【天璽國際廣場】2012年營銷推廣策略謹(jǐn)呈：蘇寧環(huán)球領(lǐng)導(dǎo)第一部分銷售策略項目盤點：總存貨量可售面積42707.14㎡可售套數(shù)

719套總銷額811264580元已售貨量已售面積9508.3㎡已售套數(shù)130套銷售額183537009元未售貨量未售面積33198.84㎡未售套數(shù)590套銷售額627727571元結(jié)論：01幢存量不多，處于尾房銷售。02幢精裝小戶存量較大，是12年重點銷售目標(biāo)。在樓市整體市場不明朗的背景下，穩(wěn)扎穩(wěn)打，階段集中放量與持續(xù)活動營銷相結(jié)合。以02幢精裝小戶型為主，01幢輔助銷售02幢，化整為零，利用價格杠桿，層次化分割推盤銷售；01幢，順勢跟進，跟隨銷售。銷售策略思路：分層銷控，價格擠壓，分階段集中放量層次一：7-16層（259套，13245㎡，約2.4億）層次二：17-25層（234套，12057㎡，約2.3億）層次三：26-29層（92套，4355㎡，約1.05億）銷售層次（02幢）：先兩頭后中間，分層分檔分批銷售1月-6月，集中力量，最大程度銷售7-16層產(chǎn)品；4月-6月，執(zhí)行365團立方，針對26-29層產(chǎn)品實行團購銷售；7月-12月，針對17-25層中間樓層進行全城強力蓄客，集中爆破。銷售階段（02幢）：銷售目標(biāo)（02幢）：類別2012年2013年1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份2012年總計1季度2季度2013年總計推盤控制銷售產(chǎn)品102幢7-16層、01幢持續(xù)銷售

銷售產(chǎn)品2

02幢26-29層，團立方

銷售產(chǎn)品3蓄客02幢17-25層，集中引爆銷售目標(biāo)銷售量套數(shù)

15

23

25

55

58

60

2838

62

61

3334

444

74

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131

面積（㎡）780119613002860301631201456197632243172

1716

176825584

3840

2964

57309

銷售金額(萬元）1458.62236.524315348.25639.95834.42722.73695.16028.85931.66208.93291.250826.97180.8.5542.612723.4

差別定價，拉開距離，做足優(yōu)惠空間7-16層，現(xiàn)表價不變，優(yōu)惠調(diào)整至一次性96折，按揭（純商）98折，公積金（含組合）無優(yōu)惠；17-25層，拉高表價200元/㎡，取消所有優(yōu)惠，擠壓銷售低樓層產(chǎn)品，同時為后續(xù)集中引爆做好鋪墊；26-29層，現(xiàn)表價不變，取消零售優(yōu)惠，為4月團立方優(yōu)惠留出充足空間。（原有優(yōu)惠方案由開發(fā)商控制，案場銷售時可根據(jù)實際情況向開發(fā)商提出申請。）價格策略（02幢）：第二部分營銷推廣縱觀市場趨勢★2012年南京樓市前景不明，下行趨勢依然嚴(yán)峻★調(diào)控維穩(wěn)已定調(diào)，首置剛需政策或?qū)⑺蓜?012年政府將繼續(xù)完善結(jié)構(gòu)性減稅政策，其中強調(diào)要穩(wěn)步推進房產(chǎn)稅改革試點。2012年的房產(chǎn)稅擴大試點似乎已勢在必行。住建部近日表示，首次購房家庭的貸款需求將優(yōu)先保證。據(jù)網(wǎng)上成交數(shù)據(jù)分析，僅靠剛需支撐的樓市銷量難現(xiàn)大幅度反彈。未來很長一段時間內(nèi)，南京樓市或?qū)⒈３帜壳捌椒€(wěn)的銷量?！锉景付谛粜痛媪看?回款壓力較重2012本案銷售目標(biāo)：12個月590套約6.2億面對“嚴(yán)調(diào)控”的市場,穩(wěn)健，可持續(xù)營銷是取勝關(guān)鍵！頌唐觀點a、限購小戶型本案二期590套精裝小戶型，70年產(chǎn)權(quán)（限購），60平米以下戶型居多b、低單價、低首付、低總價15900元/㎡精裝單價，面積40-78平米，最低首付19.9萬總價70-120萬不等。c、學(xué)區(qū)房龍江核心地段，金陵匯文中小學(xué)、拉薩路小學(xué)，稀缺地段雙學(xué)區(qū)房。★項目價值再梳理根據(jù)項目特征，本案的主要客源我們分為以下三種：a、二套房客戶——家庭出現(xiàn)住房緊張的客戶b、學(xué)區(qū)房客戶——孩子大概在0至6歲的家庭c、地段房客戶——眷戀、向往本區(qū)域的住民★成交客戶分析d、投資客戶——看好地段、學(xué)區(qū)的增值潛力b、[學(xué)區(qū)客戶]推廣做足“教育”文章根據(jù)現(xiàn)有成交客戶分析，正如先前預(yù)測“雙學(xué)區(qū)”依然是項目最具競爭力優(yōu)勢之一，所以12年的營銷推廣重點是做足“教育”牌，讓“雙名校學(xué)區(qū)”深入人心。d、[投資客戶]營銷激活投資需求在樓市下行見底的趨勢下，正是持幣投資者蠢蠢欲動之時，所以加重本案的“投資”屬性，亦是12年本案營銷推廣的重點之一?！锬繕?biāo)客群鎖定及營銷推廣策略總綱★全年推廣傳播精神主線[幸福，要趁早！]幸福：正是目標(biāo)客群現(xiàn)階段所追求的一種生活理想。幸福：正是由于本案地段、學(xué)區(qū)、配套、規(guī)劃的支撐下的生活狀態(tài)。要趁早：本案低總價、低單價、精裝小戶等特點，讓“幸福生活”早點到來。幸福，要趁早！既是一種生活主張，又是一種投資理念。無論是生活還是投資，幸福是終極目標(biāo)?！耙迷纭?，是收獲幸福的先決條件！成功，要趁早戀愛，要趁早買房，要趁早投資，要趁早成名，要趁早教育，要趁早2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月★全年營銷推廣布局圖攻擊點1元旦活動：元旦嘉年華，新年開門紅攻擊點2學(xué)生開學(xué)季望子成龍助學(xué)計劃啟動攻擊點3春季房交會天璽國際打響“百團大戰(zhàn)”攻擊點4勞動節(jié)，省錢團立方勞動最光榮攻擊點6暑假蓄客期預(yù)約夢想，天璽國際“明日之星”夏令營活動攻擊點7學(xué)生開學(xué)季《好父母勝過好老師》狀元家長教育溝通會攻擊點817F-25F國慶集中開盤秋交會《小戶型投資寶典》攻擊點9年終大促銷搶占天璽國際的最后門票02幢26F-29F團立方蓄客期02幢07F-16F、01幢持續(xù)銷售02幢17F-25F，集中放量期攻擊點5兒童節(jié)，趣味親子運動會攻擊點1新年首惠●階段布局1(新年活動季)【1-2月】階段主題：元旦嘉年華，新年開門紅【線上】【線下】SP活動：猜燈迷、逛民俗、抽大獎，玩親子PARTY渠道鋪設(shè)：老帶新、定點短信、派單等銷售道具：折頁、海報、戶型單頁等主題訴求：元旦活動、5重特惠媒體應(yīng)用：報廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、軟文軟文炒作：1.天璽國際：第四季度領(lǐng)銷南京

2.天璽國際：新年購房5重惠攻擊點2開學(xué)上名?！?/p>

階段布局2(新春開學(xué)季)【2-3月】階段主題：一年之計在于春【線上】【線下】SP活動：聯(lián)合拉小、金陵匯文，啟動夢想助學(xué)基金渠道鋪設(shè)：學(xué)校拜訪、定點短信、校園派單等銷售道具：開學(xué)紅包、夢想助學(xué)基金申請單、折頁、海報、戶型單頁等主題訴求：望子成龍助學(xué)計劃媒體應(yīng)用：戶外、報廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、軟文軟文炒作：1.天璽國際：首推望子成龍夢想助學(xué)基金

2.天璽國際：名牌雙學(xué)區(qū)，擇校不如擇房攻擊點3春季房交會●

階段布局3(春交會搶團季)【4-5月】階段主題：百團大戰(zhàn)”，幸福開團【線上】【線下】SP活動：邀請在校大學(xué)生cosplay表演，現(xiàn)場設(shè)限時抽獎、幸運大轉(zhuǎn)盤渠道鋪設(shè)：老帶新，社區(qū)、地鐵、學(xué)校、房交會派單等，銷售道具：抽獎券、折頁、海報、大轉(zhuǎn)盤（設(shè)置優(yōu)惠級別）、

cosplay演出服主題訴求：春節(jié)房交會加入“百團大戰(zhàn)”媒體應(yīng)用：報廣、短信、網(wǎng)絡(luò)、軟文、電臺、電子屏軟文炒作：1.天璽國際：小戶型助力春交會，打響“百團大戰(zhàn)”2.天璽國際：房交會殺出耀眼“小黑馬”攻擊點4勞動節(jié)，網(wǎng)團●

階段布局4(五一團購季)【5-6月】階段主題：首屆幸福網(wǎng)團會，越團越開心【線上】【線下】SP活動：聯(lián)合南京知名企業(yè)、先進單位，進行“愛攝影·尋最美員工”活動，最美員工及拍攝者，由蘇寧領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)獎金與獎品渠道鋪設(shè)：企業(yè)拜訪，定點短信，365網(wǎng)站、微博大眾評選渠道等銷售道具：最美員工評選主題帖、優(yōu)秀員工紅包、派單、海報、戶型單頁等主題訴求：五一勞動節(jié)，團立方盛惠媒體應(yīng)用：網(wǎng)絡(luò)、報廣、短信、電臺、地鐵、戶外、電子屏軟文炒作：1.天璽國際：首屆網(wǎng)團會，越團越開心！

2.天璽國際：團立方人氣爆棚，連夜熱銷XX套攻擊點5兒童節(jié)●

階段布局5(六一親子活動季)【6-7月】階段主題：趣味運動會，別樣兒童節(jié)【線上】【線下】SP活動：聯(lián)合活動公司或早教機構(gòu)，邀請項目周邊幼兒園、小學(xué)，啟動“兒童節(jié)，親子趣味運動會”渠道鋪設(shè)：學(xué)校拜訪、定點短信、派單、網(wǎng)絡(luò)全程報道銷售道具：派單、活動展架、折頁、運動會拱門、空飄主題訴求：趣味運動會，別樣兒童節(jié)媒體應(yīng)用：報廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺、短信、軟文軟文炒作：1.天璽國際：親子趣味運動會，過個別樣兒童節(jié)2.天璽國際：這個六一，全家運動起來!攻擊點6暑假蓄客期●

階段布局6(暑期活動蓄水季)【7-8月】階段主題：預(yù)約夢想，儲蓄未來【線上】【線下】SP活動：1、未來業(yè)主及購房者現(xiàn)場抽獎，贏取“明日之星”成長基金2、邀請金陵、拉小尖子生與未來業(yè)主的孩子進行繪畫、圍棋互動活動，并交流平時學(xué)習(xí)、生活的經(jīng)驗渠道鋪設(shè)：老帶新、學(xué)校拜訪、社區(qū)派單、定點短信銷售道具：成長基金紅包、派單、海報、戶型單頁主題訴求：“明日之星”夏令營活動媒體應(yīng)用：報廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、短信、電臺、戶外軟文炒作：1.天璽國際：“明日之星”夏令營火熱啟幕！2.天璽國際：跟他一樣，成為“明日之星”！攻擊點7學(xué)生開學(xué)季●

階段布局7(開學(xué)活動季)【8-9月】階段主題：好父母勝過好老師【線上】【線下】SP活動：聯(lián)合南京日報或其他媒體資源，邀請南京市狀元及家長，舉辦狀元家長教育溝通會。渠道鋪設(shè)：網(wǎng)絡(luò)或電視臺進行全程跟蹤報道、狀元及家長拜訪、定點短信、社區(qū)派單、學(xué)校拜訪、銷售道具：海報、折頁、活動展架主題訴求：狀元家長教育溝通會媒體應(yīng)用：報廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、電臺、軟文軟文炒作：1.天璽國際：好父母勝過好老師，好學(xué)校成就好孩子！

2.天璽國際：首付19.9萬起，成就好孩子！攻擊點8國慶節(jié)、秋交會●

階段布局8(國慶開盤強銷季)【10-11月】階段主題：眾望所歸，全城綻放【線上】【線下】SP活動：1、秋交會現(xiàn)場：接待人員以校服展現(xiàn)，民俗表演，來就送精美禮品，幸運轉(zhuǎn)盤2、邀請各媒體、投資專員舉辦《小戶型投資寶典》小型圓桌論壇活動渠道鋪設(shè)：365互動直播、定點短信、寫字樓娛樂場所派單、社區(qū)派單銷售道具：《小戶型投資寶典》、海報、折頁、展架、空飄主題訴求：天璽國際，盛大開盤媒體應(yīng)用：報廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、軟文、雜志軟文炒作：1.天璽國際：小戶聚惠國慶，實惠享不停！

2.天璽國際：樓市入冬，秋交會鼓樓小戶人氣旺攻擊點9年終大促銷●

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