīng)營效益與經(jīng)營效益達到均衡，因此，公司的經(jīng)營管理必須積極地尋找適合自己的經(jīng)營策略。如果公司實行多樣化的經(jīng)營策略，可以提高利潤或者減少成本，這就是創(chuàng)造價值。企業(yè)可以通過對業(yè)務組合進行優(yōu)化，減少各種風險，即便某一項業(yè)務沒有實現(xiàn)其期望的效果，甚至有可能導致失敗，但總體上，公司并不需要承擔失敗的風險，同時也可以減少公司高管的風險。多元化經(jīng)營策略的制定，對公司的長遠發(fā)展尤為重要，多元化經(jīng)營能給公司帶來更大的發(fā)展空間；三、升騰咨詢有限公司業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀（一）升騰咨詢有限公司明星業(yè)務指高市場成長率、高相對市場占有率的業(yè)務。該業(yè)務具有差異化優(yōu)勢和稀缺資源優(yōu)勢，形成企業(yè)的標志價值?？蛻魧υ擃悩I(yè)務的需求較高，若作進一步的開發(fā)和提升則可實現(xiàn)更高的市場價值。公司依托星網(wǎng)銳捷研究院，在福州、華中理工大學和上海建立了三個網(wǎng)絡通信研究中心，并對其進行了深入的研究。1998年，我國首款擁有自主知識產(chǎn)權的升騰視窗終端問世，標志著我國圖形終端的推廣和普及；2000年，微軟和國半聯(lián)合創(chuàng)立了Windows終端應用聯(lián)盟，進一步推動了中國的圖形終端應用：2003年，升騰信息推出了一場終端升級革命，將中國的圖形終端完全推向了應用領域。公司擁有業(yè)內最完善的客戶機生產(chǎn)線，其高端產(chǎn)品引領行業(yè)發(fā)展趨勢和趨勢。本公司已通過IS09001、14000等國際標準的硬件制造和服務系統(tǒng)，保證了高質量的質量。目前，升騰的瘦客戶機，在國內的市場份額，都是排名前五的。公司覆蓋中國最大的瘦客戶機行業(yè)，在全國30個省市設有銷售網(wǎng)點，目前已經(jīng)擁有國內最多的Windows終端廠商應用案例和覆蓋面最廣的客戶群，產(chǎn)品廣泛服務于金融、電信、稅務、電力、交通、海關、教育等行業(yè)和相關政府機構。公司與世界知名的英特爾，微軟，Citrix，威盛，AMD等知名的公司有著深入的、全方位的技術合作。在鞏固現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)績的基礎上，加快行業(yè)布局，加大新的投資。（二）升騰咨詢有限公司問號業(yè)務指高市場成長率、低相對市場占有率的業(yè)務。該類業(yè)務競爭力有待提高，需不斷增加投入，通過持續(xù)投資、積極培育將其發(fā)展為明星業(yè)務。當前PC的性價比越來越高，為整個圖形終端產(chǎn)業(yè)帶了很大的壓力國內競爭對手正在加緊新產(chǎn)品的研發(fā)，爭奪市場份額HP、Wyse、Neoware等國際競爭對手紛紛加大中國市場的投入。圖形終端產(chǎn)業(yè)屬于升騰咨詢有限公司的問號業(yè)務板塊，目前雖然處于培育階段，但是潛力大，發(fā)展前景較好，應通過加強內部管控，對外積極引入戰(zhàn)略投資者，提升整體競爭力，鞏固、增加市場份額，朝著發(fā)展為明星業(yè)務的方向努力。（三）升騰咨詢有限公司金牛業(yè)務指低市場成長率，高相對市場份額的業(yè)務。該類業(yè)務是成熟市場中的領導者，是企業(yè)現(xiàn)金的來源。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴展市場規(guī)模。用戶對客戶機的認識越來越高主要競爭對手經(jīng)營管理出現(xiàn)問題，用戶滿意度迅速下降瘦客戶機自身的節(jié)能、環(huán)保、安全、可靠的特性迎合了國家的政策支持和行業(yè)用戶的需求。傳統(tǒng)銀行、保險等行業(yè)用戶正在進行的數(shù)據(jù)大集中項目，迫切要求淘汰舊有設備，為圖形終端提供了巨大市場空間。新興的醫(yī)療、連鎖、中介等行業(yè)的市場培育已經(jīng)基本成熟國際市場的青睞使得升騰有能力進入世界市場客戶機業(yè)務屬于公司的現(xiàn)金牛業(yè)務，對現(xiàn)有項目應加大宣傳，充分利用自身的品牌和資源優(yōu)勢拓寬項目渠道，增強市場競爭力，為企業(yè)帶來較為穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（四）升騰咨詢有限公司瘦狗業(yè)務新一代圖像終端產(chǎn)品是一種新興的產(chǎn)品，中國和未來的消費者對其了解還很少；公司的品牌建立時間較短，品牌知名度不高，公司的業(yè)務組合中缺少金牛業(yè)務，公司的資金流動較為緊張，每年都需要大量的產(chǎn)業(yè)成本開支制造行業(yè)的客戶機份額較小，需要進一步開發(fā)；行業(yè)的代理商和分銷商尚待發(fā)展。指市場增長速度較慢，市場份額較小的企業(yè)。在這方面，公司在這方面的優(yōu)勢比較小，劣勢比較多，在市場上的競爭也比較薄弱。公司的瘦狗業(yè)。本公司的業(yè)務市場占有率不高，收入和利潤貢獻率低，且本公司的專業(yè)素質不高，可將主要的基礎設施進行整合，升騰咨詢有限公司在康養(yǎng)旅游業(yè)務板塊上并不具有優(yōu)勢，應放棄介入該類業(yè)務。四、升騰咨詢現(xiàn)狀與主要營銷措施和手段（一）宏觀環(huán)境分析隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國企業(yè)的自主創(chuàng)新意識日益薄弱，國家相繼出臺了一系列的創(chuàng)新政策，為我國企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件。NC就是一種瘦客戶機，升騰公司使用的是國產(chǎn)CPU和Linux操作系統(tǒng)，擁有自主知識產(chǎn)權的NC產(chǎn)品，得到了政府的大力支持，目前中國的GDP消耗很大，因此，政府制定了一系列的政策，以鼓勵企業(yè)生產(chǎn)節(jié)能和環(huán)境友好的產(chǎn)品。能源消耗問題已成為許多使用者特別是工業(yè)使用者所關心的問題。升騰公司的瘦身產(chǎn)品具有節(jié)能、環(huán)境友好的特性，符合目前的國家政策。2010年，我國電子政務與政府信息化普及率和覆蓋率將達70%~80％，經(jīng)濟的高速發(fā)展一方面推動了IT行業(yè)自身的成長，中國信息化建設的步伐也在逐漸加快，中國經(jīng)濟平穩(wěn)、快速、持續(xù)的增長為升騰的企業(yè)發(fā)展提供了良好的宏觀經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)濟的發(fā)展促進了金融、保險、電信、郵政、財稅等行業(yè)的大力發(fā)展，也為升騰的產(chǎn)品創(chuàng)造了更多的需求。因此經(jīng)的平穩(wěn)、快速發(fā)展，為升騰資訊的成長創(chuàng)造了有利的宏觀經(jīng)濟環(huán)境。當今的文化氛圍也為升騰這樣的股份制企業(yè)發(fā)展提供了有利因素。從計劃經(jīng)濟時代走出來的中國社會，人們的觀念伴隨改革的不斷深入而變得更加開放，社會價值觀也更有利于合資企業(yè)的成長，人們在選擇工作時不會再覺得合資、民營企業(yè)因為沒有鐵飯碗的保證而帶著灰色的眼鏡看待，也不會再主觀判斷他們生產(chǎn)的產(chǎn)品缺乏競爭力。隨著X86架構的硬件體系標準的逐漸成熟和大規(guī)模普及應用，美國的Intel、AMD以及臺灣的VIA（威盛）都開發(fā)出了基于嵌入式瘦客戶機的高性能低功耗CPU及硬件開發(fā)平臺，從而為瘦客戶機提供了標準的硬件架構。隨著微軟WindowsCE以及Linux等操作系統(tǒng)的不斷完善，也逐漸成為瘦客戶機的標準操作系統(tǒng)軟件平臺。軟硬件基礎平臺的成熟和不斷發(fā)展，為該行業(yè)的發(fā)展降低了門檻，也為瘦客戶機廠商的發(fā)展提供了良好的技術環(huán)境。（二）行業(yè)環(huán)境分析Unix系統(tǒng)圖形終端系統(tǒng)具有界面友好，開發(fā)工具眾多，應用軟件豐富等優(yōu)點，使得圖形終端具有Unix終端不可比擬的優(yōu)勢。由于圖形終端具有強大的多操作系統(tǒng)兼容性，取代只有單一功能的傳統(tǒng)字符終端已是大勢所趨，預計2004年世界范圍內的圖形終端的出貨量將達到4,000,000臺。圖形終端是在精簡硬件的基礎上，耗電量一般不超過50W，只及一般PC的20%左右，現(xiàn)在世界范圍內的能源短缺，節(jié)約能源已成為各國政府的共識，各發(fā)達國家對圖形終端的發(fā)展給予了更多政策上的扶持（三）內部環(huán)境分析2006年，升騰信息在中國瘦客戶機市場上排名第一，銷售量高達100500部，銷售額達2.1億元。隨著中國終端應用模式的黃金時代來臨，公司將繼續(xù)堅持自主創(chuàng)新的道路，依托全球領先的終端設備開發(fā)隊伍，進一步推動中國終端產(chǎn)業(yè)由“中國制造”轉變?yōu)椤爸袊鴦?chuàng)造”。服務內容主要有：現(xiàn)場維修、技術培訓、技術支持、咨詢服務、定期回訪、年度巡回服務、個性化定制服務等。除了上述服務模式，公司還將依托升騰信息的技術服務系統(tǒng)，為用戶提供個性化的產(chǎn)品質量保證、系統(tǒng)功能性定期維護、系統(tǒng)安全維護、系統(tǒng)優(yōu)化服務、功能性升級服務等特殊增值服務。在這些服務中，升騰可以為用戶提供“產(chǎn)品級別”（針對用戶在使用過程中遇到的軟件、硬件和系統(tǒng)故障等問題，并為用戶提供技術支持。）五、升騰資訊公司未來發(fā)展的營銷組合策略（一）升騰資訊價格策略加成定價法。升騰的低端終端產(chǎn)品，多采用成本加成定價法。該類產(chǎn)品每年的市場狀況可以預期，由于競爭激烈，價格已經(jīng)比較透明，各廠商利潤都不高，因此多采用成本加成定價法。目標利潤定價法升騰對于剛開發(fā)的新品，多采用有的采用的是目標利潤定價法。在計算出成本之后，加上一個毛利率，就是產(chǎn)品的最后價格。至于這個毛利率定多少，則要考慮市場容量、競爭、用戶可接受程度等多種因素確定。封標定價法由于升騰的客戶多是一些大的行業(yè)用戶。例如：保險行業(yè)的經(jīng)常做全國的集中采購，這時候由于客戶成熟度高，對所采購的產(chǎn)品定義很明確，各廠商滿足要求的產(chǎn)品差異性不大，價格是主要影響因素時，公司多采用封標定價法。（二）升騰的渠道銷售外部營銷支持幫助經(jīng)銷商在特定市場舉行一些促銷活動或者是協(xié)作性廣告。雙方共同分擔一定的費用?；蛘呤菍τ诮?jīng)銷商的促銷活動進行一定的補貼。此外，對于經(jīng)銷商的一些大的案子，廠商可以提供專門的支持小組來支持經(jīng)銷商的營銷、技術、商務等各個環(huán)節(jié)。內部營銷支持。主要體現(xiàn)在特殊項目的特價支持、年終返點等渠道營銷支持上面。此外，在提高渠道的營銷、技術支持水平上，廠商可以對經(jīng)銷商進行專項的培訓，以提高他們的整體素質。（三）升騰的促銷策略升騰對客戶培訓、聯(lián)誼會等產(chǎn)業(yè)會議形式的營銷活動為了加深客戶關系，更加貼近用戶，了解他們的需求，同時也為了讓客戶更好地了解公司，增強客戶滿意度，升騰每年都會針對不同的客戶，做一些客戶培訓、客戶聯(lián)誼會等營銷活動。這對于刺激購買，培養(yǎng)市場，增加客戶忠誠度等有著重要作用。參加行業(yè)貿易展覽會國內每年的金融設備展升騰每年都積極參加，旨在推介升騰的產(chǎn)品，擴大升騰在行業(yè)內的知名度和影響力。這對于創(chuàng)造新的銷售機會、刺激潛在客戶，打造升騰品牌具有重要作用?？偨Y因特網(wǎng)使市場和公司更緊密地聯(lián)系在一起，也使我們與周圍的世界聯(lián)系在一起。我們認為，資訊科技，特別是因特網(wǎng)的持續(xù)發(fā)展，為公司的營銷工作帶來了新的契機：一方面，更方便地接近市場，另一方面，也帶來了更大的挑戰(zhàn)：企業(yè)在面對新的市場環(huán)境時，要有更快速的應變能力。信息技術的變革使我們的營銷策略和手段發(fā)生了變化，為我們的市場營銷工作帶來了新的思路。但是，在新的時代，支持企業(yè)進行市場營銷的理論與策略仍