專業(yè)化推銷流程之——促成什么是促成

促成，就是臨門一腳，就是締結(jié)契約！

說起來是很簡單，但事實上業(yè)務員若不大力推銷，使出渾身解數(shù)去說服客戶，基本少有客戶會主動購買保險。所以，壽險行銷工作才會如此艱辛。壽險專業(yè)化推銷強調(diào)的每一步驟的緊密性和全過程的連續(xù)性都是為了讓準主顧在投保書上簽字并支付首期保費。但只有當業(yè)務員完成促成動作，才達到推銷的目的。謹記——促成是一種動作，而不僅僅是語言故事：小伙子談戀愛12345678910成交可能性促成實踐次數(shù)實踐中:48%的人進行了一次促成實踐后便放棄；

20%的人進行了二次促成實踐后便放棄；

7%的人進行了三次促成實踐后便放棄；

5%的人進行了四次促成實踐后便放棄；其余的20%在一次會談中做出五次促成實踐，他們是那些占有80%市場的人。促成概率分析

促成的鋪墊

（結(jié)合VCR觀看學習）

促成的鋪墊在任何一個階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在說明階段。任何人在做出決定時，心理上一定會有所變化，也會反映在行為舉止或言語上，只要細致觀察，發(fā)現(xiàn)這種變化，就可以捕捉到促成的最佳鋪墊?？蛻襞e止的變化●客戶沉默思考●翻閱資料，拿費率表●把電視聲音調(diào)小●倒茶或拿食物給你●對你敬業(yè)精神加以贊賞●不時望著行銷人員，不時看商品簡介●翻來覆去地翻看商品簡介或設(shè)計書●沉默不語●眼神不定，喃喃自語，若有所思●不時地嘆息●皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情客戶提出問題●詢問價格●詢問交費方式●詢問投保內(nèi)容●詢問別人的購買情況●討價還價●不斷地問“沒問題吧！”主要針對售后

服務方面的事項●不停地自言自語“怎么辦？”或身邊的

人商量播放《專業(yè)化銷售流程》VCR

《促成的鋪墊》環(huán)節(jié)播放操作步驟：1、觀看影片中“促成的鋪墊”片段；2、看完這個片段就暫停，進入接下來促成常用方法的講解。促成的方法與話術(shù)（結(jié)合VCR觀看學習）

1.激將法：是指適時地利用激勵話術(shù)，促使準主顧下決心購買。例如：您的朋友王先生都買了，以您目前的能力，相信不會有什么問題吧？

而且，像您這么顧家的人，相信也不會為一筆小錢而放棄對家庭的責任

吧？2.默認法（推定承諾法）：假定準主顧已經(jīng)認同購買了，直接讓其簽單。例如：拿出投保書，詢問準主顧出生年月、住址、名字的寫法等等。3.二擇一法：是指給予客戶兩種選擇由其自選，只要客戶答出其中一種，

便可達到促成的目的。（是目前最常用的促成方法）

例如：“您看是選擇20年交還是10年交？”“您是選擇工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？”4.風險分析法（舉例法、威脅法）：運用保險故事、生活中的實例或

有關(guān)的新聞報道，讓客戶體會到不買保險的危險和損失。

例如：其實我們每個人都不知自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期

的患者都不相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得

出風險嗎？......昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)遠離我們了，他

的孩子、妻子，由誰去照管呢？5.利益說明法：強調(diào)金融商品利益和獲得的優(yōu)惠，保險計劃可以降低、彌

補損失。及早投保獲得保障優(yōu)惠。例如：準主顧先生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金。

期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金……。根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可

以免費體檢……。例如：吳先生，從后天開始呢，按照保險的年齡來計算，你就是增加一歲了，也就是說，保費就會提高，不如您現(xiàn)在就投保，馬上就賺到這筆差額。6.行動法：是指馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心?！氨F神速，一刻千

金?！币虼耍灰_認已到了促成的時候，就可以借助一些動作

來協(xié)助促成。

例如：拿過投保單填寫、詢問投保書上告知事項等；7.暗示啟發(fā)法：當客戶拒絕的口氣不是很肯定時，要幫助客戶下決心。例如：聰明人都懂得利用保險做好風險管理！

現(xiàn)在買絕不會后悔！

反正早晚都要買，不如現(xiàn)在就買了！

8.付款緩沖法（推銷高額件或組合商品時）

例如：要不然先不要買醫(yī)療保險，那樣一個月就可以只交300元。

9.機會不再法：對于猶豫不決，三心二意的客戶，這種方式相當有效。例如：這一次優(yōu)惠的機會很難得哦！下一次就沒有了，再考慮一下吧！

10.再三叮嚀確認法：在最后關(guān)鍵時刻可采用強勢行銷的方式來達到目的。例如：您一定要想清楚，這是為了孩子著想，為了孩子！

促成只不過是提供客戶一個做決定的契機罷了！例如下面這個常用的促成話術(shù)：張?zhí)?，一瓶果汁也要七八塊錢，再加上面包、巧克力等等一天也要二三十元，將這些錢花在小孩子的零食上，只會使小孩子的牙齒變壞，何不將這些錢用來買一份保險呢？一天只要二十塊就夠了！乍聽之下，的確可以讓客戶感受到行銷人員勸誡自己不要浪費的苦心，同時提醒自己將這筆錢放在更有益的用途上。老實說，這套促成話術(shù)可以說是老掉牙了，對于早已習慣行銷人員前來拜訪的客戶來說，早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復再說一遍還是會產(chǎn)生一定的效果。因為，目前各個家庭生活水平可以說相當富裕，“沒有錢”“負擔重”只不過是種借口。就算行銷人員這么說，客戶也不會因為購買了保險，就真的把小孩子的零食費用給省下來。行銷人員這番說辭，只不過給個臺階讓客戶下，讓客戶有做決定的契機罷了！還猶豫不決的客戶，或許正等著行銷人員這番話呢！——只要有契機，就要放心大膽的促成！播放《專業(yè)化銷售流程》VCR

《促成的方法》環(huán)節(jié)播放操作步驟：1、繼續(xù)播放影片中“促成的方法”片段；2、看完這個片段暫停，進入接下來“促成動作”的講解。促成的動作（結(jié)合VCR觀看學習）

準確把握鋪墊，靈活運用方法，同時需要配以有效的動作加以促成。促成的動作與話術(shù)是同步。

1.適時取出投保書投保書不一定非等到用時才取出，可以與建議書或其它展示資料同時取出。講解時，先放在建議書的下面或準主顧手邊。當講解到位時，即促成鋪墊來臨時，順勢就是促成簽單的動作。這樣不會讓客戶感到突然。并且從準主顧最不為心生排斥的問題問起。

2.請客戶出示身份證3.自己先簽名，并引導客戶簽名

在言語之間將簽字筆很自然地遞到客戶手中，也可在講解條款或建議書時遞給客戶。4.請客戶確定受益人請客戶確定受益人。促成的關(guān)鍵細節(jié)

許多細節(jié)的把握是有助于順利促成，不能大意。

1.坐的位置最好坐在準主顧的右側(cè)，并盡可能在同一邊，以免因面對面而產(chǎn)生距離感。同時有助于說明，不要遮擋準主顧的視線。

2.事先準備好保單事先充分準備，避免失去促成鋪墊。投保單可以事先和建議書折在一起，這樣需要用到投保單的時候，他便已經(jīng)在桌上了。3.讓客戶有參與感在促成簽單過程中，準主顧是演員，業(yè)務員是導演，要讓準主顧有較強的參與感，不要搶占主角的位置，盡可能輔導客戶自己填寫保單，準備一些輕松話題，不可冷落客戶。4.注意儀表，談吐舉止大方。簽單前后要保持一致，不能喜形于色

儀表及談吐在推銷的每個環(huán)節(jié)中都需要注意，但是在促成時業(yè)務員要特別注意。不要在高興之余露出如釋重負的表情；或是不顧對方是否愿意再跟你交談而東拉西扯的說個沒完。Close是一個很令人高興的動作，因為我們所有的過關(guān)斬將過程，都在這個臨門一腳得到收獲。但是，別忘了，在欣喜之余，要記得恭喜您這位新客戶已經(jīng)獲得一份完整的家庭計劃與保障，讓他在簽下投保單的同時，對您仍存感謝。當然，在此也要掌握客戶介紹客戶的方法，讓您的新客戶為您介紹另一些準主顧。5.使用輔助工具，引導需求

展示資料可以在促成時再派上用場，如果能用準主顧熟悉的意外事故來自制輔助資料，效果會更好。6.強調(diào)建議書的好處

促成時應再強調(diào)準主顧感興趣的要點。假如準主顧對子女教育特別感興趣，就可以再次強調(diào)子女教育保險；播放《專業(yè)化銷售流程》VCR

《有效促成動作》環(huán)節(jié)播放操作步驟：1、觀看影片中“有效促成動作”的片段；2、講師帶領(lǐng)大家一起回顧剛才課程中“促成鋪墊、促成方法、促成動作”的學習內(nèi)容；3、讓大家觀看完整的一次促成，注意所學內(nèi)容在影片中的靈活運用。促成的延伸——要求轉(zhuǎn)介紹

1.要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)與動作例1：王先生，恭喜您擁有了這份保障，也非常感謝您對我工作的支持。還有

一件事要麻煩您，請您介紹兩位像您這樣成功的人士（同時遞上筆和

紙），好嗎？”例2：恭喜您擁有了這份保障，也非常感謝您對我的信任與支持。我將提供專

業(yè)的服務，讓您滿意，我們以后會經(jīng)常聯(lián)系。王小姐，如果因特殊情

況，比如你外出，或地址變更，我一時與您聯(lián)系不上的話，您的親朋好

友中找誰比較方便呢？您留一下她的姓名、電話和地址好嗎？萬一她不

在找誰呢？他的電話、地址是……”2.緩解介紹時客戶的心理壓力例：張先生，您放心，我會先打電話與您的朋友聯(lián)絡。如果他們沒有興趣，

我絕不會勉強他們。3.請客戶介紹時應有的心態(tài)

●

不要怕麻煩客戶●

隨時贊美感謝客戶●

不要做過慮的動作●

任何鋪墊皆可做要求介紹的動作結(jié)合平臺的銷售方式進行場景演練1、十大促成鋪墊2、現(xiàn)場促成動作3、上門促成話術(shù)十大促成鋪墊促成鋪墊1——觀看公司視頻促成話術(shù)：今天是我們周年司慶特別酒會，這幾年公司發(fā)展特別快，原保監(jiān)會主席曾親自視察，稱贊我們是脫穎而出，所以，今天您會詳細了解我們公司。促成鋪墊2——剛?cè)雸雎渥俪稍捫g(shù)：劉哥您好，張哥總在我面前夸您是年輕有為，今天終于有機會見到您了，代表公司歡迎您參加我們的答謝酒會。我跟您說一下，今天的酒會啊，一是向您介紹一下合眾人壽是怎樣一家公司，另外呢，還有一個講座，向您介紹一個適合家庭財富管理的保險產(chǎn)品，您千萬別有什么壓力，這只是一個讓您了解公司的方式，如果您覺得這個產(chǎn)品真不錯，那您可以投保一些，我跟著高興，您要是不想投保也無所謂，一會還和您喝酒呢。促成鋪墊3——領(lǐng)導致辭后促成話術(shù)：今天是我們公司針對高端客戶的特別酒會，今天到場的領(lǐng)導很多，有管投資的，有管產(chǎn)品設(shè)計的，有管精算的。今天您會詳細了解我們公司和產(chǎn)品。促成鋪墊4——介紹公司的視頻時促成話術(shù)：您好好看，一會有有獎問答，主持人問的時候，不管您會不會，您都舉手，我告訴您答案。促成鋪墊5——抽獎、有獎問答中獎促成話術(shù)：xx，您太幸運了，一開始就中獎了。您和我們公司太有緣了。今晚您一定還有大財運。促成鋪墊6——會議現(xiàn)場促成話術(shù)：1、財富年年是公司今年剛剛推出的新款保險產(chǎn)品，可以有效應對通貨膨脹。2、介紹領(lǐng)導：臺上那個大個子，是產(chǎn)品研發(fā)高總，業(yè)內(nèi)非常有名，今天是專程從上海飛過來的，他的講座非常受歡迎的。3、介紹向本桌客戶致謝的領(lǐng)導：那個戴眼鏡的老總，是我們公司老總，非常年輕有為，平常對我非常好，但是對我們的要求很嚴格。促成鋪墊7——講師講課后促成話術(shù)：你覺得講師講的怎么樣？有收獲嗎？那你覺得你適合5萬的案例，還是適合10萬的案例？促成鋪墊10——第二天拜訪促成話術(shù)：1、xx，我拿著你的30萬意外保險卡和昨天的照片呢，你看我上午還是下午送過去？2、這是公司贈送的保險和照片。公司還要張貼到我的榮譽榜。3、處理拒絕：公司老總都要求我做好服務工作，我得對領(lǐng)導有交代啊。現(xiàn)場促成動作：

動作1.展示個人榮譽展示工具：個人榮譽夾、證書、照片、報紙等工具作用：增加客戶的信任感，增強自己的促成信心客：我有個朋友也在做保險業(yè)：王先生，您放心，這是我在公司獲得的榮譽（展示榮譽內(nèi)容），相信我能為您提供最好的服務。從今天開始，您就是我的朋友。

您只要在投保單上簽字，以后您有任何需要，只要一通電話，我馬上就會親自到您府上為您服務！相信您的選擇是最明智的。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬更方便些呢？動作2.展示業(yè)務員自己及家人的保單和服務寶典展示工具：個人及家人保單原件、服務寶典工具作用：建立同理心及從眾心理，增強客戶對保險的信任感客：我考慮考慮業(yè)：張先生，您是一個聰明人，您的選擇一定不會錯的。您看，這是我自己和家里人的保單。正是因為這份保險計劃很適合我和我的家人，而您的家庭情況與我十分相似，您又是我最好的朋友。所以我才將這份保險計劃鄭重推薦給您及您的家人。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬更方便些呢？動作3.展示理賠資料所需工具：理賠照片（客戶送錦旗等）、刊登理賠報道的報紙（尤其是快捷理賠案例，凸顯合眾理賠優(yōu)勢）、公司理賠六大舉措宣傳彩頁工具作用：降低客戶對理賠的擔憂，增強客戶對公司服務的信心客：保險公司都是騙人的，萬一賠不到怎么辦？業(yè)：張先生，您是一個很理智的人，擔心理賠的問題是應該的。畢竟保險是一件重要的無形商品。您放心，我們合眾追求的服務理念就是“合眾保險，理賠不難”，在市場上已經(jīng)積累了很好的口碑。您看看，這是媒體關(guān)于我們公司理賠服務的報道。張先生，您是我最好的朋友，我更會將最好的產(chǎn)品、最好的服務推薦給您。業(yè)：您放心，您只要在這里簽上名字，您的擔憂就由公司來幫您解決，您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？動作4.展示《保險法》手冊所需工具：保險法手冊工具作用：用法律工具，消除客戶的疑慮，建立保險權(quán)威性客：我不相信保險公司，萬一倒閉了怎么辦？業(yè)：張先生，看得出來，您是一個很謹慎的人，您擔心的這些法律上的問題確實是很有見地的。保險公司是受國家法律約束的金融機構(gòu)，您所擔心的所有問題國家保險法都有明文規(guī)定。（適時翻開保險法給客戶看）您可以放心地投保我們推薦的保險計劃。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？溫馨提示：大家要靈活掌握保險法的核心內(nèi)容，有效借助法律法規(guī)，適時促成！動作5.展示《展業(yè)夾》所需工具：展業(yè)夾工具作用：根據(jù)客戶的拒絕問題，借助對應的圖文資料展示，消除客戶疑慮客：我好像沒聽說過合眾保險業(yè)：張先生，您說得沒錯，我們公司確實成立的時間還不長。但是就是在這短短的幾年里，我們以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務贏得了良好的市場口碑，也受到了消費者和業(yè)內(nèi)的一致好評。（展示展業(yè)夾）您看看，這是媒體對于我們公司的報道。相信您今天的選擇一定會讓您的家庭更幸福。業(yè)：您看您是選擇十年交還是二十年交？張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您也知道所有的錢這是暫時記在你的名下，只有國家法律規(guī)定誰也無法拿走的那筆錢才真正是你的錢，況且您的口袋里每天多600元少600百元對您的生意是沒有任何影響是嗎？我給你計劃的這張保單只是讓您每天把左口袋的600元錢放到您的右口袋里。您的錢還在，但換到右口袋里的600元錢，可以協(xié)助您，在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。還可以幫您的財產(chǎn)更好地實現(xiàn)保值增值及安全配置。同時我可以保證