南昌YD通信公司家庭寬帶市場環(huán)境分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u32461南昌YD通信公司家庭寬帶市場環(huán)境分析案例 151891.1宏觀環(huán)境分析 1131581.1.1政治環(huán)境 1217201.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2234731.1.3社會環(huán)境 237261.1.4技術(shù)環(huán)境 2176471.2競爭環(huán)境分析 313591.3南昌YD家庭寬帶業(yè)務(wù)SWOT分析、 3267081.1.1優(yōu)勢分析 499291.1.2劣勢分析 5309911.1.3機(jī)會分析 6196441.1.4威脅分析 7225061.4南昌YD家庭寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場分析 8129721.4.1市場細(xì)分 8165641.4.2目標(biāo)市場選擇 10169271.4.3市場定位 111.1宏觀環(huán)境分析PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(politics)，E是經(jīng)濟(jì)(economy)，S是社會(society)，T是技術(shù)(technology)。在分析一個企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況[8]。1.1.1政治環(huán)境2013年8月國務(wù)院頒布的“寬帶中國”戰(zhàn)略實(shí)施方案指出，到2020年，中國寬帶基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展水平將接近發(fā)達(dá)國家水平，優(yōu)質(zhì)的寬帶將為我國民眾帶來越來越多的便利?？梢哉f，寬帶建設(shè)水平已成為我國現(xiàn)代化建設(shè)的重要關(guān)鍵指標(biāo)之一。目前中國寬帶用戶數(shù)已達(dá)4億，固定寬帶家庭普及率已達(dá)到96%，移動寬帶用戶普及率達(dá)到108%，城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)超80%實(shí)現(xiàn)FTTH光纖覆蓋。在未來很長一段時間，國資委將繼續(xù)著力推動央企提質(zhì)增效，繼續(xù)要求運(yùn)營商進(jìn)行成本壓降的同時保住效益；工信部和通管局將繼續(xù)加快信息基礎(chǔ)建設(shè)，進(jìn)一步提速降費(fèi)，促進(jìn)信息惠民。如何統(tǒng)籌提速降費(fèi)政策要求，在持續(xù)投入信息基礎(chǔ)建設(shè)的同時，保持公司效益平穩(wěn)增長，給中國YD當(dāng)前整體運(yùn)營提出了重大挑戰(zhàn)。1.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境2020年南昌市經(jīng)濟(jì)克服疫情嚴(yán)重沖擊，總體經(jīng)濟(jì)形勢呈現(xiàn)穩(wěn)定恢復(fù)增長，基本面持續(xù)穩(wěn)固，統(tǒng)籌疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展工作取得顯著成效。根據(jù)地區(qū)生產(chǎn)總值統(tǒng)一核算結(jié)果，2020年南昌市地區(qū)生產(chǎn)總值5745.51億元數(shù)據(jù)來自南昌市統(tǒng)計(jì)局官方網(wǎng)站，按可比價格計(jì)算，比上年增長1.6%。全市財政總收入912.01億元，比上年增長1.0%。第一產(chǎn)業(yè)增加值235.28億元，增長2.2%；第二產(chǎn)業(yè)增加值2676.89億元，增長1.8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值2831.35億元，增長1.數(shù)據(jù)來自南昌市統(tǒng)計(jì)局官方網(wǎng)站1.1.3社會環(huán)境南昌市常住人口546.35萬人，其中城鎮(zhèn)人口400.59萬人，常住人口城鎮(zhèn)化率71.35%，全年出生人口7.39萬人，出生率1.36%，死亡人口1.26萬人，死亡率0.6%，自然增長率0.76%。近年來南昌市經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展取得了巨大成就，居民獲得感持續(xù)提升。2020年，全市城鎮(zhèn)居民可支配收入增長6.0%，農(nóng)村居民收入增長7.3%，收入增加支持消費(fèi)和經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步恢復(fù)，為加快實(shí)現(xiàn)南昌經(jīng)濟(jì)科學(xué)有序發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展、包容性的發(fā)展戰(zhàn)略開辟新的空間、提供了新動力、創(chuàng)造新的優(yōu)勢，家庭寬帶市場需求也隨之拓寬，給予南昌YD新的業(yè)務(wù)空間。1.1.4技術(shù)環(huán)境隨著5G時代的降臨的步伐，固網(wǎng)寬帶領(lǐng)域也即將邁入千兆時代。2019年，中國YD發(fā)布“全屋智聯(lián)”智慧家庭概念，便是立足千兆寬帶和全屋Wifi的基礎(chǔ)之上的家庭智能產(chǎn)品體系。在中國YD立志引領(lǐng)全新的智能家庭時代的同時，中國LT也同步宣布“沃家組網(wǎng)”等一系列智慧家庭產(chǎn)品，中國DX則公布了“智能家庭生態(tài)賦能計(jì)劃”。大家不約而同地進(jìn)軍千兆寬帶+智慧家庭產(chǎn)品領(lǐng)域，意圖提升寬帶產(chǎn)品的粘性和價值，提升市場份額。南昌YD已經(jīng)于2020年初開展千兆小區(qū)試點(diǎn)，準(zhǔn)備后續(xù)的大規(guī)模推廣。根據(jù)最新公布的數(shù)據(jù)顯示，千兆寬帶加持之下，只需一分鐘就可以完整下載一部10G左右的超高清視頻，并且可支持多達(dá)10臺設(shè)備同時接入互聯(lián)網(wǎng)。千兆寬帶的普及，將會大大豐富家庭智能產(chǎn)品及其衍生品的作用，使用戶的業(yè)余生活水平得到質(zhì)的飛躍。1.2競爭環(huán)境分析目前南昌市寬帶存量用戶已超過250萬戶，南昌DX、南昌YD瓜分了超過90%以上的市場份額，南昌LT無力與兩強(qiáng)競爭，只能扮演追趕者的角色。目前的南昌家庭寬帶市場競爭形式正呈現(xiàn)三個顯著趨勢：表1.12021年1月南昌市存量寬帶用戶數(shù)據(jù)單位：萬戶YDDXLT合計(jì)1221311526845.52%48.88%5.60%100%數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料（1）寬帶資源覆蓋差距縮小。三大運(yùn)營商中，最晚進(jìn)入固網(wǎng)寬帶領(lǐng)域的中國YD，如今也已經(jīng)發(fā)展了超過七年的時間。2018年以來，南昌YD開展寬帶空白小區(qū)專項(xiàng)攻堅(jiān)行動，不惜成本突破了大量原先DX、LT獨(dú)家的小區(qū)、寫字樓、集團(tuán)單位、工業(yè)園區(qū)，截至目前全市信息點(diǎn)數(shù)500以上中大型小區(qū)YD寬帶接入率已達(dá)到90%以上。FTTH光改持續(xù)推進(jìn)，目前全市YD家庭寬帶均已實(shí)現(xiàn)光纖接入。預(yù)計(jì)2021年底，南昌YD光纖寬帶覆蓋率將與南昌DX持平。（2）寬帶價格差距縮小。2015年“提速降費(fèi)”要求提出以來，運(yùn)營商紛紛推出一系列舉措，包括流量不清零、流量轉(zhuǎn)贈、取消國內(nèi)長途和漫游費(fèi)等。讓消費(fèi)者受益的同時，三大運(yùn)營商收入不約而同出現(xiàn)下滑。與此同時，5G時代的到來使得運(yùn)營商不得不投入巨額成本在5G建設(shè)上。雙重作用之下，運(yùn)營商收入考核的壓力日益增大。在這種情況下，為保證整體收入和利潤的穩(wěn)定，三方開展競合，將價格戰(zhàn)的范圍控制在局部，整體資費(fèi)政策上逐漸靠攏成為必然趨勢[9]。（3）寬帶產(chǎn)品模式趨同。三大運(yùn)營商相繼宣布打造家庭智慧產(chǎn)品體系后，大家在家庭寬帶市場上的產(chǎn)品組合模式也基本明朗，那就是將家庭寬帶融合手機(jī)資費(fèi)作為基礎(chǔ)，家庭智能產(chǎn)品作為捆綁業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增收。在寬帶、手機(jī)資費(fèi)定價越發(fā)接近的同時，三方又不約而同地選擇電視機(jī)頂盒作為最基礎(chǔ)的家庭智能增收產(chǎn)品。近年來，三方又同時推出了語音遙控器、智能音箱、智能安防攝像頭等同質(zhì)化產(chǎn)品，在可預(yù)見的未來，三大運(yùn)營商寬帶產(chǎn)品依然會朝著相似的方向發(fā)展。1.3南昌YD家庭寬帶業(yè)務(wù)SWOT分析、SWOT分析是基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。運(yùn)用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對策等。[10]1.1.1優(yōu)勢分析（1）手機(jī)用戶份額遙遙領(lǐng)先手機(jī)用戶市場份額一直是中國YD市場競爭中保持絕對領(lǐng)先地位的基本保障。2021年1月的最近數(shù)據(jù)顯示，中國YD在手機(jī)用戶市場份額保持在近60%。如今，手機(jī)寬帶采取融合銷售模式，用戶出于手機(jī)號碼黏性，辦理寬帶經(jīng)常會優(yōu)先選擇本網(wǎng)產(chǎn)品，而YD寬帶光纖+機(jī)頂盒15元/月，兩年只要360元的優(yōu)惠報價在整個市場上也是極具親和力的。正是得益于龐大存量用戶的土壤，YD家庭寬帶業(yè)務(wù)迅速生根發(fā)芽，2021年1月，中國YD家庭寬帶市場凈增份額已超過60%。表1.22021年1月三大運(yùn)營商YD、固網(wǎng)凈增及存量用戶單位：萬戶項(xiàng)目中國YD中國DX中國LT5G用戶總量16897.19717未披露凈增396.81067未披露4G用戶總量77962.6未披露27292凈增432未披露271.9總YD用戶總量940866凈增-105.715354.5總固網(wǎng)用戶總量21368.7159878690.7凈增336.613481.2數(shù)據(jù)來源：通信信息報（2）相對充足的收入保障南昌YD公司每年的營業(yè)收入超過30個億數(shù)據(jù)來自南昌YD2數(shù)據(jù)來自南昌YD2020經(jīng)營業(yè)績完成報表（3）絕對領(lǐng)先的渠道占有率南昌YD始終把做優(yōu)渠道、做大渠道作為核心戰(zhàn)略思想，領(lǐng)先與競爭對手進(jìn)行渠道布局，早年曾做到過行政村級別都全部覆蓋YD業(yè)務(wù)代理點(diǎn)。如今雖然經(jīng)歷了大批渠道退出，但其絕對優(yōu)勢地位依然不可撼動。目前，南昌YD在南昌市渠道經(jīng)銷商占比保持在70%以上。當(dāng)用戶需要辦理寬帶業(yè)務(wù)時，最先找到的永遠(yuǎn)是南昌YD的廳店，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，更優(yōu)秀的渠道保障，意味著更強(qiáng)的基層業(yè)務(wù)掌控能力。渠道布局的優(yōu)勢，相當(dāng)于時刻搶占了先機(jī)。圖1.1渠道資源的爭奪，南昌LT、南昌DX兩家門店同時被南昌YD搶占1.1.2劣勢分析（1）網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差最早進(jìn)入移動通信市場使得中國YD毫無爭議地獲得了手機(jī)用戶份額這一先天優(yōu)勢，而最晚進(jìn)入固定網(wǎng)絡(luò)市場則使得中國YD無可避免地面對著固網(wǎng)技術(shù)從零開始這一先天劣勢。由于中國YD家庭寬帶起步晚，IDC資源沒有DX、LT全面，大量主流網(wǎng)站或游戲使用的都是DX、LT的機(jī)房，而YD用戶想要訪問，不得不跨網(wǎng)去到競爭對手的機(jī)房服務(wù)器，這就造成了網(wǎng)速的卡頓。為緩解這種情況，中國YD大量使用緩存服務(wù)器，但也是因?yàn)槠鸩酵?，不穩(wěn)定現(xiàn)象時有發(fā)生。同時，還是因?yàn)橹袊鳼D起步晚，光纖電纜鋪設(shè)不及競爭對手全面，還有很多線路仍是租用競爭對手的，因此一道上網(wǎng)高峰期，競爭對手也有自己的用戶要優(yōu)先保障，剩給YD用戶的帶寬就不足了。表1.3南昌YD與DX寬帶測速對比測試網(wǎng)速100M測試項(xiàng)目YDDX連接YD服務(wù)器10.5MB/S10.9MB/S連接DX服務(wù)器6.72MB/S10.6MB/S連接DX服務(wù)器6.36MB/S11.1MB/S下載7.1MB/S9.3MB/S游戲開加速器后穩(wěn)定無需加速器仍穩(wěn)定數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部測試資料總的來說，中國YD雖然在移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋上是毫無爭議的老大，但在固網(wǎng)資源覆蓋上，雖然已在奮起直追，但目前仍然處于劣勢，即便是憑借固移融合搶占了一大片市場份額，但距離真正打牢固網(wǎng)基礎(chǔ)仍有很長的路要走。（2）裝維能力不足與激增的寬帶安裝工單數(shù)量相比，中國YD寬帶裝維團(tuán)隊(duì)的力量十分薄弱。具體到南昌YD，寬帶裝維工作并非像DX那樣有自己的員工隊(duì)伍負(fù)責(zé)，而是用的TT公司的人員。中國TT在尚未與中國YD合并時，僅僅運(yùn)維自己那一點(diǎn)點(diǎn)份額市場都十分吃力，現(xiàn)在要負(fù)責(zé)整個寬帶新增市場近60%的工單，可以說是有心無力。事實(shí)上，每到春節(jié)、國慶這類大型節(jié)日，或是趕上YD寬帶促銷，爆單那是家常便飯，單子多到裝不過來，只能壓單，壓單超過時長會對裝維人員進(jìn)行考核，因此又只能縮短單位裝維時間來趕場，一旦過程中出現(xiàn)故障反復(fù)，不論對于裝維人員積極性，還是用戶對YD寬帶的感知而言都是極大的損害。會緩解裝機(jī)壓力，南昌YD開展了讓經(jīng)銷商參與裝機(jī)，開展“營裝維”一體化等措施充實(shí)裝維力量，但因?yàn)闀r間較短，成效還未及顯現(xiàn)。鐵通公司也在持續(xù)補(bǔ)充裝維人員，但由于裝維工作強(qiáng)度較高，幾乎全年無休，而薪酬相對較低，導(dǎo)致裝維人員流動性較高，穩(wěn)定性差，裝維人員平均素質(zhì)難以提升，原本入戶裝機(jī)是開展用戶維系，提升企業(yè)形象的好時機(jī)，但在實(shí)際工作中反而經(jīng)常聽到裝維人員對客戶不熱情，甚至私自倒賣設(shè)備等違規(guī)現(xiàn)象，也制約了南昌YD寬帶的進(jìn)一步發(fā)展。1.1.3機(jī)會分析（1）小區(qū)寬帶資源接入還有提升空間南昌YD在2018年開展全市寬帶空白小區(qū)攻堅(jiān)行動，一舉突破了很多前期競爭對手獨(dú)家壟斷的小區(qū)，目前信息點(diǎn)數(shù)500以上中大型小區(qū)YD寬帶接入率已達(dá)到90%以上，總體接入率也已超過80%。但實(shí)際上在DX寬帶占有率較高的高端小區(qū)形成的沖擊力仍不足。南昌YD更加針對性的營銷策略和更加頻繁的營銷活動來突破中高端用戶市場。同時，需要加快未覆蓋小區(qū)的入場進(jìn)度，盡早消滅剩下的這20%未接入?yún)^(qū)域。（2）存量客戶家庭滲透率仍可提升南昌YD存量寬帶用戶數(shù)已達(dá)122萬，但寬帶家庭寬滲透率僅有40%，仍有較大提升空間。如何讓YD用戶都選擇YD寬帶，是南昌YD下一步要面對的重點(diǎn)課題。“寬帶中國”戰(zhàn)略的本質(zhì)，就在于提升寬帶在全國群眾中的滲透率，做實(shí)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的最后一公里，是真正實(shí)現(xiàn)全民生活智能化的基礎(chǔ)，只有滲透率切實(shí)提升，才能充分激發(fā)市場活力，提升用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國的戰(zhàn)略目標(biāo)[11]。（3）活躍用戶占比仍有提升空間南昌YD寬帶用戶在高速增長期間，曾開展過免費(fèi)贈送活動，導(dǎo)致了大量用戶辦理寬帶卻不使用，由此出現(xiàn)了大量寬帶閑置賬號，這些寬帶賬號既不產(chǎn)生流量，也不產(chǎn)生效益，白白增加了裝維資源的浪費(fèi)。事實(shí)上，有相當(dāng)一部分用戶甚至不記得自己曾經(jīng)辦理過這樣一條寬帶。因此，如何激活這部分用戶，讓他們實(shí)實(shí)在在地用起來，為公司帶來流量和效益，是亟待提升的一項(xiàng)工作。1.1.4威脅分析（1）對手利用高質(zhì)量寬帶優(yōu)勢，吸引YD用戶離網(wǎng)在中國YD利用存量手機(jī)用戶大做文章發(fā)展寬帶融合的同時，DX也在利用自己優(yōu)質(zhì)的寬帶產(chǎn)品吸引YD手機(jī)用戶轉(zhuǎn)投DX。而攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的實(shí)行，為這種拓展動作大開綠燈。原本YD拓展DX寬帶用戶，DX拓展YD手機(jī)用戶，雙方各自利用從對方手中搶奪來的用戶資源填補(bǔ)自身流失的份額與收入。但是，在鐵塔公司成立后，YD原本得天獨(dú)厚的手機(jī)信號核心優(yōu)勢開始松動，而家庭寬帶質(zhì)量上與對手的差距仍較為明顯。因此，對于南昌YD來說，不僅在家庭寬帶市場的拓展上阻力重重，維系自己的用戶不被反挖也面臨巨大壓力。（2）對手的裝維隊(duì)伍力量領(lǐng)先相比中國YD將裝維工作委托給中國鐵通團(tuán)隊(duì)不同，中國DX耕耘寬帶市場多年，有著自己經(jīng)驗(yàn)豐富的自有裝維團(tuán)隊(duì)。這些裝維員由DX直接管理，待遇穩(wěn)定，普遍從事裝維工作多年，不論是單個用戶裝機(jī)，還是寬帶資源建設(shè)，普遍表現(xiàn)得更有效率。而YD裝維不僅裝機(jī)維護(hù)效率不及對手，資源建設(shè)上更是相距甚遠(yuǎn)。從一線報上來的擴(kuò)容建設(shè)需求，往往走流程就要半個月，先要省公司聘請的設(shè)計(jì)院出具圖紙，然后報市公司審核無聊，再按施工隊(duì)工期其次排班，每個環(huán)節(jié)按部就班。同樣一個新小區(qū)，DX總能比YD快到一個星期以上裝上自己的分纖箱，交維的流程更是拖沓，需要營業(yè)廳和鐵通裝維現(xiàn)場核實(shí)交付，一套流程下來，等對手用戶都遍布整棟樓的時候，YD寬帶才姍姍來遲。表1.4南昌YD寬帶SWOT分析S-優(yōu)勢1、手機(jī)用戶份額遙遙領(lǐng)先

2、相對充足的收入保障

3、絕對領(lǐng)先的渠道占有率W-劣勢1、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差

2、裝維能力不足O-機(jī)會1、小區(qū)寬帶資源接入還有提升空間

2、存量客戶家庭滲透率仍可提升

3、活躍用戶占比仍有提升空間T-威脅1、對手利用高質(zhì)量寬帶優(yōu)勢，吸引YD用戶離網(wǎng)

2、對手的裝維隊(duì)伍力量領(lǐng)先1.4南昌YD家庭寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場分析1.4.1市場細(xì)分市場細(xì)分是根據(jù)不同市場用戶需求、購買傾向，消費(fèi)習(xí)慣等對市場進(jìn)行劃分[12]，對企業(yè)的日常管理，生產(chǎn)和營銷活動起著指導(dǎo)作用[13]。南昌YD面臨的家庭寬帶市場，可以從以下幾個方面進(jìn)行細(xì)分：（1）用戶所屬區(qū)域南昌市是一個人口達(dá)到560萬的中大型城市，擁有12個區(qū)/縣級行政單元。地理覆蓋廣闊，人口分布具有其復(fù)雜性。居住在不同區(qū)域的用戶對于寬帶產(chǎn)品的要求不同。目前，南昌YD將寬帶用戶所屬區(qū)域類型劃分為以下三種類型：封閉式小區(qū)。包含當(dāng)前絕大多數(shù)新增商業(yè)樓盤、中高檔小區(qū)、少量還建房。其住戶消費(fèi)平均水平較高，屬于高價值用戶。這些用戶對價格的敏感度程度相對較低，對商品品質(zhì)和服務(wù)便捷性的要求普遍高于對商品優(yōu)惠的期望。因?yàn)檫@些小區(qū)絕大多數(shù)有正規(guī)物業(yè)進(jìn)行管理，制度較為規(guī)范，一般不會允許運(yùn)營商私自投放宣傳廣告，即便花錢投放，也往往只有物業(yè)指定的個別場景，宣傳效果難以保障。開展現(xiàn)場營銷也往往比較困難，一般都會收取場地費(fèi)，在疫情期間絕大多數(shù)小區(qū)給錢也不讓進(jìn)，總體而言，開展?fàn)I銷的金錢成本和時間成本都偏高。對這類小區(qū)，南昌YD一般采取與物業(yè)進(jìn)行合作的方式進(jìn)行較為正規(guī)的宣傳營銷，一旦與物業(yè)客情不佳，往往會陷入有力無處使，有錢無處花的尷尬境地。開放式小區(qū)/社區(qū)。包含絕大多數(shù)老舊城區(qū)、縣城、社區(qū)、城中村、還建房。其住戶對產(chǎn)品品質(zhì)的執(zhí)著不如上一類用戶那么強(qiáng)，普遍會選擇價格更為低廉的同類商品。但是，這并不意味著這些用戶的價值更低，相反，此類用戶恰恰是為南昌YD創(chuàng)造價值的主力軍。因?yàn)檫@些用戶數(shù)量龐大，流動性高，是增量市場的主要來源，他們的ARPU值尤其是流量需求不遜于高端用戶。這類小區(qū)往往沒有正規(guī)物業(yè)管理，可以自由投放宣傳，營銷成本較低。鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村。包括縣城以下鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村。居民消費(fèi)水平更低，但由于數(shù)量龐大，收入貢獻(xiàn)也非常高。這類用戶對價格十分敏感，基本誰便宜就用誰的，不在意也根本搞不懂自己的寬帶是100M還是500M。但是，在這個區(qū)域市場，南昌YD面臨一個棘手的問題，就是寬帶資源的覆蓋盲點(diǎn)較多。上文提到，南昌市YD寬帶資源覆蓋已達(dá)到80%以上，剩余20%的空白區(qū)域大多存在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。在農(nóng)村，很多用戶面臨著只有一家運(yùn)營商寬帶接入，沒有多余選擇的境地，南昌YD需要對此類農(nóng)村寬帶空白進(jìn)行排查，以免在競爭中處于劣勢。表1.5南昌YD寬帶用戶小區(qū)類型細(xì)分小區(qū)類型價格敏感度優(yōu)惠吸引力附加產(chǎn)品興趣度競爭情況市場策略封閉式小區(qū)較低較低較高激烈大力推進(jìn)千兆小區(qū)，和智家應(yīng)用，抓服務(wù)質(zhì)量開放式小區(qū)/社區(qū)/還建房/一般一般一般激烈結(jié)合優(yōu)惠活動和融合產(chǎn)品提升用戶粘性村鎮(zhèn)較高較高較低一般常態(tài)化開展現(xiàn)場促銷，用價格或禮品贈送吸引用戶（2）用戶家庭成員構(gòu)成用戶家庭成員的數(shù)量、關(guān)系、年齡分布很大程度上決定了用戶消費(fèi)習(xí)慣的不同。老年人更多需求傳統(tǒng)通話業(yè)務(wù)和微信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，對流量的需求不高。中青年生活節(jié)奏快，要求流量的保障較高，青少年除了流量需求以外，對固網(wǎng)尤其是游戲穩(wěn)定性要求更高。南昌YD按照用戶家庭成員結(jié)構(gòu)不同，可進(jìn)行以下市場細(xì)分：2人以下家庭。多為子女在外工作的空巢老人，無子女的青年夫婦/情侶等，前者對YD業(yè)務(wù)的敏感程度不高，購買需求也低；后者普遍在家時間不多，對于家庭業(yè)務(wù)的需求大多僅限于一條寬帶而已。整體而言，消費(fèi)水平中等，創(chuàng)造的效益一般。3-4人家庭。多為一家三/四口，這類家庭，其成員待在家中的時間很多，且因?yàn)閮和砷L品質(zhì)等方面需求，對于家庭寬帶及其附加增值產(chǎn)品的需求更加旺盛，能帶來的效益也逐年增加，是南昌YD寬帶收入的主要來源之一。5人以上家庭。大多是三代同堂之家，這類家庭年齡分布均勻，是最適合分類營銷的家庭類型。收入穩(wěn)定，消費(fèi)水平高，全家往往作為一個單元進(jìn)行消費(fèi)，是當(dāng)前運(yùn)營商“全家消費(fèi)”理念下最佳的營銷目標(biāo)，是南昌YD與競爭對手爭奪的焦點(diǎn)。表1.6南昌YD寬帶用戶家庭結(jié)構(gòu)類型細(xì)分家庭人數(shù)家庭結(jié)構(gòu)主要類型寬帶需求電視需求智家業(yè)務(wù)需求市場策略2人以下獨(dú)居、夫妻中低中低低寬帶+電視3-4人三/四口之家高高中高全家共享資費(fèi)+寬帶電視5人以上多代同堂高高高全家共享資費(fèi)+寬帶電視（3）用戶收入水平因?yàn)樯唐返膬r格屬性，用戶收入水平無疑是目標(biāo)市場劃分的重要維度之一。南昌YD根據(jù)收入水平將用戶細(xì)分為低、中、高收入者三類：低收入者月平均收入低于5000元，主要包括農(nóng)民、普通個體、底層員工等。這類用戶經(jīng)濟(jì)條件一般，普遍更傾向于資費(fèi)較低但能滿足基本上網(wǎng)需求，尤其是流量需求的產(chǎn)品。中等收入者月平均收入介于5000到10000元之間，主要包括多數(shù)中下層企業(yè)白領(lǐng)、事業(yè)單位員工、公務(wù)員等。這些階層消費(fèi)者具備一定的社會地位，平均素質(zhì)較高，能夠接受較高資費(fèi)的產(chǎn)品和一些權(quán)益類新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，是南昌YD拓寬業(yè)務(wù)類型的優(yōu)質(zhì)用戶。高收入者月均收入10000元以上，主要包括高素質(zhì)專業(yè)人才、領(lǐng)導(dǎo)干部等管理人員。人均創(chuàng)造效益高，且忠誠度較高，不會輕易更換自己的套餐或運(yùn)營商，經(jīng)常出現(xiàn)使用高套餐卻語音流量根本用不完的情況。這類用戶對政治、經(jīng)濟(jì)、文化、教育等社會全量信息需求較高。表1.7南昌YD寬帶用戶收入水平細(xì)分用戶收入水平家庭結(jié)構(gòu)主要類型流量需求寬帶需求智家業(yè)務(wù)需求市場策略低農(nóng)民、普通個體、基層員工高中低高流量套餐贈送寬帶中企事業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員等高高中高高流量套餐+寬帶電視高高素質(zhì)專業(yè)人才、領(lǐng)導(dǎo)干部等高高高全家共享資費(fèi)+寬帶電視1.4.2目標(biāo)市場選擇根據(jù)上面對市場的細(xì)分，南昌YD需根據(jù)自身戰(zhàn)略及用戶特征等因素來選擇合適的產(chǎn)品目標(biāo)市場[14