售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)說明書一、團(tuán)隊(duì)定位與核心價(jià)值二、崗位分層職責(zé)與工作重點(diǎn)（一）售前技術(shù)支持主管作為團(tuán)隊(duì)的核心管理者與技術(shù)決策者，需統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)全流程工作，平衡“技術(shù)專業(yè)性”與“業(yè)務(wù)落地性”：團(tuán)隊(duì)管理與規(guī)劃：結(jié)合公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，制定團(tuán)隊(duì)階段目標(biāo)（如方案交付效率、客戶滿意度、項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率等），優(yōu)化人員配置與工作流程，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)響應(yīng)速度、方案質(zhì)量的持續(xù)提升；高端需求對(duì)接與方案把控：主導(dǎo)戰(zhàn)略級(jí)客戶、復(fù)雜項(xiàng)目的技術(shù)需求調(diào)研與方案設(shè)計(jì)，參與高層商務(wù)談判的技術(shù)環(huán)節(jié)，確保方案既匹配客戶長期規(guī)劃，又符合公司技術(shù)能力與成本控制要求；跨部門協(xié)作與資源整合：搭建與銷售、研發(fā)、產(chǎn)品等部門的常態(tài)化溝通機(jī)制，推動(dòng)跨部門協(xié)作解決技術(shù)爭議、需求沖突等問題（如新品功能優(yōu)先級(jí)、項(xiàng)目交付風(fēng)險(xiǎn)等）；團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)與人才發(fā)展：設(shè)計(jì)分層級(jí)的技術(shù)培訓(xùn)體系（如新人入門、方案進(jìn)階、行業(yè)專家培養(yǎng)），結(jié)合項(xiàng)目實(shí)踐輸出案例庫與方法論，同時(shí)通過績效考核、輪崗實(shí)踐等方式，挖掘并培養(yǎng)技術(shù)+商務(wù)復(fù)合型人才。（二）售前技術(shù)工程師作為直接對(duì)接客戶與項(xiàng)目的技術(shù)執(zhí)行者，需兼具“技術(shù)深度”與“服務(wù)溫度”：需求轉(zhuǎn)化與方案輸出：深入調(diào)研客戶業(yè)務(wù)流程、現(xiàn)有系統(tǒng)痛點(diǎn)（如IT架構(gòu)瓶頸、生產(chǎn)效率短板等），結(jié)合公司產(chǎn)品/服務(wù)能力，獨(dú)立完成技術(shù)方案的設(shè)計(jì)、編寫與可視化呈現(xiàn)（如拓?fù)鋱D、流程邏輯圖），確保方案“可落地、有創(chuàng)新、成本優(yōu)”；技術(shù)賦能銷售與客戶：參與客戶現(xiàn)場技術(shù)交流、招投標(biāo)技術(shù)應(yīng)答、POC測試（如需），用通俗易懂的語言拆解技術(shù)難點(diǎn)，消除客戶對(duì)“技術(shù)可行性、后期運(yùn)維、安全合規(guī)”等方面的顧慮，助力銷售團(tuán)隊(duì)推進(jìn)簽單；競品研判與策略優(yōu)化：跟蹤行業(yè)頭部競品的技術(shù)路線、市場策略（如功能迭代、定價(jià)模式、服務(wù)體系），輸出《競品技術(shù)分析報(bào)告》，為公司方案優(yōu)化、市場差異化競爭提供依據(jù)；需求反哺與產(chǎn)品迭代：收集項(xiàng)目中客戶的“隱性需求”（如流程優(yōu)化建議、新場景適配訴求），整理成標(biāo)準(zhǔn)化需求文檔，同步至產(chǎn)品、研發(fā)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)產(chǎn)品功能迭代與服務(wù)體系升級(jí)。（三）售前技術(shù)助理（視團(tuán)隊(duì)規(guī)模設(shè)置）作為團(tuán)隊(duì)的“技術(shù)輔助+信息樞紐”，需夯實(shí)基礎(chǔ)能力，支撐團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)：文檔與資料支持：協(xié)助工程師收集行業(yè)案例、技術(shù)參數(shù)、政策法規(guī)等資料，參與方案文檔的初步排版、數(shù)據(jù)校驗(yàn)，確保方案輸出的規(guī)范性與準(zhǔn)確性；需求調(diào)研與信息整合：參與客戶需求的初步訪談、記錄，將碎片化需求轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化文檔（如《客戶需求清單》），為工程師的方案設(shè)計(jì)提供清晰輸入；技術(shù)動(dòng)態(tài)與信息簡報(bào)：跟蹤行業(yè)技術(shù)趨勢（如AI大模型在行業(yè)的應(yīng)用、政策合規(guī)要求更新），整理成《技術(shù)動(dòng)態(tài)簡報(bào)》，為團(tuán)隊(duì)提供前沿信息支持；項(xiàng)目前期支持：協(xié)助進(jìn)行技術(shù)預(yù)研（如小范圍功能驗(yàn)證、開源工具選型），或參與招投標(biāo)技術(shù)附件的準(zhǔn)備（如資質(zhì)文件整理、技術(shù)參數(shù)應(yīng)答模板優(yōu)化），降低項(xiàng)目前期的執(zhí)行成本。三、跨部門協(xié)作機(jī)制售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，依賴于與多部門的“協(xié)同共生”：與銷售團(tuán)隊(duì)：銷售提供客戶背景、商務(wù)進(jìn)展、預(yù)算范圍等信息，售前輸出技術(shù)方案、競品對(duì)比、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，共同完成“商機(jī)評(píng)估→方案講解→客戶答疑→合同談判”的全流程支撐；與研發(fā)/產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)：售前傳遞客戶真實(shí)需求、行業(yè)痛點(diǎn)，參與需求評(píng)審會(huì)、技術(shù)方案評(píng)審會(huì)，確保研發(fā)方向貼合市場；研發(fā)/產(chǎn)品則反饋技術(shù)可行性、排期計(jì)劃，為售前提供“技術(shù)邊界”與“產(chǎn)品roadmap”參考；與市場團(tuán)隊(duì)：售前輸出《行業(yè)技術(shù)白皮書》《客戶需求洞察報(bào)告》，支撐市場部的內(nèi)容營銷（如公眾號(hào)文章、行業(yè)峰會(huì)演講）；市場部則提供行業(yè)趨勢、競品動(dòng)態(tài)，輔助售前優(yōu)化方案策略。四、能力與素養(yǎng)要求（一）通用素養(yǎng)客戶導(dǎo)向：始終以“解決客戶問題、創(chuàng)造客戶價(jià)值”為核心，具備敏銳的需求洞察能力，能從客戶表述中挖掘“顯性+隱性”訴求；商務(wù)敏感度：理解基本商務(wù)邏輯（如項(xiàng)目預(yù)算、決策鏈、競品商務(wù)策略），在技術(shù)方案中兼顧“技術(shù)可行性”與“商務(wù)落地性”；抗壓與學(xué)習(xí)能力：面對(duì)多項(xiàng)目并行、客戶緊急需求、技術(shù)難點(diǎn)攻關(guān)時(shí)，能高效統(tǒng)籌時(shí)間；同時(shí)保持對(duì)新技術(shù)、新行業(yè)的學(xué)習(xí)熱情，快速適配不同領(lǐng)域的項(xiàng)目需求。（二）崗位差異化能力主管：需具備團(tuán)隊(duì)管理能力（目標(biāo)拆解、績效激勵(lì)、沖突協(xié)調(diào)）、戰(zhàn)略規(guī)劃能力（結(jié)合公司戰(zhàn)略制定團(tuán)隊(duì)方向）、高端資源整合能力（對(duì)接高層客戶、跨部門協(xié)調(diào)資源）；工程師：需具備技術(shù)方案設(shè)計(jì)能力（架構(gòu)設(shè)計(jì)、功能規(guī)劃）、技術(shù)表達(dá)能力（方案講解、客戶答疑）、行業(yè)洞察能力（競品分析、趨勢預(yù)判）；助理：需具備文檔處理能力（資料整合、排版優(yōu)化）、信息整合能力（需求結(jié)構(gòu)化、動(dòng)態(tài)跟蹤）、技術(shù)學(xué)習(xí)能力（快速理解行業(yè)技術(shù)術(shù)語與產(chǎn)品邏輯）。五、職業(yè)發(fā)展與成長路徑售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)為成員提供“技術(shù)縱深+管理橫向+多角色跨界”的多元化成長路徑：技術(shù)專家線：助理→初級(jí)工程師→中級(jí)工程師→高級(jí)工程師→行業(yè)技術(shù)專家（專注某一領(lǐng)域的技術(shù)方案設(shè)計(jì)、競品研判，成為公司技術(shù)名片）；管理線：工程師→項(xiàng)目主管→團(tuán)隊(duì)主管→部門經(jīng)理（負(fù)責(zé)更大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)管理、戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目統(tǒng)籌）；跨界發(fā)展：可轉(zhuǎn)崗至產(chǎn)品經(jīng)理（基于客戶需求主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃）、解決方案架構(gòu)師（聚焦復(fù)雜項(xiàng)目的全流程技術(shù)支撐）、市場策略師（結(jié)合技術(shù)洞察輸出市場策略）