KA談判一般原則與技巧部門：拓展部時間：2009年3月清美人營銷在線歡迎加QQ交流：125450076411/18/20251課件目錄KA的定義談判的定義準(zhǔn)備工作談判技巧

11/18/20252KA的的定義什么是KA？KA即KeyAccount，中文意為重要客戶，重點客戶，對于企業(yè)來說KA就是重要賣場，就是能大批量走貨的大終端。如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，也有區(qū)域KA，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，江西洪客隆等.在德泰的重點客戶里面還有大型母嬰連鎖(如貝貝熊,咿呀寶貝等)11/18/20253談判的定義買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。談判是一種雙方妥協(xié)的藝術(shù).

本課程側(cè)重與進(jìn)場談判和年度合同談判11/18/20254談判范圍

1.年度合同的談判（付款條件/年度返利/年節(jié)贊助金/服務(wù)費等）2.促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判3.正常商品之進(jìn)售價、銷售業(yè)績的追蹤與改善4.新品引進(jìn)舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決5.相關(guān)違約責(zé)任，重點異常事故的追蹤及罰金的談判6.買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決

11/18/20255談判準(zhǔn)備

確定談判的重點是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動無效的。那我們要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢？

11/18/20256精心準(zhǔn)備知己進(jìn)場的目的(品牌?銷售?);進(jìn)場的SKU數(shù)量;費用承擔(dān)底線;貨款結(jié)算方式;競品情況知彼超市組織架構(gòu)門店發(fā)展計劃買手的情況競品情況進(jìn)場信息時機選擇盡量選擇在上半年結(jié)束11/18/20257擬定談判計劃

萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。11/18/20258準(zhǔn)備談判的重點資料

1)收集資訊

競爭者的正常及促銷售價，零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。

2)確認(rèn)共同的利益

在談判期間，零售商對自己的期望是什么？雙方有哪些的短、中、長期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：

A、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

B、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

C、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案。

11/18/20259談判技巧確認(rèn)共同利益設(shè)定談判目標(biāo)讓步策略打破僵局11/18/202510“敢于在談判一開始提出較高要求”大多數(shù)談判的最終結(jié)果是雙方達(dá)成一個折中的方案。。。所以。。。不可以在談判一開始就提出折中的方案。。。11/18/202511談判技巧---確立目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達(dá)成協(xié)議11/18/202512準(zhǔn)備矩陣項目優(yōu)先排序首次需求目標(biāo)底線討論323213113兩個步驟最少三次討論11/18/202513談判技巧---讓步策略“當(dāng)談判對手要求你做出某種讓步時，先用另外一個話題的討論作答。11/18/202514

如果客戶要求你做一個讓步，如果你立即回復(fù)會導(dǎo)致：損失金錢令客戶認(rèn)為你給出的讓步并不多減弱你的談判力和談判空間11/18/202515

談判雙方用各自的話題向?qū)Ψ绞┘訅毫r格條件合約促銷產(chǎn)品大型市場計劃小型促銷計劃品類數(shù)量生動化服務(wù)關(guān)鍵客戶經(jīng)理采購11/18/202516標(biāo)準(zhǔn)的討論模式起初問題

是否同意共同努力增加銷售

再次確認(rèn)提出一個促銷建議會增加銷售

引起興趣測算并證明因為。。。

建立信用對客戶的好處所以您。。。

參與再確認(rèn)起初問題爭取對方說“是”

要求對方認(rèn)同11/18/202517“在得到相應(yīng)交換條件的情況下做一定讓步”11/18/202518如果要想得到交換條件，有四種應(yīng)對方法討論另外一個話題起初問題:“您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好探討關(guān)于。。。問題？"開放式回復(fù): “如果您做到(...),那么也許我們可以…”反建議: “在這種情況下，也許我可以…”11/18/202519“如果你必須退讓，每次只可以讓一小步."11/18/202520讓步策略-討價還價基本的讓步原則

(A)300—250—200—150

(B)300—280—240—150

(C)300—200—170—15011/18/202521為什么每次只退讓一小步？

1- 使讓步的損失較小2- 讓步小，談判的時間就可以多一些3- 可以方便的進(jìn)行討論話題的轉(zhuǎn)換11/18/202522轉(zhuǎn)換討論話題：“這件事我不能讓步.但是,我可以提供您..."11/18/202523轉(zhuǎn)換討論話題的好處:費用相對低對長期合作的影響較小不要選擇那些可能會繼續(xù)討論的話題不要選擇那些有可能令其他客戶或其他產(chǎn)品也提出的話題11/18/202524尋求

合理的交換條件拒絕

不合理的交換條件讓步和交換矩陣:11/18/202525讓步和交換矩陣項目讓步交換費用不是很貴費用貴但是在某種情況下可以接受.很貴而且不可接受No11/18/202526打破僵局從個人共識重新開始引進(jìn)新資訊換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面11/18/202527打破僵局暫停、休會雙方有機會冷卻給雙方時間去想新點子有時間消化重新調(diào)整團(tuán)隊讓雙贏有機會11/18/202528打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步11/18/202529察顏觀色—解讀身體語言◆手臂或腿交叉：◆往后靠：◆抬眉毛：◆交換眼色：◆身體向門口傾斜：11/18/20253011/18/202531身體語言及其對策對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)頭、眼神朝上(缺乏興趣)兩手抱于胸前(反對)身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)摸著下巴在思考11/18/202532“達(dá)成共識，達(dá)成行動計劃，確定沒有任何疑義”11/18/202533“確認(rèn)起初問題的討論結(jié)果":確認(rèn)大方向或大原則:

“除了這一點，我們是否都達(dá)成了共識?"確認(rèn)共同的承擔(dān):

“這樣，如果我們就這一點達(dá)成共識，我可以認(rèn)為你會馬上做出決定嗎？”11/18/202534確定沒有其他不同看法確定我們與能做決定的人進(jìn)行討論達(dá)成共識和行動計劃，確定沒有任何疑義11/18/202535總結(jié)--談判中的五把金鑰匙夸大銷售預(yù)測.

正面挑戰(zhàn)對方.

輕易做出承諾.做無條件的讓步.5.做書面保證.談判中避免的問題11/18/202536總結(jié)--談判中的五把金鑰匙敢于在談判一開始提出較高要求

當(dāng)談判對手要求你做出某種讓步時，先用另外一個話題的討論作答.在得到相應(yīng)交換條件的情況下做一定讓步如果你必須退讓，每次只可以讓一小步

達(dá)成共識和行動計劃，確定沒有任何疑義談判中的五把金鑰匙11/18/202537談判的指導(dǎo)原則1.不是談判而是溝通.2.如果是溝通就應(yīng)該定期,定時安排與采購人員(買手)溝通.3.沒有輸贏只有協(xié)調(diào).4.如果是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個最