摘要錯誤！文檔中沒有指定樣式的文字。PAGE8一、我國SUV車型發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析（一）發(fā)展現(xiàn)狀SUV已成為唯一累計銷量保持增長的乘用車品類。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2017年我國乘用車?yán)塾嫯a(chǎn)銷2480.7萬輛，同比分別增長1.6%和1.4%，均低于汽車行業(yè)總體增速1.6個百分點(diǎn)。在乘用車市場內(nèi)部，轎車?yán)塾嬩N售1184.8萬輛，同比下滑2.5%；多功能乘用車（MPV）銷售207.1萬輛，同比下滑17.1%，運(yùn)動型多用途乘用車（SUV）銷售1025.3萬輛，同比增長13.3%；交叉型乘用車銷售54.7萬輛，同比下降20.0%。SUV是唯一保持累計銷售增長的乘用車品類。SUV車型銷量增長，一方面得益于SUV市場需求增長的大趨勢，用戶對SUV車型更加偏好；結(jié)合近幾年增長態(tài)勢判斷，SUV產(chǎn)銷將逐漸趕上并超過轎車產(chǎn)銷量，成為最大的乘用車細(xì)分市場。另一方面，SUV增長也得益于各汽車企業(yè)SUV產(chǎn)品的快速投放，2017年共推出近50款新車以及眾多改款車型，促進(jìn)銷量提升。另外，購置稅優(yōu)惠政策即將取消帶來的市場需求提前釋放也大幅度提高小排量SUV車型銷量，年底前部分車企推出的促銷活動也在一事實(shí)上程度上推動了銷量增長。SUV在消費(fèi)升級帶動下市場結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化。從近幾年銷量變化看，中高端SUV市場銷量增速加快，呈現(xiàn)緊湊型車走弱，中型車走強(qiáng)的趨勢。近2年，以小型、緊湊型為代表的中低端車型市場占SUV整體份額的83%左右，但其銷量增速已明顯回落，中型SUV增速從2015年的13.4%提升至2016年的74.4%。根據(jù)”Dass-Auto”發(fā)布的2017年數(shù)據(jù)，小型SUV累計銷量同比增長7.3%，緊湊型SUV增長2.9%，而中型、中大型SUV同比增速分別為53.4%、32.9%。表面看，SUV市場熱點(diǎn)車型的輪動主要受需求結(jié)構(gòu)變化影響；但深層次分析，也折射出我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好的態(tài)勢和人民收入水平提升帶動消費(fèi)升級的現(xiàn)實(shí)。SUV正在成為中國品牌國企向中高端進(jìn)主導(dǎo)產(chǎn)品。近年來，自主品牌緊跟汽車技術(shù)變革和用戶需求變化的新趨勢，持續(xù)實(shí)施技術(shù)、管理和商業(yè)模式創(chuàng)新，不斷提升商品力和營銷力，長城、吉利、長安等乘用車年產(chǎn)銷突破百萬輛，品牌知名度、美譽(yù)度不斷提升。各車企正通過有競爭力SUV車型投入在中高端市場站穩(wěn)腳跟，成為期向中高端市場邁進(jìn)的主導(dǎo)車型。長城WEY品牌VV7、VV52款車型2017年11月、12月銷量也均突破萬輛；吉利推出新品牌領(lǐng)克，定位價于“吉利”和“沃爾沃”之間，也是選擇從SUV車型切入中高端市場。（二）發(fā)展趨勢SUV車型的高速增長主要源于其更好地滿足了消費(fèi)者的個性化需求，預(yù)計未來在乘用車市場巨大剛需、新車借給推動、換購群體增多、二胎政策需求以及年輕消費(fèi)群體購車偏好等多重利好因素推動下，仍可在高基數(shù)上維持增長，但增速將繼續(xù)放緩。在SUV車型市場內(nèi)部，小型SUV和七座SUV市場不斷提高；SUV占乘用車銷量比例將進(jìn)一步提升，未來幾年有望達(dá)到峰值70%左右；合資車企則不斷布局完善細(xì)分市場，借小型SUV價格向下延伸，自主品牌借助中型SUV價格向上突破，市場內(nèi)部競爭進(jìn)一步加劇。同時，受政策法規(guī)變化、消費(fèi)環(huán)境、物聯(lián)網(wǎng)及高新技術(shù)發(fā)展加速等方面因素影響，未來SUV車型在節(jié)能、環(huán)保、安全的基礎(chǔ)上，主要呈現(xiàn)出小排量、新能源、新動力、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、人性化等幾大主流發(fā)展方向。二、長城SUV汽車營銷環(huán)境分析（一）長城汽車的基本情況1、長城汽車股份有限公司概況長城汽車股份有限公司（以下簡稱“長城汽車”）是全球知名的SUV、皮卡制造商，于2003年、2011年分別在香港H股和國內(nèi)A股上市，截止2018年底資產(chǎn)總計達(dá)1118億元。旗下?lián)碛泄?、WEY、歐拉和長城皮卡四個品牌，產(chǎn)品涵蓋SUV、轎車、皮卡三大品類，具備發(fā)動機(jī)、變速器等核心零部件的自主配套能力，下屬控股子公司70余家，員工6萬余人。2018年7月10日，長城汽車與寶馬（荷蘭）控股公司正式簽署了合資經(jīng)營合同，合資成立光束汽車有限公司。長城汽車在國內(nèi)已形成八大生產(chǎn)基地，繼保定、徐水、天津生產(chǎn)基地后，長城汽車重慶永川生產(chǎn)基地項目將在2019年底建成投產(chǎn)，江蘇張家港、山東日照、浙江平湖和江蘇泰州幾大項目正在穩(wěn)步推進(jìn)。在海外，長城汽車還在厄瓜多爾、馬來西亞、突尼斯和保加利亞等多國建設(shè)了KD工廠。長城汽車獨(dú)資興建的俄羅斯圖拉州工廠于2019年6月5日正式竣工投產(chǎn)，這是中國品牌汽車企業(yè)在海外首個具備四大工藝的整車工廠。長城汽車秉承“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”的企業(yè)理念，擁有先進(jìn)的企業(yè)文化和管理團(tuán)隊，創(chuàng)建了獨(dú)具特色的經(jīng)營和管理模式，經(jīng)營質(zhì)量在國內(nèi)汽車行業(yè)首屈一指。2004年以來長城汽車的發(fā)展?jié)摿Φ玫搅送饨绲膹V泛肯定和認(rèn)可，多次入選“中國企業(yè)500強(qiáng)”、“中國機(jī)械500強(qiáng)”、“中國制造500強(qiáng)”，連續(xù)多年上榜“福布斯亞太最佳上市公司”、“福布斯2000強(qiáng)”、“《財富》中國500強(qiáng)”、“BrandZ最具價值中國品牌100強(qiáng)”等，并被評為中國機(jī)電進(jìn)出口商會的“推薦出口品牌”，是商務(wù)部、發(fā)改委授予的“國家汽車整車出口基地企業(yè)”，還是國際氫能委員會成員中的首家中國汽車企業(yè)。在技術(shù)研發(fā)上，長城汽車始終堅持“過度投入”，注重有效研發(fā)，追求行業(yè)領(lǐng)先，為持續(xù)的自主創(chuàng)新奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。長城汽車擁有國際一流的研發(fā)設(shè)備和體系，具備SUV、轎車、皮卡三大系列以及動力總成的開發(fā)設(shè)計能力。并先后在日本、美國、德國、印度、奧地利和韓國設(shè)立海外研發(fā)中心，同時構(gòu)建以保定總部為核心，涵蓋歐洲、亞洲、北美等全球研發(fā)布局。長城汽車擁有迄今國內(nèi)先進(jìn)的汽車綜合試驗(yàn)場之一，具有研發(fā)、試制、試驗(yàn)、造型、數(shù)據(jù)五大功能的哈弗技術(shù)中心，實(shí)現(xiàn)了整車及零部件的研發(fā)布局，研發(fā)實(shí)力實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。未來，長城汽車還將投入300億元人民幣，打造全球化研發(fā)體系，在主被動安全技術(shù)、智能互聯(lián)、自動駕駛等方面形成領(lǐng)先優(yōu)勢。長城汽車的技術(shù)實(shí)力也得到了社會的廣泛肯定，被國家發(fā)改委、科技部等五部委聯(lián)合認(rèn)定為“國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心”、“博士后科研工作站設(shè)站單位”、“國家創(chuàng)新型企業(yè)”。長城汽車堅持以“專注、專業(yè)、專家”的理念和高度的聚焦打造在所處品類的品牌優(yōu)勢，并以領(lǐng)先的銷量和更多的明星車型來成就專家品牌形象，目標(biāo)成為所在品類市場的領(lǐng)導(dǎo)者品牌。其中，哈弗品牌定位“中國SUV全球領(lǐng)導(dǎo)者”，歐拉品牌定位“新一代電動小車”；WEY品牌定位“中國豪華SUV領(lǐng)導(dǎo)者”；長城皮卡品牌定位“中國皮卡領(lǐng)導(dǎo)者”。近年來，長城汽車已將服務(wù)提升到品牌高度，確立了以“客戶滿意”和“市場領(lǐng)先”為主要目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略，通過營銷服務(wù)的創(chuàng)新變革，把人、財、物向“客戶滿意”聚焦，以超值服務(wù)為客戶創(chuàng)造驚喜，不斷提升客戶滿意度。經(jīng)過多年優(yōu)質(zhì)經(jīng)營，長城汽車的銷量和品牌形象已具備一定的實(shí)力，旗下品牌逐步走向高端，技術(shù)含量與附加值越來越高，旗下產(chǎn)品擁有自主的核心技術(shù)和超高的性價比，并形成了大中小、高中低、多規(guī)格多品種的產(chǎn)品體系。在國內(nèi)市場，SUV車型、長城皮卡已連續(xù)多年保持銷量領(lǐng)先。在海外市場，長城汽車是第一批走出國門的中國汽車企業(yè)，1998年即已實(shí)現(xiàn)出口，主要出口車型包括SUV、皮卡，目前已完成60多個國家和地區(qū)市場布局。截至2018年底，長城汽車海外網(wǎng)絡(luò)數(shù)量總計400余家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋俄羅斯、南非、澳大利亞及中東非洲、南美亞太等區(qū)域市場，累計實(shí)現(xiàn)海外銷售60多萬輛。面向未來，長城汽車將繼續(xù)夯實(shí)體系能力，秉持聚焦哲學(xué)，并以更加開放的心態(tài)和精神，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化運(yùn)營管理，最終打造成為全球領(lǐng)先的專家品牌。2、長城SUV產(chǎn)品介紹長城SUV有兩大品牌，哈弗（Haval）品牌和魏（WEY）品牌，目前長城哈弗的主要產(chǎn)品主要有F7、F5、M6、H9、H7、H6、H5、H4、H2，WEY品牌有VV7、VV6、VV5。2018年長城的銷量已超過100萬量/年，公司總部決定將哈弗汽車與長城汽車實(shí)行品牌分網(wǎng)，將哈弗品牌定位為“SUV的領(lǐng)導(dǎo)者”，主打經(jīng)濟(jì)型城市越野SUV獨(dú)立品牌，將WEY品牌定位為“豪華SUV的領(lǐng)導(dǎo)者”，主打豪華SUV獨(dú)立品牌，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的設(shè)計與研發(fā)，推進(jìn)經(jīng)銷服務(wù)體系獨(dú)立化。（二）長城哈弗汽車營銷環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境（1）政策環(huán)境近年來，我國不斷加快汽車產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整出發(fā)，來促進(jìn)汽車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級，旨在進(jìn)一步提高我國的汽車在全球市場上的競爭能力。2004年國家發(fā)改委下發(fā)了《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》，強(qiáng)調(diào)加快國產(chǎn)汽車的自主研發(fā)，設(shè)定了產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入門檻，強(qiáng)調(diào)通過產(chǎn)業(yè)升級來滿足市場的需求。2008年，國家開始在全國范圍內(nèi)實(shí)施“強(qiáng)行參加保險”政策。同年7月，在全國范圍內(nèi)正式推廣機(jī)動車污染物排放國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，旨在進(jìn)一步降低汽車的尾氣污染，凈化空氣環(huán)境，該標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，為汽車企業(yè)帶來了新的課題，要求汽車企業(yè)不斷進(jìn)行技術(shù)改造，降低污染物的排放。2008年8月1日，國家出臺了《反壟斷法》，根據(jù)《反壟斷法》汽車企業(yè)只能夠?qū)λ鶎俜咒N商提供“指導(dǎo)價格”，不能硬性規(guī)定分銷商的銷售價格。該項法律的出臺在一定程度上促進(jìn)了市場的“自由競爭”，但是在另外的角度也對汽車企業(yè)的渠道與分銷的管理能力提出了新的要求。2008年9月1日，國家出臺了“汽車消費(fèi)稅”，從稅收的層面對消費(fèi)者的購車行為進(jìn)行管理，在一定程度上影響了消費(fèi)者的消費(fèi)需求。2009年國家正式出臺了“燃油稅”，將價內(nèi)征收的汽油消費(fèi)稅單位稅額和柴油消費(fèi)稅單位稅額分別提高0.8元和0.7元，該項稅種的出臺，使得購車的消費(fèi)者增加了購車的負(fù)擔(dān)，既在一定程度上鼓勵汽車購買行為，但是在稅收上又進(jìn)行額度規(guī)制。同年《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》出臺，規(guī)劃中指出：“要淘汰產(chǎn)能過剩的傳統(tǒng)汽車企業(yè)，不斷實(shí)現(xiàn)汽車行業(yè)的升級與轉(zhuǎn)型。要通過兼并重組的方式，鼓勵優(yōu)勝劣汰，打造龍頭企業(yè)，在全國形成200萬輛/年銷量的大型汽車企業(yè)3家左右，100萬輛/年銷量的汽車企業(yè)5家左右，自主品牌乘用車國內(nèi)市場份額超過40%。2012年，國務(wù)院印發(fā)了《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2012―2020年)的通知》,《規(guī)劃》中指出：“要通過自主技術(shù)創(chuàng)新與改造，打造新的汽車動力源，大力發(fā)展純電動乘用車、插電式混合動力乘用車產(chǎn)品，開展燃料電池電堆、發(fā)動機(jī)及其關(guān)鍵材料核心技術(shù)研究，推進(jìn)節(jié)能減排，實(shí)現(xiàn)我國汽車的產(chǎn)業(yè)升級”。我國《國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展“十二五”規(guī)劃》中指出：“要積極促進(jìn)我國汽車企業(yè)的規(guī)?；?、集約化生產(chǎn)，加快技術(shù)創(chuàng)新，提高自主品牌國內(nèi)份額，力爭到2015年，我國自主品牌的汽車產(chǎn)品市場占有率達(dá)到45%以上。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，我國經(jīng)濟(jì)正處于穩(wěn)步的增長時期。我國GDP以每年7%以上的速度遞增（根據(jù)2014年我國政府工作報告，預(yù)計2014年增速7.5%），這些都將為長城哈弗這樣的自主品牌汽車企業(yè)帶來新的機(jī)遇。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬爾科姆·格拉德威爾在對各國經(jīng)濟(jì)增長率進(jìn)行分析后，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)增長率與汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著正相關(guān)性，如表3.1所示。近年來，我國GDP的增長速度定位為7.5%左右，根據(jù)表3.1馬爾科姆·格拉德威爾對GDP增長速度與汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的研究理論，可以得知我國未來的汽車產(chǎn)業(yè)將處于“快速發(fā)展”的階段。按照國際慣例，如果我國“十二五”末乃至“十三五”期間GDP增長速度仍能夠保持在7.5%左右，那么汽車產(chǎn)業(yè)還將繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展一定的時間，這些都為長城哈弗汽車的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境。在貨幣方面，從2008年到目前為止，我國實(shí)施的都是“穩(wěn)健的貨幣政策和積極的財政政策”。但是2010年以來，國家連續(xù)數(shù)次調(diào)高信貸利率，人民銀行連續(xù)7次調(diào)高銀行存款準(zhǔn)備金率，2013年達(dá)到21.5%的歷史最高點(diǎn)，3次上調(diào)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。這些都加大了汽車企業(yè)的融資困難。尤其是黨的十八大召開、新一屆政府執(zhí)政以來，2013年和2014年，各大國有商業(yè)銀行出現(xiàn)了“錢荒”。按照往年的慣例，中央銀行都會為商業(yè)銀行“注水”，但是近年來卻一反常規(guī)，為汽車企業(yè)的融資帶來了系列挑戰(zhàn)。從汽車行業(yè)自身發(fā)展來看，在國家對自主品牌汽車企業(yè)的大力支持下，經(jīng)過多年的發(fā)展，我國汽車的銷量在不斷增加。2000年－2014年，我國每年汽車的消費(fèi)量的增速都保持在15%以上。2013年，我國汽車銷量增速再創(chuàng)新高，達(dá)到25%，銷售額度達(dá)到了4900億元，同比增長26.9%。自2009年起，我國已經(jīng)超過美國，成為全球最大汽車銷售大國。在配套設(shè)施及汽車的燃料方面，近年來，隨著全球?qū)κ湍茉吹男枨蟛粩嗉哟?，加之美國對全球原油市場的操控，油價上漲已成為一種趨勢。從圖3.3可以看出，1998年－2012年我國的93號汽油基本呈現(xiàn)出直線上升的狀態(tài)，原油價格的增長，在一定程度上也影響到汽車市場的需求量。但是在汽車銷量迅速增長的同時，我國的汽車配套基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍然滯后。2013年，我國人均占有公路長度僅為日本的1/10，城市集聚能力不斷增強(qiáng)，道路擁擠、堵車現(xiàn)象仍然較為嚴(yán)重，這些也都為汽車企業(yè)的發(fā)展帶來了新的困難。（3）技術(shù)環(huán)境從技術(shù)研發(fā)上看，當(dāng)前我國的汽車企業(yè)的技術(shù)研發(fā)仍然較為滯后。一輛汽車從生產(chǎn)到銷售要經(jīng)過幾十個流程，需要的關(guān)鍵技術(shù)達(dá)到1萬個左右，而目前我國自己掌握的擁有專利權(quán)的僅占80%左右，尤其是在發(fā)動機(jī)與變速箱技術(shù)的研發(fā)上，仍然較為滯后。主要是依靠國外的技術(shù)支持或者在國外淘汰的技術(shù)上進(jìn)行改造，技術(shù)上的落后，使得市場競爭力十分有限。2012年中國汽車技術(shù)研究中心出臺了《C-NCAP管理規(guī)則》，對汽車技術(shù)的研發(fā)進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定，對原有的評分體系、碰撞速度和試驗(yàn)項目進(jìn)行了大力的調(diào)整。但是根據(jù)中國汽車聯(lián)合會數(shù)據(jù)，2013年我國引進(jìn)的汽車發(fā)動機(jī)有近三層僅達(dá)到國際上90年代的水平，40%左右的國內(nèi)產(chǎn)品僅適合公路中短途客運(yùn)和城市公共交通。在整車的性能上，汽車首次故障里程一般為5000公里，而國外卻達(dá)到1.5萬公里。從油耗上看，同樣自重的汽車，國產(chǎn)企業(yè)要比國外汽車油耗高15%左右。此外，電器系統(tǒng)、供油系統(tǒng)和附件性能運(yùn)行壽命一般在10萬-15萬公里，而國外的同等汽車的相關(guān)指標(biāo)卻達(dá)到了30萬公里。從長城哈弗汽車來看，2013年哈弗推出了H8系列。在H8系列車型的GW4C202.0排量的發(fā)動機(jī)中，最大的功率與轉(zhuǎn)速比為160/6000，升功率為81.3Kw/L，最大扭矩為324Nm，發(fā)動機(jī)最油耗率為小于等于250g/Kw·h，壓縮比為9.8。業(yè)內(nèi)人士評價哈弗H8為“三菱上世紀(jì)淘汰技術(shù)加個渦輪”。而同樣價位的22萬左右的大眾途觀汽車，則采用2.0T汽油單渦輪雙渦管增壓技術(shù)發(fā)動機(jī)，最高功率版本最大功率180Kw，最大扭矩340Nm，發(fā)動機(jī)最油耗率為小于等于230g/Kw·h。2014年1月，公司發(fā)布聲明稱“由于哈弗H8目前仍存在許多問題，決定繼續(xù)對其進(jìn)行完善整改”，主要原因是許多消費(fèi)者反映哈弗H8發(fā)動機(jī)調(diào)校不準(zhǔn)、方向盤、操控偏輕、制動操作行程較長、車門限位器檔位感不清晰、部分功能操作繁瑣、發(fā)動機(jī)噪音較大等問題，可以說，技術(shù)問題已成為制約哈弗營銷與推廣的重要瓶頸。2、競爭環(huán)境（1）哈弗的競爭對手競爭環(huán)境是企業(yè)生存的必要因素，對于哈弗來說，當(dāng)前我國的汽車行業(yè)市場細(xì)分化、專業(yè)化時代已經(jīng)來臨，要求長城哈弗必須進(jìn)行審時度勢，看清周圍的競爭對手，才能夠?yàn)槲磥淼臓I銷提供支撐。從《圖3.12017年國內(nèi)SUV批發(fā)銷量TOP10》可以看出，2017年，長城哈弗H6銷量50.6萬輛，在全國SUV汽車銷量中排第一位，自主品牌占據(jù)其中七席。雖然合資品牌處于SUV細(xì)分市場的劣勢，但是大眾途觀系列達(dá)到33.2萬輛（較2016年增長了38.2%），昂科威達(dá)到23.9萬輛，奇駿18.5萬輛。從整體行業(yè)發(fā)展環(huán)境上看，SUV汽車通常被視為脫離“高檔汽車”的城市中檔汽車。但是看似波瀾不驚的中檔經(jīng)濟(jì)型汽車市場仍然充滿了激烈的競爭，日系、德系及其它歐系汽車都在分割SUV城市越野汽車市場這一“大餅”，還有“凱美瑞、帕薩特、東風(fēng)標(biāo)致、天籟、雅閣、邁騰、索納塔、蒙迪歐、銳志”等多種汽車品牌在瓜分市場。這些暢銷車型系列，為哈弗汽車帶來了巨大的競爭。尤其是一些車型，在性能、外觀上與長城哈弗極為相似，甚至在某些組件的性能上要好于哈弗汽車，但是在價格上卻低于哈弗，為哈弗帶來了極大的壓力，長城哈弗營銷環(huán)境不容樂觀。（2）SUV消費(fèi)群體根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的調(diào)查數(shù)據(jù)，目前我國SUV消費(fèi)群體擁有以下幾種類型，分別為：都市休閑、休閑越野、執(zhí)法用車、個性偽越野、越野發(fā)燒友、客貨工具型、其它等7種類型。休閑越野型的消費(fèi)者，主要是面向喜歡大空間、大氣的外觀，關(guān)注越野性能的消費(fèi)者；個性偽越野型消費(fèi)者，主要是面向年輕、動感、追求享樂、時尚的年輕人，但是由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力的關(guān)系又無力購買真正的越野車，而SUV由于價格相對較低，則能夠適合年輕人的后現(xiàn)代價值觀導(dǎo)向，滿足年輕人個性張揚(yáng)、喜歡新潮的消費(fèi)偏好；城市越野型消費(fèi)者，主要特點(diǎn)是平時由于城市的生活步伐較快，追求更加休閑、舒緩、高品質(zhì)的生活的白領(lǐng)群體，這種消費(fèi)偏好的消費(fèi)者更加關(guān)注SUV多功能、休閑性、時尚外觀，同時能夠保持自己的城市精英形象，獲得認(rèn)可；客貨工具型消費(fèi)者，擁有較強(qiáng)的家庭觀念與責(zé)任感，不斷地追求事業(yè)更大成功，對SUV的選擇比較講求實(shí)用性、性價比，更加注重SUV的多功能、大空間、低排量、低油耗；越野發(fā)燒友消費(fèi)者，選擇SUV的理由主要是SUV的價格大多在10－20萬元之間，價格不貴，同時又屬于越野車型能夠滿足消費(fèi)者體驗(yàn)極限、享受生活、喜歡挑戰(zhàn)和征服的需要，這類車型的車主更加看重汽車的高端性能，關(guān)注可操控性、動力技術(shù)指標(biāo)等內(nèi)容；執(zhí)法座駕型消費(fèi)者，主要追求大氣、莊重氣派的感覺，強(qiáng)調(diào)車輛的規(guī)整性，關(guān)注車輛的先進(jìn)性和越野性、可操作性等性能，對于價格和油耗上要求不多。三、長城哈弗SUV市場營銷策略現(xiàn)狀（一）市場產(chǎn)品策略現(xiàn)狀從長城汽車SUV的市場產(chǎn)品策略來看，包括涵蓋了微型車、小型車、緊湊型車、中型車、大型車等多個產(chǎn)品品種。旨在通過多元化的產(chǎn)品營銷策略，來提高市場的覆蓋面，滿足不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求。單從SUV產(chǎn)品系列看，包括小型車哈弗M1，緊湊型車哈弗H2、哈弗M6，中型車哈弗H5、哈弗H6、哈弗H9，豪華品牌VV7、VV6、VV5。（二）產(chǎn)品定價策略現(xiàn)狀定價是市場營銷的重要手段，是消費(fèi)者與企業(yè)達(dá)成的貨幣協(xié)議。企業(yè)在定價的過程中，通過價格的高低來定位自己的市場，選擇不同的消費(fèi)群體。在生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價。同時，在汽車產(chǎn)品定價的過程中，也比照相同檔次的產(chǎn)品定價，以其它企業(yè)作為參考。從長城哈弗的定價上看，可以說是一種多樣化的定價方式，通過多樣化的定價，實(shí)現(xiàn)多元化的發(fā)展。從當(dāng)前長城哈弗的產(chǎn)品售價的范圍看，為了滿足不同的消費(fèi)者將產(chǎn)品的售價劃分為不同的層次。按照價格的高低可以分為：定位在5－8萬元的哈弗M1迷你小型SUV；定位售價7－12萬元的家庭SUV，主要為H5、H2；定位.售價在9－15萬的中型SUV，主要產(chǎn)品為哈弗F7、哈弗H6等；定位售價在20萬元左右的高端SUV，代表為VV7、VV6。哈弗汽車于2011年首次產(chǎn)品銷售量突破了50萬輛，并連續(xù)多年位居國產(chǎn)SUV的銷量冠軍，可以肯定產(chǎn)品的定價策略，較為符合市場的需求。但是隨著產(chǎn)品的多元化發(fā)展，以及市場的拓展，哈弗在定價過程中也存在一些問題。從哈弗產(chǎn)品價格策略上看，哈弗最成功的案例莫過于H6的營銷，哈弗H6是2011年8月份上市的一款車型,H6一改傳統(tǒng)哈弗的厚實(shí)、硬朗等特點(diǎn)，將自己的價格定位為10－15萬元，利用這一空白的市場，“堅持做細(xì)分市場第一，價格定位第一”的市場策略。在銷售上獲得了重要的突破，連續(xù)3年蟬聯(lián)哈弗系列最佳車型的寶座，滿足了更廣泛的消費(fèi)需求。當(dāng)前，從國產(chǎn)車與合資車的價位上看，合資SUV車的價格區(qū)間在20萬元－30萬元，而國產(chǎn)車大多在10萬元左右，哈弗H6的這一價格定位，反應(yīng)了企業(yè)在定價前的綜合考慮，彌補(bǔ)了價格上的空白。同時，隨著比亞迪、海馬騎士、圣達(dá)菲等車型進(jìn)軍10萬元左右的SUV市場，H3、H5的利潤驟減，為了迎合市場的需求，H6提前跨出一大步，使得提前掌握了SUV汽車10－15萬元區(qū)間的主動權(quán)，最終較好的完成了市場的占領(lǐng)。（三）營銷渠道策略現(xiàn)狀營銷渠道是4P理論的重要內(nèi)容，更是汽車由生產(chǎn)出來到最終消費(fèi)者的過程，科學(xué)合理的規(guī)劃汽車的營銷渠道，是實(shí)現(xiàn)成功市場營銷的重要環(huán)節(jié)。目前，汽車制造商采取的渠道方式主要有“一層渠道、二層渠道、三層渠道”等方式（如圖4.2所示），而長城哈弗則采用的是一層渠道方式，即是通過“經(jīng)銷商”來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，哈弗要求經(jīng)銷商面積必須在2000平方米以上，一次性投資在3000萬元以上。哈弗汽車的“一層渠道”也即4S品牌專營模式，通過4S店，將產(chǎn)品由廠家直接銷售給消費(fèi)者，在4S店中，實(shí)行統(tǒng)一的外觀形式、統(tǒng)一的標(biāo)識、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)。哈弗汽車營銷渠道模式的優(yōu)勢主要有：一是減少了流通的各個環(huán)節(jié)。由于采用了一層渠道的方式，產(chǎn)品由哈弗生產(chǎn)出來，直接進(jìn)入4S店進(jìn)行銷售，不涉及更多的倉儲、物流環(huán)節(jié)，從而能夠有效的控制成本，降低產(chǎn)品的價格。同時，由于沒有中間層級，使得信息反饋更加方便，在銷售過程中存在什么問題，可以直接通過4S店反饋至哈弗廠家，從而使?fàn)I銷渠道更加優(yōu)化。二是有利于更好的塑造品牌。品牌的塑造是渠道選擇的前提條件，通過一層渠道的選擇，使得哈弗系列汽車更能夠有效的維護(hù)自己的品牌，提高顧客的滿意度與忠誠度。在4S店中，實(shí)行統(tǒng)一的外觀形式、統(tǒng)一的標(biāo)識、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，每個品牌的4S店都各有特色，使之能夠更加適應(yīng)消費(fèi)者的品牌審美需求，對品牌產(chǎn)生認(rèn)可。三是營銷的渠道更加穩(wěn)定。采用“一層渠道”比“二層渠道、三層渠道”少了中間的環(huán)節(jié)，使得產(chǎn)品在流通的過程中降低了風(fēng)險。同時，通過品牌專賣，能夠產(chǎn)生良好的排他性。在“二層渠道、三層渠道”中，由于增加了中間環(huán)節(jié)，利潤要在各層渠道進(jìn)行分布，而使用“一層渠道”，則使得經(jīng)銷商能夠獲得更多的利潤，更好的增強(qiáng)經(jīng)銷商的服務(wù)功能和盈利能力，使經(jīng)銷商能夠在總部的指揮下，統(tǒng)一管理，避免惡意的價格競爭，創(chuàng)設(shè)良好的市場環(huán)境。四是4S專營模式可以為消費(fèi)者提供完善和周到的服務(wù)。在傳統(tǒng)的在“二層渠道、三層渠道”中，由于增加了中間環(huán)節(jié)，如果在銷售的過程中出現(xiàn)問題，需要“一層一層”的進(jìn)行層層的反饋。而通過4S店，集“汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體”，使得對顧客的服務(wù)更加便利、快捷，提高顧客的滿意度，更有效的留住老顧客，拓展新顧客。（四）哈弗SUV促銷策略現(xiàn)狀當(dāng)前哈弗SUV擁有廣告促銷、降價促銷與公共關(guān)系促銷三種方式。1、廣告促銷廣告促銷是通過廣告的方式，來進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，通過在廣告中植入與消費(fèi)者審美觀、價值觀、消費(fèi)觀相一致的元素，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望。在廣告的制作過程中，哈弗通過與不同的平面媒體合作，包括報紙、雜志、網(wǎng)站等，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行整合，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，從而增強(qiáng)銷售的動力（如圖4.4、圖4.5、圖4.6所示）。從以上哈弗的廣告宣傳圖片可以看出，針對每一款不同的汽車，哈弗都有著不同的廣告促銷特點(diǎn)。在哈弗H2的廣告促銷中，更加體現(xiàn)出哈弗H2的動力操控系統(tǒng)，“無極至所達(dá)”，從廣告就可以得知此款車型為“無極變速”動力系統(tǒng)。從H6的宣傳圖片中可以看出，哈弗H6更加突顯的是“智能”特點(diǎn)，將H6產(chǎn)品定位為“都市智能”品牌，提供不同的顏色組合，可供消費(fèi)者進(jìn)行選擇。從H8的廣告宣傳圖片可以看出，H8的廣告宣傳定位為“超級豪華SUV”，突出與以往SUV系列的不同之處，以期記得消費(fèi)者的青睞，更好的吸引、引導(dǎo)消費(fèi)，以達(dá)到更好的促銷的效果。2、降價促銷降價促銷也是哈弗汽車使用的較多的促銷方式，通過產(chǎn)品價格的調(diào)整，使之更能夠符合消費(fèi)者的消費(fèi)需求。在降價促銷的過程中，通過哈弗的總部進(jìn)行4S店的降價授權(quán)來進(jìn)行?？偛縿澏ㄒ欢ǖ慕祪r區(qū)關(guān)，4S店可以自行進(jìn)行把握。例如：北京的日升鴻達(dá)哈弗汽車4S店，利用2014年“七夕”節(jié)來進(jìn)行降價促銷。對哈弗H6兩驅(qū)尊貴型、手動兩驅(qū)精英型、手動兩驅(qū)都市型、自動兩驅(qū)尊貴型汽車，在原價13.28萬元、12.48萬元、11.28萬元、14.18萬元的基礎(chǔ)上，對于一次性付款的汽車，均給予現(xiàn)金回饋2萬元。北京名車通達(dá)汽車銷售4S旗艦店對“2013款哈弗H6手動四驅(qū)精英版、2013款哈弗H6手動四驅(qū)都市版、2013款哈弗H6手動四驅(qū)尊貴版、2013款哈弗H6手動兩驅(qū)越級型、2013款哈弗H6手動兩驅(qū)精英型”產(chǎn)品，在原價10.88萬元、11.98萬元、12.78萬元、11.58萬元的基礎(chǔ)上降價1.5萬元進(jìn)行銷售。3、公共關(guān)系促銷公共關(guān)系促銷也是哈弗汽車常用的促銷方式。使用公共關(guān)系促銷，更能夠體現(xiàn)出促銷的長期效果，旨在構(gòu)建促銷的常效機(jī)制，維護(hù)企業(yè)良好的社會形象，通過公共關(guān)系的維護(hù)來創(chuàng)造中廣告促銷與降價促銷所沒有的利潤點(diǎn)。公共促進(jìn)銷通常采用多向互動的方式，促進(jìn)公眾進(jìn)行參與，使消費(fèi)者在親身體驗(yàn)中感受產(chǎn)品的獨(dú)特性。哈弗汽車的公共關(guān)系促銷中，主要采取以下幾種方式：（1）通過新聞媒介傳播企業(yè)信息與國內(nèi)的新聞媒體合作是哈弗汽車在公共關(guān)系促銷過程中常用的方式，通過新聞媒介向社會公眾介紹企業(yè)及產(chǎn)品，收期獲得更加廣泛的傳播效率。目前《中國交通報》、《中國汽車報》、網(wǎng)易網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、中國買車網(wǎng)均是與哈弗汽車合作的媒體，定期組織人員進(jìn)行稿件的撰寫，在這些媒體上進(jìn)行刊登，通過媒體的傳播，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。例如：網(wǎng)易2011年4月23日，在網(wǎng)站上大篇幅報道了我國自主品牌汽車長城哈弗，將哈弗的“高科技、高性能、高品質(zhì)”定位展現(xiàn)在世人面前。中國買車網(wǎng)在2013年5月26日報道了長城哈弗汽車，宣傳長城哈弗以“專注、專業(yè)、專家”的精神進(jìn)行民族品牌的研發(fā)，設(shè)計了19款車型、6款發(fā)動機(jī)、2款變速器自主品牌的哈弗汽車。通過與媒體的合作，使得哈弗增強(qiáng)了品牌的影響力。（2）散發(fā)宣傳資料散發(fā)宣傳資料的促銷方式目前主要由哈弗4S店來進(jìn)行。哈弗總部制定統(tǒng)一的宣傳資料手冊，將各類圖片進(jìn)行收集、整理，印制成4S店的店內(nèi)刊物、小冊子、畫片、傳單、年報等。通過圖文并茂的方式展示在買車的消費(fèi)者面前，通過這樣的方式來增強(qiáng)全社會對產(chǎn)品的知曉度。尤其在我國各城市的大型車展過程中，哈弗都與主辦商進(jìn)行合作，積極進(jìn)行宣傳。（3）參與各類活動除了與新聞媒體合作和散發(fā)宣傳資料外，哈弗汽車還積極參與各類社會活動。通過參與社會活動來增強(qiáng)企業(yè)的“知名度”，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。例如：在2011年、2012年、2013年連續(xù)3年的達(dá)喀爾拉力賽中，哈弗都積極的參與宣傳參與，讓車手駕駛哈弗汽車來贏得比賽的好成績，從而獲得宣傳的效果。2010年，我國車手周勇駕駛哈弗汽車代表中國首次出征達(dá)喀爾拉力賽，位列33名，使哈弗汽車作為我國的自主品牌實(shí)現(xiàn)了國際大賽的突破；2011年的達(dá)喀爾拉力賽上，哈弗汽車還是由車手周勇駕駛，獲得了22名的好成績。通過達(dá)喀爾拉力賽使得哈弗品牌走出了中國，走向了世界，向世界人民展示了中國國產(chǎn)汽車的優(yōu)秀品質(zhì)。在參加國內(nèi)外各項活動的同時，哈弗公司也在自主策劃宣傳活動。截止目前，長城哈弗已連續(xù)舉辦了4年“‘油’我做主－哈弗節(jié)油技巧擂臺賽”。四、長城哈弗汽車營銷策略存在的問題分析（一）市場產(chǎn)品策略存在的問題雖然長城哈弗汽車在一定程度上實(shí)現(xiàn)了“高品質(zhì)、高性能、高質(zhì)量”，通過產(chǎn)品的適當(dāng)定位實(shí)現(xiàn)了市場的拓展，但是在發(fā)展中仍然存在許多不足。一是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”問題嚴(yán)重。當(dāng)前長城哈弗的市場產(chǎn)品策略采取的是涵蓋了微型車、小型車、緊湊型車、中型車、大型車等多個產(chǎn)品品種的多元化產(chǎn)品營銷策略。通過多元化的營銷策略來提高市場的覆蓋面，滿足不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求。尤其是長城哈弗H8的上市，使得長城哈弗的產(chǎn)品更加趨向于“大而全”。二是產(chǎn)品的個性化開發(fā)不足。當(dāng)前，由于人們使用長城哈弗的目的多樣化、需求多元化，要求長城哈弗也要根據(jù)顧客的目的性來進(jìn)行產(chǎn)品的分層與細(xì)化。然而，雖然哈弗H2作為國內(nèi)首款“私人定制”SUV車型，能夠根據(jù)消費(fèi)者的要求為客戶“量身定制”汽車。但是僅限于汽車的“百搭外觀顏色設(shè)計”，可以由顧客選擇不同的上下分色。但是在動力、裝飾等方面的個性化開發(fā)與一汽奔騰、吉利、奇瑞、上汽榮威、江淮等其它國產(chǎn)汽車相比仍然不足。（二）產(chǎn)品定價策略存在的問題一方面，價格沒有與產(chǎn)品定位相結(jié)合。長期以來，哈弗之所以成功是由于聚焦一個定位，即“經(jīng)濟(jì)型SUV低成本全球領(lǐng)導(dǎo)者”，在哈弗所有系列的產(chǎn)品中都是面向“經(jīng)濟(jì)型SUV汽車”，并不斷的形成SUV2、SUV3、SUV5、SUV6等系統(tǒng)的戰(zhàn)略配稱、運(yùn)營配稱，征服市場。但是H8在推出的過程中，定價卻偏離了經(jīng)濟(jì)型SUV的軌跡。哈弗將H8定位為高端的SUV汽車，價格為22萬元以上，與國外的SUV汽車價格相似，試圖探索高端SUV的藍(lán)海，但是在銷售的過程中卻受到了“重創(chuàng)”，銷售量比H6減少了70%以上。根據(jù)廠家資料，2014年5月H8的銷售量下降15.7%。同時，從國內(nèi)其它汽車企業(yè)的價格藍(lán)海戰(zhàn)略可以看出，成功的案例并不多。例如：大眾汽車于2003年推出了7萬美元的V-8系列和售價為10萬美元的V-12輝騰豪華系列，雖然剛推出時躊躇滿志，但是卻遭受到了前所未有的打擊，很快便以失敗告終，沒有贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，被市場所淘汰；土星汽車于2002年推出了土星L系列，偏離了以往的“年輕人”、“經(jīng)濟(jì)型”、“小排量、高性價比”為市場定位，通過產(chǎn)品的延伸，但是卻模糊了品牌形象，模糊和顛覆了消費(fèi)者對土星的認(rèn)知，使得最終沒有獲得市場的青睞。美國的雪弗蘭汽車曾在90年代將自己的價格定位為“家庭汽車”，但是卻不滿足于“經(jīng)濟(jì)型”的定位，推出了面向高端客戶的昂貴的轎車，試圖滿足所有人的需求將失去品牌的獨(dú)特性，但是最終卻以失敗告終。再看哈弗的H8，哈弗之所以推出H8，主要是哈弗想滿足所有消費(fèi)者的需求。而從市場營銷的“目標(biāo)定位理論”看，市場營銷最大的誤區(qū)在于試圖滿足所有人的需求，這種“大而全、小而全”的作法，勢必會混淆消費(fèi)者視聽，模糊品牌定位，甚至不但會影響了H8自身的銷售，而且還會影響到其它哈弗汽車的銷售。另一方面，價格監(jiān)管不力。在現(xiàn)實(shí)中，不同區(qū)域的經(jīng)銷商，為了滿足自身的利潤，存在相互“竄貨”和“私自大幅度調(diào)整售價”的現(xiàn)象。這類作法如果不能夠及時的糾正，就會影響到其它經(jīng)營商的利益，對整個哈弗的品牌造成損失。（三）營銷渠道策略存在的問題一是投資規(guī)模過大，成本轉(zhuǎn)移顧客。根據(jù)哈弗4S店的要求，加盟4S店需要有2000萬元的固定資產(chǎn)投資，同時需要有1000萬元的賬面流動資金，合計3000萬元。由于投資規(guī)模過大，加盟商急切收回投資成本，勢必將成本通過各種方式轉(zhuǎn)移給顧客，由消費(fèi)者來“買單”。二是規(guī)劃不合理。從當(dāng)前哈弗4S店的規(guī)劃來看，仍然存在著許多不足。從《圖4.3長城哈弗全國4S店布局圖》看，長城汽車在各個省市渠道的布局中，哈弗SUV都達(dá)到總量的80%以上，可以看出哈弗汽車在長城汽車中的地位，即：哈弗汽車已成為長城公司的主打產(chǎn)品。但是從地量分布來看，哈弗汽車過于分布在中、東部沿海發(fā)達(dá)省市，在內(nèi)蒙古、新疆、西藏、青海等西部省市分布的較少。作為“經(jīng)濟(jì)型城市越野”的哈弗汽車，將主要精力放在一線、二線城市，而對于中小城市拓展明顯不夠。而“經(jīng)濟(jì)型”汽車恰恰是中小城市以及城鄉(xiāng)結(jié)合部的消費(fèi)熱點(diǎn)，哈弗的現(xiàn)有布局在對市場的定位、消費(fèi)群體的選擇上，明顯是有“本末倒置”的嫌疑。三是經(jīng)銷商風(fēng)險較大。根據(jù)長城哈弗加盟標(biāo)準(zhǔn)的要求，加盟長城哈弗4S店后，無論產(chǎn)品銷售情況如何，加盟費(fèi)用都不再退還。這種形勢下，使得一些加盟商產(chǎn)生顧慮，不敢投資哈弗汽車。而相比之下，本田、比亞迪、海馬等汽車企業(yè)，在吸收經(jīng)銷商的過程中，則設(shè)置了加盟費(fèi)的退還標(biāo)準(zhǔn)，如果經(jīng)營的狀況不佳，可以根據(jù)約定的比例進(jìn)行返還相應(yīng)的費(fèi)用。這些都使得哈弗與其它品牌相比，在加盟方面缺少了一定的優(yōu)勢。四是售后維修品質(zhì)不高。由于前期投入的成本較高，哈弗4S店在經(jīng)營過程中，急于回收成本，則把重要精力放在汽車的銷售上，通過銷售來快速的獲得利潤，來縮短投資的回收期。從當(dāng)前各地哈弗4S店從維修技術(shù)、設(shè)備、人員投入來看，大部分4S店在這些方面的投資明顯不足。雖然哈弗對加盟商的維護(hù)技術(shù)有所要求，也進(jìn)行了專業(yè)的培訓(xùn)，但是由于加盟商急于尋找利潤，將主要精力放在銷售的問題仍然沒有解決。大部分維修廠服務(wù)水平，專業(yè)化程度低。即便在2012年起，長城哈弗汽車推出了“三年免費(fèi)保養(yǎng)”政策，但是有些經(jīng)銷商，為了自身的利益，完全不考慮企業(yè)的聲譽(yù)與口碑，遇到維修的問題，即使很小的問題，也動輒勸說顧客進(jìn)行“換件”，以獲得利潤，使顧客對哈弗汽車的品牌產(chǎn)生懷疑，長城哈弗的“三年免費(fèi)保養(yǎng)”政策也在經(jīng)銷商的不規(guī)范行為下，大打折扣。五是4S店運(yùn)作體制不健全。從當(dāng)前哈弗4S店的管理模式看，是一種“總部－4S經(jīng)銷店”的垂直管理，仍然缺少統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)和流程，在管理過程中隨意性較強(qiáng)。一個加盟商想加盟哈弗的4S店，只需要購買一定數(shù)量的哈弗汽車，投入相應(yīng)的資金進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)即可，尚沒有統(tǒng)一的營銷管理模式，沒有完善的經(jīng)銷商協(xié)會，銷售流程也沒有標(biāo)準(zhǔn)，這些都使得哈弗的4S店與合資或獨(dú)資的其它品牌相比，還有較大的差距。（四）促銷策略存在的問題當(dāng)前哈弗SUV擁有廣告促銷、降價促銷與公共關(guān)系促銷三種方式。首先，從廣告促銷上看，長城哈弗的促銷手段仍然較為單一。僅限于報紙、雜志、網(wǎng)站等，與其它國產(chǎn)品牌汽車的“新媒體”、“立體化”廣告促銷相比，長城哈弗促銷的廣告載體并不多。其次，從公共關(guān)系促銷上看。僅限于通過《中國交通報》、《中國汽車報》、網(wǎng)易網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、中國買車網(wǎng)等新聞媒介傳播企業(yè)信息，由4S店散發(fā)宣傳資料，參與國內(nèi)外知名賽事，以及由長城哈弗自主舉辦的宣傳活動等方面。對公益活動投入的資金不多，參與公益活動的積極性不強(qiáng)，目前仍趨于空白。促銷策略的單一，在一定程度上制約了長城哈弗的影響力。例如：雖然長城哈弗汽車參加多次“喀爾拉力賽”，以期作為重要的宣傳窗口。但是，由于長城哈弗的主要消費(fèi)者為“經(jīng)濟(jì)型”，其產(chǎn)品定位為“中、低”端汽車，而“喀爾拉力賽”中更多的是體現(xiàn)高檔SUV的優(yōu)越性能。長城哈弗在這方面明顯顯得“本末倒置”，沒有抓住促銷策略的要點(diǎn)。第三，從降低促銷上看。長城哈弗仍然存在著“跟風(fēng)”的現(xiàn)象，每年在比亞迪、海馬騎士、圣達(dá)菲、奇瑞等其它競爭對象降價后，長城哈弗必緊跟其后。雖然降低是一種有效的促銷手段，但是如果一味的跟風(fēng)降價，將自己的“賣點(diǎn)”局限于“降價”，則使得長城哈弗無法走出“同質(zhì)化－低價位”惡性競爭的“怪圈”，影響了品牌的推廣。五、長城哈弗汽車營銷策略的完善建議從長城哈弗汽車的整體營銷上看，取得了較好的成績，但是與此同時，針對存在的不足之處，也有待于進(jìn)一步的改進(jìn)。根據(jù)營銷的“4P”理論，筆者認(rèn)為應(yīng)著重做好以下幾方面：（一）、產(chǎn)品策略1、進(jìn)行差異化的產(chǎn)品開發(fā)筆者認(rèn)為，在未來的發(fā)展中，長城哈弗汽車有必要對原有的產(chǎn)品策略進(jìn)行改變，實(shí)行“差異化”產(chǎn)品策略，才能夠更好的占領(lǐng)市場。加強(qiáng)長城哈弗產(chǎn)品的品牌建設(shè)。長城哈弗要樹立強(qiáng)烈的品牌意識，在長城哈弗的營銷過程中要著重于產(chǎn)品定位，摒棄傳統(tǒng)的“大而全、小而全”的發(fā)展方式。要積極了解和掌握國內(nèi)外的SUV汽車發(fā)展的形勢，及時抓住機(jī)遇，推進(jìn)長城哈弗差異化的產(chǎn)品策略。要把哈弗的品牌要做細(xì)做精，切忌求速度忽略質(zhì)量。以顧客為導(dǎo)向，提高長城哈弗產(chǎn)品的市場認(rèn)知率。通過品牌化戰(zhàn)略的實(shí)施，不斷提高產(chǎn)品的附加值，保有老顧客、拓展新顧客。以開發(fā)品種、提升質(zhì)量、創(chuàng)建品牌、改善服務(wù)為重點(diǎn)，不斷提高產(chǎn)品的核心競爭力。拓展長城哈弗產(chǎn)品的價值。長城哈弗的產(chǎn)品設(shè)計一定要體現(xiàn)目標(biāo)客戶的潛在需求。即：“經(jīng)濟(jì)型SUV”。要進(jìn)一步動態(tài)調(diào)整哈弗精品車的選擇范圍，當(dāng)前哈弗汽車的主要競爭車型有“大眾途觀系列、本田CRV系列、現(xiàn)代IX35系列、日產(chǎn)蕭客系列、豐田RAV系列、奧迪Q5系列、比亞迪F系列、豐田漢蘭達(dá)系列、起亞智跑系列”等。但是當(dāng)前的市場瞬息萬變，合資汽車在不斷轉(zhuǎn)變營銷策略，其它國產(chǎn)自主品牌的汽車也在不斷的“出新招”，一汽奔騰、吉利、奇瑞、上汽榮威、江淮等已經(jīng)進(jìn)軍中高級車市場，當(dāng)前日系SUV不斷降價，這些都要求哈弗汽車必須能夠根據(jù)市場的要求進(jìn)行及時調(diào)整自己的產(chǎn)品策略。更有效的突出自己產(chǎn)品的“差異化”特點(diǎn)，才能夠更加吸引消費(fèi)者。在未來的發(fā)展中，長城如果還想推出類似哈弗H8系列的高端SUV汽車，應(yīng)積極借鑒大眾推出獨(dú)立的奧迪車，豐田推出獨(dú)立的雷克薩斯汽車一樣，長城公司應(yīng)避免與哈弗SUV體系產(chǎn)生混淆，也應(yīng)該脫離“哈弗”系列，重新取一個獨(dú)立的品牌名，重新定位，推向市場。因?yàn)楣ザ嗄陙韺τ谙M(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)識就是“經(jīng)濟(jì)型SUV”汽車，在此基礎(chǔ)上多元化發(fā)展，將很艱難。又如：中共中央、國務(wù)院印發(fā)的《黨政機(jī)關(guān)厲行節(jié)約反對浪費(fèi)條例》第二十七條中規(guī)定“公務(wù)用車實(shí)行政府集中采購，應(yīng)當(dāng)選用國產(chǎn)汽車，優(yōu)先選用新能源汽車”。在未來的發(fā)展與改革中，政府使用國產(chǎn)車將是大勢所趨。因此，筆者認(rèn)為哈弗應(yīng)以此為契機(jī)，努力開發(fā)適當(dāng)政府要求的公務(wù)車，解決現(xiàn)代的能源危機(jī)問題，還要重點(diǎn)發(fā)展呼包鄂地區(qū)、長江中流地區(qū)、黔中地區(qū)、成渝地區(qū)等21個城鎮(zhèn)化重點(diǎn)區(qū)域，將有更多的城市群形成。這些重點(diǎn)區(qū)域，將成為“經(jīng)濟(jì)型SUV”的主要市場。對于長城哈弗來說，只有提前的進(jìn)行渠道布局建設(shè)，才能夠更好的把握市場機(jī)遇，享受到我國新型城鎮(zhèn)化的紅利，使“現(xiàn)在的農(nóng)民，未來的市民”成為哈弗SUV汽車的消費(fèi)者。2、理順與經(jīng)銷商的渠道關(guān)系力爭創(chuàng)造國產(chǎn)自主節(jié)能省油的環(huán)保車，走差異化之路，才能夠更好的在未來的發(fā)展中獲得市場。3、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個性化應(yīng)用長城哈弗要實(shí)施差異化的產(chǎn)品設(shè)計，為客戶量身定制相應(yīng)的汽車產(chǎn)品。如果針對所有的客戶采用相同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這是完全與長城哈弗業(yè)的市場細(xì)分化的形勢相違背的。未來的發(fā)展中，要在動力、裝飾方面進(jìn)行全方位的考慮，滿足都市休閑、休閑越野、個性偽越野、越野發(fā)燒友等消費(fèi)群體的差異化需求。例如：Acura旗下的主力SUV車型MDX，定位為美國“經(jīng)濟(jì)型、中產(chǎn)階級SUV”，允許顧客進(jìn)行車輛的自主設(shè)計，甚至DIY。顧客可以根據(jù)自己的喜好，在Acura公司的協(xié)助下進(jìn)行圖紙設(shè)計，選擇不同型號的發(fā)動機(jī)、內(nèi)外裝飾等，體現(xiàn)了產(chǎn)品個性化的特點(diǎn)。對于哈弗來說，在沒有進(jìn)入深入的研究情況下，推出H8，導(dǎo)致了銷售量的銳減，可以說產(chǎn)品策略是失敗的。作為自主品牌汽車的哈弗，只有選擇個性化產(chǎn)品策略，對中國市場的消費(fèi)者進(jìn)行深入研究，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行有效的定位，“在夾縫中求生存、在挑戰(zhàn)中求發(fā)展”，尋找國內(nèi)外其它品牌汽車之間的空白領(lǐng)域，開發(fā)自己的特色車型和專屬功能，才能夠以個性化的產(chǎn)品策略取得營銷的勝利。（二）價格策略當(dāng)前從哈弗汽車的價格上看，有定位在5－8萬元的有哈弗M1迷你小型SUV；定位售價7-12萬元的家庭SUV，主要為H5、H2；定位售價在9—15萬的中型SUV，主要產(chǎn)品為哈弗H3、哈弗H5、哈弗H6等；定位售價在20萬元左右的高端SUV，代表為VV7，可以說涵蓋了從5萬元－20萬元左右的所有系列低、中、高端產(chǎn)品。但是從VV7銷售情況看，明顯的下降，則說明長城哈弗在價格定位上進(jìn)軍“高端SUV”的失敗。筆者認(rèn)為，要做到以下幾點(diǎn)：1、價格要與產(chǎn)品定位相結(jié)合在定價的過程中，要進(jìn)一步細(xì)分客戶群體的基礎(chǔ)上，制定定價策略。在H8的定價過程中，哈弗雖然將H8定位為“高端SUV”，但是在價位上仍然是20萬元左右。而市場的現(xiàn)實(shí)則是：選擇經(jīng)濟(jì)型SUV的消費(fèi)者群體，通常是錢比較緊張，非常在乎汽車的價格，那么他們會選擇9－15萬元左右的SUV，即哈弗H3、H5、H6等，既節(jié)約費(fèi)用，又能夠享受到SUV產(chǎn)品。而選擇中高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體，則把目光集中在30萬元左右的“大眾途觀系列、本田CRV系列”等車型上，使得H8在市場定位中極為尷尬，可以說是“騎虎難下”。筆者認(rèn)為：在下一步哈弗進(jìn)行H9的定價中，應(yīng)進(jìn)一步與以前的車型價格拉開檔次，實(shí)行“跨越式”定價，將起到較好的效果，能夠更好的達(dá)到占有市場的目標(biāo)。2、做好價格的調(diào)整與監(jiān)管一方面，要進(jìn)一步做好哈弗汽車的價格調(diào)整。根據(jù)市場的動態(tài)及時對現(xiàn)有的市場價格進(jìn)行改變。對于汽車市場來說，可謂是變化多端，其它對手價格策略的調(diào)整、地域的差異性、淡旺季需求的變化、汽車成本的變化（鋼鐵、橡膠等原料）等都會影響到自己的市場營銷。因此，長城哈弗的價格動態(tài)調(diào)整要保持高靈活性，要根據(jù)其它“大眾途觀系列、本田CRV系列、現(xiàn)代IX35系列、日產(chǎn)蕭客系列、豐田RAV系列、奧迪Q5系列、比亞迪F系列、豐田漢蘭達(dá)系列、起亞智跑系列”等競品車的價格，對自己的價格進(jìn)行適時的調(diào)整，使之更好的適應(yīng)市場的要求。同時，在價格的動態(tài)調(diào)整中，要做好經(jīng)銷商的利益的保障。在保障經(jīng)銷商的利潤不受過大沖擊的前提下，通過返利、折扣、贈送等手段，進(jìn)行價格調(diào)整，使得營銷能夠更加可持續(xù)發(fā)展。另一方面，要加強(qiáng)價格監(jiān)管。對于哈弗汽車的各地經(jīng)銷商來說，可以說都是以利潤為唯一目標(biāo)的，如果沒有強(qiáng)有力的價格監(jiān)管，則使得哈弗汽車的營銷全局受到影響。哈弗總部要拿出專門的力量進(jìn)行市場的維護(hù)，對價格進(jìn)行監(jiān)管，來避免違規(guī)改變價格現(xiàn)象的發(fā)生。（三）、渠道策略1、做好渠道規(guī)劃與布局針對當(dāng)前長城哈弗的經(jīng)銷商（4S店）投資規(guī)模過大，成本轉(zhuǎn)移顧客的問題（根據(jù)哈弗4S店的要求，加盟4S店需要有2000萬元的固定資產(chǎn)投資，同時需要有1000萬元的賬面的流動資金，合計3000萬元），在下一步的經(jīng)銷商布局中，要根據(jù)區(qū)域差異采取分類指導(dǎo)，制定不同的門檻和標(biāo)準(zhǔn)。例如：對于東部沿海省市要進(jìn)一步提高投資，對于中西落后地區(qū)則應(yīng)減少相應(yīng)的投資比重。針對“經(jīng)濟(jì)型城市越野”的哈弗汽車將主要精力放在一線、二線城市，而對于中小城市拓展明顯不夠的問題。在未來的發(fā)展中，除了要在大中城市進(jìn)行經(jīng)銷店的布局外，還要在中小城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部進(jìn)行開發(fā)。由于這些相對落后的地區(qū)目前人均收入低，而隨著未來城鎮(zhèn)化的發(fā)展，這些地區(qū)的人口在不斷的市民化，汽車消費(fèi)也將不斷的增加。筆者認(rèn)為：長城哈弗汽車應(yīng)該“未雨綢繆”、提前策劃、搶先動手，就結(jié)合我國未來的城鎮(zhèn)化進(jìn)程，將傳統(tǒng)的“點(diǎn)對點(diǎn)”的經(jīng)銷商布局，升級為“區(qū)域?qū)^(qū)域”的經(jīng)銷商布局，使得市場渠道更加廣闊。2014年4月，我國的《新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014－2020年）》正式出臺（如圖6.1所示），對我國未來的城鎮(zhèn)化進(jìn)行了詳細(xì)的布局。從圖6.2可以看出，除了環(huán)渤海、長三角、珠三角等地區(qū)，我國未來汽車消費(fèi)觀念，了解顧客的現(xiàn)實(shí)需求，建立與顧客間的信息反饋機(jī)制，及時發(fā)現(xiàn)長城哈弗在營銷與推廣中存在的問題，加以改正。要通過與顧客的溝通，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。長城哈弗的整個營銷活動要以顧客導(dǎo)向?yàn)槟康膩頋M足顧客的需求，要通過諸如網(wǎng)絡(luò)、微博、電話、傳真、電子郵件、信函、訪問等多渠道提供服務(wù)，在產(chǎn)品的營銷過程中，各個方面要符合顧客的感知和感受，最大限度的使顧客滿意，培育顧客的忠誠度。在長城哈弗的營銷過程中，要積極追蹤顧客的不滿，處理好顧客的反饋意見，不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)。積極利用移動手機(jī)技術(shù)營銷，積極利用微信這一新生媒體開展?fàn)I銷，做好“點(diǎn)對點(diǎn)”、“一對一”的手機(jī)客戶營銷服務(wù)。例如：當(dāng)前大眾途觀、本田CRV、豐田RAV、奧迪Q5，每一種型號的汽車都有自己的微信號，長城哈弗也應(yīng)緊跟時代的步伐。（四）、促銷策略促銷是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的重要手段，是銷售者為了誘導(dǎo)客戶購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的說服溝通活動和努力。長城哈弗必須要做促銷與推廣，才能夠更有效的搶占市場份額，在當(dāng)前激烈的SUV汽車市場競爭中立于不敗之地。長城哈弗營銷要秉承由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)，積極整合產(chǎn)品在營銷傳播過程中的廣告、促銷、公關(guān)、直銷、包裝、新聞媒體等一系列要素，促進(jìn)各種傳播元素間互相滲透，形成營銷合力。1、做好廣告宣傳促銷加強(qiáng)廣告宣傳的廣度和深度，要積極利用車體、互聯(lián)網(wǎng)、海報、電視、廣播電臺、DM直郵、廣播、宣傳冊等組合宣傳。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，加大與國內(nèi)的百度、新浪、搜狐、網(wǎng)易等大型門戶及其它搜索網(wǎng)站的合作力度。建立網(wǎng)絡(luò)虛擬哈弗4S店，利用“所見即所得”開展一站式營銷推廣。通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行“看車、比車、評車”。不斷挖掘長城汽車的文化資源，樹立自己獨(dú)特品牌，強(qiáng)調(diào)長城哈弗汽車技術(shù)的專業(yè)化。例如：從國外的汽車廣告宣傳中可以看出，許多國際名牌汽車都體現(xiàn)著獨(dú)特的文化。大眾甲殼蟲的廣告詞為“我，就是不追求性價比，追求的只有品味和個性”；奔馳將自己定位為“大氣穩(wěn)重”；奧迪定位為“科技感無處不在”；寶馬將自己定位為“動感時尚”；豐田的廣告詞為“車到山前必有路，有路必有豐田車”。這些都對哈弗汽車的廣告宣傳具有一定的借鑒意義。2、做好營業(yè)推廣促銷利用現(xiàn)有的4S店，以讓利反饋、有獎銷售、饋贈禮品、抽獎、旅游、配套手續(xù)費(fèi)等方式來進(jìn)行營銷。在4S店中，推廣試乘試駕活動，強(qiáng)化體驗(yàn)營銷，讓廣大客戶體會到哈弗H2的“無極至所達(dá)”，哈弗H6的“城市智能”，H8的“超級豪華”，將產(chǎn)品的個性與消費(fèi)者的體驗(yàn)聯(lián)系在一起。積極參與、開展全國各地的車展，強(qiáng)化活動營銷，使消費(fèi)者更深入的了解長城哈弗。3、做好借勢促銷長城哈弗相對于大眾、本田、豐田、現(xiàn)代等企業(yè)規(guī)模小、營銷能力弱，在市場的競爭與營銷中，使得長城哈弗沒有任何優(yōu)勢。在這種情況下，筆者認(rèn)為長城哈弗可以采取與汽車保險、運(yùn)輸、銀行等企業(yè)“聯(lián)合”的手段，打造長城哈弗營銷的“聯(lián)合體”，積極整合營銷傳播過程中的VI、CI、包裝、媒體等資源，促進(jìn)各種傳播元素間互相滲透，形成傳播合力，增強(qiáng)整體的營銷效果。例如：在與保險公司合作營銷的過程中，突出長城哈弗汽車“出險率小”的特點(diǎn)，從而贏得消費(fèi)者的青睞。4、做好公關(guān)促銷長城哈弗要利用公共關(guān)系傳播將其品牌推廣到消費(fèi)者心中，提高品牌形象。處理好客戶關(guān)系，在未來的公共關(guān)系促銷中，長城哈弗除了要利用“喀爾拉力賽”外，還要將長城哈弗的促銷廣告與社會公益事業(yè)相結(jié)合。例如：在國內(nèi)發(fā)生重大事件后，能夠主動從事慈善事業(yè)，進(jìn)行捐款，贊助社會文娛活動等。通過公益事業(yè)的事件傳播影響來提高長城哈弗的促銷的能力，提高長城哈弗的知名度和影響力，使企業(yè)更加“接地氣”，獲得公眾的好感。結(jié)束語近年來我國汽車市場的快速發(fā)展，在國際地位不斷提升的同時，國內(nèi)汽車企業(yè)間的競爭壓力也不斷增大。隨著汽車產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展的特點(diǎn)日益明顯，細(xì)分化與專業(yè)化已成為汽車營銷的重要趨勢。在我國的自主汽車品牌的生存環(huán)境日益嚴(yán)峻、利潤驟減的形勢下，加強(qiáng)自主品牌汽車企業(yè)營銷已成為當(dāng)務(wù)之急。長城汽車公司成立于1984年，是我國最大的民營汽車制造企業(yè)。公司經(jīng)過十余年的發(fā)展，已連續(xù)5年入選中國企業(yè)500強(qiáng)、中國機(jī)械500強(qiáng)、中國民營企業(yè)上市公司十強(qiáng)，被譽(yù)為“河北省民營企業(yè)百強(qiáng)之首”，已成為我國重要的民族汽車品牌。本文以長城哈弗汽車為例，在4P理論、PEST理論等研究成果的基礎(chǔ)上，對我國自主品牌汽車營銷策略進(jìn)行了深入的研究，得出以下結(jié)論：（1）當(dāng)前，長城哈弗汽車面臨以下環(huán)境：從政策環(huán)境看，國家出臺了《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，為汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了新的契機(jī)，但是與此同時國家在金融、稅收、行業(yè)管理等方面不斷趨緊，也為長城哈弗帶來了融資、繳稅、行業(yè)規(guī)范等壓力；從經(jīng)濟(jì)環(huán)境上看，我國GDP保持著7.5%以上的速度增長，全國新型城鎮(zhèn)化正在推進(jìn)，為汽車消費(fèi)帶來了巨大的空間，但是與此同時也存在交通配套設(shè)施薄弱，燃油價格上漲等問題；從技術(shù)環(huán)境上看，雖然國內(nèi)自主品牌汽車的技術(shù)水平得到了很大的改進(jìn)，但是與其它合資、獨(dú)資車企在技術(shù)上還有很大的差距；從競爭環(huán)境上看，長城哈弗在《2011－2013年全國SUV汽車銷量排行榜》僅為第3位，除了“大眾途觀、本田CRV、現(xiàn)代IX35、日產(chǎn)蕭客、豐田RAV、奧迪Q5、比亞迪、豐田漢蘭達(dá)、起亞智跑”等三年銷量排名“前十”的汽車品牌外，還有“凱美瑞、帕薩特、東風(fēng)標(biāo)致、天籟、雅閣、邁騰、索納塔、蒙迪、銳志”等多個汽車品牌在瓜分市場，競爭環(huán)境非常激烈。（2）當(dāng)前長城哈弗汽車在營銷過程中突出存在著幾個方面的問題：產(chǎn)品的多元化定位，使得自身營銷特色不突出；定價“大而全、小而全”，偏離了“經(jīng)濟(jì)型SUV”的軌道；營銷渠道單一，為“總部－經(jīng)銷商”的“一層渠道”，同時投資規(guī)模過大、規(guī)劃不合理、售后維修品質(zhì)不高、4S店運(yùn)作體制不健全；促銷手段單一，影響力有限。（3）在未來的發(fā)展中，在產(chǎn)品策略方面，應(yīng)大力進(jìn)行差異化的產(chǎn)品開發(fā)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個性化應(yīng)用；在價格策略方面，要推進(jìn)價格要與產(chǎn)品定位相結(jié)合，做好價格的調(diào)整與監(jiān)管；在渠道策略方面，做好渠道規(guī)劃與布局，理順與經(jīng)銷商的渠道關(guān)系，進(jìn)一步創(chuàng)新營銷渠道；在促銷方面，要進(jìn)一步做好廣告宣傳、營業(yè)推廣、借勢與公關(guān)促銷。浙江大學(xué)遠(yuǎn)程教育學(xué)院本科畢業(yè)論文(設(shè)計)參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)[1]祝愛梅.政府在汽車工業(yè)發(fā)展中的作用——對天津夏利汽車發(fā)展的個案分析.天津大學(xué),2005,(06):32-33.[2]林君.我國汽車產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展的問題及對策.商場現(xiàn)代化,2013,(3):46-47.[3]陳迪.我國自主品牌乘用車整合營銷傳播研究:(碩士學(xué)位論文).北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2008.[4]獨(dú)立強(qiáng).我國汽車后市場的結(jié)構(gòu)、行為、績效分析——以南京汽車后市場為例:(碩士學(xué)位論文).上海：東南大學(xué),2010.[5]夏茵.跨國公司進(jìn)入中國汽車市場的投資方式選擇及其對投資績效的影響:(碩士學(xué)位論文).重慶：重慶大學(xué),2011.[6]張進(jìn)東.經(jīng)濟(jì)全球化背景下我國汽車市場消費(fèi)環(huán)境分析:(碩士學(xué)位論文).南京：南京理工大學(xué),2006.[7]陳宇.北京市環(huán)境標(biāo)志汽車產(chǎn)品規(guī)劃和技術(shù)經(jīng)濟(jì)對策研究:(碩士學(xué)位論文).北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2012.[8]賀年茹.2011年7月汽車工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況.輪胎工,2011,(31)：22-24.[9]錢嬋娟.汽車出口高速增長形成順差.市場周刊,2005,(26)：98-99.[10]李冰.國內(nèi)轎車生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施按訂單快速生產(chǎn)的必要性分析:(碩士學(xué)位論文).上海：華中科技大學(xué),2012.[11]吳金園.工業(yè)管理體制比較研究:(碩士學(xué)位論文).合肥：合肥工業(yè)大學(xué),2009.[12]趙立新.中國經(jīng)濟(jì)型轎車市場研究: