第三屆〃挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大

賽

樣本示例（二）

碧水蟹業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃

（本案例為大連市第一屆創(chuàng)業(yè)計劃大賽優(yōu)秀作品，現(xiàn)已轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力）

發(fā)起人：李曉東盤錦光合水產(chǎn)養(yǎng)殖有限公司董事長

執(zhí)行總結(jié)

自從世界上第一個人嘗到螃蟹（乂稱河蟹）的美味以來，人們一直把它視為水產(chǎn)中的珍

品。當(dāng)天然的產(chǎn)量已滿足不了人們?nèi)找嫣岣叩南M水平需要時，河蟹養(yǎng)殖這項產(chǎn)業(yè)便應(yīng)運而

生了。我國自八十年代初期就有人開始進行河蟹人工育苗研究，九十年代取得了成熟的技術(shù),

使大規(guī)模河蟹育苗生產(chǎn)成為可能，從而促進了河蟹養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在全國河蟹養(yǎng)殖面積達

近百萬公頃，產(chǎn)量達20萬噸，產(chǎn)值超過100億元人民幣。從事河蟹養(yǎng)殖的業(yè)戶幾乎遍及全

國，河蟹養(yǎng)殖業(yè)已成為水產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)。

然而，另一些問題隨之而來了。據(jù)《畜牧水產(chǎn)消息》報道：江蘇省贛榆縣共有一齡蟹養(yǎng)

殖面積5,000公頃。98年共投放河蟹人工苗大眼幼體30,00（）千克，全年投入2.1億元。投苗

后10天內(nèi)就出現(xiàn)了嚴重的病害，70%的養(yǎng)殖面積相繼絕產(chǎn)，致使秋后產(chǎn)出一齡蟹910,0）0千

克，產(chǎn)值只有4,550萬元，凈虧損達1.65億元,80%的養(yǎng)殖戶虧損，其中20%的養(yǎng)殖戶幾乎達

到傾家蕩產(chǎn)的境地。

據(jù)我們掌握的資料：目前全國的百萬公頃河蟹養(yǎng)殖面積中，有40%左右因病害問題而

虧損，40%左右勉強維持盈虧平衡，只有20%的養(yǎng)殖面積有盈利。河蟹養(yǎng)殖業(yè)已成為風(fēng)雨飄

搖的高風(fēng)險行業(yè)。病害問題已成為日益突出的“瓶頸”問題。

什么原因致使蟹病如此肆虐呢？專家們分析有以下幾點：

1、種質(zhì)退化，不同水系蟹種混雜，尤其是甌蟹的混雜，造成成蟹個體小型化，品質(zhì)下

降，苗種免疫力下降，抗病力差。

2.環(huán)境逐漸惡化，包括自身養(yǎng)殖過程中的污染在內(nèi)的各種污染造成致病因素增加,

3.河蟹本身生長的生態(tài)環(huán)境遭到破壞，工廠化育苗時人為控溫、投藥、投餌、換水，尤

其是抗生素的使用，不論是劑量還是種類都已達到無可復(fù)加的地步，此法培育的蟹苗品質(zhì)

難以保證。

現(xiàn)在全國成蟹養(yǎng)殖業(yè)每年共需河蟹大眼幼體（發(fā)育到一定階段的蟹苗）50萬千克，其

中靠捕撈天然苗所占比例不足百分之一，其余的全靠工廠化培育蟹苗來解決。由于工廠化蟹

苗存在上述問題，使得河蟹養(yǎng)殖業(yè)受到了極大的限制。

誰來解救河蟹產(chǎn)業(yè)？

我們的產(chǎn)品

----生態(tài)蟹苗。

針對上述問題，我們的導(dǎo)師金送笛教授和李永函教授承擔(dān)了《河蟹土池生態(tài)育苗理論

與技術(shù)研究》科研項目。所謂生態(tài)育苗就是把河蟹的孵幼與育苗的整個過程完全置于室外自

然環(huán)境中，應(yīng)用生態(tài)學(xué)管理原則協(xié)調(diào)好水體生態(tài)系中的氮、磷、溶氧、PH等無機物及生產(chǎn)

者、消費者和分解者四大部分之間的關(guān)系，即調(diào)控好河蟹幼體與生物、非生物環(huán)境間的關(guān)系；

蟹苗在自然生態(tài)系中要經(jīng)過光、風(fēng)、浪、雨，抵御疾病、躲避敵害和忍受理化因子變化的考

驗與鍛煉，蟹苗質(zhì)量靠自然狀態(tài)下的生存斗爭優(yōu)勝劣汰而得到了提高。

經(jīng)過三年的攻關(guān)，本項目已經(jīng)取得了重大突破，共生產(chǎn)出生態(tài)蟹苗試驗產(chǎn)品300Kg,

通過在上海、江蘇、安徽、湖北、湖南等省市及本地的養(yǎng)殖試驗，取得了很好的效果。生態(tài)

蟹苗表現(xiàn)出以下幾個特點：1.抗病力強：2.成活率高且穩(wěn)定；3.活力好，與天然苗相差無幾:

4.個體小，單位重量的數(shù)量多，一般為20?30萬尾/Kg,且體質(zhì)好，不影響生長；5.無性早

熟現(xiàn)象。在正常管理的條件下，生態(tài)蟹苗的暫養(yǎng)成活率匕達70%最終養(yǎng)殖成活率可達50以

即每千克蟹苗可產(chǎn)出一齡暨14萬只。

生態(tài)苗在生產(chǎn)過程中還體現(xiàn)出如下幾個特點：1、投資少，方便易行，由于使用天然生

物餌料培育技術(shù)，且整個生產(chǎn)是在室外土池中進行，省去了工廠化育苗中昂貴的餌料費用

和購買設(shè)備的投資，因此，大大降低了生產(chǎn)成本。2、整個生產(chǎn)過程中不投藥、不加溫、不

換水、不投人工餌料，所以對環(huán)境污染小，生態(tài)效益和社會效益顯著。此項目順利通過了省

科委組織的專家驗收和鑒定，被專家們評價為“國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進”，并獲得了遼寧省科

技進步二等獎。同時，應(yīng)用在本項目中的二項技術(shù)也取得了專利。用過試驗生態(tài)蟹苗的養(yǎng)殖

戶高度稱贊生態(tài)苗為“河蟹養(yǎng)殖業(yè)的救星產(chǎn)品”。

公司的組成及管理

公司的核心管理層由清一色的水產(chǎn)學(xué)院養(yǎng)殖系研究生組成。5人來自不同的研究方向，

兼具生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、市場營銷管理、人力資源管理等特長。公司基層各部門也都是以

水產(chǎn)學(xué)院畢業(yè)生為主的專業(yè)隊伍擔(dān)任主要角色。在核心技術(shù)方面，發(fā)明專利持有人李永函、

金送笛教授和水質(zhì)分析專家雷衍之教授-確定與我們合作，作為我們的技術(shù)總監(jiān)。我們還聘

請了北京大學(xué)法學(xué)博士李長曦先生作為我們的法律顧問。

公司形式為有限公司，但組織結(jié)構(gòu)采用直線職能制，總裁下屬技術(shù)部、生產(chǎn)部、營銷

部、財務(wù)部、人事部、公共關(guān)系部6個部門。

本商業(yè)計劃的目的在于吸引有遠見的投資商對我們的項目進行風(fēng)險投資。

本公司成立時的資本總額為500萬元，分別由風(fēng)險資本、盤錦遼河三角洲河蟹養(yǎng)殖

有限公司和大連水產(chǎn)學(xué)院專利技術(shù)構(gòu)成，風(fēng)險資本占20?投資額為100萬元，盤錦遼河三

角洲河蟹養(yǎng)殖公司占40%,以實物和貨幣資金投資額200萬元，無形資產(chǎn)占40乳評估作價

200萬元。隨著公司經(jīng)營規(guī)模的擴大，公司的注冊資本將也將不斷擴大，于第四年達到5000

萬元。公司根據(jù)市場銷售預(yù)測來確定生產(chǎn)規(guī)模，風(fēng)險資本分三期投入，第一年100萬元，第

二年300萬元，第三年800萬元。

市場分析

根據(jù)我們在生態(tài)苗試驗階段同一地區(qū)（遼寧省盤錦市大洼縣東風(fēng)村、唐家、壩墻子村）

生態(tài)苗養(yǎng)殖農(nóng)戶和156戶人工苗養(yǎng)殖農(nóng)戶的調(diào)查結(jié)果，可以看出，在被調(diào)查農(nóng)戶中，有62%

的養(yǎng)殖農(nóng)戶對人工苗表示不滿意或很不滿意，很大一部分農(nóng)戶有不再養(yǎng)殖人工苗的傾向；29%

的農(nóng)戶認為質(zhì)量一般，僅有9%的農(nóng)戶感到滿意。通過雙該地區(qū)生態(tài)苗試驗養(yǎng)殖農(nóng)戶和人工

養(yǎng)殖農(nóng)戶的養(yǎng)殖結(jié)果進行比較可以發(fā)現(xiàn)，無論從單位成本、單位產(chǎn)量還是從成活率來看，生

態(tài)苗都比人工苗更有發(fā)展?jié)摿臀Α?/p>

我們對156戶養(yǎng)殖農(nóng)戶進行了價格詢問。在初步了解我們產(chǎn)品的優(yōu)越性之后，有

14.7%的農(nóng)戶可以接受3000元/千克以上的價格，有50.6%的農(nóng)戶能夠接受2500元/T-克以上

的價格。調(diào)查過程中農(nóng)民朋友普遍認為哪種苗效益好，能掙錢就買哪種苗。為此我們將通過

大力宣傳以爭取廣大的養(yǎng)殖農(nóng)戶。在第?年內(nèi)，我們的銷售市場將以遼寧為根據(jù)地，輻射四

周，在以后的四年內(nèi)將以沿海養(yǎng)殖大省山東、福建、浙江、遼寧、江蘇作為發(fā)展主線，逐步

占據(jù)河蟹育苗市場。

營銷策略：

價格：我們公司的產(chǎn)品較人工苗有很大的優(yōu)勢，成本較人工苗低約40%,蟹苗成活率是

人工苗的3倍。為迅速占領(lǐng)市場，我們決定第一年將價格定為2400元/千克，基本上和人工

苗售價扯平，以吸引養(yǎng)殖農(nóng)戶前來購買。隨著今后幾年公司規(guī)模的逐步擴大和養(yǎng)殖技術(shù)的進

一步提高，生產(chǎn)成本還會有較大幅的降低，預(yù)計到第五年銷售價格降至1200元/千克，市場

占有率約為30%。

促銷：由于我們的產(chǎn)品的特殊性，我們將在公司投產(chǎn)的前半年組織技術(shù)人員深入到養(yǎng)殖

基地，宣傳我們的產(chǎn)品，同時利用無償技術(shù)服務(wù)取得農(nóng)民朋友的信任，實事求是地宣傳公司

的產(chǎn)品，確立“風(fēng)浪煉就，必屬精品”的生態(tài)理念。

根據(jù)產(chǎn)品銷售對象的恃點，我們還將同各縣市有關(guān)部門合作，每年利用“三下鄉(xiāng)”的機

會，組織技術(shù)宣傳小組深入農(nóng)村，做好技術(shù)服務(wù)和宣傳工作。另外，在公司發(fā)展到一定規(guī)模

時，還可以與有關(guān)縣市廣播電臺合作創(chuàng)辦廣播節(jié)目，宣傳公司產(chǎn)品和養(yǎng)殖技術(shù)。

銷售途徑：隨著公司的發(fā)展，各生產(chǎn)基地可以形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，苗種銷售可以輻射四

周，并且相互補給,由于我公司生態(tài)苗種優(yōu)勢明顯，進入市場后若不注意保護必然會出現(xiàn)假

苗或苗種混合現(xiàn)象，因此為保護養(yǎng)殖農(nóng)戶的利益，公司決定對就近范圍的養(yǎng)殖農(nóng)戶采取送貨

上門的方法，一般不采用中介銷售機構(gòu)，以防其以次充好，損害公司形象。

產(chǎn)品理念：生態(tài)精品

生產(chǎn)與管理

生態(tài)精品一一河蟹土池生態(tài)苗是我們公司發(fā)展的優(yōu)勢所在。為了在今后的市場競

爭中保持我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。我們在業(yè)務(wù)的拓展過程中，始終堅持“以人為本，以技術(shù)為依托”

的方針，邊生產(chǎn)邊科研，使技術(shù)更加成熟，使系列新產(chǎn)品不斷被開發(fā)出來。在生產(chǎn)上，采取

風(fēng)險資本的退出

碧水螫業(yè)公司將把股東的權(quán)益的也大化始終作為自己的雙高經(jīng)營目標(biāo)。因此.如何使風(fēng)險資

本在退出時能獲得最大收益，而風(fēng)險降低到最低、這是本公旬的一個重要課題。在當(dāng)前中國

金融市場飛速發(fā)展的今天.IPO（黃此公開上市）應(yīng)當(dāng)起JR佳的風(fēng)險資本退出方式，也充分體

現(xiàn)了風(fēng)險資本作為孵化器妁作用。當(dāng)然、在兼弁收購盛行的今天、收購也不失為一種穩(wěn)妥的

方式，但這種方式在水產(chǎn)界企業(yè)中應(yīng)用不多。由于本公司現(xiàn)金產(chǎn)生的柜力非常強大，這對某

些公句來講是很有吸引力的，收購的可行性也是很廟的。

1.Tfr場分析

1.1產(chǎn)品的市場前景

在人們腰包漸漸鼓起來的同時，人們對鮮活及名、特、優(yōu)水產(chǎn)品的消費已逐步成為時

尚，其消費也逐步由沿海城市向內(nèi)陸發(fā)展。魚、蝦、蟹及貝類是人們餐桌上的美食佳肴，特

別是河蟹，因其獨特的鮮美肉味，加之豐富的營養(yǎng)，而多受人們喜食。但是，長期以來，生

態(tài)環(huán)境的污染加上過度的捕撈，使得天然河蟹資源日漸枯竭，而人工養(yǎng)殖規(guī)模受限，養(yǎng)殖

技術(shù)落后，導(dǎo)致了養(yǎng)殖成本較高，河蟹價格一直居高不下，讓大多數(shù)的消費者望而卻步。但

是隨著養(yǎng)殖技術(shù)的提高，養(yǎng)殖規(guī)模的擴大，成本相應(yīng)的降低，價格日趨的合理，越來越多

的消費者將有能力享用這一美食，同時隨著技術(shù)的發(fā)展，包括養(yǎng)殖、加工、保鮮、運輸、儲

藏等一系列技術(shù)的發(fā)展和完善，蝦蟹類消費群體的規(guī)模也將有大大提高。就目前而言，河蟹

的消費形式基本上是直接食用，對于河蟹系列加工產(chǎn)品的開發(fā)具有很廣闊的前景，河蟹系

列加工產(chǎn)品可以迎合國外的消費觀念，對開拓國際市場有很大的幫助。消費群體的擴大必然

會刺激市場對河蟹產(chǎn)品需求量的上升，1999年河蟹市場的消費總量就己經(jīng)達到20萬噸,

產(chǎn)品銷售供不應(yīng)求。就目前全國水產(chǎn)品發(fā)展趨勢來看，今后幾年仍將保持平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢。

1996年我國河蟹產(chǎn)品總量為14萬噸，1997年為15.5萬噸，1998年總產(chǎn)量達到18萬噸，去

年總產(chǎn)量為20萬噸。按照此種發(fā)展趨勢，預(yù)計五年后的河蟹總產(chǎn)量將達到36萬噸。以上數(shù)

據(jù)均摘自《中國水產(chǎn)年鑒》。以下是1996年至1999年河蟹年產(chǎn)量以及河蟹未來五年的總產(chǎn)

量的預(yù)測圖：

圖1未來五年全國河蟹總產(chǎn)量預(yù)測曲線

對成蟹需求的增長必然導(dǎo)致養(yǎng)殖規(guī)模的擴大以及對河蟹苗種需求的增長。盡管河蟹育

苗屬于海水育苗，但是成蟹和扣蟹的養(yǎng)殖卻是淡水養(yǎng)殖，而且養(yǎng)殖方式多種多樣，可以是

水庫養(yǎng)殖，也可以是稻田養(yǎng)殖。而且隨著內(nèi)陸經(jīng)濟的發(fā)展，將河蟹養(yǎng)殖向內(nèi)陸推進也是必然

趨勢。目前我國60舟以上的淡水可以用來養(yǎng)殖，可供開發(fā)的淡水養(yǎng)殖總面積達到1000萬公

頃，1999年我國水產(chǎn)養(yǎng)殖總面積達到628萬公頃，淡水養(yǎng)殖面積約占82.6%,為519萬公頃

（不包括稻田養(yǎng)殖面積，約146萬公頃），其中河蟹養(yǎng)殖面積達到10（）多萬公頃（包括稻田），

而且由于河蟹與其它淡水魚種可以混養(yǎng)，因此就目前及今后十幾年的河蟹養(yǎng)殖面積都不會

受到限制，養(yǎng)殖前景非常廣闊，這也就為河蟹育苗提供了進一步的開發(fā)潛力。然而目前由于

苗種混雜，環(huán)境污染，養(yǎng)殖技術(shù)的缺陷等一系列的因素導(dǎo)致了苗種品質(zhì)參差不齊，普遍呈

現(xiàn)抗病力差，成活率低，成本高等一系列問題，嚴重地制約了河蟹事業(yè)的發(fā)展。長期的這種

狀態(tài)必然導(dǎo)致惡性循環(huán)。因此市場中急需抗病力強，健壯，成活率高，成木低的苗種。生態(tài)

育苗采用完全的生態(tài)模式進行育苗，讓蟹苗受自然環(huán)境的錘煉，從而提高蟹苗對環(huán)境的適

應(yīng)能力，提高成活率，增強抗病能力。生態(tài)苗的異軍突起必然促使河蟹養(yǎng)殖事業(yè)更上一層樓。

1.2目標(biāo)市場

公司的主體業(yè)務(wù)是河蟹育苗，河蟹養(yǎng)殖農(nóng)戶是公司產(chǎn)品銷售的主體對象。蟹苗的

養(yǎng)殖是海水培育，而成蟹和扣蟹的養(yǎng)殖屬「淡水養(yǎng)殖，因此養(yǎng)殖的范圍非常廣泛，銷售市

場可以面向全國各省、市和地區(qū)。但足由于河蟹育苗屬于海水培育，因此目前的人工河蟹育

苗場大多分布在沿海各省、市和地區(qū)，其中山東、福建、浙江、遼寧和江蘇是全國的養(yǎng)殖大

省，每年這些省市養(yǎng)殖的水產(chǎn)品總量約占全國的55%,養(yǎng)殖潛力可見一斑。東部沿海省市的

經(jīng)濟發(fā)展迅速，人均年收入較高，河蟹具有很大的消費市場。以下是這些省市1997年和

1998年的人均收入表。

表1我國五大沿海城市居民收入情況

城鎮(zhèn)居民家庭人

職工年平均貨幣農(nóng)村居民家庭人

城市年份均可支配收入

工資（元）均純收入（元）

（元）

19976,2415,1912,292

山東

19986,4605,380.12,453

19977,9487,1223,348

福建

19988,5167,5303,472

19978,3867,3593,684

浙江

19989,2597,8383,815

19975,5914,5182,301.5

遼寧

19985,6374,617.22,579.8

19977,1085,7653,270

江蘇

19987,5166,0183,377

說明：以上數(shù)據(jù)均摘自4中國經(jīng)濟年鑒》1998版和1999版.

基于以上考慮，公司將以這些沿海省市作為銷售的主要地區(qū)。河蟹育苗基地以遼寧為起

點，以沿海為主線逐步擴大公司規(guī)模，占領(lǐng)河蟹育苗市場。

目前我國人工蟹苗在全國市場上占有很大的比重，約為99%,基本上控制了整個市場。

但由于人工育苗操作過程中存在一系列的弊端，導(dǎo)致了人工苗的品質(zhì)下降，養(yǎng)殖農(nóng)戶對人

工苗的信賴程度日趨下降：養(yǎng)殖興趣也日見減小。我們曾對遼寧省盤錦市大洼縣的156戶養(yǎng)

殖農(nóng)戶進行了調(diào)查。從調(diào)查結(jié)果（見下表）可以發(fā)現(xiàn)，有13%的養(yǎng)殖農(nóng)戶對人工苗很不滿意，

養(yǎng)殖蟹苗連年虧損；49%的農(nóng)戶對人工苗不滿意，年收益較少，有傾向不再養(yǎng)殖人工蟹苗；

29%的農(nóng)戶認為質(zhì)量一般，僅有舞的養(yǎng)殖農(nóng)戶表示滿意。

表2人工苗養(yǎng)殖戶調(diào)查

農(nóng)戶態(tài)度很不滿意不滿意一般滿意

人數(shù)20774514

比例13%49%29%9%

面對這一境況，公司生產(chǎn)的生態(tài)苗將主要是從人工苗中爭奪市場。從這一點來說，面對

的主要銷售對象還將是那些有過一些生產(chǎn)經(jīng)驗的養(yǎng)殖農(nóng)戶，然后通過他們的帶動效應(yīng)，帶

動另一批養(yǎng)殖農(nóng)戶的發(fā)展。根據(jù)公司的發(fā)展總戰(zhàn)略，預(yù)計第一年占市場份額的0.5%左右,

第二年、第三年及第四年，由于生產(chǎn)的帶動效應(yīng)及更為廣泛的宣傳工作，預(yù)計產(chǎn)品的市場占

有率將分別達到1.5%,5$和30機并逐步占據(jù)河蟹苗種市場。

1.3關(guān)于競爭對手的分析

目前全國蟹苗養(yǎng)殖主要是自然苗種和人工苗種。自然苗種生命力強，成活率高，但是由

于生態(tài)環(huán)境污染，人工捕撈沒有得到科學(xué)的指導(dǎo)，嚴重地破壞了天然河蟹棲息繁衍的場所，

導(dǎo)致自然苗種越來越少，市場占有率很低，不足1%,不對我們的產(chǎn)品構(gòu)成威脅。人工苗種

在市場上占有主要的比重（達99%）,基本上占據(jù)了整個苗種市場。但由于人工苗種養(yǎng)殖主

要是通過室內(nèi)環(huán)境的調(diào)控，加上人為的控制水體生態(tài)要素，使得苗種長期處于相對?穩(wěn)定的

環(huán)境，沒有得到大自然的缽煉，這樣的人工苗存在很多致命的缺點：

1.抗病力差。由于是室內(nèi)培育使蟹苗處在高密度、自污染的水環(huán)境中，而且在整個育

苗期間施用抗菌素，致使苗種自身抵抗病害的能力差，出池后環(huán)境變化梢微強烈

就無法適應(yīng)，極易染病。

2.成活率低且不穩(wěn)定。目前人工苗的成活率一般在6%?12%之間波動，不僅低而且很不

穩(wěn)定。

3.單位重晟內(nèi)的數(shù)量少。

4.培育成本高。加溫、投餌、投藥、換水耗費大量成本。

5.對環(huán)境污染嚴重，大量排放含有有害物質(zhì)的污染水，對環(huán)境影響極大，處理不當(dāng)時

很容易造成循環(huán)污染。

面對競爭口趨強烈的市場，人工苗的這些缺點必然會嚴重地限制其發(fā)展，市場競爭力

也肯定會大打折扣。我們公司恪守“風(fēng)浪煉就，必屬精品”的信條，生產(chǎn)的生態(tài)蟹苗從本質(zhì)

上克服了人工苗的上述缺點，具有很強的市場競爭力。

2.市場營銷

2.1公司戰(zhàn)略簡介

公司以河蟹的生態(tài)育苗作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，以生態(tài)養(yǎng)殖技術(shù)的研發(fā)作為主導(dǎo)項目，迅速擴大生產(chǎn)

規(guī)模、占領(lǐng)市場份額，讓抗病力強、健壯、成活率高的生態(tài)蟹苗逐步取代質(zhì)量低劣的人工苗

種，為我國的河蟹事業(yè)做出貢獻。公司從投產(chǎn)、擴建到穩(wěn)定發(fā)展大約需要五年時間，這期間

包括開展其它業(yè)務(wù)，如河蟹系列產(chǎn)品開發(fā)，文蛤生態(tài)育苗，海蟄生態(tài)育苗等一系列項目開

發(fā)和業(yè)務(wù)拓展。對于以上幾種業(yè)務(wù)的開發(fā)與營銷在此將不予討論，現(xiàn)僅對公司主體業(yè)務(wù)進行

戰(zhàn)略分析。根據(jù)市場需求及資金來源，公司生態(tài)育苗戰(zhàn)略如下表：

飛3

3司生態(tài)

屣戰(zhàn)略

單小千平均每戶

生產(chǎn)規(guī)?？偖a(chǎn)量市場占有可銷售農(nóng)

克\購苗數(shù)量

(畝)(kg)率(%)戶數(shù)(戶)

(kg)

年份\

第一年1,0002,5000.510250

第二年3,0009575.51.510957

第三年10,00035,7505103,575

第四年5(),()0()240,()0()301024,000

第五年55,000300,000331030,000

2.2營銷策略

為完成公司的銷售任務(wù)，樹立公司的形象，特制定如下銷售策略：

2.2.1宣傳策略

從公司的發(fā)展策略來看第一步是設(shè)法將產(chǎn)品打入市場，占有一席之地。因為目前充斥市

場的河蟹苗種主要是人工苗，要想從中擠出一席之地唯有加強宣傳的手段。本公司產(chǎn)品的俏

售對象主要是農(nóng)民，他們普遍住在農(nóng)村，心地善良，勤勞樸實，但一般沒有養(yǎng)殖經(jīng)驗或有

一定的經(jīng)驗，他們渴望獲得新的養(yǎng)殖知識，從市場調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)目前的養(yǎng)殖農(nóng)戶對生態(tài)苗

的認識普遍不夠，因此加大生態(tài)苗的宣傳力度是重中之重。抓住目前科技致富的宣傳效應(yīng),

通俗易懂地宣傳生態(tài)養(yǎng)殖技術(shù)的優(yōu)點，必然很受歡迎。在技術(shù)試驗階段所生產(chǎn)的生態(tài)苗的銷

售與養(yǎng)殖情況非常喜人，償?shù)教痤^的養(yǎng)殖農(nóng)戶對生態(tài)蟹苗保持更高的養(yǎng)殖熱情，生態(tài)苗一

直供不應(yīng)求。為了擴大銷售范圍，真正進入苗種市場，公司將在投產(chǎn)的半年之前，利用我們

的合作者一一盤錦三角洲河蟹養(yǎng)殖有限公司現(xiàn)有的技術(shù)人才，組織他們下到養(yǎng)殖基地實地

采訪現(xiàn)有養(yǎng)殖農(nóng)戶，分析他們面臨的實際困難，為他們提供無償?shù)募夹g(shù)服務(wù)，一方面展示

我們養(yǎng)殖技術(shù)的先進性，取得養(yǎng)殖農(nóng)戶的信任，另一方面向養(yǎng)殖農(nóng)戶宣傳比較生態(tài)育苗與

人工育苗的優(yōu)缺點，并以實驗階段的數(shù)據(jù)作為宣傳背景資料。我們還將與各縣市有關(guān)部門合

作，利用“三下鄉(xiāng)”的機會，組織科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)宣傳小組深入到農(nóng)村，為養(yǎng)殖農(nóng)戶講解河蟹

養(yǎng)殖的技術(shù)要領(lǐng)，形象生動地描述生態(tài)育苗的自然選擇規(guī)律，引導(dǎo)他們走科技致富的道路，

讓農(nóng)戶真正體會到生態(tài)苗的優(yōu)勢所在。對于有意向進行合作的養(yǎng)殖農(nóng)戶，對他們給予技術(shù)跟

蹤服務(wù)的承諾。

除了養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖經(jīng)驗的欠缺，養(yǎng)殖農(nóng)戶面臨的還有銷售和扣蟹越冬等問題。一般農(nóng)

戶的養(yǎng)殖規(guī)模小，俏售途徑不穩(wěn)定，大大制約了農(nóng)戶的養(yǎng)殖欲望?？坌吩蕉且豁椉夹g(shù)性

要求非常強的項目，?般的養(yǎng)殖農(nóng)戶不可能掌握全套技術(shù)，也無法承擔(dān)設(shè)備購置的費用，

因此扣蟹越冬也是制約農(nóng)戶養(yǎng)殖的主要因素之一。我公司充分考慮到農(nóng)戶的上述困境，決定

采用“公司+農(nóng)戶”的生產(chǎn)經(jīng)營模式，對農(nóng)戶養(yǎng)殖的扣蟹進行回收，利用導(dǎo)師的研究成果一

一冰下生物增氧技術(shù)（獲國家級三等獎），建設(shè)扣蟹越冬基地，對回收扣蟹進行集中越冬，

集中管理，同時利用公司的信譽和營銷優(yōu)勢協(xié)助養(yǎng)殖農(nóng)戶尋求扣蟹購買商，并將這一系列

服務(wù)作為產(chǎn)品的售后服務(wù)：適當(dāng)收取一定的管理費用。顯然這種方式為農(nóng)戶解決了后顧之憂,

必然能夠刺激農(nóng)戶養(yǎng)殖欲望，對提高公司的銷售量有很大的促進作用。

2.2.2價格策略

本公司產(chǎn)品，由于采用先進的生態(tài)養(yǎng)殖技術(shù)，對苗池不施肥、不投餌、不換水，完全采

用生態(tài)模式，因此生產(chǎn)成本很低，比一般的人工苗成本要低約40批在價格必然有很大的

競爭優(yōu)勢。目前人工蟹苗每千克苗價達2000元左右，成本高達1600元/千克。而目前我公

司的產(chǎn)品生產(chǎn)成本僅為1000元/千克左右，另外隨著技術(shù)的不斷進步，單產(chǎn)穩(wěn)定提高，成

本還會大幅度降低，預(yù)期在三到四年之內(nèi)將價格降到1200元/千克左右，銷售價格在很大

的浮動范圍內(nèi)都能保證贏利，具有很強的塑性。為了迅速占領(lǐng)河蟹苗種市場，起初可以適當(dāng)

地降低銷售價格，吸引更多的養(yǎng)殖農(nóng)戶前來購買，并給予農(nóng)戶苗種質(zhì)量保證的承諾，對確

實是由于苗種質(zhì)量問題的給予退款、補苗或補償經(jīng)濟損失，讓“顧客就是上帝”這一理念深

入到養(yǎng)殖農(nóng)戶心中。從市場調(diào)查研究比較可以發(fā)現(xiàn)，我們公司的生態(tài)蟹苗成活率遠遠高出人

工苗，二者之比約為3:1,人工苗價格為2000元/千克，若按等價比計算，我們公司的生態(tài)

苗應(yīng)該可以賣到6000元/千克左右。根據(jù)市場調(diào)查，按目前50%以上養(yǎng)殖農(nóng)戶能夠接受的價

位，同時考慮人工苗的市場價格，我們將產(chǎn)品價格初步定為2400元/千克，應(yīng)該具有很大

的吸引力。

2.2.3促銷策略

我們的合作者一一盤錦三角洲河蟹養(yǎng)殖有限公司具有多年的生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗，并具有非

常完備的的銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)。公司可以利用這一渠道迅速打入河蟹苗種的銷售市場。

在目前全國農(nóng)村脫貧致富的戰(zhàn)略下，農(nóng)民的致富欲望很高，一般均會導(dǎo)致隨眾現(xiàn)象,

公司在生產(chǎn)發(fā)展過程中，將利用以一點帶動一片的效應(yīng)，在各個不同區(qū)域建立多個養(yǎng)殖示

范基地，用全套的科學(xué)養(yǎng)殖方法進行生產(chǎn)管理，不僅起到宣傳示范作用，而且也能帶動其

余臨近的養(yǎng)殖農(nóng)戶和公司進行合作。公司也將對輔助宣傳的養(yǎng)殖農(nóng)戶以及養(yǎng)殖效果很好的農(nóng)

戶給予獎勵。獎勵的形式可以多種多樣，可以給予物質(zhì)獎勵也可以給予經(jīng)濟獎勵。在公司發(fā)

展有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和產(chǎn)品占有一定的市場時，可以采用獎勵便攜式收音機的形式，同時

在養(yǎng)殖農(nóng)戶較為集中的鄉(xiāng)縣創(chuàng)辦廣播節(jié)目，宣傳養(yǎng)殖技術(shù)、介紹市場動態(tài)等一系列與公司和

養(yǎng)殖農(nóng)戶密切相關(guān)的信息，安排技術(shù)人員作為特約佳賓，現(xiàn)場回答養(yǎng)殖農(nóng)戶提出的養(yǎng)殖問

題。另外，為了穩(wěn)定老顧客和吸引新顧客，公司可以對老顧客實行優(yōu)惠政策，如在買苗時贈

送部分蟹苗，力爭與農(nóng)戶形成良好的長期合作伙伴關(guān)系。

隨著公司的發(fā)展，以后還可以在電視節(jié)目中宣傳公司產(chǎn)品，進一步擴大公司的影響范

圍和影響力度。

從總體上來說，由于公司銷售對象的特點，公司的銷售策略仍然將是實地宣傳，以點

帶面的形式，加上不斷進步的售后服務(wù)，力爭在短期內(nèi)樹立公司的形象。

2.3銷售渠道

雨著公司的發(fā)展，各生產(chǎn)基地可以形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，苗種銷售可以輻射四周，并且相互補給。

由于我公司生意苗種優(yōu)勢明顯，進入市場后若不注意保護必然會出現(xiàn)假苗或苗種混合現(xiàn)承，

因此為保護養(yǎng)殖農(nóng)戶的利益，公旬決定對相近范國的養(yǎng)殮農(nóng)戶采取送貨上門的方法，一般不

采用中介銷售?機構(gòu)，以防其以次充好，損害公司形豕。

3.產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品理念：生態(tài)精品

3.1產(chǎn)品產(chǎn)生的背景

八十年代以來，由于河蟹天然資源下降及河蟹價格上揚，河蟹的人工養(yǎng)殖逐

漸在我國興起并得到推廣，取得了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。但是到目前為止,

國內(nèi)外的河蟹苗種生產(chǎn)多用工廠化孵育的方式，投喂人工飼料和室內(nèi)工廠化培

養(yǎng)的單胞藻、輪蟲和鹵蟲無節(jié)幼體；采取換水、分苗、投藥、通空氣等措施來調(diào)

控水質(zhì)，投資大、成本高，育苗的水質(zhì)條件惡化，病害頻頻爆發(fā)，使苗種的數(shù)量和

質(zhì)量得不到保證，養(yǎng)殖的病苗、弱苗造成養(yǎng)殖戶虧損，甚至是全軍覆沒；另外排

放的養(yǎng)殖用水污染環(huán)境，海域己受到嚴重污染，富營養(yǎng)化區(qū)域增大，河蟹工廠化

人工育苗出現(xiàn)了危機。在近幾年，我國江浙等地沿海農(nóng)戶開發(fā)了土池蟹苗，但他

們只是把室內(nèi)集約化方式搬到室外。除布苗密度較稀外，其它如投餌與調(diào)控水質(zhì)

等方法均是室內(nèi)工廠化人工育苗方法的搬遷。

河蟹土池生態(tài)苗就是針對當(dāng)前養(yǎng)蟹業(yè)所面臨的上述嚴峻問題，以金送笛、李永函教授等

導(dǎo)師及其他們帶領(lǐng)下的研究生隊伍經(jīng)過多年實地試驗研究，通過先進的水質(zhì)調(diào)控技術(shù)，系列

活餌料的培育技術(shù)等，進行土池生態(tài)育苗而育出的河蟹苜。并通過大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃，將其轉(zhuǎn)

化為生產(chǎn)力，形成?項水產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，從而解決目前河蟹養(yǎng)殖過程中存在的種質(zhì)退化、

病害蔓延等一系列迫在眉痣的問題。“碧水蟹業(yè)”這一構(gòu)想也正是在這些技術(shù)支持和社會呼

喚中應(yīng)運而生的。

本公司將充分利用我國沿海遼闊的混鹽水體資源，從保護漁業(yè)水體環(huán)境出發(fā)，應(yīng)用生態(tài)

學(xué)管理原則，利用土池生產(chǎn)單胞藻、輪蟲、棱足類、枝角類等活餌料以培育生態(tài)蟹苗，改變

室內(nèi)工廠化孵育的傳統(tǒng)方式，是我國大規(guī)模生產(chǎn)蟹苗的必然發(fā)展趨勢。

3.2產(chǎn)品及其生產(chǎn)的特點

一、生態(tài)苗的特點

生態(tài)苗就是把河蟹的孵幼與育苗的整個過程完全置于室外自然環(huán)境中，應(yīng)用生態(tài)學(xué)管

理原則協(xié)調(diào)好水體生態(tài)系中的氮、磷、溶氧、PH等無機物及生產(chǎn)者、消費者和分解者四大

部分之間的關(guān)系，即調(diào)控好河蟹幼體與生物、非生物環(huán)境間的關(guān)系；并在自然生態(tài)系中經(jīng)過

光、風(fēng)、浪、雨，抵御疾病、躲避敵害和忍受理化因子變化的考驗與鍛煉而育出的河蟹苗，蟹

苗質(zhì)量靠自然狀態(tài)下的生存斗爭優(yōu)勝劣汰而得到了提高。

經(jīng)過三年的攻關(guān)，本項目已經(jīng)取得了重大突破，共生產(chǎn)出生態(tài)蟹苗試驗產(chǎn)品300千克,

通過在上海、江蘇、安徽、湖北、湖南等省市及本地的養(yǎng)殖試驗，取得了很好的效果。生態(tài)

蟹苗表現(xiàn)出以下幾個特點：

1.抗病力強；

2.成活率高且穩(wěn)定；

3.活力好，與天然苗相差無幾；

4.個體小，一般為20?30萬尾/Kg,單位重量的數(shù)量多；

5.無性早熟現(xiàn)象。

在正常管理的條件下：生態(tài)蟹苗的暫養(yǎng)成活率可達70%,最終養(yǎng)殖成活率可達5()*,即

每千克蟹苗可產(chǎn)出一齡蟹14萬只。

據(jù)多點調(diào)查，98、99年兩年所產(chǎn)出的試驗生態(tài)苗每千克蟹苗產(chǎn)一齡蟹分別達到308千

克和35()千克，最高記錄達720千克，平均比工廠化人工培育出的蟹苗單位產(chǎn)出一齡蟹量高

5?8倍。

下面分別是98年、99年兩農(nóng)戶飼養(yǎng)我們的試驗生態(tài)苗的例子：

盤錦市胡家鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶李慶山98年購買生態(tài)苗10千克，又從其它生產(chǎn)場購買人工苗10

千克，分別在兩個池放養(yǎng)：結(jié)果生態(tài)苗共產(chǎn)出一齡蟹3680千克，而人工苗只產(chǎn)出550千克，

差別相當(dāng)明顯。

99年春盤錦市西安鄉(xiāng)農(nóng)戶胡耀剛從某人工苗場買了6千克人工苗，入池三天就全軍覆

沒。后來又購入2千克生態(tài)蟹苗，年終產(chǎn)一齡蟹1280千克，實現(xiàn)銷售額12萬元，不但彌補

了春天的4萬元損失，而且還實現(xiàn)凈利6萬元。

以上類似的例子不勝枚舉。

二、生態(tài)苗生產(chǎn)的特點

生全苗在生產(chǎn)過程中體現(xiàn)出如下幾個特點：

1.投資少，方便易行，由于使用天然生物餌料培方技術(shù)，且整個生產(chǎn)是在

室外土池中進行，省去了工廠化育苗中昂貴的餌料費用和購買設(shè)備的投資，因

此，大大降低了生產(chǎn)成本。

2.整個生產(chǎn)過程中不投藥、不加溫、不換水、不投入工餌料，所以對環(huán)境污染小，生態(tài)

效益和社會效益顯著。

此項目順利通過了省科委組織的專家驗收和鑒定，被專家們評價為“國內(nèi)領(lǐng)先、國際先

進”，并獲得了遼寧省科技進步二等獎。同時，應(yīng)用在本項目中的二項技術(shù)也取得了專利。

用過試驗生態(tài)蟹苗的養(yǎng)殖戶盛贊生態(tài)苗為“河蟹養(yǎng)殖業(yè)的救星產(chǎn)品”。

FI前我們參加本計劃的幾名研究生正在李永函、金送笛、雷衍之等導(dǎo)師的帶領(lǐng)下進行生

態(tài)蟹苗的培育的系列子課題研究。目的是進一步完善該項技術(shù)，使之更加成熟，達到將此成

果產(chǎn)業(yè)化的要求。試驗也已取得了可喜的結(jié)果。

3.3本產(chǎn)品同國內(nèi)外同類產(chǎn)品所用技術(shù)的比較

室外土池生態(tài)育苗的水質(zhì)倜控技術(shù)是一項全新的技術(shù)，它向國內(nèi)外同類技術(shù)對比分析

見下表：

表4土池生態(tài)育苗技術(shù)同國內(nèi)外同類技術(shù)比較

國外技術(shù)措施國內(nèi)技術(shù)措施

項

室內(nèi)工土池生

廠化人態(tài)育苗室內(nèi)工廠化人工育土池育苗土池生態(tài)育荏

目

工育苗苗

DO同國內(nèi)空白氣泵充空氣增氧增氧機充氣增合理施肥增殖浮游植物

光合作用增氧和風(fēng)力攪

動大氣溶入增氧

水溫同國內(nèi)人工加熱控溫.水溫完全靠自然狀況下的水

較恒定自然水溫，變溫溫，水溫是變溫

pH值同國內(nèi)一般低于天然海水調(diào)節(jié)水中浮游植物與浮

pH,用化學(xué)藥劑殺換水、投餌,pH游動物（輪蟲）的量比關(guān)

死浮游植物來降低低于一般海水系來調(diào)控pH,用輪蟲來

貯水池水的pH降低pH

NH「N和同國內(nèi)靠勤換水或倒池來

NO-N降低其含量.毒性部分換水,降低由浮游植物吸收和硝化

含量作用轉(zhuǎn)化來降低含量、毒

疾病控制同國內(nèi)投化學(xué)藥物和抗生性

素抑菌投化學(xué)藥物和

餌料同國內(nèi)藻粉、蛋黃和鹵蟲無抗生素抑菌利用其環(huán)境增強蚤狀幼

節(jié)幼體蛋黃、鹵蟲無節(jié)體體質(zhì)，抵抗疾病

幼體、新鮮魚蝦土池培養(yǎng)輪蟲、槎足類和

降低重金同國內(nèi)用EDTA等化學(xué)絡(luò)糜枝角類等鮮活餌料

屬離子的合劑絡(luò)合反應(yīng)來降

方法低重金屬離了的毒用EDTA絡(luò)合利用生態(tài)調(diào)控的辦法解

同國內(nèi)性決水中的重金屬離子問

育苗用水不斷換水.并排放于題

環(huán)境部分換水排放

同國內(nèi)于環(huán)境只添加少量水，而不排

蚤狀幼體分苗放廢水于環(huán)境

密度控制同國內(nèi)布親蟹時一次

養(yǎng)殖模式室內(nèi)集約化養(yǎng)殖控制布親蟹時一次控制

同國內(nèi)室外半封閉式

蚤幼與其蚤狀幼體以外生物養(yǎng)殖室外的生態(tài)、健康養(yǎng)殖

他生物的完全殺滅景狀幼體以外

關(guān)系同國內(nèi)的生物完全殺蚤狀幼體以外的生物加

富含有機物、滅以控制和利用

育苗結(jié)束NH4-N、NO2-N、

的水質(zhì)PO4-P排放于環(huán)境污同室內(nèi)由于浮游植物吸收和微

染海水生物轉(zhuǎn)化，污染小

從以上對比可看出：河蟹土池生態(tài)育苗技術(shù)國外空白，國內(nèi)也居領(lǐng)先地位。該技術(shù)應(yīng)用

生態(tài)學(xué)管理原則，調(diào)控好水中的水化學(xué)因子與浮游植物、浮游動物、微生物間的關(guān)系以及它

們與河蟹蚤狀幼體間的關(guān)系，生態(tài)管理、生態(tài)育苗，以達到社會、經(jīng)濟、生態(tài)效益兼而得之

得目的，是土池生態(tài)育河蟹苗的特點及創(chuàng)新點。

再從河蟹系列活餌料的敞池培養(yǎng)與利用同當(dāng)前國內(nèi)外同類研究、同類技術(shù)的綜合比較來看,

我們能夠在室外敞池里直接大規(guī)模地定向培養(yǎng)鞭毛藻、輪蟲、枝角類、槎足類等活餌料，而

且，培育出的活餌料高峰期與我們生產(chǎn)的生態(tài)蟹苗同步，在國內(nèi)外屬領(lǐng)先水平，這是我們進

行河蟹育苗事業(yè)生態(tài)革命的基礎(chǔ)和前提條件?，F(xiàn)將其與國內(nèi)外同類技術(shù)的比較列表如下：

表5系列活餌料培養(yǎng)技術(shù)與國內(nèi)外同類技術(shù)比較

關(guān)鍵技術(shù)本項目國外國內(nèi)

室內(nèi)錐形瓶或水泥

方式室外敞池增殖工廠化封閉式培養(yǎng)

池培養(yǎng)

單胞藻培養(yǎng)

種類多樣化、產(chǎn)量種類單一、產(chǎn)量有

特點同國外

大限

方式室外敞池增殖工廠化室內(nèi)小規(guī)模培養(yǎng)

投資小、量大、質(zhì)

投資大、量較大、投資較大、量少培

輪蟲培養(yǎng)優(yōu)季節(jié)性強

經(jīng)強化可保證質(zhì)量養(yǎng)經(jīng)強化方可保證

特點直接利用水體沉積

質(zhì)量

物中的休眠卵或引

室內(nèi)保種、擴種同國外

種

方式室外土池增殖利用水泥池培養(yǎng)同國外

枝角類、桃足類

培養(yǎng)

特點水體大、產(chǎn)量大水體小、產(chǎn)量小同國外

3.4產(chǎn)品的優(yōu)勢

本產(chǎn)品包含著導(dǎo)師們多年來潛心研窕的成果：系列活餌料的敞池培育技術(shù)，水質(zhì)調(diào)控技術(shù)

和敵害生物的生物抑制技術(shù)等，科技含量很高。整個項H的核心技術(shù)不易泄密，而且各生態(tài)

因子之間是動態(tài)的組合，重復(fù)性差，難以模擬。

本產(chǎn)品由于是利用生態(tài)學(xué)原理培育出來的,它具有目前市場上的工廠化苗及南方的

土池苗不具有的抗病力強，成活率高且穩(wěn)定，單位重量的數(shù)量多，最終養(yǎng)殖成活率高等許

多特點。因此，它一經(jīng)被養(yǎng)殖戶嘗試過，就得到他們的認可。

我們還擁有技術(shù)力最雄厚的創(chuàng)業(yè)團體，將保持其優(yōu)勢繼續(xù)攻關(guān),進一步完善科研成果,

使產(chǎn)品的質(zhì)量得到不斷地改善和提高；我們還有包括我們的導(dǎo)師在內(nèi)的水產(chǎn)界的許多權(quán)威人

士作指導(dǎo)；同時，我們也把科技開發(fā)作為公司的立足之本。

核心技術(shù)已申請了專利得到了保護。

我們的養(yǎng)殖方式還有一個最大的特點是：河蟹生態(tài)育苗是一種健康的養(yǎng)殖模式，能帶

來巨大的社會效益和生態(tài)效益，是國家產(chǎn)業(yè)政策支持的方向。

3.5產(chǎn)品的經(jīng)濟及社會效益分析

目前，在水產(chǎn)經(jīng)濟動物的增養(yǎng)殖生產(chǎn)中，一個十分突出的問題就是苗種生產(chǎn)日益艱難,

即：人工育苗中幼體大批死亡及出售后的苗種在后續(xù)的養(yǎng)殖中成活率低。引起死亡的重要原

因，一是缺乏優(yōu)質(zhì)的鮮活餌料，二是目前的海水污染和室內(nèi)集約化育苗生產(chǎn)方式使育苗水環(huán)

境惡化引發(fā)病害。本公司的生態(tài)蟹苗產(chǎn)品就是針對上述問題研發(fā)而生產(chǎn)出的。

本產(chǎn)品的生產(chǎn)是依靠土池規(guī)模生產(chǎn)單胞藻、輪蟲、枝角類和棱足類等天然

活餌料及其合理利用來解決河蟹幼體的鮮活餌料問題：在了解河蟹蚤狀幼體與水中各餌料生

物、非餌料生物間關(guān)系的基礎(chǔ)上，采取措施去害留益；通過調(diào)控水中浮游植物和浮游動物的

比例來控制水化因子在適于幼體生長發(fā)育的適宜范圍內(nèi)變化;利用并調(diào)動水生態(tài)系中的微生

物和溶解性的無機、有機物來降低重金屬離子、無機氮化合物（NH3和NO2-N）的毒性，采

取健康的養(yǎng)殖方式，整個育苗過程，生態(tài)管理、生態(tài)育苗、且排放的水對環(huán)境基本無污染。

比較室內(nèi)工廠化人工育河蟹苗，用本產(chǎn)品所用土池生態(tài)育苗技術(shù)經(jīng)濟效

益顯著，現(xiàn)列表說明：

表6工廠化蟹苗同生態(tài)蟹苗養(yǎng)殖扣蟹經(jīng)濟效益比較

項目室內(nèi)工廠化蟹苗室外土池生態(tài)蟹苗

蟹苗成本（元/kg苗）2000左右4800

1kg大眼幼體個數(shù)（萬個）12—1620—26

養(yǎng)殖1kg大眼幼體的其它成本（元）10001(X)0

1kg大眼幼體養(yǎng)到扣蟹的產(chǎn)量（kg）80>300

扣蟹售價（元/kg）4040-50

投入：產(chǎn)出1:1.11:2.3

室內(nèi)工廠化人工育苗，由于苗質(zhì)量不穩(wěn)定，出售后用戶反映不好,

影響其企業(yè)的信譽，故出現(xiàn)育苗難，售苗也難的處境。土池生態(tài)河蟹

苗，由于幼體經(jīng)大自然低溫、變溫、pH與DO的變幅、風(fēng)浪、光、

雨和抵御敵害的鍛煉，苗的質(zhì)量靠自然狀態(tài)下的生存斗爭優(yōu)勝劣汰

而得到保證，所以人們愿意出高價買土池生態(tài)苗，土池生態(tài)苗的社會

效益極佳。

本產(chǎn)品是用生態(tài)育苗技術(shù)培育出來的，由于整人過程均采用生態(tài)管理，且利用水中

浮游植物和微生物來吸收、轉(zhuǎn)化育苗中的代謝產(chǎn)物，故育苗全過程中氮、磷和有機物等并不

高，育苗結(jié)束后的用水基本做到無害排放，較之室內(nèi)工廠化育苗排放水污染環(huán)境，土池生態(tài)

育苗是?種健康養(yǎng)殖模式.有極好的生態(tài)效益。

3.6產(chǎn)品的推廣前景

本公司的產(chǎn)品一一河蟹生態(tài)育苗是依據(jù)生態(tài)學(xué)原理，比較深入地研究了河蟹蚤狀幼體

與非生物環(huán)境、生物環(huán)境美系的基礎(chǔ)上，將進行一整套的土池大規(guī)模培養(yǎng)河蟹系列活餌料的

培育和河蟹土池生態(tài)育苗的生產(chǎn)。用擁有的這些高新技術(shù)進行河蟹育苗不但低成本、低投入,

而且還將獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的經(jīng)濟、社會效益。木產(chǎn)品初步試驗生產(chǎn)，就收到了良好

的效果和在社會上產(chǎn)生了強烈的反響，無疑是我國河蟹育苗生產(chǎn)的必由之路，它將會大大

地推動我碧水蟹業(yè)公司闊步向前發(fā)展，也將很好地推動河蟹養(yǎng)殖事業(yè)的發(fā)展。

特別值得一提的是我們碧水蟹業(yè)公司研發(fā)的生態(tài)育苗在保護環(huán)境方面具有重要的意義。

下圖是我們在近幾年的河蟹土池生態(tài)育苗試驗中的育苗后期幾項水質(zhì)監(jiān)測結(jié)果與一些工廠

化育苗廠家在育苗后期的幾項水質(zhì)指標(biāo)監(jiān)測結(jié)果的比較。

表7生態(tài)池與人工池的幾項水質(zhì)指標(biāo)比較

指標(biāo)

NH4-NNO2-NPO4-PCODmn

(mg/1)(mg/1)(mg/1)(mg/1)

來源

生態(tài)池0.330.040.01412.55

人工池1.10.240.230

從上表我們可以明顯看出：我們研發(fā)的河蟹土池生態(tài)育苗在保護環(huán)境方面是工廠化人

工育苗方式不能比擬的。

二十?世紀是海洋的世紀，我們開發(fā)海洋，發(fā)展海水養(yǎng)殖事業(yè)，就要首先考慮到保護海洋環(huán)

境資源。當(dāng)前海洋由于受到人們的不合理開發(fā)，水質(zhì)條件變得越來越差，河蟹十.池生態(tài)育苗

為健康養(yǎng)殖提供了良好的范例。

保護生意環(huán)境.保護大自然，保護水資源，是關(guān)系到國計民生的重大*業(yè)。我們推出的產(chǎn)品

一河壁土池生定育苗，正符合國家產(chǎn)業(yè)政第鼓勵和支持的方向.具有廣闊的發(fā)展室間和巨

大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

4,公旬的營理和產(chǎn)權(quán)

4.1法律結(jié)構(gòu)

有限責(zé)任公司

4.2公司組織機構(gòu)

公司批織結(jié)構(gòu)與功能圖

股東會由全體股東組成，是公司的最高權(quán)力機構(gòu)，決定公司的經(jīng)營方針及投資計劃，選

舉或變更董事會成員，并決定有關(guān)董事的報酬事項，選舉和變更由股東代表出任的監(jiān)事，并

決定其有關(guān)報酬，審議批準(zhǔn)公司經(jīng)營和發(fā)展的重大事項。

董事會山股東會選舉產(chǎn)生，是股東會的執(zhí)行機構(gòu)，對股東會負責(zé)。

監(jiān)事會是公司的內(nèi)部監(jiān)督機構(gòu)，由股東代表和適當(dāng)比例的職工代表組成，負責(zé)檢查公

司財務(wù)，對董事及公司管理人員在執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律或者公司章程的行為進行監(jiān)督,

發(fā)現(xiàn)有損害公司利益的行為時有權(quán)要求其予以糾正，提議召開臨時股東會，行使公司章程規(guī)

定的其它職權(quán)。

總裁人選由董事會決定，設(shè)總裁1人，負責(zé)公司的日常經(jīng)營管理事務(wù)，并決定副總裁的

人選。

公司設(shè)有6個部門，分管技術(shù)、生產(chǎn)、營銷、財務(wù)、人力資源及公共關(guān)系，各部門主管

由6個副總裁分別兼任，對總裁匯報工作。

4.3公司的管理

組建一支團結(jié)一心的員工隊伍，創(chuàng)造一種合作、向上的管理文化。

由于公司的管理隊伍較大，要求各部門責(zé)任明確；為了增進各部門間的協(xié)調(diào)與合作，要

求管理人員不僅要熟悉自己的工作崗位，而且要了解公司其他部門的運行，鼓勵并組織管理

人員互相學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。

技術(shù)部是公司的核心部門，負貢技術(shù)研發(fā)、技術(shù)培訓(xùn)、質(zhì)量監(jiān)控及售后服務(wù)工作。技術(shù)

研發(fā)工作采取產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合的方式，與有關(guān)院校建立合作關(guān)系，也可由公司內(nèi)技術(shù)隊伍獨

立承擔(dān)。

生產(chǎn)部負責(zé)具體生產(chǎn)運作及管理，具體生產(chǎn)任務(wù)由技術(shù)員及工人完成。

營銷部負責(zé)公司產(chǎn)品的銷售，包括市場調(diào)查及分析、產(chǎn)品宣傳、市場開發(fā)工作。具體銷

售任務(wù)由銷售員完成。

財務(wù)部負責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)成本控制、會計、金融、投資活動，定期向總裁遞交財務(wù)報

告，分析財務(wù)狀況并提出建議。

人力資源部負責(zé)公司的人力資源管理。各部門的人刀需求統(tǒng)一報到人力資源部，必要時

各部門主管可與人力資源部主管一起進行人員招聘。人刀資源部負責(zé)建立'業(yè)績評估體系，對

員工進行業(yè)績評估，作好人事記錄，為各部門負責(zé)人提供咨詢。同時根據(jù)組織、任務(wù)及個人

的關(guān)系作好員工的總體培訓(xùn)方案，進行系統(tǒng)、有計劃的培訓(xùn)工作。

公共關(guān)系部負責(zé)處理公司的各種社會關(guān)系，為公司建立良好的社會軟環(huán)境，主要工作包

括公司形象塑造、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略策劃及公共關(guān)系協(xié)調(diào)。

在以上各部門間，特別要強調(diào)的是技術(shù)部與營銷部的協(xié)調(diào)合作，技術(shù)部應(yīng)作好營銷部的

技術(shù)支持:，包括對客戶進行產(chǎn)前培訓(xùn)，懵助客戶制定技術(shù)方案，以及對客戶進行技術(shù)跟蹤服

務(wù)，真正達到以“公司+農(nóng)戶”經(jīng)營方式實現(xiàn)雙贏的目的。此外，技術(shù)部還應(yīng)作好產(chǎn)品的質(zhì)

量檢查工作，傷苗劣苗決不出廠，確保公司的品牌形象。

在管理過程中要及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，特別是技術(shù)隊伍的穩(wěn)定，要求公司管理人員

要有強烈的人本意識。技術(shù)人員的管理應(yīng)建立一套相應(yīng)的管理體系,如考慮給予業(yè)績優(yōu)秀的

技術(shù)員一定數(shù)目的期權(quán)股，溝通是員工對公司產(chǎn)生.信任的前提，作好溝通工作，首先要創(chuàng)造

一種友好的公司氛圍，同時要協(xié)調(diào)好公司發(fā)展和員工個人發(fā)展間的關(guān)系，關(guān)心員工的自身發(fā)

展。

4.4技術(shù)隊伍的管理

碧水蟹業(yè)公司是一個以人為本、以技術(shù)為依托的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，公司的目標(biāo)是依靠

技術(shù)的不斷創(chuàng)新降低生產(chǎn)成木，并以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，這就要求公司有一支精干穩(wěn)定的

技術(shù)隊伍。技術(shù)員的錄用采取招聘的方式，根據(jù)公司的發(fā)展及生產(chǎn)目標(biāo)確定招聘人數(shù)。

采取一個技術(shù)員負責(zé)一片、專人專管的生產(chǎn)形式，實行利益與效益掛鉤。確定公司總的

生產(chǎn)目標(biāo)后，應(yīng)確定個人目標(biāo)計劃，根據(jù)每個技術(shù)員的工作表現(xiàn)及業(yè)績，確定相應(yīng)的獎懲。

鑒于室外養(yǎng)殖的特點，在人工的調(diào)節(jié)下，多少還受自然環(huán)境的影響，因此要求對技術(shù)員的業(yè)

績評估要客觀。

作好溝通工作，了解每個技術(shù)員的生涯目標(biāo)，對于二作出色的技術(shù)員要倍加關(guān)注，及時

了解個人動機及個人需求、采取正確的疏導(dǎo)和激勵的方法，使個人能更好地為公司目標(biāo)服務(wù)。

建立開明、先進的獎懲機制。為了激發(fā)技術(shù)員的主人翁責(zé)任感，鼓勵技術(shù)人員開展發(fā)明

創(chuàng)造，進行技術(shù)更新，對公司管理提出重要建議的予以獎勵；技術(shù)員組成技術(shù)管理委員會參

與公司決策并有否決權(quán)。

賢者上，庸人下，不拘一格，盡一切辦法留住人才。及時吸引新生力量走上工作崗位，并

大膽委以重任。無微不至的關(guān)懷，關(guān)心技術(shù)員的生活、學(xué)習(xí)等個人需求，開展交流培訓(xùn)以不

斷提高技術(shù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì).使其掌握最先進的技術(shù)而始終處于技術(shù)領(lǐng)先地位。

公司技術(shù)隊伍的穩(wěn)定決定公司的發(fā)展，而只有公司發(fā)展了才能更有效地留住優(yōu)秀的技

術(shù)人員。

4.5產(chǎn)權(quán)

本公司產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)在公司成立時較單一，分別由風(fēng)險資本及大連水產(chǎn)學(xué)院金送笛教授、

李永函教授擁有的無形資產(chǎn)(河蟹上池生態(tài)育苗專利技術(shù))組成：

風(fēng)險資本：100萬元

盤錦遼河三角洲河蟹養(yǎng)殖公司200萬元

專利技術(shù)：2()0萬元

總資產(chǎn)：500萬元

第二年年初風(fēng)險資本追加投資300萬元，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)為:

風(fēng)險資本：400萬元

盤錦遼河三角洲河蟹養(yǎng)殖公司：400萬元

專利技術(shù)：200萬元

總資產(chǎn)：1280萬元

第三年年初風(fēng)險資本追加投資800萬元，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)為:

風(fēng)險資本：1200萬元

盤錦遼河三角洲河蟹養(yǎng)殖公司1600萬元

專利技術(shù)：200萬元

總資產(chǎn)：4737.8萬元

5.生產(chǎn)與管理

碧水蟹業(yè)公司主要是要依靠技術(shù)革命打天下，依靠高科技含量的產(chǎn)品贏得市場，再加之

河蟹育苗生產(chǎn)具有時間短、季節(jié)性強的特點，因此生產(chǎn)與管理的各個環(huán)節(jié)都顯得至關(guān)重要。

5.1公司的文化

東方的智慧，西方的運作，國際化的專業(yè)經(jīng)驗和戰(zhàn)咯的眼光。公司的營運完全遵循“以

人為本、以誠待人、客戶至上”的原則。

碧水蟹業(yè)公司提供給員工充分的信任，充足的發(fā)展空間，提供給顧客優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

公司的內(nèi)部是一個和諧、向上、互敬、互助的創(chuàng)業(yè)團隊。

公司對外是一個有專業(yè)經(jīng)驗、有責(zé)任心、客戶信得過、靠得住的朋友和幫手。

公司的出發(fā)點：為顧客尋找貿(mào)易、投資、合作機會。

公司的落腳點：為顧