客戶(hù)畫(huà)像與標(biāo)簽"你的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？"——這是創(chuàng)業(yè)路上必須回答的第一個(gè)具體問(wèn)題?？蛻?hù)畫(huà)像與標(biāo)簽，就像用素描筆為你的目標(biāo)用戶(hù)"畫(huà)一幅像"，從模糊的"一群人"轉(zhuǎn)化為清晰的"一類(lèi)人"。通過(guò)標(biāo)簽化分析（如"考研黨：高頻消費(fèi)、時(shí)間敏感、價(jià)格敏感"），你可以快速識(shí)別用戶(hù)的核心特征與需求差異。尋找精準(zhǔn)客群的"四個(gè)一"假設(shè)在創(chuàng)業(yè)之初，要想精準(zhǔn)定位你的客戶(hù)群體，首先要記住四句話：你不能滿足所有人的所有需要你不能滿足所有人的部分需要你不能滿足部分人的所有需要你只能滿足部分人的部分需要舉個(gè)例子，某個(gè)創(chuàng)業(yè)者想提供送餐服務(wù)，他想滿足全國(guó)城市白領(lǐng)吃午餐的需求。然而對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的定位非常不精準(zhǔn)，因?yàn)椴煌鞘邪最I(lǐng)的午餐需求很可能不同，對(duì)送餐服務(wù)的關(guān)注重點(diǎn)也有可能不同。創(chuàng)業(yè)初期的聚焦策略如果一開(kāi)始就想滿足全部客戶(hù)和客戶(hù)的全部服務(wù)需求，那你提取的人群需求自然不精準(zhǔn)，就很難把每種服務(wù)都做到極致，那么將這樣的服務(wù)推到市場(chǎng)就很可能所有人都不滿意。以餓了么送餐平臺(tái)為例，今天你看到它已經(jīng)覆蓋了全國(guó)大部分城市，滿足了多種人群的需求，事實(shí)上，它們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初也僅僅是從上海交通大學(xué)的校內(nèi)送餐開(kāi)始的，通過(guò)一個(gè)細(xì)分人群的細(xì)分需求—送餐需求入手，先得到這一小部分人群的認(rèn)可，然后再逐漸覆蓋更多人群的更多需求。所以，在創(chuàng)業(yè)之初，一定要從某個(gè)細(xì)分人群的某個(gè)細(xì)分需求開(kāi)始，聚焦一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的單點(diǎn)需求，這樣才能實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破。"四個(gè)一"假設(shè)詳解如果你的客戶(hù)只有一個(gè)人，這個(gè)人是誰(shuí)？如果這個(gè)客戶(hù)只有一個(gè)需求，這個(gè)需求是什么？如果我們做一件事就能滿足這個(gè)客戶(hù)的需求，那這件事是什么？如果我們需要一個(gè)人就能把這件事做好，這個(gè)人是你嗎？假如滿足這一個(gè)人的一個(gè)需求的一件事和我自己的能力可以匹配，那么這樣定位出來(lái)的目標(biāo)客戶(hù)群體就是精準(zhǔn)的。綜上所述，創(chuàng)業(yè)之初，不怕市場(chǎng)小，早期創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)越小越好，客戶(hù)群體越細(xì)分越好。精準(zhǔn)定位客戶(hù)漏斗基于"四個(gè)一"假設(shè)，可以形成精準(zhǔn)定位客戶(hù)的漏斗，如圖所示。通過(guò)這個(gè)漏斗模型，創(chuàng)業(yè)者可以逐步縮小目標(biāo)范圍，找到最適合自己能力和資源的精準(zhǔn)客戶(hù)群體，從而提高創(chuàng)業(yè)成功的可能性。客戶(hù)畫(huà)像的概念與起源客戶(hù)畫(huà)像（persona）的概念最早是由交互設(shè)計(jì)之父艾倫·庫(kù)珀（AlanCooper）提出的，客戶(hù)畫(huà)像是建立在一系列真實(shí)數(shù)據(jù)之上的目標(biāo)客戶(hù)模型。具體來(lái)說(shuō)，客戶(hù)畫(huà)像是根據(jù)客戶(hù)的人口屬性和行為特征而抽象出的一個(gè)標(biāo)簽化的客戶(hù)模型。人口屬性包括客戶(hù)的年齡、性別、所在省份和城市、受教育程度、婚姻狀況、生育狀況、行業(yè)和職業(yè)等行為特征則包括線上線下不同場(chǎng)景的行為偏好，包括社交、消費(fèi)、信息搜索、信息表達(dá)等行為?？蛻?hù)標(biāo)簽與客戶(hù)畫(huà)像的關(guān)系人口屬性年齡、性別、地區(qū)、教育程度行為特征消費(fèi)習(xí)慣、社交偏好、信息搜索偏好標(biāo)簽品牌偏好、價(jià)格敏感度、時(shí)間敏感度需求標(biāo)簽痛點(diǎn)、解決方案、價(jià)值訴求客戶(hù)標(biāo)簽是客戶(hù)畫(huà)像的基礎(chǔ)組成部分，是對(duì)客戶(hù)不同屬性和特征的分類(lèi)標(biāo)識(shí)，如年齡、性別、所在城市等?？蛻?hù)畫(huà)像其實(shí)是標(biāo)簽的集合，各個(gè)維度的標(biāo)簽組合到一起就形成了一幅完整的客戶(hù)畫(huà)像。企業(yè)需要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需求設(shè)定客戶(hù)標(biāo)簽，并且通過(guò)數(shù)據(jù)的收集和分析，制作自己的客戶(hù)畫(huà)像。某IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶(hù)標(biāo)簽與畫(huà)像示例上圖是某IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶(hù)標(biāo)簽與客戶(hù)畫(huà)像，有了這張圖，企業(yè)就能更加清晰地知道自己的客戶(hù)特征，從而更易找到客戶(hù)。但是，客戶(hù)標(biāo)簽和客戶(hù)畫(huà)像需要不斷完善，隨著更多的客戶(hù)開(kāi)始使用產(chǎn)品或服務(wù)，需要企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)客戶(hù)新的共性特征，再把這些特征提取出來(lái)，作為新的客戶(hù)標(biāo)簽，這時(shí)客戶(hù)畫(huà)像會(huì)變得更加清晰。利用"地段"標(biāo)簽細(xì)分線下客戶(hù)對(duì)線下市場(chǎng)進(jìn)行客戶(hù)群體細(xì)分的最基本標(biāo)簽是地段，通?？梢园咽袌?chǎng)細(xì)分成一線、二線、三線、四線、五線、六線城市。假如聚焦于一線城市北上廣深，又可以分成城市中心區(qū)、城鄉(xiāng)接合部、城郊區(qū)、外郊區(qū)等，城市中心區(qū)又可以細(xì)分成商業(yè)區(qū)、娛樂(lè)區(qū)、生活區(qū)等。由于在線下獲取客戶(hù)群體流量主要是靠門(mén)店，門(mén)店的流量又來(lái)自客戶(hù)的行動(dòng)軌跡，而客戶(hù)的行動(dòng)軌跡是有地域特性的，所以我們?cè)诰€下市場(chǎng)進(jìn)行客戶(hù)群體細(xì)分的基本方式就是地段。某線下教育培訓(xùn)的地段選擇案例靠近幼兒園、小學(xué)方便家長(zhǎng)接送，提高轉(zhuǎn)化率高消費(fèi)能力小區(qū)能支付年均一萬(wàn)元教育經(jīng)費(fèi)的家庭人流量多的商圈提高品牌曝光度和獲客機(jī)會(huì)舉個(gè)例子，假如你要做教育培訓(xùn)，想開(kāi)一個(gè)面向3～12歲少兒的線下少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，就可以通過(guò)更容易找到3～12歲少兒的地段來(lái)定位客戶(hù)，靠近幼兒園、小學(xué)附近的地段，能夠支付年均一萬(wàn)元教育經(jīng)費(fèi)的家庭所在的小區(qū)或者人流量多的商圈等。細(xì)分線下客戶(hù)的8種標(biāo)簽線下市場(chǎng)常用的8種細(xì)分客戶(hù)的標(biāo)簽，分別是地理位置、人口特征、使用行為、利潤(rùn)潛力、生活方式、購(gòu)買(mǎi)因素、態(tài)度和使用場(chǎng)合，如圖所示。這些標(biāo)簽可以幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地了解線下客戶(hù)的特征和需求，從而制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)?；诖髷?shù)據(jù)和標(biāo)簽細(xì)分線上客戶(hù)在線上市場(chǎng)，客戶(hù)的行為更容易被數(shù)據(jù)記錄下來(lái)，被數(shù)據(jù)化，因此，可以基于大數(shù)據(jù)和標(biāo)簽細(xì)分客戶(hù)。具體做法是：先做一個(gè)產(chǎn)品把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)通過(guò)將客戶(hù)的行為和使用特征細(xì)分為不同的標(biāo)簽記錄下來(lái)再通過(guò)大數(shù)據(jù)分析找出某些具有共同特征的客戶(hù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行再次細(xì)分電商平臺(tái)客戶(hù)行為數(shù)據(jù)采集案例1登錄網(wǎng)站監(jiān)測(cè)客戶(hù)從哪里點(diǎn)開(kāi)鏈接，是主動(dòng)點(diǎn)擊平臺(tái)網(wǎng)址還是通過(guò)百度搜索進(jìn)來(lái)的，是通過(guò)朋友微信上分享的鏈接還是其他途徑2尋找商品通過(guò)客戶(hù)使用搜索、類(lèi)目導(dǎo)航、商品推薦等功能記錄客戶(hù)是喜歡男裝、女裝還是童裝，是喜歡餐具還是茶具等3購(gòu)物決策記錄客戶(hù)跟商戶(hù)溝通時(shí)有沒(méi)有議價(jià)，客戶(hù)是選擇最便宜的還是銷(xiāo)量最多的，客戶(hù)在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的是商品評(píng)價(jià)、商品價(jià)格還是親友、專(zhuān)家的意見(jiàn)4下單付款記錄客戶(hù)的住址、支付方式、收貨時(shí)間等5購(gòu)物評(píng)價(jià)記錄客戶(hù)是滿意還是不滿意，以及與商家發(fā)生糾紛的概率，退貨、退款等情況電商平臺(tái)客戶(hù)分析應(yīng)用通過(guò)大量數(shù)據(jù)記錄和大數(shù)據(jù)分析，電商平臺(tái)就可以找出具有共同行為特征的人群，再次進(jìn)行客戶(hù)分層。案例：假如你平時(shí)搜索的物品常常是幾十元的，而且經(jīng)常會(huì)搜索母嬰產(chǎn)品、家庭日用品，那么平臺(tái)就會(huì)把你歸入較低消費(fèi)水平的寶媽人群，然后根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，把這類(lèi)人群普遍都喜歡購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品信息推送給你。這種基于行為數(shù)據(jù)的客戶(hù)細(xì)分方法，能夠幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地了解客戶(hù)需求，提供更個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)推薦，提高轉(zhuǎn)化率和客戶(hù)滿意度。精準(zhǔn)定位用戶(hù)的五類(lèi)標(biāo)簽對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，究竟應(yīng)該設(shè)置哪些客戶(hù)標(biāo)簽是最大的難題，為了簡(jiǎn)化分析，你可以使用五類(lèi)標(biāo)簽精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)。這五類(lèi)標(biāo)簽分別從不同角度描述了客戶(hù)的特征和需求，幫助企業(yè)全面了解目標(biāo)客戶(hù)，制定更有針對(duì)性的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。身份標(biāo)簽與觸點(diǎn)標(biāo)簽1身份標(biāo)簽客戶(hù)是誰(shuí)？什么職業(yè)？哪一類(lèi)人群？多大年齡？居住在什么地區(qū)？這類(lèi)標(biāo)簽是為了讓我們了解客戶(hù)的身份特征、人口屬性。2觸點(diǎn)標(biāo)簽客戶(hù)經(jīng)?；顒?dòng)的場(chǎng)景在哪里？客戶(hù)經(jīng)常使用哪些App？客戶(hù)經(jīng)常瀏覽哪些網(wǎng)站？客戶(hù)喜歡去哪里購(gòu)物？客戶(hù)喜歡去哪里娛樂(lè)？這類(lèi)標(biāo)簽是為了方便我們了解在哪里更容易接觸到客戶(hù)。需求標(biāo)簽與情感標(biāo)簽3需求標(biāo)簽客戶(hù)有哪些需求？客戶(hù)使用該產(chǎn)品或服務(wù)的目的是什么？客戶(hù)想解決哪些問(wèn)題？客戶(hù)想完成什么任務(wù)？這類(lèi)標(biāo)簽?zāi)軒椭覀冊(cè)跔I(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí)更加精準(zhǔn)地?fù)糁锌蛻?hù)的痛點(diǎn)。4情感標(biāo)簽客戶(hù)有哪些情感訴求？客戶(hù)有怎樣的價(jià)值觀和追求？不同圈層的客戶(hù)有著獨(dú)特的文化價(jià)值觀和情感訴求，甚至有一些圈子內(nèi)獨(dú)特的詞匯和用語(yǔ)。你只有了解客戶(hù)，才能懂得用什么話語(yǔ)體系與客戶(hù)交流。5能力標(biāo)簽購(gòu)買(mǎi)能力客戶(hù)有多大的購(gòu)買(mǎi)能力？付費(fèi)意愿客戶(hù)是否愿意為類(lèi)似產(chǎn)品或者服務(wù)付費(fèi)？消費(fèi)觀念客戶(hù)的消費(fèi)觀念是什么？支付習(xí)慣客戶(hù)習(xí)慣用怎樣的方式支付費(fèi)用？這類(lèi)標(biāo)簽可以幫你更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格體系和支付方式，確保產(chǎn)品定價(jià)符合目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力和付費(fèi)意愿，提高轉(zhuǎn)化率和客戶(hù)滿意度。精準(zhǔn)定位客戶(hù)的四個(gè)階段定位客戶(hù)不是一次就能成功的，本質(zhì)上是一個(gè)不斷提出假設(shè)并驗(yàn)證迭代的動(dòng)態(tài)過(guò)程。具體可以分為四個(gè)階段，如圖所示。每個(gè)階段都可以側(cè)重使用不同的客戶(hù)標(biāo)簽來(lái)幫助進(jìn)行客戶(hù)定位，驗(yàn)證假設(shè)。各階段標(biāo)簽應(yīng)用策略客戶(hù)需求驗(yàn)證階段使用身份標(biāo)簽可以幫助你鎖定目標(biāo)人群。例如，假設(shè)某個(gè)產(chǎn)品的客戶(hù)是大學(xué)生和職場(chǎng)白領(lǐng)，而經(jīng)過(guò)第一輪實(shí)驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，即將畢業(yè)的大學(xué)生對(duì)該產(chǎn)品的需求更強(qiáng)烈，于是就可以把身份標(biāo)簽更精準(zhǔn)地定位為即將畢業(yè)的大學(xué)生。產(chǎn)品功能驗(yàn)證階段只有驗(yàn)證成功才能進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)。這時(shí)需要關(guān)注需求標(biāo)簽，驗(yàn)證產(chǎn)品的功能和使用場(chǎng)景。獲客渠道驗(yàn)證階段目標(biāo)是找到更高效的獲取客戶(hù)的渠道。此時(shí)需要重點(diǎn)關(guān)注觸點(diǎn)標(biāo)簽，可以通過(guò)對(duì)已有客戶(hù)的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，動(dòng)態(tài)地統(tǒng)計(jì)客戶(hù)觸點(diǎn)標(biāo)簽，更精準(zhǔn)地了解客戶(hù)在什么時(shí)間出現(xiàn)在哪里，在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)接觸客戶(hù)更高效，從而找到穩(wěn)定的獲客渠道。盈利模式驗(yàn)證階段也就是驗(yàn)證是否能從客戶(hù)那里盈利，盈利模式驗(yàn)證成功，才可以開(kāi)展規(guī)?；＿@時(shí)更需要關(guān)注的是能力標(biāo)簽，驗(yàn)證如何組合產(chǎn)品價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)量能獲得更大盈利。此外，任何一個(gè)階段都需要接觸客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)心什么、喜歡什么，怎么說(shuō)能消除客戶(hù)的距離感，什么文字能打動(dòng)客戶(hù)，這些都需要隨時(shí)考慮，因此，情感標(biāo)簽是從始至終都要關(guān)注的?？偨Y(jié)：精準(zhǔn)客戶(hù)定位的關(guān)鍵精準(zhǔn)的客戶(hù)定位是創(chuàng)業(yè)成功的基石，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)、迭代的過(guò)程，需要持續(xù)的洞察與調(diào)整。以下是本次分享的幾個(gè)核心要點(diǎn)：1構(gòu)建客戶(hù)畫(huà)像通過(guò)客戶(hù)標(biāo)簽將目標(biāo)客戶(hù)從模糊的“一群人”具象化為清晰的“一類(lèi)人”，這是所有營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。2聚焦“四個(gè)一”假設(shè)創(chuàng)業(yè)初期務(wù)必聚焦于細(xì)分人群的細(xì)分需求，通過(guò)單點(diǎn)突破積累優(yōu)勢(shì)，切忌貪大求全。3區(qū)分線上線下細(xì)分策略線下客戶(hù)細(xì)分多依賴(lài)地段及傳統(tǒng)人口特征，而線上客戶(hù)則通過(guò)大數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化標(biāo)簽管理。4掌握五類(lèi)核心標(biāo)簽身份、觸點(diǎn)、需求、情感、能力標(biāo)簽是全面理解客戶(hù)的框架，它們幫助企業(yè)從不同維度描繪客戶(hù)全貌。5定位是一個(gè)持續(xù)迭代的過(guò)程在需求驗(yàn)證、產(chǎn)品功能驗(yàn)證、獲客渠道驗(yàn)證和盈利模式驗(yàn)證四個(gè)階段中，持續(xù)利用客戶(hù)標(biāo)簽進(jìn)行假設(shè)驗(yàn)證和優(yōu)化。需求分析與市場(chǎng)定位用戶(hù)需要什么？你的產(chǎn)品憑什么勝出？這是從客戶(hù)畫(huà)像邁向商業(yè)落地的關(guān)鍵一步。即使明確了目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，若無(wú)法抓住他們的核心需求或找到差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目仍可能陷入"你有我也有"的同質(zhì)化困局。需求分析是細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群體的關(guān)鍵工具——它像一把"篩子"，幫你從籠統(tǒng)的"學(xué)生群體""年輕白領(lǐng)"中，篩選出最需要你、也最可能為你付費(fèi)的"高價(jià)值用戶(hù)"。城鎮(zhèn)居民八種主要消費(fèi)需求吃飯：占城鎮(zhèn)居民消費(fèi)的40%以上。住房（租房、買(mǎi)房）：占20%以上。穿衣：基本生活剛需。交通：日常出行所需。教育文化：提升自我價(jià)值。娛樂(lè)：精神放松與消遣。醫(yī)療保?。航】瞪畋Ｕ?。日用品：日常生活必備。城鎮(zhèn)八消的共同特點(diǎn)剛需消費(fèi)這八類(lèi)消費(fèi)都屬于剛需消費(fèi)，但是多半都已經(jīng)被滿足了互聯(lián)網(wǎng)滲透率高電商平臺(tái)解決了穿衣服和買(mǎi)東西的問(wèn)題，各類(lèi)訂餐App解決了吃飯的問(wèn)題，各類(lèi)打車(chē)、訂票App解決了交通出行的問(wèn)題，在線教育App和醫(yī)療App也正在快速發(fā)展那么，創(chuàng)業(yè)者到底能干什么呢？當(dāng)客戶(hù)的基本需求已經(jīng)被滿足的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者要找到更細(xì)分的需求。馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論由美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛于1943年提出，其核心觀點(diǎn)是將人類(lèi)需求劃分為五個(gè)層級(jí)，在20世紀(jì)50年代后，馬斯洛進(jìn)一步將理論細(xì)化為六個(gè)層次，后來(lái)逐漸增加到八個(gè)層次。馬斯洛需求層次理論的八個(gè)層次生理需求（PhysiologicalNeeds）這是最基本的需求層次，包括生存所需的基本條件，如食物、水、空氣、睡眠等。當(dāng)這些需求未得到滿足時(shí)，其他更高層次的需求通常會(huì)被忽略。這是人類(lèi)生存的基礎(chǔ)，是最優(yōu)先被滿足的需求。安全需求（SafetyNeeds）當(dāng)生理需求得到滿足后，個(gè)體開(kāi)始追求安全感，包括身體安全、健康保障、資源安全、就業(yè)安全等。這一層次的需求主要與穩(wěn)定性和可預(yù)測(cè)性有關(guān)，例如人們需要穩(wěn)定的住所、工作和收入。社交需求（BelongingnessandLoveNeeds）當(dāng)安全需求得到滿足后，個(gè)體開(kāi)始追求與他人的聯(lián)系和歸屬感，包括友誼、親情和愛(ài)情。這一層次的需求強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系的重要性，例如人們需要朋友、家庭和社會(huì)群體的支持。尊重需求（EsteemNeeds）當(dāng)社交需求得到滿足后，個(gè)體開(kāi)始追求尊重和認(rèn)可，包括自尊、自信、成就以及他人對(duì)自己的尊重。這一層次的需求與個(gè)體的自我價(jià)值感密切相關(guān)，例如人們需要通過(guò)成就和他人的認(rèn)可來(lái)獲得自尊。馬斯洛需求層次理論的八個(gè)層次（續(xù)）認(rèn)知需求（CognitiveNeeds）理解世界的深層驅(qū)動(dòng)力：求知欲、探索欲、系統(tǒng)思維。審美需求（AestheticNeeds）對(duì)美、秩序、對(duì)稱(chēng)性、藝術(shù)與自然的追求，藝術(shù)創(chuàng)作、環(huán)境美學(xué)、生活儀式感等。自我實(shí)現(xiàn)（Self-Actualization）當(dāng)尊重需求得到滿足后，個(gè)體開(kāi)始追求自我實(shí)現(xiàn)，即實(shí)現(xiàn)自己的潛能和理想。這一層次的需求強(qiáng)調(diào)個(gè)體的自我發(fā)展和成長(zhǎng)，例如人們會(huì)追求藝術(shù)、科學(xué)、體育等方面的成就，以實(shí)現(xiàn)自己的潛力。自我超越（Self-Transcendence）這是馬斯洛后期理論中新增的最高層次，涉及超越個(gè)人利益，追求更高的目標(biāo)和意義，如服務(wù)他人、追求真理、藝術(shù)、宗教信仰等。這一層次的需求強(qiáng)調(diào)個(gè)體對(duì)超越個(gè)人自我的追求，例如人們可能會(huì)參與慈善活動(dòng)、社會(huì)正義運(yùn)動(dòng)或宗教修行，以實(shí)現(xiàn)更高的精神價(jià)值。馬斯洛需求層次理論的特點(diǎn)逐級(jí)遞進(jìn)馬斯洛認(rèn)為，需求層次是逐級(jí)遞進(jìn)的。只有當(dāng)較低層次的需求得到相對(duì)滿足后，個(gè)體才會(huì)追求更高層次的需求。非線性雖然需求層次是逐級(jí)遞進(jìn)的，但并不是完全線性的。在某些情況下，個(gè)體可能會(huì)同時(shí)體驗(yàn)到多個(gè)層次的需求。例如，一個(gè)人可能在追求自我實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，也在滿足社交需求。個(gè)體差異不同個(gè)體在需求層次上的表現(xiàn)可能會(huì)有所不同。有些人可能更注重自我實(shí)現(xiàn)，而另一些人可能更注重自我超越。文化影響不同文化背景下，需求層次的優(yōu)先級(jí)可能會(huì)有所不同。例如，在集體主義文化中，社交需求和自我超越的需求可能更為重要，而在個(gè)人主義文化中，自我實(shí)現(xiàn)的需求可能更為突出。缺失性需求與成長(zhǎng)性需求馬斯洛又將這八個(gè)層次分為缺失性需求（DeficiencyNeeds）和成長(zhǎng)性需求（GrowthNeeds）。缺失性需求是指那些與基本生存和安全相關(guān)的需要，當(dāng)這些需求未得到滿足時(shí)，會(huì)引發(fā)個(gè)體的不滿和焦慮。缺失性需求包括下面的四個(gè)層次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求。成長(zhǎng)性需求是指那些與個(gè)體自我發(fā)展和成長(zhǎng)相關(guān)的需要，當(dāng)這些需求得到滿足時(shí)，會(huì)促進(jìn)個(gè)體的自我實(shí)現(xiàn)和精神滿足。成長(zhǎng)性需求包括上面的四個(gè)層次：認(rèn)知需求、審美需求、自我實(shí)現(xiàn)需求和自我超越需求。缺失性需求與成長(zhǎng)性需求的區(qū)別動(dòng)機(jī)來(lái)源不同缺失性需求的動(dòng)機(jī)來(lái)源于缺乏或缺失。當(dāng)這些需求未得到滿足時(shí)，個(gè)體會(huì)感到不滿和焦慮，因此會(huì)努力去滿足這些需求。成長(zhǎng)性需求的動(dòng)機(jī)來(lái)源于個(gè)體的內(nèi)在成長(zhǎng)欲望。即使這些需求未得到滿足，個(gè)體也不會(huì)感到強(qiáng)烈的不滿或焦慮，而是會(huì)出于對(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的渴望去追求這些需求。滿足后的反應(yīng)不同當(dāng)缺失性需求得到滿足時(shí)，個(gè)體會(huì)感到滿足和安心，但這種滿足感是相對(duì)短暫的。一旦這些需求再次缺失，個(gè)體會(huì)重新感到不滿和焦慮。當(dāng)成長(zhǎng)性需求得到滿足時(shí)，個(gè)體會(huì)感到持久的滿足和精神上的充實(shí)。即使這些需求未得到完全滿足，個(gè)體也不會(huì)感到強(qiáng)烈的不滿，而是會(huì)繼續(xù)追求更高的目標(biāo)。Z世代的"馬斯洛需求"Z世代（1995-2009年間出生的人群）作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的新興力量，具有獨(dú)特的價(jià)值觀和行為模式。以下是基于馬斯洛需求層次理論對(duì)Z世代需求特征的詳細(xì)分析：生理需求（PhysiologicalNeeds）核心特征：Z世代將生理需求視為基礎(chǔ)，但對(duì)其定義更為多元化。健康和營(yíng)養(yǎng)：Z世代不僅關(guān)注基本的溫飽需求，還追求健康、營(yíng)養(yǎng)和創(chuàng)新的飲食方式。例如，超級(jí)食物粉等健康食品在Z世代中廣受歡迎。睡眠和休息：良好的睡眠和充足的休息時(shí)間是Z世代關(guān)注的重點(diǎn)，尤其是在工作黨和大學(xué)生群體中。健康產(chǎn)品：Z世代愿意為健康產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)單，如健身、瑜伽、冥想等。Z世代的"馬斯洛需求"（續(xù)）安全需求（SafetyNeeds）核心特征：Z世代對(duì)安全的需求不僅限于物質(zhì)層面，還包括心理和隱私安全。經(jīng)濟(jì)安全：足夠的存款和穩(wěn)定的收入是Z世代感到安全的重要因素。隱私保護(hù)：個(gè)人信息和隱私的安全性被高度重視。例如，Z世代對(duì)社交媒體上的隱私保護(hù)功能表現(xiàn)出濃厚興趣。健康保障：Z世代關(guān)注醫(yī)療資源的可及性和質(zhì)量，愿意為健康保險(xiǎn)和預(yù)防性醫(yī)療措施付費(fèi)。社交需求（BelongingnessandLoveNeeds）核心特征：Z世代對(duì)歸屬感和愛(ài)的需求表現(xiàn)出獨(dú)特的行為模式。社交距離：保持適度的社交距離被視為一種尊重，Z世代更傾向于選擇性地建立深度社交關(guān)系。獨(dú)立自主：Z世代強(qiáng)調(diào)自我滿足和獨(dú)立，更注重個(gè)人成長(zhǎng)和自我實(shí)現(xiàn)，而非依賴(lài)他人。情感連接：Z世代對(duì)情感連接的需求依然強(qiáng)烈，但更傾向于通過(guò)線上平臺(tái)和興趣小組來(lái)建立聯(lián)系。Z世代的"馬斯洛需求"（續(xù)）尊重需求（EsteemNeeds）核心特征：Z世代對(duì)尊重的需求更注重自我認(rèn)同和內(nèi)在價(jià)值。自我尊重：Z世代更愿意通過(guò)自我提升和自我實(shí)現(xiàn)來(lái)獲得尊重，而非依賴(lài)外界的認(rèn)可。邊界感：Z世代在社交中強(qiáng)調(diào)邊界感，尊重他人的同時(shí)，也注重保護(hù)自己的個(gè)人空間。真實(shí)感：Z世代更傾向于接受自己的不完美，強(qiáng)調(diào)真實(shí)和自然。認(rèn)知需求（CognitiveNeeds）核心特征：Z世代對(duì)知識(shí)的獲取、整合與創(chuàng)新呈現(xiàn)"碎片化+系統(tǒng)化"的雙重特質(zhì)，追求知識(shí)實(shí)用性與精神滿足的平衡。學(xué)習(xí)方式：偏好短視頻、播客、知識(shí)付費(fèi)等輕量化學(xué)習(xí)形式，跨學(xué)科興趣顯著。認(rèn)知價(jià)值取向：將知識(shí)轉(zhuǎn)化為社會(huì)資本，如通過(guò)B站上傳科普視頻積累粉絲，實(shí)現(xiàn)知識(shí)變現(xiàn)與影響力擴(kuò)張。反知識(shí)焦慮：拒絕填鴨式學(xué)習(xí)，44%的Z世代認(rèn)為"學(xué)不會(huì)就放過(guò)自己"Z世代的"馬斯洛需求"（續(xù)）審美需求（AestheticNeeds）核心特征：Z世代的審美追求呈現(xiàn)去中心化+場(chǎng)景化特征，形成"萬(wàn)物皆可美學(xué)化"的消費(fèi)哲學(xué)。審美表達(dá)范式：數(shù)字審美，為虛擬形象購(gòu)買(mǎi)皮膚；缺陷審美，接受"瑕疵感"。消費(fèi)決策邏輯：顏值正義2.0，要求美學(xué)與功能統(tǒng)一；氛圍經(jīng)濟(jì)學(xué)：愿為"氛圍感"支付溢價(jià)。文化符號(hào)重構(gòu)：國(guó)潮解碼：漢服圈Z世代占81%；環(huán)保美學(xué)：選擇可降解包裝的Z世代比千禧一代高2.3倍，認(rèn)為"可持續(xù)設(shè)計(jì)本身就是美學(xué)"自我實(shí)現(xiàn)（Self-Actualization）核心特征：Z世代對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的需求表現(xiàn)為對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)和精神滿足的追求。個(gè)人成長(zhǎng)：Z世代注重個(gè)人成長(zhǎng)和自我提升，愿意為自我實(shí)現(xiàn)投入時(shí)間和精力。精神滿足：Z世代追求精神層面的滿足，如通過(guò)志愿服務(wù)、慈善活動(dòng)等方式實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。平衡生活：Z世代強(qiáng)調(diào)工作與生活的平衡，追求健康、快樂(lè)和有意義的生活方式。Z世代的"馬斯洛需求"（續(xù)）自我超越（Self-Transcendence）核心特征：Z世代對(duì)自我超越的需求表現(xiàn)為對(duì)更高目標(biāo)和意義的追求。服務(wù)他人：Z世代積極參與慈善活動(dòng)、社會(huì)正義運(yùn)動(dòng)等，以實(shí)現(xiàn)更高的精神價(jià)值。追求真理：Z世代對(duì)知識(shí)和真理的追求表現(xiàn)出濃厚興趣，愿意通過(guò)學(xué)習(xí)和探索來(lái)提升自己的認(rèn)知水平。宗教信仰：雖然Z世代中宗教信仰的普及程度不如老一代，但仍有部分人通過(guò)宗教修行來(lái)實(shí)現(xiàn)精神上的超越。來(lái)源：改編自樸睿鉑爾（PCG）《Z世代的"馬斯洛需求"探究報(bào)告》馬斯洛優(yōu)勢(shì)需求理論客戶(hù)的需求是高度場(chǎng)景化的，也就是說(shuō)客戶(hù)的需求會(huì)隨著場(chǎng)景的變化而發(fā)生改變。客戶(hù)需求之所以會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，可以用優(yōu)勢(shì)需求理論來(lái)解釋。理解優(yōu)勢(shì)需求優(yōu)勢(shì)需求是馬斯洛需求層次理論中一個(gè)關(guān)鍵概念，指在特定時(shí)間點(diǎn)對(duì)個(gè)體行為起主導(dǎo)作用的需求。例如，當(dāng)一個(gè)人面臨失業(yè)危機(jī)時(shí)，安全需求可能成為優(yōu)勢(shì)需求，支配其決策與行動(dòng)。優(yōu)勢(shì)需求的判定依賴(lài)個(gè)體的生活環(huán)境、個(gè)性特征及歷史經(jīng)驗(yàn)。例如，藝術(shù)家可能在物質(zhì)條件匱乏時(shí)仍以自我實(shí)現(xiàn)為優(yōu)勢(shì)需求，而企業(yè)家可能在事業(yè)成功后轉(zhuǎn)向追求社會(huì)歸屬感。這一概念揭示了人類(lèi)需求的復(fù)雜性和情境依賴(lài)性，挑戰(zhàn)了簡(jiǎn)單的層級(jí)固化模型。優(yōu)勢(shì)需求理論的意義優(yōu)勢(shì)需求的動(dòng)態(tài)變化對(duì)客戶(hù)需求分析具有很強(qiáng)指導(dǎo)意義：揭示需求驅(qū)動(dòng)機(jī)制，提升分析精準(zhǔn)性?xún)?yōu)勢(shì)需求的動(dòng)態(tài)變化反映了客戶(hù)在不同情境下的核心動(dòng)機(jī)。例如，客戶(hù)在工作場(chǎng)景中可能以效率為主導(dǎo)，而在家庭場(chǎng)景中則更關(guān)注情感連接需求，這種動(dòng)態(tài)性要求企業(yè)避免靜態(tài)的用戶(hù)畫(huà)像，轉(zhuǎn)而關(guān)注需求的情境依賴(lài)性，從而更精準(zhǔn)地預(yù)測(cè)客戶(hù)行為。例如，健身App發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在晨跑場(chǎng)景中更關(guān)注運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)記錄，而在社交分享場(chǎng)景中則追求成就展示，據(jù)此可分別優(yōu)化功能設(shè)計(jì)。指導(dǎo)資源分配，優(yōu)化產(chǎn)品迭代優(yōu)先級(jí)當(dāng)企業(yè)識(shí)別到特定場(chǎng)景下的優(yōu)勢(shì)需求時(shí)，可集中資源解決該場(chǎng)景下的核心痛點(diǎn)。例如，華為在場(chǎng)景化需求洞察中發(fā)現(xiàn)商務(wù)人士在差旅場(chǎng)景中的文件傳輸效率問(wèn)題，優(yōu)先開(kāi)發(fā)跨設(shè)備協(xié)作功能，而非泛化地提升硬件性能。增強(qiáng)用戶(hù)黏性，構(gòu)建需求響應(yīng)閉環(huán)優(yōu)勢(shì)需求的動(dòng)態(tài)變化要求產(chǎn)品具備場(chǎng)景自適應(yīng)能力。例如，智能家居系統(tǒng)可根據(jù)用戶(hù)居家辦公、娛樂(lè)休息等不同場(chǎng)景，自動(dòng)切換照明模式與噪音控制策略，通過(guò)滿足實(shí)時(shí)優(yōu)勢(shì)需求提升客戶(hù)體驗(yàn)連貫性。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最重要的就是把客戶(hù)生活中的場(chǎng)景細(xì)分出來(lái)，識(shí)別出這個(gè)場(chǎng)景中主導(dǎo)客戶(hù)行為的優(yōu)勢(shì)需求，然后針對(duì)特定場(chǎng)景下的優(yōu)勢(shì)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品或者服務(wù)，甚至還可以通過(guò)打造特定場(chǎng)景來(lái)激發(fā)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)需求。不同場(chǎng)景下的優(yōu)勢(shì)需求當(dāng)我們定位客戶(hù)群體時(shí)，本質(zhì)上是要找到有某種特定痛點(diǎn)的客戶(hù)群體，這樣才能精準(zhǔn)洞察他們的消費(fèi)需求，從而提供讓客戶(hù)滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。而客戶(hù)的特定痛點(diǎn)往往是在某個(gè)特定場(chǎng)景下發(fā)生的，也就是說(shuō)，在這個(gè)場(chǎng)景下，某個(gè)需求才可能成為優(yōu)勢(shì)需求。那么我們專(zhuān)門(mén)為這個(gè)場(chǎng)景提供的產(chǎn)品或服務(wù)才有可能擊中客戶(hù)痛點(diǎn)。通過(guò)不同場(chǎng)景下的優(yōu)勢(shì)需求分析，可以幫我們精準(zhǔn)定位細(xì)分目標(biāo)客群，從而找到細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。案例：神州專(zhuān)車(chē)——基于場(chǎng)景化優(yōu)勢(shì)需求的細(xì)分市場(chǎng)定位神州專(zhuān)車(chē)在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)中已經(jīng)有了滴滴、優(yōu)步、易到這"三座大山"，神州專(zhuān)車(chē)作為一家傳統(tǒng)企業(yè)，既要突破自身，還要突破市場(chǎng)中已有的競(jìng)品形成的壁壘，實(shí)屬不易。首先，神州專(zhuān)車(chē)確定了自身的差異化定位，那就是"安全"；接著基于安全定位對(duì)用戶(hù)進(jìn)行再度細(xì)分，找到了六個(gè)使用場(chǎng)景，鎖定了六種優(yōu)勢(shì)需求，從而確定了六個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，分別是接送機(jī)、會(huì)務(wù)用車(chē)、帶子出行、夜晚加班、異地出差和孕婦出行市場(chǎng)。神州專(zhuān)車(chē)的六個(gè)場(chǎng)景化市場(chǎng)定位接送機(jī)根據(jù)時(shí)間（乘機(jī)或下機(jī)）、地點(diǎn)（機(jī)場(chǎng)）和人物（商務(wù)人士）的場(chǎng)景。神州專(zhuān)車(chē)在App上做了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的接送機(jī)按鈕，為直接提供的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的入口。會(huì)務(wù)用車(chē)根據(jù)時(shí)間（會(huì)議時(shí)間）、狀態(tài)（高端商務(wù)感受）。神州專(zhuān)車(chē)制訂了"頭等艙計(jì)劃"，為高端會(huì)議提供專(zhuān)車(chē)服務(wù)，以提升品牌形象。夜晚加班市場(chǎng)根據(jù)時(shí)間（加班的晚上）、狀態(tài)（加班）、心情（擔(dān)心夜晚安全）。神州專(zhuān)車(chē)針對(duì)夜晚加班的商務(wù)人士，特別是女性用戶(hù)，強(qiáng)調(diào)其安全可靠的服務(wù)，推出"放心睡"的廣告主題，并配合發(fā)放"加班限時(shí)券"。神州專(zhuān)車(chē)的六個(gè)場(chǎng)景化市場(chǎng)定位（續(xù)）孕婦用車(chē)針對(duì)孕期女性對(duì)安全和方便的強(qiáng)烈需求，神州專(zhuān)車(chē)推出"孕媽專(zhuān)車(chē)"App叫車(chē)入口。通過(guò)此服務(wù)，孕婦能得到司機(jī)更好的照料和控速，車(chē)上還備有音樂(lè)和腰枕，確保出行安心。帶子出行聚焦帶小孩出行的家庭用戶(hù)，主打安全牌，是孕媽用車(chē)的服務(wù)延續(xù)。確保兒童乘車(chē)安全，提供便捷舒適的家庭出行體驗(yàn)。異地出差專(zhuān)門(mén)針對(duì)異地差旅市場(chǎng)的用車(chē)安全需求。為商務(wù)人士提供安全可靠的異地出行解決方案，解決在外地對(duì)交通安全和效率的顧慮。來(lái)源：作者根據(jù)多個(gè)新聞?wù)砩裰輰?zhuān)車(chē)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析結(jié)合前面挑的五類(lèi)客戶(hù)標(biāo)簽中的"觸點(diǎn)"標(biāo)簽，我們還可以分析一下神州專(zhuān)車(chē)是怎么用觸點(diǎn)標(biāo)簽精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的。夜晚低潮期發(fā)現(xiàn)我們以夜晚加班市場(chǎng)為例。神州專(zhuān)車(chē)分析數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，通常每晚8:00～10:00是專(zhuān)車(chē)訂單的低潮期，但神州專(zhuān)車(chē)確定了"安全"這一差異化定位后，這個(gè)時(shí)段的專(zhuān)車(chē)訂單出現(xiàn)了一些波動(dòng)，時(shí)高時(shí)低。波動(dòng)原因調(diào)查于是他們開(kāi)始調(diào)查這一現(xiàn)象背后的原因。原來(lái)，很多商務(wù)人士，尤其是女性用戶(hù)，到了這個(gè)時(shí)段，會(huì)選擇使用神州專(zhuān)車(chē)出行，因?yàn)樯裰輰?zhuān)車(chē)的安全定位服務(wù)能夠滿足她們的出行安全需求。用戶(hù)畫(huà)像分析因此，神州專(zhuān)車(chē)決定聚焦夜晚加班人群，進(jìn)行用戶(hù)畫(huà)像分析。這類(lèi)人群的身份標(biāo)簽是商務(wù)人士，觸點(diǎn)標(biāo)簽之一是高檔寫(xiě)字樓。高檔寫(xiě)字樓廣告投放于是，他們選擇在高檔寫(xiě)字樓投放了主題為"放心睡"的宣傳海報(bào)，告訴用戶(hù)，夜晚加班回家，只有在神州專(zhuān)車(chē)上才能安心地打個(gè)盹兒。微信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)除了高檔寫(xiě)字樓這個(gè)觸點(diǎn)標(biāo)簽外，神州專(zhuān)車(chē)還發(fā)現(xiàn)這類(lèi)人群都有使用微信的習(xí)慣，所以微信也是重要的觸點(diǎn)。于是，神州專(zhuān)業(yè)還在自己的微信公眾號(hào)上發(fā)放了"加班限時(shí)券"，僅在晚上9:00以后才可使用。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成效這一系列活動(dòng)和宣傳過(guò)后，每晚8:00～9:00，神州專(zhuān)車(chē)的后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示用戶(hù)使用率大幅提高。這也說(shuō)明精準(zhǔn)的寫(xiě)字樓廣告投放和微信端優(yōu)惠券促銷(xiāo)迅速帶來(lái)了精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶(hù)。社會(huì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)需求分析社會(huì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的需求分析與馬斯洛需求層次理論之間的關(guān)聯(lián)，體現(xiàn)了人類(lèi)動(dòng)機(jī)從個(gè)體生存到群體價(jià)值實(shí)現(xiàn)的動(dòng)態(tài)演化過(guò)程。社會(huì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)屬于需求層次的最高階演化馬斯洛在晚年提出的"超越需求"（Transcendence）概念，構(gòu)成了社會(huì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的需求分析理論基礎(chǔ)。這種超越性需求表現(xiàn)為對(duì)集體福祉、社會(huì)正義或生態(tài)可持續(xù)等公共價(jià)值的追求，其本質(zhì)是自我實(shí)現(xiàn)需求的升華形態(tài)。具體表現(xiàn)為：自我實(shí)現(xiàn)的擴(kuò)張性：當(dāng)個(gè)體完成"發(fā)揮個(gè)人潛能"的自我實(shí)現(xiàn)后，會(huì)自然產(chǎn)生將潛能作用于社會(huì)系統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)力，如企業(yè)家轉(zhuǎn)向慈善事業(yè)。認(rèn)知需求的轉(zhuǎn)化：對(duì)世界本質(zhì)的理解會(huì)催生改變世界的行動(dòng)，例如科學(xué)家將研究成果應(yīng)用于解決社會(huì)問(wèn)題。審美需求的公共性延伸：對(duì)秩序與和諧的追求可轉(zhuǎn)化為推動(dòng)社會(huì)公平的動(dòng)機(jī)，如建筑師參與保障房設(shè)計(jì)。社會(huì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的行為特點(diǎn)多層次需求共同支撐社會(huì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的行為不是單一需求推動(dòng)的，而是多個(gè)需求共同作用的結(jié)果。比如大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)環(huán)保帆布包，表面看是支持環(huán)保（自我超越需求），其實(shí)還藏著其他層次。例如，背帆布包顯得時(shí)尚簡(jiǎn)約（審美需求）；參加環(huán)保社團(tuán)能認(rèn)識(shí)志同道合的朋友（社交需求）；了解布料可降解原理讓自己更專(zhuān)業(yè)（認(rèn)知需求）；這就像吃火鍋時(shí)多種食材一起煮，最后融合成獨(dú)特味道。分析時(shí)要像拆解火鍋底料，找出客戶(hù)行為里混合了哪些需求層次。社會(huì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的需求分析步驟STEP1觀察日常細(xì)節(jié)從身邊場(chǎng)景捕捉行為線索。例如，在食堂觀察同學(xué)選擇餐具：有人自帶不銹鋼餐具，這背后既有避免一次性餐具安全隱患（安全需求），也隱含減少塑料污染的使命感（自我超越需求）。培養(yǎng)從表象看穿多層動(dòng)機(jī)的觀察力。STEP2設(shè)計(jì)穿透性問(wèn)題用精準(zhǔn)提問(wèn)揭開(kāi)表面理由。例如，問(wèn)同學(xué)“為什么參加宿舍節(jié)能比賽？”答案可能是省電費(fèi)（安全需求）、比賽獎(jiǎng)金（尊重需求）或環(huán)保理念很酷（審美需求）。通過(guò)追問(wèn)來(lái)檢測(cè)不同需求間的關(guān)聯(lián)強(qiáng)度，揭示真實(shí)驅(qū)動(dòng)力。社會(huì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的需求分析步驟（續(xù)）STEP3用對(duì)比實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證在真實(shí)場(chǎng)景中設(shè)置對(duì)照組。例如，在宿舍樓擺放兩個(gè)回收箱：A箱常見(jiàn)類(lèi)型，B箱貼滿學(xué)生手繪卡通貼紙。通過(guò)對(duì)比兩箱的投放量，直觀展現(xiàn)不同層次需求的影響力差異，如審美需求對(duì)環(huán)保行為的提升作用。STEP4建立需求標(biāo)簽系統(tǒng)把復(fù)雜行為分解成需求組合包。購(gòu)買(mǎi)二手教材的同學(xué)，既滿足省錢(qián)（生理需求），又通過(guò)教材循環(huán)實(shí)現(xiàn)環(huán)保價(jià)值（超越需求）。這個(gè)過(guò)程如同整理衣柜，將“省錢(qián)”“環(huán)?！薄敖挥选薄皩W(xué)習(xí)”等標(biāo)簽掛到馬斯洛八層需求上，使混亂的行為數(shù)據(jù)呈現(xiàn)清晰的需求結(jié)構(gòu)。關(guān)鍵提示：像玩拼圖一樣對(duì)待每個(gè)行為，重點(diǎn)不是追求絕對(duì)正確，而是訓(xùn)練多維度思考能力。記錄時(shí)可用不同顏色標(biāo)注需求層次，例如用綠色標(biāo)注生理需求、藍(lán)色標(biāo)記超越需求，視覺(jué)化呈現(xiàn)需求交織狀態(tài)，更容易發(fā)現(xiàn)隱藏規(guī)律。市場(chǎng)定位："社會(huì)價(jià)值-商業(yè)價(jià)值"四象限模型當(dāng)通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)群體需求分析，初步鎖定一些潛在客群和相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)后，后，可以結(jié)合"社會(huì)價(jià)值-商業(yè)價(jià)值"四象限模型來(lái)評(píng)估市場(chǎng)的可持續(xù)性。"社會(huì)價(jià)值-商業(yè)價(jià)值"四象限模型以社會(huì)價(jià)值強(qiáng)度（縱軸）與商業(yè)價(jià)值密度（橫軸）構(gòu)建坐標(biāo)系，將市場(chǎng)劃分為四大戰(zhàn)略區(qū)。1商業(yè)優(yōu)先型（左上象限：低社會(huì)價(jià)值×高商業(yè)價(jià)值）特點(diǎn)：短期收益明顯但社會(huì)價(jià)值薄弱，存在倫理風(fēng)險(xiǎn)。典型項(xiàng)目：一次性餐具批發(fā)（便利性強(qiáng)但加劇塑料污染）；游戲代練平臺(tái)（市場(chǎng)需求大但易引發(fā)沉迷）。策略：設(shè)定社會(huì)價(jià)值底線（如環(huán)保承諾），逐步向右上象限遷移。2雙高驅(qū)動(dòng)型（右上象限：高社會(huì)價(jià)值×高商業(yè)價(jià)值）特點(diǎn)：既能產(chǎn)生顯著社會(huì)效益，又具備可持續(xù)盈利能力的黃金區(qū)域。典型項(xiàng)目：環(huán)保洗衣服務(wù)（減少水污染+洗衣剛需）；無(wú)障礙校園外賣(mài)（服務(wù)殘障學(xué)生+校園餐飲市場(chǎng)）。策略：優(yōu)先投入資源，打造標(biāo)桿案例，通過(guò)規(guī)?；糯笊鐣?huì)影響力。3雙低規(guī)避型（左下象限：低社會(huì)價(jià)值×低商業(yè)價(jià)值）特點(diǎn)：缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力與社會(huì)意義，應(yīng)謹(jǐn)慎進(jìn)入。典型項(xiàng)目：普通文具零售（同質(zhì)化嚴(yán)重+無(wú)附加價(jià)值）；低端山寨電子產(chǎn)品（質(zhì)量隱患+侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)）。策略：及時(shí)止損或徹底重構(gòu)價(jià)值主張。4公益導(dǎo)向型（右下象限：高社會(huì)價(jià)值×低商業(yè)價(jià)值）特點(diǎn)：社會(huì)價(jià)值突出但盈利能力不足，依賴(lài)外部支持。典型項(xiàng)目：盲文教材免費(fèi)印制（教育公平+成本難覆蓋）；社區(qū)老人送餐服務(wù)（養(yǎng)老關(guān)懷+客單價(jià)極低）。策略：探索"公益+商業(yè)"混合模式（如企業(yè)贊助冠名），或申請(qǐng)社會(huì)創(chuàng)新基金。該模型如同創(chuàng)業(yè)指南針，幫助學(xué)生在商業(yè)理想與社會(huì)責(zé)任之間找到動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)——既不做餓著肚子的圣人，也不做冷冰冰的商人，而是成為解決問(wèn)題的價(jià)值創(chuàng)變者?？偨Y(jié)與展望需求洞察升級(jí)：從普適到場(chǎng)景化客戶(hù)需求并非一成不變，而是隨著具體場(chǎng)景動(dòng)態(tài)演變，企業(yè)需深入挖掘特定情境下的優(yōu)勢(shì)需求，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的洞察。精準(zhǔn)定位策略：聚焦場(chǎng)景與痛點(diǎn)通過(guò)細(xì)分客戶(hù)生活場(chǎng)景，識(shí)別其中主導(dǎo)行為的優(yōu)勢(shì)需求，從而設(shè)計(jì)出能精準(zhǔn)擊中客戶(hù)痛點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)定位。營(yíng)銷(xiāo)路徑創(chuàng)新：觸點(diǎn)與社會(huì)價(jià)值結(jié)合結(jié)合客戶(hù)的觸點(diǎn)標(biāo)簽進(jìn)行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，并積極融入社會(huì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建“商業(yè)價(jià)值”與“社會(huì)價(jià)值”并重的可持續(xù)發(fā)展模式。持續(xù)價(jià)值創(chuàng)造：成為問(wèn)題解決者未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更考驗(yàn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、定義問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，成為真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的價(jià)值創(chuàng)變者。市場(chǎng)測(cè)算：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)業(yè)決策用戶(hù)需要你的產(chǎn)品，但這個(gè)需求能撐起多大的市場(chǎng)？這是創(chuàng)業(yè)者從需求驗(yàn)證邁向商業(yè)落地的必經(jīng)之問(wèn)。即使你精準(zhǔn)鎖定了目標(biāo)客戶(hù)群體，若無(wú)法量化市場(chǎng)的實(shí)際容量、增長(zhǎng)潛力與競(jìng)爭(zhēng)格局，創(chuàng)業(yè)方向仍可能淪為"空中樓閣"。市場(chǎng)空間測(cè)算的核心，是用數(shù)據(jù)與邏輯替代"拍腦袋"決策，回答四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：市場(chǎng)測(cè)算的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題1市場(chǎng)有多大？基本公式：目標(biāo)用戶(hù)數(shù)×需求頻次×客單價(jià)2市場(chǎng)在增長(zhǎng)還是萎縮？增速測(cè)算：政策、技術(shù)、消費(fèi)習(xí)慣的驅(qū)動(dòng)效應(yīng)3競(jìng)爭(zhēng)是否激烈？集中度測(cè)算：頭部企業(yè)市場(chǎng)份額與行業(yè)門(mén)檻4你能分到多少？預(yù)期營(yíng)收：結(jié)合市場(chǎng)滲透率與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)空間測(cè)算市場(chǎng)空間也叫市場(chǎng)規(guī)模或市場(chǎng)容量，也就是目標(biāo)市場(chǎng)的整體規(guī)模，就是在一定時(shí)間內(nèi)（一般是指一年內(nèi)）某類(lèi)產(chǎn)品或行業(yè)在某個(gè)范圍內(nèi)的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。市場(chǎng)空間測(cè)算的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)存量大、增速快、可整合的市場(chǎng)，可以幫助創(chuàng)業(yè)者判斷這個(gè)市場(chǎng)是否有足夠大的發(fā)展機(jī)會(huì)。測(cè)算市場(chǎng)空間常見(jiàn)誤區(qū)照抄咨詢(xún)報(bào)告。其實(shí)，給出一個(gè)數(shù)字沒(méi)有任何意義，重要的是這個(gè)數(shù)字是怎么算出來(lái)的，它體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者對(duì)于市場(chǎng)的洞察能力。對(duì)市場(chǎng)空間的測(cè)算體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者對(duì)于客戶(hù)是誰(shuí)、客戶(hù)需求是什么、客戶(hù)愿意花多少錢(qián)來(lái)解決需求等一系列問(wèn)題的洞察。一個(gè)好的市場(chǎng)有三個(gè)特點(diǎn)："存量大"、"增速快"、"可整合"。做市場(chǎng)空間測(cè)算的目標(biāo)就是找到好的市場(chǎng)。市場(chǎng)空間測(cè)算的基本公式是：市場(chǎng)空間=客戶(hù)數(shù)量×客單價(jià)。市場(chǎng)空間的三種類(lèi)型市場(chǎng)空間一般可以為三類(lèi)，分別是總潛在市場(chǎng)（TotalAddressableMarket，TAM），可服務(wù)市場(chǎng)（ServiceableAvailableMarket，SAM），可獲得市場(chǎng)（ServiceableObtainableMarket，SOM）。三者的關(guān)系是：TAM?SAM?SOM。三者構(gòu)成從宏觀到微觀的市場(chǎng)漏斗，幫助企業(yè)平衡理想化目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)執(zhí)行。TAM（總潛在市場(chǎng)）定義TAM（總潛在市場(chǎng)）是指產(chǎn)品或服務(wù)在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)條件下，假設(shè)你的產(chǎn)品能覆蓋全球所有潛在客戶(hù)，且滿足他們?nèi)啃枨髸r(shí)，全球或全市場(chǎng)范圍內(nèi)的最大收入機(jī)會(huì)。例如，一家賣(mài)智能水杯的公司，若全球有10億人需要水杯，客單價(jià)100元，TAM就是1000億元。請(qǐng)注意這只是“理論上限”，如同幻想自己能壟斷全球市場(chǎng)。計(jì)算公式TAM=總潛在客戶(hù)總量×客單價(jià)此公式用以量化市場(chǎng)規(guī)模的“天花板”，代表在理想情況下企業(yè)能觸及的最大收入。TAM（總潛在市場(chǎng)）的測(cè)算方法自上而下法基于行業(yè)報(bào)告和宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，按市場(chǎng)規(guī)模（即市場(chǎng)客戶(hù)總量）×客單價(jià)估算。自下而上法從實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)推導(dǎo)，如客戶(hù)數(shù)量×客單價(jià)。適用于已有穩(wěn)定客戶(hù)群的企業(yè)。價(jià)值理論法針對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品，通過(guò)客戶(hù)支付意愿×潛在客戶(hù)數(shù)計(jì)算。SAM（可服務(wù)市場(chǎng)）定義SAM（可服務(wù)市場(chǎng)）是從TAM中篩選出的、企業(yè)實(shí)際能觸達(dá)的細(xì)分市場(chǎng)。這通常是基于地理范圍、客戶(hù)屬性或產(chǎn)品特性來(lái)定義的。例如，你可能只在中國(guó)銷(xiāo)售，只服務(wù)一線城市月薪過(guò)萬(wàn)的白領(lǐng)，或只提供訂閱制服務(wù)。若之前的水杯公司只在中國(guó)銷(xiāo)售，且目標(biāo)客戶(hù)是月薪過(guò)萬(wàn)的白領(lǐng)（約1000萬(wàn)人），則SAM就是10億元。計(jì)算公式SAM=特定客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)數(shù)×客單價(jià)SAM（可服務(wù)市場(chǎng)）的測(cè)算方法市場(chǎng)細(xì)分法從TAM中篩選符合企業(yè)定位的客戶(hù)。例如，某SaaS企業(yè)僅服務(wù)北美中型企業(yè)，SAM=北美中型企業(yè)數(shù)量×訂閱單價(jià)。地理限制法若企業(yè)僅覆蓋特定區(qū)域，SAM=該區(qū)域內(nèi)的TAM比例。例如，某歐洲北部業(yè)務(wù)SAM僅為T(mén)AM的0.1%。SOM（可獲得市場(chǎng)）定義SOM（可獲得市場(chǎng)）是指企業(yè)在考慮競(jìng)爭(zhēng)、自身資源限制、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及市場(chǎng)滲透率等實(shí)際因素后，在某個(gè)特定周期內(nèi)能夠?qū)嶋H獲取的市場(chǎng)份額。它代表了企業(yè)最現(xiàn)實(shí)、最可實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)目標(biāo)。例如，若智能水杯市場(chǎng)已有巨頭占據(jù)80%份額，你的差異化產(chǎn)品或許能搶到5%，那么這5%所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)值（5000萬(wàn)元）就是你的SOM。計(jì)算公式SOM=SAM×預(yù)計(jì)市場(chǎng)滲透率此公式幫助你從可服務(wù)市場(chǎng)（SAM）中，通過(guò)預(yù)期市場(chǎng)滲透率，量化出企業(yè)在當(dāng)前條件下能夠?qū)嶋H爭(zhēng)取的市場(chǎng)份額，指引更精準(zhǔn)的商業(yè)計(jì)劃。SOM（可獲得市場(chǎng)）的測(cè)算方法競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整法根據(jù)市場(chǎng)份額歷史數(shù)據(jù)或行業(yè)均值估算。例如，某云計(jì)算公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中預(yù)計(jì)獲取SAM的15%。資源約束法基于產(chǎn)能、渠道覆蓋等內(nèi)部限制。例如，某制造商因產(chǎn)能限制，SOM=年最大產(chǎn)量×單價(jià)。TAM、SAM、SOM的關(guān)系1SOM（可獲得市場(chǎng)）實(shí)際可爭(zhēng)取份額2SAM（可服務(wù)市場(chǎng)）企業(yè)能觸達(dá)的細(xì)分市場(chǎng)3TAM（總潛在市場(chǎng)）理論最大市場(chǎng)收入機(jī)會(huì)市場(chǎng)增速測(cè)算市場(chǎng)增速反映了行業(yè)的成長(zhǎng)性。如果整體市場(chǎng)的增速快，那么創(chuàng)業(yè)者就像坐上了快車(chē)，可以享受市場(chǎng)快速增長(zhǎng)帶來(lái)的紅利。市場(chǎng)增速計(jì)算公式市場(chǎng)增長(zhǎng)的速度可通過(guò)以下公式計(jì)算：市場(chǎng)增速=客戶(hù)數(shù)量增速×市場(chǎng)滲透率增速。這是衡量行業(yè)成長(zhǎng)性的關(guān)鍵指標(biāo)?？蛻?hù)數(shù)量增速它衡量的是目標(biāo)市場(chǎng)中客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)的速度，來(lái)源于用戶(hù)群體的自然增長(zhǎng)或因場(chǎng)景遷移而帶來(lái)的新用戶(hù)。市場(chǎng)滲透率指在特定市場(chǎng)中，使用某產(chǎn)品或品類(lèi)的客戶(hù)總量占整體客戶(hù)總量的比例，反映了產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)用戶(hù)中的普及率提升。市場(chǎng)增速的驅(qū)動(dòng)因素需求升級(jí)或降級(jí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求層次發(fā)生變化政策紅利政府政策對(duì)特定行業(yè)的支持與鼓勵(lì)技術(shù)迭代新技術(shù)的出現(xiàn)推動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新替代效應(yīng)市場(chǎng)原有的解決方案被新的解決方案或模式替代市場(chǎng)集中度測(cè)算什么是市場(chǎng)集中度？市場(chǎng)集中度衡量的是一個(gè)行業(yè)中頭部企業(yè)的市場(chǎng)份額總和，常用CR4指數(shù)（前四名企業(yè)的合計(jì)占比）評(píng)估。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果某行業(yè)總規(guī)模為100億，前四家企業(yè)分別占30億、20億、15億、10億，那么CR4=（30+20+15+10）/100=75%。CR4越高，市場(chǎng)壟斷性越強(qiáng)；CR4越低，市場(chǎng)越分散。市場(chǎng)集中度直接影響社會(huì)問(wèn)題的解決效率。高集中度市場(chǎng)容易規(guī)模化推廣解決方案（如共享單車(chē)快速普及環(huán)保出行），而碎片化市場(chǎng)可能因資源分散導(dǎo)致社會(huì)問(wèn)題加劇（如舊衣回收小作坊處理不當(dāng)反而污染環(huán)境）。為什么創(chuàng)業(yè)者要關(guān)注市場(chǎng)集中度？假設(shè)你想在學(xué)校周邊開(kāi)奶茶店：如果前四家奶茶品牌已經(jīng)占了70%的市場(chǎng)（CR4=70%），說(shuō)明這是寡頭市場(chǎng)，新店要么做出超強(qiáng)特色，要么準(zhǔn)備燒錢(qián)打價(jià)格戰(zhàn)。如果前四家只占20%（CR4=20%），說(shuō)明市場(chǎng)很分散，你只要做到比大多數(shù)小作坊更好，就能快速擠進(jìn)頭部。五種市場(chǎng)類(lèi)型與社會(huì)價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)根據(jù)反映市場(chǎng)集中度的CR4指數(shù)可以將市場(chǎng)分為五類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型。完全競(jìng)爭(zhēng)型與低集中寡占型市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)型（CR4<30%）典型行業(yè)：校園打印店、自媒體內(nèi)容創(chuàng)作社會(huì)痛點(diǎn)：服務(wù)分散導(dǎo)致資源浪費(fèi)（如打印店重復(fù)購(gòu)置設(shè)備）規(guī)?；瘷C(jī)會(huì)：整合零散門(mén)店為共享打印平臺(tái)，統(tǒng)一調(diào)度訂單和耗材低集中寡占型（30%≤CR4<50%）典型行業(yè)：校園二手交易（閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺(tái)共存）社會(huì)痛點(diǎn)：二手物品循環(huán)率不足40%破局策略：與學(xué)校合作推出"二手物品流轉(zhuǎn)系統(tǒng)"，倡導(dǎo)學(xué)生使用中集中寡占型市場(chǎng)中集中寡占型（50%≤CR4<70%）典型行業(yè)：校園快遞服務(wù)（菜鳥(niǎo)驛站占40%，順豐、京東、郵政共占25%）社會(huì)痛點(diǎn)：快遞包裝日均浪費(fèi)超5噸，紙箱回收率不足15%創(chuàng)新路徑：推出"綠色驛站"計(jì)劃，與頭部企業(yè)共建包裝循環(huán)系統(tǒng)：學(xué)生取件時(shí)選擇"拆箱回收"，每交回1個(gè)完整紙箱積1分（可兌換洗衣券或打印券）；菜鳥(niǎo)驛站用標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備消毒、翻新紙箱，供商家免費(fèi)循環(huán)使用；接入順豐后臺(tái)數(shù)據(jù)，對(duì)重復(fù)使用包裝的商家降低運(yùn)費(fèi)（每單減0.3元）。高集中寡占型與完全壟斷型市場(chǎng)高集中寡占型（70%≤CR4<85%）典型行業(yè)：校園外賣(mài)配送（美團(tuán)、餓了么主導(dǎo)）社會(huì)痛點(diǎn)：一次性餐具污染嚴(yán)重，平臺(tái)環(huán)保措施流于形式機(jī)會(huì)窗口：開(kāi)發(fā)可循環(huán)餐具租賃系統(tǒng)，與頭部平臺(tái)合作推行"零廢棄配送"。學(xué)生下單時(shí)選擇支付2元押金使用不銹鋼餐盒，歸還后自動(dòng)退款。既減少塑料垃圾，又通過(guò)規(guī)模化配送網(wǎng)絡(luò)快速覆蓋市場(chǎng)。完全壟斷型（CR4≥85%）典型行業(yè)：校園網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商（單一企業(yè)承包）社會(huì)痛點(diǎn)：資費(fèi)高、服務(wù)差社會(huì)價(jià)值改造：推動(dòng)學(xué)生成立自治網(wǎng)絡(luò)合作社，自主采購(gòu)帶寬并分配收益。CR4測(cè)算三步法步驟1：查行業(yè)總規(guī)模數(shù)據(jù)來(lái)源：對(duì)于校園市場(chǎng)，可以查詢(xún)學(xué)校后勤處餐飲消費(fèi)年報(bào)、學(xué)生會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)；對(duì)于社會(huì)行業(yè)，可以查詢(xún)艾瑞咨詢(xún)、QuestMobile等第三方報(bào)告。案例：某高校二手書(shū)市場(chǎng)規(guī)模=學(xué)生人數(shù)×年均購(gòu)書(shū)支出=2萬(wàn)人×150元=300萬(wàn)元步驟2：抓取頭部企業(yè)數(shù)據(jù)技巧：從企業(yè)官網(wǎng)/財(cái)報(bào)獲取——如菜鳥(niǎo)驛站公布高?？爝f業(yè)務(wù)占比38%。實(shí)地抽樣：如統(tǒng)計(jì)食堂窗口排隊(duì)人數(shù)占比（前四家奶茶店占70%客流量）步驟3：計(jì)算CR4并分類(lèi)公式：CR4=（頭部4家企業(yè)市場(chǎng)份額總和）案例：校園跑腿市場(chǎng)總市場(chǎng)規(guī)模=1.2+0.8+0.6+0.4+其他=3.5萬(wàn)單CR4=（1.2+0.8+0.6+0.4）/3.5=85.7%→完全壟斷型創(chuàng)業(yè)者的行動(dòng)指南在高度壟斷的市場(chǎng)（CR4＞70%）創(chuàng)業(yè)者可以化身"社會(huì)問(wèn)題狙擊手"，瞄準(zhǔn)頭部企業(yè)忽視的社會(huì)痛點(diǎn)精準(zhǔn)突破。以高校奶茶市場(chǎng)為例，當(dāng)CR4達(dá)到76%時(shí)，某團(tuán)隊(duì)推出"押金制杯"系統(tǒng)：學(xué)生支付5元押金使用可循環(huán)不銹鋼杯，歸還率高達(dá)92%，每杯減少230克塑料垃圾。覆蓋3萬(wàn)學(xué)生后，年減塑量相當(dāng)于12噸，既繞開(kāi)頭部品牌的價(jià)格戰(zhàn)，又建立差異化環(huán)保標(biāo)簽。這種