行業(yè)通用業(yè)務(wù)談判記錄與總結(jié)模板一、適用業(yè)務(wù)場(chǎng)景合作洽談：如企業(yè)間戰(zhàn)略協(xié)作、聯(lián)合項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、代理合作等；合同續(xù)簽與修訂：針對(duì)現(xiàn)有合作條款的優(yōu)化、補(bǔ)充或調(diào)整；價(jià)格與條款協(xié)商：采購(gòu)價(jià)格、服務(wù)費(fèi)用、付款周期、交付標(biāo)準(zhǔn)等核心條款的談判；項(xiàng)目合作啟動(dòng)：明確合作范圍、權(quán)責(zé)分工、資源投入及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)；糾紛與沖突解決：針對(duì)合作中出現(xiàn)的問(wèn)題協(xié)商解決方案，修復(fù)合作關(guān)系。二、談判全流程操作指南（一）談判前準(zhǔn)備：精準(zhǔn)定位，有的放矢明確談判目標(biāo)與底線(xiàn)核心目標(biāo)：需達(dá)成（如合作價(jià)格區(qū)間、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、交付時(shí)間）；期望目標(biāo)：爭(zhēng)取達(dá)成（如附加條款、資源支持）；底線(xiàn)條件：不可突破（如最低合作金額、關(guān)鍵權(quán)益讓步上限）。收集談判方背景信息對(duì)方公司：行業(yè)地位、歷史合作案例、近期動(dòng)態(tài)、決策鏈（關(guān)鍵聯(lián)系人職位與權(quán)限）；對(duì)方需求：通過(guò)前期溝通或調(diào)研，明確對(duì)方核心訴求（如降本增效、市場(chǎng)拓展、資源互補(bǔ)）；對(duì)方風(fēng)格：過(guò)往談判記錄（偏好強(qiáng)硬/溫和、關(guān)注重點(diǎn)數(shù)據(jù)/關(guān)系維護(hù)）。準(zhǔn)備談判資料與方案資料清單：合作方案、數(shù)據(jù)支撐（如成本測(cè)算、市場(chǎng)分析報(bào)告）、合同草案、備選方案（針對(duì)不同讓步幅度的條款調(diào)整）；角色分工：明確主談人（把控節(jié)奏、核心決策）、記錄人（實(shí)時(shí)記錄關(guān)鍵內(nèi)容）、輔助人員（數(shù)據(jù)補(bǔ)充、技術(shù)答疑）。（二）談判中記錄：客觀(guān)全面，突出重點(diǎn)記錄基本信息時(shí)間、地點(diǎn)、參與方（雙方公司名稱(chēng)、人員姓名及職務(wù)，如“甲方：總，采購(gòu)部經(jīng)理；乙方：經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)”）；談判主題（如“2024年度產(chǎn)品采購(gòu)合作條款協(xié)商”）。記錄議題與討論過(guò)程按“議題-雙方觀(guān)點(diǎn)-分歧點(diǎn)-共識(shí)”結(jié)構(gòu)記錄，避免流水賬，聚焦關(guān)鍵信息：議題示例：“產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格”；甲方觀(guān)點(diǎn)：“基于市場(chǎng)均價(jià)及長(zhǎng)期合作，希望單價(jià)控制在元以?xún)?nèi)，年采購(gòu)量不低于件”；乙方觀(guān)點(diǎn)：“原材料成本上漲%，建議單價(jià)調(diào)整為元，可接受年采購(gòu)量件”；分歧點(diǎn)：?jiǎn)蝺r(jià)差距元，年采購(gòu)量下限差異件；共識(shí)：“暫定單價(jià)元（階梯價(jià)：采購(gòu)量超件單價(jià)降至元），年采購(gòu)量件（保底）”。記錄關(guān)鍵證據(jù)與情緒反應(yīng)數(shù)據(jù)引用：對(duì)方提及的具體數(shù)據(jù)（如“貴司去年交付延遲率15%，需控制在5%以?xún)?nèi)”）；情緒觀(guān)察：對(duì)方對(duì)某條款的強(qiáng)烈反對(duì)或認(rèn)可（如“*總對(duì)付款周期條款表示強(qiáng)烈不滿(mǎn)，認(rèn)為影響現(xiàn)金流”）。（三）談判后總結(jié)：梳理成果，明確行動(dòng)整理談判記錄談判結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)，由記錄人整理成稿，保證內(nèi)容客觀(guān)、無(wú)遺漏，重點(diǎn)標(biāo)注“已確認(rèn)”“待確認(rèn)”“未達(dá)成”三類(lèi)結(jié)果。確認(rèn)共識(shí)與待辦事項(xiàng)與雙方主談人核對(duì)記錄，對(duì)“已確認(rèn)”條款簽字確認(rèn)；明確“待辦事項(xiàng)”的責(zé)任人、截止時(shí)間及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（如“甲方需在3月15日前提供資質(zhì)文件，乙方同步啟動(dòng)合同修訂”）。制定后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃短期跟進(jìn)：根據(jù)待辦事項(xiàng)設(shè)置提醒節(jié)點(diǎn)（如“3月10日跟進(jìn)甲方資質(zhì)文件進(jìn)度”）；長(zhǎng)期規(guī)劃：若需多輪談判，明確下一輪談判時(shí)間、核心議題（如“3月20日第二輪談判，聚焦交付延遲違約條款”）。三、談判記錄與總結(jié)模板結(jié)構(gòu)（一）談判基本信息表項(xiàng)目?jī)?nèi)容談判主題[如：項(xiàng)目合作條款協(xié)商]談判時(shí)間[年月日時(shí)分-時(shí)分]談判地點(diǎn)[如：甲方會(huì)議室/線(xiàn)上會(huì)議（不含真實(shí)隱私信息）]甲方參與人員姓名：總，職務(wù)：總經(jīng)理；姓名：經(jīng)理，職務(wù)：法務(wù)主管（注明分工）乙方參與人員姓名：總監(jiān)，職務(wù)：銷(xiāo)售總監(jiān)；姓名：專(zhuān)員，職務(wù)：商務(wù)助理（注明分工）記錄人[姓名/職務(wù)]參會(huì)觀(guān)察員（若有）[姓名/職務(wù)，第三方或內(nèi)部支持人員]（二）談判議題與討論記錄表序號(hào)議題名稱(chēng)甲方觀(guān)點(diǎn)/訴求乙方觀(guān)點(diǎn)/訴求分歧點(diǎn)/爭(zhēng)議焦點(diǎn)臨時(shí)共識(shí)/初步意向1合作范圍“需包含區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)，禁止跨區(qū)域銷(xiāo)售”“可授權(quán)區(qū)域，但需保留線(xiàn)上銷(xiāo)售權(quán)，覆蓋全國(guó)市場(chǎng)”甲方要求獨(dú)家代理，乙方拒絕限制線(xiàn)上銷(xiāo)售“暫定區(qū)域代理，線(xiàn)上銷(xiāo)售需單獨(dú)簽訂補(bǔ)充協(xié)議，分成比例另行協(xié)商”2付款周期“月結(jié)60天，提供13%增值稅專(zhuān)用發(fā)票”“預(yù)付30%，尾款40%驗(yàn)收后支付，發(fā)票需在付款后5個(gè)工作日提供”預(yù)付款比例、發(fā)票開(kāi)具時(shí)間差異“預(yù)付20%，尾款50%驗(yàn)收后30天內(nèi)支付，發(fā)票同步提供”3交付與驗(yàn)收“交付周期≤15天，延遲1天扣款合同額的0.5%”“標(biāo)準(zhǔn)交付周期20天，延遲不可抗力（如疫情、物流）除外，扣款比例不超過(guò)0.3%”交付周期、延遲扣款標(biāo)準(zhǔn)“交付周期18天，非不可抗力延遲1天扣款0.4%，雙方確認(rèn)不可抗力范圍”4保密條款“保密期限為合作結(jié)束后3年，涉及核心技術(shù)數(shù)據(jù)需永久保密”“保密期限合作結(jié)束后2年，核心技術(shù)數(shù)據(jù)保密期5年，但已公開(kāi)信息除外”保密期限、核心技術(shù)數(shù)據(jù)保密時(shí)長(zhǎng)“保密期限合作結(jié)束后3年，核心技術(shù)數(shù)據(jù)保密期5年，已公開(kāi)信息不納入保密范圍”（三）待辦事項(xiàng)與責(zé)任分配表序號(hào)待辦事項(xiàng)責(zé)任方（甲方/乙方）負(fù)責(zé)人截止時(shí)間驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)/備注1提供區(qū)域代理授權(quán)范圍清單甲方*經(jīng)理2024-03-15清單需明確行政區(qū)劃、渠道類(lèi)型（線(xiàn)上/線(xiàn)下），雙方簽字確認(rèn)2修訂合同付款條款，明確預(yù)付20%流程乙方*總監(jiān)2024-03-18合同草案需附付款流程圖，甲方法務(wù)審核通過(guò)3整理產(chǎn)品成本構(gòu)成說(shuō)明乙方*專(zhuān)員2024-03-20說(shuō)明需包含原材料、生產(chǎn)、物流成本占比，加蓋公章4內(nèi)部評(píng)審修訂后合同甲方*總2024-03-25評(píng)審意見(jiàn)書(shū)面反饋乙方，重點(diǎn)確認(rèn)付款、交付條款（四）談判總結(jié)與后續(xù)計(jì)劃1.談判成果總結(jié)已達(dá)成共識(shí)：明確合作范圍（區(qū)域代理）、付款周期（預(yù)付20%+尾款50%）、交付周期18天、保密條款3年+核心技術(shù)5年；待確認(rèn)事項(xiàng)：線(xiàn)上銷(xiāo)售補(bǔ)充協(xié)議分成比例、延遲扣款具體執(zhí)行細(xì)則（需法務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步溝通）；未解決分歧：甲方堅(jiān)持“延遲1天扣款0.5%”，乙方最高接受0.3%，需雙方管理層協(xié)商。2.后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)：3月25日前：乙方提交線(xiàn)上銷(xiāo)售補(bǔ)充協(xié)議草案；3月28日前：雙方召開(kāi)管理層會(huì)議，解決延遲扣款分歧；3月30日前：最終合同文本定稿并簽署。關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)提示：若延遲扣款分歧未解決，可能導(dǎo)致合同簽署延期，需提前準(zhǔn)備備選方案（如階梯扣款比例）。四、使用關(guān)鍵提示記錄客觀(guān)性：避免使用“對(duì)方無(wú)理要求”“態(tài)度強(qiáng)硬”等主觀(guān)評(píng)價(jià)，改為“對(duì)方表示對(duì)條款無(wú)法接受，理由為”；信息完整性：對(duì)關(guān)鍵數(shù)據(jù)（如金額、時(shí)間、比例）需