營銷專業(yè)任職資格行為標準

【銷售類第一級】

營銷干部部

二OOO年九月

第一部分行為

第一單元：市場公關(guān)活動

一、公關(guān)計劃：

1、收集客戶相關(guān)信息：主動收集包括客戶個人特點、決策鏈(含采購決策鏈、

本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相

關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章決策鏈)的組成、決策者相互

之間的工作關(guān)系、歷史本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本

相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章情況等

客戶組織和個人信息，并有意識繼承、學(xué)習(xí)、消化和完善客戶信息，能準確制作

客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹圖，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時進行信息反

饋；

2、根據(jù)整體公關(guān)策劃方案和相關(guān)信息制訂個人公關(guān)工作計劃：明確公關(guān)目標、

任務(wù)要點及時間相關(guān)要求。

二、公關(guān)活動：

1、客戶拜訪與交往：

(a)預(yù)先了解客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題等；以確定訪談要

點和支援；

(b)拜訪前做好充分的資料、文件、會談有關(guān)內(nèi)容、儀器設(shè)備等的準備；

(c)拜訪中著裝、舉止、語言符合公司相關(guān)要求，體現(xiàn)大公司的風(fēng)范：按公

司著裝規(guī)定著裝整潔，拜訪準時，口頭溝通清楚、準確，努力營造輕松愉

快的交談氣氛，認真傾聽客戶發(fā)言，不貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意

見的交流，在不冒犯客戶的同時控制交談有關(guān)內(nèi)容不離題，在個人拜訪中

不做隨意承諾，拜訪態(tài)度不卑不亢，不攻擊競爭對手；

(d)有意識、有禮貌地收集、獲取信息：主動了解所轄地區(qū)我司網(wǎng)上運行

情況、競爭對手設(shè)備運行情況、相關(guān)本次項目信息、客戶支付各廠家支付

資金情況等市場信息；

(e)有意識地就公司質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)、技術(shù)的發(fā)展和突破等信

息與客戶溝通，適時進行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)滲透；

(f)主動以誠懇、認真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶對公司服務(wù)的意見，對客戶所

反映的問題進行記錄，有意識地體現(xiàn)良好的服務(wù)；

(g)拜訪后及時匯總整理信息和客戶問題、意見，根據(jù)公司規(guī)范形成書面檔

案，并按審批相關(guān)流程向相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)上報和反饋，同時對客戶的問

題進行跟蹤解決，及時答復(fù)客戶；

(h)能與客戶建立信任與合作的人際關(guān)系(包括協(xié)助市場財經(jīng)相關(guān)有關(guān)人員

對客戶財務(wù)口的拜訪和建立合作的人際關(guān)系)；

(i)根據(jù)個人拜訪的實際效果，及時總結(jié)匯總，并就工作進展及時進行匯報，

在他人的指導(dǎo)下調(diào)整計劃和方法，遵循PDCA原則，努力完成公關(guān)計劃，

達到預(yù)定目標。

2、組織技術(shù)交流與推廣：

(a)了解、分析客戶的真實需求，明確客戶所關(guān)心的關(guān)鍵技術(shù)和其他問題;

(b)根據(jù)事先的策劃方案，明確技術(shù)交流與推廣的有關(guān)內(nèi)容、目標、程式、

交流正式正式合約生效與成本預(yù)算等，并且與技術(shù)推廣相關(guān)有關(guān)人員達成

共識；

(c)明確時間與地點，按規(guī)范禮儀發(fā)出邀請函，并與相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員積極

合作，以拜訪等形式邀請和爭取客戶相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員的參加，以獲得客

戶對公司質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的認同；

(d)做好相關(guān)資料準備，并確保會議的場地條件、器材符合相關(guān)要求；

(e)交流與研討中有意識地收集、記錄客戶的意見、看法和建議。

(f)積極總結(jié)和及時反饋客戶的問題和意見，跟蹤解決進展，并及時答復(fù)客

戶。

(g)根據(jù)技術(shù)交流與推廣的實際效果，即使總結(jié)和匯報，在他人指導(dǎo)下調(diào)整

和開展相應(yīng)的后埃工作，遵循PDCA原則，努力完成預(yù)定技術(shù)推廣與交流

的目標。

第二單元：相關(guān)本次項目任務(wù)執(zhí)行

一、相關(guān)本次項目計劃

1、收集相關(guān)本次項目信息和競爭對手信息，與相關(guān)本次項目組共同對客戶的網(wǎng)

絡(luò)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)容量、業(yè)務(wù)類型及發(fā)展需求、歷史本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正

式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或

蓋章或簽字或蓋章情況、客戶資信等進行分析，尋找機會點和問題點；

2、根據(jù)相關(guān)本次項目總體策劃方案，制訂個人相關(guān)本次項目實施計劃，明確個

人的任務(wù)要點、工作步驟及時間相關(guān)要求等；

3、按公司的規(guī)范相關(guān)要求上交工作計劃，并通過上級主管認定，及時歸入相關(guān)

本次項目檔案。

二、計劃執(zhí)行

1、協(xié)助組織相關(guān)資源，對局方進行技術(shù)、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)交流，

并做好相應(yīng)記錄。

2、把握客戶信息和競爭信息，及時跟蹤相關(guān)本次項目進展情況，按公司規(guī)范做

好記錄并及時進行匯報。

3、協(xié)助組織并參與相關(guān)本次項目分析會，進行匯報、分析，以調(diào)整和保證工作

方向；

三、技術(shù)、商務(wù)談判

1、了解局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的相關(guān)有關(guān)人員組成及其在談判中的作用和對

競爭對手的態(tài)度等信息，及時匯總和匯報，協(xié)助制定談判策劃方案；

2、在參與談判的過程中言談舉止規(guī)范、得體，走談判過程進行記錄；

3、在談判中與相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員保持溝通，匯報談判進展情況：

4、按公司規(guī)范簽定協(xié)議合同協(xié)議。

四、訂單審批相關(guān)流程的執(zhí)行

1、填寫相關(guān)文檔及表格，及時通知客戶代表，按期完成現(xiàn)場勘測；

2、跟蹤公司協(xié)議合同協(xié)議處理、生產(chǎn)、發(fā)貨狀況，與客戶及時溝通，做好應(yīng)對

措施；

3、協(xié)助組織召開工程協(xié)調(diào)會，協(xié)調(diào)局方與用服，及時進行設(shè)備安裝；

4、關(guān)注設(shè)備安裝及運行情況，協(xié)調(diào)局方與用服，及時進行設(shè)備初驗和終驗；

5、跟蹤客戶支付支付資金情況，及時協(xié)調(diào)解決因我司原因產(chǎn)生的回款障礙，配

合市場財經(jīng)相關(guān)有關(guān)人員進行相關(guān)工作，督促客戶按時支付支付資金。

第三單元公司介紹任職資格標準

C1級（適用申請營銷專業(yè)銷售類一級相關(guān)有關(guān)人員）

1、應(yīng)知相關(guān)要求：

①熟悉公司機構(gòu)分布情況

②熟悉公司相關(guān)有關(guān)人員結(jié)構(gòu)

③熟悉公司的經(jīng)營、銷售情況

④熟悉公司主要技術(shù)進步和典型市場應(yīng)用

⑤了解華為質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

⑥了解華為固定網(wǎng)、移動網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案

⑦了解華為iNET、Honet接入網(wǎng)、移動網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標

2、應(yīng)會相關(guān)要求：

①儀容儀表好

②語言條理性較好

③口齒清晰

④表達準確、完整

⑤講解熟練

⑥宣講效果較好

第二部分：知識

第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知相關(guān)要求

1、訂單審批相關(guān)流程管控管理管控業(yè)務(wù)知識

?了解審批相關(guān)流程、協(xié)議合同協(xié)議評審審批相關(guān)流程

?了解協(xié)議合同協(xié)議簽定工作的操作過程

?清晰協(xié)議合同協(xié)議相關(guān)本次項目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體

?了解工程指導(dǎo)書

?掌握協(xié)議合同協(xié)議的商務(wù)計算

?了解銷協(xié)議合同協(xié)議指導(dǎo)書

?了解供貨期評審標準

?了解工程服務(wù)評審標準

2、支付資金回收與融資業(yè)務(wù)知識

?了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的概念；

?了解公司可提供的融資正式正式合約生效，并能向客戶介紹宣講

臾了解支付資金回收業(yè)務(wù)的政策、規(guī)章制度規(guī)章及審批相關(guān)流程

3、辦事處運作常識

?熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)有關(guān)內(nèi)容；

?熟悉辦事處各崗位的考核關(guān)系。

4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型

?了解銷售相關(guān)有關(guān)人員使命和市場部文化

?全面了解優(yōu)秀銷售相關(guān)有關(guān)人員所應(yīng)具備的各項基本條件。

5、變革相關(guān)本次項目基本知識

?了解IPD的基本概念及與市場部的關(guān)系

?了融軍ISC的基本概念及與市場部的關(guān)系

6、應(yīng)知知識的運用相關(guān)要求：

具備初進入崗位時應(yīng)有的常識，并能據(jù)此開展初級營銷工作。

第二單元應(yīng)知質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)知識標準

考試質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù):公司所有質(zhì)量本協(xié)議合同支付資

金服務(wù)

一、核心質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)（交換接入、傳輸、數(shù)據(jù)、移

動）的應(yīng)知知識：

1、了解通信網(wǎng)原理

2、熟悉電信網(wǎng)的結(jié)構(gòu)、特點、（相關(guān)公司正式正式合約生效方法網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和

支撐網(wǎng)）和發(fā)展趨勢（初步）

3、了解質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的發(fā)展趨勢

4、了解質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)技術(shù)原理

5、了解質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)基本結(jié)構(gòu)

6、熟悉質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)重要接口和協(xié)議

7、理解質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)技術(shù)特點、業(yè)務(wù)提供能力

8、理解質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)組網(wǎng)基本原理

9、理解典型解決方案的思路

10、熟悉典型應(yīng)用和樣板點

11、熟悉競爭對手質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)恃點

二、非核心質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)（新業(yè)務(wù)、新質(zhì)量本協(xié)議合

同支付資金服務(wù)、無線）的應(yīng)知知識：

1、熟悉2000年市場空間和機會點

2、理解2000年賣點

3、理解質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的引導(dǎo)思路和競爭策略

4、熟悉競爭對手質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的優(yōu)劣勢

5、熟悉典型應(yīng)用（樣板點）

三、應(yīng)會相關(guān)要求：

核心質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)能力：在導(dǎo)師E勺指導(dǎo)幫助下,初步具備網(wǎng)絡(luò)和

質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)引導(dǎo)的能力和開展網(wǎng)絡(luò)營銷、組合銷售的能力，

對質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的含金量（賣點）理解深刻。

第三部分經(jīng)驗

一、華為市場部經(jīng)驗：

1、從事營銷時間半年以上

2、成功相關(guān)本次項目經(jīng)驗

二、華為其他機構(gòu)部門機構(gòu)經(jīng)驗

研發(fā)/中試/用服工作時間一年以上

三、華為外營銷經(jīng)驗

從事公司相關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)營銷工作時間1年以

上

說明：

1、以華為市場部經(jīng)驗為主，其他經(jīng)驗作為參考，如果華為市場部經(jīng)驗條件合格,

其他兩類經(jīng)驗沒有或有欠缺，也可達標。

2、華為營銷經(jīng)驗原則上不能少于上述時間的下限。如果低于下限，在其他二類

經(jīng)驗超出相關(guān)要求的標準的條件?下，考評員或者認證小組可根據(jù)具體情況確定是

否達標。

深圳華為技術(shù)有限公司

營銷專業(yè)任職資格認證標準

【銷售類第二級】

營銷干部部

二OOO年九月

第一部分行為

第一單元：市場策劃

一、市場策劃：

1、信息收集與分析

(a)收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時、準確地獲取局方建設(shè)計劃和財務(wù)

資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求

趨勢等，對局方的建設(shè)計劃進行評估，進行實際需求分析；

(b)對客戶欠款狀況(金額、帳齡、歷史本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式

正式合約生效方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法

或蓋章或簽字或蓋章情況等)進行準確掌握及分析，找出存在的問題點和

機會點；

(c)競爭對手分析、客戶關(guān)系、自身分析、所轄區(qū)域市場格局分析：準確地

反映客觀現(xiàn)實，指出市場格局形成的主要原因、存在弱點和機會點；

2、形成市場策略

(a)確定市場目標：目標明確，立足實際，可操作性強；

(b)確定相應(yīng)的市場策略：注重策略的合理性、嚴密性、可行性；

(c)明確目標達成所存在的問題和所需的支持：問題主次分明，將自身解決

的問題和需公司解決的問題分別提出；

3、制定策劃方案：

(a)確定各項具體任務(wù)和時間相關(guān)要求，明確每個步驟的效果評估的標準

和方法；

(b)設(shè)置監(jiān)控點，確保過程得到有效的控制；

(c)需要相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)配合的事項要明確目標并與相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員

進行溝通；

4、按照公司的規(guī)范和相關(guān)要求提交市場策劃報告。

二、策劃方案實施：

1、按照既定市場策劃的相關(guān)要求，進行目標和任務(wù)的分解并采取有效措施組織

落實；

2、根據(jù)監(jiān)控點，及時檢查與總結(jié)工作進展，必要時向相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員求助；

3、根據(jù)工作實際情況，及時調(diào)整、修正目標和策略，并與相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員達

成共識后實施；

實施總結(jié)：根據(jù)市場工作的結(jié)果和過程，對市場黃劃與實施進行總結(jié)，明確成功

與不足之處，并撰寫相應(yīng)總結(jié)報告。

第二單元：客戶關(guān)系建設(shè)

一、公關(guān)策劃：

1、客戶背景分析與把握：收集與分析客戶背景信息，包括決策鏈（采購決策鏈、

本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相

關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章決策鏈）的組成、關(guān)鍵決策者

的個人特點等，能較全面地把握客戶的組織特點，并明確重點客戶關(guān)系；

2、關(guān)系現(xiàn)狀評估：能全面、客觀地分析評價重要客戶對我司的文化、質(zhì)量本協(xié)

議合同支付資金服務(wù)、相關(guān)有關(guān)人員的認同及對主要競爭對手的認同，能大體預(yù)

測關(guān)系的發(fā)展趨勢；

3、根據(jù)分析和評估制訂公關(guān)目標，并分析圍繞目標的因素：分清主要因素與次

要因素，主要因素全面、細致；

4、制定公關(guān)策劃方案：注重合理性、針對性，龍效果有全面預(yù)測，方案可操作

性強；

5、制定公關(guān)計劃：明確任務(wù)、目標、責(zé)任人，并設(shè)置合理的監(jiān)控點和監(jiān)控人；

6、按照公司的規(guī)范相關(guān)要求撰寫并上交公關(guān)策劃報告。

二、公關(guān)策劃落實：

1、組織高層拜訪：

1)根據(jù)所分析的客戶特點，確定拜訪活動需要達到的目標；

2)調(diào)動最合適的資源，并提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請；

3)向客戶清楚、準確表達高層拜訪的時間、地點、有關(guān)內(nèi)容，適當(dāng)提示拜訪

目的，使客戶有所準備，促進拜訪效果；

4)向高層拜訪支援相關(guān)有關(guān)人員詳細介紹客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的

熱點問題及建議答復(fù)等信息和需達到的目標；

5)在高層拜訪時，能適時調(diào)節(jié)會談氣氛，并對會談有關(guān)內(nèi)容做記錄；

6)了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，調(diào)整和確定下一步工作措施。

2、組織考察公司和樣板點：

1)能抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司和樣板點參觀；

2)預(yù)先了解公司和樣板點情況，取得相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)的配合與支持，保證

參觀效果；

3)參觀、交流有關(guān)內(nèi)容安排合理、有效，促進客戶對公司及公司文化的認可;

4)及時對參觀、考察中客戶提出的問題進行跟蹤解決和反饋。

3、組織研討會：

(a)根據(jù)客戶對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、管控管理管控進步和財務(wù)管控管理管控的認識等

信息，深層次分析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋找合適機會，發(fā)出技術(shù)/

管控管理管控/財務(wù)研討的邀請，或配合市場財經(jīng)相關(guān)有關(guān)人員進行客戶邀

請工作；

(b)以工作聯(lián)絡(luò)單的形式按審批相關(guān)流程向公司申請資源；

(c)向客戶明確時間、地點、有關(guān)內(nèi)容，爭取客戶相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員都能參

加；

(d)與研討會支援相關(guān)有關(guān)人員溝通客戶關(guān)注的要點、問題和研討會的目

標；

(e)確保研討的資料、場地、器材設(shè)備符合相關(guān)要求，引導(dǎo)研討會按計劃有

條不紊地進行；

⑴把握研討會的節(jié)奏和緊密圍繞客戶關(guān)心的問題，推進研討效果，促進客

戶與公司利益共同體的建立，引導(dǎo)客戶需求；

(g)匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進行跟蹤解決和反饋。

4、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察

公司和樣板點、組織研討會等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的強烈支持和

認可。

三、公關(guān)效果評估：

1、考察公關(guān)活動的實施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動；

2、適時召開分析會，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性、對公司的支

持程度評估公關(guān)的實際效果進行評估；

3、階段性考察公關(guān)策劃方案的有效性、合理性，及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略和方

法，遵循PDCA原則，努力達到公關(guān)目標。

第三單元：相關(guān)本次項目運作

一、相關(guān)本次項目策劃,

1、相關(guān)本次項目背景分析：收集并根據(jù)相關(guān)本次項目信息，分析和確定客戶真

實需求；

2、制定總目標及分目標：目標合理、明確，具有牽引性；

3、通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點：分析全面、客

觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢；

4、制定實施策略：注重合理、嚴密和有針對性，既重眼前，又重長遠。相關(guān)本

次項目本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項目

聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章正式正式合約生效既

要確?？蓤?zhí)行性，又要同時做好后備措施；

5、制定實施計劃：明確每個人的任務(wù)要點、時間相關(guān)要求，明確每個步驟的效

果評估安排，并設(shè)立監(jiān)控點和確定監(jiān)控責(zé)任人；

6、按照公司的規(guī)范相關(guān)要求上交相關(guān)本次項目策劃報告并建立相關(guān)本次項目檔

案。

二、相關(guān)本次項目過程控制：

1、根據(jù)相關(guān)本次項目信息，調(diào)整和把握工作方向：并能基本了解競爭對手的公

關(guān)工作進展、技術(shù)、商務(wù)策略變更修改，及時了解局方實際需求變更修改，調(diào)整

技術(shù)、商務(wù)策略；

2、有意識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強對局方進行技術(shù)、質(zhì)量本協(xié)議合同支芍資

金服務(wù)交流、財務(wù)交流及商務(wù)（價格、本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合

約生效方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽

字或蓋章正式正式合約生效等）引導(dǎo)，為相關(guān)本次項目的良好進展做好鋪墊；

3、能把握重點客戶關(guān)系，形成部分層面的支持；

4、能夠把握客戶需求、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)性能，運用適當(dāng)?shù)匿N售技

能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認同；

5、監(jiān)控客戶信息源和相關(guān)本次項目進展情況，進行分析并做好記錄，保證對競

爭的把握；

6、在相關(guān)本次項目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開相關(guān)本次項目

分析會，并在相關(guān)本次項目分析會上匯報相關(guān)本次項目的進展情況；

7、與相關(guān)本次項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工

作。

8、按照相關(guān)本次項目管控管理管控的規(guī)范過程和相關(guān)要求，作好相關(guān)本次項目

總結(jié)。

三、技術(shù)、商務(wù)談判

1、分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的相關(guān)有關(guān)人員組成、特點、所起作用

及對競爭對手的態(tài)度，有意識引導(dǎo)談判走向利己方向；

2、確定我方談判相關(guān)有關(guān)人員的組成、分工，做到職責(zé)分明；

3、召開相關(guān)本次項目分析會，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商

務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄歸入相關(guān)本次項目檔案；

4、預(yù)先申請商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入相關(guān)本次項目檔案，嚴格按照公司

規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司相關(guān)要求；

5、預(yù)先申請本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次

項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章正式正式合約生

效授權(quán)，嚴格按照公司規(guī)定，使本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效

方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋

章正式正式合約生效符合公司相關(guān)要求，并真實可行；

6、在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；

7、合理處理客戶相關(guān)要求，當(dāng)客戶相關(guān)要求超出權(quán)限時，及時向有關(guān)機構(gòu)部門

機構(gòu)、相關(guān)有關(guān)人員申請授權(quán)和確認；

8、談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入相關(guān)本次項目檔案，以

備后查；

9、按照公司規(guī)范簽定協(xié)議合同協(xié)議；

10、如采用買方信貸等融資本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法

或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章正

式正式合約生效時，同時與用戶簽定規(guī)范的融資協(xié)議。

四、訂單審批相關(guān)流程的執(zhí)行與監(jiān)控：

1、主動與用服相關(guān)有關(guān)人員及相關(guān)資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過

程，保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量；

2、主動定期拜訪局方運維及其他相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)、相關(guān)有關(guān)人員，以周強或

其他規(guī)范形式向客戶匯報訂單執(zhí)行進展?fàn)顩r；

3、在設(shè)備發(fā)貨、安裝、本協(xié)議合同支付資金服務(wù)等過程中出現(xiàn)問題時，主動用

公關(guān)、調(diào)用資源等手段協(xié)助用服相關(guān)有關(guān)人員妥善解決問題；

4、主動以誠懇、認真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對質(zhì)量本協(xié)議合同支討資

金服務(wù)發(fā)展的建議等；

5、記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時按審批相關(guān)流程向相關(guān)機

構(gòu)部門機構(gòu)、相關(guān)有關(guān)人員反饋，及時答復(fù)客戶；

6、主動宣傳服務(wù)收費政策、為用服完成服務(wù)收費任務(wù)創(chuàng)造良好條件；

7、定期拜訪客戶財務(wù)口相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員，及時跟蹤客戶支付支付資金的情況,

主動用公關(guān)、調(diào)動資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題：

8、準確掌握所相關(guān)相關(guān)本次項目區(qū)域（相關(guān)本次項目）欠款狀況，配合市場財

經(jīng)相關(guān)有關(guān)人員進行老欠款的回收工作；

9、配合市場財經(jīng)相關(guān)有關(guān)人員做好融資相關(guān)資料的辦理，及時完成相關(guān)本次項

目劃款。

五、投標運作：

1、信息收集：全面、準確、及時收集招標信息、客戶信息和競爭對手信息、購

買招標書

2、信息反饋：能及時提供招標的相關(guān)信息給投標相關(guān)本次項目小組成員

3、相關(guān)本次項目組織：能協(xié)助投標相關(guān)本次項目組工作

4、標書制作準備：閱讀招標書、了解技術(shù)相關(guān)要求、充分了解商務(wù)相關(guān)要求和

協(xié)議合同協(xié)議條款、能收集對招標文件的疑問

5、組織標前會：組織標書設(shè)計相關(guān)有關(guān)人員參加標前會、將標前會的結(jié)果反饋

給投標相關(guān)本次項目小組成員

6、標書制作：協(xié)助完成單項質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的投標相關(guān)本次項目

商務(wù)標書制作、申請標前的協(xié)議合同協(xié)議（投標）評審、完成標書總成、組織標

書頁簽和裝訂

7、參加開標：組織相關(guān)本次項目組參加開標、記錄開標結(jié)果、組織相關(guān)本次項

目分析（參見投標業(yè)務(wù)審批相關(guān)流程）

8、組織參與相關(guān)本次項目的澄清和談判：組織相關(guān)本次項目組成員參與技術(shù)和

商務(wù)的澄清、談判，作好會議記錄

9、標書修改與審批：組織對相關(guān)投標文件的修改，協(xié)助對修改后的商務(wù)條款進

行答復(fù)，對修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請協(xié)議合同協(xié)議評審

10、準備中標后的工作：履約保證金的申請、組織協(xié)議合同協(xié)議的簽訂

11、相關(guān)本次項目歸檔：將招標文件、投標文件、相關(guān)本次項目信息和資料、相

關(guān)本次項目總結(jié)等歸檔

第四單元公司介紹任職資格標準

C2級（適用申請營銷專業(yè)銷售類二、三級相關(guān)有關(guān)人員）

1、應(yīng)知相關(guān)要求

①非常熟悉公司機構(gòu)分布情況

②非常熟悉公司相關(guān)有關(guān)人員結(jié)構(gòu)

③非常熟悉公司的經(jīng)營、銷售情況

④非常熟悉公司主要技術(shù)進步和典型市場應(yīng)用

⑤熟悉華為質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

⑥熟悉華為固定網(wǎng)、移動網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案

⑦熟悉華為iNET、Honet接入網(wǎng)、移動網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標

2、應(yīng)會相關(guān)要求

①儀容儀表好

②口齒清晰，語言條理性較好

③表達準確、完整

④講解比較深入、具體

⑤有針對性地組織語言

⑥有較好的感染力

第二部分知識

第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知相關(guān)要求

1、訂單審批相關(guān)流程與商務(wù)管控管理管控業(yè)務(wù)知識

?掌握訂單作業(yè)審批相關(guān)流程、協(xié)議合同協(xié)議評審審批相關(guān)流程

?熟悉協(xié)議合同協(xié)議簽定工作的操作過程

?熟悉協(xié)議合同協(xié)議相關(guān)本次項目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體

?了解工程指導(dǎo)書

?熟練掌握協(xié)議合同協(xié)議的商務(wù)計算

?熟悉購銷協(xié)議合同協(xié)議指導(dǎo)書

?熟悉供貨期評審標準

?熟悉工程服務(wù)評審標準

2、支付資金回收與融資業(yè)務(wù)知識

?掌握全部與支付資金回收業(yè)務(wù)相關(guān)的概念和定義

?了解回款業(yè)務(wù)相關(guān)的審批相關(guān)流程、政策和規(guī)章制度規(guī)章

?了解各種支付資金回收正式正式合約生效之間的差別、特點和適用范

圍

?掌握貼息計算方法

3、組織運作常識

?熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)有關(guān)內(nèi)容；

?了解國內(nèi)營銷部和質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)行銷部的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)；

?清晰掌握辦事處各崗位的考核關(guān)系。

4、投標業(yè)務(wù)知識

?了解公司各投標業(yè)務(wù)機構(gòu)部門機構(gòu)組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)分工；

?掌握投標業(yè)務(wù)審批相關(guān)流程；

?了解《招標投標法》知識；

?了解相關(guān)本次項目經(jīng)理在投標業(yè)務(wù)中的職責(zé)及分工。

5、變革相關(guān)本次項目基本知識

?了解IPD的基本概念及與市場部的關(guān)系

?了解【SC的基本概念及與市場部的關(guān)系

6、應(yīng)知知識的運用相關(guān)要求

關(guān)注知識性和操作性。相關(guān)要求掌握應(yīng)知知識的全部有關(guān)內(nèi)容，清晰定

義、概念、審批相關(guān)流程等，能進行相關(guān)業(yè)務(wù)的計算，并能以應(yīng)知知識為基礎(chǔ)，

提高'業(yè)務(wù)的操作能力。

第二單元應(yīng)知質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)知識標準

一、相關(guān)要求考核質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)

3、交換接入網(wǎng)B、傳輸C、數(shù)據(jù)通信GSM上二新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金

服務(wù)（智能網(wǎng)、STP、BITS）

F,無線接入G、新業(yè)務(wù)

/、電信系統(tǒng)部T2A相關(guān)有關(guān)人員應(yīng)重點掌握的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)是

A、13、C、，一般相關(guān)要求掌握的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)是E、八

G0

2、移動系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點學(xué):握的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)是D、C,一

般相關(guān)要求掌握的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)是B、E、G°

3、專網(wǎng)系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點掌握的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)是一A、B、

C,一般相關(guān)要求掌握的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)是G、E.

4,聯(lián)通系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點掌握的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)是A、B、C、

G,一般相關(guān)要求掌握的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)是一E、D。

￡、廣電系統(tǒng)部T2A應(yīng)重點掌握的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)是

C,一般相關(guān)要求掌握的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)是A、G、E。

二、應(yīng)知相關(guān)要求

T2A應(yīng)知質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)技術(shù)相關(guān)要求?.

1、了解網(wǎng)絡(luò)發(fā)展演進的思路

2、了解質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)發(fā)展趨勢

3、理解質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)特點（技術(shù)、業(yè)務(wù)）

4、理解質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)賣點

5、理解質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)市場空間與市場機會點

6、熟悉質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)引導(dǎo)思路和競爭策略

7、熟悉典型解決方案的優(yōu)點（組網(wǎng)思路）

8、熟悉樣板點推介

9、熟悉競爭對手質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的優(yōu)劣勢

三、T2A質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)應(yīng)會相關(guān)要求

開展質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)引導(dǎo)，挖掘機會點，推介解決方案，制定質(zhì)

量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)競爭策略。

第三部分經(jīng)驗

一、華為市場部經(jīng)驗

1、從事營銷時間1年以上

2、至少有過三個成功相關(guān)本次項目經(jīng)驗

3、投標相關(guān)本次項目經(jīng)驗：2個以上

二、華為其他機構(gòu)部門機構(gòu)經(jīng)驗

研發(fā)/中試/用服工作時間1年半以上

三、華為外營銷經(jīng)驗

從事公司相關(guān)質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)營銷工作時間2年半以

上

說明：

1、以華為市場部經(jīng)驗為主，其他經(jīng)驗作為參考、如果華為市場部經(jīng)驗條件合格,

其他兩類經(jīng)驗沒有或有欠缺，也可達標。

2、華為營銷經(jīng)驗原則上不能少于上述時間的下限。如果低于下限，在其他二類

經(jīng)驗超出相關(guān)要求的標準的條件下，考評員或者認證小組可根據(jù)具體情況確定是

否達標。

深圳華為技術(shù)有限公司

營銷專業(yè)任職資格認證標準

【銷售類第三級】

營銷干部部

二OOO年九月

第一部分行為

第一單元市場規(guī)劃

一、市場規(guī)劃

1、市場分析

(a)宏觀環(huán)境與市場潛力分析：全面、準確地掌握區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，人口狀況、

各客戶群通信能力和業(yè)務(wù)發(fā)展情況、電信運營企業(yè)之間的競爭與合作、運

營商與金融系統(tǒng)的合作等情況，據(jù)此進行市場潛力進行分析與預(yù)測；

(b)網(wǎng)絡(luò)、資金現(xiàn)狀與市場需求分析?：通過市場調(diào)查并充分利用現(xiàn)有的歷史

數(shù)據(jù)，全面、準確地分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，客戶資金運作、負債情況，從

客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的角度，分析客戶的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向和業(yè)務(wù)需求趨

勢、資金需求狀況、資金渠道；

(c)市場格局與競爭對手分析：全面、準確地分析市場格局，指出市場格局

形成的原因，存在的缺陷，分析競爭對手獲取市場的能力，通過對比分析,

找到我司的市場機會點；

(d)客戶(含金融系統(tǒng))關(guān)系分析：全面、客觀地評價客戶決策者對我司與

競爭對手的認同程度，分析客戶不認同我司，認同競爭對手的原因；

(e)自身分析與前期工作總結(jié)：對前期的市場、銷售、融資、服務(wù)和公關(guān)工

作進行評價，系統(tǒng)總結(jié)成績與不足，歸納總結(jié)出對后期起主導(dǎo)作用的機會

點和問題點；

2、確定目標策略

(a)確定市場整體目標(含融資目標)：基于區(qū)域市場目前的現(xiàn)狀與格局,

根據(jù)公司的相關(guān)要求，設(shè)定巾場整體目標，目標體現(xiàn)牽引性；

(b)確定相應(yīng)的市場策略：針對機會和問題的分析，圍繞目標的實現(xiàn)提出適

合公司能力的市場策略，策略體現(xiàn)指導(dǎo)性；

(c)目標達成的障礙與資源需求分析：問題分析主次分明，分清問題解決的

責(zé)任主體，明確提出資源需求預(yù)測；

(d)確定所使用的融資模式及所涉及的資源調(diào)配。

3、制定實施計劃：任務(wù)相關(guān)要求、時間相關(guān)要求和衡量標準明確，對需要相關(guān)

機構(gòu)部門機構(gòu)的配合要明確目標；

二、市場規(guī)劃落實與指導(dǎo)

1、市場規(guī)劃落實

(a)根據(jù)既定的市場規(guī)劃，與相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員充分討論，對階段性的市場

工作進行統(tǒng)籌細化，明確階段性工作目標和實施計劃；

(b)設(shè)置合理的監(jiān)控點，通過各種正式正式合約生效收集市場工作進展信

息，發(fā)現(xiàn)問題，及時采取有效的解決措施；

(c)根據(jù)市場變更修改，及時調(diào)整和修訂市場目標與策略，與相關(guān)相關(guān)有關(guān)

人員充分溝通并達成共識后實施；

2、市場指導(dǎo)

(a)區(qū)分重點市場，對重點市場進行分析、指導(dǎo)，調(diào)整區(qū)域之間關(guān)系；

(b)指導(dǎo)與評估相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員的市場策劃活動，提供具體、可行的指導(dǎo)

建議；

三、市場工作總結(jié)

根據(jù)市場工作的結(jié)果與過程，對市場規(guī)劃與實施進行總結(jié)，明確成功與

不足之處，撰寫市場工作總結(jié)報告。

第二單元公關(guān)規(guī)劃

一、制定公關(guān)規(guī)劃

1、客戶關(guān)系(含運營商、金融業(yè)客戶)分析與把握：全面準確地分析決策鏈(含

采購決策鏈、本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次

項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章決策鏈、審貸決策

鏈)的組成和特點、關(guān)鍵決策者的個人特點、相互之間的橫向工作與個人關(guān)系等,

全面、客觀、準確地評價客戶與我司之間的關(guān)系現(xiàn)狀，并能找出存在的問題，預(yù)

測關(guān)系的發(fā)展趨勢；

2、根據(jù)市場規(guī)劃和對客戶關(guān)系的分析，準確確定市場關(guān)系中的支撐點，明確重

點公關(guān)區(qū)域及公關(guān)對象，并制定出公關(guān)的總目標和具體分目標；

4、確定主要公關(guān)策略：著眼于滲透與影響客戶決策圈和建立均衡穩(wěn)固客戶關(guān)系;

5、策略對應(yīng)的任務(wù)分解與分配：注重均衡性、合理性和針對性，對效果有預(yù)測

與監(jiān)控；

6、指導(dǎo)相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員進行目標、策劃方案與計劃的制定和監(jiān)控執(zhí)行。

7、按照公司的規(guī)范相關(guān)要求撰寫并上交公關(guān)策劃報告。

二、公關(guān)實施與指導(dǎo)

1、適當(dāng)使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察

公司和樣板點、組織研討會、融資交流、企業(yè)經(jīng)營運作等各種公關(guān)方法建立均衡、

穩(wěn)固和全面的客戶關(guān)系，達成客戶對我司質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)、服務(wù)等

各方面的認可，牽引客戶與我司合作和共同發(fā)展的意向。

2、及時了解公關(guān)工作的進展動態(tài)，給予相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員提供及時的指導(dǎo)與幫

助，對重點公關(guān)活動提供支持；

3、指導(dǎo)相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員在適當(dāng)時機選擇恰當(dāng)?shù)墓P(guān)方法或組合若干種公關(guān)方

法，實現(xiàn)公關(guān)目標；

4、指導(dǎo)相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員客觀、準確地分析與評估客戶關(guān)系，預(yù)測和發(fā)現(xiàn)問題,

并針對公關(guān)策劃方案的落實情況提出建設(shè)性意見，確保市場規(guī)劃中重點公關(guān)目標

的達成；

三、公關(guān)工作總結(jié)

1、定期評估公關(guān)工作的實際效果，根據(jù)市場工作實際，及時調(diào)整公關(guān)策略與方

法，并與相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員進行溝通并達成共識；

2、階段性全面評估公關(guān)工作的結(jié)果，詳細分析典型公關(guān)活動得失，撰寫相應(yīng)公

關(guān)規(guī)劃落實總結(jié)。

第三單元相關(guān)本次項目運作與監(jiān)控

一、相關(guān)本次項目運作

1、相關(guān)本次項目策劃：對重點、難點等重大相關(guān)本次項目的起因、分布、相互

作用、可行性、客戶欠款情況及資信狀況等相關(guān)本次項目背景信息進行透徹分析,

合理策劃，注重合理性、嚴密性，確保相關(guān)本次項目成功的同時，關(guān)注相關(guān)本次

項目運作對未來市場的積極影響；

2、相關(guān)本次項目運作與監(jiān)控

(a)及時組織成立相關(guān)本次項目組，明確相關(guān)本次項目小組工作規(guī)范、各成

員的分工和目標；

(b)及時了解和把握各方信息，適時地調(diào)整工作方向和競爭策略；

(c)建立均衡穩(wěn)定的客戶關(guān)系，形成決策層,對我司的整體支持；

(d)有效協(xié)調(diào)組織公司及其他相關(guān)資源，加強對客戶進行技術(shù)、質(zhì)量本協(xié)議

合同支付資金服務(wù)、融資正式正式合約生效及商務(wù)引導(dǎo)，力爭在相關(guān)本次

項目前期形成我司技術(shù)、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)及品牌優(yōu)勢，為理

想的商務(wù)奠定基礎(chǔ)；

(e)及時預(yù)測、把握和解決問題，抓住機會，形成對相關(guān)本次項目的有效突

破；

⑴跟蹤相關(guān)本次項目運作,及時在各監(jiān)控點監(jiān)控相關(guān)本次項目進展和工作

效果，適時召開相關(guān)本次項目分析會，做好相關(guān)本次項目進展分析，推動

相關(guān)本次項目深入發(fā)展；

3、技術(shù)、商務(wù)談判：及時了解信息，預(yù)測問題，制定策略和方案，明確分工，

在談判中營造良好的談判氛圍，有效地控制談判節(jié)奏，力爭控制談判過程與談判

有*關(guān)內(nèi)容；

4、投標運作：

1)、信息收集：全面、準確、及時收集招標信息、客戶信息和競爭對手信息、購

買招標書

2）、信息反饋：及時提供招標的相關(guān)信息給投標相關(guān)本次項目小組成員

3）、相關(guān)本次項目組織：能組織、監(jiān)控投標相關(guān)本次項目組的工作

4）、標書制作準備：熟讀招標書、了解技術(shù)相關(guān)要求、充分了解商務(wù)相關(guān)要求和

協(xié)議合同協(xié)議條款、能夠及時、全面地收集對招標文件的疑問

5）、組織標前會：組織標書設(shè)計相關(guān)有關(guān)人員參加標前會、將標前會的結(jié)果及時

反饋給投標相關(guān)本次項目小組成員

6）、標書制作：完成單項質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的投標相關(guān)本次項目商

務(wù)標書制作、能使用Netstar設(shè)計簡單的技術(shù)建議書，協(xié)助投標相關(guān)本次項目的設(shè)

計院工作，申請標前的協(xié)議合同協(xié)議（投標）評自、完成標書總成、組織標書頁

簽和裝訂

7）、參加開標：組織相關(guān)本次項目組參加開標、記錄開標結(jié)果并組織相關(guān)本次項

目分析（參見投標業(yè)務(wù)審批相關(guān)流程）

8）、組織參與相關(guān)本次項目的澄清和談判：組織相關(guān)本次項目組成員參與技術(shù)和

商務(wù)的澄清、談判，作好會議記錄

9）、標書修改與審批：組織對相關(guān)投標文件的修改，對修改后的商務(wù)條款進行答

復(fù)，對修改后的商務(wù)部分、工程技術(shù)部分申請協(xié)議合同協(xié)議評審

10）、準備中標后的工作：履約保證金的申請、組織協(xié)議合同協(xié)議的簽訂

11）、相關(guān)本次項目歸檔：將招標文件、投標文件、相關(guān)本次項目信息和資料、

相關(guān)本次項目總結(jié)等歸檔

5、相關(guān)本次項目總結(jié)：及時總結(jié)相關(guān)本次項目的成功與失敗之處，解決相關(guān)本

次項目的遺留問題，調(diào)整對未來市場或其他相關(guān)本次項目的策略，以達到積極的

影響，相關(guān)本次項目總結(jié)需形成文本歸檔以備后查；

二、相關(guān)本次項目監(jiān)控

1、分析相關(guān)本次項目狀況和分布，對相關(guān)本次項目進行合理的分類，確定需要

重點監(jiān)控的相關(guān)本次項目；

2、按照相關(guān)本次項目運作的階段分別設(shè)置恰當(dāng)?shù)谋O(jiān)控點，并及時實施監(jiān)控，并

給予相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員以及時有效的指導(dǎo)與幫助；

3、設(shè)置相關(guān)本次項目管控管理管控與運作的評價指標和具體衡量標準，并與相

關(guān)相關(guān)有關(guān)人員溝通達成共識后實施；

4、對相關(guān)本次項目運作過程中發(fā)生緊急情況迅速作出反應(yīng)，并指導(dǎo)相關(guān)本次項

目組采取有效的應(yīng)對措施；

5、對相關(guān)本次項目進行中的重大活動給予及時有效的指導(dǎo)、支援與幫助；

6、建立典型案例編寫規(guī)章制度規(guī)章，定期組織相關(guān)本次項目管控管理管控案例

研討會，提升專業(yè)相關(guān)有關(guān)人員相關(guān)本次項目運作技能；

第四單元公司介紹任職資格標準

C2級（適用申請營銷專業(yè)銷售類二、三級相關(guān)有關(guān)人員）

1、應(yīng)知相關(guān)要求

①非常熟悉公司機構(gòu)分布情況

②非常熟悉公司相關(guān)有關(guān)人員結(jié)構(gòu)

③非常熟悉公司的經(jīng)營、銷售情況

④非常熟悉公司主要技術(shù)進步和典型市場應(yīng)用

⑤熟悉華為質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

⑥熟悉華為固定網(wǎng)、移動網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)的解決方案

⑦熟悉華為iNET、Honel接入網(wǎng)、移動網(wǎng)和傳輸網(wǎng)、智能網(wǎng)、呼叫中心發(fā)展路標

2、應(yīng)會相關(guān)要求

①儀容儀表好

②口齒清晰，語言條理性較好

③表達準確、完整

④講解比較深入、具體

⑤有針對性地組織語言

⑥有較好的感染力

第二部分知識

第一單元營銷業(yè)務(wù)綜合知識應(yīng)知相關(guān)要求

1、訂單審批相關(guān)流程與商務(wù)管控管理管控業(yè)務(wù)知識

?熟練掌握訂單作業(yè)審批相關(guān)流程、協(xié)議合同協(xié)議評審審批相關(guān)流程

?熟悉協(xié)議合同協(xié)議簽定的操作過程

?熟悉協(xié)議合同協(xié)議相關(guān)本次項目的各接口關(guān)系和各任務(wù)的責(zé)任主體

?較好的溝通協(xié)調(diào)能力、調(diào)動銷售相關(guān)本次項目各資源的能力

?較好的相關(guān)本次項目計劃和進度控制的能力

?熟練掌握協(xié)議合同協(xié)議的商務(wù)計算

?熟悉公司商務(wù)授權(quán)和商務(wù)政策

?熟悉供貨期評審標準

?熟悉工程服務(wù)評審標準

?掌握本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本

次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章正式

正式合約生效和融資評審標準

?了解培訓(xùn)評審標準

2、支付資金回收與融資業(yè)務(wù)知識

?掌握與支付資金回收業(yè)務(wù)相關(guān)的各種概念和定義；

?清晰了解公司回款政策和規(guī)章制度規(guī)章

?了解回款業(yè)務(wù)審批相關(guān)流程并能熟練操作

?了解各種支付資金回收正式正式合約生效之間的差別、特點和適用范

圍

堤掌握貼息計算方法

援熟練掌握各種回款技巧（如打包清欠、稅務(wù)相關(guān)要求等）

3、組織運作常識

?熟悉并理解辦事處組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以及辦事處的主要業(yè)務(wù)有關(guān)內(nèi)容：

?熟悉國內(nèi)營銷部和質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)行銷部的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)以

及主要業(yè)務(wù)有關(guān)內(nèi)容；

?了解整個營銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和各機構(gòu)部門機構(gòu)的主要職責(zé)；

?清晰了解辦事處各崗位的考核關(guān)系。

4、投標業(yè)務(wù)知識

?熟悉公司各投標業(yè)務(wù)機構(gòu)部門機構(gòu)組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)分工，清晰投標業(yè)務(wù)

接口關(guān)系；

?熟練掌握并運用投標業(yè)務(wù)審批相關(guān)流程；

?掌握《招標投標法》知識，熟悉招標投標過程；

?掌握相關(guān)本次項目經(jīng)理在投標業(yè)務(wù)中的職責(zé)及分工；

?熟悉招標文件相關(guān)要求，了解投標書結(jié)構(gòu)及處理正式正式合約生效，針對具

體相關(guān)本次項目會利用公司資源，組織完成投標相關(guān)本次項目的進行。

5、變革相關(guān)本次項目基本知識

?了解IPD的基本概念及與市場部的關(guān)系

?了解ISC的基本概念及與市場部的關(guān)系

6、營銷管控管理管控理論知識

?掌握營銷管控管理管控的基本概念和框架體系，了解營銷戰(zhàn)