2025年推銷、展銷人員職業(yè)技能模擬試卷含答案一、單項選擇題（每題2分，共30分）1.2025年某智能家電品牌計劃通過私域流量開展精準推銷，其核心運營指標應(yīng)重點關(guān)注（）。A.微信公眾號粉絲增長數(shù)B.社群每日消息互動量C.客戶復(fù)購率與客單價提升D.短視頻平臺點贊收藏量答案：C2.展銷會現(xiàn)場使用AI智能話術(shù)提供工具時，其核心功能是（）。A.自動提供通用推銷文案B.基于客戶實時提問匹配最優(yōu)應(yīng)答C.統(tǒng)計現(xiàn)場人流量數(shù)據(jù)D.分析競品展銷策略答案：B3.某新能源汽車展銷中，客戶提出“電池衰減快，5年后更換成本太高”，推銷員最佳應(yīng)對方式是（）。A.強調(diào)品牌質(zhì)保政策：“我們提供8年15萬公里電池質(zhì)保”B.轉(zhuǎn)移話題：“您更關(guān)注日常充電便利性還是空間舒適度？”C.否定質(zhì)疑：“現(xiàn)在電池技術(shù)已突破，衰減率每年低于2%”D.對比競品：“XX品牌電池質(zhì)保期只有5年”答案：A4.2025年《展銷活動綠色合規(guī)指南》要求，以下行為符合規(guī)定的是（）。A.用可降解材料制作展銷手冊B.現(xiàn)場發(fā)放一次性塑料禮品C.布展時超量使用LED射燈（功率超標準15%）D.未對廢棄宣傳物料進行分類回收答案：A5.針對Z世代（1995-2010年出生）消費者的展銷策略，關(guān)鍵是（）。A.強調(diào)產(chǎn)品性價比B.設(shè)計沉浸式互動體驗（如AR試穿、虛擬打卡）C.邀請明星代言站臺D.發(fā)放大額折扣券答案：B6.展銷會前需完成“客戶畫像數(shù)據(jù)庫”搭建，核心維度不包括（）。A.消費能力（月收入/家庭年支出）B.社交平臺活躍時段（如抖音/小紅書使用高峰）C.歷史購買品類偏好（如家電/美妝）D.客戶個人宗教信仰答案：D7.某保健品推銷員在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶頻繁看表、身體后仰，這表明客戶（）。A.對產(chǎn)品感興趣，準備成交B.產(chǎn)生疑慮，需要補充信息C.注意力分散，需調(diào)整溝通方式D.已決定購買，等待優(yōu)惠確認答案：C8.2025年主流展銷會引入“元宇宙虛擬展廳”，其核心優(yōu)勢是（）。A.降低場地租賃成本B.支持全球用戶實時互動（無地域限制）C.減少布展物料消耗D.提升品牌科技感形象答案：B9.推銷過程中，“FABE法則”中的“E”指（）。A.特征（Feature）B.優(yōu)勢（Advantage）C.利益（Benefit）D.證據(jù)（Evidence）答案：D10.客戶說：“我之前用過類似產(chǎn)品，效果一般?！蓖其N員應(yīng)優(yōu)先（）。A.反駁：“我們的技術(shù)比之前的產(chǎn)品先進30%”B.共情：“能理解您的顧慮，很多客戶最初也這么想”C.轉(zhuǎn)移：“那您更看重產(chǎn)品哪方面改進？”D.舉例：“上周王女士用了一個月，反饋效果提升40%”答案：B11.展銷會現(xiàn)場突發(fā)設(shè)備故障（如投影儀黑屏），推銷員的正確處理流程是（）。A.立即聯(lián)系工作人員維修，同時用產(chǎn)品手冊繼續(xù)講解B.向客戶道歉并轉(zhuǎn)移至備用展區(qū)，同步介紹其他產(chǎn)品C.告知客戶“設(shè)備故障不影響產(chǎn)品體驗，您可以先試用”D.暫停當前講解，等待設(shè)備修復(fù)答案：B12.某母嬰品牌通過“朋友圈廣告+線下快閃店”聯(lián)動展銷，其核心目標是（）。A.提升品牌在母嬰社群的曝光量B.實現(xiàn)線上引流至線下轉(zhuǎn)化（留資/購買）C.收集目標客戶聯(lián)系方式（如添加企業(yè)微信）D.對比線上線下渠道的ROI（投資回報率）答案：B13.根據(jù)《個人信息保護法》，展銷活動中收集客戶信息時，以下行為合規(guī)的是（）。A.掃描二維碼填寫信息時，默認勾選“同意隱私協(xié)議”B.明確告知客戶信息用途（僅用于本次活動跟進）C.將客戶手機號提供給關(guān)聯(lián)品牌用于聯(lián)合推銷D.未向客戶說明信息存儲期限答案：B14.某高端護膚品展銷中，客戶對價格猶豫，推銷員應(yīng)（）。A.強調(diào)“現(xiàn)在買送價值800元的小樣套裝”B.對比普通護膚品：“您用3瓶普通產(chǎn)品的錢，這里1瓶效果更好”C.分析成分：“核心成分XX是諾貝爾獎技術(shù)，成本占比60%”D.降低姿態(tài)：“我?guī)湍暾堫~外95折，這是最大優(yōu)惠了”答案：C15.2025年展銷人員需掌握的“數(shù)據(jù)化工具”不包括（）。A.CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理）B.熱力圖分析軟件（展示區(qū)人流分布）C.短視頻剪輯工具（快速提供產(chǎn)品講解視頻）D.傳統(tǒng)手寫客戶信息登記表答案：D二、多項選擇題（每題3分，共30分。多選、錯選、漏選均不得分）1.2025年智能展銷設(shè)備的常見應(yīng)用場景包括（）。A.人臉識別自動推送個性化產(chǎn)品推薦B.智能機器人引導(dǎo)客戶至目標展區(qū)C.AR眼鏡展示產(chǎn)品3D拆解效果D.電子價簽實時同步線上促銷信息答案：ABCD2.推銷過程中，“開放式提問”的作用有（）。A.引導(dǎo)客戶表達真實需求B.快速獲取具體信息（如預(yù)算、使用場景）C.降低客戶防御心理D.控制對話節(jié)奏答案：AC3.展銷會后期跟進的關(guān)鍵動作包括（）。A.24小時內(nèi)發(fā)送個性化跟進信息（如“李女士，昨天您關(guān)注的XX產(chǎn)品今天有額外贈品”）B.批量群發(fā)促銷短信（“所有客戶均可享受8折”）C.分析未成交客戶的異議點（如價格/功能）D.邀請高意向客戶參與線下體驗活動答案：ACD4.綠色展銷的實施策略包括（）。A.使用可循環(huán)展架（鋁合金/模塊化設(shè)計）B.印刷紙質(zhì)宣傳冊時采用雙面印刷+再生紙C.現(xiàn)場提供一次性紙杯替代可重復(fù)使用水杯D.布展后回收剩余物料（如未使用的海報、禮品）答案：ABD5.針對“沉默型客戶”（溝通中回應(yīng)少），推銷員的應(yīng)對方法有（）。A.多提問引導(dǎo)（如“您平時使用這類產(chǎn)品時，最在意哪些方面？”）B.減少產(chǎn)品參數(shù)講解，增加場景化描述（如“這款烤箱，周末給孩子烤蛋糕特別方便”）C.持續(xù)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，直到客戶主動提問D.觀察客戶肢體語言（如凝視產(chǎn)品細節(jié)時，深入講解該功能）答案：ABD6.2025年展銷活動合規(guī)風險點包括（）。A.虛假宣傳（如“100%有效”無數(shù)據(jù)支持）B.強制收集客戶生物信息（如要求錄入指紋）C.未明示促銷活動規(guī)則（如“限量100件”未標注）D.現(xiàn)場播放背景音樂未獲得版權(quán)授權(quán)答案：ABCD7.線上直播展銷與傳統(tǒng)線下展銷的差異點有（）。A.客戶互動即時性（直播可實時評論提問）B.產(chǎn)品展示形式（直播可多鏡頭切換、特寫）C.客戶決策時間（直播限時促銷縮短決策周期）D.客群覆蓋范圍（直播可觸達全國甚至全球用戶）答案：ABCD8.推銷中“處理客戶異議”的原則包括（）。A.先認同情緒（如“您擔心售后問題很正?！保〣.直接否定客戶（如“您說的情況不可能發(fā)生”）C.用具體證據(jù)回應(yīng)（如檢測報告、客戶案例）D.轉(zhuǎn)移話題避免沖突答案：AC9.展銷會現(xiàn)場“流量轉(zhuǎn)化”的關(guān)鍵指標有（）。A.留資率（收集聯(lián)系方式的客戶占比）B.試用品領(lǐng)取量C.當場成交量D.客戶朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)量答案：AC10.2025年新型推銷技巧“場景化營銷”的應(yīng)用方式包括（）。A.模擬家庭場景（如智能家電展銷中布置“早餐廚房”）B.講述用戶故事（如“張女士用了這款凈化器，孩子過敏情況改善”）C.強調(diào)產(chǎn)品參數(shù)（如“處理器速度3GHz”）D.設(shè)計互動任務(wù)（如“掃碼體驗‘一天智能生活’小程序”）答案：ABD三、案例分析題（每題20分，共40分）案例1：某國產(chǎn)新能源汽車品牌在2025年上海國際車展設(shè)置展銷區(qū)，目標客群為28-45歲家庭用戶。開展首日，一名男性客戶（帶妻子、孩子觀展）在SUV車型前停留，推銷員小吳上前溝通?？蛻舻谝痪湓挘骸澳銈冸姵乩m(xù)航標600公里，實際能跑400就不錯了，我朋友買的XX品牌就總掉電?！眴栴}：（1）小吳應(yīng)如何回應(yīng)客戶的續(xù)航質(zhì)疑？請寫出具體話術(shù)（8分）。（2）針對家庭用戶，小吳應(yīng)重點強調(diào)該車型的哪些優(yōu)勢？請列舉3項并說明理由（12分）。答案：（1）回應(yīng)話術(shù)示例：“先生，您這個顧慮特別實際，畢竟續(xù)航直接關(guān)系到日常使用。我們這款車的600公里是CLTC綜合工況續(xù)航，不過很多車主反饋，在城市通勤+偶爾高速的情況下，實際續(xù)航能達到520公里以上。您看（展示平板），這是上周杭州李先生的真實用車數(shù)據(jù)，氣溫25℃，開空調(diào)，從市區(qū)到郊區(qū)往返280公里，電量還剩35%。而且我們提供8年15萬公里的電池質(zhì)保，衰減超過30%可以免費維修或更換，您完全可以放心?！保ㄐ璋睬?、數(shù)據(jù)支撐、質(zhì)保承諾）（2）家庭用戶重點優(yōu)勢及理由：①空間設(shè)計：5座/7座可選，后排座椅支持4/6放倒，后備箱可同時放下嬰兒車+露營裝備，滿足家庭出行、親子活動需求（家庭用戶重視實用性）。②智能安全配置：搭載L2+級輔助駕駛（自動跟車、車道保持）、兒童安全鎖+后排生命監(jiān)測（防止遺忘兒童），提升全家出行安全感（家庭用戶最關(guān)注安全）。③車機娛樂功能：前排雙屏+后排獨立平板，支持聯(lián)網(wǎng)播放動畫片、音樂，解決長途乘車時孩子的無聊問題（家庭出行常面臨“孩子吵鬧”痛點）。案例2：某智能馬桶品牌計劃在2025年“雙十一”期間開展線上（抖音直播）+線下（全國50家門店）聯(lián)動展銷。線上目標是引流至線下門店體驗，線下目標是提升當場成交率。問題：（1）線上直播需設(shè)計哪些環(huán)節(jié)促進用戶到店？請列舉3個關(guān)鍵環(huán)節(jié)并說明設(shè)計邏輯（10分）。（2）線下門店需做哪些準備以承接線上流量？請?zhí)岢?項具體措施（10分）。答案：（1）線上直播促進到店的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及邏輯：①“限時到店禮”：直播中強調(diào)“今天直播間下單預(yù)約到店，可免費領(lǐng)取價值299元的智能馬桶蓋清潔套裝（僅限前200名）”，利用稀缺性刺激用戶行動（降低到店門檻）。②“場景化演示”：主播在直播間模擬“如廁后使用智能馬桶”的場景（如冬天座圈加熱、自動沖水），同時說“這些功能只有到線下門店才能實際體驗，摸得到水溫、感受得到?jīng)_洗力度”，激發(fā)用戶實地體驗欲望（線上無法完全傳遞觸感等體驗）。③“專屬顧問對接”：用戶在直播間留資（姓名+電話+所在城市）后，系統(tǒng)自動分配當?shù)亻T店顧問，1小時內(nèi)電話聯(lián)系確認到店時間，并發(fā)送電子優(yōu)惠券（如“到店下單立減500元”），通過即時跟進提升留資用戶的到店率（避免用戶遺忘）。（2）線下門店承接流量的具體措施：①設(shè)立“直播專屬體驗區(qū)”：擺放直播間重點推薦的3款產(chǎn)品，配備溫感標簽（顯示“直播間同款”），并安排專人講解（避免用戶到店后找不到目標產(chǎn)品）。②培訓店員“快速轉(zhuǎn)化話術(shù)”：針對線上引流用戶（已知產(chǎn)品基礎(chǔ)信息），重點強調(diào)“線下獨有的服務(wù)”（如免費上門測量安裝、3年延保），而非重復(fù)產(chǎn)品參數(shù)（提升溝通效率）。③準備“即買即裝”應(yīng)急方案：與本地安裝團隊合作，對當場下單用戶承諾“24小時內(nèi)上門安裝”（解決用戶“擔心安裝慢”的顧慮）。④布置“用戶好評墻”：展示直播間用戶到店成交后的實拍圖（如“北京王女士安裝后反饋”+對比圖），用真實案例增強信任（降低決策阻力）。四、實操題（共20分）任務(wù)：為某新銳國產(chǎn)美妝品牌（主打“純凈護膚，成分可溯源”）設(shè)計一場2025年“春季煥新”主題展銷活動方案，要求包含以下內(nèi)容：（1）目標客群定位（3分）；（2）核心展銷形式（線上/線下聯(lián)動，5分）；（3）關(guān)鍵執(zhí)行環(huán)節(jié)（至少4個，8分）；（4）風險預(yù)判與應(yīng)對（4分）。答案示例：（1）目標客群定位：22-35歲女性，關(guān)注成分安全（如敏感肌、孕產(chǎn)期女性）、偏好國潮品牌，活躍于小紅書、抖音（內(nèi)容種草平臺）及線下美妝集合店。（2）核心展銷形式：采用“線下快閃店+線上內(nèi)容種草+私域社群跟進”聯(lián)動模式。線下快閃店作為體驗核心，線上通過短視頻/直播引流，私域（企業(yè)微信/社群）完成轉(zhuǎn)化與復(fù)購。（3）關(guān)鍵執(zhí)行環(huán)節(jié)：①線下快閃店“成分實驗室”：設(shè)置透明化展區(qū)，展示產(chǎn)品原料（如有機玫瑰、積雪草）的種植基地實拍視頻、檢測報告（無酒精/激素），顧客可通過顯微鏡觀察精華質(zhì)地，并用PH試紙測試產(chǎn)品溫和度（強化“成分可溯源”賣點）。②線上“成分科普直播”：邀請皮膚科醫(yī)生+品牌研發(fā)師聯(lián)合直播，講解產(chǎn)品核心成分（如“二裂酵母濾液”的修復(fù)原理），同時預(yù)告快閃店地址+“到店免費領(lǐng)取5ml試用裝”（用專業(yè)背書提升信任，用福利引流）。③私域“體驗反饋打卡”：用戶到店領(lǐng)取試用裝后，添加企業(yè)微信進入“純凈護膚社群”，連續(xù)3天分享“試用感受+自拍”至朋友圈，可兌換正裝8折券（通過社交裂變擴大傳播，同時收集真實反饋）。④快閃店“會員專屬日”：活動最后3天，僅限社群會員到店，可參與“成分盲盒抽獎”（獎品為限量版包裝產(chǎn)品），并享受“買一贈一”（提升社群活躍度與會員粘性）。（4）風險預(yù)判與應(yīng)對：①風險：線下快閃店人流不足。應(yīng)對：提前3天在小紅書投放“素人體驗筆記”（如“被閨蜜拉來的快閃店，沒想到成分黨狂喜”），并與本地KOC合作轉(zhuǎn)發(fā)活動信息（增加本地曝光）。②風險：試用裝領(lǐng)取后無轉(zhuǎn)化