銷售業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)跟蹤與評(píng)估模板一、適用業(yè)務(wù)場(chǎng)景說(shuō)明本模板適用于企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)進(jìn)行全生命周期管理的場(chǎng)景，具體包括：多渠道獲取的潛在客戶（如展會(huì)咨詢、線上推廣、客戶轉(zhuǎn)介紹等）的系統(tǒng)化梳理；銷售周期較長(zhǎng)、需跨部門(mén)協(xié)作的復(fù)雜項(xiàng)目機(jī)會(huì)（如解決方案型銷售、大客戶定制需求）；需定期復(fù)盤(pán)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化效果、優(yōu)化銷售策略的團(tuán)隊(duì)管理場(chǎng)景。通過(guò)結(jié)構(gòu)化跟蹤與科學(xué)評(píng)估，可幫助銷售團(tuán)隊(duì)聚焦高價(jià)值機(jī)會(huì)，合理分配資源，提升成單率。二、模板使用操作流程（一）機(jī)會(huì)信息初始錄入信息采集：銷售代表*在獲取潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)后，1個(gè)工作日內(nèi)完成基礎(chǔ)信息錄入，包括：客戶基本信息：客戶名稱、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模（員工數(shù)/營(yíng)收）、聯(lián)系人及職務(wù)；機(jī)會(huì)來(lái)源：如“行業(yè)展會(huì)”“官網(wǎng)留言”“客戶轉(zhuǎn)介紹（推薦人：*）”等；初步需求：客戶提出的產(chǎn)品/服務(wù)需求描述、期望采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算范圍（若明確）；初步接觸情況：首次溝通時(shí)間、溝通方式（電話/面談/線上會(huì)議）、客戶對(duì)接人反饋。信息核對(duì)：銷售主管*需在錄入后24小時(shí)內(nèi)審核信息完整性，對(duì)關(guān)鍵信息缺失（如預(yù)算范圍、決策鏈）的機(jī)會(huì)要求補(bǔ)充，避免后續(xù)評(píng)估偏差。（二）機(jī)會(huì)初步篩選分級(jí)篩選維度：基于“公司匹配度”與“機(jī)會(huì)可行性”雙維度進(jìn)行初步篩選，判斷標(biāo)準(zhǔn)公司匹配度：客戶需求是否符合公司主營(yíng)業(yè)務(wù)？是否有成熟產(chǎn)品/服務(wù)滿足需求？（是/否/部分匹配）機(jī)會(huì)可行性：客戶預(yù)算是否達(dá)公司最低合作門(mén)檻（如≥X萬(wàn)元）？決策鏈?zhǔn)欠袂逦ㄊ欠裼忻鞔_對(duì)接人/決策人）？（是/否/待確認(rèn)）分級(jí)判定：A級(jí)（重點(diǎn)跟進(jìn)）：雙維度均為“是”，或“部分匹配”但客戶需求緊急且預(yù)算充足；B級(jí)（持續(xù)觀察）：雙維度中一項(xiàng)為“是”，另一項(xiàng)“待確認(rèn)”（如預(yù)算待核實(shí)、決策鏈不清晰）；C級(jí)（暫緩跟進(jìn)）：雙維度均為“否”，或客戶需求與公司戰(zhàn)略方向嚴(yán)重不符。分級(jí)結(jié)果應(yīng)用：A級(jí)機(jī)會(huì)分配資深銷售代表跟進(jìn)，B級(jí)由初級(jí)銷售定期觸達(dá)（每2周1次），C級(jí)標(biāo)記為“備選池”，每季度重新評(píng)估。（三）深度評(píng)估與價(jià)值量化對(duì)A級(jí)及部分高潛力B級(jí)機(jī)會(huì)，需在3個(gè)工作日內(nèi)完成深度評(píng)估，填寫(xiě)核心評(píng)估維度：客戶需求強(qiáng)度：客戶需求是否明確？是否為客戶的“痛點(diǎn)/剛需”？（評(píng)分1-5分，5分最高）預(yù)算與利潤(rùn)空間：客戶預(yù)算是否清晰？我方報(bào)價(jià)利潤(rùn)率是否達(dá)標(biāo)（≥X%）？（評(píng)分1-5分）決策鏈復(fù)雜度：決策人是否單一？是否存在多部門(mén)審批（如采購(gòu)、技術(shù)、財(cái)務(wù)）？（評(píng)分1-5分，5分表示決策鏈復(fù)雜）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：是否有明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我方相比競(jìng)品的差異化優(yōu)勢(shì)（如技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)）是否突出？（評(píng)分1-5分，5分表示優(yōu)勢(shì)顯著）合作緊迫性：客戶是否有明確的采購(gòu)時(shí)間節(jié)點(diǎn)？（如“1個(gè)月內(nèi)確定”“本季度內(nèi)啟動(dòng)”）（評(píng)分1-5分，5分表示緊迫）評(píng)估總分=各維度評(píng)分×權(quán)重（需求強(qiáng)度30%、預(yù)算25%、決策鏈20%、競(jìng)爭(zhēng)15%、緊迫性10%），根據(jù)總分劃分機(jī)會(huì)價(jià)值等級(jí)：高價(jià)值（≥80分）：優(yōu)先投入資源，每周跟進(jìn)1次；中價(jià)值（60-79分）：按標(biāo)準(zhǔn)流程跟進(jìn)，每5天1次；低價(jià)值（＜60分）：降級(jí)為B級(jí)觀察，調(diào)整跟進(jìn)頻率。（四）跟蹤執(zhí)行與動(dòng)態(tài)更新制定跟進(jìn)計(jì)劃：機(jī)會(huì)負(fù)責(zé)人需根據(jù)評(píng)估結(jié)果制定《跟進(jìn)計(jì)劃表》，明確：下次跟進(jìn)時(shí)間、溝通方式（如“3月15日電話溝通技術(shù)方案”）；跟進(jìn)目標(biāo)（如“獲取客戶決策人反饋”“確認(rèn)預(yù)算審批進(jìn)度”）；所需支持（如需技術(shù)部門(mén)提供方案、法務(wù)審核合同等）。記錄跟進(jìn)過(guò)程：每次跟進(jìn)后24小時(shí)內(nèi)，在模板中更新《跟蹤記錄》模塊，內(nèi)容包括：跟進(jìn)時(shí)間、參與人員（客戶方/我方）；溝通核心內(nèi)容（客戶反饋、異議處理、新需求等）；結(jié)果確認(rèn)（如“客戶同意3月20日安排產(chǎn)品演示”“預(yù)算需提交上級(jí)審批，預(yù)計(jì)4月初確定”）；下一步行動(dòng)（明確負(fù)責(zé)人及截止時(shí)間）。動(dòng)態(tài)調(diào)整策略：若客戶需求、預(yù)算、決策鏈等關(guān)鍵信息發(fā)生重大變化（如預(yù)算削減50%、決策人更換），需重新啟動(dòng)評(píng)估流程，調(diào)整機(jī)會(huì)等級(jí)與跟進(jìn)策略。（五）結(jié)果復(fù)盤(pán)與經(jīng)驗(yàn)沉淀機(jī)會(huì)關(guān)閉：當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)“成單”“丟單”“客戶暫停合作”等結(jié)果時(shí)，負(fù)責(zé)人需3個(gè)工作日內(nèi)完成關(guān)閉操作，并填寫(xiě)：成單/丟單原因（如“因價(jià)格優(yōu)勢(shì)成單”“因競(jìng)品低價(jià)丟單”）；銷售周期（從首次接觸到最終結(jié)果的天數(shù)）；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)復(fù)盤(pán)（如“需求調(diào)研階段未發(fā)覺(jué)客戶隱性需求，導(dǎo)致方案調(diào)整延遲”）。團(tuán)隊(duì)分享：銷售主管*每月組織機(jī)會(huì)復(fù)盤(pán)會(huì)，重點(diǎn)分析高價(jià)值機(jī)會(huì)的成敗經(jīng)驗(yàn)，更新《銷售話術(shù)庫(kù)》《競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略》等團(tuán)隊(duì)知識(shí)庫(kù)，持續(xù)優(yōu)化銷售方法論。三、銷售業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)跟蹤與評(píng)估表（模板）模塊字段填寫(xiě)說(shuō)明示例基礎(chǔ)信息機(jī)會(huì)編號(hào)按年度+流水號(hào)（如2024-001）2024-015客戶名稱全稱科技有限公司所屬行業(yè)如“制造業(yè)”“金融”“零售”等制造業(yè)企業(yè)規(guī)模員工數(shù)/營(yíng)收（如“500-1000人，營(yíng)收1-5億”）200-500人，營(yíng)收5000萬(wàn)-1億聯(lián)系人及職務(wù)姓名+職務(wù)（如“，采購(gòu)經(jīng)理”），技術(shù)總監(jiān)機(jī)會(huì)來(lái)源展會(huì)/官網(wǎng)轉(zhuǎn)介紹/陌拜等（注明推薦人若為轉(zhuǎn)介紹）2024年行業(yè)展會(huì)（推薦人：）需求與預(yù)算客戶需求描述簡(jiǎn)明說(shuō)明客戶需解決的核心問(wèn)題及期望需采購(gòu)智能倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，要求6月上線預(yù)算范圍明確金額或區(qū)間（如“50-80萬(wàn)”“待確認(rèn)”）60-100萬(wàn)期望采購(gòu)時(shí)間具體月份或季度2024年6月評(píng)估維度需求強(qiáng)度（1-5分）5分=剛需且緊急，1分=可有可無(wú)4預(yù)算利潤(rùn)率（1-5分）5分=利潤(rùn)率≥30%，1分=利潤(rùn)率＜10%3決策鏈復(fù)雜度（1-5分）5分=需多部門(mén)審批，1分=單一決策人2競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（1-5分）5分=我方優(yōu)勢(shì)顯著，1分=競(jìng)品完全占優(yōu)3合作緊迫性（1-5分）5分=1個(gè)月內(nèi)必須確定，1分=無(wú)明確時(shí)間4評(píng)估總分各維度評(píng)分×權(quán)重后求和3.3×30%+3×25%+2×20%+3×15%+4×10%=3機(jī)會(huì)分級(jí)當(dāng)前等級(jí)A級(jí)（重點(diǎn)）/B級(jí)（觀察）/C級(jí)（暫緩）B級(jí)負(fù)責(zé)人銷售代表姓名趙六跟蹤記錄跟進(jìn)時(shí)間年-月-日2024-03-10溝通方式電話/面談/會(huì)議線上會(huì)議溝通內(nèi)容客戶反饋、異議處理、新需求等客戶對(duì)方案認(rèn)可，但需增加定制化功能下一步行動(dòng)明確事項(xiàng)+負(fù)責(zé)人+截止時(shí)間3月15日前提交定制功能報(bào)價(jià)（技術(shù)部*）結(jié)果與復(fù)盤(pán)機(jī)會(huì)狀態(tài)成單/丟單/暫停/關(guān)閉暫停最終結(jié)果若成單，填寫(xiě)合同金額；若丟單，填寫(xiě)原因客戶預(yù)算調(diào)整，暫緩采購(gòu)銷售周期天數(shù)45天經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成功/失敗關(guān)鍵點(diǎn)，改進(jìn)建議需加強(qiáng)前期隱性需求挖掘四、使用關(guān)鍵注意事項(xiàng)信息及時(shí)性：機(jī)會(huì)信息錄入、跟進(jìn)記錄更新需在24小時(shí)內(nèi)完成，避免因信息滯后導(dǎo)致機(jī)會(huì)丟失或策略偏差。評(píng)估客觀性：評(píng)估維度需基于事實(shí)（如客戶明確需求、書(shū)面預(yù)算確認(rèn)），避免主觀臆斷；對(duì)“待確認(rèn)”信息需主動(dòng)跟進(jìn)核實(shí)，而非直接判定為“否”。動(dòng)態(tài)調(diào)整意識(shí)：客戶需求、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可能隨時(shí)變化，需每月重新評(píng)估機(jī)會(huì)價(jià)值等級(jí)，對(duì)降級(jí)機(jī)會(huì)及時(shí)調(diào)整資源投入。團(tuán)隊(duì)協(xié)作要求：復(fù)雜機(jī)會(huì)需跨部門(mén)協(xié)作