足療銷售流程培訓(xùn)課件演講人：XXXContents目錄01銷售基礎(chǔ)概述02客戶需求分析03產(chǎn)品知識(shí)講解04銷售技巧應(yīng)用05異議處理環(huán)節(jié)06成交與跟進(jìn)01銷售基礎(chǔ)概述足療服務(wù)核心價(jià)值健康調(diào)理功能足療通過刺激足部反射區(qū)，促進(jìn)血液循環(huán)、緩解疲勞、改善睡眠質(zhì)量，對(duì)亞健康狀態(tài)有顯著調(diào)理作用，滿足現(xiàn)代人健康管理需求。身心放松體驗(yàn)專業(yè)手法結(jié)合精油、熱石等輔助工具，能有效釋放壓力、舒緩神經(jīng)，為客戶提供沉浸式放松體驗(yàn)，提升生活品質(zhì)。個(gè)性化定制服務(wù)根據(jù)客戶體質(zhì)、疲勞程度及偏好，提供差異化服務(wù)方案（如中藥泡腳、經(jīng)絡(luò)疏通等），體現(xiàn)專業(yè)性與針對(duì)性。長(zhǎng)期健康管理價(jià)值定期足療可預(yù)防足部疾病、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，幫助客戶建立科學(xué)養(yǎng)生習(xí)慣，形成持續(xù)消費(fèi)黏性。銷售流程整體框架需求挖掘階段通過開放式提問（如“您平時(shí)容易疲勞嗎？”）了解客戶健康痛點(diǎn)，結(jié)合觀察（如步態(tài)、足部狀態(tài)）精準(zhǔn)定位需求。價(jià)值傳遞階段運(yùn)用FABE法則（特性-優(yōu)勢(shì)-利益-證據(jù)）講解服務(wù)，例如“我們的泰式足療（Feature）采用穴位按壓技術(shù)（Advantage），能快速緩解腰背酸痛（Benefit），這是老客戶的反饋視頻（Evidence）”。異議處理階段針對(duì)價(jià)格敏感客戶，采用“成本分?jǐn)偡ā保ㄈ纭皢未钨M(fèi)用相當(dāng)于每天一杯咖啡”）或增值服務(wù)（贈(zèng)送肩頸按摩）促成交易。成交與轉(zhuǎn)介紹通過會(huì)員卡鎖定長(zhǎng)期客戶，并設(shè)計(jì)“推薦返現(xiàn)”機(jī)制激勵(lì)老客戶帶新客，形成裂變式銷售閉環(huán)。學(xué)習(xí)組合銷售策略（如足療+拔罐套餐），通過交叉銷售將平均客單價(jià)提升30%-50%，直接增加門店?duì)I收?？蛦蝺r(jià)提升技巧培訓(xùn)后員工能系統(tǒng)記錄客戶偏好（如力道偏好、過敏史），通過個(gè)性化服務(wù)將復(fù)購率提高至60%以上?？蛻糁艺\(chéng)度建設(shè)01020304掌握“3分鐘需求診斷”“5分鐘方案推薦”等標(biāo)準(zhǔn)化流程，縮短新人銷售成長(zhǎng)周期，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)話術(shù)統(tǒng)一專業(yè)形象（如中醫(yī)理論背書、服務(wù)流程可視化），使門店在區(qū)域內(nèi)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，支撐高端定價(jià)。品牌溢價(jià)能力培訓(xùn)目標(biāo)與收益02客戶需求分析需求識(shí)別方法觀察客戶行為細(xì)節(jié)通過客戶進(jìn)店時(shí)的步態(tài)、表情、肢體動(dòng)作等判斷其疲勞程度或潛在健康問題，例如頻繁揉肩可能暗示肩頸勞損。分析消費(fèi)歷史數(shù)據(jù)結(jié)合客戶過往消費(fèi)記錄（如偏好草藥足浴或按摩項(xiàng)目），推測(cè)其持續(xù)需求或潛在升級(jí)服務(wù)意向。環(huán)境與場(chǎng)景關(guān)聯(lián)針對(duì)不同時(shí)段（如午休或晚間）的客戶群體，推斷其核心訴求（緩解工作壓力或改善睡眠質(zhì)量）。開放式問題引導(dǎo)復(fù)述客戶關(guān)鍵語句如“您提到腳底有刺痛感”，確認(rèn)理解準(zhǔn)確性并體現(xiàn)專業(yè)關(guān)注度。反饋式傾聽驗(yàn)證非語言信號(hào)捕捉注意客戶談及疼痛時(shí)的皺眉或停頓，適時(shí)追問細(xì)節(jié)以挖掘深層需求。使用“您最近感覺身體哪個(gè)部位特別疲勞？”等提問方式，鼓勵(lì)客戶主動(dòng)描述癥狀而非簡(jiǎn)單回答“是/否”。提問與傾聽技巧客戶痛點(diǎn)挖掘隱性需求轉(zhuǎn)化若客戶僅抱怨“久站腿腫”，可延伸推薦下肢經(jīng)絡(luò)疏通項(xiàng)目，解決其未明確表達(dá)的血液循環(huán)問題。競(jìng)品對(duì)比痛點(diǎn)針對(duì)客戶描述的“手腳冰涼”癥狀，關(guān)聯(lián)中醫(yī)理論解釋體質(zhì)問題，強(qiáng)化長(zhǎng)期調(diào)理的必要性。通過詢問“您之前體驗(yàn)的足療有哪些不足？”，定位客戶對(duì)服務(wù)時(shí)長(zhǎng)、技師手法等不滿的改進(jìn)點(diǎn)。健康隱患預(yù)警03產(chǎn)品知識(shí)講解足療服務(wù)類型介紹基于中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，通過按壓足底穴位促進(jìn)血液循環(huán)，緩解疲勞并調(diào)節(jié)臟腑功能，適用于長(zhǎng)期久坐或體力勞動(dòng)者。傳統(tǒng)中醫(yī)足療選用薰衣草、茶樹等植物精油配合深層按摩，既能放松身心又能改善睡眠質(zhì)量，推薦給高壓職場(chǎng)人士。精油芳香足療采用天然草藥包熱敷結(jié)合按摩手法，具有排毒祛濕、舒緩肌肉緊張的功效，特別適合濕氣重或易水腫人群。泰式草藥足療010302使用天然玉石工具進(jìn)行刮痧排毒，有效緩解足部酸脹和關(guān)節(jié)僵硬，對(duì)風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎患者有輔助療效。玉石刮痧足療04特色項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)展示傳承自宮廷御醫(yī)的九步按摩法，配合獨(dú)家配方的中草藥浴足，能顯著改善下肢靜脈曲張和手腳冰涼癥狀?；适夜欧ㄗ惘煟▽＠夹g(shù)）采用德國(guó)3D掃描技術(shù)，10分鐘生成包含12項(xiàng)健康指標(biāo)的檢測(cè)報(bào)告，為客戶提供個(gè)性化調(diào)理方案。包含肩頸同步調(diào)理、商務(wù)艙級(jí)休息室等增值服務(wù)，單次護(hù)理時(shí)長(zhǎng)可達(dá)150分鐘，滿足高端客戶需求。智能足底檢測(cè)系統(tǒng)根據(jù)二十四節(jié)氣變化調(diào)整藥浴配方，春季側(cè)重疏肝理氣，夏季著重清熱祛暑，實(shí)現(xiàn)"天人相應(yīng)"的養(yǎng)生效果。四季養(yǎng)生專項(xiàng)護(hù)理01020403企業(yè)高管定制服務(wù)定價(jià)與套餐說明基礎(chǔ)護(hù)理套餐（98元/60分鐘）含常規(guī)足浴+30分鐘基礎(chǔ)按摩，適合新客體驗(yàn)或日常保養(yǎng)，購買10次贈(zèng)送2次肩頸護(hù)理。01黃金會(huì)員套餐（368元/90分鐘）包含草藥熏蒸+玉石刮痧+反射區(qū)精準(zhǔn)調(diào)理，附贈(zèng)全年每月1次免費(fèi)拔罐服務(wù)。02企業(yè)團(tuán)體定制方案50人以上團(tuán)隊(duì)可享7折優(yōu)惠，提供上門服務(wù)設(shè)備，包含健康講座和員工體質(zhì)評(píng)估增值服務(wù)。03年度養(yǎng)生卡（6888元）不限次數(shù)全年通用，優(yōu)先預(yù)約權(quán)+私人健康檔案管理+免費(fèi)參加每月中醫(yī)養(yǎng)生沙龍。0404銷售技巧應(yīng)用轉(zhuǎn)化話術(shù)設(shè)計(jì)通過開放式提問了解客戶足部疲勞、睡眠質(zhì)量等問題，結(jié)合專業(yè)術(shù)語如“足底反射區(qū)淤堵”強(qiáng)化問題嚴(yán)重性，順勢(shì)推薦對(duì)應(yīng)項(xiàng)目。例如：“您經(jīng)常久站后腳掌刺痛？這是典型的足底筋膜炎前兆，我們的經(jīng)絡(luò)疏通療程能有效緩解?！蓖袋c(diǎn)挖掘與需求引導(dǎo)突出服務(wù)差異化，對(duì)比普通按摩與專業(yè)足療的療效差異。例如：“傳統(tǒng)按摩僅放松肌肉，我們的中藥足浴+穴位按壓能促進(jìn)代謝循環(huán)，改善手腳冰涼問題。”價(jià)值塑造與對(duì)比法引用客戶案例提升說服力，如“上周一位IT客戶做完3次療程，水腫問題減輕70%”，配合展示調(diào)理前后對(duì)比圖。第三方見證增強(qiáng)信任在服務(wù)過程中播放自然音效，使用草本精油香薰，提供熱石敷貼等增值服務(wù)，讓客戶直觀感受品質(zhì)差異。五感沉浸式體驗(yàn)服務(wù)后主動(dòng)測(cè)量足部溫度變化或柔韌度提升數(shù)據(jù)，用可視化的結(jié)果強(qiáng)化續(xù)單動(dòng)機(jī)。即時(shí)效果反饋體驗(yàn)式銷售策略限時(shí)優(yōu)惠引導(dǎo)階梯式優(yōu)惠刺激推出“當(dāng)日開卡享8折+贈(zèng)送1次肩頸護(hù)理”的復(fù)合優(yōu)惠，利用損失厭惡心理促使客戶快速?zèng)Q策。會(huì)員專屬權(quán)益綁定推出儲(chǔ)值卡返現(xiàn)機(jī)制，例如“充值2000元送300元，另享全年優(yōu)先預(yù)約權(quán)”，鎖定長(zhǎng)期消費(fèi)。稀缺性話術(shù)設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)服務(wù)資源有限，如“本周僅剩2個(gè)黃金時(shí)段預(yù)約名額”，配合倒計(jì)時(shí)海報(bào)增強(qiáng)緊迫感。05異議處理環(huán)節(jié)常見異議類型客戶認(rèn)為服務(wù)價(jià)格過高或性價(jià)比不足，可能對(duì)比其他門店價(jià)格或提出預(yù)算限制，需通過價(jià)值傳遞和差異化服務(wù)化解。價(jià)格敏感型異議客戶以“工作忙”“沒空定期來”為由拒絕，需靈活推薦預(yù)約機(jī)制或碎片化服務(wù)方案，強(qiáng)調(diào)時(shí)間管理的便利性。時(shí)間沖突型異議客戶對(duì)足療效果持懷疑態(tài)度，如“是否真能緩解疲勞”“療程周期太長(zhǎng)”，需結(jié)合案例數(shù)據(jù)和專業(yè)理論增強(qiáng)說服力。效果質(zhì)疑型異議010302部分客戶對(duì)足療環(huán)境的私密性或技師專業(yè)性存在擔(dān)憂，需詳細(xì)說明消毒流程、資質(zhì)認(rèn)證及獨(dú)立包廂配置。隱私顧慮型異議04應(yīng)對(duì)話術(shù)模板“我們的足療采用XX手法和進(jìn)口精油，全程由資深技師操作，一次體驗(yàn)就能感受到差異。現(xiàn)在首次體驗(yàn)價(jià)僅需XX元，您不妨先感受效果?！眱r(jià)格異議應(yīng)對(duì)“您提到的疲勞問題，我們通過穴位刺激和經(jīng)絡(luò)疏通能快速改善，90%的客戶反饋一次療程后睡眠質(zhì)量提升。這是客戶真實(shí)反饋記錄，您可以參考?！毙Ч愖h應(yīng)對(duì)“所有用品一客一消毒，技師均持證上崗且有XX年經(jīng)驗(yàn)。房間配備獨(dú)立換氣系統(tǒng)，全程無其他人員進(jìn)出，您可以完全放心。”隱私異議應(yīng)對(duì)“我們提供午間急速護(hù)理和晚間延時(shí)服務(wù)，30分鐘即可完成基礎(chǔ)放松。另外會(huì)員可優(yōu)先預(yù)約，隨到隨做?！睍r(shí)間異議應(yīng)對(duì)02040103情緒管理技巧共情式傾聽保持眼神接觸與點(diǎn)頭回應(yīng)，用“理解您的顧慮”“確實(shí)需要慎重選擇”等語言安撫客戶情緒，避免打斷或反駁。壓力轉(zhuǎn)化法將客戶異議轉(zhuǎn)化為需求挖掘機(jī)會(huì)，例如“您對(duì)價(jià)格比較關(guān)注，說明很注重服務(wù)價(jià)值，正好我們本周有針對(duì)老客戶的增值禮包”。冷靜暫停策略若客戶情緒激動(dòng)，可主動(dòng)提議“您先喝杯茶，我為您詳細(xì)解釋流程”，利用間歇時(shí)間調(diào)整溝通節(jié)奏。正向語言引導(dǎo)避免使用“不可能”“您錯(cuò)了”等否定詞，替換為“我們可以這樣解決”“很多客戶一開始也有類似疑問”等建設(shè)性表達(dá)。06成交與跟進(jìn)制定詳細(xì)的簽約流程圖，包括客戶需求確認(rèn)、方案講解、合同簽署、付款方式選擇等環(huán)節(jié)，確保每個(gè)步驟清晰可執(zhí)行，減少溝通誤差。明確簽約步驟使用標(biāo)準(zhǔn)化合同模板，涵蓋服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格、責(zé)任條款、退款政策等關(guān)鍵信息，避免因條款模糊引發(fā)糾紛，同時(shí)提升客戶信任感。統(tǒng)一合同模板配備電子簽約系統(tǒng)或移動(dòng)端簽約工具，簡(jiǎn)化紙質(zhì)流程，提高簽約效率，支持客戶遠(yuǎn)程完成操作，適應(yīng)多樣化場(chǎng)景需求。簽約工具優(yōu)化簽約流程標(biāo)準(zhǔn)化客戶關(guān)系維護(hù)建立客戶回訪計(jì)劃，通過電話、短信或線上問卷收集反饋，及時(shí)解決客戶問題，體現(xiàn)服務(wù)專業(yè)性，增強(qiáng)客戶黏性。定期回訪機(jī)制個(gè)性化服務(wù)記錄會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)記錄客戶偏好（如喜歡的技師、項(xiàng)目類型等），在后續(xù)服務(wù)中主動(dòng)匹配需求，提升客戶體驗(yàn)滿意度。推出積分兌換、生日禮遇、專屬折扣等會(huì)員福利，通過長(zhǎng)期價(jià)值綁定客戶，促