家具銷售員銷售團隊激勵策略試題及答案考試時間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題（每題2分，共20分）1.根據(jù)馬斯洛需求層次理論，對于追求成就和認可的銷售人員，其主要的激勵需求屬于（）。A.生理需求和安全需求B.社交需求和尊重需求C.尊重需求和自我實現(xiàn)需求D.安全需求和自我實現(xiàn)需求2.在家具銷售團隊中，為銷售人員設定過高或過低的銷售目標，都可能產生負面影響。這體現(xiàn)了激勵理論中的（）。A.期望理論B.公平理論C.雙因素理論D.需求層次理論3.下列哪種激勵方式屬于物質激勵？（）A.提供額外的休假時間B.公開表揚優(yōu)秀員工C.基于銷售業(yè)績的傭金制度D.為團隊組織戶外拓展活動4.某家具銷售公司為銷售人員提供了產品知識培訓、銷售技巧輔導和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，這主要屬于哪種激勵方式？（）A.物質激勵B.職業(yè)發(fā)展激勵C.工作本身激勵D.團隊建設激勵5.當銷售人員感覺自己的努力與回報（包括薪酬和晉升）不成正比時，根據(jù)公平理論，他們可能會采取的行動是（）。A.增加工作努力程度B.減少工作努力程度C.改變對公平標準的認知D.離開公司6.家具銷售通常涉及較大的金額和較長的決策周期，因此，及時給予銷售人員正面的反饋和獎勵對于維持其動力非常重要。這體現(xiàn)了激勵的（）原則。A.及時性B.公平性C.個性化D.目標一致性7.某家具品牌銷售經理發(fā)現(xiàn)，僅僅依靠高額傭金已經無法有效激勵所有銷售人員，特別是那些注重工作穩(wěn)定性和團隊氛圍的員工。這表明該經理需要考慮（）。A.激勵方式的多樣化B.銷售目標的調整C.團隊成員的重新組合D.公司文化的改變8.“工作豐富化”作為一種非物質激勵手段，其核心在于（）。A.提高員工的工資和福利B.給予員工更多的自主權和控制權C.增加員工的工作時間和強度D.加強對員工的監(jiān)督和管理9.在設計家具銷售團隊的激勵策略時，必須確保所有成員都清楚了解激勵規(guī)則和期望結果。這主要是為了滿足激勵的（）原則。A.明確性B.公平性C.有效性D.持續(xù)性10.與物質激勵相比，非物質激勵的優(yōu)勢之一在于其成本相對較低，且效果可能更持久。以下哪項不屬于常見的非物質激勵手段？（）A.授權和賦能B.職業(yè)培訓和發(fā)展機會C.股票期權D.員工認可和贊賞二、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述赫茨伯格雙因素理論中，導致員工滿意的因素與導致員工不滿意的因素有何不同。2.針對家具銷售人員的銷售提成（傭金）制度，設計兩種不同的結構，并簡要說明各自的適用情況。3.簡述設計有效的銷售團隊激勵策略時，應考慮哪些關鍵原則。4.列舉三種家具銷售團隊中常見的非物質激勵方法，并分別說明其作用。三、案例分析題（共30分）某中大型家具連鎖店近年來面臨銷售團隊士氣低落、員工流失率上升的問題。經過初步調查，發(fā)現(xiàn)主要原因是：1.銷售提成比例偏低，且計算方式較為單一，主要與銷售額掛鉤，對完成特定品類銷售、開發(fā)新客戶、提供優(yōu)質服務等行為缺乏額外獎勵。2.管理層與銷售員工之間的溝通不足，員工感覺自己的意見和建議不被重視。3.團隊內部缺乏有效的合作氛圍，部分銷售人員之間存在惡性競爭。4.公司提供的培訓機會有限，且內容與實際銷售需求結合不夠緊密。結合以上情況，以及您所學的激勵理論和方法，分析該家具銷售團隊存在的主要激勵問題，并提出至少三項具體的、可操作的改進建議，說明每項建議的依據(jù)和預期效果。試卷答案一、選擇題1.C解析：馬斯洛需求層次理論中，尊重需求包括獲得認可、地位、責任等；自我實現(xiàn)需求包括實現(xiàn)個人潛能、追求成就感等。追求成就和認可是尊重需求的核心，而更高層次的自我實現(xiàn)需求則是在此基礎上追求個人成長和頂峰體驗。選項C正確。2.B解析：公平理論指出，員工會將自己的投入產出比與參照對象的投入產出比進行比較。如果感到不公平（如目標過高導致回報相對減少，或目標過低導致付出感增強），會采取減少投入、要求增加回報、改變對自我或參照對象的認知或離職等方式來恢復公平感。題目描述體現(xiàn)了這一點。3.C解析：物質激勵是指用金錢或物質形式獎勵員工的激勵方式。傭金制度直接與銷售業(yè)績掛鉤，并以金錢形式支付，屬于典型的物質激勵。選項A、B、D均為非物質激勵方式。4.B解析：職業(yè)發(fā)展激勵是指通過提供培訓、輔導、晉升機會等方式，滿足員工自我成長和發(fā)展的需求。題目中描述的培訓、輔導和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃均屬于職業(yè)發(fā)展激勵的范疇。5.B解析：公平理論認為，當員工感知到不公平（付出回報低于或高于他人）時，為了恢復公平，可能會減少自己的努力程度（以降低付出），期望得到更高的回報，或改變對公平標準的認知。6.A解析：及時性原則指激勵措施應在員工做出期望行為或達成目標后盡快實施，這樣才能及時強化積極行為，使員工明確知道自己的努力被認可和獎勵。題目描述的情況正是及時性原則的體現(xiàn)。7.A解析：題目表明單一的高額傭金無法滿足所有銷售人員的需求，說明不同員工有不同的需求偏好和激勵點。因此，需要采用多樣化的激勵方式（如結合非物質激勵、提供不同的發(fā)展路徑等）來滿足不同員工的需求。8.B解析：工作豐富化是指通過增加工作的責任、自主性、反饋和成長機會等方式，使工作本身更具挑戰(zhàn)性和吸引力，從而提升員工的內在激勵。核心在于給予員工更多的控制權和參與度。9.A解析：明確性原則要求激勵目標、規(guī)則、標準、程序等必須清晰透明，讓所有員工都充分了解，這樣才能確保激勵措施的有效實施，避免猜疑和不公平感。10.C解析：股票期權是一種長期激勵方式，屬于物質激勵（或財務激勵）的范疇。其他選項（授權賦能、培訓發(fā)展、認可贊賞）均屬于非物質激勵手段。二、簡答題1.解析：赫茨伯格雙因素理論認為，導致員工不滿意的因素（低級需要）是公司政策、管理方式、薪資福利、工作條件等，這些因素的改善只能消除不滿意，但不能帶來滿意和激勵作用，稱為“保健因素”。而導致員工滿意的因素（高級需要）是成就感、認可、工作本身的挑戰(zhàn)性、責任、晉升和成長等，這些因素的滿足才能真正激發(fā)員工的積極性和工作熱情，稱為“激勵因素”。兩者沒有必然聯(lián)系，消除不滿意不等于產生滿意。2.解析：a.固定比例傭金制：按銷售額的一定固定百分比計算提成。優(yōu)點是簡單透明，易于計算和激勵短期銷售。缺點是可能導致銷售人員只關注高利潤產品，忽視基礎銷售，且在市場不好的時候收入不穩(wěn)定。適用情況：產品利潤率穩(wěn)定，市場競爭不激烈，或用于激勵新員工熟悉銷售。b.階梯式傭金制：設置多個銷售目標區(qū)間，不同區(qū)間對應不同的傭金比例，目標越高，比例越高。優(yōu)點是能有效激勵銷售人員挑戰(zhàn)更高目標，增加銷售額。缺點是目標設定難度較大，可能引發(fā)內部競爭或壓力。適用情況：市場潛力較大，需要激勵銷售人員突破瓶頸，追求更高業(yè)績的企業(yè)。3.解析：設計有效的銷售團隊激勵策略時應考慮：*公平性原則：激勵規(guī)則和標準要公平、透明，讓員工感到公正。*及時性原則：獎勵應及時兌現(xiàn)，強化行為。*明確性原則：激勵目標、規(guī)則、計算方式等要清晰明確。*個性化原則：考慮不同員工的需求和偏好，提供差異化的激勵。*目標一致性原則：激勵目標要與公司整體戰(zhàn)略和銷售團隊目標保持一致。*多樣化原則：結合物質激勵和非物質激勵，短期激勵和長期激勵。*成本效益原則：激勵方案應在成本可控范圍內，并能帶來積極的激勵效果。*合法合規(guī)原則：激勵方案應符合國家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度。4.解析：*認可和贊賞：通過公開或私下表揚、頒發(fā)榮譽證書等方式，滿足員工被尊重和認可的需求，提升其歸屬感和成就感。作用是快速提升士氣，強化積極行為。*培訓和發(fā)展機會：提供產品知識、銷售技巧、管理能力等方面的培訓，幫助員工提升技能，實現(xiàn)個人成長。作用是滿足員工自我發(fā)展的需求，增強其對公司的忠誠度和長期貢獻意愿。*賦權和自主性：給予銷售人員一定的決策權，如定價權、客戶特殊請求處理權等，讓他們感受到被信任和尊重。作用是增加工作的自主性和挑戰(zhàn)性，激發(fā)員工的積極性和責任感。三、案例分析題解析：該家具銷售團隊激勵存在的主要問題及改進建議如下：主要問題：1.激勵方式單一，過度依賴物質激勵（傭金），缺乏對非物質需求的關注（如成長、認可、歸屬感）。2.管理與員工溝通不足，未能有效聽取員工意見，導致員工感到不被重視。3.團隊內部缺乏合作，存在惡性競爭，破壞了團隊凝聚力。4.培訓體系不完善，未能有效支持員工發(fā)展和提升銷售業(yè)績。改進建議：1.優(yōu)化并豐富激勵體系：*依據(jù)：激勵理論表明單一激勵效果有限，且員工需求多樣化。同時，針對家具銷售周期長、決策復雜的特點，非物質激勵尤為重要。*建議：在保留合理傭金的基礎上，增加非物質激勵。例如：設立“最佳新人獎”、“客戶滿意度獎”、“銷售技巧進步獎”、“團隊合作獎”等榮譽性獎勵；提供更多高質量的培訓機會（如行業(yè)趨勢、設計美學、談判技巧、數(shù)字化營銷等）；為高績效員工提供更多晉升或承擔更重要項目的機會。預期效果：提升團隊整體士氣，吸引和保留關鍵人才，促進長期銷售增長。2.加強溝通，建立信任：*依據(jù)：公平理論和赫茨伯格理論都強調員工需要被尊重和重視。溝通不暢是導致士氣低落的重要原因之一。*建議：定期召開銷售團隊會議，不僅通報業(yè)績，也聽取員工心聲和建議；建立manager與員工的一對一溝通機制，了解員工困難并提供支持；在制定激勵政策前，征求銷售團隊的意見。預期效果：增進理解，減少誤解和猜疑，提升員工歸屬