摘要隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民們的收入大幅度增加，客戶對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的需求也在不斷提升。在阿里巴巴公司與天弘基金合作設(shè)計(jì)了以“高收益、高流動(dòng)性和低門檻”為優(yōu)點(diǎn)的余額寶等新的理財(cái)產(chǎn)品后，新的理財(cái)產(chǎn)品迅速搶占了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的理財(cái)市場。國內(nèi)各大金融行業(yè)也在審時(shí)度勢(shì)，推出各種創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品。在這種背景下，以工行為代表的商業(yè)銀行也開始根據(jù)自身理財(cái)業(yè)務(wù)的情況進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，逐漸轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念。因此，研究工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)于我國商業(yè)銀行的發(fā)展也具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。本文的寫作就是關(guān)于工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究，考慮到隨著各類金融機(jī)構(gòu)的介入，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場已呈現(xiàn)主體多元化的發(fā)展趨勢(shì)，難以分析，因此，本文以工商銀行為例不要寫研究方法已改，研究了目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀以及所面臨的主要問題，最后，根據(jù)研究結(jié)果提出了促進(jìn)工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策與建議。不要寫研究方法已改關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)產(chǎn)品AbstractWiththerapiddevelopmentofeconomyandthesubstantialincreaseofresidents’income,customers’demandforbankfinancialservicesisalsoincreasing.AfterAlibabacooperatedwithTianHongfundtodesignandlaunchnewfinancialproducts,suchasyu’ebao,whichhadtheadvantagesof"highyield,highliquidityandlowthreshold",Alibabaquicklyseizedthefinancialmarketoftraditionalcommercialbanks.Inthiscontext,commercialbanksrepresentedbyICBChavealsobeguntoresearch,developandinnovateproductsbasedontheirownfinancialservices,graduallychangingtheirtraditionalmarketingconcepts.Therefore,studyingthedevelopmentofICBCpersonalfinanceserviceshascertainpracticalsignificanceforthedevelopmentofcommercialbanksinChina.ThewritingofthisarticleisresearchonICBCpersonalfinancebusiness,consideringwiththeinterventionofallkindsoffinancialinstitutions,commercialbankpersonalfinancialbusinessmarkethaspresentedthedevelopmenttrendofdiversification,itisdifficulttoanalysis,therefore,thispapertakesbusinessbankasanexampletostudythecurrentcommercialbankpersonalfinancingbusinessstatusandmainproblemsfacedby,accordingtotheresearchresultsputforwardthecountermeasurestopromotethedevelopmentofindustrialandcommercialbankofpersonalfinancebusinessandthesuggestion.Keywords:commercialbankpersonalfinanceservicesfinancial

product目錄摘要ⅠAbstract………………...…………………...…..….…...Ⅱ緒論…………...……………….……..….11商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述21.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念…………………….….…21.2我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展總體狀況………………31.3中國工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義……………….…….…42工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析……….…………….…….…….….52.1中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展總體狀況…………….…………….…….…...52.2中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)…………….…….……73工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題………………….…………83.1理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新……………….……..…….83.2缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員……….…...…….…….….……….….….93.3市場宣傳和市場細(xì)分不充分….……...…….……….…….…103.4缺乏有效的績效考核機(jī)制……….……...….……….………..….114工行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策及建議….……134.1創(chuàng)新銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品…...….………..……….…….…...…..…134.2加強(qiáng)理財(cái)人才培養(yǎng)……..…………….……….….134.3創(chuàng)新營銷模式，細(xì)分營銷市場……..………….…………144.4完善理財(cái)業(yè)務(wù)的績效考核………………..……….………….….15結(jié)論…….……….…………………..16致謝…….…….………...……….………17參考文獻(xiàn)…….…….………..…………..18緒論緒論中必須要總結(jié)一下論文的主要內(nèi)容緒論中必須要總結(jié)一下論文的主要內(nèi)容對(duì)于我們普通民眾來說，“你不理財(cái)，財(cái)不理你”這句家喻戶曉的俗語已是人人皆知。確實(shí)，在當(dāng)今這個(gè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，五花八門的理財(cái)產(chǎn)品也已經(jīng)走進(jìn)了千千萬萬的家庭當(dāng)中，成為了普通家庭資產(chǎn)升值當(dāng)中不可或缺的一部分。雖然早在18世紀(jì)瑞士就已經(jīng)出現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，但是直到20世紀(jì)60年代到80年代才個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才逐漸發(fā)展成熟起來。相比于國外，中國現(xiàn)代金融業(yè)則是在20世紀(jì)90年代才初露萌芽，在經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)和2009年實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊后，直到今天，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才成為國內(nèi)商業(yè)銀行重點(diǎn)的發(fā)展對(duì)象。雖然近年來個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅猛，但在我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還尚未成熟，仍處于新興階段，市場也還在不斷地完善和規(guī)劃。中國工商銀行總行早在2001年就審時(shí)度勢(shì)，積極發(fā)展了個(gè)人金融業(yè)務(wù)，提出了“戰(zhàn)路轉(zhuǎn)型”的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)構(gòu)想。十二年的實(shí)踐證明，這個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)想是科學(xué)的并且正確的，是與我國金融業(yè)發(fā)展趨勢(shì)相一致的，并且也指明了工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，借鑒國際優(yōu)秀商業(yè)銀行的先進(jìn)理念與經(jīng)驗(yàn)，不斷提升個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理水平,取得了良好的發(fā)展，在同行業(yè)中取得了一定的競爭優(yōu)勢(shì)。本文以中國工商銀行為例，分析工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展中存在的問題，并采取國內(nèi)其他商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展提出可行的建議。研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和提出針對(duì)性的理論指導(dǎo)，不僅能夠更好的提高工行客戶滿意度的水平，還能提升工行理財(cái)產(chǎn)品自身的競爭力，使其營銷效率和經(jīng)濟(jì)效益都大幅度提升。不僅如此，當(dāng)工行在理財(cái)市場中提高其自身競爭力后，還能為其他同業(yè)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展做出一定的貢獻(xiàn)，例如借鑒與推動(dòng)作用。因此，本文研究工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要的意義。1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。那些能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)化服務(wù)的業(yè)務(wù)人員，以及其他與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售和管理活動(dòng)緊密相關(guān)的專業(yè)人員稱為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員[1]。1.1.1銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)主體個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的主體包括個(gè)人客戶、商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)等，這些主體在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)中具有不同地位。（1）個(gè)人客戶個(gè)人客戶是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求方，也是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象。在具體的服務(wù)過程中，商業(yè)銀行一般會(huì)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，如客戶資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等，將客戶進(jìn)行分類，通過調(diào)查不同類型客戶的需求，提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

（2）商業(yè)銀行商業(yè)銀行是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的供給方，是個(gè)人理財(cái)服務(wù)的提供商之一。

（3）非銀行金融機(jī)構(gòu)除銀行外，證券公司、基金、信托公司以及投資公司等其他金融機(jī)構(gòu)也為個(gè)人客戶提供理財(cái)服務(wù)。非銀行金融機(jī)構(gòu)除了通過自身渠道外，還可利用商業(yè)銀行渠道，向客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

（4）監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管機(jī)構(gòu)包括銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、外匯局等。

1.1.2銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)市場個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的市場較為廣泛，包括貨幣市場、資本市場、外匯市場、房地產(chǎn)市場、保險(xiǎn)市場、黃金市場、理財(cái)產(chǎn)品市場等。這些市場具有不同的運(yùn)行特征，可以滿足不同客戶的理財(cái)需求。1.2我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展總體情況1.2.1銀行理財(cái)產(chǎn)品快速增長表1-1（數(shù)據(jù)來源：普益財(cái)富）表明，自2014年起至接下來的6年以內(nèi)，國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量和發(fā)行規(guī)模一直呈現(xiàn)著迅猛上市的趨勢(shì)和特點(diǎn)，由此說明了人們更愿意將閑散的資金用于理財(cái)產(chǎn)品的投資。雖然在初期投入理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，市場不景氣，每年僅增長小額幅度，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們理財(cái)觀念的不斷深入，現(xiàn)如今增長速度如火如荼，就單單從2019年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，理財(cái)產(chǎn)品銷售火爆，發(fā)行數(shù)量已達(dá)到了95321款，發(fā)行規(guī)模總額也高達(dá)114.78萬億元[2]。表1-12014-2019年我國銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量及發(fā)行規(guī)模統(tǒng)計(jì)表年份201420152016201720182019發(fā)行數(shù)量（支）679236940670301745898014995231發(fā)行規(guī)模（萬億）70.9680.7288.7294.3799.45114.78備注：數(shù)據(jù)來源于普益財(cái)富。1.2.2期限結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出短期化趨勢(shì)表1-2（數(shù)據(jù)來源：普益財(cái)富）表明，從2017年起至2019年的三年內(nèi)，理財(cái)產(chǎn)品期限在1-3個(gè)月以內(nèi)的占比結(jié)構(gòu)高達(dá)50%以上，是五種不同期限產(chǎn)品當(dāng)中最受歡迎的一種。而期限在六個(gè)月以內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品的占比更是達(dá)到了84%這一新高，比同期增長的數(shù)據(jù)還要多出2.5%。這足以說明了，在過去的三年里，短期化理財(cái)產(chǎn)品受歡迎的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于長期化理財(cái)產(chǎn)品，所以我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)也是呈現(xiàn)出了短期化的趨勢(shì)。表1-2近3年國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)分布表期限/年份一個(gè)月以內(nèi)1-3個(gè)月3-6個(gè)月6-12個(gè)月其他20174.82%55.26%22.15%15.45%2.32%20184.30%55.67%21.42%14.45%2.26%20194.31%59.56%22.35%11.22%2.56%備注：數(shù)據(jù)來源于普善財(cái)富。1.3中國工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義1.3.1增加中間業(yè)務(wù)收入，提高盈利水平對(duì)于工行來說，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以增加自身中間業(yè)務(wù)的收入，提高銀行整體的盈利水平。眾所周知，“風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、市場容量大、中間業(yè)務(wù)收入高等”是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)所在，也是其發(fā)展至今的優(yōu)勢(shì)所在。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也已經(jīng)成為許多國外發(fā)達(dá)商業(yè)銀行的主要的中間業(yè)務(wù)收入來源。對(duì)與工商銀行來說，要想擺脫傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，例如以“存貸差”為主要收入來源的經(jīng)營方式，就必須抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以增加中間業(yè)務(wù)的收入，同時(shí)也能加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

1.3.2維護(hù)銀行優(yōu)質(zhì)客戶近年來，隨著投資方式的增多和客戶理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)與優(yōu)質(zhì)客戶來說，他們已經(jīng)不滿足于低收益的存款、國債等簡單的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，相比之下，中、高端客戶的理財(cái)首選反而是高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的銀行理財(cái)產(chǎn)品。根據(jù)調(diào)查表明，在我國大約有七成的居民在保證正常的生活需求后，有產(chǎn)生把專屬于投資資產(chǎn)交給理財(cái)顧問，將資產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃升值的想法，尤其是個(gè)人高端客戶資產(chǎn)的需求量，在近期大幅度增加。因此，為了滿足居民日益豐富多樣化的需求，以及維護(hù)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶的投資理財(cái)需求，工商銀行必須大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)。1.3.3商業(yè)銀行生存和發(fā)展的必然要求個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展不僅可以推進(jìn)工行的現(xiàn)代化進(jìn)程，也能促進(jìn)其核心競爭力的提高。因?yàn)楫a(chǎn)品豐富的原因，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能針對(duì)不同的客戶，一對(duì)一的提供個(gè)性化的理財(cái)需求，從而提升服務(wù)質(zhì)量，獲得較好的客戶評(píng)價(jià)，以此增強(qiáng)客戶對(duì)服務(wù)的滿意度和對(duì)選擇銀行的忠誠度。工行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)包括豐富的理財(cái)產(chǎn)品和多元化的、獨(dú)特的、周到的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，同時(shí)，工行堅(jiān)持“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的目標(biāo)在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，符合現(xiàn)代化商業(yè)銀行的經(jīng)營理念。工行致力于發(fā)展個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，以全方位、多層次、符合現(xiàn)代化經(jīng)營的模式來改善營銷渠道，是推進(jìn)其加快現(xiàn)代化進(jìn)程的必然需要。2中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀2.1中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的總體狀況2.1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入狀況個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)和新興力量正在以迅猛的速度發(fā)展，同時(shí)也為商業(yè)銀行帶來了可觀的收入。表2-12016-2019年理財(cái)類及全部中間業(yè)務(wù)收入單位(百萬元)2016年2017年2018年2019年個(gè)人理財(cái)首先需要確認(rèn)的是，這個(gè)數(shù)據(jù)是不是個(gè)人理財(cái)?shù)氖杖?？理?cái)類還包括對(duì)公業(yè)務(wù)。這個(gè)數(shù)據(jù)跟你表2-2是對(duì)不上的首先需要確認(rèn)的是，這個(gè)數(shù)據(jù)是不是個(gè)人理財(cái)?shù)氖杖耄坷碡?cái)類還包括對(duì)公業(yè)務(wù)。這個(gè)數(shù)據(jù)跟你表2-2是對(duì)不上的37625328462759627337全部中間業(yè)務(wù)收入144973139625145301155600備注：數(shù)據(jù)來源于工行年報(bào)。由表格可以看出，中國工商銀行在近四年內(nèi)個(gè)人理財(cái)及私人銀行的收入呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，但是2019年全部中間業(yè)務(wù)收入1556億元，比上年增加102.99億元，增長了7.1%，呈現(xiàn)著上升的趨勢(shì)，說明個(gè)人理財(cái)?shù)氖杖氩⒉皇枪ば兄饕姆抢⑹杖?，但是工行正在積極應(yīng)對(duì)資管新規(guī)等監(jiān)管要求，立足服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)及滿足消費(fèi)者金融需求，持續(xù)開展中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，尤其是理財(cái)類的創(chuàng)新[2]。2.1.2中國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的分類就目前而言，國內(nèi)各大商業(yè)銀行經(jīng)過長時(shí)間的不斷創(chuàng)新，發(fā)展出了各類琳瑯滿目的理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也層出不窮。就目前市面上常見的理財(cái)產(chǎn)品來說，按投資期限劃分，可分為短期產(chǎn)品，中期產(chǎn)品和長期產(chǎn)品。按保證程度的不同，理財(cái)產(chǎn)品可以分為保本型和非保本型。中國工商銀行的主要理財(cái)產(chǎn)品按照投資工具的不同，分為高凈值產(chǎn)品、穩(wěn)得利產(chǎn)品、工銀財(cái)富專屬產(chǎn)品、工銀財(cái)富產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品以及保本型產(chǎn)品。高凈值產(chǎn)品高凈值產(chǎn)品主要是指銀行之間進(jìn)行的投資，其投資工具包括債券市場發(fā)行的各種類型的債券、債務(wù)基金、貨幣市場基金以及其他貨幣資金市場。穩(wěn)得利產(chǎn)品穩(wěn)得利產(chǎn)品主要是指投資于優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托貸款類項(xiàng)目、工商銀行已貼現(xiàn)(轉(zhuǎn)貼現(xiàn))銀行承兌匯票、貨幣市場基金、銀行間市場發(fā)行的各類債券等各種投資工具。工銀財(cái)富專屬產(chǎn)品銀行之間市場發(fā)行的各種類型的債券基金、貨幣市場基金以及其他的貨幣資金市場是主要的投資工具。同時(shí)也提供企業(yè)信托融資項(xiàng)目，還包括商業(yè)銀行已貼現(xiàn)（轉(zhuǎn)貼現(xiàn)）銀行承兌匯票等。工銀財(cái)富產(chǎn)品工銀財(cái)富產(chǎn)品主要投資于信托融資項(xiàng)目(不含工商銀行信貸資產(chǎn)和票據(jù)資產(chǎn))、貨幣市場基金、其他貨幣資金市場以及銀行之間發(fā)行的各種類型的債券等投資工具。結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品的本金部分納入工商銀行資金統(tǒng)一運(yùn)作管理，其中收益部分投資與黃金掛鉤的衍生產(chǎn)品，產(chǎn)品收益與國際市場黃金兌美元價(jià)格在觀察期內(nèi)的表現(xiàn)掛鉤。2.1.3中國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售情況工商銀行目前所提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類主要是基金和保險(xiǎn)，再就是一些國債和外幣等的理財(cái)產(chǎn)品。主要的銷售情況如下表2-2所示。表2-22016-2019年各類理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際銷售情況單位(百萬元)銷售額2016年2017年2018年2019年開放式基金11973585704431048783銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品2459357950276724國債3775449466127084合計(jì)18207666435594962591備注：數(shù)據(jù)來源于工行年報(bào)。根據(jù)上表我們可以看出，開放式基金的銷售額最高，從2016年的119.73億元增長到了2019年的487.83億元，增長幅度也是十分迅速。在2018年工行改變了銷售國債的策略之后，國債的銷售額明顯增多了，相比于2016年增加了28.37億元的銷售額，并且在穩(wěn)定的增長。銀行保險(xiǎn)類的銷售情況相比于其他兩類產(chǎn)品銷售額最低，僅達(dá)到了67.24億元，這也與銀行相關(guān)保險(xiǎn)類的產(chǎn)品不夠完善等原因息息相關(guān)。2.1.4理財(cái)金賬戶的客戶情況由統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，越來越多的客戶傾向于投資于我們的理財(cái)行業(yè)當(dāng)中，并且在工行專業(yè)化服務(wù)的引導(dǎo)下，工行個(gè)人理財(cái)賬戶的客戶數(shù)量由2016年的2.8億戶增加到了2019年的6.5億戶，增長幅度巨大，同時(shí)這也說明了，隨著理財(cái)金賬戶用戶的不斷增多，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的勢(shì)頭越來越強(qiáng)勁，工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場氛圍也在不斷地?cái)U(kuò)大。2.2中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)2.2.1產(chǎn)品期限短，規(guī)模增長迅速廣大投資者大都偏愛短期化的理財(cái)產(chǎn)品，而工行在現(xiàn)階段所推出的理財(cái)產(chǎn)品中，大多數(shù)期限都在六個(gè)月以內(nèi)，普遍的理財(cái)產(chǎn)品也都不足三個(gè)月，甚至部分產(chǎn)品期限不足一個(gè)月。正是因?yàn)楣ば姓铝τ趯?duì)外發(fā)行此類短期化理財(cái)產(chǎn)品，所以其銷售的產(chǎn)品總量及金額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他商業(yè)銀行的整體。并且工行為了進(jìn)一步深入了解客戶需求和理財(cái)心理以及金融市場的整體走向，制定了相應(yīng)的營銷對(duì)策，將產(chǎn)品和客戶需求完美融合，從而進(jìn)一步擴(kuò)展了理財(cái)市場的規(guī)模。截止到2019年11月底，工行的理財(cái)產(chǎn)品銷售額已達(dá)到了625.91億元這個(gè)數(shù)據(jù)也跟你前面的表中的數(shù)據(jù)不太對(duì)得上你梳理下你的各類數(shù)據(jù)，要統(tǒng)一已改，相比于去年整整提高了10%左右。這個(gè)數(shù)據(jù)也跟你前面的表中的數(shù)據(jù)不太對(duì)得上你梳理下你的各類數(shù)據(jù)，要統(tǒng)一已改2.2.2投資多樣化從投資的不同種類來看，首先是發(fā)行的主體結(jié)構(gòu)，政府債券比上年末增加7263.41億元，增長18.0%；中央銀行債券減少107.67億元，下降32.9%；政策性銀行債券減少1222.10億元，下降15.8%；其他債券增加2,204.10億元，增長18.4%。為了支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，綜合考慮債券市場供給和債券投資價(jià)值，工行將繼續(xù)加大對(duì)政府債券和優(yōu)質(zhì)企業(yè)債券的配置力度。其次是幣種的結(jié)構(gòu)，人民幣債券比上年末增加6743.16億元，增長12.2%。美元債券折合人民幣增加831.85億元，增長23.4%；其他外幣債券折合人民幣增加562.73億元，增長38.6%，報(bào)告期內(nèi)工行也優(yōu)化外幣債券投資組合結(jié)構(gòu)，分散組合風(fēng)險(xiǎn)，在以美元債券投資為主的同時(shí)，適度增加其他幣種債券的投資力度。最后是按計(jì)量的方式，2019年末，工行持有金融債券113877.79億元，包括政策性銀行債券6525.22億元和同業(yè)及非銀行金融機(jī)構(gòu)債券7352.57億元，分別占47.0%和53.0%。此外，工行又著重推出了資產(chǎn)池類的理財(cái)業(yè)務(wù)，并且還建立了資產(chǎn)管理體系，其目的是為了理財(cái)產(chǎn)品組合的多元化和分散投資風(fēng)險(xiǎn)。3中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題3.1理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新就目前而言，銀行所推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，不論是從相關(guān)產(chǎn)品的利率和收益率來看，還是從購買理財(cái)產(chǎn)品所提供的服務(wù)流程以及舒適度來看，都有異曲同工之處，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，極度缺乏創(chuàng)新。表3-1是部分商業(yè)銀行2018年在售理財(cái)產(chǎn)品表[4]。表3-1部分商業(yè)銀行2018年在售理財(cái)產(chǎn)品表產(chǎn)品名稱發(fā)行銀行起始(萬)期限預(yù)期收益（%）收益類型非凡資產(chǎn)管理雙月增利223期（尊享02款）（A2）民生銀行1561天4.6不保本中信理財(cái)之慧贏系列16031號(hào)中信銀行10095天4.65不保本招商銀行私人增利系列57號(hào)招商銀行5584天4.6不保本天天萬利寶開放式（336D）第21款興業(yè)銀行10330天4.45不保本得利寶.金鄰理財(cái)交通銀行1593天4.3不保本金鑰匙.安心得利2018年第1033期農(nóng)業(yè)銀行872天4.15不保本乾元共享型2019-118理財(cái)產(chǎn)品建設(shè)銀行15138天4.55不保本工銀理財(cái)127天（2018年第40期）工商銀行15127天4.5不保本備注：數(shù)據(jù)來源普益財(cái)富。盡管近年來工行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新方面取得了一絲進(jìn)步，但還是會(huì)由于產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致無法滿足客戶多元化的需求。例如，產(chǎn)品的投資大多集中在基金、證券、外匯、保險(xiǎn)等方面，雖然與發(fā)達(dá)國際在形式上是根本一致的，實(shí)質(zhì)上兩者卻相差很大。就麗人理財(cái)來說，其根本優(yōu)勢(shì)就是個(gè)性化服務(wù)，而工商銀行卻投機(jī)取巧，沒有根據(jù)客戶的需求進(jìn)行具體的個(gè)性化的設(shè)計(jì)，而只是簡單的把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)重新整合，這樣就無法體現(xiàn)部分理財(cái)產(chǎn)品的特色。另外，工商銀行的理財(cái)服務(wù)缺乏實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，目前還只是停留在對(duì)業(yè)務(wù)品種進(jìn)行簡單地介紹和咨詢建議以及辦理簡單的中間業(yè)務(wù)這一普通層次上，對(duì)于技術(shù)層面上的服務(wù)來說，咨詢或者投資方案的設(shè)計(jì)提供的服務(wù)少之又少，就目前所掌握技術(shù)的還不足為客戶進(jìn)行全方位的資產(chǎn)運(yùn)作，這些在很大程度上都制約了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展。最后，理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化使得客戶的流動(dòng)性加強(qiáng)，客戶利用市場的信息化、傳播速度的加快以及信息的透明度等特點(diǎn)，能夠輕易地將不同產(chǎn)品進(jìn)行資料和產(chǎn)品分析，秉持“風(fēng)險(xiǎn)分散”的投資理念，從而選擇多加銀行進(jìn)行理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)的辦理，這也使得銀行的成本增加。3.2缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員在金融業(yè)務(wù)和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展上，高品質(zhì)的素質(zhì)和高質(zhì)量的營銷是檢驗(yàn)理財(cái)人員專業(yè)性的兩個(gè)重要標(biāo)桿。眾所周知，理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜且綜合性強(qiáng)的業(yè)務(wù)，它不僅包括了財(cái)務(wù)、稅收、會(huì)計(jì)、法律各個(gè)方面，還包括了投資、保險(xiǎn)、債券等理論，關(guān)系到了銀行各個(gè)方面的理論與實(shí)踐技能。如今銀行之間的競爭也愈演愈烈，越來越多的銀行加入到金融市場，在這種情況下，高素質(zhì)專業(yè)性的理財(cái)人員就顯得珍貴與搶手。如果理財(cái)經(jīng)理對(duì)市場沒有明確的定位，同時(shí)也不能具備專業(yè)的金融知識(shí)、投資理念以及長期積累下來的經(jīng)驗(yàn)，就不能滿足客戶多元化的需求，更不能保證服務(wù)的質(zhì)量。由于工行長期受到分業(yè)經(jīng)營的影響，極度缺乏綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的高端復(fù)合型人才，首先，工行的客戶經(jīng)理普遍都僅僅只是根據(jù)上行下達(dá)的指標(biāo)完成任務(wù)，對(duì)客戶進(jìn)行簡單的講解和推銷，并沒有根據(jù)客戶自身的資質(zhì)以及理財(cái)偏好進(jìn)行規(guī)劃[5]。而且客戶經(jīng)理也缺乏主動(dòng)上門的營銷意識(shí)，他們更傾向于針對(duì)營銷來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，他們認(rèn)為只有擁有一定“生財(cái)”意識(shí)的客戶才會(huì)有理財(cái)?shù)挠^念，往往忽略了真正的潛在客戶。另外，客戶的維護(hù)率也不盡人意，系統(tǒng)內(nèi)顯示，每位客戶經(jīng)理的潛在客戶有5000多戶，但維護(hù)率卻不到10%。說明這些理財(cái)經(jīng)理缺乏與客戶的溝通宣傳，并沒有起到真正的客戶維護(hù)的作用。最后，盡管工行通過內(nèi)部培訓(xùn)、外部招聘、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)等各種方式來發(fā)展壯大客戶經(jīng)理的人才隊(duì)伍，但是仍然無法滿足培養(yǎng)全方位人才的需求。因?yàn)槔碡?cái)所涉及的領(lǐng)域?qū)拸V，一些客戶經(jīng)理只是集中精通個(gè)別的領(lǐng)域，例如基金、證券、保險(xiǎn)，對(duì)于其他的方面確實(shí)知之甚少，缺乏權(quán)威性；而另外一些客戶經(jīng)理則懂得如何節(jié)稅、投資以使得財(cái)產(chǎn)增值，卻對(duì)資產(chǎn)負(fù)債或者財(cái)務(wù)預(yù)算制定方面有所欠缺，種種缺陷導(dǎo)致客戶對(duì)專業(yè)理財(cái)人員甚至銀行失去了信心。3.3市場宣傳和市場細(xì)分不充分3.3.1市場宣傳不足首先是工行單一的宣傳手段。目前，由于工行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳力度小，促銷手段簡單單一，無法在最大層面上吸引客戶，并且在宣傳手法上也十分缺乏新意，仍采用宣傳欄、LED電子屏、掛橫幅、發(fā)放產(chǎn)品折頁等傳統(tǒng)的做法，以至于就算吸引客戶進(jìn)店，他們也只是簡單的走馬觀花式的了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有一些大致的印象，既沒有根據(jù)自己的興趣深入了解不同產(chǎn)品的特點(diǎn)及收益，也沒有針對(duì)性的找適合自己并且熟知的產(chǎn)品。其次是日常性促銷活動(dòng)比較少，并且宣傳活動(dòng)也不具備自身的特色。只有在總行和省行下發(fā)通知時(shí)，一些地方分行才有相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，平常的促銷活動(dòng)較少。既沒有形成常態(tài)化機(jī)制的營銷活動(dòng)，也沒有自主創(chuàng)新分行的特色宣傳。最后是缺少及時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)的跟蹤反饋?？蛻艚?jīng)理往往在促銷活動(dòng)結(jié)束后忽略其后續(xù)的跟進(jìn)工作和建立客戶的信息檔案，以至于沒有及時(shí)了解和反饋客戶的訴求，產(chǎn)品營銷沒有達(dá)到預(yù)期的效果，無法進(jìn)一步的合作。3.3.2市場細(xì)分不足表3-2中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)市場的劃分個(gè)人理財(cái)目標(biāo)市場劃分社會(huì)收入階層潛力客戶低收入階層中端客戶中高收入階層、中低收入階層高端客戶高收入階層備注：數(shù)據(jù)來源普益財(cái)富。眾所周知，不同層次的社會(huì)收入階層有著五花八門的理財(cái)需求，而處在同一社會(huì)收入階層的群眾也有可能有相似的個(gè)人理財(cái)需求。為了提供差異化、個(gè)性化的理財(cái)方案，為了取得商業(yè)銀行長遠(yuǎn)的發(fā)展，為了促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)的進(jìn)步，工行必須對(duì)市場進(jìn)行有效且符合大眾的細(xì)分和選擇。表3-2為中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)市場的劃分。目前工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)低于理想水平，僅處在大眾化、統(tǒng)一化、初級(jí)化的理財(cái)層面。在面對(duì)貴賓客戶理財(cái)群體時(shí)，僅針對(duì)資產(chǎn)達(dá)到百萬以上的客戶群體，為他們提供個(gè)性化、差異化的理財(cái)方案，而對(duì)于存在數(shù)量較大的中端客戶來說，很少甚至沒有專門設(shè)計(jì)和安排專家級(jí)的個(gè)性化服務(wù)，也沒有與高端客戶相關(guān)的綜合性產(chǎn)品的推薦，以至于既不能提高產(chǎn)品的覆蓋率，也流失了大量的中端客戶。此外，由于工行專門設(shè)置了最低理財(cái)門檻，以至于讓一些有理財(cái)需求的潛在型客戶無法得到專業(yè)性的理財(cái)服務(wù)。另外，在技術(shù)支持上還有所欠缺工行，不僅無法充分利用掌握信息的有效性，更不能對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)的分析和整理，從而也就無法計(jì)算出客戶的潛在價(jià)值和對(duì)銀行貢獻(xiàn)，更不能科學(xué)的確定個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)市場，從而導(dǎo)致市場定位和市場細(xì)分不科學(xué)。3.4缺乏有效的績效考核機(jī)制3.4.1缺乏科學(xué)的考核指標(biāo)工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)比較落后的問題之一在于考核指標(biāo)，國外主要是以風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)成本核算結(jié)果為考核基礎(chǔ)，而工行卻仍然以銀行自身的業(yè)務(wù)量作為考核基礎(chǔ)，以單項(xiàng)指標(biāo)或多項(xiàng)相互矛盾的指標(biāo)作為參考[6]，這不僅加劇了例如儲(chǔ)蓄點(diǎn)與管理資產(chǎn)等各項(xiàng)指標(biāo)之間的矛盾，更使得傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也矛盾增加。工行的理財(cái)業(yè)務(wù)最初是由傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)演變而來的，目的也不是現(xiàn)在簡單的增加中間業(yè)務(wù)收入，而是為了提高市場份額，與同業(yè)之間爭奪存款，以此來維護(hù)高端客戶的需求，從而減少客戶的流失。而從歷史上遺留下來的問題也給如今的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來制約。3.4.2缺乏有效的激勵(lì)措施工商銀行目前采用的收入分配模式是“基本工資+浮動(dòng)工資”，將績效工資與業(yè)績相結(jié)合，通過提高在崗員工的浮動(dòng)工資比率，能夠使全員保持基本的營銷熱情。但是由于沒有基礎(chǔ)的價(jià)值評(píng)估，以及缺少完整的、科學(xué)的、系統(tǒng)的績效考核機(jī)制來做保障，以至于員工普遍感覺工資收入不盡人意，在內(nèi)收入分配不公平，在外缺乏相互競爭，能力與崗位不相匹配，不能盡全力而為，個(gè)人潛力無法得到發(fā)揮。在這種情況下，員工為了快速達(dá)到每月的銷售業(yè)績，只能將注意力集中在那些熟悉的并有理財(cái)意愿的老客戶身上，而這樣就會(huì)使銀行在短期內(nèi)無法得到新的客戶資源，從而導(dǎo)致員工內(nèi)部爭搶客戶的現(xiàn)象，使得客戶心理上存在一些疑問，銀行并不是為了幫助我完成理財(cái)規(guī)劃和投資，而只是幫助員工簡單完成銷售任務(wù)而已。另外，在經(jīng)歷了多次的內(nèi)部體制改革后，也沒有合理分配員工績效考核中的“權(quán)、責(zé)、利”，這也使得工行員工總體的收入水平低于同業(yè)。雖然工行總盈利高于同業(yè)商業(yè)銀行，但是員工平均薪酬卻處于平均水平，無法保障維持優(yōu)質(zhì)的人力資源。3.4.3缺乏有效的績效管理所謂績效管理，是指員工與主管之間雙向溝通績效問題的一個(gè)過程，其目的是為了讓每一位員工明確自己所擁有的權(quán)力以及應(yīng)該履行的義務(wù)。目前工行所采用的績效管理方式是遵循總分行的命令，由總分行下達(dá)明確的百分制定量指標(biāo)，再由支行分解給不同的崗位，這使得員工的績效工資與指標(biāo)完成度掛鉤[7]。但是由于市場信息的不對(duì)稱性以及網(wǎng)點(diǎn)受人力缺乏的制約，以至于員工不了解銀行的銷售政策，總行下達(dá)的銷售任務(wù)也無法真正的落實(shí)到每位員工身上。與此同時(shí)，分行只考慮物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)，是根據(jù)員工業(yè)績好壞的不同，例如工資的調(diào)整，獎(jiǎng)金的分配，而忽略了員工的精神獎(jiǎng)勵(lì)，例如人員的晉升，職位的調(diào)整。甚至也沒有及時(shí)對(duì)考核的結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲，以至于精神上和物質(zhì)上的正負(fù)激勵(lì)無法形成，管理上的“有效回路”也就無法形成了。

4工行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策及建議4.1創(chuàng)新銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品從你下面的內(nèi)容來看，更像是在寫提升品牌做營銷的建議。建議你刪除也產(chǎn)品創(chuàng)新無關(guān)的內(nèi)容，尤其是第二段的最后那一部分，都是在寫品牌與營銷的建議?？壑碡?cái)產(chǎn)品創(chuàng)新寫。已改內(nèi)容上我給你調(diào)整了，就是最后標(biāo)黃的地方跟個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無關(guān)，需要?jiǎng)h除但是刪除了后，你的論文字?jǐn)?shù)肯定是不夠的，你看在哪再加點(diǎn)內(nèi)容。已刪除從你下面的內(nèi)容來看，更像是在寫提升品牌做營銷的建議。建議你刪除也產(chǎn)品創(chuàng)新無關(guān)的內(nèi)容，尤其是第二段的最后那一部分，都是在寫品牌與營銷的建議?？壑碡?cái)產(chǎn)品創(chuàng)新寫。已改內(nèi)容上我給你調(diào)整了，就是最后標(biāo)黃的地方跟個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無關(guān)，需要?jiǎng)h除但是刪除了后，你的論文字?jǐn)?shù)肯定是不夠的，你看在哪再加點(diǎn)內(nèi)容。已刪除個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展離不開創(chuàng)新。理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新是銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略,是樹立品牌的必經(jīng)之路。強(qiáng)化品牌建設(shè)是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心，工商銀行需加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，應(yīng)精心培育一批具有品牌效應(yīng)的咨詢、業(yè)務(wù)專家，提高銀行委托、咨詢業(yè)務(wù)的技術(shù)含量和市場競爭實(shí)力，并提升理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。在差別化、個(gè)性化、分層次的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品差異性及競爭力，實(shí)現(xiàn)以“理財(cái)金賬戶”品牌內(nèi)涵為重點(diǎn)，形成以理財(cái)金賬戶個(gè)性化理財(cái)套餐、理財(cái)金賬戶專屬理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)金賬戶附加服務(wù)所組成的品牌特色，打造工商銀行獨(dú)特的理財(cái)優(yōu)勢(shì)及核心競爭力。首先，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)和核心就是滿足客戶的需求，所以銀行需對(duì)市場有敏銳的洞察力，在對(duì)客戶需求作出第一時(shí)間回應(yīng)的同時(shí)，還需將理財(cái)觀念走在市場的前面。然而目前銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置、職能劃分等因素，使得工行面對(duì)快速變化的市場需求和激烈競爭反應(yīng)遲鈍。因此，工商銀行應(yīng)將自身現(xiàn)有的各種資源組合，理順產(chǎn)品開發(fā)流程，在第一時(shí)間推出客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品。其次，建立理財(cái)產(chǎn)品細(xì)化評(píng)估體系，無論對(duì)于新開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品還是現(xiàn)在產(chǎn)品，可利用客戶反饋意見、專家意見等資源對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估分析，確定自身核心產(chǎn)品，在擴(kuò)展理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模及業(yè)務(wù)種類的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)重視理財(cái)產(chǎn)品的質(zhì)量及競爭力，圍繞核心產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，做到有所為有所不為。最后，結(jié)合我國情況加以借鑒，從外幣衍生產(chǎn)品學(xué)習(xí)產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)。如:各種投資的最佳組合。對(duì)現(xiàn)行投資業(yè)務(wù)進(jìn)行組合，增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的吸引力，在滿足客戶的需求，一方面保持現(xiàn)有市場份額，另一方面又可發(fā)掘新的潛在客戶。這個(gè)跟個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無關(guān)已刪除這個(gè)跟個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無關(guān)已刪除4.2加強(qiáng)理財(cái)人員的培養(yǎng)你前面3.2的問題中寫的是理財(cái)人員需要專業(yè)知識(shí)與營銷技巧。這里的建議都是針對(duì)如何提高營銷能力的，那專業(yè)知識(shí)的提高呢？你前面3.2的問題中寫的是理財(cái)人員需要專業(yè)知識(shí)與營銷技巧。這里的建議都是針對(duì)如何提高營銷能力的，那專業(yè)知識(shí)的提高呢？補(bǔ)點(diǎn)建議，正好湊點(diǎn)字?jǐn)?shù)人們常說，一個(gè)優(yōu)秀的高素質(zhì)的理財(cái)人員往往直接關(guān)系到整個(gè)理財(cái)市場的拓展，因此工行要注重加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理人才隊(duì)伍的整體素質(zhì)，既要注重培訓(xùn)的內(nèi)容，更要注重培訓(xùn)的效果。在培訓(xùn)的過程中，首先是培訓(xùn)客戶經(jīng)理的銷售技能和理財(cái)技巧，包括各種專業(yè)資格證的培訓(xùn)、各種利益儀表的培訓(xùn)以及交流溝通的培訓(xùn)等，使其能夠熟練的操作各種業(yè)務(wù)，引導(dǎo)其開展產(chǎn)品組合理論，將不同收益不同風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品組合理財(cái)，以提高不同理財(cái)產(chǎn)品之間的轉(zhuǎn)化能力和對(duì)客戶的綜合貢獻(xiàn)率。其次客戶經(jīng)理要在接受培訓(xùn)的基礎(chǔ)之上以洞察和尋找客戶、搜集和傳播信息，做好高端客戶的細(xì)分和篩選，不斷更新自己的服務(wù)理念，倡導(dǎo)重申理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，深入客戶資源，挖掘客戶的潛在價(jià)值[9]。最后，為了增加工行的競爭優(yōu)勢(shì)，需要定期組織大型高端的理財(cái)沙龍活動(dòng)，目的是為了搭建優(yōu)質(zhì)客戶與理財(cái)專家之間友誼的平臺(tái)，通過他們面對(duì)面的了解交流，能夠增加客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任度，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的凝聚力，也進(jìn)一步儲(chǔ)備了優(yōu)質(zhì)客戶的資源。理財(cái)經(jīng)理不僅要提高營銷技巧，還應(yīng)該加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，最重要的就是采取定期的職業(yè)培訓(xùn)，包括專業(yè)證書的考核培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)技能培訓(xùn)等。在培訓(xùn)中要注重對(duì)理財(cái)經(jīng)理的技巧與銷售技能的培訓(xùn)，引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理開展多種金融產(chǎn)品的組合理財(cái)，以提高理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化能力，提高客戶的綜合貢獻(xiàn)度。其次理財(cái)經(jīng)理要愛崗盡業(yè),忠于職守，要熟練的知道不同種類客戶的特點(diǎn)，例如企業(yè)主的興趣、白領(lǐng)人士的偏好、社會(huì)自由人的特征和高凈值人群的喜好等。還要提升客戶專業(yè)服務(wù)度，可以采取每一季度與協(xié)會(huì)及社會(huì)組織聯(lián)誼的形式，互相探討創(chuàng)造客戶需求的方法和跟進(jìn)技巧秘笈。再就是是熟練了解制定理財(cái)規(guī)劃的步驟：保密承諾的范本、搜集客戶信息方法、協(xié)同客戶確立目標(biāo)的技巧、風(fēng)險(xiǎn)測試類型的表格、提出綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃的契機(jī)、跟蹤服務(wù)落道實(shí)規(guī)劃方案和明確長期服務(wù)的條例。最后，理財(cái)經(jīng)理還要對(duì)市問場有敏銳的觀察力、創(chuàng)新意識(shí)、管理經(jīng)驗(yàn)等。4.3創(chuàng)新營銷模式，細(xì)分營銷市場4.3.1更新營銷理念傳統(tǒng)的營銷理念是如何將銀行現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品推薦給客戶，但這樣的營銷模式不能適應(yīng)不同客戶對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求，因此，工商銀行應(yīng)該切實(shí)有效的更新傳統(tǒng)的營銷理念，轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦同F(xiàn)代化的電子營銷與現(xiàn)場營銷相結(jié)合的模式。目前市面上八成的理財(cái)業(yè)務(wù)都是在人工窗口辦理，而工商銀行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的具體情況，在一定程度上減少現(xiàn)金柜臺(tái)的面積，提供舒適的客戶等候區(qū)，增加貴賓理財(cái)室。為了更好地宣傳產(chǎn)品，工行可在營業(yè)大廳開展微型沙龍的活動(dòng)，例如趣味性和互動(dòng)性兼具的知識(shí)問答、極具吸引力的產(chǎn)品演示或現(xiàn)場講解等，通過這些形式，不僅激發(fā)了客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，也進(jìn)一步加深了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的了解。此外，還可以建立流動(dòng)性的直接銷售渠道，以此彌補(bǔ)中途等待客戶上門的問題。4.3.2細(xì)分營銷市場市場細(xì)分策略，主要是指根據(jù)潛在顧客可投資資產(chǎn)的多少、年齡的高低、受教育的程度等相關(guān)因素進(jìn)行市場劃分，將客戶分為不同的層次。首先，隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的需求越來越趨向于個(gè)性化，銀行需要不斷加深其對(duì)客戶的了解。而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展能夠在更大程度上滿足顧客的獨(dú)特需求，所以工商銀行可采取客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)，將客戶的所有信息進(jìn)行整合，從而使銀行能夠更加深入的了解客戶的個(gè)性化需求，通過將信息技術(shù)運(yùn)用到產(chǎn)品的銷售過程中，能夠通過低價(jià)的方式來滿足顧客的投資理財(cái)?shù)男枨蟆Ｆ浯?，工行在銷售該行的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)針對(duì)消費(fèi)者所處的不同時(shí)期推銷不同的理財(cái)產(chǎn)品。如在成家立業(yè)時(shí)期，潛在顧客一般注重產(chǎn)品的收益性，同時(shí)需要風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的理財(cái)產(chǎn)品；而在中年時(shí)期，由于潛在顧客的收入相對(duì)較高，且有一定的積蓄，所以可能對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性要求相對(duì)較小。因此根據(jù)所處不同時(shí)期的消費(fèi)者，銀行要有針對(duì)性的銷售不同類型的理財(cái)產(chǎn)品，或者根據(jù)潛在顧客對(duì)資產(chǎn)的需求進(jìn)行資產(chǎn)組合，既能保證產(chǎn)品的順利銷售，又能保證潛在顧客的利益得到保障。再就是金融網(wǎng)絡(luò)，也就是綜合管理功能，主要面向的客戶群體是個(gè)人終端，包括信用卡的持有用戶，為他們提供規(guī)范性、綜合性較強(qiáng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。最后是金融便利店，主要服務(wù)交易業(yè)務(wù)靈活、內(nèi)容簡單方便、效率準(zhǔn)確高效的個(gè)人客戶，以滿足他們簡單的財(cái)務(wù)需求，并為其提供半自助服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。4.4完善理財(cái)業(yè)務(wù)的績效考核目前為止，中國工商銀行對(duì)各分行進(jìn)行經(jīng)營績效考核的指標(biāo)主要是以下四個(gè)指標(biāo)：資產(chǎn)管理、儲(chǔ)蓄日均、儲(chǔ)蓄時(shí)點(diǎn)以及貴賓客戶。工商銀行制定科學(xué)的績效考核，理應(yīng)按照崗位價(jià)值和崗位差別落實(shí)好客戶經(jīng)理的優(yōu)待政策。具體要依照客戶經(jīng)理實(shí)際的工資系數(shù)和工作業(yè)績，規(guī)定實(shí)行半年定崗定級(jí)，通過自行申報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)選拔、業(yè)績?cè)u(píng)定等方式來進(jìn)行等級(jí)管理。同時(shí)，在客戶經(jīng)理按照級(jí)別享受待遇時(shí)，還應(yīng)體現(xiàn)出更高規(guī)格的獎(jiǎng)懲，例如優(yōu)勝劣汰、多勞多得、以級(jí)定薪、員工績效考核等諸多獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，從而構(gòu)建理財(cái)人員整體職務(wù)晉升體系，增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)和銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心競爭力。只有通過落實(shí)各項(xiàng)具體的優(yōu)待考核原則，才能成功激發(fā)出客戶經(jīng)理工作的激情和認(rèn)真的態(tài)度，也使得越來越多真正有營銷潛力和實(shí)力的員工高效的完成任務(wù)，在提升了崗位價(jià)值后，也同步提升了個(gè)人價(jià)值。工行也不能只把利潤作為考核業(yè)績的唯一且單一的指標(biāo)，應(yīng)結(jié)合獲利的理財(cái)產(chǎn)品和存款等多項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)一參考，在充分衡量多項(xiàng)指標(biāo)的綜合貢獻(xiàn)度以后再做考核。另外，也可以聯(lián)合各大支行共同開展相關(guān)業(yè)務(wù)，促進(jìn)中國工商銀行的穩(wěn)定發(fā)展和共同進(jìn)步。最后，為了實(shí)現(xiàn)整體銷售績效的目標(biāo)，工行必須從影響銷售的因素來制定相應(yīng)的對(duì)策，例如，根據(jù)市場上不同的經(jīng)濟(jì)周期制定與之對(duì)應(yīng)的季度銷售計(jì)劃、分析理財(cái)專家制定計(jì)劃的規(guī)律、增加理財(cái)知識(shí)的培訓(xùn)等，并且在這些計(jì)劃實(shí)施的過程中及時(shí)進(jìn)行監(jiān)督，以此來實(shí)現(xiàn)工行有效的業(yè)績追蹤管理制度和整體的銷售目標(biāo)。

結(jié)論本文從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本概念入手，以中國工商銀行作為研究對(duì)象，對(duì)工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前的現(xiàn)狀、發(fā)展當(dāng)中所遇到的問題以及如何解決這些問題進(jìn)行了深入研究。首先分析了工行目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，包括理財(cái)金賬戶客戶數(shù)量的發(fā)展以及個(gè)人業(yè)務(wù)收入的多少，然后從中找到了一些影響工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問題，例如理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、市場宣傳不充分以及缺乏有效的考核機(jī)制等，并提出相應(yīng)的建議。雖然中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然存在著一些遺留下的問題，但是在日后不斷創(chuàng)新和挑戰(zhàn)突破下，一方面建立起科學(xué)的業(yè)務(wù)保證機(jī)制，另一方面不斷的優(yōu)化個(gè)人理財(cái)品牌，那么工行就能在這個(gè)領(lǐng)取取得突破性的發(fā)展。這不僅能夠幫助商業(yè)銀行在市場上占據(jù)一席之地，提高銀行獲得利潤的水平，更能夠保障和提高廣大居民的資本收益，加速金融市場的發(fā)展。眾所周知，理財(cái)產(chǎn)品是連接直接融資工具和居民財(cái)富的橋梁，對(duì)于改善社會(huì)融資結(jié)構(gòu)發(fā)揮了不可替代的作用。銀監(jiān)會(huì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新監(jiān)管部主任曾說過大部分銀行理財(cái)資金投向符合國家產(chǎn)業(yè)政策領(lǐng)域，有助于引導(dǎo)社會(huì)資金合理投資，提高資金配置效率，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。銀監(jiān)會(huì)主席助理也說過銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是對(duì)推進(jìn)利率市場化改革做出的有益探索，也為客戶提供了更多的投資選擇